INTRODUCCIÓN AL E-MARKETING

Este capítulo presenta e-marketing y sus beneficios y riesgos. Describe la

diferencia entre el comercio, los negocios y el marketing, los peligros de la

descuidada e-marketing; así cómo presentar un caso de negocios para ir en línea

y los beneficios - vender, servir, guardar, y hablar.

APRENDIZAJE RESULTADOS

Al final de este capítulo usted será capaz de:

Describir el desarrollo de la electrónica espacio en el mercado

Delinear un enfoque para el desarrollo de un plan de e-marketing

Describir las principales ventajas del e-marketing.

 

Tema capítulo de aprendizaje

1.1 Introducción

1.2 El mundo interconectado-up

1.3 B2C, B2B, C2B y C2C

1.4 E-definiciones

1.5 Poco e-marketing

1.6 Objetivos

1.7 Objetivo - Venta

1.8 Objetivo - Servir

1.9 Objetivo - Habla

1.10 Objetivo - Guardar

1.11 Objetivo - Arden

1.12 Introducción a la estrategia de e- marketing

1.13 tácticas, acciones y el control

 Objetivos:

Describir los beneficios y riesgos del e-marketing

Describir las características del nuevo espacio de mercado

Identificar diferentes formas de colaboración entre los miembros del

mercado

Describir la diferencia entre el comercio, los negocios y el marketing

Evite errores básicos de marketing

Describir los cinco objetivos básicos de e-marketing

Definir los objetivos de la venta al cliente en línea

Definir los objetivos para servir al cliente en línea

Definir los objetivos para hablar con el cliente en línea

Definir los objetivos para el ahorro en línea

Definir los objetivos para mejorar en línea la marca

Delinear los enfoques para el logro de los objetivos del e-marketing

Esquema tácticas e-marketing, acciones y el control

Introducción:

Este capítulo presenta el mundo de e-marketing, su contexto y las ventajas. Se

explora la situación e-marketing, e-marketing definiciones actuales como ejemplos

de buenas y malas prácticas de e-marketing. El capítulo al modo revisa la

finalidad, los objetivos, las razones, o beneficios de ir en línea. Por último, una

perspectiva estratégica, se sugiere que se puede utilizar antes de participar en

cualquiera de las herramientas electrónicas más tácticos.

El capítulo se estructura mediante un simple memorando, llamado SOSTAC *.

Aunque SOSTAC * es utilizado por miles de profesionales para producir todo tipo

de planes (planes de marketing, planes de empresa, planes de publicidad y planes

de marketing electrónico), no pareces a la construcción de un plan de e-marketing

hasta el capítulo 10. En su lugar usaremos SOSTAC en esta etapa es

proporcionar una estructura de este introductor capítulo.

INTRODUCCIÓN SOSTAC

SOSTAC: sinónimo de Situación, Objetivos y estrategia, táctica, acción y control

(Figura 1.1). Se describir en más detalle en Smith (1998, 2001) y (1999) que tenga

en cuenta que cada etapa no es discreta, pero existe un cierto solapamiento en

cada etapa de la planificación - etapas anteriores pueden ser revisados y

refinados, como se indica por las flechas de ida y en la Figura 1.1. Las etapas de

planificación son:

Análisis de la situación significa "¿dónde estamos ahora? (En el contexto de

este capítulo, esto incluye la definición de los términos. Crecimiento de

usuarios y el cambio en el mercado, así como ejemplos de buenas y malas

prácticas de e-marketing.)

Objetivos significa "¿dónde queremos estar? ¿Por qué te molestes en ir en

línea, ¿cuáles son los beneficios, ¿cuál es el propósito de ir a todo este

esfuerzo? Se describen cinco objetivos principales, razones o beneficios de

ir en línea.

Estrategia significa '¿cómo llegamos allí? Estrategia resume cómo cumplir

los objetivos. Se requiere ¿En qué etapa de la evolución y el nivel de

integración, que las herramientas electrónicas deben seleccionar?

E-estrategia "es una sección importante. Como Kenichi Ohmae dice (Ohmae,

1999), 'no hay remo punto más difícil si estás remando en la dirección equivocada

Tácticas, opiniones y herramientas, no vamos a abordar en cualquier

detalle en este introductor capítulo.

Las acciones se refiere a los planes de acción y las habilidades de gestión

de proyectos - habilidades esenciales que no voy a entrar en este capítulo.

Control analiza cómo saber si sus correos esfuerzos están funcionando,

aprendizajes y la mejora de nuevo, no vamos a profundizar demasiado en

este capítulo.

Como hemos dicho, vamos a utilizar SOSTAC no construir un plan, pero para dar

una estructura para este capítulo.

RESUMEN SECCIÓN 1.1

Introducción al e-marketing

El SOSTAC el marco de la planificación para estructurar este capítulo. SOSTAC

Situación - ¿dónde estamos ahora?

Objetivos - donde quiero estar?

Estrategia - Cómo llegamos allí?

Tácticas - qué herramientas tácticas usamos para implementar la estrategia?

Acciones - que los planes de acción se deben implementar en la estrategia?

Control - Cómo gestionamos el proceso de la estrategia?

Situación - el mundo interconectado en marcha

Vamos a considerar la situación actual del e-marketing y el ciberespacio, donde el

mercado migra hacia el espacio electrónico. ¿Qué importancia tiene este cambio?

Bueno, la Internet es más que otro canal de comercialización - es un mundo virtual

en rápido crecimiento, paralelo pronto para ser habitado por miles de millones de

mensajes de los clientes. Dada su escala y los beneficios que ofrece a los clientes

y las empresas es una parte importante del futuro de muchas empresas.

¿No crees que es un poco extraño si tenemos en cuenta que millones, miles de

millones e incluso billones de dólares, libras y euros pasan sin problemas a través

de cables de interconexión de un montón de ordenadores en todo el mundo?

Algunos dicen que es 'surrealista' otros dicen que es «sublime» y otros más dicen

"ridículo" si tenemos en cuenta que la dirección de muchos de estos millones,

billones y trillones será determinado por robots, info-bots, compras-bots, portales

automatizados y info diarios. El futuro del mundo con conexión de cable extraño

puede sonar como una maravilla de la conveniencia cuando nuestras lavadoras

negociar el mejor precio y elegir el mejor proveedor de utilidad para cualquier

lavado en particular - por cortesía de los chips completos con Internet. ¿O es que

introduce una complejidad innecesaria para los que la demanda es limitada.

El mundo conectado

Y no se trata sólo lavadoras, sino cualquier cosa y todo puede ser cableado o

conexión, a través de Internet. La forma Viejo Mundo de acceso a Internet era vía

pc. ¿Cuáles son las formas de acceder a la Internet? TV digital interactiva, radio

interactiva, quioscos interactivos, teléfonos móviles, las tapas de palma, aviones,

trenes y automóviles todo el acceso a Internet. La convergencia de estos nuevos

dispositivos digitales de acceso se describe con más detalle en el capítulo 5. De

hecho, la media de coches de lujo de hoy en día tiene más potencia de cálculo en

el mismo que el cohete que aterrizó en la Luna. Los autos también pueden ser

"conectados" para que puedan alertar a las empresas de reparación de carretera a

su domicilio antes de que realmente se descompongan. Casi cualquier cosa se

puede conectar a la cortesía de la combinación potente de chips de computadoras

y la tecnología sin cables o inalámbrica, como la tecnología WAP (Wireless

Application Protocol) y Bluetooth como el usado por los teléfonos móviles y otros

dispositivos portátiles. Todo lo que se puede conectar a - incluso las muñecas

Barbie. De hecho, el MIT (Massachussetts Institute of Technology) Director de

previsiones Nicholas Negroponte que para el 2010 "habrá más cableado muñecas

Barbie que los estadounidenses".

PREVISIONES

Recopilación de los números globales de los usuarios de Internet (Figura 1.2)

muestran un crecimiento espectacular. La previsión, sin embargo, sugieren que en

los próximos años el crecimiento en el número de nuevos usuarios de Internet

entre personas y empresas acceden con un PC se reducirá. ¿Es este el fin del

crecimiento de Internet? No - el crecimiento continuará a medida que los

dispositivos de Internet del "nuevo mundo y el acceso de banda ancha aumentan

tanto el número de usuarios y, más importante aún, su frecuencia de uso. Además

de todo esto van a pasar más, ya que disfrutar más comodidad, descubrir mejores

ofertas y lentamente preocuparse menos por el fraude. Se aumentará su

"participación en la cartera", o proporción del gasto hacia el gasto en línea.

También pueden pasar más tiempo en línea. Ya americanos pasan más tiempo en

línea, pero visitan menos sitios que los europeos.

Así que hay mucho más de crecimiento que hay.

Comprensión e-marketing

Acceso B2B en los países desarrollados

En países más desarrollados, más de tres cuartas partes de las empresas tienen

acceso a Internet, independientemente de l tamaño, lo que sugiere la Internet es

muy eficaz en términos de empresas alcance (Figura 1.3). La misma encuesta

también sugiere que alrededor de dos tercios de las grandes empresas utilizan

Internet para encontrar proveedores, con esta figura abajo para las pequeñas

empresas y medianas empresas.

RESUMEN DE LA SECCIÓN

El mundo interconectado-up

Más clientes están gastando una parte creciente de su vida en el mundo virtual.

Ellos utilizan herramientas automatizadas para encontrar los productos que mejor

satisfagan sus necesidades. Los vendedores que respondan a las necesidades de

los clientes en este nuevo mundo interconectado-up.

La Situación - B2C, B2B, C2B y C2C

Las opciones para las comunicaciones digitales entre una empresa y sus clientes

se resumen en la figura 1.4. Sorprendentemente, la mayor parte de los negocios

de Internet, tanto ahora como en el futuro previsible viene negocio a negocio

mercados industriales y comerciales conocido como los mercados de B2B (viene

negocio a negocio) y no de consumo conocidos como negocio a consumidor del

(B2C) mercados (como los coches y cola).

B2B Y B2C

Aquí es donde se produce la mayor parte de los negocios en línea. La mayoría de

las estimaciones sugieren que las empresas B2B obtendrán diez veces más

ingresos que sus contrapartes de B2C. En 2000, Gartner estima que las

transacciones B2B en todo el mundo van a subir, desde $ 145000 millones en

1999 a 7,3 billones de dólares en el año 2004.

Hubo un tiempo de comercialización utilizado para aprender de los fabricantes de

bienes de consumo como Gumness, Coca-Cola y frijoles Heinz, mientras que la

comercialización industrial, o de marketing B2B fue considerado por algunos como

menos emocionante. Este ya no es el caso.

En el mundo en línea, B2B ya es mucho más grande que B2C. Hace varios años

General Electric tomó la decisión de adquirir $ 1000 millones de dólares en

compras en línea en el primer año, seguido en $ 3 mil millones en el año dos,

seguido de las adquisiciones totales en línea. Más recientemente, los sistemas

Cisco anunciaron que ya no van a hacer negocios con proveedores que no

pueden tomar pedidos a través de la web.

Ford y General Motors han unido sus fuerzas a través de mercados B2B

(www.covisint.net) y se trasladó sus $ 300 y $ 500 mil millones oferta de dólares

en línea. Así que el mundo electrónico B2B que ya es enorme y hay mucho más

por venir. Ya operaciones a gran escala se está produciendo. Se informó en mayo

de 2001 la subasta más grande jamás había ocurrido en la que participaron cinco

proveedores, 1.200 piezas cambiaron de manos, con un volumen total de pedidos

de más de 3 billones de euros.

C2B

Ya sea B2C o B2B, no olvide C2B. Modelos de cliente a empresa juegan un papel

significativo en el éxito de las empresas de e-marketing ya sea B2B o B2C. Los

clientes y las comunidades se desarrollan alrededor de la empresa, la influencia y

eventualmente conducir el negocio. Modelos C2B se analizan en el capítulo 3 en

los nuevos modelos.

Volver al B2B, hoy B2B líder mundial de e-marketing y e-negocios. Podemos

aprender mucho de ellos. Pero primero vamos a aclarar la terminología o jerga de

los negocios electrónicos, e-marketing y comercio electrónico.

EXCELENCIA E-MARKETING

Argos y RS Componentes explotaran nuevos mercados

Cuando Argos minorista catálogo (www.arqos.co.uk) puso en marcha su sitio web,

se encontró que las ventas no se limitan a su mercado B2C núcleo. Alrededor del

10% de los clientes del sitio eran B2B - La web ofrece un punto de compra más

conveniente que la cadena minorista anterior. Ha cambiado desde que su oferta

de productos para acomodar este nuevo segmento. Por el contrario la empresa

B2B RS Componentes encontraron una proporción significativa sus ventas fueron

B2C, para llegar a nuevos clientes a través de su presencia en línea.

EXCELENCIA E-MARKETING

El C2B servicio de Priceline

Un ejemplo de un nuevo mecanismo completamente comercial que se ha hecho

posible a través de la web es proporcionada por Priceline.com Europa LTCL

(Figura 1.5), un titular de licencia de priceline.com incorporado. El sitio de viajes se

caracteriza por su única y propia de Nombrar su propio precio "servicio de compra.

Aquí, los usuarios entrar en el precio que desean pagar por billetes de avión,

habitaciones de hotel o alquiler de coches, junto con sus tarjeta de crédito. Si

Priceline puede coincidirá con el precio de los usuarios y otros términos con el

inventario disponible de su participación proveedores, el acuerdo seguirá adelante.

Este modelo de negocio ha tenido éxito en los EE.UU., donde priceline.com

Incorpora, una compañía NASDAQ (PCLN), tenía una base de usuarios en el año

2000 de más de 5 millones. En el Reino Unido, Priceline Europa cuenta con tres

servicios principales, billetes de avión, Hoteles y alquiler de coches.

El nombre de su propio precio

Priceline le permite nombrar su propio precio para los productos famosos.

Simplemente nos dicen la cantidad que está dispuesto a pagar y se lo haremos

saber en una hora o menos si su petición ha sido aceptada obtendrá la calidad

que usted espera de grandes marcas, pero a un precio mucho más bajo flexible,

usted puede ahorrar el 20%, 30% o más

RESUMEN DE LA SECCIÓN.1.3.

B2C, B2B, C2B y C2C

E-marketing implica la colaboración entre las diferentes partes que pueden ser

caracterizadas / por cuatro interacciones:

B2C - Empresa a consumidor (B2C e-cola es sin duda el que más se habla)

B2B -. Empresa a empresa (se habla menos, pero con la mayoría de las

transacciones)

C2C - interacciones cliente-a-cliente (mejor conocido como subastas

consumidor puede lograr que las comunidades B2C y B2B)

C2B - cliente-a-negocio (compra de nuevos modelos, donde los clientes se

acercan a la empresa en sus propios términos).

Situación - e-definiciones

Hay muchos términos con la dirección de prefijo y muchas interpretaciones

diferentes. Dentro de cualquier organización, el desarrollo de un entendimiento

común de los términos tales como e- comercio, e-empresa y e-mercadeo, y cómo

se relacionan entre sí es importante para permitir el desarrollo de una estrategia

consistente y coherente.

INTRODUCCION AL E - MARKETING

El comercio electrónico comúnmente pensó incluir electrónica al por menor, la

banca en línea y compras - se trata de transacciones en las que los compradores

realmente compran y los compradores realmente tienda. Otros sugieren que el

comercio electrónico es cualquier transacción, como una investigación de apoyo o

una búsqueda en el catálogo en línea.

Se ha dicho que "los días de comercio electrónico están contados ya que las

empresas se dan cuenta de las ventajas del e-negocios" (David Siegel). E-

negocios tiene una perspectiva más amplia. Se trata de la automatización de todos

los procesos de negocio en la cadena de valor - desde la adquisición o compra de

Materiales primas a la producción, a la tenencia de acciones, Distribución y

logística, las ventas y el marketing, servicio post-venta. Facturación, deuda y más.

Incluye e-marketing y comercio electrónico.

Y e-marketing es el corazón de los negocios electrónicos. .. Agregando valor a los

productos, la ampliación de canales de distribución distribuidores, aumentar las

ventas y el servicio post-venta, mientras que cada vez más cerca de los clientes y

la comprensión mejor.

Figura 1.6 resume la definición de e-marketing, e-commerce y e-business. Se

considera que tres de las posibles relaciones entre las alternativas e-marketing, e-

commerce y e-business. ¿Cuál crees que es el más apropiado?

MARKETING – EL DIALOGO DINAMICO

En pocas palabras, el marketing electrónico consiste en la comercialización en

línea ya sea a través de sitios web, banderas, opción en el e-mail, quioscos

interactivos, televisión interactiva, los móviles - las herramientas electrónicas. Se

trata de conseguir encerrar a los clientes, comprender mejor y mantener un

diálogo con ellos. Es más amplio que el comercio electrónico, ya que no se limita a

las transacciones entre una organización y sus grupos de interés, sino que incluye

todos los procesos relacionados con el concepto de marketing.

Este diálogo, o el diálogo dinámico, está en el corazón de un buen marketing y se

facilita fácilmente por e-marketing, ya que se basa en la base de datos (de los

clientes actuales y potenciales) y crea un ahora constante de las comunicaciones

entre clientes y proveedores, y entre los propios clientes. Dinámica significa lo que

dice. Dinámica no significa páginas web estáticas. Es un flujo de dos vías de

comunicación - un debate en curso entre el cliente y el proveedor. Recuerde que

el e-marketing también implica el uso de las comunicaciones electrónicas para

gestionar el inter proceso de marketing y comprender mejor a los clientes, incluida

la investigación y el análisis de marketing.

David Siegel dice:

'E-marketing no se trata de construir un sitio web, pero la construcción de un

negocio en la Web. . - Armonizar el poder de los clientes’. Siegel (2000)

E-marketing puede ayudar a crear un negocio que está dirigido hacia el cliente. . .

donde el cliente participa - a través de un diálogo permanente, un diálogo

dinámico, que expresa los intereses, solicitar productos y servicios, lo que sugiere

mejoras, dar retroalimentación. . . donde al final, el cliente acciona el negocio.

El cliente- CONDUCE EL NEGOCIO

Ahora podemos salir de los modelos B2B y B2C y ver donde el e-marketing crea

un nuevo modelo C2B dinámico. Un modelo de cliente-to-Business (C2B) donde

los clientes manejan el negocio, comunicarse libre y están involucrados con las

nuevas sugerencias de productos, precios, diseño y servicio. Los clientes ayudan

a dar forma al futuro de la empresa.

Aunque están surgiendo algunos modelos de negocio y modelos de

comercialización, los mismos principies básicos de marketing se aplican ya sea en

línea o fuera de línea:

obtener encerrar a los clientes, escucharles

Involucrar a servir a agregar valor

encontrar los mejores

agregar valor

encontrar los mejores

cultivar en clientes para toda la vida y replicarlos

y, por supuesto, probar, probar, probar, medir y mejorar

Para ayudar a definir e-marketing con más detalle, echemos un vistazo a lo que el

marketing es. El Reino Unido Chartered Instituto de Mercadeo de marketing define

como:

"El proceso de gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacción de las

necesidades del cliente de forma rentable”

¿En qué consiste e-marketing?

Ahora vamos a considerar cómo el e-marketing puede cumplir con la definición de

marketing, si bien la implementamos. Vamos a romper la definición en pedazos

manejables:

E-marketing puede identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes

de manera eficiente.

Tomando un sitio web como una parte importante de e-marketing, considere cómo

un sitio web puede cumplir el definición de comercialización (identificar, anticipar y

satisfacer las necesidades del cliente rentable) Se puede?

Identificar las necesidades de comentarios de clientes, consultas, peticiones

y quejas solicitados a través de las instalaciones del sitio de web de correo

electrónico, tablones de anuncios, salas de chat y, por supuesto, los

patrones de ventas (ver lo que está vendiendo y lo que no), y la

observación de nuevos grupos de clientes identificados por da la minería a

través de datos de clientes, las ventas y los intereses (que se registran en

el registro de la tela que revela percepciones en intereses determinados por

páginas visitadas). Incluso las encuestas en línea preguntando cómo

mejorar el sitio o solicitar sugerencias de mejora de productos o nuevos

productos se identifican las necesidades actuales de los clientes y en

ocasiones futuras. Por último, existe una proliferación de fuentes

secundarias línea de investigación, muchos de los cuales ofrecen gratis

penetraciones en profundidad de las necesidades del cliente.

Anticiparse a las necesidades del cliente por medio de preguntas clientes y

participar en un diálogo dinámico basado en la confianza. Y, por supuesto,

un poco de lo que Amazon call colabora con la filtración, nos ayuda a

Amazon para identificar y anticiparse a lo que los clientes pueden gustar

dado que los compradores de libros similares tienen intereses similares.

Los clientes a menudo dan la bienvenida libros sugeridos en Amazon. Y

técnicas de perfiles sofisticados de hoy en día permiten a muchas

empresas a hacer su propia minería de datos para descubrir y anticipar las

necesidades del comprador, como Feta queso y la cerveza de Tesco y las

ventas de pañales. Esto se OID tecnología. Altows tecnología de perfiles de

redes sofisticadas más recientes para analizar sus intereses y sin saber

siquiera su nombre y apellidos - cortesía de che galletas - un poco de

código enviado a su PC cuando usted Visir sitios cenain. Así que sin saber

su nombre, que conoce sus intereses. Reconoce su PC y registros que

rypes de sitios (intereses) que tenga. Así que cuando usted visita un sitio

web y una inusual relevan! banner cae - esto no es casualidad - galletas

han anticipado sus deseos y necesidades.

Satisfacer las necesidades con una respuesta rápida, entregas puntuales,

ordenar el estado de los pedidos, recordatorios útiles, servicios de post-

venta y servicios de valor añadido se combinan con el diálogo dinámico. El

diálogo mantiene permiso para continuar la comunicación y luego añade

valor mediante la entrega de contenido utilicen el contexto adecuado

(momento y cantidad derecha).

Eficiente rentable probablemente debería significar más eficiente y efectiva

de lo contrario alejar a los vastos ejércitos de vendedores sin fines de

eficiente - medios de una forma automática (o parcialmente automatizado). .

una manera eficiente, sin embargo, esperemos que no sea impersonal,

forma (es decir, permite la tecnología a medida para aumentar la memoria

del vendedor como la relación efectiva flores durante del cliente (valor de

por vida).

Y si el sitio web se integra con los sistemas de gestión de relaciones con clientes

(CRM) y la personalización masiva a continuación se profundiza y las necesidades

de relación se completamente satisfechos en un proceso de dos vías

automatizado muy eficiente. Esto, también, por supuesto proporciona una cierta

protección del ataque inevitable de la competencia

Definiciones

E-commerce generalmente se refiere a pagado-para las transacciones, ya sea

Baje o B2B, incluyen todos los Las comunicaciones entre los clientes y los de

negocios, de negocios IT Noticias, incluyendo e-commerce, y es un medio para

optimizar todas las proceso de negocio que son parte de la internacional y la

cadena de valor externa. E-marketing es considerado mejor como sitios MOV,

sistemas CRM y bases de datos se puede utilizar para acercarse a los clientes a

identificar, anticipar y satisfacer sus necesidades de manera eficiente y eficaz.

Situación - descuidado e-marketing

La identificación de, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente es todo lo

sencilla el sentido común. Sin embargo, el sentido común no es común.

Descuidando e-marketing se ha convertido en lugar común. . . sitios de rotos,

entregas retardadas, respuestas impersonales, no respuestas.

Ya se trate de objetivos poco claros, falta de la estrategia de o la ejecución

simplemente malísimo, la buena e-marketing es relativamente raro.

Tome Toys en línea. Fueron demandados por el cumplimiento a altas horas de la

Navidad. Varias familias que han comprado en línea se sintieron decepcionados

por la no-llegada de regalos de Navidad. Ellos demandaron a. El sitio de perdió

ventas, clientes irritadas y dañó la marca.

Muchos otros sitios de web dañan la marca cuando ellos no responden. Ellos

invitan a los e-mails a través de la sitio de web, pero a continuación, no responden

con rapidez Muchos altos sitios de web de empresas en la EE.UU. no responden

el plazo de 4 días. En un medio donde se espera que respuesta rápida - clientes

ansiosos se ignoran. La marca de fábrica consigue dañado por su propio sitio web.

Es lo mismo en Alemania, el supuesto bastión de la eficiencia. Muchas compañías

de top, no responda con rapidez para entrantes los e-mails y en algunos casos

ellos nunca contestan en absoluto. Y en Gran Bretaña un informe reclamado 50%

de Reino Unido consultados en la web tenía sitios de web viciadas. Otros sitios de

frustrar a los clientes con una mala navegación. La investigación muestra que muy

tasas altas de deserción de los clientes que completaron con éxito compras debido

a las diferentes causas de las malas prácticas del e-marketing (Figura 1,7).

Presupuesto para el delicado equilibrio de los recursos necesarios para ejecutar

una operación en línea es una ciencia aún no plenamente comprendida. Consiste

en la 3 Ms - los hombres (los hombres y las mujeres - El sitio humana), el dinero

(presupuestos) y la minutos (escalas de tiempo y horizontes de tiempo para la

producción de, entrega, servicio etc). ¿Cuántos seres humanos están obligados a

consultar el correo electrónico entrante y llamadas telefónicas salientes

provocadas por las instalaciones del "llamas - soporte" en el sitio web? ¿O puede

ser automatizado y personalizado? ¿Cuánto dinero para invertir en stock (recuerde

Toys 'R' nosotros), sistemas de prestación del servicio? ¿Cuánto tiempo para

notificar a los clientes de entregas? ¿Cuánto tiempo para crear un proyecto y se

integran con los sistemas existentes (legales) de base de datos, etc?

¿Qué tipo de relación de presupuesto debe ser asignado entre la creación de un

sitio web, mantenimiento y generación de tráfico?

INTRODUCCIÓN AL E-MARKETING

Sorprendentemente clics y mortero de las empresas (Con los sitios web, así como

real SHCP tangible: la presencia) superaron a los que estaban solamente (es

decir, sólo tenía una presencia virtual) Y ¿Por qué buscar en la tendencia - que es

las ventas de la tela y que es las ventas de la tienda de libros.

Clientes decepcionados, clientes frustrados, enojados clientes, clientes pleito a.

resultado de descuidado e-marketing. Usted sería mejor sin e-marketing.

En un discurso pronunciado en abril de 2000 en San Diego, Gartner Group CEO

Michael Fleisher 95-98% de las empresas punto-com fracasaría en los próximos 2

años. También dijo que las empresas tailandés que no utilizan plenamente la

Internet también se producirá un error. Sus palabras exactas:

"Prácticamente no hay empresas tradicionales podrán sobrevivir sin un

componente Interno significativa como parte de su modelo de negocio '

Finalmente, en lo que muchos vieron como un discurso enardecedor, mencionó

que la mayoría propietarios de la empresa son: siguen siendo superficiales y

motivados por la codicia y los celos.

Aquí hay otra cita impactante, esta vez de la antigua Yahoo VIP marketing directo:

"Cerca de 30 millones de sitios web corporativos se han construido en los últimos

dos años, $ 2bILLONES se han invertido en la comercialización del ciberespacio.

Y todo ha sido en vano.

Bueno e-marketing no requiere ciencia espacial, sólo sentido común. Pero común.

Buena e-marketing no es común. Tampoco es una buena comercialización

ordinaria.

Un ejemplo, ¿puedes creer que un escritor estadounidense, Eric Marden, afirma

que el 30% de todos los anuncios EE.UU. realmente dañar la marca (Marden,

1997). Muchas promociones de ventas dañan la marca, (recuerde Hoover).

Muchos, de hecho, la mayoría de las marcas, no sobreviven a la prueba del

tiempo.

Varias de estas han fracasado. Estas marcas de una vez con éxito, muy querido y

de alto perfil han muerto. ¿Por qué estas marcas han fracasado?

El capítulo 3 en el cambio de los modelos de e-muestra por qué muchos de los

modelos del viejo mundo, modelos de negocio, modelos mercado, modelos de

distribución, modelos de precios, modelos de publicidad no se ajustan al nuevo

mundo de e-marketing. Se requieren nuevos modelos y que de inviten a crear

algunas nuevas modelos y examinar otros nuevos modelos emergentes.

SUMARIO

Los vacios del e-marketing

Hay muchos ejemplos de pobres e-marketing. Esto puede ser el resultado claro en

el que carecen de objetivos, de estrategia o ejecución simplemente son malos. Los

vendedores deben evaluar y minimizar el riesgo embarcarse en e-marketing.

Objetivos

Una de las razones por las que muchos nuevos negocios, y, en particular, los

nuevos negocios electrónicos, van muy mal es a menudo porque los objetivos no

están claramente de acuerdo y empresas dispuestos a seguir adelante con ella

saltar directamente a las tácticas de herramientas electrónicas (tales como sitios

web y banners ) sin ponerse de acuerdo primero objetivos claramente definidos y

estrategias.

Las siguientes secciones sobre objetivos cubren el propósito o razones por que las

empresas van en línea. Examinan el tipo de objetivos y metas claras que impulsen

buen e-marketing.

Así que antes de hacer el cambio de e-marketing tener claro primero. ¿Por qué

quieres ir en línea? ¿Cuáles son los objetivos? ¿Qué ventajas y se espera que los

beneficios?

Debe quedar claro por qué te estás metiendo e-marketing. ¿Cuáles son los

objetivos? ¿Cuáles son los beneficios? Hay cinco grandes beneficios, razones u

objetivos de e-marketing:

Aumentar las ventas (a través de una distribución más amplia, promoción y

ventas) Agregar valor (ofrecer a los clientes beneficios adicionales en línea)

Acercarse a los clientes (mediante el seguimiento de ellos, hacerles

preguntas, creando un diálogo, el aprendizaje acerca de ellos)

Ahorro de costes (de servicio, transacciones ventas y administración,

impresión y post)

Extiendo la marca en Internet. Reforzar los valores de marca de una forma

totalmente nueva. Allí una sección en cada uno de estos "objetivos".

Todos estos objetivos de e-marketing se puede resumir en 5S - vender, servir,

Habla, Guardar y Arden. Estos se tratan en los próximos cinco secciones. Una vez

que haya definido (y cuantificados) sus objetivos ('dónde va'), a continuación,

puede decidir "cómo llegar" - Estrategia.

Resumen de la sección Objetivos

Las organizaciones deben ser claras acerca de los objetivos de e-marketing, de

manera que los recursos puedan ser dirigidos a la consecución de estos objetivos.

Un marco útil para el desarrollo objetivos es la 5Ss de vender, servir, Habla,

Guardar y Arden.

Objetivo - Venta - uso de Internet como una venta también

Casi cualquier cosa se puede vender en línea de libros para bicicletas, puestos de

trabajo a los jets, las turbinas de los juguetes y los productos químicos a los

riñones. Un muchacho joven que recientemente trató de subastar uno de sus

riñones en eBay. Licitantes estaban esperando, pero, afortunadamente, el acuerdo

fue desechado cuando la casa de subastas en línea se dio cuenta de lo que

estaba sucediendo. Ahí reside uno de los muchos desafíos cibernéticos - que

regula lo que es razonable y adecuado para vender. Aunque casi cualquier cosa

se puede vender en línea, Internet afecta algunos sectores más que a otros, en

particular los servicios de educación, de entretenimiento y de asesoramiento -

muchos de los cuales se pueden digitalizar y entregado en la línea.

Pero incluso esto está cambiando, como cyber cohete de ventas en todos los

sectores de la industria. Todos sabemos que empresas como Dell e IBM venden

millones de dólares de los PCS en línea.

Cada vez más industrias están comprando y cambiando en línea. General Electric

comprar miles de millones de valor de materias primas en dólares "sólo en línea”.

Ford y GM se están fusionando su poder adquisitivo para comprar en línea. Las

empresas deben ser capaces de vender o realizar transacciones en línea para

satisfacer las nuevas necesidades en línea de estos clientes. Un objetivo clave es

establecer la contribución de los ingresos en línea directa que define la proporción

de las transacciones de venta completar en línea. La Tabla 1.1 muestra las

contribuciones logradas por distintos tipos de empresa.

Pero recuerde que muchos otros productos y servicios están parcialmente

diseñados para comprar en línea. Los compradores navegar por la información

recogida en línea, precios y ofertas especiales antes de visitar las tiendas y salas

de exposición o de levantar el teléfono para negociar mejores acuerdos. Así que la

venta de modo mixto es un deber de las organizaciones tienen que tener la

capacidad para vender en línea y fuera de línea. De esta manera acomodar

aquellos que quieran comprar en línea y aquellos que quieren simplemente

navegar. Ya BMW encuentra aproximadamente a la mitad de sus unidades prueba

se generan a partir de su sitio web, a pesar de un número mucho más pequeño de

los clientes quieren comprar en línea. 'Clicks y mortero "las organizaciones ofrecen

a los clientes tranquilidad de una presencia real (edificio / mortero) junto con la

fácil accesibilidad de la red. Así que otro de los objetivos de servicio es la

contribución de los ingresos en línea indirecta - la proporción de ventas que están

influenciados por las comunicaciones digitales. Un objetivo similar es el alcance

del sitio web dentro de su público objetivo.

Así que ¿por qué no llevarlo al siguiente nivel y ofrecer al visitante web que quiere

un parto prueba conducir realmente un vehículo para el fin de semana?

Suponiendo que el visitante se tamiza y FUS el perfil ideal y seguro adecuada se

retira, ¿no está cerrado el ciclo de ventas y acelerar el modo mixto vender

"Empresas como Kozmo.com entregar pizzas y videos a varias ciudades

seleccionadas dentro de una hora. Otras empresas como Streamline tienen

permiso para ofrecer compras en congeladores y recipientes de los clientes

ubicados en sus garajes (mientras que los clientes están en el trabajo). El

potencial de las ventas en línea sólo crece. A menos, por supuesto, hay muchos

millones de personas que todavía disfrutan de compras, gestión de colas,

aparcamiento, de pago y en el tráfico en lugar de disfrutar los parques, las

comidas campestres, las familias, la música, la lectura. . .

La verdadera crisis puede venir cuando las empresas se dan cuenta del poder del

potencial de Internet para la distribución - la ampliación de la disponibilidad de

muchos productos y servicios sin físicamente pueden mostrar un producto. El

servicio podría ser extendido y distribuido a un público mucho más amplio que el

mercado turístico inmediato de Londres. Cualquier persona en el mundo puede

conectarse a una cámara web en vivo (cámara) y tomarse virtualmente 30 minutos

para disfrutar de unas impresionantes vistas de noche o de día. Este servicio

podría generar ingresos al tiempo que promueve turismo simultáneamente.

Igualmente, el Louvre, las pirámides y muchos más servicios que ahora pueden

ampliar su distribución de tanto el punto de venta (es decir, la compra de un

billete) y el punto de consumo (disfrutar de la vista desde su casa). Abundan las

oportunidades de ventas y distribución.

Así que las ventas en línea seguirán creciendo. Sin embargo, existen, otros

beneficios adicionales, o los objetivos de marketing e incluso de servir, hablando,

guardar y chisporroteando. Usted puede explorar cada uno de ellos en su tiempo

libre.

Vender qué a quién

Hay una tendencia, al establecer objetivos de ventas en línea, utilizar un enfoque

de bajo riesgo de la venta de los productos existentes en mercados existentes - el

enfoque Penetración de mercado se muestra en la Figura 1.8. Nos veremos en

capítulos posteriores que los objetivos también deben establecerse para la venta

de nuevos productos digitales en los nuevos mercados según sea su caso.

SUMARIO

Objective - Ventas

El beneficio más claro de e-marketing es la capacidad de vender de una presencia

en línea. Aunque esto puede no ser práctico para todos los productos, una

presencia en línea sigue siendo importante en el apoyo a la decisión de compra

que lleva a las ventas a través de canales tradicionales. Una presencia en línea

también ofrece oportunidades para vender en nuevos mercados y llegar a

segmentos particulares.

Objetivo - Servicio - uso de Internet como una herramienta de servicio al clienteOtro de los objetivos de marketing electrónico que cumple o agregar valor. ¿Cómo

puede un sitio web ayuda a los clientes, mejorar su experiencia o Agregar valor a

su experiencia? Tome periódicos. Muchos periódicos permiten a los lectores crear

sus propios periódicos a través de la personalización. Ya no se ven limitados por

tiempos de publicación, pero se puede acceder en cualquier momento. Sus

lectores pueden configurar alertas para notificarles por e-mail tan pronto como un

evento descansos. Otros periódicos enlace cámaras web en vivo colocadas en

bares y encendidos sábados por la noche permitiendo amigos en el pub para

comunicar a los amigos situados en otros continentes.

Continuando con el tema de la noche, para los clientes que les gusta sus vinos,

los Marks & Spencer sitio web pone a prueba los conocimientos de sus visitantes

de las etiquetas y las uvas. Y si después de haber elegido un vino no está seguro

de qué comer, el sitio web de Ragu ofrece recetas libres (y alienta a los visitantes

a enviar la receta a un amigo).

Si después de la cena no está seguro de que la crema dental de usar, visite

el sitio web Mentadent donde los visitantes pueden obtener pasta de

dientes de la muestra y consejos para el cuidado oral libre. Los visitantes

pueden incluso enviar preguntas por correo electrónico a un dentista

residente. Y si la vida se pone muy interesante que podría unirse a un club

virtual de los amantes de la diversión, que no sólo dan su permiso, pero en

realidad la bienvenida a los e-mails de determinadas compañías aéreas

informándoles de asientos no vendidos de última hora en viajes billetes

para el fin de semana.

AL SERVICIO DE LA AUDIENCIA B2B

Todos estos ejemplos son B2C. Ejemplos de excelente valor añadido, en línea,

también se pueden encontrar en los mercados B2B. Las compañías como Fedex,

GE, y Dell agregar valor a través de sus sitios web todo el tiempo. También

construyen los costes de cambio ya que los clientes son cada vez más encerrados

en sus excelentes servicios.

Tome GE Power Systems - han creado una herramienta basada en la web

llamada "optimizador de la turbina", que permite a los operadores de cualquier

turbina GE para medir la eficiencia de su equipo mediante la comparación de su

desempeño en contra de cualquier turbina similares es en cualquier parte del

mundo. La herramienta se muestra al operador la forma de mejorar el rendimiento

de la turbina (y la cantidad de dinero a la mejora vale la pena). También le ayuda

al operador de la turbina para programar una visita de servicio técnico para que la

mejora suceda. Esto solía tomar semanas, en el mundo en línea se toma unos

segundos.

Dell añade valor mediante la integración de su sistema de ayuda en web en un

propio sistema de planificación de recursos empresariales del cliente (ERP). Esto

significa que cuando un cliente pedidos en línea de Dell esto desencadena tanto el

sistema de Dell y el sistema propio del cliente al mismo tiempo que, a su vez,

actualiza ambos sistemas en cuanto a pedidos, autorizaciones, presupuestos,

inventario, etc Esto también hace que el cambio de proveedor más difícil.

Intel agregar valor mediante el intercambio de información relevante con sus

clientes. Siguen sus stocks (inventarios), segundo a segundo, y poner esta

información a disposición de sus clientes. Los clientes devuelven el favor con

información sobre sus propias acciones.

Fedex ir un paso más allá y dar a los clientes un PC cargado con software libre

que rompe los paquetes de los clientes en todo el mundo. El PC puede ser

utilizado para fines no Fedex también. Mientras que la adición de valor también

crea costes de cambio. Si el cliente va a querer cambiar a otro proveedor que

tiene que devolver el PC.

Real valor añadido deja clientes hormigueo. Tome los ojos London. Se podría

añadir un valor real a la experiencia del cliente, ofreciendo para grabar la

experiencia del cliente (y comentarios) a través de una cámara web instalada en

cada cápsula. Podría ser entregado a la PC del cliente, la televisión o WAP ver

instantáneamente.

El propósito principal de un sitio web es ayudar a los clientes (y otras partes

interesadas, como los proveedores y distribuidores). La gran pregunta es: '¿Cómo

puede mi sitio web ayudar a mis clientes? ¿Cómo puedo añadir un valor extra? La

búsqueda de nuevas formas de agregar valor es continua.

Valor añadido, servicios extra, llamadas es lo que quiere, se convierte en parte del

producto o servicio. Los sitios web pueden ser parte de un producto o servicio.

¿Está de acuerdo?

SUMARIO

Objetivo – Servicio

Una presencia en la web se puede utilizar para agregar valor a los clientes en las

diferentes etapas de la compra, tanto pre-venta, durante la venta y soporte post-

venta.

Objetivo - Habla - uso de Internet como herramienta de comunicación

Un sitio web puede ser utilizado como un nuevo canal de comunicación para

aumentar la conciencia, construir la marca, la opinión del cliente forma y

comunicar ofertas especiales. El cuadro EasyJet utiliza la web como una

herramienta de relaciones públicas ilustra algunos enfoques. Además de hablar

con los clientes, la Internet ofrece una herramienta que hablar con y escuchar a

los clientes - como llegar a ellos. En los últimos 100 años los comerciantes han

empeorado en los clientes que saben. Hemos sido separados y distanciados de

los intermediarios, distribuidores, agentes, minoristas, agencias de publicidad y

agencias de investigación de mercado. El mundo del e-marketing abre la

oportunidad de conseguir acercándose a los clientes de nuevo. . . para hablar con

ellos. . . a escuchar a ellos en formas que antes no eran posibles.

E-marketing pueden disfrutar de acceso directo a los clientes, sus actitudes, sus

intereses y sus patrones de compra a través de salas de chat, cuestionarios,

registros de web y bases de datos.

Las salas de chat ofrecen un nuevo enfoque para enfocar grupos (pequeños

grupos de clientes que hablan de su producto, paquete, anuncios, etc.) A pesar de

que no están clasificados oficialmente como grupos de enfoque que tienen

muchas similitudes. MTV, el canal de música, dicen que tienen "grupos de un año

de duración focales donde los clientes hablan de sus productos libremente

(bandas, vídeos, DJS). Esta es una información muy valiosa. Las salas de chat

pueden ser moderados por un facilitador (al igual que los grupos de enfoque cara

a cara) o sin guía (o no moderado) de una manera fluida.

Cuestionarios, por otro lado, son más estructurados y guían el demandado a

través de preguntas específicas. Cuestionarios en línea pueden molestar a los

usuarios de Internet, ya que llevan tiempo. El e-marketing o bien los mantiene

corta (y construye las preguntas a través de páginas) o gana permiso para pedir

tiempo y la información del encuestado por premiar con un incentivo adecuado. No

ponga un cuestionario emergente o largo en su página de inicio, ya que dirigir el

tráfico fuera de su sitio.

Una vez dicho esto, las preguntas abiertas, como "¿En qué podemos ayudarle? o

escriba lo que estás buscando (en un motor de búsqueda en el sitio) ayudan a los

clientes y al mismo tiempo permite que el e-marketing para ver lo que es de

interese al visitante. También revise cómo los clientes pueden categorizar las

cosas de manera diferente. Esta es una información muy valiosa.

Registra web también ofrecen la oportunidad de ver cuáles son las páginas más

populares (lo que es de interés para los clientes) y el tiempo que pasan en las

páginas específicas. Web logs o estadísticas web, también se agrietan los clientes

en su búsqueda en el sitio para que el e-vendedor puede ver cómo funcionan las

mentes de los visitantes - cómo buscar y cómo procesan Información (cómo se

mueven de una página a otra). Consultas (visitantes) a las ventas (clientes) revise

ratios de conversión. ¿Qué tan bueno es usted en la conversión de una

investigación sobre una venta o una muestra "Esta relación es importante y debe

ser vigilado cuidadosamente. Alto tráfico (visitantes) y las bajas ventas da una

proporción baja conversión y sugiere el sitio web necesita ser mejorado.

Considerando que el tráfico bajo y alto de ventas da una alta relación de

conversión que sugiere el diseño del sitio web está bien, pero tal vez se necesitan

más recursos para gastar en la generación de tráfico.

Los registros Web, salas de chat y los cuestionarios pueden trabajar juntos. Por

ejemplo, la web, artículos o páginas que no son populares. La sala de chat

facilitador puede preguntar "¿por qué? ' y un cuestionario puede comprobar para

ver si las razones de chat son válidos con un público más amplio.

Y, por supuesto, la base de datos detrás del sitio web es un almacén lleno de

valiosa información sobre los clientes y sus patrones de compra, las respuestas a

las promociones y mucho más. La minería de datos del almacén de datos puede

revelar información interesante sobre el comportamiento del comprador. ¿Sabía

usted que un número significativo de compradores de alimentos congelados

también tienen las motos? Y la mayoría de pañales (pañales) los compradores

después de 18:00 son hombres? ¿Qué hacer con estos datos? Bueno, un

supermercado situado junto a la cerveza pañales y las ventas de cerveza

aumentaron.

Combine la base de datos con filtración de colaboración (o reglas, como "producto

"A", entonces probablemente quiera producto" C ") y el e-marketing tiene un arma

muy poderosa. . . El diálogo dinámico.

En declaraciones a los clientes, el seguimiento de sus compras, lo que sugiere

otros productos relevantes y todos de una manera útil, no invasiva. Si su

delicatessen locales recuerda su nombre y le pregunta si desea probar algún paté

especial porque recuerdan que compró un determinado tipo de queso última vez, y

luego le da la bienvenida este diálogo. Lo mismo se aplica aquí, excepto que esto

puede ser automatizado. Esto ayuda a crear un diálogo dinámico con el cliente.

EXCELENCIA E-MARKETING

EasyJet Habla - uso de la web como una herramienta

EasyJet están activos en el uso de la web como una herramienta de relaciones

públicas, algunos ejemplos:

• Los chorros de EasyJet estaban adornadas con logos demasiado grandes

www.easyjet.com

• EasyJet organizó un concurso de adivinar las pérdidas de GO aerolínea rival y

recibió 65.000 participantes y la cobertura de prensa también se ha mejorado

• Propietario Stelios Haji-loannou tiene una personalidad, estilos de Mensaje de

páginas vistas

• Estándar páginas comunicados de prensa se actualizan periódicamente.

RESUMEN 1.9

Objetivos - Hablar

Uno de los muchos beneficios de e-marketing es cada vez abriéndose a los

clientes nuevos. Hablando con ellos. Usted puede explorar los otros beneficios -

vender, servir, guardar y chispas más tarde.

Objetivo - Guardar - uso de Internet para la reducción de costos

Otro de los objetivos de e-marketing es 'salvar'. Ahorrar dinero, tiempo y esfuerzo.

Ahorros emergen en el servicio al cliente, los costos de transacción, y, por

supuesto, de impresión y distribución.

Los buenos sistemas ayudan a los clientes para dar servicio a sí mismos.

Obviamente, esto ahorra dinero, y si se hace de una manera sencilla, rápida y

eficiente, aumenta la satisfacción del cliente.

Fedex estiman que ahorran entre $ 2-5 cuando los clientes del servicio a través

del sitio web en lugar de a través del teléfono. Esto ahorra muchos millones de

dólares por año. Dell ahorrar entre $ 5 y $ 10 por cliente, que se suma a muchos

millones. Cisco ahorrar cientos de millones de dólares cada año ya través de sus

servicios a clientes basados en web.

Otros sugieren que los costos transaccionales tienen un gran ahorro cuando

terminan la línea. Por ejemplo, el cose de un transacción en el mostrador en un

banco es más de $ l en comparación con el ciento cuando se complete en línea.

Además de las ganancias eficientes de sistemas electrónicos, muchas empresas

negocian mejor ofertas en línea (de proveedores en cualquier parte del mundo).

Estas empresas también pueden disfrutar de las nuevas economías de escala del

poder de compra mayor que surge de las nuevas alianzas de compras en línea

como GM y Ford-ver la sección de "vender más".

Otros ahorros se encuentran en la impresión y distribución. Informes anuales,

literatura de ventas, manuales de usuario y mucho más se pueden almacenar y

distribuir electrónicamente - ahorro de espacio de almacenamiento, papel, árboles,

combustibles (transporte) y. por supuesto, el dinero y el tiempo.

Algunas compañías encuentran otros ahorros mediante el uso de la Internet para

telefónicas más baratas. Otras empresas se encuentran los ahorros mediante la

solicitud de las ideas de ahorro de sus empleados, clientes y visitantes en general,

incluso a sus sitios web.

Otras compañías encuentran que sus operaciones web no sólo ahorrar dinero,

sino generar ingresos adicionales a través de publicidad en banners. Sitios

ocupados atraer tráfico. Los anunciantes necesitan audiencias, por lo que algunos

sitios al bajo anunciantes en sus sitios web, por un precio.

EXCELENCIA E-MARKETING

EasyJet Guardar en el centro de llamadas en expansión

El Internet es importante a easyJet ya que reduce los costes de funcionamiento,

para una empresa en la que cada pasajero genera un pequeño beneficio. Parte de

la decisión de aumentar el uso de Internet para las ventas fue de ahorrar en la

construcción de un centro de contacto de £ 10 millones, que habría sido necesario

para sostener el crecimiento de las ventas si el Internet no se utiliza como un canal

de ventas.

A modo de ejemplo, una promoción de ventas 1999 ofreció 50.000 asientos para

los lectores de The Times. La escalabilidad de Internet ayudó a hacer frente a la

demanda ya que todo el mundo se dirige al sitio web en lugar de la empresa que

necesitan un extra de 250 operadores de telefonía.

RESUMEN SECCIÓN 1.10

Objetivo - Guardar

Así e-marketing ahorra dinero de muchas maneras diferentes. De todos los

beneficios del e-marketing (vender, servir, hablar, chisporroteando y el ahorro), el

ahorro es el que ayudará al modelo de negocio i como Financia fraternalmente la

relación con los ahorros muy rápidamente. "El otro beneficio-marketing (vender,

servir, hablar y chisporroteando) se fortalece sus negocios.

Objetivo - Arden - uso de Internet como una herramienta de construcción de marca

El Internet ofrece nuevas oportunidades para construir y fortalecer la marca. Para

añadir un poco de "chispa" a la marca. Para añadir un valor extra (o "valor

añadido"), ampliar la experiencia y mejorar la imagen.

Las marcas son importantes como, crear confianza, el reconocimiento y, lo creas o

no, las relaciones entre el comprador y el proveedor. A veces las imágenes de

marca es el único verdadero diferenciador entre productos.

La marca se ve afectada tanto por la realidad y la percepción: la realidad de la

experiencia real disfrutado (o sufrido) cuando se utiliza la marca - la percepción o

imagen, asociada con el producto particular. adición en los que la experiencia real,

estas percepciones se construyen a través de: publicidad, promoción de ventas,

publicidad directa, la exposición editorial (PR), exposiciones, ventas telefónicas, el

embalaje, el punto de venta, sitios web y la herramienta de comunicación más

potente, la palabra- de boca en boca.

Todas estas herramientas de comunicación funcionan tanto en línea como fuera

de línea. Para ejemplo, banners, incentivos, ofertas y promociones. Campañas de

E-mail (opt-in campañas de correo electrónico) también están aumentando.

Y puesto que muchos consideran que Internet es un nuevo medio de publicación,

abundan las oportunidades editoriales. Desde las salas de chat de los tablones de

anuncios, a los boletines, para e-zines hay una gran cantidad de nueva PR /

oportunidades editorial. También hay exposiciones virtuales y la tecnología de

vuelta a la llamada (un botón en un sitio web que permite al visitante del sitio web

para solicitar una llamada telefónica del cliente).

Y los envases y de punto de venta siguen siendo necesarios en el mundo en línea,

ya que algunos sitios recrear la experiencia malí compras. A medida que el

visitante selecciona tiendas y pasillos, aún se requieren envases y puntos de venta

habilidades.

Todo esto contribuye a la marca. Al igual que la experiencia de la calidad de la

experiencia, tanto en línea como fuera de línea. Recuerde que los sitios web

descuidados dañan la marca. Respuestas por correo electrónico retrasar el daño a

la marca. Falta de respuesta pueden matarlo.

No hay duda de que el e-marketing puede ayudar a construir la marca. Muchos

analistas e-marketing como una manera de construir tanto la imagen de marca y la

empresa valor total. Sólo otro de los beneficios de e-marketing. Usted puede ver

las otras prestaciones u objetivos fe-comercialización - añadir valor, cada vez más

cerca de los clientes, la venta y el ahorro cada vez que necesita para construir su

modelo de negocio.

EXCELENCIA E-MARKETING

EasyJet Arden

EasyJet.com se ha convertido gradualmente en una parte importante de la marca

easyJet. El sitio está diseñado para apoyar visualmente fuera de línea las

Comunicaciones sobre la marca y todas las comunicaciones en lugar de reforzar

la línea de comunicaciones y el carácter de la marca.

RESUMEN

Objetivos -Arden

Los objetivos también deben estudiar la forma de mejorar una marca mediante la

adición de valor en línea. Incluir una adición a la experiencia de la marca a través

de instalaciones interactivas. Proyectar la marca a través de lograr la confianza en

la seguridad y la confidencialidad es también es importante.

Introducción a la dirección de la estrategia

Estrategia resume cómo alcanzar sus objetivos. Estrategia es influenciado tanto

por la priorización de objetivos (vender, servir, hablar, guardar y chisporroteo) y,

por supuesto, la cantidad de recursos disponibles. E-estrategia determina la

combinación óptima, nivel de servicio y la etapa evolutiva. Etapas evolutivas de e-

marketing se indican en el cuadro: "modelos etapa evolutiva y e-estrategia.

Capítulo 9 ilustra modelos similares de la etapa para el comercio electrónico. E-

estrategia también guía la selección de la combinación óptima, y la secuencia de

las herramientas electrónicas tales como sitios web, opt-in e-mail, e-patrocinio, el

marketing viral, etc.

E-estrategia también afecta a la mezcla de marketing tradicional, el producto

puede ser extendido en línea, el lugar de compra se puede ampliar, por no hablar

de la transparencia precio web. Promociones en línea y la gente que el servicio de

la enquiñes sitio web, los procesos automatizados y la importancia de tener una

presencia profesional o evidencia física. The Mix Re requerido para e-marketing se

examina en el capítulo 2.

Una parte esencial de la e-estrategia es el desarrollo del diálogo dinámico y la

eventual explotación del potencial base de datos integrada. Independientemente

de cómo el cliente se pone en contacto, él o ella debe ser tratado como un

individuo reconocible con las preferencias únicas. La base de datos

completamente integrado es esencial para que el nombre del cliente, dirección,

pedidos anteriores se recaudan y utiliza adecuadamente. Esto requiere una

cuidadosa planificación, como se describe en el capítulo 8.

Así que los componentes de la e-estrategia incluyen:

Objetivos claros de cristal (lo que quiere lograr en línea)

Etapa evolutiva (en qué etapa se quiere estar en) i Optimium mezcla de tacticai e-

tools (sitio web, banners, etc)

Mezcla de marketing en línea (en particular el servicio persistencia secular) • El

diálogo dinámico (en curso con el cliente)

una base de datos integrada (reconocer y recordar a cada cliente ya sea vía web o

por teléfono). La estrategia es crucial. Como Kenichi Ohmae observó (Ohmae,

1999):

"No tiene sentido remar ifyou más difícil es remar en la dirección equivocada."

Esto es sólo un breve vistazo a las e-estrategias. Se examina con más detalle en

el capítulo 10.

E-MARKETNG INSIGHT

Modelos de estadios evolutivos y e-estrategia

Quelch y Klein (1996) desarrollaron un modelo de cinco etapas en referencia a la

df desarrollo sell-side de comercio electrónico. Para las empresas existentes, sus

etapas son:

1 imagen e información del producto

2 Información coilectíon

servicios de marketing para ofrecer a través de un oni

«Nivel 0,. Ningún sitio web o presencia gnweb. '.,.

• "Nivel 1. Presencia en la red básica. Company coloca una entrada en un sitio de

la compañía Ficha web nombres como www.yell.co.uk hacer people.searching la

web al tanto de la existencia de una empresa o sus productos. No hay sitio en esta

etapa.

«" Nivel 2. Simple sitio web de información estática. Contiene empresa de base y

la información del producto a veces se denomina toas brochureware.

• Nivel 3. Sitio interactivo simple. Los usuarios pueden buscar al sitio y crea

quedes para recuperar información, tales como la disponibilidad y el precio del

producto. Quedes por e-mail también pueden ser compatibles.

• Nivel 4. sitio interactivo apoyar las transacciones con los usuarios. Las funciones

ofrecidas pueden variar de acuerdo a la compañía. Ellos se limitan generalmente a

la compra en línea. Otras funciones pueden incluir un servicio de ayuda de servicio

al cliente interactiva que está vinculado a los objetivos de marketing directo.

• Nivel 5. Terreno interactivo apoyar todo el proceso de compra. Proporcionar

marketing de relaciones con los clientes individuales y facilitar toda la gama de los

intercambios comerciales.

La discusión de las etapas pertinentes y su secuencia puede ser utilizado por

cualquier empresa para ayudar a definir su estrategia electrónica.

Resumen Sección 1.12

introducción a la estrategia de e-

E-estrategia define un enfoque a las empresas a alcanzar sus objetivos de

marketing electrónico. ! camisetas 4IU incluyen la gama de tacticai e-herramientas,

una mezcla de marketing revisado.

§ 1.13: Tácticas, las acciones y el control

Las tácticas son los detalles de la estrategia. Tacticai herramientas electrónicas

incluyen el sitio web, opt-m e-mail, banners, exposiciones virtuales y patrocinios.

Tácticas requieren una comprensión de lo que cada herramienta electrónica puede

y no puede hacer. Las tácticas también pueden implicar dónde y cómo se utiliza

cada herramienta física ya sea con un: Quiosco, TV interactiva, móvil o

alternativas (por ejemplo, microondas).

Cada uno es un mini-proyecto que requiere planificación caxefui, buenas

habilidades de gestión de proyectos junto con tacticai 'nous' y la creatividad.

Acción o aplicación, también se requiere una apreciación de lo que puede salir mal

desde cyber libe! a virases para bombas electrónico, hackers y secuestradores a

la ciberocupación y mucho más. . . Se requiere la planificación de contingencias.

¿Qué sucede cuando el servidor se cae o un virus llega a la ciudad? ¿Qué sucede

si una de las herramientas electrónicas no funciona, o no está generando

suficientes preguntas? Algo tiene que ser cambiado.

Pero, ¿cómo saber si todo va bien? El rendimiento se mide en contra de los

objetivos detallados. El tiempo tiene que hacerse una revisión periódica de lo que

funciona y lo que no. Buenos vendedores tienen el control de sus desrinies. No

dejan al azar y esperar lo mejor. Reducen el riesgo de encontrar lo que funciona y

lo que no. Así que los e-tácticas o incluso la dirección de la estrategia se puede

cambiar si es necesario. Vendedores reales también quieren mejorar

constantemente. ¿Qué herramientas están dando el mejor rendimiento de

mvestment? ¿Por qué? Otros mecanismos de control incluyen la medición de

número de impresiones de páginas, el número de visitantes únicos, número de

conversiones (visitantes lo que la compra / suscripción), tasa de desactivación

(número de personas que piden ser retirados de la lista de suscripción o base de

datos).

Algunas empresas piden gerentes de presentar 'Lecciones' junto a su rendimiento

real. Aprendizajes significan algo que han aprendido en el mercado durante el

último período. Esto obliga a una cultura de mejora continua. ¿Existen otros

criterios, como la construcción de marca?

Finalmente, el control también inciudes inteligencia competitiva - el seguimiento de

sus cornpetitors - lo que están haciendo, lo que están repitiendo, lo que funciona

para ellos, lo que están deteniendo.

Buenos vendedores también tienen planes de contingencia o de gestión de riesgo

práctica. ¿Qué sucede si el plan 'A' no funciona? O peor aún, ¿qué pasa si los

precios de corte de competencia? O peor aún, ¿qué pasa si el servidor se cae y

bloquea su red? ¿Tiene un segundo servidor? Buenos vendedores piensan las

cosas.

Para concluir: e-marketing va a seguir creciendo a pesar de la gran cantidad de

sitios y servicios descuidados. Los ganadores abordar estas cuestiones. Los

ganadores serán planificación estratégica tanto para las etapas evolutivas y los

objetivos de e-marketing específicas: vender, servir, hablar, guardar y

chisporroteo.

S.ECTIONSÜMMARY1-1.3 Tácticas, las acciones y el control

Las tácticas son las detaiis de estrategia. Tacticai herramientas electrónicas

incluyen el sitio web, opt-m e-MAII. 'B ^ por anuncios, exposiciones virtuales y

patrocinio. Las acciones incluyen la planificación de proyectos y implemeri ^-

juanperezpacheco mientras que el control incluye la evaluación de los resultados

con los objetivos.

1 SOSTAC ® es un marco que se puede utilizar para el desarrollo de todo tipo ^ ^

fl £ 1 ^ ¡^ chjding

planes de e-marketing. Es sinónimo de Situación, Objetivos y estrategia,

TacticsfüBSfca. y

i ■

Controlar. ■

2 El mundo interconectado-up conecta a las empresas a los consumidores

mediante una eVígr creciente%

dispositivos de PC a teléfonos a televisores a fridqes y coches. ^ Tc <~,>:

3 E-marketing necesitan para evaluar la pertinencia particular de B2C, B2B, - "^ ^

S« ra £ ¿C

comercialización de su organización.

4 E-marketing y comercio electrónico son un subconjunto de e-negocio que implica

la automatización de todos los procesos de negocio. E-marketing puede ayudar a

todos los elementos de marketing - proporcionando nuevas técnicas para

identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes de manera

eficiente.

5 Sloppy e-marketing puede surgir de objetivos mal definidos, la falta de estrategia

o una mala ejecución. La evaluación de riesgos se pueden minimizar los riesgos

de que esto ocurra.

ó Los objetivos claros son necesarios para e-marketing con el fin de que los

recursos pueden ser dirigidas a la consecución de estos objetivos y que podemos

medir si se alcanzan los objetivos.

7 El primero de los objetivos 5S es "vender". El uso de Internet como las ventas

canaI adicional para llegar a los clientes nuevos y existentes.

8 El segundo de los objetivos es 5S 'Servir'. El uso de Internet para el servicio al

cliente y valor añadido. Puede generar valor añadido mediante una serie de

técnicas que incluyen acceso 24/7 para apoyar la información y herramientas en

línea.

9 El tercero de los objetivos 5S es "hablar". El uso de Internet como herramienta

de comunicación para las comunicaciones entrantes y salientes integrados con

otros medios de comunicación.

10 El cuarto de los objetivos 5S es en "Guardar". El uso de Internet para aumentar

la eficiencia y así reducir los costos.

11 El quinto de los objetivos 5S es 'Arden'. El uso de Internet como una

herramienta de construcción de marca, por ¡ncreasing conocimiento de la marca y

permite la interacción con la marca.

12 E-estrategia implica definir métodos para alcanzar los objetivos de e-marketing

utilizando una gama de tacticai e-tools y una mezcla de marketing revisado.

13 Las tácticas son los detalles de la estrategia. Tacticai herramientas electrónicas

incluyen el sitio web, opt-in e-mail, anuncio de la bandera, exposiciones virtuales y

patrocinios.

Referencias

Chaffey, D. Mayer, R., Johnston, K. y Ellis-Chadwick, F. (2000) Internet Marketing:

Estrategia,

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(1997) Las Leyes de Choice. Predecir el comportamiento del cliente. Free Press,

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