EU-IRAN SEMINAR ON RAILWAY POLICY18 OCTOBER 2016

ایرانسیاستهای بازار ریلیRailway Marketing Policy in Iran

Seyed Morteza Ali AhmadiDirector General

Commerce and Marketing Department

ساله بخش داخلی 10روند حمل ریلی Domestic Freight Rail in 10 Years

84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 0

5

10

15

20

25

30

35

40

13.018.2 18.0

22.9 22.4 22.7 23.0 23.8 23.3 23.8 22.526.5

3.25

3.41 4.14

3.19 3.30 3.78 3.39 3.23 2.77 3.96 5.04

5.08

1.95

2.61 2.47

2.89 2.38 2.22 2.86 2.94 3.05 2.76 3.12

2.93

0.42

0.52 0.65

0.77 0.73 0.64 0.60 0.81 0.77 0.99 1.07

1.64

2.30

0.51 3.31

1.04 0.98 0.78 0.89 0.75 0.64 0.59 1.03

0.30

21.0

25.3

28.630.8 29.7 30.1 30.7 31.6 30.6

32.1 32.8

36.4

م�و�ا�د� نف�ت�ی م�ح�ص�و�الت� صن�ع�ت�ی م�و�ا�د� م�ع�دنی ج�م�ع� س�ایر� کاالهای ا�س�اس�ی

ن�ن ت

ی�و�ی�ل�

م�M

illio

n To

n

Minerals Industrial Products Oil Products Essential Products Other Total

30 - سهم 1404 گذاری سهم راه آهن تا سال هدفدرصدی از حمل

30 %targeted share of the railway by 202513

7413

7513

7613

7713

7813

7913

8013

8113

8213

8313

8413

8513

8613

8713

8813

8913

9013

9113

9213

9313

9413

9513

9613

9713

9813

9914

0014

0114

0214

0314

04

0

5

10

15

20

25

30

35

22.0

18.8 19.8

18.0

17.1

16.1

15.7

15.9

15.3

14.1

14.1

13.5

12.4

11.8

11.2

11.1

10.5

10.7

10.5

10.9 11.8

12.4

1416

1820

2224

2628

30

عم�لك�ر�د� س�ه�م ر�يلي د�ر�ص�د�

%

Share of the rail sector (%) Share of the rail sector to reach 30% by 2025 (%)

2% growth at average annually

درصدی از 30- سهم 1404هدف گذاری راه آهن در تناژ حمل تا سال حمل

Targeted rail freight tonnage by 2025 – 30%

1374

1375

1376

1377

1378

1379

1380

1381

1382

1383

1384

1385

1386

1387

1388

1389

1390

1391

1392

1393

1394

1395

1396

1397

1398

1399

1400

1401

1402

1403

1404

0

100

200

300

400

500

600

700

100

385

460.033990531405

21.4 38.538.4912

197.157424513459

121

424423.63144579971

657.191415044864

بر آورد حمل جاده ای حمل جاده ای برآورد حمل ریل�ی حمل ریل�ی برآورد حمل جاده ای + ریل�ی حمل جاده ای + حمل ریل�ی

نن ت

یویل

م

Road freight

Estimated rail freightEstimated Road freight

Road and rail freight Estimated Road and rail freight

Rail freight

Mill

ion

Ton

30- سهم 1404هدفگذاری راه آهن در تن-کیلومتر حمل تا سال درصدی از حمل

Targeted ton/kilometer by 2025 – 30%

1374

1375

1376

1377

1378

1379

1380

1381

1382

1383

1384

1385

1386

1387

1388

1389

1390

1391

1392

1393

1394

1395

1396

1397

1398

1399

1400

1401

1402

1403

1404

0

50

100

150

200

250

300

350

400

42

199

11.9 27.0

54

226226.46602268681

2

351.323130954483

27.0108

105.396939286345

245.926191668138

حمل جاده ای حمل ر�یلی حمل جاده ای + حمل ر�یلی

تروم

یل-ک

ند ت

ارلی

می

Billi

on To

n/Ki

lom

eter

Road freight

Estimated rail freightEstimated Road freight

Road and rail freight Estimated Road and rail freight

Rail freight

- سند برنامه ششم توسعه 1399هدفگذاری سهم راه آهن تا سال Targeted Share of the Railway by 2020- The Sixth Development Plan

1374

1375

1376

1377

1378

1379

1380

1381

1382

1383

1384

1385

1386

1387

1388

1389

1390

1391

1392

1393

1394

1395

1396

1397

1398

1399

0

5

10

15

20

25

22.0

18.8 19

.8

18.0

17.1

16.1

15.7

15.9

15.3

14.1

14.1

13.5

12.4

11.8

11.2

11.1

10.5

10.7

10.5

10.9 11

.8 12.4 13

.097

7130

9771

31

13.6

3636

3636

3636

14.0

1384

0830

4498

14.5

5696

2025

3165

عم�ل�كر�د� س�ه�م� ريل�ي د�رصد�

%

Rail share performance (%) Rail share in the Sixth Development Plan(%)

1374

1375

1376

1377

1378

1379

1380

1381

1382

1383

1384

1385

1386

1387

1388

1389

1390

1391

1392

1393

1394

1395

1396

1397

1398

1399

0

100

200

300

400

500

600

700

100

382

21.454.0

121

436436

54

ح�م�ل� ر�یل�ی ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی بر�آ�و�رد� ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی +� ریل�ی ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی +� ح�م�ل� ر�یل�ی بر� آ�و�ر�د� ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی بر�آ�و�رد� ح�م�ل� ر�یل�ی

نن ت

ی�و�ی�ل�

م�

540

92

632

Mill

ion

Ton

- سند برنامه ششم 1399هدفگذاری سهم راه آهن در تناژ تا سال توسعه

Targeted Share of the Railway in ton by 2020- The Sixth Development Plan

Road freight

Estimated rail freight Estimated Road freight

Road and rail freight Estimated Road and rail freightRail freight

1374

1375

1376

1377

1378

1379

1380

1381

1382

1383

1384

1385

1386

1387

1388

1389

1390

1391

1392

1393

1394

1395

1396

1397

1398

1399

1400

1401

1402

1403

1404

0

50

100

150

200

250

300

350

400

42

191

11.937.8

54

229

37.8

ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی ح�م�ل� ر�یل�ی ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی +� ح�م�ل� ر�یل�ی بر�آ�و�رد� ح�م�ل� ج�اد�ه ا�ی +� ریل�ی

ت�ر�و�م�

ی�ل�-ک�

ن�د� ت

ارل�ی�

م�ی�

334

270

64Billi

on To

n/Ki

lom

eter

- سند برنامه ششم 1399 در تن کیلومتر تا سال هدفگذاری سهم راه آهنتوسعه

Targeted Share of the Railway in ton/kilometer by 2020- The Sixth Development Plan

Road freight

Estimated rail freight Estimated Road freight

Road and rail freight Estimated Road and rail freightRail freight

تقاضای حمل ریلی متناسب با برنامه توسعه ششمبرآوردEstimated Demand Rail Freight Based on The Sixth Development

95 96 97 98 990

20

40

60

80

100

120

56.66 64.7 75.12 83.86 94.53

4.13

5.09

6.34

8.35

10.81

60.79

69.79

81.46

92.21

105.34

د�ا�خ�ل�ی بی�ن� ا�لم�ل�ل� ج�م�ع�

نن ت

ی�و�ی�ل�

م�M

illio

n To

n

Domestic International Total

95 96 97 98 990

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

39.1 44.651.8 58.0

65.2

8.19.7

11.512.8

14.4

3.03.1

3.43.6

3.8

2.83.2

3.84.1

4.8

2.63.0

3.44.0

4.6

1.01.2

1.31.5

1.7

56.6664.7

75.12

83.86

94.53

م�و�ا�د� م�ع�د�نی کاالهای صن�ع�ت�ی م�و�ا�د� نف�ت�ی غل�ه� و� م�و�ا�د� ک�شاو�رز�ی *س�ایر� م�ح�م�و�الت� کانت�ی�ن�ر� ج�م�ع� د�ا�خ�ل�ی

ن�ن ت

ی�و�ی�ل�

م�

Minerals Industrial Products Oil Products Agriculture Products Other Container Total

Mill

ion

Ton

2016 2017 2018 2019 2020

تقاضای حمل ریلی متناسب با برنامه توسعه ششمبرآوردEstimated Demand Rail Freight Based on The Sixth Development

اقدامات بنیادی جهت تحقق اهداف پیش روProceedings to achieve future goals and objectives

We are working on new hardware and

software platforms in the business model of

the Railway.

Although there are restrictions and

constraints, the Railway struggles to increase

its share of the market.

افزاریجهش بزرگی در حوزه های سخت و نرم افزاری در برنامه تجاری راه آهن مد

نظر و در حال اجرا است.

،با تمامی کاستی ها و محدودیتهای موجودراه آهن در جهت رشد و تعالی خود در

کسب سهم بیشتر بازار حمل و نقل زمینی حرکت کرده است.

محورها و سیاستهای اصلی بازار ریلیMain Strategies of the rail market

گذاری سرمایه بازار) توس�عه در بازار (

. توسعه بازاریابی و فروش

دولت و قانون گذاری

• Market development (investment)

• Marketing and sales development

• Government and law-making

محورها و سیاستهای اصلی بازار ریلیMain Strategies of the rail market

گذاری سرمایه بازار) توس�عه در بازار (

. توسعه بازاریابی و فروش

دولت و قانون گذاری

• Market development (investment)

• Marketing and sales development

• Government and law-making

گذاری سرمایه رویکردهای ای گون�ه ب�ه بای�د بازار رقبا از قب�ل ت�ا کرد شناس�ایی را مل�ی

هدف را تصاحب نمود.شناخت بازار /مخاطرات قبال در بازار کنترل و تحلیل

محدودیتهاکلیدی شرکای و مشتریان ب�ا تغییر ارتباط و

نگرش در الگوی درآمدی مدل اجرای جهت ریزی برنام��ه و طراح��ی

فرآیندهای کس�ب وکار احص�اء شده، بخش بندی مشتریان به عنوان ابزار استراتژیک بازرگانی

مسئولیت پذیری و فرهنگ سازی

National investment approaches should be identified to dominate target markets before competitors.

Market study Analyzing and controlling the market on risks/constraints Communicating with key customers and partners and

changing the income model Designing and planning to implement business model

processes and categorizing customers as a business strategy tool

Social responsibility and creating culture

. )خدمات پس از فروش) سر وقت . ایمنی حملرسیدگی به شکایات

Optimal after-sales services

Safety

Complaints

تعرفه و قیمت گذاری تثبیت

تعرفه دسترسی و روند کاهشی در سهم کرایه حمل

. ا و سرمایه گذاران در�ت برای شرکته�ایجاد جذابی

افزایش سهم درآمدی. ت رقابت�ترسی در جه�ه دس�اعمال تخفیفات تعرف

با کرایه جاده )باالخص در هزینه های ترکیبی(.

Access Charges and pricing Fixing access tariffs and lowering share of freight rates

Attracting companies and investors by increasing their

profits

Applying discounts on access tariffs to increase

competition (specially in aggregated charges)

خطوط ریلی افزایش ظرفیت شبکه . افزایش ظرفیت ایستگاهها افزایش ظرفیت بازرگانی .اتصاالت خطوط فرعی

Increasing the capacity of main tracks

Increasing the capacity of stations

Increasing the business capacity

Increasing sub-tracks links

رقابت ایجاد شرایط برابر جهت باری حسابهای در پنهان های هزین�ه تامی�ن

) مسافری( ر بخشھای حمل�ی زی�ه ھای جانب�اب ھزین�احتس

ونقل در اقتصاد ملی امتیازات و خاص مقررات و قوانین اعمال

متناسب با ارجحیت مد حمل و نقلی

Facilitating fair competition

Financing Hidden Costs in freight accounts (passenger)

Considering extra charges from subsectors of the

transport industry in national economics

Applying certain laws, regulations and privileges in

proportion to the preferred mode of transport

Thank You For Your Attention.

جدول برنامه ها ی افزایش ظرفیت شبکه با رویکرد حمل بار – دو خطه

رديف مسير فاصل

ه الویت برنامه زمانبندی

1 بافق - ميبد - زرين شهر 473 1 97

2 ساقه – درود 267 2 98

3 خط سوم كاشمر – فريمان 55 3 96

4 جندق - تربت حيدريه 539 4 99

5 بادرود – ميبد 254 5 99

6 مباركه - جندق و مابقي بالك هاي جندق - تربت حيدريه 127 6 99

7 محمديه – بادرود 191 7 98

8 اهواز - سربندر 99 8 96

9 اهواز - انديمشك 141 9 97

جمع دو خطه 2146 - -

جدول برنامه ها ی افزایش ظرفیت شبکه با رویکرد حمل بار – واریانت

رديف مسير فاصل

ه الویت برنامه زمانبندی

1 واریانت شوراب - ساقه 31 1 97

2 واريانت زرين - ني باد )احداث تونل( 46 2 -

3 ساالر - شادمهر 25 3 97

4اتصال محور كرمان به محور هرمزگان

"اتصال از طريق دره ريگ به كيلومتر(20")25اضطراري

- 4 96

جمع واریانت 101 - -

جدول برنامه ها ی افزایش ظرفیت شبکه با رویکرد حمل بار – دو خطه

بر اساس پیش بینی حمل بار مواد معدنی ایمیدرو رديف مسير فاصله الویت

1 خواف - تربت حيدريه - كاشمر 310 1 

2 چادرملو - اردكان 215  2

3 بندر امام - اهواز 105 3

4 بافق - گلگهر 295 4

5 خط سوم گل گهر - بندرعباس 295 5

6 تربت حيدريه - چادرملو 558 6

7 ارژنگ – حسن آباد 277  7

8 سيستان - اصفهان 40  8

2095 جمع هزینه برآورد شده جهت تخقق برنامه حمل ریلی توسط ایمیدرو

. میلیون یورو می باشد900حدود

دو خطه کردن میبد- بادرود- محمدیه

دو خطه کردن ساقه - دوروددو خطه کردن مبارکه- جندق –

تربت حیدریه

دو خطه کردن بافق – میبد – زرین شهر

برنامه های توسعه خطوط راه آهن- بر اساس طرحهای مصوب راه آهن

دو خطه کردن سربندر - اندیمشک

سه خطه کردن کاشمر - فریمان

برنامه های توسعه خطوط راه آهن- بر اساس طرحهای مصوب راه آهن

واریانت شوراب - ساقه

واریانت ساالر - شادمهر

واریانت دره ریگ - اضطراری

واریانت نی باد - زرین

لکوموتیو ، سهم راه آهندرصد سهمروند تغییرات Changes in the Railway share of locomotives

Locomotives Railway (Track ad Operation) Rail Freight Company

89 90 91 92 93 94 950

10

20

30

40

50

6050.9 52.7 55.2

42.436.4

25.4 25.4

27.923.7

21.7

27.1 29.9

39.5 39.4

21.123.6

23.1

30.5 33.7 35.0 35.2

راه آه�ن� ) خط� و خدم�ات س�ی�رو حرکت�ی ( ش�رکت حمل ونقل ریل�ی لکوموتی�و

%

مسئولیت پذیری و فرهنگ سازیSocial Responsibility and culture making

• The commercialization of the Railway has been introduced

since 1986. Although there have been fundamental changes,

the Railway has remained a state-owned company with its

mainly administrative structure. Regrettably, its attempts to

commercialize its business have so far been unsuccessful.

Fortunately, The situation has completely changes so much

since 3 years ago. Currently, the Railway sees its costumers as

its business partners. It endeavors to reorganize and strengthen

its structure based on this principle.

• The staff directly encounter the feedback of our customers in

the new marketing model.

• Marketing rail services should be generalized to all staff in any

position.

از س�ال • با وجود ۱۳۶۵ام�ر مه�م تجاری س�ازی کلی�د خورد و

یک زمان،همچنان گذر در آھ�ن راه بنیادی�ن تحوالت پذیرش

شرک�ت دولتی ب�ا رویکرد تقریب�ا فن�ی – اداری باقیمانده است و

متأس�فانه در زمین�ه تجاری س�ازی کمتری�ن توفی�ق راداشته

ای�ن رویکرد تغییر کرده و راه 3اس�ت. در ط�ی س�ال گذشت�ه

آه�ن مشتریان خود را شری�ک تجاری ب�ه حساب اورده و تالش

بنیادی اصالحات و تقوی�ت اص�ل ای�ن بر را س�اختارخود دارد

نماید.

در مدل بازاریاب�ی امروز کارکنان هم�ه در خ�ط مقدم برخورد با •

مشتریان هستند.

بازاریاب�ی بای�د ب�ه امری فراگی�ر بدل شده و بخش�ی از شغ�ل هر •

نفر گردد، از پائین ترین رده شغلی تا هیأت مدیره شرکت.

ایجاد شرایط برابر جهت رقابتCreating fair competition

Cancelling rebates and liberating fuel price

Funding maintenance costs of the rail

infrastructure like road infrastructure or

putting up duties on accessing roads

Cancelling value-added taxes in rail sector

Funding safety costs like the road network

با س�وخت قیم�ت س�ازی آزاد و یاران�ه حذف توج�ه ب�ه ص�رفه جوی�ی و نق�ش اقتص�ادی حمل

بار توسط ریل در اقتصاد ملی و بنگاهداری. اخت ریلی�ر س�ه های نگهداری زی�ن هزین�تامی

قبال در عوارض اخذ ی��ا و جاده مطاب��ق دسترسی به جاده.

ریلی حم�ل افزوده ارزش بر مالیات حذف جاده در قبال ریل(. 9 به 1) نسبت

ی مطابق�ریل ایمن�ی شبک�ه تامی�ن هزین�ه های جاده .

روند تغییرات کرایه و سهم هر بخش در حمل و نقل ریلی

89 90 91 92 93 94 950

100

200

300

400

500

600

700

800

297342

397

550587.5

635671.4

62.7 80.7 91.8

168198 222.4 236.4

151.3180.3

219.2 233 213.8161.6170.395681000109

83 81 86149 175.7

251 264.580093948551

کرایه حمل لکوموتی�وراه آهن )� خط و خدمات سی�رو حرکت�ی ( شرکت حمل ونقل ریل�ی

ر (�مت�

ل�وکی�

ن ر ت

)�ه�ل

ریا

Changes in the Rail Freight Rates and Share of Each Sector

Locomotives Railway (Track ad Operation) Rail Freight CompanyFreight Rate

Rial

(per

Ton-

kilo

met

er )