Como recuperar clientes inactivos
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David Gómez � bienpensado.com
CÓMO RECUPERAR CLIENTES INACTIVOS
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Es más rentable reactivar que atraer nuevos
clientes
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Ahorros frente a la adquisición de nuevos clientes:
• Costos publicitarios y de recordación de marca.
• Onerosos incentivos para que le compren por primera vez.
• Costos administrativos de inclusión. • Tiempo y costo de capacitar nuevos
clientes y explicarles los procesos.
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¿Por qué los clientes no vuelven a comprar?
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Los clientes no vuelven a comprar porque:
• Quedaron insatisfechos. • Probaron otro y les gustó más. • No lo tienen presente. • No perciban la necesidad.
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Los clientes no siempre se pierden...
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Los clientes no siempre se pierden... Se olvidan
(Nos olvidan y los olvidamos)
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El primer paso para recuperar
clientes inactivos:
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El primer paso para recuperar
clientes inactivos: Contactarlos
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Restablecimiento del contacto:
• Clientes insatisfechos. Pregúnteles: ¿Alguno de los vendedores incumplió una promesa? ¿El producto/servicio no es lo que esperaba? ¿No le respondimos a sus necesidades? ¿Encontró una mejor solución en otra empresa?
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Restablecimiento del contacto:
• Clientes insatisfechos. Pregúnteles: ¿Alguno de los vendedores incumplió una promesa? ¿El producto/servicio no es lo que esperaba? ¿No le respondimos a sus necesidades? ¿Encontró una mejor solución en otra empresa?
• Clientes sin inconvenientes.
Reaparezca en el radar del cliente Exprésele una razón de “reaparecimiento”
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Ideas para recuperar
clientes inactivos
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Paquete de reincorporación Quienes no han comprado en 6-12 meses, envíeles un mail personalizado de “Lo extrañamos!” y ofrezca un beneficio especial.
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Lanzamiento producto/servicio “No la vemos hace más de 3 meses y nos encantaría que conociera nuestro nuevo producto/servicio...”
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NUEVO!
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Compra recurrente Para productos/servicios con recurrencia. Lleve un registro de fechas de renovación de cada cliente, envíe recordatorio y ofrezca beneficio por renovación/compra anticipada.
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Clientes de líneas específicas “Ya que compró A, nos llegó A+” (up-selling). “Ya que compró A, le podría interesar el producto B” (cross-selling).
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Conclusión
Las estrategias de reactivación deben ser parte de su rutina de marketing.
Conseguir un cliente es un gran reto como para sólo venderle una vez.
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