1C. PPT SEMANA 1 - Conceptos y procesos (2014-2)(1).pdf

1. Fundamentos de Marketing MG. BERENICE CAJAVILCA GONZLES

Qu es Marketing?

Qu marca de gaseosa recuerda?

Qu marca de embutidos prefiere?

Qu marca de leche hay en la

refrigeradora de su casa?

Qu supermercado frecuenta ms?

Todo lo que han hecho estas empresas o

marcas para que usted las recuerde, prefiera,

desee o las tenga en casa es MARKETING.

Marketing

Primera Unidad

- Concepto de Marketing

- Proceso de Marketing

Qu es Marketing?

Resultado de las actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios

desde el productor hasta el consumidor.

American Marketing Association (AMA), 1960

Proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin, fijacin de precios, comunicacin

y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los

objetivos de los individuos y de las organizaciones

American Marketing Association (AMA), 1985

American Marketing Association (AMA), actualidad

Marketing es una funcin organizativa y un conjunto de procesos para crear,

comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con

los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organizacin y a todos

los interesados.

Qu es Marketing?

Qu es Marketing?

Philip Kotler Ao 2008

Es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes, estableciendo relaciones slidas con ellos (largo plazo), obteniendo a cambio un valor con el cual generar utilidades.

Entender el mercado las necesidades y deseos de los clientes

Disear una estrategia de marketing impulsa-da por el cliente.

Elaborar un programa de marketing, que en-tregue valor superior.

Crear relaciones redituables con los clientes

Crear valor para los clientes.

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Captar el valor de los clientes para crear utilidades, y calidad para el cliente.

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Obtener el valor del cliente

Generando relaciones de largo plazo.




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Entender el Mercado, las necesidades y deseos de los clientes.

1.1.

Necesidades.- son estados de carencia percibida. Estas necesidades pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima, y de autorrealizacin. Deseos.- son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y por la personalidad individual. Se describen como objetos.

Demanda.- cuando los deseos estn respaldados por poder de compra, se convierten en demandas.

Necesidades 1.1.

El psiclogo Abraham Maslow en 1934, propuso que las necesidades humanas presentan cinco niveles.

Consideraba que primero buscamos satisfacer las necesidades de menor nivel para luego satisfacer las de un nivel superior.

De acuerdo a esta teora, un producto puede satisfacer uno o ms niveles de necesidad.

Por ejemplo, la compra de una vivienda en un condominio exclusivo.

Necesidades 1.1.

Necesidades 1.1.Qu necesidades satisfacen los siguientes productos o servicios?

Deseos 1.1.No todas las personas satisfacen sus necesidades con los mismos deseos:

Un nio de 6 aos --> una gaseosa

Una joven en plan de dieta --> un jugo natural

Un deportista --> una bebida rehidratante

Demanda 1.1.Responda usted, si los siguientes consumidores pueden considerarse parte de la demanda de SMART TVs:

Carlos quiere comprar un SMART TV Samsung para ver el Mundial Brasil 2014, pero no tiene suficiente dinero.

Rosa recibe un bono por buen desempeo y por cumplir 25 aos en el BBVA Continental (S/. 15,000). Pero no est interesada en comprar ningn electrodomstico.

Ofertas de Mercado 1.1.

Ofertas de Mercado.- combinacin de productos, servicios, informacin o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

1.1.

Intercambio.- es el acto de obtener de alguien un objeto determinado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

El Marketing busca obtener y conservar las relaciones de intercambio. La meta es retener a los clientes, y aumentar sus negocios con la compaa.

Intercambio

1.1.

Mercado.- Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Empresa

Competidores

Intermediarios Marketing

Usuario Final

Proveedores

Mercado

1.1. Relacionando los conceptos

Marketing

Detecta

Estimula

Desarrolla Oferta Satisface

Necesidades

Deseos

Demandas

Conceptos Bsicos de Marketing

Intercambio




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Disear una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

2.2.

Cmo se disea una estrategia de marketing?

A. Seleccin de los clientes a servir

B. Seleccin de una propuesta de valor (Posicionamiento)


2.2.



Segmentacin de mercado

Cobertura de mercado


2.2.


B. Seleccin de una propuesta de valor

Conjunto de beneficios o valores que una empresa promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.


2.2.


B. Seleccin de una propuesta de valor

Wong - Donde comprar es un placer.

Red Bull - Revitaliza mente y cuerpo Te da alas.

Metro - Precios ms bajos siempre!







Propuesta de Valor

Beneficios:

La bebida energtica Red Bull revitaliza la mente y el cuerpo.

Te da alaaas

Propuesta de Valor

Valores:

Adems de los beneficios que otorga, el consumo de Red Bull est asociado a valores como el poder, el riesgo, la adrenalina, la juventud.


2.2.



B. Seleccin de una propuesta de valor (Posicionamiento)




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Elaboracin de un programa de marketing 3.3.

El programa de marketing busca entregar la propuesta de valor a los consumidores meta, y as satisfacer su necesidad o deseo.


PublicidadPublicidad PlazaPlaza

ProductoProducto PrecioPrecio

PRODUCTO

Ingredientes:

Agua carbonatada, sacaro-sa, glucosa, citratos de sodio, taurina, cafena, glucoronolactona, inositol, vitaminas, aromatizantes, colorantes caramelo y riboflavina.

PRODUCTO

Empaque:

Lata de aluminio de 250ml. Tiene forma de batera o pila recargable.

Logotipo:

Dos toros enfrentndose salvajemente. Logotipo de color predominntemente rojo.

PRECIO

Precio:

Aproximadamente S/. 7.00 al consumidor final.

Se establecen precios a distribuidores, supermerca-dos, autoservicios y cadena de boticas y farmacias.

PUBLICIDAD

Red Bull se publicita en medios escritos y en televisin.

PUBLICIDAD

Para tener un fuerte impacto en su consumidor meta: auspicia eventos, deportes de aventura y alto riesgo, etc.

Eventos, auspicios, etc.

PLAZA

Se debe definir, en qu locales se va a distribuir el producto. Se debe lograr que el producto est disponible muy cerca del mercado meta.

PLAZA

Supermercados. Autoservicios y grifos. Cadena de Boticas. Discotecas.


PublicidadPublicidad PlazaPlaza

ProductoProducto PrecioPrecio




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Crear relaciones redituables con clientes 4.4.

Administracin de las Relaciones con el Cliente - CRM

Proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con el cliente, al entregarle valor y satisfaccin superior

Maneja la adquisicin, mantenimiento y crecimiento de los clientes.



A. Bloques de construccin de la relacin

Valor percibido por el cliente

V = Beneficios Costos

Es el Resultado de la evaluacin realizada por el cliente, sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de un

producto. Puede ser una evaluacin objetiva o subjetiva.



Satisfaccin del Cliente

Expectativas del Cliente

= Desempeo del Producto

A. Bloques de construccin de la relacin



B. Niveles de relacin con los clientes

Relaciones bsicas

Participaciones completas




Empresas que tienen muchos clientes (mercado masivo), establecen relaciones bsicas con sus clientes mediante:

-Publicidad en medios masivos (tv, radio, revistas, diarios)

-Pginas web.

Relaciones bsicas




Participaciones completas

Empresas que tienen pocos clientes de alto valor (grandes compras), establecen relaciones completas con sus clientes mediante:

- Comunicacin directa y fluda entre cliente y empresa.

- Programas de Fidelizacin, promociones personalizadas.


Naturaleza de las Relaciones con los Clientes

Relaciones con clientes seleccionados ms cuidadosamente

Relaciones a Largo Plazo

Relaciones Directas


Naturaleza de las Relaciones con los Clientes




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Captar el valor de los clientes 5.5.

Crear Lealtad del Cliente y su Retencin

Aumentar la Participacin del Cliente

Crear Valor Capital del Cliente



Las empresas se estn dando cuenta de que perder a un cliente significa mas que perder una venta. Significa perder todas las compras y recomendaciones que el cliente podra realizar durante su vida.

Valor de por vida del Cliente.



Son muy pocas las empresas, o marcas que logran captar Lealtad de sus consumidores. En el Per, slo algunos productos lo han desarrollado en sus consumidores. Productos como: Leche Condensada, Mayonesa Envasada, Shampoo para bebes, Paales, Enjuage Bucal principalmente.


Aumentar la Participacin del Cliente

Para aumentar la participacin del cliente, las empresas pueden ofrecer mayor variedad de productos a los clientes actuales; o utilizar herramientas eficaces de ventas.


Crear Valor Capital del Cliente

Carlos, de 22 aos, toma tres Latas de RedBull cada fin de semana.

Carlos, al mes consume 12 Latas en promedio. Lo que hace 144 Latas en un ao.

Si Carlos se mantiene fidelizado, gastar S/ 1,008 durante el 2013.

Un buen trabajo de marketing, atraer a clientes como Carlos, los retendr y fidelizar,

logrando un Valor Capital sobre el cual estimar un futuro ms previsible.




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Fundamentos de Marketing

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