Comercialización 1 UP clase 5abr2011
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MarketingSegún Philip Kotler
Proceso social y gerencial por el que los individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean creando
e intercambiando productos y valor con otros
¿Cuál es el propósito del Marketing?
Encontrar
Desarrollar
Aprovechar
Oportunidades
FODA
Marketing Mix
Producto + Precio + Posicionamiento + Promoción
4P
Nuevo Paradigma
Consumidor + Coste + Comodidad + Comunicación
4C
De las 4P a las 4C
Producto
Precio
Posicionamiento
Promoción
4P
Consumidor
Coste
Comodidad
Conversación
4C
Marketingsus Niveles
Estratégico
Táctico
Segmentación + Planeamiento + Posicionamiento
Marketing Mix
Los enfoques históricos
Producción Venta
Producto
Social
Marketing
Producción
Bajo nivel de innovación tecnológica
Énfasis en distribución y reducción de costos
Demanda Oferta>
es el Centro
Lograr la eficiencia en la producción
InterrogantesDel Foco en la Producción
¿Cómo produzco más?
¿Cómo bajo los costos de producción?
¿Cómo distribuyo eficientemente?
El Productocomo centro
Demanda Oferta=
La Calidad entra en juego
Énfasis en mejora de procesos
Avances e Innovación tecnológica en la producción
Interrogantes
¿?¿Qué productos lanzaré?
¿A qué precio?
¿Dónde?
¿Cómo lo promociono?
¿Cómo mejoro la calidad?
Del Foco en el Producto
Las Ventasen el centro
Los consumidores sólo compransi la empresa es Agresiva
en la Promoción y Ventas
Comienzan los cambios
Analfabetismo Funcional
De lo Verbal a lo Visual
Fragmentación de los medios
Importan las Percepciones
las comunicaciones
Antiguo ProtagonismoMarketing de Masas
Producción Venta
Producto
El consumidor al Poder
NecesitoQuieroDeseoCritico
Marketing
Lealtad =
Satisfacer Necesidades+
Foco en el Consumidor+
Comunicación Bidireccional+
Diferenciación
Nuevos Respuestas
!
¿Qué necesitan mis clientes?
¿A qué coste de satisfacción?
¿Dónde se siente más cómodo?
¿Cómo y en qué medios lo comunico?
Comunicación =
Marketing SocialGanancias + Ser Socialmente Responsables
¿RSE?
Desafíodel Marketing Social
Sociedad(Bienestar Humano)
Empresa(Ganancias)
Consumidores(Quieren Satisfacción)
Dirección ComercialAdministración de la Demanda
MKT de Relación
MKT 1 a 1
Propuesta
Maximizar La
Lealtad
Reducción del 5% en la Tasa de Pérdida de Clientes
=
Incremento en Beneficios25 – 85%
¿Qué Medimos?
Cuota de Cartera
Recomendaciones
Valor de Vida
Vender a un solo cliente el mayor número de veces en un
período prolongado.
Incrementar Fidelidad = Acortar Brechas
Captación
Fidelidad
Ventas
Infidelidad – Fidelidad Pasiva – Fidelidad Activa
Lo que compran / lo que podrían comprar
Clientes potenciales / clientes actuales
