Заблуждение руководителей отделов

продаж относительно продающих способностей

собственных служб

Валентин Перция, соавтор книги «Удвоение продаж»

Я найду себе такого продавца, который с моей минимальной помощью сможет продавать все, что умею продавать я, и так же хорошо как я, а то еще и лучше. Эдакого ковбоя!

У меня такой товар, который сам себя продает. Я могу дать его любому продавцу, и продажи взлетят.

Достаточно найти хорошего директора и несколько продавцов, как все в отделе самоорганизуется, и продажи пойдут вверх!

Возможно, вы скажете: Это не про меня, отвали!

Личные результаты

Результаты клиентов

Результаты подразделений

Результаты рынка

№1

Не продавать всё всем!Качественные / количественные продажи. До уникальной ЦА, которая купит сама

№2

Каждый знает свой маневр!

: поиск, привлечение, сопровождение и развитие; 1 рынок – 1 менеджер – 1 функция

№3

Хороший продавец все заранее решил за клиента. Клиенту остается только следовать

№4

Заданные личные результаты!

Четкий план действий с исчислимыми результатами и проверкой

• Закон продаж– Для контроля роста продаж был сформулирован закон:

«Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем “канале продаж”».

• Кратный рост продаж– Кратный рост продаж возможен только, если найти в

себе мужество отказаться. – Отказаться от неправильных инструментов, от

неправильных клиентов, от лишних действий. И упростить

• Все, что мешает продавать– Главная задача в ускорении продаж и увеличении

объема прибыли – ограничить наши действия. – Мы должны перестать требовать от продавцов делать

то, что уменьшает продажи. – И на пути к этому стоит главнейшее препятствие –

неосознанность наших действий. – Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать

что-то, а заменить наши действия на другие, более эффективные

• Цель выбирает средства– Рост продаж зависит от решения четырех задач:

устранение противоречий между рынком, устранение противоречий внутри компании, разработка нужных инструментов и технологий а так же внедрение поведенческих автоматизмов.

• Совпадение с рынком, или Очень хочется денег– Одна из главных поблем любой компании –

несовпадение с рынком. – Это значит, что мы применяем к рынку не те

инструменты, которые наилучшим образом «извлекут» с него деньги. Образное сравнение: предствьте, что вы пытаетесь выловить акулу на зимний спининг. С самого начала надо определить тип рынка.

• Результаты и отношения подразделений– Десятиборцем становятся, когда не получается

побороться за «золото» в отдельных видах спорта. Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж.

– Для того, чтобы все шло правильно, процесс продаж и сопровождения должен быть разбит на логические блоки.

– Тогда у каждой операции появляются признаки правильного конвеера: операция одного типа, указанной длительности, с четким результатом и определенным ответственным.

– Что мгновенно дает результат.

• Развитие клиентов– Управление роста продаж на каждого вашего клиента

должно быть поставлено на «промышленную» основу. Развитие отношений ради самих отношений утомит клиента и лишит вас прибыли.

– Для того, чтобы клиенты были счастливы в работе с вами, нужно отслеживать «передозировку» вашего внимания, «остановки» в работе с ними и «замедление» их развития.

– Для постоянной фикасации ваших сотрудников и персонала на клиенте, нужно отработать «поводы отвлечения», «критерии предпочтения» и сделать продавцов «циниками продаж».

• Личные результаты– Без четкой работы персонала невозможно никакое

построение продаж и обслуживания. Дисциплина начинается с распорядка, расписания, ритуалов и традиций.

– Без превращения распорядка в традиции очень тяжело построить эффективный бизнес. Часть компонентов должна быть создана и внедрена насильно. Часть – через специальные «игры».

– Все вышенаписанное касается и Клиентов. Они должны так же быть дисциплинрованы для достижения максимального результата.

• Заключение о вашей гениальности– Все, достигшие успеха – гении. Ваша гениальность – это

только предназначение, а ваш талант – это только труд. Соедините талант и гениальность, и не мешайте уму продавать результаты вашей гениальности умноженной на ваш труд.

– Ваша гениальность ограничена – потому что ограничено ваше предназначение.

– Ваш талант не ограничен – потому что объемом задач и сделанного вы не ограничены

– В бизнесе, гениальнее тот, у кого больше доходы, а доходы, как правило, больше у того, кто больше продает.

Blogbrandaid.comOptimaza.com

Валентин Перция