Post on 07-Jul-2015
description
MARKETING DE RESULTADO
!
!
ESTÁ NA HORA DE FAZER SUA ESTRATÉGIA DIGITAL GERAR DINHEIRO
MARLOS CARMOGERENTE DE OPERAÇÕES DIGITAIS
NA RC COMUNICAÇÃO
O processo de compra mudou muito e também o papel do marketing…
Antes
Marketing Vendas
Agora
MarketingVendas
Agora
Não basta somente apresentar as features do produto…
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
Nos anos “entas" para atrair o público precisávamos basicamente de
Nos anos “entas" para atrair o público precisávamos basicamente de
TV + Rádio + Jornal
MÍDIA
MÍDIA AUDIÊNCIA
E hoje é bem diferente…
RELEVÂNCIA
RELEVÂNCIA COMPRA
CONQUISTA
CONQUISTA RE-COMPRA
Em um mundo cada vez mais disputado, preço não é suficiente, precisamos ser cada vez mais
RELEVANTES
O MARKETING TEM QUE SER
ONE TO ONE
E na internet é o lugar perfeito pra isso, pois conseguimos mensurar tudo e até identificar exatamente quem está acessando e o quê.
E depois disso tudo não basta somente ter audiência, isso tem que gerar resultado de verdade.
MARKETING DE RESULTADO
A sua audiência e seu público devem ser planejados no início, assim como todos os outros itens.
Para entender melhor nosso público criamos uma persona para representá-los.
Com o público definido chegou a hora da Jornada do Consumidor, onde iremos conduzí-lo através do Funil de Vendas.
atrair
converter
relacionar
vender
analisar
Funil de vendas
ATRAIR
A melhor forma de atrair visitantes é se tornar relevante. E como ser relevante?
O CONTEÚDO
Vamos pensar em um negócio que o foco é vender cursos profissionalizantes.
A melhor forma de se tornar relevante é produzindo conteúdo que faça sentido para este público. !
Mas como assim?
Quem está procurando um curso profissionalizante geralmente se interessa por: !
- melhoria em sua carreira;
- crescimento dentro da empresa;
- encontrar o primeiro emprego;
- etc.
Quanto mais relevante ao negócio for o conteúdo, mais relevante será seu visitante.
Utilize todos os
canais possíveis.
+ blog
+ redes sociais
+ email marketing !
Quanto mais conteúdo, mais acesso e consequentemente mais acessos relevantes com potencial de conversão. É muito importante colocar o máximo de pessoas na entrada do funil.
O SEO
O que é SEO? É um conjunto de técnicas, métodos e/ou estudos que visam melhorar o posicionamento de suas páginas nos mecanismos de busca.
O que é SEO? É um conjunto de técnicas, métodos e/ou estudos que visam melhorar o posicionamento de suas páginas no Google.
Existem várias técnicas para fazer o
Google ser seu amigo
OnPage Escreva um bom código e siga as boas práticas para que o Google consiga entender bem seu conteúdo.
Palavras-chave Tenha um grande volume das palavras-chave relevantes ao negócio em todo o seu conteúdo. Assim fica claro para o Google que você entende do assunto.
Link Building Conjunto de técnicas que tem o objetivo de conseguir links de outros sites, aumentando a relevância no Google.
Antes o On Page era suficiente para um grande aumento de tráfego, mas com o aumento da disputa e as novas regras do Google, o que mais importa, e o que sempre fará diferença é o conteúdo.
UFA! Já tenho o acesso e agora?
CONVERTER
A conversão neste caso não é necessariamente a venda de fato.
Ao interagir o visitante passa a ser um
LEAD
O que é um LEAD? Um lead é um contato novo que a empresa recebe.
Como converter um visitante em LEAD? Ao atrair o visitante e entregar um determinado conteúdo, produto ou serviço, muitas vezes precisará saber mais informações ou irá querer entrar em contato.
Para ajudar na geração de LEADs é importante trabalharmos com algumas ferramentas para aumentar a conversão.
E-book Criação de conteúdo exclusivos que podem ser baixados pelo visitante.
Vídeos Criação de materiais em vídeos para aprofundar alguma informação.
Webinar Criar eventos transmitidos online, para apresentar um determinado conteúdo, que pode contar ou não com a participação do usuário. (Uma palestra online)
E todo esse conteúdo é um gatilho para a conversão de fato e são potencializadas quando estão em uma LANDING PAGE.
LANDING PAGE é uma página preparada para entregar informações rápidas e com foco em conversão.
O que uma boa landing page precisa ter?
CABEÇALHO
CABEÇALHO
INFORMAÇÕES DO PRODUTO
CABEÇALHO
INFORMAÇÕES DO PRODUTO
AÇÕES DE CONVERSÃO
CABEÇALHO
INFORMAÇÕES DO PRODUTO
AÇÕES DE CONVERSÃO
INDICADOR DE CONFIABILIDADE
PAGAMENTO SOCIAL Ao invés de pagar para consumir um conteúdo exclusivo, o usuário usa uma moeda social, ou seja, deixa seu cadastro, “like”, ou alguma informação relevante para a empresa em troca.
RELACIONAR
Pronto. Temos um visitante que se transformou em um LEAD mas na maioria das vezes esse cara ainda não está pronto para comprar nosso produto ou serviço.
Então chegou a hora de NUTRIR O LEAD
Nutrindo o LEAD Quanto mais interações o lead tiver com sua marca ou produto, mais forte fica o share of mind e mais perto da decisão de compra.
Nutrindo o LEAD Com o lead nutrido, fica fácil saber em que momento da sua jornada de compra ele está.
QUENTE OU FRIO? Converter um lead quente chega a ser 8x melhor do que um lead frio. Investir prioritariamente neles, economiza tempo e energia.
FERRAMENTAS Com algumas ferramentas você consegue mapear e registrar cada interação do usuário em seus canais digitais.
+ Por onde veio? !
+ Qual conteúdo consumiu? !
+ Qual email recebeu, abriu e clicou? !
+ Baixou ebooks? !
+ Quais vídeos visualizou? !
+ Entre outras interações.
Além disso em outras interações você poderá recolher mais informações além do básico, identificando por exemplo, em qual persona se encaixa, qual sua função na empresa, entre outras através do formulário de conversão.
Existem alguns níveis de classificação de leads que você pode criar através de listas personalizadas, utilizando filtros de acordo com cada perfil.
TIPOS DE LEADS Alguns tipos de leads para deixar claro a fase em que cada lead se encontra e executar as ações em cada nível.
MCL - Marketing Captured Lead Lead capturado mais ainda com pouca relevância.
MQL - Marketing Qualified Lead Lead que já tem algumas interações, mas que ainda precisa de mais alguns gatilhos.
SQL - Sale Captured Lead Lead pronto para contato direto do vendedor.
SQL Nesta fase o lead já realizou várias interações, já demostrou interesse, já entrou em contato e agora é só entrar em contato e correr pro abraço.
NUTRIÇÃO AUTOMATIZADA O mais interessante é que toda a fase de nutrição dos leads pode ser totalmente automatizada.
VENDER
LEAD nutrido e quente Chegou a hora de vender
ABORDAGEM Dependendo do negócio a forma de contato irá variar, ou faremos via telefone ou email. Mas a abordagem deve ser totalmente direcionada a persona que identificamos na construção do LEAD.
SCRIPT DE VENDAS Crie um script para contato com cada tipo de persona com o que faz sentido para cada um e evolua sempre que possível. Um script bem definido aumenta e muito as possibilidades de vendas por está totalmente sintonizado com suas necessidades.
EXEMPLO
SCRIPT DE VENDAS
HISTÓRICO DO LEAD Antes de entrar em contato, entenda todo o histórico de interações deste LEAD e com certeza você terá uma abordagem ainda mais eficaz.
ANALISAR
PÓS-VENDA Agora que já se tornou cliente, o trabalho ainda não acabou. Analise sua experiência e tente minimizar algum erro durante o percurso ou entender o que está dando certo, com certeza ajudará a aumentar a satisfação deste e dos demais clientes que estão por vir.
NPS - NET PROMOTER SCORE É uma metodologia simples que mede o sentimento do cliente que é baseada na resposta de um simples questionário com “2 questões”:
Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de indicar a um amigo ou colega?
Escreva os motivos que te levaram a escolher esta nota
VALE LEMBRAR Além de ter feedback para melhorar o seu processo, o melhor momento para se fazer uma segunda venda é exatamente após a experiência da primeira.