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DE

O

Alianza california internacional

ESTRUCTURA COMERCIAL 2008

Laboratorios California.

ESTRUCTURA DE PRECIOS

DECANAL MAYORISTA FARMACIA PUBLICO

Precio Compra Mayorista

100% 125% 166%

Precio Compra Farmacia 80% 100% 133%

Precio Público 60% 75% 100%

A

ANALISIS DE MERCADO

2.464

2.774 2.8112.961

3.138

1.861

2.073 2.1172.227

2.349

603 701 694 734 788

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

MAT Ago/03 MAT Ago/04 MAT Ago/05 MAT Ago/06 MAT Ago/07

Milla

res

Total Mercado Mercado Etico Mercado Popular

TACTICAS

• Ataque directo de la competencia hacia nuestros clientes, médicos y fuerzas de ventas a partir de la Ley 550 de Alfares Mayo/07 informando sobre posible quiebra de la Compañía.

• Reducción de la inversión promocional e incumplimiento de compromisos con la fuerza de ventas, principales clientes y Soc. Medicas desde Mayo /07

• Disminución de la cobertura medica en las ciudades intermedias / 15 reps menos para nivelar salarios

• Lanzamiento de productos con implementación del 60% del plan de mercadeo (Inversión reducida)

• Perdida de mercado de las marcas maduras por falta de espacio en primeras posiciones de la parrilla promocional y reducción de giras rentables por recursos insuficientes a partir de Jun/07

• Perdida de la principales licitaciones de genéricos del país por precios

• Perdida del mercado de Zapen y Coquam por salida de genéricos y marcas de bajo precio

• Perdida de mercado OTC por baja inversión e incumplimiento de compromisos en las farmacias

• Gerente nacional de entrenamiento, coordinador Nal de farmacias y Gte de entto sin contratación

• Cambio de mas del 45% de vendedores de Memphis por vinculación directa con la Cia

• Disminución de recetas y rotación de mercancía en los clientes a partir de Sept /07

• Devolución por 560 millones de pesos de Alfares cambiadas por productos de alta rotación.

Portafolio competitivo

Imagen de marca

CalidadDisponibilidad de

productos

Servicio PostventaBuen Precio

Relacion gana - gana

MEDICO PACIENTE FIA/ C. DIST.

RespaldoApoyo cientifico

/ ecomonico

Desarrollo de prod. nuevosAlto control de calidad Pago agil a proveedoresMejorar rel. INVIMA / ASINFAR

Apertura de nuevos paises Segment. por potencial Rx Portafolio en Emp. privadas

Asociaciones terapeuticasNuevas formas farmaceuticas Licencias exclusivasPrograma Respons. Social

Prog especial a prescriptores Educacion Medica Actualizacion cientifica

Materia Prima / ProduccionEficiencia en costos Voz del cliente oportuna

Tratam. Integral al pacientePrograma de fidelizacion Paginas web/ correo directo

Alianzas con centros de DxApoyo de centros de fisiatriaL. de credito para pac cronicos

Club california contigo Integral

T.I a clientes pedidos/inventarioFacturacion agil y eficienteCero error en despachosDespachos justo a tiempo

Hoja de vida del medicoProg. Segment./ formulacionProg. Inversion por medico

Prog. Seguimiento al Tx pacienteCorreo directo al paciente/ e-mail

Prog. agil de facturacionProg de estadistica de ventasProg. de P&G por productoCorrecto descargue del gasto

Programa de DistribucionPrograma de fidelizacion Generadores de rotacion

TECNOLOGIA DE INFORMACION

TALENTO HUMANO

AP

RE

ND

IZA

JE

GERENCIA DE OPERACIONES

GERENCIA DEL CLIENTE

INNOVACION

GERENCIA DE SERVICIO

P. IN

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E

Rentabilidad Crecimiento Market Share

P. FINANCIERA

Prog Televentas/ distribucionClub del droguistaLiderar el mdo con 6 genericos

Agilidad en NC/ Saldos/ ServicioPto por farmacia / atencionProg Telefonistas Pples clientes

Mejorar procesos de

seleccion

Cultura corporativa de

servicio

Creacion del departamento

de entto

Creacion de un comite directivo

ESTRATEGIAS

CIUDADES Y CAPITALES

Productos Panel Productos Panel

1 Sak 1 Kastmar

2 Melcox 2 Lezat

3 Rotaflex 3 Mixel

4 Gafen 4 Fastfen

5 Mixel 5 Artrites

MM Docefal/ Placidum MM Adorem/ Docefal

Productos Panel Productos Panel

1 Tizafen 1 Descensor

2 Mixel 2 Gynoflor

3 Fastfen 3 Migragesin

4 Quercetol 4 Sedorm

5 Artrites 5 Trex

MM Adorem/ Placidum MM Maternamin

Línea AA Agudos / L Femenina

Traumatologos Ginecologos

Fisiatras Internistas Med . Gral

Reumatologos Traumatologos

Gastros Fisiatras

Internistas Med . Gral

Línea AA Crónicos / L Gastro Línea Respiratoria L. Aguda

Pediatras Alergologos Internistas

Neumologos Otorrinos Med .

Gral

Línea Femenina / L. Neuro

Psiquiatras Neurologos Ginecologos Internistas Med . Gral

Especialización cruzada / Cobertura

Relanzam. P. nuevos 2007

Lanzam. P. Nuevos2008

Liderazgo en servicio

CALIFORNI

A

Conseguir unas ventas

de 23.120 MIO

(2.374 Inal)

(3.692 P.N.)

Prog. Fidelizacion Prog farmaciasProg a pacientes Plan especial

Prog. Fidelizacion Prog farmaciasProg a pacientes Plan especial

Targeting medico / Frecuencia VM

Cubrimiento ciudades intermedias

Targeting medico / Frecuencia VM

Cubrimiento ciudades intermedias 7 Moléculas de gran potencial Mayor presencia en el medico

7 Moléculas de gran potencial Mayor presencia en el medico

NICHO DE MERCADO

TOTAL 42.321.386 46.039.144 49.665.343 53.182.964

HOMBRES

Edad 2000 2005 2010 2015

TOTAL 20.914.523 22.764.130 24.570.478 26.313.324

0-14 33,8% 32,0% 29,7% 27,9%15-39 43,1% 42,2% 41,6% 41,2%40-64 19,0% 21,5% 23,8% 25,3%65+ 4,2% 4,4% 4,8% 5,6%

MUJERES

Edad 2000 2005 2010 2015

TOTAL 21.406.863 23.275.014 25.094.865 26.869.640

0-14 31,7% 30,0% 27,9% 26,2%15-39 42,7% 41,4% 40,4% 39,7%40-64 20,4% 23,0% 25,6% 27,0%65+ 5,2% 5,6% 6,1% 7,1%

TARGET

Poblacion Conciliada Hogares ajustados

Población Total30-Jun-2005

Población Cabecera

30-Jun-2005

Población Resto

30-Jun-2005

TOTALES 42.888.592 31.886.602 11.001.990

RANGOS %

0-19 AÑOS 42.5

20-39 AÑOS 33.1

40-64 AÑOS 19.7

MAS DE 64 AÑOS 4.7

OBJETIVOS

Alcanzar unas ventas de $59.172 millones (Lab. California /Psipharma/ Memphis/ A. Inal) con un crecimiento del 48 % en Valores a Dic/08.

Alcanzar unas ventas de $6.526 millones en productos nuevos (California, Psipharma, Memphis, A Internacional) a Dic /08.

Dar inicio al desarrollo de nuevas formas galénicas de productos existentes que permitan Innovar nuestro portafolio a partir de Feb/08.

Alcanzar una productividad de la fuerza de ventas en 45% del panel a Jun/08.

Llevar la organización a los mínimos % de backorder trabajando en equipo con logistica y producción mensualmente.

Desarrollar un programa que garantice una distribución en las farmacias por encima del 85% en genérico y marcas a Jun /08.

Desarrollar informes financieros que permitan gestionar y tomar mejores decisiones para la organización.

Mejorar el soporte de gestion humana en los procesos para vincular y retener el recurso humano.

Estructurar programas de mercadeo corporativos que permitan alcanzar las metas de ventas y utilidades esperadas mensualmente durante el 2008.

Establecer tableros de control que garanticen mensualmente la alineación de los diferentes departamentos con la estrategia comercial de la organización.

Contar con el soporte tecnológico necesario para obtener información mensual importante que facilite la toma de decisiones en nuestra organización.

D.O.F.A

DEBILIDADES:

Perdida de credibilidad en nuestros principales clientes

(Médicos, farmacias y droguistas) por incumplimiento en los programas

Inexactitud en el cronograma de lanzamiento de productos nuevos

Faltantes de productos importantes de promoción

(Cardancor, Zapen, Coquam, Fastfen,Trex y Gynoflor)

Tiempos de entrega de pedidos a los clientes entre 7 y 10 días

No hay un programa estandarizado de entrenamiento a fuerza de ventas

Bajo soporte tecnológico que soporte la plataforma estratégica de la empresa

Bajos contactos médicos a productos maduros/ fuerza de ventas (54)

Precios no competitivos en Memphis (Inyectables, antibióticos, cremas y jarabes)

Incumplimiento en la entrega de premios a clientes Memphis

OPORTUNIDADES:

Llegar al 85% de distribución de nuestras líneas en las farmacias Aumentar el volumen de ventas protegiendo la Rx en el punto de venta Aumentar las Rx por el programa de mayor cobertura de salud del gobierno Marcar una ventaja competitiva en servicio a médicos, clientes, farmacias Incluir el portafolio en las principales inst. privadas (Corelca, Bco de la Republica, EAAA) Desarrollar un programa a pacientes crónicos con nuevas marcas Penetrar el mercado con nuevas líneas terapéuticas y genéricos exclusivos Abrir un canal de ventas corporativo (Telefonistas y distribución regional) Ser líderes del mercado con 6 genéricos Tabletas / Jbes / Cremas (Costo/ Cantidad) Iniciar la comercialización de la alianza en Perú y Ecuador.

FORTALEZAS:

Claridad en la estrategia corporativa Focalización de programas estratégicos (Médicos, farmacias, pacientes) Gestión basada en productividad (Acciones claves) Crecimiento en el numero de médicos prescriptores Mejor perfil profesional de fuerza de ventas Incremento del 35% en la rotación de los principales clientes 13 marcas nuevas en el ultimo ano Indicadores de gestión a todo nivel en el área comercial Excelentes relaciones con distribuidores Nacionales e Internacionales

AMENAZAS:

La farmacia esta siendo incentivada al cambio de la Rx Compañías nacionales con grandes inversiones promocionales Perdida de médicos AAA por programas especiales y de fidelizacion (Incentivos monetarios) Gran penetración de la marca propia en sustancias de gran rotación El poder de compra de las grandes cadenas y EPS Control de precios por parte del estado por alza de precio de productos con protección de Patentes Suspensión de programas de recambio por parte del INVIMA Control especial de Sedorm (Panamá).

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

o Relanzamiento de la organización para devolver la confianza a nuestros

principales clienteso Relanzamiento de los productos nuevos del 2007 y Lanzamiento de los

del 2008 (12)o Conformar comité directivo que alinee los Departamentos de la

organizacióno Desarrollo de programas corporativos (Médicos / Pacientes / Droguistas)

o Optimizar y rentabilizar al máximo las áreas operativas y administrativas

o Contar con una plataforma tecnológica que soporte la operación admin.,

financiera y comercial.o Aumentar al máximo la capacidad de la planta para mejorar costos de

ventaso Contar con un Dto. de entrenamiento que desarrolle el personal directivo

y comercial de ventaso Garantizar el correcto proceso de la asignación contable del gasto - P&G

producto o Desarrollar un Departamento de televentas, recaudo de cartera y

distribución propia

BCG Matrix - California 2006/2007

Gynoflor

Artrites

Tizafen

Docefal

Fastfen

Adorem

Quercetol

Rotaflex

Migragesin

Adorem Gripa

Trex

Gafen

Adorem P lus

Sedorm

Maternamin Nf

Zapen

Artrites Gel

Docefalito-37,6%

-27,1%

-16,6%

-6,1%

4,3%

14,8%

25,3%

35,8%

46,3%

0,010,11,010,0

Posición Relativa (Special Version)

Cre

cim

ien

to -

Mo

ned

a L

oca

l

[Estrella] [Interrogante]

[Vaca Lechera] [Perro]

B.C.G (MATRIZ DE BASTÓN)

Id Producto Segm. IV MAT Ago/06

1 Adorem N02B0 - (5) 2.231.471.597

2 Artrites M01A1 - (5) 2.095.174.938

3 Gynoflor G01A2 - (2) 1.833.945.338

4 Docefal R05A0 - (4) 1.616.273.397

5 Tizafen M03B0 - (1) 1.256.724.915

6 Fastfen N02B0 - (2) 955.674.047

7 Quercetol Hemostat B02G0 - (3) 754.576.537

8 Adorem R05A0 - (5) 650.827.898

9 Migragesin N02C1 - (1) 477.872.830

10 Trex D07B3 - (1) 434.753.965

11 Rotaflex M05X0 - (1) 415.614.601

12 Adorem Plus N02B0 - (1) 343.464.947

13 Maternamin Nf A11A1 - (1) 273.298.791

14 Sedorm N05B1 - (1) 242.357.328

15 Zapen N05A1 - (2) 235.921.095

* Gafen N03A0 - (2) 163.865.694

17 Artrites Gel M02A0 - (1) 64.949.834

18 Docefalito R05A0 - (2) 61.545.539

Id Product Segm. IV MAT Ago/07

1 Gynoflor G01A2 - (2) 2.108.946.872

2 Artrites M01A1 - (5) 2.067.625.815

3 Tizafen M03B0 - (1) 1.848.114.476

4 Docefal R05A0 - (4) 1.535.593.377

5 Fastfen N02B0 - (2) 965.781.912

6 Adorem N02B0 - (6) 940.973.070

7 Quercetol Hemostat B02G0 - (3) 932.568.363

8 Rotaflex M05X0 - (1) 681.161.722

9 Migragesin N02C1 - (1) 636.936.608

10 Adorem R05A0 - (5) 620.444.241

12 Trex D07B3 - (1) 505.422.518

13 Gafen N03A0 - (2) 460.318.746

14 Adorem Plus N02B0 - (1) 375.778.766

15 Sedorm N05B1 - (1) 315.815.585

16 Maternamin Nf A11A1 - (1) 315.471.995

19 Zapen N05A1 - (2) 240.517.180

21 Artrites Gel M02A0 - (1) 95.623.488

22 Docefalito R05A0 - (2) 27.789.588

CLIENTERECURSOS INFORMACION LOGISTICA FINANZASMERCADEO VENTAS

CENTRO DE DISTRIBUCION CCL

FARMACIA1. Venta directa

Facturación

2. Cobro de Cartera (Farmacia y Distribuidor)

Diagrama de Proceso REPRESEN

TANTE

CADENA DE VALORES

LOGISTICA