Communicating and listening in a negotiation, thursday session
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Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar
Presentado por Amy Wallis, PhD
7 Marzo, 2013
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¿Qué es Negociación?
Negociación: Cualquier comunicación entre dos o más partes con la intención de influenciar o persuadir
“La Negociación es el arte de hacer que la otra parte haga lo que Ud. quiere”
- James Sebenius
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Enfoques Tradicionales de Negociación
• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza. – Ganar/perder– Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o
vice versa.
• Ganar una negociación significa que la otra parte cede algo.
– “Él/ella cedió más que yo!”
• Las Negociaciones son, por definición, adversas. Una negociación exitosa es aquella que se resuelve sin peleas.
– “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”
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Negociación de Principios
• Negociación de Principios es la base del Best Seller Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base para las negociaciones efectivas en el ambiente empresarial.
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Los Pilares de la Negociación de Principios
• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares:
– Gente: Separar a la gente del problema. – Intereses: Enfocarse en intereses y no en
posiciones. – Opciones: Generar la mayor cantidad de
posibilidades antes de tomar una decisión. – Criterio: Insistir en que el resultado se base en un
objetivo estándar.
• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser efectivos.
Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury
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La Escalera de Conclusiones
Escojo la Información
Doy significado
Hago Supuestos
Elaboro Conclusiones
Adapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.
Tomo acciones, y el resultado de mis acciones influencia en la siguiente selección
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El Valor y los Riesgos de la Escalera de Conclusiones
El Valor• Por naturaleza tendemos a
escoger información que encontramos valiosa y y relevante
• Esto sucede instantánea y constantemente
Los Riesgos• Creemos que nuestras
conclusiones son verdaderas
• Nos dirigimos a los otros en el nivel de conclusión o accionesç
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Apoyo e Indagación
Apoyo: hacer una declaración; compartir un hecho, una posición u opinión
Indagación: hacer una pregunta
• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la
otra, o ninguna de las dos
– Determinar el balance entre las dos es una habilidad clave de negociación.
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Balance entre Apoyo e Indagación
Mejorando el Apoyo• “Dejeme explicar cómo llegué a
esa conclusión…”• “Comencé viendo (datos) y
asumí que…” • “Acá está lo que sé, y las cosas
que creo necesitar más información.”
• “Creo que la diferencia en nuestras perspectivas radica en que…”
• “¿Lo ve Ud. de una forma diferente que yo?”
• “¿Con qué partes de mi aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”
Mejorando la Indagación• “Eso es interesante. ¿Qué lo
llevó a esa conclusión?”• “¿Puede explicarme cómo
razonó para llegar a esa conclusión?”
• “Sonó como si Ud. hubiera dicho…¿entendí bien?”
• “How would your conclusion account for…?”
• “Me gustaria comprender mejor eso. ¿Qué le lleva a creer que…?”
• “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la conexión entre X e Y?”