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Felix Wehmeyer – Graduate Recruiter

• Seit 4 Jahren bei ORACLE tätig

• Betreuung aller deutschsprachigen Praktikanten- und Absolventenpositionen an den Standorten in Dublin, Malaga und Potsdam

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Agenda

Referenten

ORACLE – Ein Überblick

Sales & PreSales bei OracleDirect

Karrierewege

Verhandlungsführung im Vertrieb

Networking

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DIMENSION INNOVATION

•$37.4 Mrd. Umsatz in 2013

•400.000 Kunden in 145 Ländern

•Mehr als 25.000 Partner

•Mehr als 120.000 Mitarbeiter

•#2 Software-Unternehmen weltweit •#1 in 50 Produkt/Industrie-Kategorien •$29 Mrd. in F&E seit 2004 •$56 Mrd. in mehr als 90 Akquisitionen •35,000 Entwickler •15.000 Patente

ORACLE – Ein weltweiter Überblick

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IT als Erfolgsfaktor

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APPLICATIONS

Akquisitionen im Überblick

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• Gegründet: 1985

• Geschäftsführer: Jürgen Kunz (startete als Sales-Trainee)

• Hauptsitz: München

• Mitarbeiter in D: >2.100

• Niederlassungen: 13

• OracleDirect deckt im Inside Sales den deutschsprachigen Markt aus Dublin (Apps), Potsdam (Technology) und Malaga (Hardware und Technology CH) ab

ORACLE in Deutschland

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Unsere Unternehmenskultur

•„Du“

•Self-Service

•Feedback

•Spaß am Erfolg

•Teamgeist

•Soziales Engagement

•Events & Feiern

•Sport & Freizeit

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Entwicklung

Onboarding

Mentoring

Learning

Progression

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OracleDirect in Potsdam - Was bedeutet Inside Sales in der Praxis? •Inside Sales = Remote Sales = “Sales in the Cloud” •Inside Sales ≠ Telemarketing •Effizienter Vertriebskanal •OD = „transactional deals“ •Field Sales = „transformational deals“ •OD betreut IT Projekte bis zu 250.000 USD Budget

•OD ist seit 2002 am Standort in Potsdam vertreten •Unsere 120 OD Mitarbeiter in Potsdam arbeiten bei uns ca. 3 Jahre und 10 Monate im Inside Sales •Durchschnittsalter in Potsdam: 34 Jahre •Frauenanteil in Potsdam: 46 %

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Fokus von OracleDirect

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• Verantwortung kompletter Vertriebszyklen • Wöchentliche Forecasts • Ausbau & Pflege der Kontaktbasis • Planung & Ausführung von Kampagnen • Lizenzberatung • Vertragsverhandlungen • Radar-System

Das tägliche Vertriebsgeschäft ist anspruchsvoll u. komplex

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Einstellung/Motivation

Geschwindigkeit Kundenservice

Know-how Informations-

Management

Erfolgsfaktoren im Vertrieb

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• Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, Ziel: Kunden verstehen, Kunden beraten, Potentiale ausschöpfen

• Unterstützung der Vertriebs-Produktivität

– Training (1:n), Mentoring/Coaching (1:1)

– Unterstützung von Sales Initiativen (Sales Campaigns)

– Entwicklung von Sales Tools (ROI/TCO Calculators, Cheat Sheets, etc.)

• Nutzen des PreSales-Eco-System (einschließlich Partner)

• Aufrechterhaltung der Kunden-Zufriedenheit (Intern und Extern)

Wie unterstützt Sales Consulting/PreSales den Vertrieb?

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Working the deals

Account / Territory Planning

Discovery / Qualification

Special Services (Architecture Workshops, Security Reviews, etc)

Solution Presentation/Demo of Oracle Products / Webinars

POCs – Proof of Concepts

Campaign support

Partner Development

Training classes

Presenters for Conferences, Oracle Events, etc.

New Sales Rep Coaching

RFIs/RFPs

Innovation

Welchen Service bietet das PreSales Consulting an...

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Join a winning team Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 18

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• Field Sales – alle Lines of Businesses • Sales Management • Sales Consulting • Channel • Marketing / Sales Programs • viele weitere Möglichkeiten

Karrieremöglichkeiten

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Hannes joined Oracle in 1995 as Sales Trainee. After his traineeship

Hannes started as Sales Rep in the Public Services team. In 2000 he was

promoted into management leading the German Oracle Direct team in

Dublin very successfully. Hannes relocated together with his team to the

Potsdam office in 2002, where he was able to expand the German Oracle

Direct business even further.

In 2005 Hannes was appointed as Leader of the Enterprise Sales

organization, which he drove to a revenue-growth of over 50%. In 2010

Hannes progressed further to a regional management-role and took on the

responsibility for the Oracle Direct Technology Europe North organization,

which he also managed very successfully. Oracle Direct Technology Europe

North was three times in a row the best performing region within Oracle

Direct EMEA.

Hannes Häfele – Senior Sales Director Broad Market

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November 2004 – May 2005 / Dublin

Customer Intelligence Representative

Focus: German & Swiss Market

June 2005 – December 2006 / Dublin

Business Development Representative

Focus: German & Swiss Market

December 2006 – June 2007 / Dublin

Business Development Team Leader

Focus: German, Swiss and Norwegian Market

June 2007 – July 2011 / Dublin

Business Development Manager

Focus: German & Swiss Market, leading a team of 17 BDCs

July 2011 – today / Málaga

Sales Programs Manager

Focus: Swiss & Norwegian Market

Sofia Schneider – Sales Manager OracleDirect Switzerland

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January 2009 – February 2010 / Dublin

Business Development Consultant

February 2010 – August 2013 / Potsdam

Account Manager Inside Sales / Vertriebsbeauftrage Industry Accounts

August 2013 – today / Düsseldorf

Account Manager Large Accounts (Field Sales)

Anke Schräder – Account Manager Large Accounts

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2000: Internet Sales Division in Dublin

2002: Oracle Direct Strategic Accounts (z.B. Daimler)

2004: Account Manager Field für BMW

2012: Senior Manager LMS Europe North

Seit 06/2014: LMS Director Strategic Accounts EMEA

Ausbildung: International Business Studies (Dipl. Kaufmann)

Rogee Biondi – Director LMS EMEA Strategic Accounts

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Was versteht man unter Verhandeln?

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Wann liegt eine Verhandlung vor?

• veränderbare Bedingungen

• begrenzte Ressourcen

• es gibt Übereinstimmungen und Konflikte

Keine Gemeinsamkeiten

=

Keine Verhandlungsbasis

Verhandlung sinnvoll Übereinstimmung

= Verhandlung überflüssig

SIE SIE WIR &

SIE

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Vorbereitung der Verhandlung

Definieren der Alternativen und Rückzugspositionen

Eigene Stärken/Schwächen analysieren Detaillierte

Umfeldanalyse

Prioritäten festlegen

Zielbestimmung und Grenzen setzen (Maximal-Minimalziel)

Ermitteln von Konzessionen & Konsequenzen

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Verhandlungsspielraum Obergrenze

Untergrenze

Wenn Sie zu hoch liegen...

bricht die andere Seite die Verhandlung ab

leidet Ihre Glaubwürdigkeit, falls Sie gezwungen sind, nachzugeben

sind Sie durch Wettbewerber verwundbar

Wenn Sie zu niedrig liegen...

verlieren Sie Ihre Margen

regen Sie den Wunsch nach noch mehr

Zugeständnissen an

fehlt Ihnen zum Schluss der Bewegungsspielraum

Maximalposition (Was Sie am liebsten erreichen würden)

Minimalposition (Ab wann steigen Sie aus?)

Realistische Größe

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Auf wen kommt es an?

Pat Markham COO

F/S H 0 N FI

Rolle im Auswahlprozess F – Financial T – Technical U – User C – Coach S – Sponsoring Executive

Einfluss H – High M – Medium L – Low

Präferenz + favors Oracle 0 neutral – favors alternative

Kontaktrate N – None L – Low M – Medium H – High

Oracle Abdeckung (Initialien)

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Auf wen kommt es an?

Terry Jones CFO

U H + N GH

Jim Little Training Manager

U/C L + H SM

Bill Morrison CIO

T H N BF

Mary Scott VP - HR

F H – M ML

Linda Dorr Mgr – Call Center

U H – L SM

Doug Tweak VP - IS

T M + L BF

Jan McClaren Dir – New Tech

F L 0 M JH

Steve Markham Manager

T M – M JH

Erin Ryan DBA

C L + H SS

Pat Markham COO

F/S H 0 N FI

Ian Robins Partner

T 0 L SM

Marie Howe Consultant

H 0 N KP

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Planung der Verhandlung

• Wie können die gewonnen Informationen eingesetzt werden?

• Themenbezogene Planung

• Strukturierung der Verhandlung

• Ziele setzen

Durchschnittliche Verhandler verbringen zu viel Zeit mit der Vorbereitung und vernachlässigen die Planung

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Verhandlungstechniken

• Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Vorgehensweisen

• Wichtig dabei:

Erfolgreiche Verhandler hören deutlich mehr zu,

als dass sie selbst reden!

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Symptome Oberflächenprobleme Was?

Ursachen Auswirkungen

Warum?

Geschäftsprobleme Persönliche Auswirkungen

Na und? Wen stört‘s?

Pain Funnel

vom Rationalen

zum

Emo

tion

alen

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Einwandbehandlung

Argumentieren

Konfrontation („Ja, aber!“)

Ignorieren/Zeit gewinnen

„Darauf kommen wir später zurück“

Bekräftigen

„Kann ich nachvollziehen“

Hinterfragen

„Warum ist dieser Punkt so kritisch?“

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Effekte von Merkmals-, Vorteils- und Nutzenaussagen auf den Kunden

Verkäuferaussagen Wahrscheinlichste Kundenreaktion

Quellen: Huthwaite Research und Oracle Coaching Team

Nutzen Unterstützung/

Zustimmung

Vorteile Einwände

Merkmale Preisbedenken

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Behandlung Vermeidung

Einwandbehandlung vs. -vermeidung

Problem

Vorteilsaussagen

Einwände

Einwandbehandlung

Fragen nach Auswirkungen und Wünschen

Anforderungen

Nutzenaussagen

Zustimmung und Unterstützung

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Tipps aus der Praxis

• Verhandlungsgespräch strukturieren

– Vollständige Liste mit Problemstellungen des Kunden anlegen

– Probleme bewerten

– Zusammenfassen und priorisieren

• Balance zwischen Zuhören und Reden

– Jeweils nur eine Frage stellen

– Aktiv zuhören

• Nicht raten, was der Kunde meint Fragen stellen