Post on 28-Dec-2014
description
Le prix, principale
cause d’échec des
Propositions
Commerciales ?
Mars 2014 www.proposal-mgt.com
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Un grand nombre d’entreprises
attribuent l’échec de leurs Propositions
Commerciales au PRIX
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Les concurrents
ont cassé les prix!
C’est bien commode d’accuser le prix,
personne n’est à blâmer !
Notre offre technique
était pourtant la
meilleure!
La prochaine fois, moi aussi je baisse les prix !!!
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Ce que disent les décideurs…
Ce n’est pas le prix qui est
trop élevé, c’est la valeur de
la prestation qui est
inadaptée
Le prix n’était pas le
critère de choix
déterminant
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L’offre la plus basse est rarement choisie
Offre la + basse + 10% + 25%
(en fonction marchés, produits, services…)
ZONE DE PRIX ACCEPTABLE
Selon une étude Shipley, les offres les plus élevées sont retenues dans 7%
des cas, les plus basses dans seulement 5% des cas
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La plupart des échecs attribués au prix sont
en fait dûs à un mauvais dimensionnement
du projet …
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Equipe mal calibrée, trop nombreuse
Solution surdimensionnée par rapport aux besoins du
client
Frais généraux trop importants
Quels éléments impactent votre prix ?
Définition trop tardive du prix
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Comment éviter ces erreurs ?
Connaissance Client & Concurrents
Stratégie de Prix
Gestion des sous traitants et partenaires
Maîtrise des coûts directs
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• Obtenir des estimations budgétaires
• Présenter votre solution et son prix avant l’appel d’offres
• Identifier les critères de choix et leur pondération
• Estimer le prix des concurrents, sur la base d’appels d’offres
similaires
Si vous connaissez suffisamment bien vos
clients et vos concurrents, vous pouvez
voir aussi « Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres »
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Un prix gagnant, ce n’est pas l’addition de
vos coûts + la marge attendue
• Démarrer la définition du prix le plus en amont possible
(idéalement, dès que vous avez défini votre solution
technique), puis raffiner
• Définir une stratégie de prix pour chaque appel d’offre
• Faire évoluer votre prix en fonction des informations
obtenues et de vos objectifs
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Gérez vos sous traitants et partenaires
• Sécuriser la relation avant l’émission de l’appel d’offre
• S’accorder sur la stratégie commune de prix
• Bien comprendre leurs attentes/contraintes de prix
• Définir les dates, formats…., de fourniture des informations
de prix
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Maîtrisez vos coûts directs
• Adapter les profils (salaires), les fournitures et matériel
proposés aux besoins du client (ex: éviter de proposer des
ressources surqualifiées)
• S’assurer de la cohérence entre la proposition technique et le
prix proposé (fort impact des modifications de dernière
minute)
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La plupart des échecs attribués au prix
résultent en fait d’erreurs d’estimation
Identifiez les autres causes d’échec des Propositions Commerciales : « Comment perdre un appel d’offres en 12 leçons »
Réévaluez la façon dont vous construisez
votre prix, et vous gagnerez sans doute
plus d’appels d’offres
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Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales
Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de
la Gestion d’Appels d’Offres et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le
process de réponse à appel d’offre de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing,
dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport.
Il accompagne des entreprises, notamment des PME-ETI, dans la mise en place d'une organisation Business Development &
Propositions Commerciales professionnelle pour augmenter le taux de succès et réduire le coût d’élaboration de leurs
propositions commerciales.
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s.lohse@proposal-mgt.com
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