Post on 07-Dec-2014
description
CoreFuns CoreFuns
Комплексная стратегия продвижения
облачного сервиса Windows Azure
на российском рынке до 2013 г. Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев
«Стратегия 5x5»
CoreFuns CoreFuns
CoreFun’ы:
2
Анатолий Симкин 6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана
+7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com
Брянск
Омск
Москва
Коломна
Николай Ткаченко 3 курс ГУ ВШЭ
+7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com
Сергей Ромашев 6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана
+7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com
Ярослав Будаев 5 курс МГТУ им. Баумана
+7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com
CoreFuns CoreFuns
Стратегия продвижения Azure направлена на повышение
популярности и востребованности Cloud computing
3
Безопасность и конфиденциальность
Производительность
Технологическая зрелость
Соответствие нормативным требованиям
Затраты на блокировку и включение
Интеграция
Слабая осведомленность о Cloud computing
Страх и непонимание выгод использования
Нехватка дата-центров, особенно в регионах
Нехватка ШПД в регионах
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Повышения популярности Azure и информирование
о выгодах ее использования
Адаптация продукта под российский рынок
и установление партнерский отношений
с дистрибьюторами
Активное сотрудничество
с предприятиями, создание практики
внедрения решений на основе Azure
х Ранг Управляемый фактор Внешние факторы Внутренний фактор
4
Часть 1
Аспекты стратегии • Новые игроки
• Конкуренты
• Продукты-заменители
• Поставщики
• Потребители
Стратегия продвижения
Результаты
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
5 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Новые игроки Продукты-заменители
Поставщики Потребители
Конкуренты
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
6
Новые игроки Продукты-заменители
Поставщики Потребители
Конкуренты
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
CoreFuns CoreFuns
7 Источник: Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns»
2
1
11
2010
37
2011
19
4
32
10
+100%
+97%
+95%
2013
74
5
10
60
2012
9
17
PaaS IaaS SaaS
+90%
+165%
+160%
Российский рынок Cloud computing будет удваиваться
каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS M$
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
8
• Масштабируемость
• Надежность и доступность
• Скорость
• Мобильность и универсальность
• Pay as you use
• Снятие рисков
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Уменьшение влияния слабых сторон и повышение лояльности
клиентов – залог успешного продвижения Cloud computing
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Сильные стороны
• Рост привлекательности
• Экономия от масштаба
• Рост экономики
• Государственные проекты
Возможности
• Канал связи
• Оплата
• Интеграция
• Безопасность
Слабые стороны
• Data-центры
• Internet в регионах
• Низкая доля услуг ИТ-рынка
• Техническая грамотность
• Законодательная база
Угрозы
Вывод
1. Необходимо активно
проводить маркетинговые
программы
2. Доказывать экономическую
выгоду партнерам от
использования Cloud computing
CoreFuns CoreFuns
9 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
• Развитие информационных
технологий в государстве
• Стабильность в государстве
• Неурегулированность
законодательной базы
Учитывая растущий потенциал развития инновационных проектов в
стране и планы по развитию каналов связи можно сказать, что Cloud
computing в России имеет наибольший потенциал роста среди всех
развивающихся стран
• Рост экономики
• Увеличение доли государственно-
частного партнерства
• Рост инновационных компаний
• Неосведомленность потребителей
• Увеличение ИТ-грамотности и
использования информационных
услуг населением
Social
• Развитие конкурентных технологий
• Рост рынка инновационных
технологий в стране
• Развитие каналов связи
Technology
Вывод
Political Economy
Внешняя среда положительно влияет на развитие Cloud
computing в России
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
10
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Новые игроки
Высокий потенциал роста рынка Cloud computing Продукты-
заменители
Поставщики Потребители
Конкуренты
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns П
ри
вл
ек
ате
ль
но
сть
дл
я к
ли
ен
тов
Потенциал роста Высокая Низкая
Высокая
Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)
IBM
Microsoft
Salesforce.com
Amazon
Vmware
Oracle SAP
Cisco
Лидеры роста
Лидеры по привлекательности
1. Конкуренты на рынке Cloud
2. Конкуренты на уровне бренда
3. Потенциальные игроки на рынке
11
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет
максимально использовать потенциал роста рынка
CoreFuns CoreFuns П
ри
вл
ек
ате
ль
но
сть
дл
я к
ли
ен
тов
Потенциал роста Высокая Низкая
Высокая
Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing
Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов
Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)
Parking.ru
KPOK
IT Grad
Оверсан
Hivext
Microsoft
Salesforce.com
Aprentis 3. Потенциальные
игроки на рынке
Лидеры роста
Лидеры роста
Лидеры по привлекательности
1. Основные конкуренты на рынке Cloud
2. Новые игроки и отраслевые конкуренты
12
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Донесение до потребителя возможностей
Cloud computing поможет улучшить позиции Microsoft
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
13 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Продукты-заменители
Поставщики Потребители
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Новые игроки
Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
CoreFuns CoreFuns
Необходимо донести клиентам преимущества облачных
вычислений
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 14
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Дешевле
• Pay for use
• Централизация инфраструктуры
• Отсутствие первоначальных затрат
Эффективнее
• Масштабируемость
• Простое сопровождение
• Мобильность
Надежнее • Увеличение значения пиковой нагрузки
• Резервное копирование данных
VS
CoreFuns CoreFuns
Azure обладает всеми возможностями и ресурсами
для совершения прорыва в области Cloud computing
Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns»
Провайдер IaaS PaaS
(Языки) Удобство
оплаты
База
данных
Гибридные
возможности
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
15
Конкурентные силы: • Риски в Cloud computing для Microsoft
незначительные (высокие темпы роста)
• Легкость и низкая стоимость
переключения между продуктами
• Сильное влияние на стоимость
продуктов
Устойчивые позиции на рынке
возможно получить за счет развития
бренда Azure и партнерских
отношений
Технологические преимущества:
• Windows Azure поддерживает большое
количество языков разработки
приложений
• Возможности глубокой настройки под
нужды клиента
• Оплата только за использованные ресурсы
Технологически Azure превосходит
конкурентов при низкой цене
(необходимо донести это клиентам)
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
16 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Продукты-заменители
Высокие риски перехода клиентов
Поставщики Потребители
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки
Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
CoreFuns CoreFuns
Microsoft следует проводить обучение и сертификацию
специалистов партнеров по облачным технологиям
Комментарий: Анализ каналов сбыта в IT-компаниях
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Прямой
Конвенционный
Вертикальный
Достижение
целевых
потребителей
продукта
Экономическая
выгода и
выигрыш
ресурсов
Возможность
подчеркнуть
преимущества
продукта
Возможность
получить
требуемую
отчетность
Возможность
контролировать
качество
продуктов
ИТОГ Каналы
сбыта
Критерии и
веса
40% 20% 20% 10% 10% 100%
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Каналы продаж: Каналы сбыта:
• Microsoft недостает партнерских
отношений с новыми поставщиками
• Партнеры не осознают выгод
от распространения облачных
технологий
Microsoft следует налаживать тесные
контакты с партнерами
и дистрибуторами
• Microsoft необходимо достигать
целевых потребителей продукта
• В отрасли Cloud computing
экономичность является ключевым
фактором успеха
Microsoft следует использовать
вертикальные каналы сбыта
CoreFuns CoreFuns
18
Дистрибьютор Региональный офис XX% Проникновение в регионах
Необходимо развивать партнерские отношения
с дистрибуторами и увеличивать региональное
присутствие
32%
+X Дополнительный персонал
Сеть дистрибуции Microsoft:
• Microsoft имеет офисы и представительства во всех
регионах России
• Широкая сеть партнеров и дистрибьюторов
• Большая выработка на единицу офисного
персонала Microsoft, особенно в Приволжском
и Уральском федеральном округах
Нанять новых сотрудников во всех регионах,
учитывая нагрузку и потенциал роста региона
59%
+3
+68
+2
39%
58%
+3 28%
+1
• Глубокое проникновение услуг Microsoft
в Европейской части
• Большая клиентская база по России
Выгодно инвестировать в самые
перспективные регионы, а также предлагать
облачные решения нынешним клиентам
Клиентская база Microsoft:
35% +2
14%
+1
Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
19 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Продукты-заменители
Высокие риски перехода клиентов
Потребители
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Новые игроки
Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
Поставщики
Зависимость от качества услуг дистрибьюторов
CoreFuns CoreFuns
Start-Ups The Small Business Web
Yuppie
Small and Medium Business
Big Business
Public
Vendors
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Анализ сегментов рынка Cloud computing
1. Приоритетные сегменты
2. Сегменты второго эшелона развития
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Public, SMB, Start-Ups являются наиболее перспективными сегментами для продвижения Cloud computing
20
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако
в течение трех следующих лет произойдет
консолидация
«The Chasm»
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Start-Ups
The Small Business
Web
Yuppie
Small and Medium Business
Big Business
Public
Vendors
Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура и по востребованности сервисов Azure
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Объем рынка
(2011-2013)
51,0 M$
27,0 M$
4,0 M$
8,0 M$
6,7 M$
13,9 M$
19,9 M$
Итого: 130,5M$
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
21
CoreFuns CoreFuns
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
22 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Потребители
Правила диктует потребитель
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
Поставщики
Зависимость от качества услуг дистрибьюторов
Конкуренты
Бренд ‒ залог успеха
Продукты-заменители
Высокие риски перехода клиентов
Новые игроки
Высокий потенциал роста рынка Cloud computing
Часть 1
Аспекты стратегии
Стратегия продвижения • Start-Ups
• Vendors
• Small and Medium Business
• Public
• Big Business
Результаты
23
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
24 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
II. Стратегия продвижения SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
25 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Public
Yuppie
SMB
The Small Business Web
Big Business
Vendors
Start-Ups
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Start-Ups – «Залог инновационного успеха»
26
13,9 M$
Востребованные продукты
Потенциальный объем рынка
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Применение технологий
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
и отсутствие простаивающих мощностей
Отсутствие первоначальных вложений
Возможность быстро получить мощности и отсутствие простаивающих ресурсов
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Снижение первоначальных затрат для Start-Ups
является основным фактором применения Azure
27
Непредсказуемость нагрузки
Дороговизна обслуживания
Капитальные затраты
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Start-Ups и Azure созданы друг для друга, вместе мы
сделаем Россию более инновационной
28
Консультация и мастер классы для инновационных Start-Up
Период: 1q’11-3q’12
Инициативы #
-0,7M 8 7q
Проведение конкурсов Start-Ups и подключение лучших к Azure совершенно бесплатно
Период: 1q’12-2q’13
-0,5M 7 6q
Создание корпоративного института на
базе ведущего российского вуза
Период: 2q’12-4q’13
-1,0M 8 7q
1.1
1.2
1.3
За 3 года: +11% Рост продаж: 23 -2,2M
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
29 Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2013 2014 1 год
Стратегия продвижения Azure в Start-Ups секторе
II. Стратегия продвижения
1
1
Разработка программ и тем встреч
2 Подготовка персонала
4 Консультирование
5 Мастер классы
3 Подготовка расписания
Подготовка площадок
2
Отбор кандидатов
3
2012 1 год
2011 1 год
I. Консультация и мастер классы
II. Проведение конкурсов Start-Ups
4
Награждение лучших подключением к Azure
1
Переговоры с вузами
2 Подготовка персонала
4 Запуск обучения
5
3 Подготовка учебного плана
III. Создание корпоративного института
Обратная связь и оптимизация
Проведение конкурсов
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
30 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Big Business
SMB
Yuppie
The Small Business Web
Public
Start-Ups
Vendors
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Vendors – «Партнерство в синергии»
31
6,7 M$
Востребованные продукты
Потенциальный объем рынка
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Применение технологий
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Проблема Решение
Нет необходимости поставлять сервера для ПО
Больше нет проблемы совместимости и требований
Новые методы распространения приложений
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Вендоры получат от кооперации новые методы продаж
и возможность продавать через наших дистрибьюторов
32
Старые способы продаж
ПО только с серверами
Требования к железу
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Продуктовая синергия с передовыми разработчиками
поможет достичь новых высот каждому
33
Лоббирование интересов разработчиков и установление долгосрочных партнерских отношений
Период: 2q’11-2q’13
Инициативы #
-0,2M 5 9q
Совместные разработки с передовыми разработчиками: SAP, IBM, 1C
Период: 3q’11-1q’13
-0,4M 16 6q
Обучение и сертификация специалистов партнеров по облачным технологиям
Период: 4q’11-3q’13
-0,5M 8 7q
2.1
2.2
2.3
За 3 года: +12% Рост продаж: 29 -1,1M
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
34 Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2013 2014 1 год
Стратегия продвижения Azure в Vendors секторе
II. Стратегия продвижения
1
1 Разработка совместной стратегии
2 Налаживание партнерский отношений
2
Обсуждения контракта
3
Проведение разработок
2012 1 год
2011 1 год
I. Лоббирование интересов разработчиков
II. Совместные разработки с SAP, IBM,1C
1
Подготовка плана
2 Подготовка персонала
4 Запуск обучения
5
3 Подготовка учебного плана
III. Обучение и сертификация партнеров
Сертификация
Подготовка предложения
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
35 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Small and Medium Business
Vendors
Start-Ups
The Small Business Web
Yuppie
Big Business
Public
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
SMB – «Будущее России»
36
19,9 M$
Востребованные продукты
Потенциальный объем рынка
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Применение технологий
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
и отсутствие простаивающих мощностей
Успешное преодоление самых пиковых нагрузок
Доступ к данным в любом месте с любого устройства
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Azure привлекательный качественный и дешевый
продукт для SMB
37
Мобильность
Дороговизна обслуживания
Стабильность системы
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Упрощенный переход в облако и коробочные решения
помогут SMB достичь желаемых выгод
38
Программа миграции в облако с локальных сервисов
Период: 3q’11-2q’13
Инициативы #
-0,9M 9 8q
Демонстрация удобства и выгодность использования Windows Azure
Период: 2q’11-4q’12
-0,3M 16 6q
Предоставления коробочных решений для бизнеса
Период: 3q’12-4q’13
-0,9M 25 5q
3.1
3.2
3.3
За 3 года: +11% Рост продаж: 50 -2,1M
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
39 Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2013 2014 1 год
Стратегия продвижения Azure в SMB секторе
II. Стратегия продвижения
1
Разработка механизма перехода
2
2012 1 год
2011 1 год
I. Переход в облако с локальных сервисов
1
Разработка стратегии
2 Подготовка плана реализации
4 Обратная связь
3 Внедрение решений
III. Коробочные решения
Типовая программа миграции
3 Поддержка
1 Подготовка стратегии
2 Поиск площадок демонстраций
3 Демонстрация преимуществ продукта
4
Проведение совместных конференций и выставок
II. Демонстрация удобства Windows Azure
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
40 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Start-Ups
Vendors
Big Business
SMB
Yuppie
The Small Business Web
Public
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Public – «Слоны российского бизнеса»
41
27,0 M$
Востребованные продукты
Потенциальный объем рынка
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Применение технологий
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Проблема Решение
Плата только за использованные ресурсы
и отсутствие простаивающих мощностей
Azure обеспечивает централизацию данных и быстрый и простой доступ к ним
Создание частных облаков для госструктур
Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Безопасность и централизация сервисов критична
для Public-сектора
42
Безопасность информации
Дороговизна обслуживания
Низкая эффективность
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов
Cloud Computing и мы готовы сотрудничать
43
Развитие своего отделения консалтинга и партнерских отношений с интеграторами
Период: 1q’11-3q’12
Инициативы #
-1,5M 15 6q
Прямые продажи через тендеры
Период: 2q’12-4q’13
-0,3M 9 6q
Скидочные проекты с целью повышения имиджа и показа эффективности Cloud Computing и Azure в частности
Период: 4q’11-1q’13
-0,7M 5 5q
4.1
4.2
4.3
За 3 года: +9% Рост продаж: 29 -2,5M
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
44 Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2013 2014 1 год
Стратегия продвижения Azure в Public секторе
II. Стратегия продвижения
1
1
Разработка HR стратегии
2 Наем персонала
4
Налаживание отношений с партнерами
5 Поддержание стратегии
3 Success story
Подготовка предложений
2 Поиск ключевых клиентов
3 Bro-bono акции
4
Установление долгосрочных отношений
2012 1 год
2011 1 год
I. Развитие своего отделения консалтинга
II. Прямые продажи через тендеры
1
Разработка программы проектов
2 Подготовка конференций
3
III. Скидочные проекты
Поддержание
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
45 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators
Vendors
Start-Ups
The Small Business Web
Yuppie
SMB
Big Business
Public
Заи
нте
ресо
ван
но
сть
в п
ро
дук
тах
Потенциал использования Высокий Низкое
Высокое
Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)
Big Business – «Столбы экономики»
46
51,0 M$
Востребованные продукты
Потенциальный объем рынка
Анализ сегментов рынка Cloud computing
Применение технологий
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Проблема Решение
С помощью Cloud computing мы снизим расходы на
персонал на 15-20%
Cloud computing позволяет превратить затраты на
инфраструктуру ИТ из капитальных в операционные
Облако позволяет не использовать лишние мощности и мгновенно увеличивать нагрузки на
мощности
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Big Business требует снижения капитальных затрат на ИТ,
Cloud computing поможет ему в этом
47
Простой мощностей
Большие затраты на персонал
Высокие капитальные
затраты
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Необходимо повышать безопасность облаков
и внедрять облака под ключ в Big Business
48
Прямая работа с крупными компаниями и убеждение перехода в облако
Период: 2q’12-4q’13
Инициативы #
-0,7M 18 6q
«Частные облака под ключ» совместно с сертифицированными партнерами
Период: 3q’12-4q’13
-0,5M 12 5q
Входные Pro-bono проекты для ключевых отраслей
Период: 3q’12-4q’13
-0,3M 5 7q
5.1
5.2
5.3
За 3 года: +9% Рост продаж: 35 -1,5M
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения
CoreFuns CoreFuns
49 Комментарий: Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2013 2014 1 год
Стратегия продвижения Azure в Big Business секторе
II. Стратегия продвижения
1
1
Разработка предложения
2
Разработка проекта создания облака
2 Переговоры с партнерами
4 Поддержание
2012 1 год
2011 1 год
I. Прямая работа с крупными компаниями
II. Частные облака под ключ
1
Разработка предложения
2 Подготовка плана реализации
4 Обратная связь
3 Внедрение решений
III. Pro-bono проекты
Показ плюсов облаков
3 Совместная работа
4 Оптимизация процессов
3 Сертификация
SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения
50 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Start-Ups Small and Medium
Business
Public Big Business
Vendors
II. Стратегия продвижения SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
Группа
клиентов Действие Затраты
«Start-Ups и Azure созданы друг
для друга» Рост продаж: +11%
-2,2M$
За 3 года: - 9,5M$
Vendors
Start-Ups
«Продуктовая синергия с передовыми разработчиками» -1,2M$
«Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing» -2,5M$
«Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -2,1M$
Public
Small and Medium Business
Рост продаж: +12%
Рост продаж: +9%
Рост продаж: +11%
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Комплекс мер по продвижению Azure
«Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -1,5M$
Big Business Рост продаж: +11%
II. Стратегия продвижения SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
CoreFuns CoreFuns
52 Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
2011 2012 1 год
2013 2014 1 год
I. Promotion II. Market
Development III. Sales
1 год
Повышения популярности Azure и информирование о выгодах ее использования
Адаптация продукта под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами
Активное сотрудничество с Public сектором и крупными предприятиями, а также активизация продаж в данной категории
Стратегия продвижения Azure
Public
Big Business
Small and
Medium
Business
Yuppie
The Small
Business
Web
Start-Ups
Vendors
(SaaS)
4.2
3.2
3.1
4.3
4.1
2.2
1.1
1.2
2.1
3.3
Консультации и мастер-классы
Проведение конкурсов Start-Ups
Лоббирование интересов разработчиков
Совместные разработки с SAP, IBM, 1C
Развитие своего отделения консалтинга
Прямые продажи через тендеры
Демонстрация удобства Windows Azure
Переход в облако с локальных сервисов
Скидочные проекты (Pro bono)
Коробочные решения для бизнеса
1.2 Создание корпоративного института
2.3 Обучение и сертификация партнеров
5.1 Прямая работа с крупными компаниями
5.3 Pro-bono проекты
5.2 Частные облако под ключ
II. Стратегия продвижения SMB Big Business Public Start-Ups Vendors
Часть 1
Аспекты стратегии
Стратегия продвижения
Результаты • План по рискам
• Рост продаж
• Заключение
53
CoreFuns CoreFuns
Риски управляемы, а стратегии реагирования позволят
уменьшить степень их угрозы
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 54
Критические риски
Серьезные риски
Умеренные риски
Низкая Средняя
Ни
зк
ая
В
ысо
кая
С
ред
ня
я
Высокая
Сущ
еств
ен
но
сть
по
сл
ед
ств
ий
Вероятность возникновения
Незначительные риски
1
3
2
Появление барьеров на местном уровне управления 1
Уход ключевых сотрудников 2
Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA 3
Низкая квалификация персонала в регионах 4
Несоблюдение требований
информационной безопасности 6
Ухудшение коммуникации с клиентами 7
Невыполнение работ дистрибьюторами 8
Отсутствие инициативы на местах
(в регионах) 9
4
6
7
8
9
Сокращение планов по развитию каналов связи 5
5
Заключение Риски Рост продаж III. Результаты
CoreFuns CoreFuns
Разработанная стратегия реагирования описывает
комплекс мер по снижению угрозы рисков
55
№ Риск Угроза Стратегия реагирования
1. Появление барьеров на местном
уровне управления Высокая
Лоббирование интересов, четкое
соблюдение законодательства
2. Уход ключевых сотрудников Серьезная Раннее информирование и мотивация
персонала
3. Несоблюдение стандартов
Microsoft и FCPA Серьезная
Строгий контроль, ежегодная аттестация
менеджеров по продажам
4. Низкая квалификация персонала в
регионах Серьезная
Разработка HR-стратегии по поиску
«уникумов» в регионах
5. Сокращение планов по развитию
каналов связи Умеренная
Участие в конференциях, информационное
продвижение создания каналов связи
6. Несоблюдение требований
информационной безопасности Умеренная Понятная система мотивации на KPI
7. Ухудшение коммуникации
с клиентами Умеренная Обратная связь от клиентов, обучение
8. Отсутствие инициативы на местах
(в регионах) Умеренная
Более регулярные проверки хода проекта на
первых этапах
(совещания, отчетность)
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns»
Заключение Риски Рост продаж III. Результаты
CoreFuns CoreFuns
Самый пессимистичный сценарий реализация стратегии
обеспечивает 32% рост доли рынка за 3 года
56
11%
+32% = 12% 11%
52%
Start-Ups Vendors SMB
Заключение Риски Рост продаж III. Результаты
Public Big Business
9% 9%
Rivals
20% Рост доли
рынка
CoreFuns CoreFuns
Заключение Результаты к концу 2013 г.:
▪ Объем рынка, $ : .7
▪ Доля рынка, % : 50%
▪ Оборот, $ : 37M
NPV, $ : 1,5M
MIRR : 37%
BOP : 2,6 года
▪ $ 1,2M в 2011, $ 4,8M в 2012, $ 3,5M в 2013
I. Широкая пропаганда преимуществ облаков II. Адаптация продуктов под российский рынок III. Укрепление отношений с дистрибьюторами, госсектором и крупными компаниями
Основные драйверы:
Стоимость проекта:
57
-3
-1
1
3
5
7
9
11
2011 2012 2013
Затраты Выручка
M$
NPV
Заключение Риски Рост продаж III. Результаты
CoreFuns CoreFuns
Приложения
CoreFuns CoreFuns
59 Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах: PPT (11, 12, 18), приложение Excel (см. листы :«aInternalFactors»).
Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»
Факторы применения Cloud Computing: Безопасность
и конфиденциальность
Производительность
Технологическая зрелость
Соответствие нормативным
требованиям
Затраты на блокировку
и включение
Интеграция
Слабая осведомленность
о Cloud computing
Страх и непонимание выгод
использования
Нехватка дата-центров,
особенно в регионах
Нехватка ШПД в регионах
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Поддержка инициатив рынка направленных на развитие Cloud computing, продвижение на рынке платформы Windows Azure и повышение привлекательности перехода и использования Azure
Основные направления инициатив:
Повышение популяризации Azure и выгод еѐ использования Адаптация продукта под российский рынок и сотрудничество
с вендорами ПО Создание практики внедрения решений на основе Cloud computing
(развитие консалтинга)
●
●
● Внешние факторы внедрения
Внутренний фактор внедрения
х Ранг Управляемый фактор
Легенда:
Необходимо активно проводить маркетинговые программы и доказывать экономическую
выгоду партнерам от использования Cloud
computing, тем самым уменьшая влияние слабых сторон
и увеличивая лояльность клиентов
SWOT ‒ анализ:
Благоприятная экономическая и политическая ситуация в России
положительно влияют на развитие Cloud computing,
а учитывая рост инновационных проектов в стране и планы по развитию каналов связи
можно сделать вывод, что Cloud computing в России имеет
высокие перспективы роста
PEST ‒ анализ:
Стратегия продвижения Cloud computing направлена
на повышение популярности и востребованности Azure
CoreFuns CoreFuns
60
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
2011 2012 2013
Others Combined Finance Combined Manufacturing Combined Government
Комментарий: Подробный расчет представлен в Excel-приложении на листе «fcSectors_ITS»
Источник: Данные кейса, анализ конмады «CoreFuns»
$2 416,04
(54,8%)
$2 859,71
(54,8%)
$2 859,71
(54,7%)
$772,81 (17,5%)
$375,42 (8,5%)
$843,70 (19,1%)
$2 859,71 (19,1%)
$2 859,71 (8,5%)
$2 859,71 (17,5%)
$2 859,71 (17,6%)
$2 859,71 (8,5%)
$2 859,71 (19,1%)
Объем вертикальных рынков ИТ-услуг
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
14%
35% 32%
59%
39%
58%
28%
Основная область развития
Cloud computing
Необходимо развивать партнерские отношения
с дистрибуторами и инвестировать в развивающиеся
регионы
Дистрибьютор Региональный офис ХХ% Проникновение в регионах*
Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
61
CoreFuns CoreFuns
Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure
Start-Ups
The Small
Business Web
Yuppie
Small and Medium Business
Big Business
Public
Vendors
Комментарий: Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets»)
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
62
CoreFuns CoreFuns
Вендор
Критерии оценки
IBM
0,25 0,3 0,1 0,2 0,15
Популярность Сложность
адаптации
Готовность
вендора
Возможности
вендора
Стоимость
использования
SAP
Oracle
1C
Галактика
Парус
Компас
Microsoft
6,25
5,8
4,8
6,1
3,85
3,45
3,8
6,75
Необходимо кооперироваться с передовыми
разработчиками на российском рынке IBM, SAP, 1C
63
ii wa
Комментарий: Жирным выделены – приоритетные разработчики, с которыми необходимо кооперироваться и адаптировать их решения
Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aVendors»)
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии
CoreFuns CoreFuns
Устойчивые позиции на рынке возможно получить
за счет развития бренда Azure и партнерских отношений
64
Пять ключевых аспектов стратегии продвижения
Борьба за каждого клиента
Разнообразие конкурентов
Рост производственных
мощностей
Бренд-залог успеха
Конкуренция
Зависимость от качества
услуг дистрибьюторов
Высокое влияния на цены
Инвестиционные проекты
Новые игроки Потребители
Поставщики Продукты-заменители
Сильное влияние на
стоимость продуктов
Низкая стоимость
переключения
Краеугольный камень
успеха
Легкость переключения
Высокое качество
продуктов-заменителей
Риски высоки
Высокие стартовые затраты
Репутационные барьеры
вступления
Низкие барьеры выхода
Сильное влияние на
стоимость продуктов
Низкая стоимость
переключения
Правила диктует
потребитель
Низкая вероятность
появления новых
конкурентов
Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил
Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.
Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии