41486884 Mercadotecia Caso Ajegroup No Info Reelevante

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Integrantes:

Galindo Contreras, Angela

Jimnez Reyes, Katia

Martnez Huaraca, Jurgens

Merino Aguilar, Marco

2010

VII Ciclo

MERCADOTECNIAAVANZADA

CASO AJEGROUP

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DESAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIASADMINISTRATIVAS

E.A.P.: ADMINISTRACIN


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MERCADOTECNIA AVANZADA

1.-RESUMEN DE HECHOS IMPORTANTES

A

je Group fue fundada en los aos 80s por la familia Aaos en la ciudad de

ayacucho, dedicada a la fabricacin de bebidas embotelladas, comenzando sus

operaciones con maquina rudimentaria comercializado en botellas de cervezas.

En ayacucho y en zonas aledaas a esta tuvieron buena aceptacin, ya que

ofrecieron una bebida gaseosa con un precio al alcance de la gran mayora de

la poblacin, dando mejor precio, mejor cantidad y con un sabor agradable.

El xito de Ajegroup se baso en ampliar el mercado de consumidores en Pery no en quitarle el mercado a otros refrescos.

Luego de 19 aos Ajegroup tiene operaciones globales de ventas cercanas a

1000 millones de dlares anuales, este xito de debe al esfuerzo de la familia

del trabajo duro y una adecuada gerencia.

Hoy en da Ajegroup es una empresa que compite con Coca Cola y Pepsi

Cola, su presencia sobrepasa las fronteras peruanas y participa en los

mercados de: Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica, Guatemala, Republica

Dominicana, Honduras y Tailandia.

La expansin de sus mercados de debi por la realizacin de sus proyectos de

apertura de instalaciones propias y no bajo el sistema de franquicias, logrando

crear redes de distribucin independientes pero altamente efectivas en

cualquier zona.

Finalmente podemos decir que xito de esta empresa se debe la

profesionalizacin de a gerencia y l implantacin de un adecuado gobierno

corporativo. La planificacin eficiente, el esmero y la lucha continua por ser los

mejores.

2.-DETERMINACION DEL PROBLEMA PRINCIPAL

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PROBLEMA

La gaseosa Kola Real de Ajegroup no tiene la cobertura del mercado en

general en el PERU sino solo se enfoca a los Sectores C D y E.

Anlisis del problema

Los estratos A y B no consumen la gaseosa KOLA REAL ya que consideran

que esta bebida es solo para las personas de recursos escasos, ya que el

lema de Kola Real se relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que

es mucho mas barata que las dems gaseosas.

Los estratos A y B no consumen Kola Real ya que el sabor de esta

bebida les desagrada.

La bebida Kola Real no ha podido llevar exitosamente a los estratos A

y B, ya que no se puede adquirir esta bebida en supermercados y

minimarket (Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus, etc).

Generalmente, los estratos A y B son atrados por publicidades y

promociones que se relacionen con sus costumbres y actividades

diarias, por el contrario, Kola Real solo ha desarrollado publicidad

considerando los estratos C, D y E.

Kola Real no ha podido competir en los estratos A y B, con otras

bebidas (Coca Cola Pepsi), por ser estas bebidas internacionales y de

mucho prestigio, asimismo porque estas marcas desarrollan

publicidades mas desarrolladas y de gran alcance mundial.

En la actualidad, los estratos A y B se estn caracterizando por consumir

productos naturales o bajos en caloras, por lo que buscan alternativas

mas beneficiosas para su salud, por ejemplo, consumen coca cola Diet

coca cola zero. En el caso de Ajegroup, solo ofrece una sola

presentacin de gaseosa sin ninguna otra alternativa.

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HIPTESIS

El Lanzamiento de una nueva marca de gaseosas dirigida a los estratos A y B

incrementara el posicionamiento de Ajegroup en el mercado de bebidas

gaseosas en el Per.

3.-ANALISIS Y SISTEMATIZACION DE ALTERNATIVAS

A continuacin, evaluaremos cada una de las dos alternativas escogidas:

lanzamiento de una nueva marca de gaseosa y reposicionamiento de la marca

ya existente con las variables establecidas: costos, mercados, amenazas, y

oportunidad.

PARAMETRO DE CALIFICACION: (-5; +5)

A VCOSTO

SMERCADOS

AMENAZAS

OPORTUNIDAD

TOTAL

LANZAMIENTO -5 +1 -5 +2 -7

REPOSICIONAMIENTO -2 +3 0 +4 +5

Alternativa 1: LANZAMIENTO DE UNA NUEVA MARCA DE GASEOSA

a) Costos

Los costos son mas altos en el lanzamiento de un producto porque abarca

desde la creacin del producto hasta el plan de marketing, por ello localificamos con -5.

b) Mercado

Tener lo ms claro posible cual es nuestro mercado meta, cuntos son los

consumidores potenciales a los que queremos alcanzar. As tambin tenemos

que evaluar cul ser nuestro mercado, a qu velocidad se introducir el

producto, qu facilidad de poder ser encontrado tiene, qu precio justificablede ser adquirido posee y muchas otras consideraciones.

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a) Costos

Al reposicionar abarca muchos costos pero son menos que el lanzamiento

porque el costo de fabricacin es el mismo solo que variara los costos de

publicidad ya que en el reposicionamiento cambia el enfoque publicitario del

producto, por ello lo calificamos con -2

b) Mercados

Reposicionar la marca para atraer un segmento mayor de mercado, por ello al

abarcar mayor mercado lo calificamos con +3, tampoco es mximo segn

nuestra calificacin porque existe una parte del mercado insatisfecho.

c) Amenazas

La peor amenaza es el entorno competitivo, aunque hay muchas mas ese es el

ms determinante. Consideramos que existen mayores amenazas en el

lanzamiento de un nuevo producto que en el reposicionamiento, porque en el

reposicionamiento el producto ya es conocido solo cambiamos su enfoque, por

ello la calificamos con 0.

d) Oportunidades

El reposicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los

atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea

realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin

saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de

marketing y de la de los competidores. Por ello ya que ampliamos la coberturade mercado con el reenfoque existen mayores oportunidades para la empresa

por eso lo calificamos con +4.

EVALUACION DEL PRE MARKETING

La constante evolucin del mercado est obligando a las empresas cada da a

confeccionarestrategias de marketing que les permitan diferenciarse de sus

competidores y, destacar ofreciendo valores aadidos para convertirse en lamejor opcin a tener en cuenta por su pblico objetivo. Para ello es

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http://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtml


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imprescindible estudiar lo que ocurre en el entorno y aprovechar las

oportunidades que se presentan a nuestro favor.

La informacin es poder, aunque cuesta dinero es la que permite crearventas y

aporta el conocimiento que es un arma fundamental de diferenciacin de una

empresa de la competencia

La informacin es el instrumento con que cuentan los ejecutivos en las

decisiones comprometidas, que pueden incrementarse a voluntad y el auxiliar

ms poderoso en el proceso decisorio.

A continuacin se presentan los diversos estudios o diversas herramientas

para utilizar en la investigacin de mercado y las respuestas que stos dan:

Herramientas y/o Estudios De Mercados:

Tipo Necesidad que cubre elEstudio

Respuestas a

Estudios Base Para conocer la situacin actual delmercado, su penetracin en l,quines son sus clientes ycompetidores.

Cmo valora el cliente "mi"producto?

Qu caractersticas destacade "mi" producto?

Qu es lo que le gusta delproducto de la"competencia"?

Se puede mejorar elproducto?

DeImagenYPosicionamiento

Para conocer cmo le ven susconsumidores y dnde estn

respecto a sus competidores. Laimagen juega un papel muyimportante para que un productosobreviva ante ungrupo deconsumidores cada vez msconsciente de las marcas que seofrecen en el mercado y latendencia a la apertura comercialen el mundo.

Cul es la imagen percibidapor los

consumidores de mi productoomarca?

Qu piensan de mi marcalos consumidores?

Cmo me describiran?

Qu perciben de miscompetidores?

Por qu prefieren la marcacompetidora a la ma?

Brand Equity Debemos de asegurar que elproducto adjudicado a una marca

I. Conocimiento de marca?

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http://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.1942393890542749&pb=656fc717498a6790_06&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=estudiohttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.1942393890542749&pb=656fc717498a6790_06&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=estudiohttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtml


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como "Brand Equity", se distingaclaramente de su competencia ycubra un segmento del mercadodistinto.

II. Lealtad de marca?

III. Calidad Percibida?

IV. Asociaciones relacionadascon la marca

Brand Tracking Cmo evoluciona mi marca? Hubo cambios en la imagende mi producto y en lospatrones de consumo?

SegmentacinY TipologaDe Consumidores

Identificar a los diferentessegmentos de mercados y aspoder dirigir mejores estrategias.

Quin es mi consumidor?

Cunto gastan en productossimilares?

Estudios Previos AlLanzamiento De NuevosProductos

Test de producto Test de concepto

Test de nombre/marca. Test de envase. Test de slogan. Estudios actitudinales y decomportamiento de losconsumidores

Test ciego

El Concept test o test deconcepto consiste en unadescripcin detallada de laidea, la interpretacin y lasconnotaciones que sugiere undeterminado producto oservicio identificando elsignificado o significados queste tiene para el consumidor.

La prueba de Productopermite contestar Cmopercibe el consumidor lascaractersticas fsicas de misproductos actuales o nuevos?

Se puede mejorar elproducto?

Qu nuevos productospodemos desarrollarrentablemente?

Quin est comprandonuestros productos?

Motivaciones Y HbitosDe Compra

Las razones que pueden impulsar acomprar a una persona pueden ser

su rol, aspectos ldicos osituaciones afectivas y es necesariodeterminar las razones por la cualun determinado producto y/oservicio es preferido.

Qu motiva a comprar a losclientes comprar mi producto?

Marca,precio, Calidad, etc.?

Por qu compran los clienteslos productos de lacompetencia?

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http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtmlhttp://arellanoim.com/brand.htm/t_blankhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/proyinf/proyinf.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://monografias.com/trabajos10/anali/anali.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/interpretacion/interpretacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.2878186389532975&pb=656fc717498a6790_08&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=serviciohttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtmlhttp://arellanoim.com/brand.htm/t_blankhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/proyinf/proyinf.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://monografias.com/trabajos10/anali/anali.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos37/interpretacion/interpretacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.2878186389532975&pb=656fc717498a6790_08&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=serviciohttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECED


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Usos Y Actitudes DelConsumidor (U Y A)

Este estudio est diseado paraintegrar un marco de definicin dela Estructura de Hbitos eIdentificacin de necesidades delMercado de algn producto o

servicio que se oferte

Cules son las actitudes delconsumidor, sus hbitos deconsumo y qu usos le da ami producto?

Cmo se utiliza realmente elproducto por el usuario oconsumidor final?

Anlisis De Precios(BPTO) (Brand PriceTrade Off)

Se basa en una simulacin dedistintas combinaciones de marcaso productos y precios, con el fin deque el consumidor las ordenesegn sus preferencias. Lasrespuestas de cada individuo seanalizan obteniendo un coeficientede utilidad para cada marca oproducto, la importancia que dan alos factores marca y precio, ascomo una medida precisa de lasensibilidad al precio de cadaindividuo para cada marca.

Cmo "resisten" misproductos a incrementos en elprecio?Qu pasa si la competenciacambia los precios?En qu gama de productospercibe el cliente ms "valorde marca"?Estoy compitiendo con lasmarcas de distribucin?

Calidad Y Satisfaccin Teniendo presente que La calidaddel servicio es la medida de lasatisfaccin de las expectativas delconsumidor en relacin al serviciopercibido.

Estudios de calidad percibida y

satisfaccin de usuarios/clientescon el producto o servicio

Cul es nuestro record en elservicio?

De acuerdo a este cuadro nos solo vamos a utilizar una sola herramienta si

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Estudio SatisfaccinClientes CRM (CustomerRelationship management)

Herramienta de apoyo a la gestinde las relaciones con los clientes, ala venta y al marketing. Con estesignificado CRM se refiere alsistema que administra unAlmacnde Datos con la informacin de lagestin de los clientes de laempresa.

Cun satisfecho est elconsumidorcon misservicios?

Hay muchos productosdevueltos?

Ha crecido el nmero denuevos clientes?

Evaluacin De ClientesPerdidos (Lost CustomerAssesment

El objetivo final de este tipo deestudio es poder determinar lasrazones de partida y segmentarlasen funcin de si son controlables ono por la empresa. Al analizar elperfil de estos clientes el estudiotambin nos advierte sobre losclientes en peligro.

Hemos perdido clientes, enqu magnitud, sabemos porqu?

Mystery ShoppingPresencial, Telefnico

Es una tcnica basada en clientesficticios que evalan caractersticasde los PRODUCTOS/SERVICIOSofrecidos, definiendo aspectospositivos y negativos segn unosestndares pre-establecidos.

Permite descubrir cules son losASPECTOS SUSCEPTIBLES DEMEJORA, con la intencin desatisfacer globalmente alCONSUMIDOR de la mejor formaposible.

Los programas de MysteryShopping evalan de formaobjetiva el cumplimiento delas directrices de calidad en laprestacin de servicios ypermiten a estasorganizacionesprogresar deforma continua hacia lasatisfaccin de sus clientes.

Pre y Post-TestPublicitarios

Para disear la campaa y conocersu notoriedad y eficacia

Qu tan efectiva es mipublicidad?

Estudios De Medios Perfiles y hbitos de audienciaPara conocer cmo son y cundoutilizan losmedios.

Control de la distribucinPara conocer horarios de reparto ydisponibilidad de publicaciones enlos puntos de venta

Cules son los medios mseconmicos y rentables paracomunicar el valor denuestros productos yservicios?

Qu eventos de relacionespblicas puedo organizar, atravs del apoyo deorganizaciones de mi sectorindustrial?

Est funcionando mi

campaa?

La comunicacinAyuda aconstruir mi marca?

Cmo puedo mejorar an laeficacia publicitaria?

Encuesta De ClimaOrganizacional (Eco)

Para estarsegurosde la solidez desu recurso humano, lasorganizaciones requieren contarcon mecanismos demedicinperidica de su climaorganizacional.

Cmo percibe el pblicointerno a nuestraorganizacin?

Estudios Ad-Hoc Qu hay ah afuera?

Cules son las alternativas?

Cul alternativa es la mejor?

Cunto podemos lograr?
http://www.monografias.com/Computacion/Programacion/http://www.monografias.com/trabajos/clima/clima.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/Computacion/Programacion/http://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.5097324460796717&pb=656fc717498a6790_09&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=ventahttp://www.monografias.com/trabajos13/gaita/gaita.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/clima/clima.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-estadistica/la-estadistica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-estadistica/la-estadistica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/Computacion/Programacion/http://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtmlhttp://ads.us.e-planning.net/ei/3/29e9/cfa010f10016a577?rnd=0.5097324460796717&pb=656fc717498a6790_09&fi=e8781144d459ae65&fR=8c044782a5298567&kw=ventahttp://www.monografias.com/trabajos13/gaita/gaita.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/clima/clima.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-estadistica/la-estadistica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtml


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apuntar mediante estos diversos test sobre todo el test de la marca que es lo

que ms nos preocupa , a la vez un estudio integro mediante Anlisis De

Precios (BPTO) (Brand Price Trade Off) y tambin Estudios De Medios entre

otros. Todos nos servirn de gran ayuda para llegar al fin objetivo.

MARKET SHARE - PARTICIPACIN DE LA KOLA REAL EN EL MERCADO

PERUANO

El mercado de bebidas gaseosas en el Per (excluyendo las aguas de mesa)

se estima alrededor de uno $350 millones anuales. En trminos de valor bruto

de produccin, el sector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el

0.26% del PBI total. Adems es importante rescatar que este sector genera

demanda a otros sectores como el azucarero, el sector de envases plsticos y

el de qumicos.

Por otro lado la produccin de bebidas gaseosas se ha ido incrementando en

los ltimos aos; as a partir del ao 1994 el sector ha ido creciendo a una tasa

anual del 10%. Tal crecimiento se debe en parte al lanzamiento de productosen nuevas presentaciones que se ajustan a las exigencias de los diferentes

estratos socioeconmicos y a la reduccin de precios que experimenta la

industria (esto se ver ms adelante).Sin embargo a pesar de este crecimiento

el sector de bebidas gaseosas en el Per ofrece un potencial relevante de

expansin puesto que a diferencia de otros pases el nuestro es el que menos

consumo presenta en este sector con un consumo de 40 litros al ao, muy por

debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo de 62 litros anuales. Acontinuacin se muestra una grfica del crecimiento del sector desde 1995 al

2004:

Consumo de gaseosas (millones de litros)

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http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/tebas/tebas.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/tebas/tebas.shtml


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En cuanto a los precios, estos cayeron fuertemente en 1999 y desde esa fecha

se han mantenido estables esto debido al dbil consumo interno y por otro lado

a la fuerte competencia.

En cuanto al comercio exterior, la industria se ha organizado por franquicias

que proveen esencias a las embotelladoras. En el caso Kola real diremos que

tiene planta en Mxico y participa en Ecuador y Venezuela.

La demanda del mercado

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92%

de la misma. Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas se

ha incrementado en los ltimos aos en aproximadamente un 60%, esto se

debe a la diversa gama de productos ofrecidos como en especial a la reduccin

de los precios. Esto demuestra que la demanda por gaseosas es bastante

elstica por la variacin de los precios lo que es consistente con que el

producto no es de primera necesidad.

Los estudios de declaracin de ltimo consumo ubican a Inca Kola como primer

lugar con 37% seguido de Coca-Cola con 25%. En tercer lugar se ubica Kola

Real, con 16%, que ha venido desplazando a Pepsi pese a su limitadapublicidad y distribucin.

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http://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtml


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La cada de la demanda interna entre los aos 1998 y 2002 y la introduccin a

gran escala de las llamadas "b-brands" (marcas de presupuesto), como Kola

Real, exacerb la competencia al interior del sector de bebidas gaseosas, lo

que incentiv una guerra de precios y afect seriamente los mrgenes de

utilidad, lo que a la larga hizo que algunas empresas salieran del mercado.

El 60% del mercado de gaseosas lo conforman las colas negras y las amarillas.

El 40% restante lo conforman las colas blancas y de "fantasa", la participacin

de mercado de estas ltimas se encuentra en constante crecimiento en

detrimento de las colas negras.

Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA) es una subsidiaria de Coca-ColaEmbonor S.A. de Chile, a travs de su subsidiaria en el Per: Sociedad de

Cartera del Pacfico S.A. (SOCAP). Est organizada en cuatro divisiones que,

en conjunto, abastecen a ms del 90% del Per. En 1999 Coca Cola Company

suscribi una alianza comercial con Corporacin J.R. Lindley por la que se hizo

propietaria del 50% de la marca Inca Kola y del 20% de Corporacin J.R.

Lindley. Como resultado del acuerdo, ELSA embotella y distribuye la Inca Kola

en algunos territorios del pas e Inca Cola utiliza los canales internacionales de

la multinacional para potenciar sus exportaciones.

Las bebidas bajo la marca Kola Real de Industria Aaos casi duplic sus

ventas en Per durante 1998, mientras de Coca-Cola e Inca Kola no mostraron

crecimiento en ese perodo.

Las marcas de gaseosas buscan posicionarse a travs de las campaas

publicitarias. Vase el mapa de posicionamiento para el mercado Peruano.

Elementos diferenciales del producto con respecto a otras marcas

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado

peruano se encuentran la COCA COLA con una participacin del mercado del

35%, le sigue INCA KOLA con una participacin del 27%, le sigue KOLA REAL

con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del mercado,

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http://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos4/costo/costo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/posic/posic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/posic/posic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/discurso/discurso.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos4/costo/costo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/comerci/comerci.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/posic/posic.shtml


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CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el

mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola,

Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha

efectividad, se nota un marcado arraigo en la poblacin sobre la marca Coca

Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de

Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola tambin en el C.

Los dems como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene

mucho arraigo en la poblacin.

Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una capacidad

de produccin de 2000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones

para COCA COLA, 1500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL

COLA, SAN CAYETANO.

Se estima a travs de la investigacin de mercados que las ventas tendrn un

crecimiento del 3% en lima para el presente perodo lo cual representa una

venta anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas.

Posicin en elmercado (participacin)

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http://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/la-investigacion/la-investigacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos31/coca-cola/coca-cola.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/Tecnologia/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/la-investigacion/la-investigacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml


15/49


Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran

mayora provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la poblacin, esto se

deba al arraigo provinciano de la empresa por lo cual los clientes se

identificaban con la marca.

Se estableci tambin que el precio era un factor importante en la compra de

bebidas gaseosas debido a la profunda crisis de recesin que viva el pas en

ese entonces.

Los clientes tambin solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se

estaba trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.

Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores

son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo

vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza.

La clave del xito se alcanzo basadoespecialmente en la estrategia planteada;

"la bebida del precio justo" logrando incorporar a consumidores de medio, bajo

nivel econmico. Haciendo alusin a que las dems gaseosas eran caras,

preocupndose por ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales;mostrando por ejemplo sus instalaciones todo esto permiti agrandar el

mercado, se ha logrando de este modo la aceptacin de un buen numero de

consumidores.

Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de

la poblacin peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola

Real fabricante de la bebida aparecida en ayacucho en una provincia de la

sierra, la cual fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia de manera

distinta la realidad del consumidor peruano.

Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima

(conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano.

MATRIZ DE AMPLITUD DEL PRODUCTO

AJEGROUP decidi no competir frontalmente con las grandesembotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo

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http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos28/nociones-fundamentales-discriminacion/nociones-fundamentales-discriminacion.shtmlhttp://www.monografias.com/Educacion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Religion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/mcrisis/mcrisis.shtml#QUEEShttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos28/nociones-fundamentales-discriminacion/nociones-fundamentales-discriminacion.shtmlhttp://www.monografias.com/Educacion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Religion/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/terrorismo-internacional/terrorismo-internacional.shtml


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hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento

como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la

empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.

En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca enbusca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la

dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su

participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado

Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico

(temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el

mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe

mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real enenvase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan

solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias AJEGROUP

capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

El grupo posee actualmente 9 marcas registradas que se encuentran

distribuidas en distintos pases donde tienen presencia a travs de

plantas productoras o centros de distribucin nicamente. A

continuacin se presentan los nombres de las nueve marcas registradas

de la organizacin y el pas donde se vende:

Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico)

Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador)

Sporade (Per)

First (Mxico)

Oro (Per y Ecuador)

Cielo (Per y Venezuela)

Pulp(Per y Ecuador)

Free Light (Per)

Franca(Per, Ecuador, Costa Rica, El Salvador, Nicaragua, Panam,Honduras, Venezuela, Mxico, Tailandia y Colombia)

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Big Cola producto " Estrella " debido a que ha logrado sobresalir en elmercado mexicano por varias razones, sin embargo las msimportantes son: Mxico es el pas con mayor consumo de refrescosde cola a nivel mundial, y porque el producto ha colocado su preciomuy por debajo de la competencia y tiene un mercado creciente.

Kola Real " Vaca lechera", el producto tiene un alta participacin en elmercado pues es el mas conocido desde sus orgenes, su mercado notiene un crecimiento rpido, pero genera mrgenes de utilidades altos.

Sporade Nio problema, debido a que su participacin es baja en elmercado, falta ms difusin y promocin del producto, su mercado esde crecimiento lento, tiene bajo consumo por el pblico y generapocas utilidades.

First Vaca lechera, su participacin en el mercado se ve ms que

todo en Mxico, aunque es poco conocido por aqu es uno de losproductos en Mxico que deja mrgenes de utilidades altos.

Oro Vaca lechera, producto de un alta participacin en el mercado,servido para crear y desarrollar otros producto como inclusive delacompetencia como Isac Kola, entre otros, sus mrgenes de utilidadesson altos.

Cielo Estrella , su participacin en el mercado es alta debido que esun producto de consumo masivo en todas las clases sociales, su

mercados esta en crecimiento a nivel internacional y el producto da

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buenos mrgenes de utilidad debido al bajo costo de sus insumos ymateria primas.

Pulp, es el nombre del nuevo nctar que hace su ingreso al mercado.se lanza a un precio sugerido de un nuevo sol y su presentacin es un

envase de 300 mililitros en botella de vidrio no retornable. "Es unformato ms rendidor que beneficiar al consumidor y permitirincrementar el consumo de jugos"

Free Light que es agua gasificada cero caloras

Franca, nueva cerveza tendr un precio de 2,70 nuevos soles por unabotella de vidrio de 700 mililitros o tres botellas por ocho soles.

Siete meses despus del lanzamiento de su primera cerveza Franca, los

Aaos hacen nuevamente, y mucho antes de lo previsto, noticia en elambiente cervecero peruano con el lanzamiento de Caral, una nuevamarca de cerveza (rubia) con la que buscan atacar al segmento juvenil apartir de este mes.

ESO DE VACA LECHER Y ESTRELLAS ES DE LA MATRIZ DE BOSTONCONSULTING GROUP BCG Y NO LA DE Amplitud

CAMBIALA Y HACES LA MATRIZ

DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE

PRODUCTOS

Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la

lnea de productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede

aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si

logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una

lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellascompaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea

completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del

mismo, ofrecern lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan

de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En

contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una alta rentabilidad,

por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.

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Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las

empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede

ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos maneras:

expandindola y complementndola.

4.- FUNDAMENTACION DE LA OPCION ELEGIDA

Luego de evaluar las dos alternativas, lo mas conveniente de acuerdo al

anlisis de estas con las variables, escogimos la alternativa 2: el

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reposicionamiento de la marca ya existente, es decir el reposicionamiento

de Kola Real KR.

Este reposicionamiento se fundamenta por:

Implica menos costos. Los costos son menores que el lanzamientode una nueva gaseosa porque solo se cubrir los costos que implica

el enfoque publicitario.

Reposicionar un producto significa ofrecerlo a nuevos mercados o

segmentos de consumidores, con objeto de aumentar o relanzar las

ventas. Por lo tanto nuestros mercados se amplan ya que no solo

cubriremos los estratos C, D y E sino tambin trataremos de

abarcar parte de los estratos A y B.Como se va ofrecer la bebida en un nuevo mercado, existen muchas

amenazas tanto para el producto como para la empresa, como : los

competidores, que serian principalmente Coca Cola y Pepsi ; la

imagen de la marca, que es la gaseosa a precio justo y de baja

calidad, y muchas mas, pero estas son menos que si lanzamos una

nueva gaseosa.

Haciendo un anlisis de costo beneficio, convendra elreposicionamiento de a marca porque con a imagen que presenta la

empresa quizs obtengamos los mismos resultados que si lanzamos

un nueva gaseosa pero al reposicionar los costos son menores.

El reposicionamiento de un producto resulta complicado,

especialmente si el pblico ya se ha formado una idea sobre el

mismo, que es barata y de menor calida. Pero lo mejor seria sacarlo

bajo una segunda marca, o modificarlo para que no parezca elmismo. Pero si el nuevo posicionamiento es acertado, bastar con

modificar solo el marketing.

Aunque existen varias bebidas no alcohlicas dirigidas a los

mercados A y B, existe tambin mercado todava no satisfecho por

lo que habra oportunidades para la empresa al reposicionar la

gaseosa en esos estratos.

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5.- PONER EN PRACTICA LA SOLUCION

El reposicionamiento de Kola Real KR se pondr en prctica de la siguiente

manera:

1. Averiguar qu posicionamiento tiene realmente Kola Real KR,

mediante un estudio de mercado.

2. Definir cul ser el nuevo posicionamiento y la competencia que

encontrars en ese segmento.

3. Analizar el pblico del nuevo segmento (los estratos socioeconmicos A

y B) para identificar sus necesidades y motivos de compra y definir una

estrategia de marketing.

4. Evaluar si el esfuerzo necesario para reposicionar el producto est

justificado por las ganancias que se obtendrn.

5. Decidir si tambin se va a retirar de los segmentos en los que est

posicionado actualmente tu producto, y estudiar los peligros de

canibalizacin de las ventas.

El reposicionamiento es complejo y costoso, puede generar rechazo tanto

dentro como fuera de la empresa, pero a la larga si es acertado vale la pena.

PREGUNTAS DEL CASO

1) Cules son a su criterio las claves de marketing estratgico para el

xito de AJEGROUP? Identifique las reas-mercado, su atractivo-

competitividad, posicionamiento-diferenciacin, participacin en la

demanda total, entre otros aspectos estratgicos.

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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

A) La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la

empresa utiliz una ingeniosa estrategia de

posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que

creci el mercado por la incorporacin de consumidores de

los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo

y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran

caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales

las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y adems

le ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente con

otras empresas trasnacionales.

B) Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento

Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin

concntrica, cuando decidi no competir frontalmente con las grandes

embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al

concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos

socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el

85% de la poblacin total urbana.

C) Internacionalizacin

Industrias Aaos utiliz la estrategia de diversificacin pura porque decide

internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del

mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras

para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al

mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor

climtico y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que

el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no

retornable. La estrategia les permiti capturar el 12% del mercado,

equivalente al 30% del mercado Peruano.

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En el ano 2002 la empresa se embarco en su mayor reto, ingresar al mercado

Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del

norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de

US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se esta abasteciendo a las

ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el

5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.

D) Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin

Industrias Aaos aplic la estrategia de integracin progresiva, incorporando a

su red de distribucin a microempresarios quienes se encargan de distribuir el

producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido

crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en

una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos

de venta en el Per.

E) Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases

desechables

Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir

con marcas como Fantasy Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para

competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir

con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en

capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por

sabor y/o litrajea precios menores al emplear envases desechables.

F) Marketing y Ventas

Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia liderazgo de precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

G) Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo

de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no

mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

H) Desarrollo Tecnolgico:

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La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna

para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden

mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido

implementada principalmente en sus plantas

embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo

s e ha llevado a cabo una poltica de rediseo y

renovacin de maquinarias en algunas plantas

embotelladoras situadas en el Per.

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una

cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un

adecuado sistema de soporte en la produccin.

I) Recursos Humanos:

Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo

cual han diseado un plan de capacitacin continua.

Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la

organizacin.

Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el

sentido familiar en la compaa.

EL GRUPO AJE

Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos:

Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.

Aprovecharon la coyuntura existente.

Mejor calidad con el precio justo.

Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.

Sentido casi mstico de su visin empresarial.

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Grupo humano muy importante en la empresa.

Rpidas decisiones y en su implementacin.

o PARTICIPACIN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DEAJEGROUP

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran

distribuidas en distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas

productoras o centros de distribucin nicamente. A continuacin se presentan

los nombres de las siete marcas registradas de la organizacin, el pas donde

se vende y una breve descripcin:

Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola.

Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.

Sporade (Per) bebida re hidratante.

First (Mxico)

Oro (Per y Ecuador)

Cielo (Per y Venezuela) Agua embotellada.

UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO

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AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica con

unidades de negocio verstiles, autnomas en sugestin como lo son:

El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento

acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando

economas de mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms

estables y con ingresos per capita en crecimiento, debido a lo cual a podido

aumentar sus unidades estratgicas de negocio. Su crecimiento econmico

tambin se a debido a que en Latinoamrica se encuentran dos de los

mercados de bebidas ms grandes del mundo: Mxico y Brasil. Despus de

Estados Unidos, Mxico es el pas con mayor consumo per capita al ao, con

122 litros. Se estima que dentro de 10 aos el mercado Latinoamericano ser

de ms de 500 millones de personas con una distribucin por edades en la que

el 50% estar entre los 18 y 30 aos de edad.

REAS DE MERCADOS

PERSPECTIVA

El mercado de bebidas gaseosas en el Per (excluyendo las aguas de mesa)

se estima alrededor de uno $350 millones anuales. En trminos de valor bruto

de produccin, el sector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el

0.26% del PBI total. Adems es importante rescatar que este sector genera

demanda a otros sectores como el azucarero ,el sector de envases plsticos y

el de qumicos .por otro lado la produccin de bebidas gaseosas se ha ido

incrementando en los ltimos aos; as a partir del ao 1994 el sector ha ido

creciendo a una tasa anual del 10% . tal crecimiento se debe en parte al

lanzamiento de productos en nuevas presentaciones que se ajustan a las

exigencias de los diferentes estratos socioeconmicos y a la reduccin de

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precios que experimenta la industria ( esto se ver mas adelante).Sin embargo

a pesar de este crecimiento el sector de bebidas gaseosas en el Per ofrece un

potencial relevante de expansin puesto que a diferencia de otros pases el

nuestro es el que menos consumo presenta en este sector con un consumo de

40 litros al ao, muy por debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo

de 62 litros anuales. A continuacin se muestra una grfica del crecimiento del

sector desde 1995 al 2004

Consumo de gaseosas (millones de litros)

Fuente: Ministerio de la Produccin, INEI

Por otro lado, factores como la cada de los ingresos de los consumidores

conjuntamente con la similitud de los sabores ha hecho que lo que prevalezca

para aumentar la demanda de estas sea el precio. Este comportamiento ha

sido exacerbado por la estrategia de posicionamiento de las B brands en la

con la que hasta hace poco se llam guerra de las gaseosas que justamente

se debi al mbito de los precios; es as que este fue un factor estratgico muyimportante que utilizo la empresa Kola Real pare el crecimiento de su

participacin en el mercado como veremos ms adelante.

LA DEMANDA DEL MERCADO

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92%

de la misma. Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas seha incrementado en los ltimos aos en aproximadamente un 60%, esto se

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debe a la diversa gama de productos ofrecidos como en especial a la reduccin

de los precios. Esto demuestra que la demanda por gaseosas es bastante

elstica por la variacin de los precios lo que es consistente con que el

producto no es de primera necesidad.

PRINCIPALES DETERMINANTES DE LA DEMANDA

INGRESOS:

Principal determinante de la demanda por productos alimenticios en el Per es

el nivel de ingresos, tal caracterstica es aplicada a los niveles

socioeconmicos de bajo nivel. As la elasticidad ingreso del sector alimentos y

bebidas una de las mas bajas en los distintos grupos de consumo. Sin

embargo las bebidas gaseosas a pesar de no ser un producto de primera

necesidad muestran una elasticidad ingreso mayor a la del promedio del sector

(sector alimentos y bebidas). Esto nos quiere decir que se puede apreciar que

un aumento en el ingreso ocasionara que la demanda de bebidas en los

estratos bajos aumente ms que en los estratos altos.

ATRACTIVO-COMPETITIVIDAD

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POCISIONAMIENTO-DIFERENCIACION

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2) Bajo que criterios corporativos el grupo AJE se ha consolidado

como un grupo transnacional. Disee una matriz FODA de la

Corporacin?

Anlisis FODA

Fortalezas:

1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no

incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la

propietaria de una marca.

2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores

regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de

Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales

competidores no estn.

3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan

el 85% del mercado peruano.

4. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por

arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a

precios por debajo del promedio.

5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo

mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de

estacionalidad.

Oportunidades

1. Aceptacin de las presentaciones de gran cantidad que tienen mayor

rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y

distribucin.

2. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de

invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.

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4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola

Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente

Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos

internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de

plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a

Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes

empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases

que Kola Real viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los

principales pases de Centro Amrica.

5. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las

gaseosas.

6. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con

nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce

actualmente.

Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su

participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a

percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.

2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le

dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y

B.

3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin

que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentrodel mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que

tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en

Sudamrica.

4. Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

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1. Elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado

de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas

del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para la empresa

es que contine la guerra de precios.

2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano.

Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una

imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos

embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas

gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados

minoristas.

3. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas

gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas

informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emularsu

xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado.

4. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la

importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

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MATRIZ FODA

MARCO LO COPIAS ACA

3) Identifique las estrategias de marketing mix, sistematcelas y

evalelas crticamente. Cuales son sus aciertos en el mercado. Cuales

son sus probables limitaciones competitivas.

A) LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

La empresa aje Group est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de

distribucin que maneja y emplearlo para la distribucin de productos de

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http://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtml


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consumo orientados a los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus

bebidas. La propuesta es que se integre hacia delante y establezca numerosas

tiendas de conveniencia en que se ofrezcan, adems de sus bebidas

gaseosas, no-carbonatadas y alcohlicas, otros productos de consumo. Sera

una cadena de tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios

bajos.

Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus canales de

distribucin y penetracin en el marcado por el manejo de nicamente sus

bebidas. Tendra ventaja competitiva sobre las " tiendas de esquina" al ofrecer

productos de consumo a menores precios (que lograra por medio de

economas de escala en la compra de los productos) en un ambiente delimpieza, conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el

comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde a los

requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas seguiran un

diseo austero para no cargar de la operacin de costos que no aportan valor

al consumidor.

Sabores y presentaciones

En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta

productos de tipo " diet" o " light" en respuesta al creciente inters y

competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la

internacionalizacin incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los

sabores que se ofrecen en cada pas. Es decir, la variedad de sabores que se

ofrecen deben responder a los gustos locales.

A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar elposicionamiento de " la bebida de sabor nacional" que ha ido dejando

paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo

nacional, esta estrategia asegurara a la empresa sustentabilidad a largo plazo.

La clave de lograr este posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva

del aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos.

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http://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml


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Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el nmero de

presentaciones de dos maneras. Incluyendo presentaciones pequeas

desechables para el segmento escolar.

B) LA ESTRATEGIA DE PRECIO

El Grupo Aaos maneja una estrategia de costos bajos que le permite vender

las bebidas a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y

atendiendo la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos

ms baratos. Para ser lderes en costos han sido muy austeros en sus gastos

de publicidad, no pagan regalas por la utilizacin de marcas, no han invertido

en desarrollar redes de distribucin propias y en los ltimos aos han

construido plantas que tienen tecnologa de punta con costos unitarios

menores. Este liderazgo en costos le ha permitido resistir la competencia y las

guerras de precios desarrolladas por las embotelladoras internacionales.

B) LA ESTRATEGIA DE PLAZA

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El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola,

Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los

embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan

franquicia


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La empresa tiene 22 plantas de produccin de bebidas en Per, Ecuador,

Venezuela, Costa Rica, Guatemala, Mxico y Tailandia, pero aspira cerrar el

ao con 26 plantas.

Ajegroup elabora bebidas y jugos desde Per hasta Mxico, donde tiene su

principal operacin y ha debido luchar frente a gigantes como Coca-Cola

FEMSA para ganarse un espacio en el mercado con el mayor consumo

mundial per cpita de refrescos.

"El ao pasado se cerr con alrededor de 1.300 millones de dlares en ventas

y la compaa ha hecho un pronstico optimista de un crecimiento de alrededor

del 15 por ciento en sus ventas para el 2010 y un escenario moderado del 12

por ciento", dijo Alfredo Paredes.

Sin embargo, en Mxico, el crecimiento "sera un poco ms modesto, estara

quiz entre el 8 y el 10 por ciento", detall Paredes en el Foro de Reuters sobre

Inversin en Amrica Latina.

Ello debido a que Mxico, vecino de Estados Unidos, an sufre los rezagos de

la crisis financiera mundial, explic. En Per, la "punta de lanza" de Ajegroup,

sus ventas creceran un 20 por ciento.

"Per es un mercado de exploracin de muchas categoras nuevas (...) de los

productos desarrollados en Per, en Mxico y Centroamrica se estn

lanzando lneas de nctares, bebidas refrescantes y de t que han sido la clave

para que el grupo se mantenga en crecimiento y diversificando su portafolio",

afirm Paredes.

ASIA Y EEUU

Asimismo, Paredes dijo que Ajegroup alista la puesta en marcha de su

segunda planta en Tailandia. La primera fbrica all sirvi como puerta

de entrada a Asia y requiri una inversin de 15 millones de dlares.

"En Asia se ha decidido lanzar una segunda planta en Tailandia, ya la

planta estara operando en un mes", precis.

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Paredes dijo, adems, que la empresa an evala su entrada al

gigantesco mercado chino y que hacia fines de aos tendran algo ms

definido respecto a esos planes. En la regin, Ajegroup inaugur

recientemente una planta en el norte de Mxico, con la que la compaa

busca entrar al atractivo mercado estadounidense, aadi.

Con esa nueva planta, Ajegroup busca "expandir el mercado nacional en

esa zona, pero al mismo tiempo aprovechar la ubicacin de esa planta

para proyectos de exportacin a Estados Unidos", detall. Tras esos dos

proyectos, la empresa buscar seguir consolidndose en los pases

donde opera antes de expandirse a otros, dijo el ejecutivo.

Ajegroup est presente con su negocio de bebidas gaseosas en 10

pases de Latinoamrica, incluyendo Ecuador, Costa Rica y Colombia.

Sus refrescos tambin son vendidos en Tailandia, Cambodia y Vietnam.

C) ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Los sistemas actuales para captar la atencin de los clientes son los siguientes:

La publicidad clsica a travs de anuncios en televisin, radio, revistas,publicaciones especializadas, etc.

Relaciones Pblicas

Exposicin y ferias

Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

Cmo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios

que desean comprar?

Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios

de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?

Cunto puede invertir en promocin y publicidad? Las ventas que puede

conseguir justifican la inversin?

Publicidad: Aje aprovecha medios publicitarios ms utilizados, donde cada uno

de ellos tiene un distinto impacto son: diarios; revistas, televisin y va publica.

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ACIERTOS EN EL MERCADO

En esta parte identificaremos los aciertos de Ajegroup en el mercado

consideramos basar este tema con algunos productos de todo el portafolio de

Ajegroup.

1) BIG COLA

BIG COLA es una bebida carbonatada sabor a cola, que se distingue entre

sus competidores por ser de mayor volumen: Coca cola y Pepsi, adems es

una marca que se comercializa con xito en Ecuador, Venezuela, Mxico,

Costa Rica, Guatemala, Honduras y Tailandia. A la fecha, Big Cola

representa el 50% de las ventas totales entre los productos elaborados.

Big Cola se caracterizo desde un inicio por tener precios bajos, lo que le

permiti a Ajegroup seguir creciendo aun despus de terminado el conflicto

armado en el Per, adems de contar con el conocimiento del producto sin

necesidad de publicidad.

Big Cola ha logrado sobresalir principalmente en el mercado mexicano por

varias razones, entre ellas, porque Mxico se caracteriza por ser el pas de

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mayor consumo de gaseosas a nivel mundial y porque el producto ha

colocado su precio muy por debajo de la competencia. De la misma forma,

Big Cola, para el ao 2003, a tan solo un ao de su lanzamiento, ya

figuraba como tercero en la lista de marcas con un 5% del mercado

mexicano de las gaseosas de cola.

Big Cola tiene varias presentaciones con las que compite en el mercado

mexicano, para satisfacer al consumidor, que son las siguientes:

- Mega Big Cola de 3.3 litros y de 3.1 litros

- Big Cola

- Doble Big

- Big Cola de 620 ml.

- Big Cola de 1.5 ml.

2) SPORADE

La propuesta de valor de Sporade estuvo orientada a masificar el consumo de

rehidratantes, lo que los llev a asignar un precio justo y asequible al producto.

La bebida Sporade cumple con las mismas funciones que cualquier otro de la

competencia, con la ventaja de que tiene mejor sabor. "Somos el nico

rehidratante pasteurizado", Asimismo, el gran xito de Sporade se debe a su

bajo precio, lo que lo coloca como gran competidor de Gatorade y Powerade.

Por lo tanto, la creacin de Sporade fue un gran logro para Ajegroup, abriendo

para ste mas mercados de bebidas.

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Sporade creci vertiginosamente pero en nuevos espacios de mercado, ms

all del crculo deportivo, por lo que no habra afectado, en gran medida, los

niveles de venta de la competencia. "No buscamos sustituirlos sino desarrollar

la categora de consumo, pues todava hay importantes nichos que cubrir",

3) CIELO

Agua Cielo mantiene su liderazgo con un 54% de participacin de un total de

unos 600 millones de litros anuales. Segn el estudio de Mercadeo & Opinin

la preferencia por una determinada marca se sustenta en la calidad del

producto, la pureza, ser conocida y el precio, es por ello que Cielo se mantiene

como lder, incluso en la encuesta de recordacin espontnea de marcas deagua de mesa realizada se tuvo que Cielo tiene el 85%.

Alfredo Paredes, director de asuntos corporativos de Ajegroup, seal que la

produccin nacional formal del producto alcanz en el 2005 los 142 millones de

litros y que Cielo est contribuyendo al crecimiento del consumo per cpita

debido a las presentaciones con que cuenta, su calidad y precio.

El agua de mesa era un producto un tanto elitista, de muy pocos consumidores,

pero ltimamente ha crecido sobremanera por el bajo precio y porque, hoy en

da, la gente en el Per se preocupa mucho por su estado fsico y su salud.

La presentacin que ms se vende es el formato personal, ya que es muy

cmodo para su transporte y acompaa a las personas en su quehacer

cotidiano, ya que el consumidor peruano sabe apreciar: practicidad y bajos

precios.

MERCADO DE AGUAS DE MESA

Cielo de Ajeper 55,5%

San Antonio de Lindley 14,9%

Cristalina de Backus 12,2%

Vida de Don Jorge 6,0%

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San Mateo de Backus 5,8%

San Luis de Lindley 3,6%

San Carlos de Ambev 0,6%

Fuente: Arellano Investigacin de Marketing, Tomado de IndustriaPeruana (Revista de la Sociedad Nacional de Industria).

4) KOLA REAL

Ajegroup tuvo mucho xito con la creacin de su bebida oficial: Kola Real, la

misma que ha sido presenta de diferentes maneras para poder conseguir unamayor participacin en el mercado.

Kola Real es presentada en varios sabores y tamaos, logrando acercarse a

diferentes tipos de consumidores. Sumado a lo anterior, esta bebida se

diferencia de las dems por su gran contenido y su precio por debajo de la

competencia, logrando llegar a los estratos C, D y E.

5) PULP

El destape de este sector responde a que diferentes tipos de consumidores han

encontrado en los jugos un producto que tiene cualidades para responder a sus

necesidades especficas. Los que buscan un producto saludable o los que

buscan un sabor distinto encuentran un jugo hecho a su medida.

Ajegroup ha logrado colocarse en una posicin inmejorable, tanto en el

mercado de jugos como en el de bebidas ctricas (Cabe resaltar que, desde su

ingreso a inicios del ao, Cifrut ha alcanzado el 60% del mercado de bebidas

ctricas, mientras que el jugo Pulp, del mismo grupo empresarial, tiene el 35%

del mercado de nctares)

Pulpin tiene xitoen el mercado de jugos para nios, donde las presentaciones

varan desde los sachet, galoneras y tetra pack en diferentes tamaos y

formas, con promociones y dibujos animados de personajes conocidos comogancho.

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http://www.sni.org.pe/modules.php?name=News&file=article&sid=36http://www.sni.org.pe/modules.php?name=News&file=article&sid=36http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.sni.org.pe/modules.php?name=News&file=article&sid=36http://www.sni.org.pe/modules.php?name=News&file=article&sid=36http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml


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Pulp tambin busca ofrecer una alternativa atractiva en sabor, calidad y precio,

para todos los consumidores, pero tambin se incidir en el crecimiento del

mercado, el mismo que culmin en unos 80 millones de litros, el 2005, 33%

ms de lo que totaliz en el 2004, sealan los expertos del sector.

6) FREE LIGHT

Free Light, el agua saborizada de Ajeper, fue lanzada al mercado peruano con

xito moderado, ya que la gente senta que estaba consumiendo la misma

gaseosa solo con un sabor distinto. sin embargo, la creacin de esta bebida

hizo posible la apertura de nuevos sabores y gustos por parte de los

consumidores, pudiendo crear nuevas bebidas como free tea y free tea Light.

4) Analice las tendencias en el mercado de bebidas peruano e

internacional.

En estos ltimos aos se han producido controversias acerca del mercado de

las bebidas en razn a menores precios, gustos y preferencias que el

consumidor busca en un producto. Una caracterstica importante de la industria

local es su elevado nmero de empresas existentes, lo que a su vez genera a

un consumidor mucho ms exigente y con gustos cambiantes.

Clima

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En el caso de las bebidas gaseosas, son productos tpicamente estacionales.

En los meses de verano las ventas de gaseosas tienden a incrementarse

debido a las temporadas de mayor calor. Sin embargo, en el consumo de agua

de mesa (Cielo) se puede ver una demanda constante en todo el ao, ya que

esta bebida esta abarcando a todo tipo de personas sin importar la temporada.

Gustos y preferencias

Los gustos y preferencias son tambin un determinante importante de la

demanda por bebidas. Un ejemplo de esto son los gustos "adquiridos" por la

costumbre de consumir ciertos sabores desde temprana edad.

El mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como en Latinoamrica se

presenta como un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales

buscan competir con las grandes multinacionales de diferentes maneras,

logrando una variedad de precios y diferentes presentaciones de las bebidas

en general.

Sin embargo el xito logrado en cuanto a crecimiento en la participacin de

mercado, puede verse afectado por las diversas tendencias y amenazas que

afronta el mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como a nivelLatinoamericano.

As, a continuacin se detallan las principales tendencias que pueden

identificarse dentro del mercado de bebidas gaseosas a la que se enfrenta la

empresa.

1. Existe una tendencia generalizada en todos los mercados a que solo

queden los competidores ms fuertes y grandes, formndose unaespecie de oligopolio en donde se pueden encontrar grandes empresas

que compiten entre s por todo el mercado

2. La competencia en el negocio de bebidas crecer en dos niveles. Por un

lado, las empresas multinacionales ganarn participacin por medio de

adquisiciones y alianzas estratgicas. Por el otro, las embotelladoras

locales continuarn su desarrollo en mercados ms pequeos pero fieles

al producto local.

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3. La imagen de las bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios

que las nombran como una causa importante de la obesidad y las

enfermedades asociadas a ella Hoy muchas empresas desarrollan

productos con especificaciones que sean ms acordes a la creciente

conciencia del cuidado de la salud que existe en estos tiempos. Esto se

refiere a productos Light o con ingredientes ms naturales.

4. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos es la que

se refiere a la produccin en armona con el medio ambiente. Las

empresas deben buscar forjarse la imagen de protector del medio

ambiente buscando certificaciones como el ISO 14000. la empresa que

logra brindar productos que no atenten contra el medio ambiente,definitivamente sern mejor vistas y consideradas por parte de los

consumidores.

5. El Per se ubica en el segundo lugar en consumo per cpita en el

mercado de bebidas deportivas en Latinoamrica, segn un informe de

la consultora EuromonitorInternational. Razn fundamental es el ingreso

de nuevas marcas y la fuerte competencia entre ellas. Desde el 2004

compiten Gatorade (PepsiCo) y Sporade (Grupo Aaos), pero con la

entrada de Powerade (Coca Cola). Segn el mencionado informe, el

mercado de bebidas deportivas en el Per estima un crecimiento anual

de 14% hasta el 2014. Ello, si la demanda en provincia contina

consolidndose.

La evolucin de la demanda de bebidas funcionales est superando las

expectativas pues la tendencia en el mundo y a nivel nacional es consumir

productos sanos y nutritivos, afirm el gerente de Marketing de Ajeper,

Gonzalo Polanco.

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Vivimos bajo una tendencia de consumo saludable, cuidado por la salud y el

cuerpo, y una predileccin por productos naturales donde el consumidor busca

alternativas que satisfagan tambin las necesidades multisensoriales,

emocionales, fsicas y de bienestar

5) AJEGROUP pretende ingresar a la Republica Popular China,

conquistando uno de sus ms caros anhelos comerciales, en pos de

convertirse en una marca global. Haga un esfuerzo predictivo y de

investigacin y plantee los obstculos o barreras de entrada, las

estrategias de penetracin y el programa de actividades de

investigacin, productivas, logsticas y de marketing que tendr que

acometer AJEGROUP para tener xito en esta nueva aventura

comercial en el complejo mercado chino.

Ajegroup, de la familia Aaos, inform que se encuentra afinando el

presupuesto de inversin que demandar concretar su ingreso a los mercados

de China e India. El director de Asuntos Corporativos de Ajegroup, Alfredo

Paredes, indic que ultiman el presupuesto, aunque estn pendientes de

resolver an algunos procesos administrativos.

Desde 2008, el grupo peruano tena previsto expandirse en el mercado

asitico; sin embargo, la crisis externa gener que se reevale este proyecto.

Ajegroup concret en 2006 su primera incursin en el Asia, al instalar una

planta de produccin de Big Cola en Tailandia, pas que considera su centro

piloto.

Tendencias de consumo - China

Creciente demanda de bienes lujosos: considerados smbolos de buena

vida y poder de compra.

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El boom de Internet: mayor cantidad de usuarios e impresionante

incremento en los ltimos cinco aos (221%). China supera a los

EE.UU. en cantidad de usuarios de Internet

Crecimiento de la clase media: mayor nmero de hogares con ingreso

disponible que excede las necesidades bsicas.

Viajes y turismo: en el ao 2006 cerca de 34 millones de chinos

realizaron viajes al exterior.

Los hijos como prioridad: aspiraciones de padres y abuelos

concentradas en ese hijo nico (educacin y bienes como juguetes).

Importante asimilacin de patrones de consumo occidentales.

Nuevo estilo de vida en surgimiento.

Importancia y valoracin de aspectos de seguridad en la alimentacin y

oportunidades derivadas (productos verdes).

Recomendaciones para llegar al mercado chino

Para superar los obstculos planteados la empresa deber sortear una

serie de etapas; entre ellas, la elaboracin de un autodiagnstico de

las distintas reas que la conforman. Realizar un estudio de

prefactibilidad, evaluando tanto la potencialidad del mercado como la

posible rentabilidad estimada. Para ello ser importante la

segmentacin adecuada del mercado chino; dado que este no es

homogneo, sino que presenta gran amplitud geogrfica y diversidad de

idiosincrasias y caractersticas regionales.

Posterior a ello, deber emprender el diseo de un plan de marketing

que incluir la estrategia de posicionamiento en el mercado chino. Un

factor clave en el proceso es la adaptacin del mix de marketing y en

especial la de la variable: producto, a las restricciones culturales y

regulaciones impuestas por el mercado objetivo. Sin embargo, es tan

importante la adaptacin como su viabilidad; en otras palabras, que su

costo le permita a su empresa continuar siendo competitiva en China.

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Seguidamente, deber implementar el diseo del plan comercial con

asignacin de tareas y recursos conteniendo el costo asignado para

promocin. De ah que ser necesario decidir qu actividades de

difusin emplear, cules sern las ferias, misiones comerciales y

exposiciones en las que participaremos entre las distintas opciones.

Por ltimo, una etapa de evaluacin y control, que permitir corregir

desvos en vista a futuros proyectos. Si bien el objetivo de la

internacionalizacin a China puede considerarse como ilusorio o

imposible. El gigante asitico y su notable crecimiento econmico

constituyen una posibilidad cierta e importante.

41486884 Mercadotecia Caso Ajegroup No Info Reelevante

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