Психологическое исследование рынка труда:...

WWW.HILL-INTERNATIONAL.RU

Психологическое исследование рынка труда:

Компетенции в сфере продаж

Содержание

ВыборкаИсследования

Оценка Эффективности

Продаж

Глоссарий РезультатыИсследования

2

www.hill-international.ru

Психологическое исследование рынка труда

> Данные, полученных в рамках Системы Анализа Компетенций HILL© с 2011 по 2014 года

> Научный метод> Комплексный и достоверный анализ

факторов человеческого ресурса

> 4 профессиональные группы в фокусе исследования

> Общая численность – 1817 человек> CEO (85 человек): топ-менеджеры,

исполнительные директора> CFO (114 человек): финансовые

директора> HR (76 человек): управление

человеческими ресурсами, все уровни – от HR директора до менеджера по персоналу

> Sales (795 человек): продажи, сегменты b2b и b2c, все уровни

6%5%

5%

44%

40%

Группы

CEO

CFO

HR

Sales

Другие

3


Описание выборки

9%

67%

24%

Возраст

<30

30-45

>45

27%

73%

Пол

Женщины

Мужчины

Юридическое

Гуманитарное + Экономическое

Другое

Химическо-биологическое

Техническое + Экономическое

MBA

Гуманитарное

Экономическое

2.2%

2.9%

5.6%

6.4%

6.5%

6.7%

12.5%

23.8%

Образование12%

17%

11%

6%5%

50%

Сфера

Автомобильная индустрия

Строительство, строительные материалы

Промышленное оборудование и компоненты

Финансовые услуги

Товары народного потребления (FMCG)

Другие

4


Что влияет на успешность продаж?

5

Продукт

Особенности ситуации

Социальные факторы

Черты личности

Знания

Навыки

> Несомненно, квалифицированный продавец будет более успешен в своей деятельности, чем неквалифицированный

> Тем не менее, на успешность продажи может влиять не только компетентность конкретного продавца, но и множество других факторов – ситуация, тип продукта, рынок и многое другое

> Существуют различные модели поведения, стратегии продаж, которые действуют по-разному в разных условиях

> Соответствие модели поведения определённым условиям – один из ключевых факторов успешности продаж

> Следовательно, для оценки потенциала конкретного человека в продажах необходимо учитывать не только его «грамотность», но и индивидуальный стиль поведения


> Один из модулей Системы Анализа Компетенций HILL©

> Оценивает общую стратегию продаж и стиль поведения в рамках конкретных этапов продаж

> Индивидуальные баллы респондента сравниваются с нормой, приобретая значения от 1 до 100

> Чем выше значение по шкале типа продавца, тем сильнее выражен данный стиль в поведении

> Чем выше значения по шкале этапа продаж, тем лучше респондент проявляет себя на этом этапе

Тест Стиля Продаж

6


> В анализ заложены высокие стандарты, с которыми сравниваются индивидуальные ответы

> Для анализа стиля продаж ответы соотносятся с четырьмя основными типами:> Антитип> Напористый продавец> Продавец-универсал> Продавец-консультант

> Процесс продаж представлен как цикл из четырёх этапов

Тест Стиля Продаж

7

> Процесс продаж представлен как цикл из четырёх этапов> Подготовка> Начало переговоров> Презентация продукта> Окончание переговоров

> Показатели по всем этапам складываются в интегральный показатель

> Потенциал развития – показатель «зоны роста»; чем выше этот показатель, тем большее внимание респонденту стоит уделить своей стратегии продаж


Антитипошибки

неадекватные манеры

чрезмерная пассивность

стандартная программа

выбирает "легких" клиентов

Напористыйпродавец

ориентация на оборот

оказывает давление

ориентирован на первичных покупателей

не адаптируется к потребностям покупателя

Продавецуниверсал

ориентирован на клиента

составит идеальное предложение для любого клиента

продает преимущества продукта

завоевывает клиентов

Продавецконсультант

ориентация на продукт

консультирование и поддержка

существующая клиентская база

фиксированная зарплата

ГлоссарийТип продавца

8


Антитипы – вид продавца, которые часто терпят неудачи, и им редко удается что-нибудь продать. Антитип не может сосредоточиться на клиентах и, время от времени, даже работает против них.

Поведение Антитипов, в общем, слишком пассивно. Они думают, что клиенты сами дадут согласие на покупку, если им что-то будет нужно. Поэтому, этот тип продавца не станет принуждать клиента, легко сдается и оставляет принятие решения за клиентом. Он прячется за своей стандартной программой и действует согласно убеждению, что всё, в конце концов, произойдет само собой.

Так как Антитипы редко успешны и стараются избегать приложения усилий, они работают за фиксированную зарплату и выбирают клиентов, с которыми, по их мнению, легко иметь дело. Этот тип продавца редко совершает большие сделки, полагаясь вместо этого на незначительные заказы, чтобы как-то удержаться в бизнесе.

Хотя Антитип знает о важности создания хорошего климата в начале переговоров, он будет пытаться достичь этого неадекватными средствами, например, слишком много говоря о себе, своей компании и продуктах.

ГлоссарийАнтитип

Антитипошибки

неадекватные манеры

чрезмерная пассивность

стандартная программа

выбирает "легких" клиентов

9


Этот тип продавца главным образом ориентируется на оборот. Он уверен в себе и в своих способностях к продажам, поэтому его в основном интересуют высокие комиссионные, и он не требует фиксированной зарплаты.

Напористый продавец пытается заключить сделку / получить решение о покупке как можно быстрее; всё остальное в его глазах - пустая трата времени. Чтобы достичь этой цели, он будет использовать не только качества продукта, но и свои собственные качества, выступая то умным, то очаровательным или провокационным, в зависимости от типа личности. Он не позволяет никому нарушать свое спокойствие и возвращается к своей стратегии, несмотря на случающиеся неудачи.

Он всегда может заключить сделку и в состоянии продать что угодно кому угодно, независимо от того, нуждается ли клиент в этом фактически. Используя такую стратегию, напористый продавец часто успешен, но, как правило, ему удается убедить только первичного покупателя. Заключив сделку, этот тип продавца отдаляется и теряет интерес к дальнейшему. Если претензия клиента будет оправдана, он пошлет специалиста, но никогда не поедет к клиенту сам.

ГлоссарийНапористый продавец

Напористыйпродавец

ориентация на оборот

оказывает давление

ориентирован на первичных покупателей

не адаптируется к потребностям покупателя

10


Этот продавец уверен в своем продукте. Через продукт он продает выгоду и пользу для клиента. Такой тип продавца ориентируется на долгосрочную перспективу, думает на несколько шагов вперед и действует целенаправленно. Продавец-универсал в основном ориентирован на клиента, поэтому он постоянно пытается установить и поддержать отношения с клиентом.

Универсалы находят правильного партнера для переговоров, руководствуясь принципом, что у контактного лица должны быть Средства и Полномочия, чтобы принять решение о покупке, а также понимание Необходимости заказа. Готовясь к переговорам, универсалы собирают максимально возможную информацию о клиенте и обдумывают возможные варианты развития разговора и потребности клиента.

Продавец-универсал попытается понять, что именно могло бы быть преимуществом для клиента, и затем представляет продукт именно в таком свете. Универсал может предложить нестандартные решения, показать дополнительные преимущества продукта и получить положительную обратную связь от клиента.

Этот тип будет всегда пытаться узнать подоплеку и задавать вопросы, если ему что-то непонятно. Как только он завершает сделку, Универсал сразу начинает искать повод для следующего контакта.

ГлоссарийПродавец-универсал

Продавецуниверсал

ориентирован на клиента

составит идеальное предложение для любого клиента

продает преимущества продукта

завоевывает клиентов

11


Консультанты главным образом ориентируются на продукт, но играют на стороне клиента. Они дают клиенту больше пространства, охотно слушают и пытаются войти в положение другого. Они ищут баланс и пытаются избежать конфронтации.

Этот тип продавца пойдет работать только в ту компанию, которая предоставит ему существующую клиентскую базу, которую он будет обслуживать, консультировать и понемногу расширять. Этот тип не готов подвергать себя стрессу, связанному с нахождением большого числа новых клиентов и заказов. Поэтому обычно он отказывается работать на процентной основе.

На этапе начала переговоров, оценки потребностей и вводной аргументации, консультанты демонстрируют поведение, близкое к идеальному. Здесь показатели мало разнятся с показателями продавца-универсала.

Представляя продукт и отвечая на возражения, консультанты демонстрирует высокую ориентацию на продукт. При возникновении жалоб, они немедленно свяжутся с клиентом.

Консультант не будет оказывать давления на клиента, завершая сделку. Он полагает, что клиентам необходимо время, и они примут решение в пользу продукта, как только всё хорошо обдумают.

ГлоссарийПродавец-консультант

Продавецконсультант

ориентация на продукт

консультирование и поддержка

существующая клиентская база

фиксированная зарплата

12


ГлоссарийЭтапы продаж

Окончание переговоров

Формирование заключения сделки Предоставление скидок Организация послепродажного

обслуживания Способ обращения с неудачами

Презентация продукта и аргументацияОценка преимуществ для

клиента Презентация продукта Работа с возражениями Реакция в случае недовольства клиента

Начало переговоровМанера ведения разговора Предоставление

пространства/доминирование Общее представление ситуации Оценка статус-кво потребностей клиента

ПодготовкаПредпочитаемая клиентская база Установления контакта Подготовка к встрече с

клиентом Первый контакт Создание атмосферы

13


Правила интерпретации:> Все значения находятся в пределах от 0 до 100> Результаты отображают усреднённые показатели по группе

Основной метод исследования – выделение группы и сравнение её с остальной выборкой, что позволяет максимально точно выявляет значимые различия между группами

> В остальной выборке не учитываются данные выделенной группы> Результат по сравнительной выборке окрашен серым, результат группы

выделен специфичным для неё цветом

Так как данной части исследования учитываются только результаты групп CEO и Sales, анализ будет построен как сравнение этих двух групп

14

ГлоссарийИнтерпретация результатов

www.hill-international.ru 15

Результаты исследованияПредпочитаемая стратегия продаж

Профиль CEO по предпочитаемой стратегии продаж в целом позволяет сделать вывод о том, что у представителей этой группы одинаково выражены все стили; Антитип не проявляется. Для CEO чуть более свойственен напористый стиль и стиль продавца-универсала, а стиль консультанта – меньше.

У Sales профиль похож на таковой у CEO, за одним исключением – Sales имеют выраженную преференцию к стилю продавца-консультанта.

Продавец-консультант

Продавец-универсал

Напористый продавец

65.06

46.49

52.57

59.09

50.99

55.94

CEO




67.57

44.35

51.64

64.29

47.94

53.41

Sales


Результаты исследованияПотенциал продаж

Профиль CEO показывает, что для этой группы характерно уделять особое внимание этапу подготовки – они склонны к этому больше, чем представители всех других групп. Кроме того, их отличает как сравнительно, так и абсолютно низкий показатель потенциала развития, что позволяет сделать вывод о высокой компетентности в сфере продаж у типичного CEO.

Группе Sales свойственно фокусироваться на этапе начала переговоров. Кроме того, у них сравнительно высокий показатель потенциала продаж – результат сравнения с высоким стандартом, заложенным в Анализ Стиля Продаж. При том что средний показатель по этапам и в целом у Sales выше, чем у CEO, в их группе явно присутствует значимо больший процент неадекватных ответов, соответствовавших Антитипу.

Потенциал развития

В целом


Презентация продукта

Начало переговоров

Подготовка

53.91

62.12

58.66

63.54

75.55

63.37

39.94

61.52

57.73

64.04

69.09

74.58

CEO

Потенциал развития

В целом


Презентация продукта

Начало переговоров

Подготовка

50.67

59.2

56.13

65.1

72.58

64.31

52.91

63.08

59.44

63.05

75.66

64.71

Sales


Результаты исследованияСтратегия продаж: подготовка

Для CEO характерно вести себя более напористо на этапе подготовке, что означает стремление подготовить продажу таким образом, чтобы она была проведена в кратчайшие сроки. В то же время, на этом этапе для них наиболее характерен стиль продавца-универсала.

Sales значительно менее напористы, чем CEO. Для них на этапе подготовке наиболее свойственен стиль продавца-консультанта – в данном случае, это может отражать стремление работать с существующей клиентской базой на этапе продумывания будущей продажей, в противовес стремлению искать абсолютно нового клиента.




70.81

62.36

46.08

63.2

65.07

54.44

CEO




69.47

59.1

49.42

70.17

63.94

46.12

Sales


Результаты исследованияСтратегия продаж: начало переговоров

На этапе начала переговоров CEO отдают явное предпочтение напористому стилю. В тоже время, у них сравнительно высокий показатель для продавца-универсала – в сумме это означает, что CEO опираются на этом этапе на собственные качества, не забывая также о качествах и преимуществах своего продукта. Высокий показатель напористости также отражает тенденцию к невысокой гибкости их стратегии.

Профиль стратегии продаж для Sales на этом этапе почти идентичен профилю CEO, но с менее выраженным показателем продавца-универсала и более выраженным показателем консультанта. Склонность этого типа продавца демонстрировать идеальное поведение на этапе начала переговоров объясняет высокий балл, полученный Sales по этому этапу в целом.




65.77

50.88

76.75

60.21

57.92

78.84

CEO




67.47

50.51

73.47

64.32

52.07

78.25

Sales


Результаты исследованияСтратегия продаж: презентация продукта

На этапе презентация продукта CEO сохраняют присущую им напористость. Что любопытно, при этом у них повышается показатель стиля продавца-консультанта – вероятно, это отражает стремление учитывать потребности клиента в процессе самой презентации, аргументации и работы с возражениями.

Sales в данном случае демонстрируют идентичный стиль поведения, притом любопытно, что их результаты на данном этапе не отличаются от результатов выборки сравнения – это позволяет сделать выводом о том, что такая стратегия поведения на этапе презентации продукта является универсальной в представлении всех профессиональных групп.




64.24

50.82

63.96

63.07

48.28

67.88

CEO




64.28

51.22

64.39

64.06

50.29

64.39

Sales


Результаты исследованияСтратегия продаж: окончание переговоров

К этапу окончания переговоров наиболее предпочитаемым стилем группы CEO становится стиль продавца-консультанта. В то же время, на этом этапе они более напористы, чем представители других групп – следовательно, CEO более склонны «дожимать» сделку.

Sales также наиболее склонны выбирать стратегию консультанта на этапе окончания переговоров, при этом они значительно менее напористы. Профиль Sales позволяет сделать вывод, что для них не характерно оказывать давление на клиента; они более пассивны на этом этапе и ожидают итогового решения, а не требуют его.




65.04

57.1

51.06

61.13

58.43

57.26

CEO




65.66

53.75

54.82

64.23

58.51

50.83

Sales

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: www.hill-international.ruЦЕНТР МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИКраснопресненская наб.,12, подъезд 6, офис1121123610 Москва, Россия

+7 495 374 7812

По всем вопросам об исследовании:

[email protected]

ПОЛНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Система управления знаниями

Попробуйте наши тесты абсолютно бесплатно прямо

сейчас

http://www.hill-moscow.ru/

https://infogr.am/-------4318471681

https://infogr.am/-------4318471681

http://people-management.ru/

Психологическое исследование рынка труда:...

Recruiting & HR

Transcript of Психологическое исследование рынка труда:...