Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación
“Believe you can and you’re halfway there” Theodor Roosvelt
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto
Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto
-Porque sí
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1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO 1
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
1
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
-Calidad, diseño, composición, embalaje.
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad
Amenazas
Oportunidades
Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad
Amenazas
Oportunidades
Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio
Amenazas
Oportunidades
Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
Debilidades Dimensión
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades 194
ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
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5 6 7
Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable – Ambitious - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación. “¿Qué queremos ser de mayores?”
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?
-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en las mismas ciudades que Zara?
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-http://comtrade.un.org/db/
-http://www.taric.es/
-www.icex.es
-www.camaras.org
-www.google.?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-www.ubifrance.fr
-www.canadabussiness.ca
-www.export.gov
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
-Bancos especialistas.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
-Bancos especialistas.
-Face to Face
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
-¿Segmentos del mercado?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
-En resumen: Estudios de Mercado!!!!
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
ESTRATEGIA GENERAL
-Costes o Diferenciación
-Qué segmento?
-¿Cómo incentivar a los decisores?
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRODUCTO
-“Tal cual...”
-Adaptado
-Producto Global
-Packaging
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRECIO
-¿Qué conceptos debemos considerar para cotizar?
-Precios Bajos
-Diferenciado
-Dumping
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DUMPING
PRECIO =
Costes Variables
+ Costes Fijos
+ Margen
100 =
60
+ 35 + 5
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
-¿Qué canal?
-Largo, corto.... ¿O directo?
-E-comercio
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
-Acción de Ventas
-Promoción Compartida
ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
Muchas gracias
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