Marketing per avvocati:fare business grazie alla

presenza onlineGiulia Picchi

27 maggio 2013 – SOLE24ORE

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Di che cosa parliamo oggi

Attività di business

development

NETWORKING

PASSAPAROLA

CREDIBILITA’

Presenza onlineSITI

SOCIAL MEDIA

LINKED IN

TWITTER

FACEBOOK

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C’era una volta il business development

Attività di business

development

Clienti acquisiti

Prospect

> numero incarichi

> valore incarichi

Soddisfazione/referral

NETWORKING

PASSAPAROLA

CREDIBILITA’

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Visibilità e sviluppo del business (clienti attuali e futuri) ora passano anche dalla presenza online

Client care Clienti attuali

Chiedere feedback

Creare vantaggi

Entertainment

VisibilitàFuturi clienti

Clienti attualiStampa ed eventi

Contatto direttoFuturi clienti

Clienti attuali Chiamare regolarmente

Intervenire a seminari

Presenza online

Sponsoring

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Presenza online: la reperibilità ora passa da qui

SE

COME

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I siti internet hanno ancora qualcosa da dire

Il sito internet rappresenta l’accesso virtuale a uno studio.

Il sito consente:-immediata visibilità-immediata comunicazione-immediata reperibilità

Persino quando si è sui social media si deve avere un sito Internet:strategia inboundmarketing online.

Def: Inbound marketing is advertising a company through blogs, podcasts, video, eBooks, enewsletters, whitepapers, SEO, social media marketing, and other forms of contentmarketing

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Parola d’ordine: integrazione!

Il comportamento del cliente è cambiato. Ora il cliente “consuma” l’informazione quando vuole e come vuole. E’ diventato un soggetto attivo.

Per questo il sito internet è molto più efficace se integrato con i social media, i contenuti e i blog e fatto “a regola d’arte” -SEO (SearchEngine Optimization)!

#3 REGOLE! !

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Regola #1: farsi trovare

Preoccuparsi innanzitutto del SEO(Search Engine Optimization).

Scegliere con attenzione le keywordsche popoleranno i contenuti delle pagine del sito.

IMPORTANTE!Definire una keyword primaria (quella più rilevante per l’argomento trattato) e ottimizzare i contenuti di ogni pagina in base a questa.

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Una volta che vi hanno trovato, gli utenti devono rimanere sul vostro sito!

La maggior parte dei siti Internet ha un bounce rate medio del 30-60%. Questo significa che chi “atterra” su un sito lo abbandona prima di visitare le altre pagine. E, molto probabilmente, non farà più ritorno su quel sito.

Regola #2: design e usabilità

Il sito deve caricarsi velocemente

Deve avere un layout grafico piacevole

I testi devono essere ben strutturati

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Quanto conta la prima impressione?

Il vostro sito rappresenta ciò che siete e ciò che offrite. Gli utenti che lo visitano per la prima volta pensano: È credibile? E’ affidabile? E’ professionale? Mi sento accolto? Sono nel posto giusto?

Sebbene l’aspetto grafico sia meno importante di come un sito funziona, è proprio su questo aspetto che si forma la prima impressione! Non dimenticatelo.

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Qualche utile suggerimento

Colori: selezionarli attentamente mantenendo coerenza con lapropria CI (Corporate Identity) e il pubblico a cui ci si rivolge.

Animazioni e file multimediali: evitare tutto ciò che non èstrettamente necessario! Utilizzare effetti e file multimediali solo sesottolineano i contenuti e le informazioni.

Layout: definire una struttura di navigazione chiara e organizzaregli elementi delle pagine in modo ordinato.

Font: assicurarsi che il sito sia leggibile. Usare caratteri, dimensionie colori che siano facili da leggere. Usare bullet point, titoli dellesezioni e brevi paragrafi per una migliore individuazione deicontenuti.

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La coerenza premia

HOME PAGE

PAGINA INTERNA

COERENZA NEGLI ELEMENTI GRAFICI COME LOGO, COLORI E NAVIGAZIONE

Importante: mantenere un filo conduttore tra la home page e le pagine interne.

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Usare le immagini giuste

Immagini di repertorio Immagini che parlano di voi VS

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Accessibilità da qualunque dispositivo

Fare attenzione all’uso di animazioni flash:- possono risultare fastidiose e distogliere l’attenzione- non sono supportate da dispositivi come iPhone e iPad

Assicurarsi che il sito sia visitabile con qualsiasi dispositivo e browser. Sempre più utenti accedono ad Internet con smartphone e tablet.

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I contenuti rappresentano il cuore di un sito internet, sono ciò che i motori di ricerca e le persone cercano.

Non dimenticarsi di rispondere a queste 3 domande:

Si capisce in pochi secondi di che cosa ci si occupa? Si capisce in che pagina ci si trova e di che cosa si parla? Perché chi arriva su questo sito lo dovrebbe preferire ad altri?

Regola #3: contenuti

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Messaggi chiari e potenti

1. Value proposition forte: quali benefici offri?

2. Differenziazione: che cosa ti distingue?

3. Appeal: cosa ti rende interessante?

I contenuti devono supportare 3 aspetti importantissimi:

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Formare e offrire valore

Arricchire i propri contenuti: offrire articoli, e-book, video e tutto ciò che abbia carattere “educativo” per chi naviga.

Scrivere come se si parlasse al proprio target: usare parole come “voi” e “noi”. Essere trasparenti e “umani”. Parlare il linguaggio del cliente.

Scrivere per aiutare a “risolvere i problemi”: evitare frasi come “siamo i migliori” e usare frasi come “vi possiamo aiutare in …”

Valore aggiunto!

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Mantere un alto livello qualitativo

Offrire contenuti “unici”

Scrivere per le persone

Offrire contenuti utili per gli utenti

Aggiornare costantemente i contenuti

Conoscere il proprio pubblico

Conoscere la propria materia

Dare prova di ciò di cui parlate

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Dimostrare chiarezza non “intelligenza”

I clienti vogliono fidarsi non essere “affabulati”.

Messaggi chiari e semplici sono molto più efficaci di lunghe frasi in “legalese”.

L’obiettivo di un professionista è quello di farsi capire, non di stupire la platea!

Si deve sempre avere in mente che cosa cerca chi naviga sul sito di uno studio professionale.

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I blog rafforzano la propria presenza online

Integrare il proprio sito con un blog migliora la propria strategia di marketing inbound.

Avere un blog aiuta perché: Aumenta i contenuti e il loro

aggiornamento (e il SEO ne guadagna) Permette di diventare un

punto di riferimento per le proprie materie Aumenta il traffico diretto al

proprio sito E’ un canale privilegiato per

coinvolgere nel dialogo i propri clienti e prospect E’ un modo sicuro per

generare link dall’esterno

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I blog rafforzano la propria presenza online

Vedere i seguenti grafici per credere!

Sono utilizzati e seguiti dai legali interni per selezionare i propri professionisti esterni!

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Scegliere contenuti condivisibili e “social”

Ricordarsi di aggiungere i pulsanti per rendere condivisibili i contenuti del sito.

Strumenti come AddThis o ShareThis si installano facilmente e consentono anche misurazioni analitiche del traffico.

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Usare diverse tipologie di contenuti

I contenuti non si riferiscono solo alle parole!Usare anche:

- Immagini- Audio- Video- Infografica- …

Contenuti di diverso tipo arricchiscono l’esperienza di chi visita il sito e aumentano la probabilità della condivisione.

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Dalla viva voce del cliente

Testimoni e case history sono strumenti molto potenti per interessare i potenziali clienti e trasformarli verosimilmente in clienti a patto di:

raccontate storie autentiche e non “casi tipo”

continuare ad arricchire questa sezione del sito con testimonianze sempre nuove

linkarsi ad altri siti che forniscono pareri e recensioni come quelli delle directory

coinvolgere in modo diretto i propri testimonial facendoli comparire sul sito, laddove possibile.

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In sintesi

Internet ha cambiato il nostro modo di lavorare e comunicare e continua a crescere.

Bisogna esserci se si vuole essere trovati da potenziali clienti.

Il sito web può essere lo strumento più importante della propria strategia di marketing online a patto che si usino alcuni fondamentali accorgimenti:

- Integrazione con il SEO- Integrazione con i social media e i blog- Scelta attenta e puntuale dei contenuti- Continuo coinvolgimento dei visitatori

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I SOCIAL MEDIA SONO UNA RIVOLUZIONE

ANTROPOLOGICA E CULTURALE

I SOCIAL MEDIA SONO UNO STRUMENTO

DI BUSINESS DEVELOPMENT

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Social Network – Quali vantaggi per un professionista

Essere reperibili, disponibili, accessibili

Presentarvi come persone uniche e interessanti, con carattere e personalità

Dimostrare la vostra expertise o specializzazione

Dimostrare che sapete pensare …e anche ascoltare!

Convogliare un’immagine coerente

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Networking

E’ un processo che richiede consapevolezza e organizzazione: servono azioni strutturate e portate avanti secondo una pianificazione, non in modo estemporaneo.

Fa parte del lavoro del professionista

E’ un rapporto reciproco

Si sviluppa nel lungo periodo

Non equivale alla vendita!

Creare e governare le RELAZIONI e i rapporti di interazione e di scambio con altri soggetti in modo ORGANIZZATO e

CONSAPEVOLE

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Social Network - Che cosa può fare un professionista

Costruire la propria reputazione e credibilità

Identificare prospecte convertirli in clienti

Fare networking

Trovare futuri collaboratori

Rafforzare il brand, curare i propri clienti e gestire il servizio

Riposizionarsi o rafforzare il proprio posizionamento

SN: UNO STRUMENTO + UN POTENTE CANALE DI ASCOLTO

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La credibilità si acquisisce condividendo contenuti e conversando

Pubblicare contenuti propri o di terzi per dimostrare Conoscenza acquisita Attitudine al servizio Capacità di pensare in modo

critico

Commenti

Conversazioni

(Ri) condivisione

Attrarre persone affinché leggano ciò che si scrive

DEVE ESSERE INTERESSANTE PER CHI

LEGGE!

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Networking: conoscere persone, connettersi con loro

Non c’è bisogno di spostarsiSi allarga il raggio d’azione

Anche per i timidi

Convegno – email (sito, newletter?) – ma che cosa si sa di lui? NIENTE/POCHISSIMO. E l’anno dopo…

- Visibili senza essere invadenti- Connessi sempre

NON SOSTITUISCONO IL CAFFE’!

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SE NON VOLETE PERDERE TEMPO DOVETE AVERE UN PIANO

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Attenzione però: la strategia comincia con il “CHI” (non con il “perché”)

Non è vero che qualsiasi prospect è un possibile cliente!

E’ giunta l’ora di farsi 3 (mica tanto) semplici domande:

Per che cosa volete essere conosciuti?

Volete continuare a fare quello che avete sempre

fatto e farne “di più”?

Volete sviluppare una nuova offerta?

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La virtualizzazione dello studio ora passa anche dal CLOUD

Oggi i dati non devono necessariamente risiedere su un computer.

Una innovazione che sta cambiando profondamente il modo di lavorare.

Servizi e documenti fruibili direttamente dal web con interessanti vantaggi: abbassamento dei costi costi di assistenza inferiori accesso ai servizi in ogni momento e in

ogni luogo

LinkedIn

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Di che cosa parliamo oggi

1. Lo strumento

2. Costruire e gestire le connessioni

3. Interagire con gli altri

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Accedere e gestire i gruppi a cui appartenete, vedere le attività recenti, vedere le discussioni, trovare nuovi gruppi, creare un gruppo

Potete vedere e inviare inviti, navigare tra le vs connessioni, accedere ai profili dei vs contatti, visualizzare le statistiche del network, gestire i contatti importati

Risposte, notizie, centro di apprendimento, competenze, applicazioni

E’ una casella di posta a tutti gli effetti. Vedete ogni tipo di messaggio

Di che cosa parliamo oggi

Potete inserire, modificare il vs profilo, gestire le segnalazioni, gestire i profili*

E’ il vostro hub.

Trovare e pubblicare offerte di lavoro, trovare i talenti

E’ la sezione dedicata alle aziende

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LinkedIn in sintesi

Catturare, costruire, massimizzare le relazioni.

Pronti a fare business con le persone che: Conosciamo Ci piacciono Di cui ci fidiamo

Stabile Gratis + premium

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4/2 – 4 parole magiche 2 cose da NON fare

PARTECIPAZIONE

PIANO

OFF LINE

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Home

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Il vostro Profilo

Il nuovo LinkedIn è “image centric” e incorpora più “media tool”: immagini più grandi Loghi video presentazioni

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Il vostro Profilo1. Un profilo completo e attraente su LinkedIn è il modo migliore per supportare la vostra credibilità online

3. E’ nel vostro pieno controllo

L’obiettivo del vostro profilo è aiutare le persone a trovarvi, convogliare le vostre caratteristiche distintive e aree di

specializzazione e riflettere la vostra personalità

5. NON E’ IL VOSTRO CV ONLINE!2. E’ il vostro HUB

4.

43www.marketude.it

Qualche “trucco” (1)

Evitate: Soprannomi Nome celibe/nubile/sposati Acronimi

“It must be a great one –smile or look approachable” Recente Viso Background (W photoshop!…)

Includete: Associazioni Premi Punti elenco (dove serve)

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Qualche “trucco” (2)

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Qualche “trucco” (3)

Revisionate il vostro profilo almeno ogni 6 mesi

No numeri dottGiuliaPicchi

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Chi vede che cosa?

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Chi vede che cosa?

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Chi vede che cosa?

CFACEBOOK

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COSTRUIRE E GESTIRE LE CONNESSIONI

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Costruire la propria rete

1. Qualità vs quantità

2. CHI??Raccomandazioni/chiedereFrequentare GruppiNon è un obbligoConfidenzialitàInfo preziose, anche sui competitor

3. Condividere o nascondereGiornalisti, head hunter, wealthmanagerOperazioni delicate

LIn è un grande strumento di business intelligence

Prospect, clienti, futuri colleghi, referral Statistiche del Network Prima degli incontri Concorrenti Privacy

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E’ importante profilare i contatti

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Importare i contatti è semplicissimo!

Importate dalla vs postaNON selezionate “seleziona tutti”Solo chi c’è giàCampo note

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L’arte di invitare…

Controllate sempre il profilo Ringraziate Nemmeno se fosse

l’ultimo uomo/donna… Archiviate vs IDK

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PITCH – VENDITA

… e di ringraziare!

1. Personalizzare Dove, quando2. Segmentare Non clienti – è un po’

che… Non clienti – recentiClienti – in confidenza3. Ringraziare Notifica via mail Aggiungere qualcosa

4. Concorrenti sì o no? Anche voi vedete i loro contatti e i loro movimenti

?????

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INTERAGIRE CON GLI ALTRI

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Restare (restate!) in contatto

Notifiche via mail Frequenza Regola del 1:5 Link shorteners Twitter

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Gruppi – per non sentirsi soli?

Discussioni più popolari Partecipare attivamente

(mi piace – commenti) Seguire i più influenti

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Segnalare ed essere segnalati Immodificabili – credibili Autostima! Ringraziare e restituireChiedere ma non in massa Pianificare e scegliere bene! (introduction – telefonate!)

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Company page

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Ci siamo detti tutto tranne gli errori da evitare

1. URL!2. Il vs sito3. E’ davvero privato?4. Gruppi max 505. Scarsa Partecipazione6. Collegare i social media7. No Company page8. Profili incompleti9. Vendere!10. Niente update11. No commenti12. No segnalazioni

IN SINTESI SI DEVE EVITARE DI …..

NONUSARE LO STRUMENTO!