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Marketing per avvocati:fare business grazie alla
presenza onlineGiulia Picchi
27 maggio 2013 – SOLE24ORE
2www.marketude.it
Di che cosa parliamo oggi
Attività di business
development
NETWORKING
PASSAPAROLA
CREDIBILITA’
Presenza onlineSITI
SOCIAL MEDIA
LINKED IN
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C’era una volta il business development
Attività di business
development
Clienti acquisiti
Prospect
> numero incarichi
> valore incarichi
Soddisfazione/referral
NETWORKING
PASSAPAROLA
CREDIBILITA’
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Visibilità e sviluppo del business (clienti attuali e futuri) ora passano anche dalla presenza online
Client care Clienti attuali
Chiedere feedback
Creare vantaggi
Entertainment
VisibilitàFuturi clienti
Clienti attualiStampa ed eventi
Contatto direttoFuturi clienti
Clienti attuali Chiamare regolarmente
Intervenire a seminari
Presenza online
Sponsoring
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Presenza online: la reperibilità ora passa da qui
SE
COME
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I siti internet hanno ancora qualcosa da dire
Il sito internet rappresenta l’accesso virtuale a uno studio.
Il sito consente:-immediata visibilità-immediata comunicazione-immediata reperibilità
Persino quando si è sui social media si deve avere un sito Internet:strategia inboundmarketing online.
Def: Inbound marketing is advertising a company through blogs, podcasts, video, eBooks, enewsletters, whitepapers, SEO, social media marketing, and other forms of contentmarketing
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Parola d’ordine: integrazione!
Il comportamento del cliente è cambiato. Ora il cliente “consuma” l’informazione quando vuole e come vuole. E’ diventato un soggetto attivo.
Per questo il sito internet è molto più efficace se integrato con i social media, i contenuti e i blog e fatto “a regola d’arte” -SEO (SearchEngine Optimization)!
#3 REGOLE! !
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Regola #1: farsi trovare
Preoccuparsi innanzitutto del SEO(Search Engine Optimization).
Scegliere con attenzione le keywordsche popoleranno i contenuti delle pagine del sito.
IMPORTANTE!Definire una keyword primaria (quella più rilevante per l’argomento trattato) e ottimizzare i contenuti di ogni pagina in base a questa.
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Una volta che vi hanno trovato, gli utenti devono rimanere sul vostro sito!
La maggior parte dei siti Internet ha un bounce rate medio del 30-60%. Questo significa che chi “atterra” su un sito lo abbandona prima di visitare le altre pagine. E, molto probabilmente, non farà più ritorno su quel sito.
Regola #2: design e usabilità
Il sito deve caricarsi velocemente
Deve avere un layout grafico piacevole
I testi devono essere ben strutturati
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Quanto conta la prima impressione?
Il vostro sito rappresenta ciò che siete e ciò che offrite. Gli utenti che lo visitano per la prima volta pensano: È credibile? E’ affidabile? E’ professionale? Mi sento accolto? Sono nel posto giusto?
Sebbene l’aspetto grafico sia meno importante di come un sito funziona, è proprio su questo aspetto che si forma la prima impressione! Non dimenticatelo.
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Qualche utile suggerimento
Colori: selezionarli attentamente mantenendo coerenza con lapropria CI (Corporate Identity) e il pubblico a cui ci si rivolge.
Animazioni e file multimediali: evitare tutto ciò che non èstrettamente necessario! Utilizzare effetti e file multimediali solo sesottolineano i contenuti e le informazioni.
Layout: definire una struttura di navigazione chiara e organizzaregli elementi delle pagine in modo ordinato.
Font: assicurarsi che il sito sia leggibile. Usare caratteri, dimensionie colori che siano facili da leggere. Usare bullet point, titoli dellesezioni e brevi paragrafi per una migliore individuazione deicontenuti.
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La coerenza premia
HOME PAGE
PAGINA INTERNA
COERENZA NEGLI ELEMENTI GRAFICI COME LOGO, COLORI E NAVIGAZIONE
Importante: mantenere un filo conduttore tra la home page e le pagine interne.
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Usare le immagini giuste
Immagini di repertorio Immagini che parlano di voi VS
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Accessibilità da qualunque dispositivo
Fare attenzione all’uso di animazioni flash:- possono risultare fastidiose e distogliere l’attenzione- non sono supportate da dispositivi come iPhone e iPad
Assicurarsi che il sito sia visitabile con qualsiasi dispositivo e browser. Sempre più utenti accedono ad Internet con smartphone e tablet.
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I contenuti rappresentano il cuore di un sito internet, sono ciò che i motori di ricerca e le persone cercano.
Non dimenticarsi di rispondere a queste 3 domande:
Si capisce in pochi secondi di che cosa ci si occupa? Si capisce in che pagina ci si trova e di che cosa si parla? Perché chi arriva su questo sito lo dovrebbe preferire ad altri?
Regola #3: contenuti
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Messaggi chiari e potenti
1. Value proposition forte: quali benefici offri?
2. Differenziazione: che cosa ti distingue?
3. Appeal: cosa ti rende interessante?
I contenuti devono supportare 3 aspetti importantissimi:
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Formare e offrire valore
Arricchire i propri contenuti: offrire articoli, e-book, video e tutto ciò che abbia carattere “educativo” per chi naviga.
Scrivere come se si parlasse al proprio target: usare parole come “voi” e “noi”. Essere trasparenti e “umani”. Parlare il linguaggio del cliente.
Scrivere per aiutare a “risolvere i problemi”: evitare frasi come “siamo i migliori” e usare frasi come “vi possiamo aiutare in …”
Valore aggiunto!
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Mantere un alto livello qualitativo
Offrire contenuti “unici”
Scrivere per le persone
Offrire contenuti utili per gli utenti
Aggiornare costantemente i contenuti
Conoscere il proprio pubblico
Conoscere la propria materia
Dare prova di ciò di cui parlate
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Dimostrare chiarezza non “intelligenza”
I clienti vogliono fidarsi non essere “affabulati”.
Messaggi chiari e semplici sono molto più efficaci di lunghe frasi in “legalese”.
L’obiettivo di un professionista è quello di farsi capire, non di stupire la platea!
Si deve sempre avere in mente che cosa cerca chi naviga sul sito di uno studio professionale.
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I blog rafforzano la propria presenza online
Integrare il proprio sito con un blog migliora la propria strategia di marketing inbound.
Avere un blog aiuta perché: Aumenta i contenuti e il loro
aggiornamento (e il SEO ne guadagna) Permette di diventare un
punto di riferimento per le proprie materie Aumenta il traffico diretto al
proprio sito E’ un canale privilegiato per
coinvolgere nel dialogo i propri clienti e prospect E’ un modo sicuro per
generare link dall’esterno
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I blog rafforzano la propria presenza online
Vedere i seguenti grafici per credere!
Sono utilizzati e seguiti dai legali interni per selezionare i propri professionisti esterni!
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Scegliere contenuti condivisibili e “social”
Ricordarsi di aggiungere i pulsanti per rendere condivisibili i contenuti del sito.
Strumenti come AddThis o ShareThis si installano facilmente e consentono anche misurazioni analitiche del traffico.
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Usare diverse tipologie di contenuti
I contenuti non si riferiscono solo alle parole!Usare anche:
- Immagini- Audio- Video- Infografica- …
Contenuti di diverso tipo arricchiscono l’esperienza di chi visita il sito e aumentano la probabilità della condivisione.
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Dalla viva voce del cliente
Testimoni e case history sono strumenti molto potenti per interessare i potenziali clienti e trasformarli verosimilmente in clienti a patto di:
raccontate storie autentiche e non “casi tipo”
continuare ad arricchire questa sezione del sito con testimonianze sempre nuove
linkarsi ad altri siti che forniscono pareri e recensioni come quelli delle directory
coinvolgere in modo diretto i propri testimonial facendoli comparire sul sito, laddove possibile.
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In sintesi
Internet ha cambiato il nostro modo di lavorare e comunicare e continua a crescere.
Bisogna esserci se si vuole essere trovati da potenziali clienti.
Il sito web può essere lo strumento più importante della propria strategia di marketing online a patto che si usino alcuni fondamentali accorgimenti:
- Integrazione con il SEO- Integrazione con i social media e i blog- Scelta attenta e puntuale dei contenuti- Continuo coinvolgimento dei visitatori
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I SOCIAL MEDIA SONO UNA RIVOLUZIONE
ANTROPOLOGICA E CULTURALE
I SOCIAL MEDIA SONO UNO STRUMENTO
DI BUSINESS DEVELOPMENT
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Social Network – Quali vantaggi per un professionista
Essere reperibili, disponibili, accessibili
Presentarvi come persone uniche e interessanti, con carattere e personalità
Dimostrare la vostra expertise o specializzazione
Dimostrare che sapete pensare …e anche ascoltare!
Convogliare un’immagine coerente
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Networking
E’ un processo che richiede consapevolezza e organizzazione: servono azioni strutturate e portate avanti secondo una pianificazione, non in modo estemporaneo.
Fa parte del lavoro del professionista
E’ un rapporto reciproco
Si sviluppa nel lungo periodo
Non equivale alla vendita!
Creare e governare le RELAZIONI e i rapporti di interazione e di scambio con altri soggetti in modo ORGANIZZATO e
CONSAPEVOLE
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Social Network - Che cosa può fare un professionista
Costruire la propria reputazione e credibilità
Identificare prospecte convertirli in clienti
Fare networking
Trovare futuri collaboratori
Rafforzare il brand, curare i propri clienti e gestire il servizio
Riposizionarsi o rafforzare il proprio posizionamento
SN: UNO STRUMENTO + UN POTENTE CANALE DI ASCOLTO
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La credibilità si acquisisce condividendo contenuti e conversando
Pubblicare contenuti propri o di terzi per dimostrare Conoscenza acquisita Attitudine al servizio Capacità di pensare in modo
critico
Commenti
Conversazioni
(Ri) condivisione
Attrarre persone affinché leggano ciò che si scrive
DEVE ESSERE INTERESSANTE PER CHI
LEGGE!
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Networking: conoscere persone, connettersi con loro
Non c’è bisogno di spostarsiSi allarga il raggio d’azione
Anche per i timidi
Convegno – email (sito, newletter?) – ma che cosa si sa di lui? NIENTE/POCHISSIMO. E l’anno dopo…
- Visibili senza essere invadenti- Connessi sempre
NON SOSTITUISCONO IL CAFFE’!
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SE NON VOLETE PERDERE TEMPO DOVETE AVERE UN PIANO
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Attenzione però: la strategia comincia con il “CHI” (non con il “perché”)
Non è vero che qualsiasi prospect è un possibile cliente!
E’ giunta l’ora di farsi 3 (mica tanto) semplici domande:
Per che cosa volete essere conosciuti?
Volete continuare a fare quello che avete sempre
fatto e farne “di più”?
Volete sviluppare una nuova offerta?
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La virtualizzazione dello studio ora passa anche dal CLOUD
Oggi i dati non devono necessariamente risiedere su un computer.
Una innovazione che sta cambiando profondamente il modo di lavorare.
Servizi e documenti fruibili direttamente dal web con interessanti vantaggi: abbassamento dei costi costi di assistenza inferiori accesso ai servizi in ogni momento e in
ogni luogo
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Di che cosa parliamo oggi
1. Lo strumento
2. Costruire e gestire le connessioni
3. Interagire con gli altri
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Accedere e gestire i gruppi a cui appartenete, vedere le attività recenti, vedere le discussioni, trovare nuovi gruppi, creare un gruppo
Potete vedere e inviare inviti, navigare tra le vs connessioni, accedere ai profili dei vs contatti, visualizzare le statistiche del network, gestire i contatti importati
Risposte, notizie, centro di apprendimento, competenze, applicazioni
E’ una casella di posta a tutti gli effetti. Vedete ogni tipo di messaggio
Di che cosa parliamo oggi
Potete inserire, modificare il vs profilo, gestire le segnalazioni, gestire i profili*
E’ il vostro hub.
Trovare e pubblicare offerte di lavoro, trovare i talenti
E’ la sezione dedicata alle aziende
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LinkedIn in sintesi
Catturare, costruire, massimizzare le relazioni.
Pronti a fare business con le persone che: Conosciamo Ci piacciono Di cui ci fidiamo
Stabile Gratis + premium
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4/2 – 4 parole magiche 2 cose da NON fare
PARTECIPAZIONE
PIANO
OFF LINE
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Home
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Il vostro Profilo
Il nuovo LinkedIn è “image centric” e incorpora più “media tool”: immagini più grandi Loghi video presentazioni
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Il vostro Profilo1. Un profilo completo e attraente su LinkedIn è il modo migliore per supportare la vostra credibilità online
3. E’ nel vostro pieno controllo
L’obiettivo del vostro profilo è aiutare le persone a trovarvi, convogliare le vostre caratteristiche distintive e aree di
specializzazione e riflettere la vostra personalità
5. NON E’ IL VOSTRO CV ONLINE!2. E’ il vostro HUB
4.
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Qualche “trucco” (1)
Evitate: Soprannomi Nome celibe/nubile/sposati Acronimi
“It must be a great one –smile or look approachable” Recente Viso Background (W photoshop!…)
Includete: Associazioni Premi Punti elenco (dove serve)
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Qualche “trucco” (2)
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Qualche “trucco” (3)
Revisionate il vostro profilo almeno ogni 6 mesi
No numeri dottGiuliaPicchi
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Chi vede che cosa?
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Chi vede che cosa?
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Chi vede che cosa?
CFACEBOOK
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COSTRUIRE E GESTIRE LE CONNESSIONI
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Costruire la propria rete
1. Qualità vs quantità
2. CHI??Raccomandazioni/chiedereFrequentare GruppiNon è un obbligoConfidenzialitàInfo preziose, anche sui competitor
3. Condividere o nascondereGiornalisti, head hunter, wealthmanagerOperazioni delicate
LIn è un grande strumento di business intelligence
Prospect, clienti, futuri colleghi, referral Statistiche del Network Prima degli incontri Concorrenti Privacy
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E’ importante profilare i contatti
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Importare i contatti è semplicissimo!
Importate dalla vs postaNON selezionate “seleziona tutti”Solo chi c’è giàCampo note
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L’arte di invitare…
Controllate sempre il profilo Ringraziate Nemmeno se fosse
l’ultimo uomo/donna… Archiviate vs IDK
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PITCH – VENDITA
… e di ringraziare!
1. Personalizzare Dove, quando2. Segmentare Non clienti – è un po’
che… Non clienti – recentiClienti – in confidenza3. Ringraziare Notifica via mail Aggiungere qualcosa
4. Concorrenti sì o no? Anche voi vedete i loro contatti e i loro movimenti
?????
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INTERAGIRE CON GLI ALTRI
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Restare (restate!) in contatto
Notifiche via mail Frequenza Regola del 1:5 Link shorteners Twitter
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Gruppi – per non sentirsi soli?
Discussioni più popolari Partecipare attivamente
(mi piace – commenti) Seguire i più influenti
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Segnalare ed essere segnalati Immodificabili – credibili Autostima! Ringraziare e restituireChiedere ma non in massa Pianificare e scegliere bene! (introduction – telefonate!)
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Company page
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Ci siamo detti tutto tranne gli errori da evitare
1. URL!2. Il vs sito3. E’ davvero privato?4. Gruppi max 505. Scarsa Partecipazione6. Collegare i social media7. No Company page8. Profili incompleti9. Vendere!10. Niente update11. No commenti12. No segnalazioni
IN SINTESI SI DEVE EVITARE DI …..
NONUSARE LO STRUMENTO!