Lean Startup y Lean Canvas
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Lanzar una nueva empresa: una Startup tecnológica, un pequeño negocio o una inicia9va emprendedora dentro de una gran compañía siempre ha sido una propuesta de resultados impredecibles.
Why the Lean Start-‐Up Changes Everything by Steve Blank – Harvard Business Review – Marzo 2013
An9guamente la fórmula era…
• Comenzabas escribiendo un Business Plan.
• Buscabas financiamiento/inversión.
• Armabas un equipo. • Introducías un producto y • Comenzabas a vender con
mucho trabajo.
Y en alguna secuencia de estos eventos, probablemente sufrías un revés fatal.
El 75% de las Start-‐ups Falla Estudio en 2.000 empresas que recibieron fondos de riesgo entre 2004 y 2010 encontró que la mayoría de las nuevas empresas fracasan. Shikhar Ghosh (Prof.Harvard)
hbp://www.bizjournals.com/sanjose/blog/2012/09/most-‐startups-‐fail-‐says-‐harvard.html?page=all
RIESGO DE MERCADO V/S RIESGO TECNOLÓGICO
Riesgo de Mercado
• ¿Los clientes adoptarán y comprarán mis productos en los plazos requeridos?
• ¿Para llegar con mi producto a mercado estoy limitado solo por la ejecución?
Riesgo Tecnológico
• ¿Es posible construir el producto?
• ¿Existe temas de problemas tecnológicos no resueltos?
¿Por qué los Productos Fallan?
La razón nro 1 del por qué los emprendimientos o nuevos negocios fracasan no es porque no pueden construir lo que se propusieron construir, sino porque pasan demasiado 9empo, dinero y esfuerzo en construir el producto equivocado. hbp://leanstack.com/lessons/leancanvas/why-‐products-‐fail
LAS “STARTUP” FALLAN PORQUE EN LA MAYORÍA DE LOS CASOS :
NO SE HA DESARROLLADO UNA MASA CRÍTICA DE CLIENTES.
NO SE HA IDENTIFICADO UN MODELO DE NEGOCIOS VIABLE, REPETIBLE Y ESCALABLE.
Pero… Recientemente ha emergido una nueva metodología que permite que el proceso de comenzar una nueva empresa sea menos arriesgado.
LA METODOLOGIA LEAN STARTUP El éxito de una Startup se alcanza siguiendo un proceso de ingenieria, lo que significa que se puede aprender, lo que significa que se puede enseñar.
Eric Ries
“Lean Start-‐up”
• Favorece la Experimentación por sobre la planeación. • Favorece el Feedback del Cliente sobre la intuición. • Gira en torno a un Diseño Itera9vo en vez de una gran diseño al principio.
Aparecen dos conceptos nuevos
MVP: Mínimo Producto Viable. Pivo9ng: Pivotear.
y… se refuerzan dos principios:
1) Fallar rápido, temprano y barato.. 2) Aprender con9nuamente.
Esta metodología no reemplaza el Plan de Negocios (BP)
Simplemente lo aplaza a la espera de chequear el modelo de negocios y su viabilidad en el presente. Lean Start-‐up es un ejercicio previo al BP
¿Quiénes son nuestros partners? ¿Quiénes son nuestros proveedores? ¿Qué recursos necesitamos de ellos? ¿Qué ac9vidades claves nos proveen?
¿Qué ac9vidades prioritarias requiere nuestra propuesta de valor? ¿Y nuestros canales? ¿Y nuestra relación con clientes?
¿Qué valor ofrecemos al cliente? ¿Cuáles de los problemas de los clientes estamos ayudando a solucionar? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento? ¿Cuáles son las necesidades que estamos sa9sfaciendo?. ¿Cuál es el Mínimo Producto Viable?
¿Cómo captar, mantener y hacer crecer en clientes? ¿Qué relación has establecido con tus clientes? ¿Cuánto te cuestan?
¿Para quién creamos valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿Quiénes son nuestros arque9pos de clientes.?
¿Qué recursos necesita nuestra propuesta de valor? ¿Y nuestros canales? ¿Y nuestra Relación con los clientes? ¿Y nuestro modelo de ingresos?
¿Cómo nos conocen nuestros clientes? ¿Cómo lo hacen otras compañías? ¿Quién lo hace mejor? ¿Cómo estamos integrándonos con las ru9nas del cliente?
¿Cuáles son los principales costes inherentes al modelo de negocio? ¿Cuáles son las ac9vidades más costosas? ¿Cuáles son los recursos más costosos?
¿Cuál es el valor por el que los clientes desean pagar? ¿Por cuál están pagando ahora? ¿Cuál es el modelo de ingresos? ¿Cuál es la tac9cas de precios?
CANVAS BUSINESS MODEL
El BP Perfect
o No Existe Es un documento está9co que describe el tamaño de una oportunidad, el problema que intenta cubrir y la solución que la nueva empresa aplicará. También incluye un plan a 5 años de ingresos, beneficios y cashflow.
Un BP es esencialmente un ejercicio de búsqueda que se hace desde “la soledad” antes que incluso el emprendedor haya construido algún producto. Hacemos supuestos en los que es posible inventarse e imaginarse la mayoría de las incógnitas del negocio por adelantado, antes que obtengas capital e incluso ejecutes la idea.
Una vez que el emprendedor tenga un plan convincente y obtenga dinero de los inversores, empezará a desarrollar el producto de una manera similar a la usada en la creación del BP.
Los desarrolladores invierten horas y horas de trabajo antes de tener listo el lanzamiento con muy pocos inputs de los clientes. Después de meses o años de desarrollo, los emprendedores aprenderán el duro camino que les conduce a sus clientes y que les dice que no necesitan la mayoría de las funcionalidades que han diseñado para ellos.
Los Business Plan (BP) raramente sobreviven al primer contacto con los clientes. Steve Blank. Todo el mundo 9enen un plan hasta que llega el primer puñetazo en la boca. Mike Tyson .
Nadie, salvo los Venture Capital y los Planes Quinquenales de la Unión Sovié9ca, requiere 5 años para planificar las incer9dumbres. Estos planes eran generalmente ficción y soñar que se iban a sacar hacia delante era casi siempre una pérdida de 9empo.
Las Startups no son pequeñas versiones de grandes compañías y no despliegan grandes master plans. Lo que sucede es que van rápidamente de fracaso en fracaso, adaptándose e iterando o mejorando desde su idea inicial a medida que van aprendiendo de los clientes.
Los mejores Startups descubren una situación donde los clientes han tratado de construir una solución ellos mismos. S.Blank
Las Startups no están ejecutando su modelo de negocio, están buscándolo. Esta dis9nción es el corazón del Lean Startup.
1) Los emprendedores han llegado a aceptar que todo lo que Henen es una serie de supuestos o hipótesis no testadas. En lugar de escribir un BP, los fundadores deben hacer el canvas y poner ahí todo lo que piensan. En esencia es una herramienta que nos permite ver cómo una empresa crea valor para ellos y para sus clientes.
3 Principios del Método Lean
2) Sal fuera del edificio y acércate a tus clientes y uHliza el customer development para validar las hipótesis. Sal a la calle y entrevista a tus compradores, a tus partners a todos los elementos del business model, incluido las funcionalidades, precio, canales de distribución… la diferencia es la agilidad y la rapidez. Las nuevas empresas siempre construyen el producto mínimo viable para provocar la respuesta de cliente. Cuando 9enen todos los inputs de los clientes, revisan su propuesta y empieza el ciclo de nuevo, testando y rediseñando las ofertas y haciendo pequeños ajustes (iteraciones) o si los cambios son más grandes y sustanciosos los denominamos pivotes.
3 Principios del Método Lean
3) Lean Startup prácHca el llamado desarrollo Ágil, originariamente procedente de la industria del sotware. Ágil development trabaja mano a mano con customer development. En contraposición con los ciclos largos de desarrollo de productos que presuponían el conocimiento de los problemas de los clientes y sus necesidades, el desarrollo ágil elimina la pérdida de 9empo y recursos desarrollando el producto de forma itera9va e incremental. Es el proceso por el cual las startups crean el proto9po mínimo viable para empezar a testar.
3 Principios del Método Lean
Steve Blank nos cuenta que dos de sus alumnos de Standford tenían la visión de construir un cortador de césped automá9co para espacios comerciales. Después de hablar con más de 100 clientes en 10 semanas, aprendieron que sus clientes potenciales iniciales (campos del golf) no validaron su solución. Pero cuando empezaron a hablar con los granjeros encontraron una espectacular demanda para eliminar las malas hierbas de sus campos de una manera automa9zada y sin necesidad de u9lizar productos químicos. Nueve meses más tarde la Startup obtuvo 3 millones de dólares de inversión. El equipo esperaba tener una versión comercial del producto 9 semanas más tarde.
Los fundadores de las Start-‐ups Lean, no comienzan con un Plan de Negocio, comienzan buscando el modelo de negocio.
Solo después de varias rondas de experimentación con los clientes, plantean un modelo que funciona y entonces, ya se focalizan en la ejecución.
Desarrollo Rápido e Itera9vo en ciclos cortos…produciendo MVP con caracterís9cas relevantes para los clientes.
Esto es…
EXPERIMENTAR…
• Why the Lean Start-‐Up Changes Everything by Steve Blank – Harvard Business Review – Marzo 2013
• hbp://www.bizjournals.com/sanjose/blog/2012/09/most-‐startups-‐fail-‐says-‐harvard.html?page=all
• hbps://leanstack.com