Post on 18-Jun-2015
por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing?
Marketing NÃO é sinônimo de
marketing direto;
publicidade;
promoção;
vendas;
folheteria;
telemarketing.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing?
Marketing é uma filosofia, uma atitude que deve comandar todas as decisões
e comportamentos da empresa, e que considera a satisfação do consumidor a
melhor maneira para atingir os objetivos organizacionais.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing
» foco no consumidor [satisfação/gerar valor para o consumidor];
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing
» foco no consumidor [satisfação/gerar valor para o consumidor];
» atividades coordenadas [toda organização envolvida na satisfação do cliente];
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing
» foco no consumidor [satisfação/gerar valor para o consumidor];
» atividades coordenadas [toda organização envolvida na satisfação do cliente];
» lucratividade [ou outros objetivos organizacionais].
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing
Marketing é uma filosofia, uma atitude que deve comandar todas as decisões
e comportamentos da empresa, e que considera a satisfação do consumidor a
melhor maneira para atingir os objetivos organizacionais.
» foco no consumidor [satisfação/gerar valor para o consumidor];
» atividades coordenadas [toda organização envolvida na satisfação do cliente];
» lucratividade [ou outros objetivos organizacionais].
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia?
Estratégia NÃO é sinônimo de
objetivo;
meta;
missão;
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
Estratégia empresarial compreende um conjunto de decisões e ações para
ganhar e aumentar a capacidade competitiva de forma sustentável, através de
superior criação de valor para todos os grupos de interesse.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações
tomadas para alcançar o objetivo];
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações
tomadas para alcançar o objetivo];
» capacidade competitiva [ser mais rentável - fatores: qualidade, eficiência de
custos, adaptação, inovação];
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações
tomadas para alcançar o objetivo];
» capacidade competitiva [ser mais rentável - fatores: qualidade, eficiência de
custos, adaptação, inovação];
» sustentável: a capacidade competitiva deve ser capaz de ser mantida
ao longo do tempo;
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações
tomadas para alcançar o objetivo];
» capacidade competitiva [ser mais rentável - fatores: qualidade, eficiência de
custos, adaptação, inovação];
» sustentável: a capacidade competitiva deve ser capaz de ser mantida
ao longo do tempo;
» superior criação de valor: benefícios e satisfação (ver próximo tópico);
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações
tomadas para alcançar o objetivo];
» capacidade competitiva [ser mais rentável - fatores: qualidade, eficiência de
custos, adaptação, inovação];
» sustentável: a capacidade competitiva deve ser capaz de ser mantida
ao longo do tempo;
» superior criação de valor: benefícios e satisfação (ver próximo tópico);
» todos os grupos de interesse: tanto proprietários da empresa,
quanto seus clientes.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
Estratégia empresarial compreende um conjunto de decisões e ações para
ganhar e aumentar a capacidade competitiva de forma sustentável, através de
superior criação de valor para todos os grupos de interesse.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Estratégia
Relacionam-se com os diferentes níveis hierárquicos da organização, cada qual
com diferentes competências para tomada de decisão.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Níveis de estratégia
1] Estratégias corporativas: fixa a orientação básica da empresa em seu conjunto.
Principais questões: definição da missão e dos objetivos; ajuste da empresa
em relação ao seu ambiente; relação básica com agentes externos; busca de
oportunidades para criação de valor; definição de novos negócios, definição de
formas de crescimento e desenvolvimento; etc.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Níveis de estratégia
2] Estratégias competitivas (de negócios): determina como competir melhor em
um conjunto de atividades, negócios ou unidades de negócio (como construir
uma posição competitiva melhor). Principais questões: melhorar qualidade de
produtos; estabelecer planos de redução de custos; investir em inovação; etc.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Níveis de estratégia
3] Estratégias funcionais: aplica os recursos e habilidades dentro de cada
área funcional de cada negócio, com fim de maximizar a produtividade de seus
recursos. Área funcionais: produção; vendas; financeiro; recursos humanos;
tecnologia; etc.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Níveis de estratégia
Aula 1. Conceitos fundamentais
Costumer value [ou, o que é valor para o cliente?]
Valor para o cliente consiste em
benefícios menos custosresultantes do processo de compra de bens e produtos.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Costumer value [ou, o que é valor para o cliente?]
Aula 1. Conceitos fundamentais
Costumer value [ou, o que é valor para o cliente?]
CLIENTE
O que eu ganho com isso?
Que problema isso resolve para mim?
Aula 1. Conceitos fundamentais
Costumer value [ou, o que é valor para o cliente?]
A criação de valor é resultado de um processo que inicia com uma
estratégia de negócios ancorada em um
profundo conhecimento das necessidades do consumidor.
[C. K. TROY, The Conference Board Inc., 1996, p.5]
Aula 1. Conceitos fundamentais
Creating value [ou, como criar valor?]
‘‘Instrumentos/fatores’’ de marketing que levam a criação de valor para o cliente.
*todos esses fatores estão inter-relacionados, ou seja, decisões em uma área
afetam ações em outra.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing Mix[4 P’s]
» PRODUTO [Cliente]
tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física,
características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing Mix[4 P’s]
» PREÇO [Custo]
política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing Mix[4 P’s]
» PRAÇA/DISTRIBUIÇÃO [Conveniência]
tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que
ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades,
locais, estoque, transporte;
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing Mix[4 P’s]
» PROMOÇÃO [Comunicação]
todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou
serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas,
marketing direto, propaganda, etc.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Marketing Mix[4 P’s]
Como construir uma startup de sucesso?
Aula 1. Conceitos fundamentais
Atividade [1]
Aula 1. Conceitos fundamentais
Aula 1. Conceitos fundamentais
New Coke[o maior fracasso de planejamento da Coca-Cola]
» 1985
» Desafio Pepsi: você quer
continuar bebendo o mesmo
refrigerante que seus pais?
» pesquisa com 200mil
americanos que aprovaram o
novo sabor
» cartas e protestos pediram a
volta do produto
“Nem dinheiro e nem pesquisas puderam medir os laços emocionais e a paixão
que os consumidores tinham com a Coca-Cola original”
Don Keough, Presidente da Coca-Cola na época.
Aula 1. Conceitos fundamentais
New Coke[o maior fracasso de planejamento da Coca-Cola]
Aula 1. Conceitos fundamentais
Um negócio de sucesso éaquele que traz a solução
para um problema.
Aula 1. Conceitos fundamentais
O principal erro é achar que você sabe qual problema está tentando resolver!
Um negócio de sucesso eaquele que traz a solução
para um problema.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Considere duas premissas fundamentais:
1. Não sei exatamente qual o PROBLEMA do cliente.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Considere duas premissas fundamentais:
1. Não sei exatamente qual o PROBLEMA do cliente.
Não tenho a imagem clara do quebra-cabeças montado.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Considere duas premissas fundamentais:
1. Não sei exatamente qual o PROBLEMA do cliente.
Não tenho a imagem clara do quebra-cabeças montado.
2. Não sei exatamente qual a SOLUÇÃO para esse problema.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Considere duas premissas fundamentais:
1. Não sei exatamente qual o PROBLEMA do cliente.
Não tenho a imagem clara do quebra-cabeças montado.
2. Não sei exatamente qual a SOLUÇÃO para esse problema.
Tenho algumas peças, não sei se todas.
Aula 1. Conceitos fundamentais
Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:
Aula 1. Conceitos fundamentais
Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:
» Acho que existe o seguinte [PROBLEMA] ser resolvido.
Verificar!
Aula 1. Conceitos fundamentais
Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:
» Acho que existe o seguinte [PROBLEMA] ser resolvido.
Verificar!
» Acho que essa [SOLUÇÃO] resolve esse problema.
Prototipar para testar!
Aula 1. Conceitos fundamentais
Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:
» Acho que existe o seguinte [PROBLEMA] ser resolvido.
Verificar!
» Acho que essa [SOLUÇÃO] resolve esse problema.
Prototipar para testar!
Como?
Aula 1. Conceitos fundamentais
Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:
» Acho que existe o seguinte [PROBLEMA] ser resolvido.
Verificar!
» Acho que essa [SOLUÇÃO] resolve esse problema.
Prototipar para testar!
Como? Continua na aula 2.