SaaS Business Master ClassRuud Ramakers
1 maart
Agenda
• Introductie• Introductie deelnemers• Opzet van Masterclass• Introductie sprekers
• Masterclass 1 : Het SaaS & Cloud Model• Ruud Ramakers
• Masterclass 2 : SaaS Propositie• Maurice van der Woude
2010 2Ruud Ramakers
Te beantwoorden vragen
• Welke ontwikkelingen hebben we de afgelopen jaren doorgemaakt om te komen tot SaaS?
• Wat maakt SaaS als businessmodel uniek?• Welke argumenten moet je gebruiken om
prospects te overtuigen?
• Lesmethode:• Interactieve Workshop
• Leerdoelstelling:• Het positioneren van SaaS in het huidige ICT landschap.
2010 3Ruud Ramakers
INTRODUCTIE
2010 4Ruud Ramakers
Huishoudelijk regelement
• Interactie mag, is zelfs zeer gewenst• Houdt eigen situatie tegen het licht• Speel ook in op situatie mede
studenten• Indien een keer niet aanwezig, stuur
collega. (kom eventueel erbij indien masterclass nogmaals wordt gegeven)
• Meld je tijdig af• Gebruik contacten met docent voor
follow up• Bespreek gedurende de week
overgedragen kennis met collega’s
2010 5© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
OPZET MASTERCLASSES
2010 6© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
Opzet masterclasses
1. SaaS&Cloud model (1 maart)2. SaaS Propositie (1 maart)3. Business Model (8 maart)4. Het SaaS Ecosysteem (8 maart)5. Overeenkomsten en SLA (15 maart)6. Selling services (15 maart)
2010 7Ruud Ramakers
Docenten
• Ruud Ramakers• Maurice van der Woude• Marga Reuver• Leo van Schie• Walter van Holst• Rob Kurver
2010 8Ruud Ramakers
Master Class 1Het Saas & Cloud Model
Ruud Ramakers1 maart
Inhoud
1. Revolutie / evolutie / disruptieve innovatie? ASP SaaS Cloud
2. Van ASP naar SAAS & Cloud?3. Waarom focus op SaaS & Cloud?4. Wat zijn de voor/nadelen?5. SaaS & Channel6. Take aways
APPLICATION SERVICE PROVISIONING
The start of
Evolution of cloud computing
Mainframe Mini computer Workstation PC
Netbooks Smart phones Game consoles
Cloud Cloud
SaaS evolutie / Disruptieve innovatie
SOFTWARE DISTRIBUTIE ASP ----- SAAS
Vergelijking Software Distributiemodellen
On Premise ASP SaaS
Betalingsmodel
Licentie en jaarlijkse onderhoudsfee
Abonnement/ licentie Abonnement
CAPEX OPEX/CAPEX OPEX
Eigenaar van software Licentiehouder
Leverancier / Licentiehouder Leverancier
Deployment In-House Hosted HostedSoftware 3rd Party 3rd Party Own
Architectuur Single Tenant
Single Tenant Client/Server Apps met html front end
Multi-tenant Webbased Apps
• Software wordt geleverd via het Internet
• Service on demand• Webbased• Betalen voor gebruik• Hosted / Onderdeel van Cloud
• Software wordt geleverd via het Internet
• Service on demand• Webbased• Betalen voor gebruik• Hosted / Onderdeel van Cloud
On Premise ASP SaaS
Maatwerk mogelijk Ja Ja Nee
Aantal upgrades Niet Frequent Niet FrequentFrequent continue innovatie
Service en support Indirect Direct/indirectGeïntegreerd service model
Service Management and Security
Moet worden toegevoerd Inclusief Inclusief
Switching kosten Hoog Medium Laag
VoorbeeldenSAP. Oracle, Microsoft IBM, Atos Origin
Salesforce, Netsuite, All Solutions, Twinfield
Vergelijking Software Distributiemodellen (vervolg)
SAAS & CLOUD (DEFINITIE)
Definitie
Er is niet één definitieDe naam is niet beschermd!Cloud Computing te karakteriseren
1. 5 * Belangrijkste karakteristieken2. 3 * Service modellen3. 4 * Deployment modellen
Belangrijkste 5 karakteristieken
On-demand self-service• Klant verzorgt zijn eigen provisioning
Allomtegenwoordige netwerk toegang• Door het Internet• Door allerlei types clients
Locatie onafhankelijke resource pooling• Multi tenant• Virtualisatie
Snelle elasticiteit• Snel op- en down schalen• Oneindige capaciteit
Verrekenen op basis van gebruik• Bedrag per dienst• Bedrag per transactie
Service ModellenSaaS onderdeel van de cloud
•Bedrijven hosten applicaties in de Cloud. Veel gebruikers connecteren via het Internet . De dienst wordt aangeboden als totaal pakket op basis van gebruik.
Gebruikers Niveau
“software as a service”
•Ontwikkelaars ontwikkelen, bouwen en testen en draaien hun applicaties op de infrastrctuur van cloud providers en dan leveren ze deze applicaties via de cloud naar eindgebruikers
Ontwikkel Niveau
“platform as a service”
•Systeembeheerders krijgen toegang tot processing power, storage, database, management andere resources en applicaties door het netwerk en betalen voor gebruik.
IT Niveau“Infrastructure as a
service”
X-aaS
Pla
tform
as a
serv
ice
Infrastructure as a Service
Secu
rity a
s a se
rvice
Storage as a Service
Database as a Service
Information as a Service
Process as a Service
Application as a Service
Management / Govermance as a Service
Testing as a Service
Inte
gra
tion a
s a
Serv
ice
Cloud Cloud
Not one Cloud?
WAAROM SAAS & CLOUD?
Moore’s LawEvery 18 months processing power
doubles
Kryders LawComputor memory doubles every 12
months as function of the price
Grove’s LawWorlds global
communication networks double every 100 years
Now right time for cloud
computing
Wat maakt het mogelijk
Source Burton Group 2008
Kortere ROINiet meer licenties dan nodig
Vooraf te begroten kostenInnoveren zonder te investeren
Source Burton Group 2008
Voordelen / Nadelen SaaS Voor vendor
Verkoop•Snellere deal,•Kortere verkoopcyclus•Upselling mogelijkheden•Meer markt potentie
Customer relationship•Onderdeel van succes van klant•Problemen al verholpen voordat klant het weet•Continue in contact met klant.
Product•Geen problemen met installatie, configuratie, mange en
updates op locatie. •Gegarandeerde versie controle•Toegangscontrole•Directe Feedback•Inzicht in het gebruik van de software•Het is eenvoudig om third party online services aan te
bieden.• Kortere development cyclus
Financieel•Regelmatige cash flow•Deployment leid tot eenmalige kosten. •Mogelijkheid tot additionele revenue.•Voorspelbare inkomstenstroom•Geen illegale copiën
Nadelen:• Volledige verandering van business model• Cultuurwijziging• Organisatieverandering• Geen lictentieinkomsten• Verantwoordelijk voor omgeving klant• Herschrijving software
Voordelen SaaS voor Afnemer
Voordelen
• Back to Core Business
• Time-to-Market• Lage up-front costs
& Total Cost of Ownership (goedkoper?)
• Leverancier is verantwoordelijk
• Lage switching kosten
• Flexibiliteit• Hoge
beschikbaarheid• Integratie met
andere online services c.q. andere bedrijven in keten
• …..
Nadelen
• Controle• Privacy• Beveiliging• Continuiteit• Total Cost of
Ownership• Flexibiliteit in SLA• SLA’s• Bewezen
technologie• Interoperabiliteit
SAAS & CLOUD MARKT
2010 34© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
SaaS Cloud gebruik
2010 35
SaaS & Cloud markt
2010 36
Merrill Lynch:The cloud computing the cloud computing market to reach $160
billion by 2011The estimate includes $95 billion in business and productivity
applications
IDC, By 2012, nearly 85% of net-new software firms coming to market will be built around SaaS service composition and delivery; by 2014, about 65% of new products from established ISVs will be delivered as
SaaS services.
July 26 - 2010SaaS Revenue to Grow Five Times Faster Than Traditional Packaged
Software Through 2014, IDC Finds
Volgens Gartner 50 % van huidige (2009) ISV’s bestaan niet meer in 2012
Servermarkt
2010 37
The number of physical servers in the World today: 50 million.At 10 VM's per physical host that means about 80-100 million virtual machines are being created per year or 273,972 per day
or 11,375 per hour
50 + percent of the 8 million servers sold every year end up in data centers
Servermarkt
2010 38
Gartner
SAAS / CLOUD EN CHANNELS
SaaS distrubtive Innovation
• Als SaaS is een disruptieve innovatie dan:• Huidige software distributiekanalen mogelijk
niet geschikt• SaaS biedt lage marges• SaaS creëert nieuwe business modellen.• SaaS past niet binnen de huidige modellen.
Waarom focus op distributie modellen?
• Sales en Marketing kosten voor SaaSbedrijven zijn HoogAnalist stating:
* Customer Acquisition and Admin costs are the profit killers: The SaaS firms spent about
55% of revenue on Sales & Marketing and G&A. The software vendors spent about 33%.
The SaaS vendors also spend over 6% of revenue on capital expenditures or more than
2X the software vendors
Analist stating: the biggest problem - sales and marketing or customer acquisition costs. Without question, the #1 cause I see is that
many companies (not just SaaS vendors) make the twofold mistake of ramping up the sales
force too fast and essentially eliminating Marketing, thinking it will save money.
MARKTONDERZOEK SAAS UNIVERSITY
Primary Means of Selling Your Product
Indirect marketing
7%
A telesales group15%
Other, please specify
3%
Reseller programs
9%
A direct sales force62%
“Other” answers included business consultancy and tradeshows
Bron : Research SaaS University 2009
Distributors?
Yes12%
No88%
Bron : Research SaaS University 2009
VARs?
Yes35%
No47%
No, but we are planning to build a VAR
channel18%
Bron : Research SaaS University 2009
% of Recurring Revenue to VARs?
1% to 5%12%
More than 40%12%
6% to 15%38%
31% to 40%15%
16% to 30%23%
Bron : Research SaaS University 2009
SaaS Monitor
2010 48
SaaS monitor
Webwereld onderzoek
SaaS Monitor
2010 49
SaaS monitor
SaaS University
SaaS Monitor
2010 50
SaaS Monitor
2010
SaaS monitor
2010 52© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
SaaS monitor
SaaS Monitor
2010 53© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
SaaS monitor
www.12Innovate.nl
Cloud Computing
Forrester : Cloud Computing : 12 – 15 % of the channel companies will wash out
completelyHow can you avoid that fate? Easy: get into cloud services
now, and build a solid offering.
www.12Innovate.nl
Twee Factoren die implementatie consultancy verminderen
Leveranciers
Afnemers
www.12Innovate.nl
1. SaaS – ERP Leveranciers en Implementatie
Reduce in order to scale
2. AfnemersWaarom is SaaS implemenatie sneller en goedkoper?
SnellerROIRTS
Opleiding Verwachting
Aanpassing
Maatwerk
Integratie
Infrastructuur
Pilot eenvoudig
/ online
Integratie / SOA
Eén databro
nCentra
al
Eén versie
Software
Standaardisati
e /Flexibil
iteit
Wetenschappelijk onderzoek:ERP implementatie on premises, kosten consultancy voor implementatie 5 tot 10 * licenties kosten
SaaS Implementatie:10 tot 20% van consultancy dagen vergelijkbaar met on premises implementatie
SaaS-ERP
Vernieuwings
tempo
Vertrouwen
Integratie Belang
Aantal en type
Beveiling en
betrouwbaarheid
Waarom blijft SaaS-ERP achter bij andere SaaS-oplossingen?
Gartner:SaaS ERP in 2011 in US 16,7 % of New ERP sales
2009SAP ERP revenu, decline 27 %SAP business by Design, growth 16 %Oracle ERP Revenu, decline ± 10 %Netsuite Revenu, growth 9 %
www.12Innovate.nl
IT Budget + een klein percentage
Sales budgetHogere
productiviteit
Marketing budget
Kost reductie
HR-budget
Meer omzet
Kansen
www.12Innovate.nl
www.12Innovate.nl
System Infrastructure Services
Business ServicesInformation Services
Application Services App. Infrastructure
ServicesCloud
enablers
Mg
mt.
and
Secu
rity
IaaS: get rid of servers
PaaS: get rid of middleware
vCloud
www.12Innovate.nl
Market•Segmentation•Verticalisation•Chain automation•Information services
SaaS partners are not “resellers” delivering software, but rather catalysts for this new industry, making it work long term
www.12Innovate.nl
Customer•Know your customer•Business process relevant implementation
•Deployment•Partnership in business•Trusted Advisor
Cloud Resellers help customers become quickly productive and ensure the service is fully embedded into organizational processes.
www.12Innovate.nl
Technology•Integration services•Single logon•Metering•Private Cloud?•Be the bridge
Industry consultant Reed sums it up this way: "'Empower me. Give me the tools to create differentiating processes that allow me to define myself from my competitors. And make sure that it's easier for me to do, so I don't have to hire 100 programmers. Give me the building blocks to put that together quickly, so that it's just humming in the background, and leave me free to focus on what makes us better than other companies.' That's what customers are expecting now and really want."
Take Aways
• ASP en SaaS is niet hetzelfde, disruptieve innovatie
• SaaS onderdeel van Cloud • SaaS is een manier van software
distributie• Het licentie model zal zeker nog blijven• Vergelijk SaaS / Cloud op basis van TCO• SaaS is wel de nieuwe markt• Kanaal is essentieel binnen SaaS model• SaaS biedt kansen, paradigma shiftl
TEGENWERPINGEN
www.12Innovate.nl
Agenda
• Tegenwerpingen• Technisch• Organisatorisch• Financieel• Juridisch• Functioneel
Wat willen klanten?
• Eenvoud• Single Logon• Stabiliteit• Lage TCO, snelle ROI, snelle
implementatie• Continuïteit• Integratie• Keuze• Eén rekening• Etc.......
Technisch
Netwerk Performance Integratie
SecurityMaatwerk Migratie
Veranderen interface Updates niet tegen kunnen houdenGebrek aan standaards
Netwerk
2010 70Ruud Ramakers
Performance
2010 71Ruud Ramakers
Integratie
2010 72Ruud Ramakers
Security
2010 73Ruud Ramakers
Maatwerk
2010 74Ruud Ramakers
Migratie
2010 75Ruud Ramakers
Veranderende Interfaces
2010 76Ruud Ramakers
Updates
2010 77Ruud Ramakers
Gebrek aan standaardisatie
2010 78Ruud Ramakers
www.12Innovate.nl
Juridisch
SLA Voorwaarden
Wettelijke aansprakelijkheid
Privacy
Service Level Agreement
2010 80Ruud Ramakers
SLA
Privacy
2010 81Ruud RamakersPrivacy
Algemene voorwaarden
2010 82Ruud Ramakers
Voorwaarden
Wettelijke aansprakelijkheid
2010 83Ruud Ramakers
Financieel
Afschrijving TCO
ROIMaandelijks, duurder op termijn
Afschrijvingen
2010 85© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
Total Cost of Ownership
2010 86© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
ROI
2010 87© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
Maandelijks, uiteindelijk duurder?
2010 88© SaaS4Channel: een initiatief van
Partner Performance en Mitopics
Organisatie
Directie wil er niet aan Ontslaan medewerkersVerlies van macht c.q. controle
Reactie snelheid Wegmanagen eigen werkzaamhedenSpecifieke kennis
Vendor lock-in
Directie wil er niet aan
2010 90Ruud Ramakers
Ontslaan Medewerkers
2010 91Ruud Ramakers
Verlies van controle / macht
2010 92Ruud Ramakers
Reactie snelheid
2010 93Ruud Ramakers
Verlies specifieke kennis
2010 94Ruud Ramakers
Weg-managen eigen werkzaamheden
2010 95Ruud Ramakers
Vendor Lock In
2010 96Ruud Ramakers
www.12Innovate.nl
Vertrouwen
Reputatie GrootteLeeftijd/Omzet
Privacy
Backup / EigendataMarktaandeel
Escrow
Reputatie
2010 98Ruud Ramakers
Grootte
2010 99Ruud Ramakers
Leeftijd / Omzet
2010 100Ruud Ramakers
Privacy
2010 101Ruud Ramakers
Escrow
2010 102Ruud Ramakers
Back Up / eigen data
2010 103Ruud Ramakers
Marktaandeel
2010 104Ruud Ramakers
Training zonder te weten wat is veranderd.
2010 106Ruud Ramakers
Updates niet tegen te houden
2010 107Ruud Ramakers
Geen Handleidingen
2010 108Ruud Ramakers
Veranderende interfaces
2010 109Ruud Ramakers
Contact
• Ruud Ramakers• www.12innovate.nl• 06-45454986• [email protected]• Twitter : ruud_ramakers• www.saas4channel.nl• Linkedin :
nl.linkedin.com/in/ruudramakers• Twitter : Ruud_Ramakers2010 110Ruud Ramakers
Top Related