Business Market and Business Buyer Behaviour

6-1Copyright © 2012 Pearson Education

i t ’s good and good for you

Business Markets and Business Buying Behavior

6- 2Copyright © 2012 Pearson Education

Business Markets and Business Buying Behavior

Pasar bisnisPerilaku Pembeli Market BisnisProses Pembelian Market BisnisE-Procurement: Membeli di InternetKelembagaan dan Pasar Pemerintah

Topic Outline


Business MarketsBusiness buyer behavior mengacu pada perilaku

pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi menjadi produk dan layanan lain yang dijual, disewakan, atau dipasokkan ke orang lain.

Business buying process adalah proses di mana pembeli bisnis menentukan produk dan jasa yang diperlukan untuk membeli, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara merek alternatif


Business MarketsMarket Structure and Demand


Business Markets Decision Process

Lebih kompleksLebih banyak pihak

yang mengambil keputusan

Lebih banyak usaha profesional yang dibutuhkan


Business Markets

Supplier developmentsystematic development of networks of

supplier-partners to ensure an appropriate and dependable supply of products and materials that they will use in making their own products or resell

Decision Process


Business Buyer BehaviorThe Model of Business Buyer Behavior


Business Buyer Behavior

Straight rebuy adalah keputusan pembelian rutin seperti pemesanan ulang tanpa modifikasi apapun

Modified rebuy adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat, atau pemasok

New task adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian menyeluruh seperti produk baru

Major Types of Buying Situations



Buying center adalah semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan bisnisUsers InfluencersBuyersDecidersGatekeepers

Participants in the Business Buying Process



Buying center provides a major challenge

Who participates in the process Their relative authority What evaluation criteria

each participant uses Informal participants



Business Buyer BehaviorUsers adalah mereka yang akan menggunakan

produk atau jasaInfluencers membantu menentukan spesifikasi

dan memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif

Buyers memiliki kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur hal pembelian

Deciders memiliki kekuatan formal atau informal untuk memilih dan menyetujui pemasok akhir

Gatekeepers mengontrol arus informasi



Business Buyer BehaviorMajor Influences on Business Buyers



Environmental Factors

http://www.aei.org/publications/filter.all,contentID.20038142219000216/default.asp



Organizational Factors



Individual Factors


Business Buyer BehaviorThe Buying Process



Problem recognition terjadi ketika seseorang di perusahaan mengakui ada suatu masalah atau kebutuhan

Rangsangan internalPerlu untuk produk baru atau peralatan

produksiRangsangan eksternal

Ide dari sebuah pameran dagang atau iklan

The Buying Process



General need menggambarkan karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan

Product specification menggambarkan kriteria teknis

Value analysis adalah suatu pendekatan untuk pengurangan biaya di mana komponen yang dipelajari untuk menentukan apakah mereka dapat didesain ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode lebih murah dari sebuah produksi

The Buying Process



Supplier search melibatkan menyusun daftar pemasok yang memenuhi syarat

Proposal solicitation adalah proses meminta proposal dari pemasok yang memenuhi syarat

The Buying Process

http://www.ides.com/manufacturers/default.htm



Supplier selection adalah proses ketika tengah membeli membuat daftar atribut pemasok yang diinginkan dan melakukan negosiasi dengan pemasok pilihan untuk syarat dan kondisi yang menguntungkan

Order-routine specifications adalah perintah terakhir dengan pemasok yang dipilih dan daftar semua spesifikasi dan persyaratan pembelian

The Buying Process

http://www.staples.com/



Performance review melibatkan kritik kinerja pemasok dengan persyaratan pembelian

The Buying Process



Online purchasingCompany-buying

sitesExtranets

E-Procurement


Business Buyer BehaviorAdvantages

Akses ke pemasok baru Menurunkan biaya Kecepatan pemrosesan order dan pengiriman Informasi Saham Penjualan Layanan dan dukungan

Disadvantages Dapat mengikis hubungan sebagai pembeli

mencari pemasok baru Keamanan

E-Procurement


Institutional and Government Markets

Institutional markets consist of hospitals, nursing homes, and prisons that provide goods and services to people in their care

Characteristics Low budgets “Captive” audience


Institutional and Government Markets

Government marketstend to favor domestic suppliers and

require suppliers to submit bids and normally award to the lowest bidder

Affected by environmental factors Non-economic factors considered

Minority suppliers Depressed suppliers Small businesses

Business Market and Business Buyer Behaviour

Marketing

Transcript of Business Market and Business Buyer Behaviour