Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса...

CoreFuns CoreFuns

Комплексная стратегия продвижения

облачного сервиса Windows Azure

на российском рынке до 2013 г. Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев

«Стратегия 5x5»

CoreFuns CoreFuns

CoreFun’ы:

2

Анатолий Симкин 6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана

+7 (926) 874-36-34 ● [email protected]

Брянск

Омск

Москва

Коломна

Николай Ткаченко 3 курс ГУ ВШЭ

+7 (906) 715-23-54 ● [email protected]

Сергей Ромашев 6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана

+7 (916) 178-39-00 ● [email protected]

Ярослав Будаев 5 курс МГТУ им. Баумана

+7 (903) 727-42-52 ● [email protected]

CoreFuns CoreFuns

Стратегия продвижения Azure направлена на повышение

популярности и востребованности Cloud computing

3

Безопасность и конфиденциальность

Производительность

Технологическая зрелость

Соответствие нормативным требованиям

Затраты на блокировку и включение

Интеграция

Слабая осведомленность о Cloud computing

Страх и непонимание выгод использования

Нехватка дата-центров, особенно в регионах

Нехватка ШПД в регионах

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

Повышения популярности Azure и информирование

о выгодах ее использования

Адаптация продукта под российский рынок

и установление партнерский отношений

с дистрибьюторами

Активное сотрудничество

с предприятиями, создание практики

внедрения решений на основе Azure

х Ранг Управляемый фактор Внешние факторы Внутренний фактор

4

Часть 1

Аспекты стратегии • Новые игроки

• Конкуренты

• Продукты-заменители

• Поставщики

• Потребители

Стратегия продвижения

Результаты

CoreFuns CoreFuns

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения

5 Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил

Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Новые игроки Продукты-заменители

Поставщики Потребители

Конкуренты

Продукты-заменители Потребители Поставщики Новые игроки Конкуренты I. Аспекты стратегии

CoreFuns CoreFuns


6

Новые игроки Продукты-заменители




Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил


CoreFuns CoreFuns

7 Источник: Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns»

2

1

11

2010

37

2011

19

4

32

10

+100%

+97%

+95%

2013

74

5

10

60

2012

9

17

PaaS IaaS SaaS

+90%

+165%

+160%

Российский рынок Cloud computing будет удваиваться

каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS M$


CoreFuns CoreFuns

8

• Масштабируемость

• Надежность и доступность

• Скорость

• Мобильность и универсальность

• Pay as you use

• Снятие рисков


Уменьшение влияния слабых сторон и повышение лояльности

клиентов – залог успешного продвижения Cloud computing


Сильные стороны

• Рост привлекательности

• Экономия от масштаба

• Рост экономики

• Государственные проекты

Возможности

• Канал связи

• Оплата

• Интеграция

• Безопасность

Слабые стороны

• Data-центры

• Internet в регионах

• Низкая доля услуг ИТ-рынка

• Техническая грамотность

• Законодательная база

Угрозы

Вывод

1. Необходимо активно

проводить маркетинговые

программы

2. Доказывать экономическую

выгоду партнерам от

использования Cloud computing

CoreFuns CoreFuns

9 Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.


• Развитие информационных

технологий в государстве

• Стабильность в государстве

• Неурегулированность

законодательной базы

Учитывая растущий потенциал развития инновационных проектов в

стране и планы по развитию каналов связи можно сказать, что Cloud

computing в России имеет наибольший потенциал роста среди всех

развивающихся стран

• Рост экономики

• Увеличение доли государственно-

частного партнерства

• Рост инновационных компаний

• Неосведомленность потребителей

• Увеличение ИТ-грамотности и

использования информационных

услуг населением

Social

• Развитие конкурентных технологий

• Рост рынка инновационных

технологий в стране

• Развитие каналов связи

Technology

Вывод

Political Economy

Внешняя среда положительно влияет на развитие Cloud

computing в России

CoreFuns CoreFuns


10



Новые игроки

Высокий потенциал роста рынка Cloud computing Продукты-

заменители




CoreFuns CoreFuns П

ри

вл

ек

ате

ль

но

сть

дл

я к

ли

ен

тов

Потенциал роста Высокая Низкая

Высокая

Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing

Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов

Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.

Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)

IBM

Microsoft

Google

Salesforce.com

Amazon

Vmware

Oracle SAP

Cisco

Лидеры роста

Лидеры по привлекательности

1. Конкуренты на рынке Cloud

2. Конкуренты на уровне бренда

3. Потенциальные игроки на рынке

11


Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет

максимально использовать потенциал роста рынка

CoreFuns CoreFuns П

ри

вл

ек

ате

ль

но

сть

дл

я к

ли

ен

тов

Потенциал роста Высокая Низкая

Высокая

Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing

Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов

Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний.

Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)

Google

Parking.ru

KPOK

IT Grad

Оверсан

Hivext

Microsoft

Salesforce.com

Aprentis 3. Потенциальные

игроки на рынке



Лидеры по привлекательности

1. Основные конкуренты на рынке Cloud

2. Новые игроки и отраслевые конкуренты

12


Донесение до потребителя возможностей

Cloud computing поможет улучшить позиции Microsoft

CoreFuns CoreFuns





Бренд ‒ залог успеха

Продукты-заменители




Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

CoreFuns CoreFuns

Необходимо донести клиентам преимущества облачных

вычислений

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 14


Дешевле

• Pay for use

• Централизация инфраструктуры

• Отсутствие первоначальных затрат

Эффективнее

• Масштабируемость

• Простое сопровождение

• Мобильность

Надежнее • Увеличение значения пиковой нагрузки

• Резервное копирование данных

VS

CoreFuns CoreFuns

Azure обладает всеми возможностями и ресурсами

для совершения прорыва в области Cloud computing

Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах

Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns»

Провайдер IaaS PaaS

(Языки) Удобство

оплаты

База

данных

Гибридные

возможности


15

Конкурентные силы: • Риски в Cloud computing для Microsoft

незначительные (высокие темпы роста)

• Легкость и низкая стоимость

переключения между продуктами

• Сильное влияние на стоимость

продуктов

Устойчивые позиции на рынке

возможно получить за счет развития

бренда Azure и партнерских

отношений

Технологические преимущества:

• Windows Azure поддерживает большое

количество языков разработки

приложений

• Возможности глубокой настройки под

нужды клиента

• Оплата только за использованные ресурсы

Технологически Azure превосходит

конкурентов при низкой цене

(необходимо донести это клиентам)

CoreFuns CoreFuns





Высокие риски перехода клиентов







CoreFuns CoreFuns

Microsoft следует проводить обучение и сертификацию

специалистов партнеров по облачным технологиям

Комментарий: Анализ каналов сбыта в IT-компаниях


Прямой

Конвенционный

Вертикальный

Достижение

целевых

потребителей

продукта

Экономическая

выгода и

выигрыш

ресурсов

Возможность

подчеркнуть

преимущества

продукта


получить

требуемую

отчетность


контролировать

качество

продуктов

ИТОГ Каналы

сбыта

Критерии и

веса

40% 20% 20% 10% 10% 100%


Каналы продаж: Каналы сбыта:

• Microsoft недостает партнерских

отношений с новыми поставщиками

• Партнеры не осознают выгод

от распространения облачных

технологий

Microsoft следует налаживать тесные

контакты с партнерами

и дистрибуторами

• Microsoft необходимо достигать

целевых потребителей продукта

• В отрасли Cloud computing

экономичность является ключевым

фактором успеха

Microsoft следует использовать

вертикальные каналы сбыта

CoreFuns CoreFuns

18

Дистрибьютор Региональный офис XX% Проникновение в регионах

Необходимо развивать партнерские отношения

с дистрибуторами и увеличивать региональное

присутствие

32%

+X Дополнительный персонал

Сеть дистрибуции Microsoft:

• Microsoft имеет офисы и представительства во всех

регионах России

• Широкая сеть партнеров и дистрибьюторов

• Большая выработка на единицу офисного

персонала Microsoft, особенно в Приволжском

и Уральском федеральном округах

Нанять новых сотрудников во всех регионах,

учитывая нагрузку и потенциал роста региона

59%

+3

+68

+2

39%

58%

+3 28%

+1

• Глубокое проникновение услуг Microsoft

в Европейской части

• Большая клиентская база по России

Выгодно инвестировать в самые

перспективные регионы, а также предлагать

облачные решения нынешним клиентам

Клиентская база Microsoft:

35% +2

14%

+1

Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)


CoreFuns CoreFuns






Потребители






Поставщики

Зависимость от качества услуг дистрибьюторов

CoreFuns CoreFuns

Start-Ups The Small Business Web

Yuppie

Small and Medium Business

Big Business

Public

Vendors

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах

Потенциал использования Высокий Низкое

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

1. Приоритетные сегменты

2. Сегменты второго эшелона развития

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

Public, SMB, Start-Ups являются наиболее перспективными сегментами для продвижения Cloud computing

20


CoreFuns CoreFuns

Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако

в течение трех следующих лет произойдет

консолидация

«The Chasm»

Laggards Late Majority Early Majority Early Adopters Innovators

Start-Ups

The Small Business

Web

Yuppie


Big Business

Public

Vendors

Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура и по востребованности сервисов Azure

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

Объем рынка

(2011-2013)

51,0 M$

27,0 M$

4,0 M$

8,0 M$

6,7 M$

13,9 M$

19,9 M$

Итого: 130,5M$


21

CoreFuns CoreFuns




Потребители

Правила диктует потребитель


Поставщики

Зависимость от качества услуг дистрибьюторов







Часть 1

Аспекты стратегии

Стратегия продвижения • Start-Ups

• Vendors

• Small and Medium Business

• Public

• Big Business

Результаты

23

CoreFuns CoreFuns

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения


Start-Ups Small and Medium

Business

Public Big Business

Vendors

II. Стратегия продвижения SMB Big Business Public Start-Ups Vendors

CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors

SMB Big Business Public Start-Ups Vendors II. Стратегия продвижения

CoreFuns CoreFuns


Public

Yuppie

SMB

The Small Business Web

Big Business

Vendors

Start-Ups

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах


Высокое



Start-Ups – «Залог инновационного успеха»

26

13,9 M$

Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка


Применение технологий


CoreFuns CoreFuns

Проблема Решение

Плата только за использованные ресурсы

и отсутствие простаивающих мощностей

Отсутствие первоначальных вложений

Возможность быстро получить мощности и отсутствие простаивающих ресурсов


Снижение первоначальных затрат для Start-Ups

является основным фактором применения Azure

27

Непредсказуемость нагрузки

Дороговизна обслуживания

Капитальные затраты


CoreFuns CoreFuns


Start-Ups и Azure созданы друг для друга, вместе мы

сделаем Россию более инновационной

28

Консультация и мастер классы для инновационных Start-Up

Период: 1q’11-3q’12

Инициативы #

-0,7M 8 7q

Проведение конкурсов Start-Ups и подключение лучших к Azure совершенно бесплатно


-0,5M 7 6q

Создание корпоративного института на

базе ведущего российского вуза


-1,0M 8 7q

1.1

1.2

1.3

За 3 года: +11% Рост продаж: 23 -2,2M


CoreFuns CoreFuns

29 Комментарий: Стрелка указывает на длительность


2013 2014 1 год

Стратегия продвижения Azure в Start-Ups секторе

II. Стратегия продвижения

1

1

Разработка программ и тем встреч

2 Подготовка персонала

4 Консультирование

5 Мастер классы

3 Подготовка расписания

Подготовка площадок

2

Отбор кандидатов

3

2012 1 год

2011 1 год

I. Консультация и мастер классы

II. Проведение конкурсов Start-Ups

4

Награждение лучших подключением к Azure

1

Переговоры с вузами


4 Запуск обучения

5

3 Подготовка учебного плана

III. Создание корпоративного института

Обратная связь и оптимизация

Проведение конкурсов

SMB Big Business Public Start-Ups Vendors

CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors


CoreFuns CoreFuns


Big Business

SMB

Yuppie


Public

Start-Ups

Vendors

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах


Высокое



Vendors – «Партнерство в синергии»

31

6,7 M$






CoreFuns CoreFuns


Нет необходимости поставлять сервера для ПО

Больше нет проблемы совместимости и требований

Новые методы распространения приложений


Вендоры получат от кооперации новые методы продаж

и возможность продавать через наших дистрибьюторов

32

Старые способы продаж

ПО только с серверами

Требования к железу


CoreFuns CoreFuns


Продуктовая синергия с передовыми разработчиками

поможет достичь новых высот каждому

33

Лоббирование интересов разработчиков и установление долгосрочных партнерских отношений



-0,2M 5 9q

Совместные разработки с передовыми разработчиками: SAP, IBM, 1C


-0,4M 16 6q

Обучение и сертификация специалистов партнеров по облачным технологиям


-0,5M 8 7q

2.1

2.2

2.3



CoreFuns CoreFuns



2013 2014 1 год

Стратегия продвижения Azure в Vendors секторе


1

1 Разработка совместной стратегии

2 Налаживание партнерский отношений

2

Обсуждения контракта

3

Проведение разработок

2012 1 год

2011 1 год

I. Лоббирование интересов разработчиков

II. Совместные разработки с SAP, IBM,1C

1

Подготовка плана


4 Запуск обучения

5

3 Подготовка учебного плана

III. Обучение и сертификация партнеров

Сертификация

Подготовка предложения


CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors


CoreFuns CoreFuns



Vendors

Start-Ups


Yuppie

Big Business

Public

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах


Высокое



SMB – «Будущее России»

36

19,9 M$






CoreFuns CoreFuns




Успешное преодоление самых пиковых нагрузок

Доступ к данным в любом месте с любого устройства


Azure привлекательный качественный и дешевый

продукт для SMB

37

Мобильность


Стабильность системы


CoreFuns CoreFuns


Упрощенный переход в облако и коробочные решения

помогут SMB достичь желаемых выгод

38

Программа миграции в облако с локальных сервисов



-0,9M 9 8q

Демонстрация удобства и выгодность использования Windows Azure


-0,3M 16 6q

Предоставления коробочных решений для бизнеса


-0,9M 25 5q

3.1

3.2

3.3



CoreFuns CoreFuns



2013 2014 1 год

Стратегия продвижения Azure в SMB секторе


1

Разработка механизма перехода

2

2012 1 год

2011 1 год

I. Переход в облако с локальных сервисов

1

Разработка стратегии

2 Подготовка плана реализации

4 Обратная связь

3 Внедрение решений

III. Коробочные решения

Типовая программа миграции

3 Поддержка

1 Подготовка стратегии

2 Поиск площадок демонстраций

3 Демонстрация преимуществ продукта

4

Проведение совместных конференций и выставок

II. Демонстрация удобства Windows Azure


CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors


CoreFuns CoreFuns


Start-Ups

Vendors

Big Business

SMB

Yuppie


Public

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах


Высокое



Public – «Слоны российского бизнеса»

41

27,0 M$






CoreFuns CoreFuns




Azure обеспечивает централизацию данных и быстрый и простой доступ к ним

Создание частных облаков для госструктур

Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)


Безопасность и централизация сервисов критична

для Public-сектора

42

Безопасность информации


Низкая эффективность


CoreFuns CoreFuns

Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации)


Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов

Cloud Computing и мы готовы сотрудничать

43

Развитие своего отделения консалтинга и партнерских отношений с интеграторами



-1,5M 15 6q

Прямые продажи через тендеры


-0,3M 9 6q

Скидочные проекты с целью повышения имиджа и показа эффективности Cloud Computing и Azure в частности


-0,7M 5 5q

4.1

4.2

4.3



CoreFuns CoreFuns



2013 2014 1 год

Стратегия продвижения Azure в Public секторе


1

1

Разработка HR стратегии

2 Наем персонала

4

Налаживание отношений с партнерами

5 Поддержание стратегии

3 Success story

Подготовка предложений

2 Поиск ключевых клиентов

3 Bro-bono акции

4

Установление долгосрочных отношений

2012 1 год

2011 1 год

I. Развитие своего отделения консалтинга

II. Прямые продажи через тендеры

1

Разработка программы проектов

2 Подготовка конференций

3

III. Скидочные проекты

Поддержание


CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors


CoreFuns CoreFuns


Vendors

Start-Ups


Yuppie

SMB

Big Business

Public

Заи

нте

ресо

ван

но

сть

в п

ро

дук

тах


Высокое



Big Business – «Столбы экономики»

46

51,0 M$






CoreFuns CoreFuns


С помощью Cloud computing мы снизим расходы на

персонал на 15-20%

Cloud computing позволяет превратить затраты на

инфраструктуру ИТ из капитальных в операционные

Облако позволяет не использовать лишние мощности и мгновенно увеличивать нагрузки на

мощности


Big Business требует снижения капитальных затрат на ИТ,

Cloud computing поможет ему в этом

47

Простой мощностей

Большие затраты на персонал

Высокие капитальные

затраты


CoreFuns CoreFuns


Необходимо повышать безопасность облаков

и внедрять облака под ключ в Big Business

48

Прямая работа с крупными компаниями и убеждение перехода в облако



-0,7M 18 6q

«Частные облака под ключ» совместно с сертифицированными партнерами


-0,5M 12 5q

Входные Pro-bono проекты для ключевых отраслей


-0,3M 5 7q

5.1

5.2

5.3



CoreFuns CoreFuns



2013 2014 1 год

Стратегия продвижения Azure в Big Business секторе


1

1

Разработка предложения

2

Разработка проекта создания облака

2 Переговоры с партнерами

4 Поддержание

2012 1 год

2011 1 год

I. Прямая работа с крупными компаниями

II. Частные облака под ключ

1

Разработка предложения

2 Подготовка плана реализации

4 Обратная связь

3 Внедрение решений

III. Pro-bono проекты

Показ плюсов облаков

3 Совместная работа

4 Оптимизация процессов

3 Сертификация


CoreFuns CoreFuns




Business

Public Big Business

Vendors


CoreFuns CoreFuns

Группа

клиентов Действие Затраты

«Start-Ups и Azure созданы друг

для друга» Рост продаж: +11%

-2,2M$

За 3 года: - 9,5M$

Vendors

Start-Ups

«Продуктовая синергия с передовыми разработчиками» -1,2M$

«Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing» -2,5M$

«Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -2,1M$

Public


Рост продаж: +12%




Комплекс мер по продвижению Azure

«Упрощенный переход в облако и коробочные решения» -1,5M$

Big Business Рост продаж: +11%


CoreFuns CoreFuns

52 Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность


2011 2012 1 год

2013 2014 1 год

I. Promotion II. Market

Development III. Sales

1 год

Повышения популярности Azure и информирование о выгодах ее использования

Адаптация продукта под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами

Активное сотрудничество с Public сектором и крупными предприятиями, а также активизация продаж в данной категории

Стратегия продвижения Azure

Public

Big Business

Small and

Medium

Business

Yuppie

The Small

Business

Web

Start-Ups

Vendors

(SaaS)

4.2

3.2

3.1

4.3

4.1

2.2

1.1

1.2

2.1

3.3

Консультации и мастер-классы

Проведение конкурсов Start-Ups

Лоббирование интересов разработчиков

Совместные разработки с SAP, IBM, 1C

Развитие своего отделения консалтинга

Прямые продажи через тендеры

Демонстрация удобства Windows Azure

Переход в облако с локальных сервисов

Скидочные проекты (Pro bono)

Коробочные решения для бизнеса

1.2 Создание корпоративного института

2.3 Обучение и сертификация партнеров

5.1 Прямая работа с крупными компаниями

5.3 Pro-bono проекты

5.2 Частные облако под ключ


Часть 1

Аспекты стратегии

Стратегия продвижения

Результаты • План по рискам

• Рост продаж

• Заключение

53

CoreFuns CoreFuns

Риски управляемы, а стратегии реагирования позволят

уменьшить степень их угрозы

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» 54

Критические риски

Серьезные риски

Умеренные риски

Низкая Средняя

Ни

зк

ая

В

ысо

кая

С

ред

ня

я

Высокая

Сущ

еств

ен

но

сть

по

сл

ед

ств

ий

Вероятность возникновения

Незначительные риски

1

3

2

Появление барьеров на местном уровне управления 1

Уход ключевых сотрудников 2

Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA 3

Низкая квалификация персонала в регионах 4

Несоблюдение требований

информационной безопасности 6

Ухудшение коммуникации с клиентами 7

Невыполнение работ дистрибьюторами 8

Отсутствие инициативы на местах

(в регионах) 9

4

6

7

8

9

Сокращение планов по развитию каналов связи 5

5

Заключение Риски Рост продаж III. Результаты

CoreFuns CoreFuns

Разработанная стратегия реагирования описывает

комплекс мер по снижению угрозы рисков

55

№ Риск Угроза Стратегия реагирования

1. Появление барьеров на местном

уровне управления Высокая

Лоббирование интересов, четкое

соблюдение законодательства

2. Уход ключевых сотрудников Серьезная Раннее информирование и мотивация

персонала

3. Несоблюдение стандартов

Microsoft и FCPA Серьезная

Строгий контроль, ежегодная аттестация

менеджеров по продажам

4. Низкая квалификация персонала в

регионах Серьезная

Разработка HR-стратегии по поиску

«уникумов» в регионах

5. Сокращение планов по развитию

каналов связи Умеренная

Участие в конференциях, информационное

продвижение создания каналов связи

6. Несоблюдение требований

информационной безопасности Умеренная Понятная система мотивации на KPI

7. Ухудшение коммуникации

с клиентами Умеренная Обратная связь от клиентов, обучение

8. Отсутствие инициативы на местах

(в регионах) Умеренная

Более регулярные проверки хода проекта на

первых этапах

(совещания, отчетность)

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns»


CoreFuns CoreFuns

Самый пессимистичный сценарий реализация стратегии

обеспечивает 32% рост доли рынка за 3 года

56

11%

+32% = 12% 11%

52%

Start-Ups Vendors SMB


Public Big Business

9% 9%

Rivals

20% Рост доли

рынка

CoreFuns CoreFuns

Заключение Результаты к концу 2013 г.:

▪ Объем рынка, $ : .7

▪ Доля рынка, % : 50%

▪ Оборот, $ : 37M

NPV, $ : 1,5M

MIRR : 37%

BOP : 2,6 года

▪ $ 1,2M в 2011, $ 4,8M в 2012, $ 3,5M в 2013

I. Широкая пропаганда преимуществ облаков II. Адаптация продуктов под российский рынок III. Укрепление отношений с дистрибьюторами, госсектором и крупными компаниями

Основные драйверы:

Стоимость проекта:

57

-3

-1

1

3

5

7

9

11

2011 2012 2013

Затраты Выручка

M$

NPV


CoreFuns CoreFuns

Приложения

CoreFuns CoreFuns

59 Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах: PPT (11, 12, 18), приложение Excel (см. листы :«aInternalFactors»).


Факторы применения Cloud Computing: Безопасность

и конфиденциальность

Производительность

Технологическая зрелость

Соответствие нормативным

требованиям

Затраты на блокировку

и включение

Интеграция

Слабая осведомленность

о Cloud computing

Страх и непонимание выгод

использования

Нехватка дата-центров,

особенно в регионах

Нехватка ШПД в регионах

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Поддержка инициатив рынка направленных на развитие Cloud computing, продвижение на рынке платформы Windows Azure и повышение привлекательности перехода и использования Azure

Основные направления инициатив:

Повышение популяризации Azure и выгод еѐ использования Адаптация продукта под российский рынок и сотрудничество

с вендорами ПО Создание практики внедрения решений на основе Cloud computing

(развитие консалтинга)

●

●

● Внешние факторы внедрения

Внутренний фактор внедрения

х Ранг Управляемый фактор

Легенда:

Необходимо активно проводить маркетинговые программы и доказывать экономическую

выгоду партнерам от использования Cloud

computing, тем самым уменьшая влияние слабых сторон

и увеличивая лояльность клиентов

SWOT ‒ анализ:

Благоприятная экономическая и политическая ситуация в России

положительно влияют на развитие Cloud computing,

а учитывая рост инновационных проектов в стране и планы по развитию каналов связи

можно сделать вывод, что Cloud computing в России имеет

высокие перспективы роста

PEST ‒ анализ:

Стратегия продвижения Cloud computing направлена

на повышение популярности и востребованности Azure

CoreFuns CoreFuns

60

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

2011 2012 2013

Others Combined Finance Combined Manufacturing Combined Government

Комментарий: Подробный расчет представлен в Excel-приложении на листе «fcSectors_ITS»

Источник: Данные кейса, анализ конмады «CoreFuns»

$2 416,04

(54,8%)

$2 859,71

(54,8%)

$2 859,71

(54,7%)

$772,81 (17,5%)

$375,42 (8,5%)

$843,70 (19,1%)

$2 859,71 (19,1%)

$2 859,71 (8,5%)

$2 859,71 (17,5%)

$2 859,71 (17,6%)

$2 859,71 (8,5%)

$2 859,71 (19,1%)

Объем вертикальных рынков ИТ-услуг


CoreFuns CoreFuns

14%

35% 32%

59%

39%

58%

28%

Основная область развития

Cloud computing

Необходимо развивать партнерские отношения

с дистрибуторами и инвестировать в развивающиеся

регионы

Дистрибьютор Региональный офис ХХ% Проникновение в регионах*

Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)


61

CoreFuns CoreFuns

Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure

Start-Ups

The Small

Business Web

Yuppie


Big Business

Public

Vendors

Комментарий: Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets»)


62

CoreFuns CoreFuns

Вендор

Критерии оценки

IBM

0,25 0,3 0,1 0,2 0,15

Популярность Сложность

адаптации

Готовность

вендора

Возможности

вендора

Стоимость

использования

SAP

Oracle

1C

Галактика

Парус

Компас

Microsoft

6,25

5,8

4,8

6,1

3,85

3,45

3,8

6,75

Необходимо кооперироваться с передовыми

разработчиками на российском рынке IBM, SAP, 1C

63

ii wa

Комментарий: Жирным выделены – приоритетные разработчики, с которыми необходимо кооперироваться и адаптировать их решения

Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aVendors»)


CoreFuns CoreFuns

Устойчивые позиции на рынке возможно получить

за счет развития бренда Azure и партнерских отношений

64


Борьба за каждого клиента

Разнообразие конкурентов

Рост производственных

мощностей

Бренд-залог успеха

Конкуренция

Зависимость от качества

услуг дистрибьюторов

Высокое влияния на цены

Инвестиционные проекты

Новые игроки Потребители

Поставщики Продукты-заменители

Сильное влияние на

стоимость продуктов

Низкая стоимость

переключения

Краеугольный камень

успеха

Легкость переключения

Высокое качество

продуктов-заменителей

Риски высоки

Высокие стартовые затраты

Репутационные барьеры

вступления

Низкие барьеры выхода

Сильное влияние на

стоимость продуктов

Низкая стоимость

переключения

Правила диктует

потребитель

Низкая вероятность

появления новых

конкурентов




Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса...

Business

Transcript of Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса...