Post on 01-Jul-2015
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ASPECTOS
TÉCNICOS Y
ESTRATEGICOS
EN LA VENTA
“ T h e i n t u i t i ve m i n d i s a s a c r ed g i f t
a n d t h e r a t i o na l m i n d i s a f a i t h fu l s e r va nt .
We h ave c r e a ted a s o c i e ty t h a t h o n or s t h e
s e r va nt a n d h a s fo r g o t ten t h e g i f t . ”
Albert Einstein
PROLOGO
LA TECNICA ES UTIL PERO LA INTENCION ES LO
IMPORTANTE
TECNICA-INTENCION
TECNICA-INTENCION
Para lograr conectar con la parte racional del
cerebro humano, hay que pasar la parte
subconsciente del cerebro (First Brain). Conectar
emocionalmente
Si el Cerebro Primitivo sospecha de nuestras
intenciones, bloqueará el acceso
TECNICA-INTENCION
http://www.laboratorioti.com/2014/01/31/video -del-viernes-
inteligencia-emocional-inteligencia-social-y -liderazgo-por-
daniel-goleman/
TECNICA-INTENCION
Prescriptores (Colegios profesionales, etc.)
Clientes (nuestr@s primer@s prescriptores)
Referencias (bidireccionales)
Colaboraciones desinteresadas
ESTRATEGIA COMERCIAL: CLIENTES
POTENCIALES
Hay teorías que recomiendan no hacer llamadas a
“puerta fría” por varios motivos:
Son incómodas para mí y para el/la cliente
Son poco efectivas (ratio llamadas/ventas poco efectivo)…
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Inicio de la conversación: Saludamos y nos
presentamos correctamente, con seguridad,
vocalizando bien, sonriendo
Preguntar por la persona que lleva el departamento
(en caso de que haya servicio de secretaría)
Si la persona está ocupada, dejar nuestros datos.
Importante !
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Una vez contactada la persona RESPONSABLE
presentarnos de nuevo y exponer brevemente (y
claramente) el motivo de nuestra llamada (llamar su
atención!)
Cerrar fecha, hora (proponer dos alternativas)
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Inmediatamente después de cerrar la cita, anotarlo
en nuestra agenda. Una primera impresión puede ser
nefasta si incumplimos!
LA LLAMADA TELEFÓNICA
En el caso de que nos suponga un tremendo esfuerzo
encargarnos personalmente de realizar las primeras
llamadas, es decir, la llamada de “prospección” :
empresas de telemarketing.
Especialmente útil para introducirnos en un mercado
nuevo en el que no tenemos red de contactos
establecida
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Solamente tenemos una oportunidad de causar una
buena primera impresión: CUIDA LA IMAGEN
PERSONAL Y PROFESIONAL!
LA ENTREVISTA
Sé educada
(la falta de preparación también es mala educación)
No es un monólogo
Respeto por nuestro tiempo y el de los demás
No se habla de la competencia, ni bien, ni mal
LA ENTREVISTA
No distraerse: PRESTAR ATENCION
Empatizar, preguntas abiertas para completar
información y concretar las necesidades del cliente:
ESCUCHA ACTIVA
LA ENTREVISTA
LA ENTREVISTA
Sonríe!!
ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del
cliente), (nombre del producto) es un (market
category)que (explicar el beneficio) a diferencia de
(competidores) the product (distinción única)
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
las necesidades del cliente
los beneficios que nuestro/producto servicio, lo que puede hacer para solucionar esas necesidades
características del producto/servicio (cuanto mide,..)
Marca
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
Si nuestros precios son fijos, que no parezca que
estamos dispuestas a regatear!
No bajar la mirada, no bajar la voz, …
Mostrar firmeza
PRECIO
Una vez iniciamos la estrategia de precio ,
es muy difícil encontrar la salida a ese camino!
PRECIO
Peligro!
PRECIO
Para compensar bajadas en el precio, debemos
realizar aumentos significativos de volumen de
ventas (difícil en un momento de contracción de la
demanda)
PRECIO
Una estrategia centrada en la creación de valor
añadido, en ofrecer un buen servicio, en conocer a
nuestra clientela, …nos permitirá desarrollar otras
estrategias más rentables (venta cruzada, gestión
individualizada de cada cliente,…)
PRECIO
El precio es una de las variables más fáciles de
modificar. Por ello, suele ser la PRIMERA variable
que modificamos! Peligro!
PRECIO
Técnicamente correcta
Visualmente atractiva
Contenido útil para el cliente
LA PROPUESTA
Asegurarnos de presentar a la persona adecuada
La propuesta como conclusión a nuestras relaciones
previas
Presentar la propuesta personalmente
Utilizar adecuadamente el tiempo
LA PROPUESTA
Cuando el/la cliente nos hace una pregunta, pensar
el porqué de esa pregunta: Cuidado con la respuesta!
Cuando el/la cliente pide más información (más
cálculos, más trabajo) asegurarnos de que estamos
avanzando!
PREGUNTAS
¿Qué sentimos cuando un cliente nos plantea una
objeción?
OBJECIONES
OBJECIONES
¿Cómo las gestionamos?
OBJECIONES
No tratar la objeción como un ataque personal
Las objeciones son una oportunidad para ayudar
mejor al cliente
OBJECIONES
Diferenciar quejas objetivas de quejas injustas
(motivo oculto)
Si es justa, asumirla y subsanarla
Si es injusta, comprenderla, no asumirla
OBJECIONES
Escuchar todas las objeciones hasta el final y cuando
finalice, no responder tajantemente
Repetir la objeción para ver si la hemos entendido
bien
Utilizar el poder del silencio
OBJECIONES
En caso de que sepamos que va a plantear una
objeción, anticiparse
En caso de que haya varias, tratarlas de menor a
mayor
OBJECIONES
El precio es la última variable que se toca, no la primera
No hacer concesiones a cambio de nada
Tener claro cual es nuestro concepto de éxito y cual es
nuestro coste
En la negociación del precio hay coste oculto de cruzar una
puerta de difícil retorno
OBJECIONES DE PRECIO
¿Nos resulta difícil finalizar las posibilidades reales
de venta?
Muy importante que el objetivo de cada reunión esté
acordado previamente con nuestr@ cliente
CIERRE DE VENTAS
Ir realizando progresivamente cierres parciales:
plazo, condiciones de entrega,…
Se van ganando “Síes” (contrato, condiciones de
entrega, plazo,…)
No presionar!
CIERRE DE VENTAS
Otras técnicas:
Hipotetizar la venta “en caso de que se decidiera…”
Técnica de generar dificultades: “este precio se lo puedo mantener
hasta fin de mes porque vamos a iniciar un cambio de tarifas”
Técnica de adelantar la venta perdida : “me podría decir en qué punto
no le ha satisfecho la oferta?”
CIERRE DE VENTAS
Practicar, analizar, mejorar. Observando un aspecto
cada vez (la escucha, la preparación,…)
Sin juzgar!
EGUNERO!
"No importa lo que sintamos o sepamos.
No importan nuestras dotes potenciales o talentos.
Sólo la acción les da vida. Saber es hacer.
Hacer hace comprender.
Las acciones convierten conocimientos en sabiduría.
No podrás atravesar el mar simplemente mirando el
agua“ Rabindranath Tagore
CONCLUSIONES
Y sobre todo:
CONCLUSIONES
DIVERTIRNOS!