CP Marketing Médico

EL PLAN DE MARKETING PARA FARMACIAS

www.cpmarketingmedico.com

2

Table Of Contents

Sobre nosotros 3

Hablemos de zapatos 4

El plan de marketing para farmacias 5

Las 5 P´s del marketing para farmacias 6

Analisis, estrategia y acciones 8

Marketing digital para farmacias 13

¿Como adapto mi farmacia al mundo online 14

¿Tengo que vender online? 18

3

CP Marketing MédicoDe vez en cuando, reflexiono sobre los más de 10 años de aconsejar a los clientes sobre cómo comercializar sus prácticas. Y últimamente, he visto como aparecen agencias, productoras, agencias digitales... Claro, la mercadotecnia y la publicidad han han evolucionado tanto, que se ha comenzado a especializar, ya no es como en antaño donde todo era fuerza de una sola persona con lápiz y papel.

SOBRE NOSOTROS

PARA CP MARKETING MÉDICO Lo importante es la implementación de herramientas y estrategias funcionales acompañados deuna visión ética, para impulsar al médico o institución a conseguir presencia y estarmás cerca de las necesidades del médico y/o paciente.

Evolución y EspecializaciónCon esta evolución, y especialización, llegué a la conclusión mas lógica: hazlo, háganlo... y háganlo ahora.Por eso hemos creado CP Marketing Médico una agencia es- pecializada en marketing enfocada en la salud. ¿Por qué? Pues porque cada mercado, cada industria es diferente, y en pleno 2020 pareciera que el tiempo no es suficiente para hacer mas de una actividad y no me dejaran mentir, – aquellos de ustedes que trabajan en la vanguardia de la práctica de la medicina ola administración de una práctica u organización de atención médica, viven estos cambios todos los días: desde mayores regulaciones gubernamentales hasta menores reembolsos y explosiones en tecnología.

¿Ver pacientes como consumidores o clientes?Practicar la medicina hoy significa ver a un paciente no solo como alguien que está enfermo y necesita su ayuda, sino como un verdadero consumidor que toma una decisión de com- pra. Esa decisión simplemente está relacionada con la salud yel bienestar de ellos mismos o de un ser querido. Y como los negocios más exitosos en otras industrias ya lo saben, el cliente siempre debe ser su prioridad número uno. No estoy diciendo que el médico pierda autoridad, al contrario, estoy diciendo que el medico, la institución medica u hospitalaria, tiene que estar más preparada, más especializada, y más consciente de que sus nuevos pacientes son mucho mas curiosos y pro-activos. Exigen no solo un gran trato médico, sino una atención integral desde que llegan a su sitio web o a su consultorio, hasta el día que son dados de alta (patient journey).

Únete a nosotros en este viaje, pregúntanos y coméntanos, nuestra obligación es ayudarte a crecer tu negocio con las mejores prácticas en el ámbito de la salud.

4

Hablemos de zapatos

Sin embargo, con la salvedad de los grandes grupos hospitalarios privados y algunas otras excepciones esporádicas, la preocupación subyacente sobre cómo tener éxito y super-vivir en el mercado, no parece canalizarse a través de apostar por un desarrollo estratégi-co profesionalizado de quienes constituyen ese gran mercado, y se nota.

Por eso es importante que los responsables de los centros sanitarios tengan nociones de marketing, como lo es que quienes van a llevar adelante el trabajo de marketing sepan diferenciar, por ejemplo, osteopenia de os-teoporosis, músculo de tendón, ansiedad de depresión o embrión de ovocito, y conozcan y apliquen la legislación y las normas éticas que deben orientar las actividades y la comu-nicación de los centros sanitarios.

Y si al médico o al psicólogo le resulta lógico, y además necesario, que el paciente busque al especialista mejor formado para su proble-ma de salud, es igual de razonable que ellos busquen a un especialista en marketing cuali-ficado para apoyar su proyecto empresarial.

El refrán es tan viejo como consistente: “zapatero a tus zapatos”. Pero para que el entendimiento entre quienes están involu-crados sea posible, es necesario que todos sepan qué son los pies y para qué sirven los zapatos.

visión y apoyo en un trabajo empresarial planificado y estructurado. Pero si todas las facetas de la vida necesitan de formación y experiencia (todas, sin faltar una), adquirir los conocimientos básicos y mínimos sobre la materia puede ser de gran utilidad de cara al desarrollo empresarial ético, que tan necesa-rio es en la actualidad.

Si para cualquier profesional de la salud su profesión es difícil de aprender y practicar con buenos resultados, y requiere una entre-ga continua a la formación y mucha experien-cia, la necesidad de entendimiento por parte de éstos con especialistas de marketing, que también precisan de formación continua y experiencia, requiere utilizar un lenguaje común.

El liderazgo nunca es casual, se mantiene por la mezcla de inciativa,

La competitividad en el mundo sanitario es cada vez mayor.

Fragmento extraido del libro: Marketing de los servicios de la salud para no marketinianos: autor: Maria Angeles Jimenez, 2015. Editorial piramide.

5

El plan de marketing para farmaciasEl medicamento siempre será el corazón de la farmacia, pero su rentabilidad ha bajado al mínimo. Hoy, el incremento de la venta libre ya no es un complemento de la facturación, sino una manera de que el farmacéutico haga viable su em-presa.

La novedad es que en la venta libre no esperamos que el paciente venga con la receta prescrita por el médico, sino que hay que ir a buscarle y atraerlo. Para ello hace falta utilizar esa herramienta que es necesario conocer y utilizar: el marketing.

En resumen, el primer paso en el plan de marketing consiste en realizar un análisis de todas aquellas cosas que afectan a las ventas de nuestra farmacia, para decidir cuál será la estrategia que elegiremos e implementarla a través de una serie de acciones.

Estos conceptos se resumen en algo de lo que probablemente los lectores ya hayan oído hablar: se trata de las 4 “p”del marketing: Producto, precio, plaza y pro-moción. aunque para las farmacias existe una 5ta que es prescripción.

En el caso de una farmacia, incluye aspec-tos como el margen con el que decidimos trabajar nuestros productos, el surtido de productos que tenemos disponible, los servicios que ofrecemos, el diseño de nuestro local o el trato que damos a nuestros clientes.

Por ejemplo, si nuestro establecimiento se encuentra en una zona en el la que hay muchos niños, podemos decidir especializarnos en productos destinados a los cuidados pediátricos.

Si se trata de una zona con nivel socio económico alto, tal vez podamos apostar por productos de dermo-cosmética.

En una farmacia donde los vecinos que tienen menor poder adquisitivo, quizá sería una buena opción trabajar productos de alta rotación y bajo costo o quizá inclinarnos por un trato personalizado.

Cuando hablamos de marketing, a menudo pensamos en los anuncios de televisión. Sin embargo, el marketing es mucho más que un simple anuncio. Agrupa todas aquellas inivestigaciones, estrategias y decisiones que tomamos con el fin de incrementar las ventas de un producto o servicio determinado.

6

PROMOCIÓN:

Las 5 “p” del marketing para farmacias

Elegir el portafolio o surtido que vamos a trabajar, las marcas que hagan más rentable nuestra gestión.

En la farmacia tienen que ocurrir acontecimientos que despierten el interés del cliente. Depend-iendo de la temporada, los productos estacionales pueden y deben estar animados, promocio-nados, destacados. Cada promoción debe contar con una temática, un motivo y dejar claros los beneficios de los productos protagonistas.

PRODUCTO:

Vamos a poner precio a los productos de “parafarmacia”. En esto el objetivo es doble: por un lado, trabajar con unos precios que sean competitivos según el mercado y el tipo de cliente (huyendo de guerras de precios que nunca se ganan) y, por otro, man-tener márgenes que nos permitan tener beneficios.

PRECIO:

Para dar a conocer los productos. El objetivo es que el cliente pueda ver de manera rápida y sencilla toda nuestra oferta de productos, ayudarle a seleccionar según sus necesidades y aumentar el recorrido del cliente dentro de la farmacia.

PLAZA:

Como ya decíamos anterior mente la farmacia tiene una fortaleza superior al resto

del mercado y este radica en el médico y en las farmacéuticas, por lo que es posible

incluir en este listado una quinta “p”. PRESCRIPCIÓN

7

¿Por qué los clientes van a la farmacia?

PRESCRIPCIÓN

Es una pregunta que con mucha relevancia, y una de las respuestas más recurrentes es que los clientes van a la farmacia pra que para que el farmacéutico pueda aconsejarles sobre cier-tos productos y servicios que necesita.

Este es un elemento clave en el proceso de compra. Aunque debemos ser conscientes de que trabajar estos conceptos no es tarea fácil porque la mayoría de los farmacéuticos no lo había hecho nunca con anterioridad, y posible-mente tampoco se consideran preparados, sin embargo existen dos factores que es preciso tener claro:

Entrando en materia: el plan de marketing y ventas consiste en realizar un análisis de todas aquellas cosas que afectan a nuestra farmacia para decidir cuál será la estrategia que elegire-mos e implementarla a través de una serie de acciones.

El Médico es el elemento que diferencia una farmacia de cualquier otro negocio.

1.- Es necesario.Nuestra competencia empieza a hacerlo y nuestro cliente elige farmacias que satisfagan sus necesidades.

2.- Presencia digital.El mundo el dia de hoy se encuentra hiper-conectado, y es fundamental que nuestra farmacia se haga presente en las plataformas que nuestro consumidor se encuentra.

8

Una vez definidos los principios del marketing, vamos a aplicarlos a nuestro negocio.

Por ejemplo, antes de decidir si ponemos una báscula en nuestra farmacia o si hacemos una promoción determinada, es conveniente detenerse un momento y analizar cuál es la situación a todos los niveles.

Debemos conocer a nuestra clientela, (buyer persona) el tipo de productos y servicios que demanda, los cambios que se hayan producido en la legis-lación, la situación económica del país, etc.

1. Análisis

¿Qué tipo de clientela tengo? ¿Es gente mayor o joven? ¿Tienen un alto poder adquisitivo o bajo? ¿Qué compran, medicamentos o productos de parafarmacia? ¿Qué cambios se es-tán produciendo en mi entorno? ¿Ha abierto una nueva farmacia en los alrededores? ¿Hay un nuevo centro de salud? ¿Se ha modificado la legislación? ¿Cómo me afecta la situación económica? ¿Han descendido las ventas de determinados productos?

9

Para ello, tenemos a nuestro alcance múltiples herramientas: Internet, prensa espe-cializada, datos de mercado (en sitios especializados), medios de comunicación digi-tales… y por supuesto, nuestro día a día en la farmacia. Con todas estas herramientas debemos hacer un análisis, serio, objetivo y pragmático, con el fin de distinguir entre las cosas realmente importantes y las superfluas.

1.- Tenemos que saber cuáles son las necesidades de mi cliente, sus gustos y expec-tativas. Responder a lo que quiere de manera satisfactoria, hace que consigamos un cliente seguro.

Estrategia

2.- Conocer a la competencia: las categorías que trabajan, marcas y precios, sus ser-vicios y todo con la idea de mejorar los nuestros.

Después de analizar cliente y competencia, podremos hacernos una idea de que pro-ductos y servicios son necesarios para nuestros clientes y cuales están mejor o peor cubiertos por las farmacias de nuestro entorno.

Una vez que hayamos identificado cuáles son las cosas que más están afectando a nuestro negocio, tenemos que decidir cómo vamos a combatirlas y cuál va a ser nues-tra estrategia.

Podríamos llevar a cabo una política de precios bajos, o especializarnos en un tipo de clientela o en ciertos productos, podríamos ofrecer servicios adicionales o mejorar la experiencia de compra.

En fin, son muchas las ideas que se nos pueden ocurrir, sin embargo, lo realmente importante es definir cuál será nuestra estrategia y ser consecuente con ésta, a pesar de que ello signifique renunciar a otras cosas.

No hay una regla escrita acerca de la estrategia que debemos llevar a cabo en cada caso, simplemente debemos aplicar un poquito de sentido común y decid-irnos por aquella táctica que nos va a permitir ser diferentes y aportar valor frente a nuestros competidores.

10

a) Probablemente deberemos concentrar las compras en pocas mar-cas para conseguir bonificaciones agresivas, por lo que supondrá una reducción de nuestro portafolio.

b) Deberemos ser más austeros a la hora de realizar cualquier in-versión, y fijarnos muy bien en lo que el mercado más solicita, porque de nada nos sirve ser el más barato en productos que nadie nos com-pra.

Ser los más económicos podría ser una buena opción, pero antes de aventurarte en este terreno debes saber que también tiene sus contrapartidas:

11

AccionesFinalmente deberemos decidir qué acciones vamos a realizar para llevar a cabo la estrategia que hayamos elegido, y programarlas en el tiempo (a lo largo del año o de la temporada) anticipando su preparación para ejecutarlas correctamente.

Unas claves en marketing que siempre hay que tener en cuenta:

1.- Plantear objetivos de venta y de gasto. Las campañas no las hacemos porque sí, sino que las planteamos para fidelizar al cliente, aportarle un servicio de valor y como profesionales que somos, para ganar dinero. El farmacéutico debe plantearse cuánto va a vender de más y cuánto más va a ganar.

2.- Programar los tiempos en los que se realiza cada acción. Vamos a preparar calendarios para planificar los escaparates, los mostradores, las formaciones, las pro-mociones. Todo debe estar calendarizado.

3.- Comunicar las acciones al equipo y formarlos. No podemos hacerlo nosotros todo. Esto es un trabajo de equipo, donde cada uno tienes su propia función. Un equi-po involucrado es un equipo rentable. Pedir ayuda, compartir, liderar, delegar.

4.- Colaborar con la industria. Nuestros proveedores estratégicos saben más, tienen más experiencia. Si sabemos pedirlo, seguro que nos ayudarán. El concepto WIN to WIN (ganemos todos) es algo muy implantado ya en los laboratorios.

12

En la práctica

Imaginemos la farmacia “El bien estar” y tras analizar el entorno, el dueño de la farma-cia, es decir el farmacéutico, decide especializarse en el público pediátrico ¿Qué puede hacer para incrementar sus ventas y su posicionamiento?

El proceso de puesta en marcha del plan de marketing debe finalizar con la realización de un presupuesto en el que se detallan todas las acciones que se van a llevar a cabo y su coste, de tal forma que tengamos en cuenta la inversión a realizar y evitar sorpresas futuras.

Todo este apartado teórico se podría explicar más fácil con un ejemplo:

• En primer lugar decide digitalizarse, es la parte en la que tu farmacia se convierte en un escaparate virtual que trabaja por ti 24 horas del día. Asi que en nuestro ejemplo, lo primero que hace la farmacia “El bien estar” es construir un sitio web, y una página en redes sociales.

• Adecuar la farmacia para que puedan entrar papás y mamás con carreolas de bebé, para los padres de familia, es muy important. Saber que su farmacia los procura y experimentar el hecho de que bueno... son papás.

• Ampliar el portafolio de productos infantiles, cuando un padre de familia va a nuestro local 85% de las veces adquirirá productos adcionales a los que el médico le mando.

• Se pueden ofrecer servicios adicionales relacionados con el mundo pediátrico: per-foración de orejas, báscula infanti, etc.

• Formación del personal en temas infantiles, hoy por hoy la especialización ya se ha convertido en una necesidad, que tus clientes vean y sepan que todo tu personal sabe de lo que habla, asi se generara empatía con el consumidor.

• Promociones especiales en productos que sean referente para este público (pañales, cremas para el cuidado de la piel del bebé, etc.).

• Personalizar los escaparates con este tipo de productos.

13

¿Por qué digitalizar la farmacia?

Marketing digital para farmacias, ¿es necesario?

Actualmente las farmacias compiten con supermercados, cadenas multinacionales y otros establecimientos, que les han hecho perder rentabilidad.

Desde la farmacia se deben analizar estas situaciones y potenciar la creatividad, buscan-do soluciones innovadoras para fidelizar a los clientes y captar otros nuevos. Mejorar la relación con el cliente es más aconsejable que volver a pintar la fachada o re-decorar el interior del comercio de nuevo, y para ello hace falta realizar acciones.

Con un buen plan de marketing para farmacias podrás convertir tu marca personal en una marca potente y aumentar tus ventas.

Hoy en día ninguna farmacia puede pensar que realizar acciones de marketing es cosa de las grandes multinacionales. El marketing para farmacias ya no es sólo necesario, para crecer y darse a conocer, sino también para mantener las puertas de la farmacia abiertas.

14

¿Cómo me adapto al mundo online?Se que parece abrumador aventurarse en el mundo online, pero no te preocupes, te vamos a ayudar a dar los primeros pasos, lo más importante en este proceso es que se haga en orden, con calma y muy importante no desesperarse. Piensa qué es lo que vamos a hacer es trasladar toda tu farmacia al mundo digital, y tiene que verse y fun-cionar igual de bien que tu farmacia física.

1.- Crea tu sitio webTienes que estar allí dónde están los clientes, debes tener presencia online. Crea una página web y dale visibilidad. No te servirá de nada tener una buena página web si los clientes no llegan a ella. Puedes promocionar tu página utilizando Adwords y opti-mizarla para que tenga un buen SEO. Tu página también debe estar preparada para verse bien en todos los dispositivos, el Responsive Design es una buena solución. Puedes utilizar la página para informar a tus clientes de las novedades, para ofrecer-les descuentos y como punto de información.

15

Haz un blog con contenidos de interés que le preocupan al usuario, (recuerda que el blog es el periódico de hoy) de esta manera, además de generar confianza y potenciar tu pro-fesionalidad, atraerás a las personas que buscan esa información. Para ello, al escribir los contenidos, debes asegurarte que estás utilizando las palabras clave (keywords) adecua-das para situarte en las primeras posiciones del buscador.

2.- Crea un blog dentro de tu página web

Puedes crear una FanPage de tu farmacia (la página de tu empresa en Facebook) que te sirva para mejorar su visibilidad y de escaparate. Abre con tus clientes canales de comu-nicación directa, esto te ayudará a fidelizarlos. Lanza promociones exclusivas para ellos y comparte los contenidos del blog.

3.- Utiliza las Redes Sociales para darte a conocer y crear comunidad.

16

4.- Envía Newsletters periódicamente

No te olvides de realizar Newsletters via correo electrónico personalizadas para tus clientes. Segmenta a tu clientela y envíale a cada uno lo que le gusta y necesita. Recomiéndales los productos que sabes que les pueden interesar, y mándales promo-ciones de los productos que compran habitualmente. Dedica más tiempo a los clien-tes importantes: infórmales primero de las novedades y personaliza promociones para ellos. El día de su cumpleaños es un buen momento para enviarles algún recor-datorio o promoción especial.

5.- Conecta el espacio online con el espacio físicoBusca excusas para atraer al cliente a la farmacia y genera una buena experiencia de usuario. Crea espacios agradables con espacios comerciales que seduzcan a tus clien-tes.

17

El personal que trabaja en la farmacia es clave para este plan de marketing, ya que es la cara visible que interactúa con el cliente, debemos formarlo, motivarlo e involucrarlo den-tro de todas estas acciones haciéndole partícipe de forma activa.

No podemos reducir sus funciones a estar meramente detrás del mostrador: ahora deben poder participar en las redes sociales, compartiendo y asesorando a los clientes. Incluso pueden escribir contenidos para el blog.

El mostrador pasa a ser multicanal y el farmacéutico debe estar preparado para dar respuesta en los diferentes canales en los que están nuestros clientes: SMS, WhatsApp, Email, Redes Sociales.

6.- El equipo: pieza clave en el marketing para farmacias

18

¿Tengo que vender online?

El gran dilema que se le plantea a una farmacia es si tiene que vender online. La re-spuesta es SI, siempre y cuando no nos salgamos de los limites que marca COFEPRIS. De antemano sabemos que sí permite la venta de medicamentos no su-jetos a prescripción médica, por lo que muchos usuarios optarán por comprar lo que necesitan por internet.

Las ventajas de vender online son muchas: tu tienda estará abierta las 24h y tus clien-tes podrán comprar lo que necesitan sin moverse de casa, tu farmacia estará siempre accesible.

Si decides vender por Internet debes tener claro que tendrás que invertir en SEO y publicidad online, así generarás tráfico. Asegúrate de que se puede comprar desde todos los dispositivos y que tu farmacia online tenga una estructura usable.El objetivo es convertir el tráfico en compras.

Evita que tu web se parezca a todas las demás: si trabajas con un proveedor que te ofrece plantillas, puedes correr el riesgo de que no se distinga tu página de las de tu competencia.

En el mercado existen muchas plataformas tecnológicas de ecommerce que se adap-tan a diferentes necesidades y que pueden ayudarte a poner en marcha tu farmacia online.

Únete a nosotros en este viaje, pregúntanos y coméntanos, nuestra obligación es ayudarte a crecer tu negocio con las mejores prácticas en el ámbito de la salud.

19

ConocénosNuestro Equipo

Si te quedaron dudas, o necesitas ayuda con tus estrategias o acciones de market-ing, no dudes en consultarnos. Estaremos encantados de apoyarte a cercer tu nego-cio en salud.

Marketing médico y farmacéutico

Rene Cisneros Poireth

Neuro marketing y comunicación

Ana Cisneros Poireth

Logistica, creación de eventos y congresos

Ricardo Roa

Marketing digital y Social Media

Karla Farrugia

Si quieres conocer más detalles acerca de nuestros servicios visita:www.cpmarketingmedico.com www.cpmm.com.mx

20

NUESTROS SERVICIOS EN MARKETING DE SALUD Y

PUBLICIDAD MÉDICA• ESTRATEGIAS DE MARKETING• CONULTORÍAS• COMUNICACIÓN• IDENTIDAD CORPORATIVA• VIDEO Y FOTOGRAFIA• DISEÑO GRAFICO• MARKETING DIGITAL• REDES SOCIALES• DISEÑO WEB• INBOUND MARKETING• EVENTOS Y CONGRESOS• WEBBINARS• BRANDING• LANZAMIENTO DE PRODUCTO• NEUROMARKETING• CAMPAÑAS INTEGRALES

Si quieres conocer mas detalles acerca de nuestros servicios visita:www.cpmarketingmedico.com o www.cpmm.com.mx

PARA CP MARKETING MÉDICO Lo importante es la implementación de herramientas y estrategias funcionales acompañados de una visión ética, para impulsar al médico o institución a conseguir presencia y estar más cerca de las necesidades del médico y/o paciente.

PARA CP MARKETING MÉDICO

55 22 50 79 83rene@cpmm.com.mxMéxico, CDMX. www.cpmarketingmedico.comwww.cpmm.com.mx

Contacto