Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ

ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗΗ ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ


Ενώ η Αγορά αντιμετωπίζει προβλήματα…Ενώ η Αγορά αντιμετωπίζει προβλήματα…

+ 4,4%

- 1,0 %


……η η Εθνική Ασφαλιστική Εθνική Ασφαλιστική σε μια δύσκολη εποχή, ανατρέπει τους κανόνες σε μια δύσκολη εποχή, ανατρέπει τους κανόνες της αγοράς!της αγοράς!

Πηγή: ΕΠΕΙΑ, Συν. Ακαθ. Εγγ/να Ασφάλιστρα & Δικαιώματα

+ 14,3%

+ 7,0%

- 2,8 %

+ 30,9 %


ΜΕΤΑΒΟΛΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ 2008 - 2009


ΚΛ

ΑΔ

ΟΣ Ζ

ΩΗ

Σ

EFG Eurolife

Alico

Interamerican

ING

Εθνική 23,4

12,3

12,1

11,8

10,9

Μερίδιο αγοράς 2009Κατακτήσαμε την 1η Θέση

πετυχαίνοντας μερίδιο 23,4%,έχοντας αύξηση 5 ποσοστ.μονάδες σε σχέση με το μερίδιο του 2007!Επιπλέον, πετύχαμε μερίδιο που

απέχει 11,1 ποσοστιαίες μονάδες

από τη 2η εταιρία!

ΚΛ

ΑΔ

ΟΣ Ζ

ΗΜ

ΙΩΝ

Μερίδιο αγοράς 2009

Αγροτική

Interamerican

Εθνική

Ιντερσαλόνικα

Διατηρούμε την 1η Θέση της αγοράς

με μεγάλη διαφορά από τη 2η εταιρία, έχοντας διπλάσιο

μερίδιο από αυτήν!(έχουμε μερίδιο αγοράς 16,9%, ενώ

η 2η εταιρία 8,4%)

8,4

5,8

5,5

4,8

16,9

ΠηγήΠηγή: E: EΠΕΙΑΠΕΙΑ

Υδρόγειος


ΣΥ

ΝΟ

ΛΟ

ΑΓΟ

ΡΑ

Σ

EFG Eurolife

Interamerican

Εθνική

19,8

9,9

Μερίδιο αγοράς 2009Μερίδιο αγοράς 2009

ΠηγήΠηγή: E: EΠΕΙΑΠΕΙΑ

6,1


ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΓΡΑΦΕΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ


Ασφάλιση με βάση τις τωρινές τους ΑνάγκεςΑσφάλιση με βάση τις τωρινές τους Ανάγκες

Πελάτες με Προοπτικές ΑνάπτυξηςΠελάτες με Προοπτικές Ανάπτυξης

Μακροχρόνια ΚερδοφορίαΜακροχρόνια Κερδοφορία


ΕΘΝΙΚΗ (πλήθος)

ΠΕΡΙΘΩΡΙΑ

ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ

ΚατοικίαΚατοικία 52.55052.550 3,453,45 % % 1.524.5291.524.529

Κατοικίες Κατοικίες (ΕΤΕ)(ΕΤΕ)

42.50442.504 2,792,79%%

ΕπιχείρησΕπιχείρησηη

5.7015.701 2,762,76%% 206.719206.719

ΑυτοκίνητΑυτοκίνητοο

76.83876.838 4,894,89%% 1.572.4761.572.476

ΖωήΖωή 41.72541.725 1,471,47%% 2.835.8632.835.863

ΥγείαΥγεία 6.7716.771 0,240,24%% 2.835.8632.835.863

* Αφορούν στοιχεία του 2008


CROSS-SELLING ΑΝΑ ΠΡΟΪΟΝ ΓΕΝΙΚΩΝ ΚΛΑΔΩΝ ΕΡΕΥΝΑ ΕΠΙΘΕΩΡ. ΒΟΡ. ΕΛΛΑΔΑΣ

Τηλεφωνική Έρευνα σε Πελατολόγιο Ζωής Επιθεωρ. Βορ. ΕλλάδαςΑπρίλιος 2009, 500 ερωτηθέντες

Περίπου 1 στους 6 έχει ασφαλίσει στην Εθνική και το Αυτοκίνητό

του

1 στους 10 έχει ασφαλίσει στην Εταιρία μας και

το Σπίτι του


EEίναι κάτι που ίναι κάτι που μπορεί να γίνειμπορεί να γίνει, αφού, αφού::

το 92,2% των Πελατών μας είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Καλύψεις/Παροχές

των προγραμμάτων μας

το 91,4% είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Υπηρεσίες της Εταιρίας μας

το 91,5% είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Διαδικασίες της Εταιρίας μας

** Τηλεφωνική Έρευνα Εθνικής Ασφαλιστικής σε Πελατολόγιο Ζωής: Αττική, Β.Ελλάδα, Πάτρα, 2009


Έρευνα του Οικονομικού Πανεπιστημίου έδειξε για τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους Ασφαλιστικούς Συμβούλους της Εθνικήςτης Εθνικής:

Παρουσιάζουν υψηλότερο φόρτο εργασίας από το μέσο όρο της αγοράς, καθώς και περισσότερες ώρες εργασίας/ημέρα μέσα στο γραφείο

Οι δείκτες απόδοσής τους υπερεκτιμώνται αρκετά από τους ίδιους, ενώ είναι περισσότερο εξωστρεφείς & αισιόδοξοι σχετικά με την εικόνα που έχουν οι ίδιοι για τον εαυτό τους σε σχέση με τον μέσο όρο του κλάδου

Οι Συνεργάτες μας πρέπει να γίνουν πιο αποδοτικοί οργανώνοντας αποτελεσματικότερα τον καθημερινό χρόνο εργασίας, παραμένοντας λιγότερο μέσα στο γραφείο & δημιουργώντας ισχυρότερους πόλους δικτύωσης μέσα στην αγορά

Οι Συνεργάτες της Εθνικής χρησιμοποιούν κυρίως συνεργατικό στυλ στις διαπραγματεύσεις τους και πολύ λιγότερο από το μέσο όρο της αγοράς υιοθετούν το επιθετικό στυλ

Παρόλο που έχουν σχετικά καλό βαθμό πολιτικών δεξιοτήτων & ικανότητας λήψης πολιτικών αποφάσεων, εμφανίζουν χαμηλότερη παραγωγή & χαμηλότερη ικανότητα συνολικού ελέγχου της διαπραγμάτευσης

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ;;



Ο ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΤΗ ΣΟΒΑΡΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΔΟΥΛΕΙΑΣ ΤΟΥ & ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΧΕΙ ΤΗΝ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΣΩΣΤΗΣ

ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ

Χαρακτηρίζεται από Υψηλό Βαθμό Οργάνωσης της Δουλειάς

του

Ασχολείται με τη Δικτύωση, αναζητά τις Συστάσεις &

γνωρίζει από Πού θα τις πάρει

Δεν αρκείται στο Telemarketing, αλλά ασχολείται με την

πραγματική επικοινωνία για να κλείσει Ραντεβού

Γνωρίζει & Αναλύει πολύ καλά τα Προϊόντα, πάει Προετοιμασμένος

στο Ραντεβού

Στο Ραντεβού δεν αρκείται σε Τεχνική Ανάλυση, συνδυάζει τα Στυλ

Διαπραγμάτευσης, Χειρίζεται Αποδοτικά τη Διαδικασία

Πώλησης

Έχει την Ικανότητα μετά το Ραντεβού να κάνει την

Ανάλυση & την Αυτοκριτική του

Αναλύει & Οργανώνει το Πελατολόγιό του, Κατηγοριοποιεί τον Πελάτη του (ηλικία, επάγγελμα, οικονομική δυνατότητα, οικογενειακή

κατάσταση κ.λπ)

Καλύπτει τις Συνολικές Ανάγκες του Πελάτη με την

προσφορά Συνολικών Λύσεων

Γνωρίζει ότι Πελάτης αρχίζει να γίνεται κάποιος Μετά την Παράδοση του

Συμβολαίου

Δίνει ιδιαίτερη Έμφαση στην Ποιότητα

Εξυπηρέτησης & το After-Sales service


από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά

Ικανότητα 1Ικανότητα 1ηη: : ΑυτογνωσίαΑυτογνωσία

Αδράνεια

Αδιαφορία Δράση χωρίς αποτέλεσμα

ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΕ ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΕ ΣΤΟΧΟΥΣ / ΣΤΟΧΟΥΣ / ΑΥΤΟ-ΠΕΙΘΑΡΧΙΑ ΑΥΤΟ-ΠΕΙΘΑΡΧΙΑ

ΕΝΕΡΓΕΙΑΕΝΕΡΓΕΙΑ

+

-- +

Επιτυχία+

+

-

-

Χάσμα Γνωρίζω – Κάνω: Κλίση για Δράση



Ικανότητα 2Ικανότητα 2ηη: : Ενσυναίσθηση - Ενσυναίσθηση - EmpathyEmpathyΚ

ΥΡ

ΙΑΡ

ΧΙΚ

Η

ΣΥΜ

ΠΕ

ΡΙΦ

ΟΡ

Α

ΑΝΟΙΚΤΗ – ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ

Ανάγκη: Αναγνώρισηεγκάρδιος, ενθουσιώδης,

παρορμητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα,

φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια

ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣΑνάγκη: Ανθρώπινες σχέσεις

ζεστός, φιλικός, δεκτικός, υπομονετικός,

εύκολα συνεργάσιμος, εξυπηρέτηση

ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ

Ανάγκη: Επιτεύγματα

ουσία, απαιτητικός, ρεαλιστής, δραστήριος,

με αυτοπεποίθηση,

ικανός, αποτέλεσμα

ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ

Ανάγκη: Σιγουριά

αναλυτής, λεπτολόγος, ερευνητής,

ακρίβεια, εγγύηση, απόδειξη

ΜΗ

ΚΥ

ΡΙΑ

ΡΧ

ΙΚΗ

ΣΥΜ

ΠΕ

ΡΙΦ

ΟΡ

Α



Ικανότητα 3Ικανότητα 3ηη: : ΕπιλογέςΕπιλογές

Ικανότητα 4Ικανότητα 4ηη: : ΠαρακίνησηΠαρακίνηση

Ικανότητα 5Ικανότητα 5ηη: : ΜάθησηΜάθηση




Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗΗ ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ

Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ

Documents

Transcript of Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ