1. ANALISIS SITUACIONAL ALPINA LECHE DESLACTOSADA MARIA MARCELA
BUITRAGO GARCIA GRACE CAROLINA GIRALDO SOTO STEFANNY RODRIGUEZ
GUTIERREZ A4AD FUNDACION CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS CECEP
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA
ADMINISTRACION Y FINANZAS SANTIAGO DE CALI 2013 1
2. INTRODUCCION Se pretende con esta investigacin exploratoria,
evaluar y estudiar la empresa de lcteos Alpina. Con el fin de ver
que tan posesionado esta la leche deslactosada que ofrece dicha
marca y ver su comportamiento en el mercado nacional. Y en el cual
se desarrollara una seria de pasos en los que se analizara la leche
deslactosada alpina actualmente y a futuro, su mezcla de marketing
relacionado con el producto, distribucin, precio y promocin, y por
ultimo sus medidas de desempeo en las ventas y satisfaccin de los
clientes que las consumen. Con el fin de lograr un excelente
anlisis de mercado y as poder llegar a ampliar un plan de mercado.
2
3. TABLA DE CONTENIDO Pg. 1. INVESTIGACION EXPLORATORIA 4 2.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA CUALITATIVO 17 2.1 Pregunta Problema 17
3. OBJETIVOS 18 3.1 General 18 3.2 Especficos 18 4. DISEO DE LA
ENTREVISTA 19 5. INFORME DE LA ENTREVISTA 20 6. PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA CUANTITATIVO 23 6.1 Pregunta Problema 23 7. OBEJTIVOS 24
7.1 General 24 7.2 Especficos 24 8. POBLACION Y MUESTRA 25 9. DISEO
DE LA ENCUESTA 28 10. TECNICA 30 10.1 Hallazgos 30 11. ESTRATEGIAS
39 12. BIBLIOGRAFIA 12.1 Pginas Web 41 41 3
4. Empresa: ALPINA Producto: Leche Deslactosada 1.
INVESTIGACION EXPLORATORIA En el mundo como en Colombia el consumo
de leche se presenta basado en una necesidad cotidiana para
fortalecer el organismo humano, dado a esto nos adentramos a
realizar un estudio en nuestra poblacin calea y en su consumo de
leche en este caso tomaremos como referencia la LECHE DESLACTOSADA
DE ALPINA para estudiar como presenta su mercado en esta ciudad. En
la ciudad de Cali Alpina es una marca que tiene un gran
posicionamiento en el mercado, basado en que sus clientes la
prefieren por su buen nombre, porque su leche deslactosada segn los
informes est catalogada como una de las mejores a nivel regional
sus mayores compradores lo hacen debido a que presentan un
metabolismo de digestin un poco complejo y sienten que esta les
ayuda a que esto mejore y haga de su digestin algo ms fcil y ameno,
segn las composiciones con que esta leche cuenta maneja altos
potenciales en fibras y protenas el cual les genera un voto de
confianza al momento de consumirla; es esa una de las razanos por
la que la gente los prefiere; a dems a medida que transcurre el
tiempo esta marca se ha ido introduciendo en la cabeza del
consumidor como la marca lder la solucin a su problema. Encontramos
aqu consumidores de todo tipo los cuales se clasifican segn la
necesidad que posean as como lo muestra el siguiente cuadro1: 1
Buenas tareas/ Alpina S.A 4
5. Esta empresa se ha esforzado por manejar facilidades de
compra por ello cuenta con 5 maneras para hacer la compra rpida y
efectiva cada una establecida para la comodidad y facilidad del
cliente entre ellas se encuentran los siguientes canales de
distribucin ms reconocidos de la compaa: El canal tradicional: Que
est conformado por las tiendas de barrio, panadera, minimarket. Las
grandes superficies: Que vendran siendo los grandes distribuidores
y supermercados. El canal institucional: Que est constituido por el
mercado asistencial (ICBF, otros programas de ayuda), fuerzas
armadas, etc. Las exportaciones: Que realizan. Compras virtuales:
La cuales se generan adicionalmente a travs de algunos almacenes de
cadena que distribuyen los productos Alpina. Los clientes de leche
alpina deslactosada compran porque esta leche es un producto de la
canasta familiar de los colombianos de uso diario en sus comidas.
Principalmente usado en el desayuno, tambin se usa como base para
mltiples recetas y postres. Dado a que el consumo de leche alpina
es ideal para la salud, desarrollo y fortalecimiento del cuerpo
humano. Prefieren comprar leche alpina deslactosada dado que esta
cuenta con un gran potencial de fibra, que satisfacen las
necesidades de cada consumidor. Los clientes compran leche alpina,
primero que todo, identificando el tipo de leche a consumir de
acuerdo a las necesidades personales y posteriormente la cantidad
de leche a comprar; esto lo hacen por el medio o el lugar de
preferencia, bien sea a travs de la web o desplazndose a las
cadenas o canales de distribucin. Los caleos manejan un habito de
comprar que lastimosamente para todos no es igual al momento de
hablar de precios por ende los estratos de clase social alta tienen
un mayor nmero de consumo que los bajos, dado que estos tienen una
entrada econmica mucho ms fuerte que los otros con la cual permite
realizar compras de diferentes tipos de leche en este caso la leche
deslactosada de Alpina dado que piensan en su salud y bienestar que
este producto les brinda, a dems compran en las cantidades que
deseen a diferencia de los estratos bajos que no tienen el mismo
poder adquisitivo de compra. Segn un estudio realizado por La
federacin Colombiana de Ganaderos FEDEGAN 2 argumenta que el
consumo promedio por habitantes es de 145 2 Federacin Colombiana de
Ganaderos 5
6. litros, frente a la recomendacin mundial de 170 litros por
habitantes al ao (OMS). No obstante se establece el siguiente
reporte: Los estratos altos de la poblacin consumen 166 litros por
habitante al ao. Los estratos de bajos ingresos consumen solo un 35
litros por habitante al ao. Las cifras a dems revelan que en
Colombia Existen 500.00 tiendas de barrio, el 70% de las compras de
productos lcteos se realizan en esas tiendas y 30% en
supermercados. De acuerdo a los estudios se evidencia que aunque la
crisis econmica mundial ha afectado a muchos sectores, el de la
leche no se ha visto afectado como el de otros alimentos. Esto se
debe a que la leche es un alimento bsico, sano, nutritivo y
asequible, que el 44% de la poblacin mundial bebe todos los das. De
hecho, del 2008 al 2009 el consumo total de leche y otros productos
lcteos lquidos se ha mantenido constante en el mundo creciendo el
1,3%.3 Se estima que para el futuro muy cercano, los consumidores
empiezan a buscar productos lcteos que les brinden ahorro,
comodidad de uso y no requieran refrigeracin para su conservacin.
Es por ello que la leche Alpina tiene la presentacin del producto
tanto en bolsas como en cajas y en tamaos para consumo personal as
como en mayor cantidad. Existe grandes oportunidades para Colombia
en el mercado de la leche, sin embargo es necesario superar ciertos
inconvenientes de baja productividad dentro de las cuales est el
compromiso del gobierno de hacer una reingeniera a entidades como
ICA INVIMA. Hacia el futuro la demanda se ver impulsada por el
aumento de la poblacin mundial, los aceleradores procesos de
urbanizacin, el aumento de la expectativa de vida y la creciente
tendencia por el cuidado de la salud, van directamente relacionados
con la globalizacin. Se estima que en el 2050 la poblacin mundial
ser 9.200 millones4, para satisfacer esta demanda Amrica Latina
cuenta con los recursos necesarios que son fundamentalmente agua y
tierra. Basado en estos reportes se puede analizar claramente que
no solo Cali si no toda Colombia est satisfecha consumiendo Leche
Alpina se deduce gracias al anlisis de las ventas que se presenta
en cada producto de la empresa en especial el de los lcteos como la
LECHE dado que es un producto que se compra y se consume con
frecuencia, y sus niveles de compra se evalan por medio de
supermercados, cuando se ve que se surte constantemente. A dems
tiene como factor a favor el crecimiento de la poblacin dando con
ello una alternativa de nuevos cliente a unirse a este producto
para llevar as un ritmo de desarrollo 3 4 Buenastareas/ Alpina S.A
Portafolio/ Noticas/ Alpina S.A 6
7. digestivo ms saludable. Como en todo mercado este se divide
por segmentos que permite evaluar o ms bien llevar un control de
las necesidades de cada consumidor y se desarrolla por medio del
habito de uso del comprador entre los ms habituales encontramos:
Las amas de casa que mandan el esposo al supermercado y compran 6
pacas de leche. La madre cabeza de hogar que compra la leche
deslactosada para que sea un complemento en la lonchera de su hijo
y por ende empaca en un recipiente o termo parte de ella
adicionndole un ponqu. El joven que va a la tienda diariamente y
que por ende compra este producto todos los das. Los ejecutivos que
salen a mercar una vez por mes que generan un gran consumo de la
leche deslactosada con el fin de comprar ms de una paca para que le
dure todo el mes y que no se le agote la existencia de este
producto en su hogar y nevera. Las cafeteras Las grandes panaderas
que tienen variedad de leche para sus clientes. Los deportistas que
la consumen en su desayuno para que este sea ms nutritivo y
fortalezca su rendimiento fsico. El estudiante que su madre la
compra en un almacn de cadena para consumir todos los das al
levantarse. Las familias al momento de ir a mercar que incluyen
este producto dado que la leche es un producto base de la canasta
familiar del ser humano. Uno de los producto que tiene mayor
demanda selectiva es la leche deslactosada ya que es una leche
larga vida a la que, previo al empaque se le adiciona lactasa para
dividir la lactosa en dos partes (glucosa y galactosa) 5 y de esta
forma ser mejor tolerada y dirigida. Adems de ser deslactosada, la
leche deslactosada contiene fibra que contribuye a una mejor
digestin, ya que su fibra es de tipo prebitico llamada inulina, que
tiene diversos beneficios para la salud al ser consumida
diariamente junto con una alimentacin balanceada y actividad fsica.
Al ser deslactosada e incluir fibra prebitica inulina, esta leche
alpina es altamente digerible, y puede contribuir a una mejor salud
gastrointestinal. Por lo cual es recomendada para los nios con
problemas digestivos, ya que dichos nutrientes contribuyen a un
ptimo crecimiento y desarrollo del organismo y a mantener los
sistemas inmunolgico y nervioso saludables. 5 Alpina S.A 7
8. Es una demanda selectiva dado que ante esta segmentacin
muchas familias no tienen la capacidad econmica para adquirir
simultneamente este producto que es para el consumo primordialmente
de los nios y adicionalmente adquirir tambin otro tipo de leche
para el consumo de adultos. Por esta razn, la leche deslactosada
tiene una demanda selectiva pues en su mayora las familias
colombianas consumen cualquiera de los dems segmentos del producto
para el consumo general tanto de adultos como de nios, siendo menos
la demanda de familias que pueden adquirir varios tipos de leche en
una misma compra. Por otro lado se habla de que el crecimiento del
mercado de los productos lcteos est impulsado en el futuro a
ciertos factores como: Una tendencia general hacia la salud y el
bienestar, que est impulsando la demanda de productos enriquecidos
frecuentemente vendidos en envases que no necesitan refrigeracin.
Un estilo de vida muy activo impulsa las soluciones prcticas y que
ahorran tiempo. El deseo de disfrutar de la vida en el actual clima
econmico con pequeos lujos y nuevas ocasiones de consumo que
favorecen los productos que no necesitan refrigeracin. Una
creciente tendencia hacia el ahorro con consumidores estrategas
para ahorrar dinero El consumo mundial de productos lcteos lquidos
est establecido para incrementarse a una tasa de crecimiento anual
de 2,9% en 2011-2014, acelerndose desde un 2,5% de crecimiento en
2008-2011, dirigido por una demanda en Asia, frica y Amrica
Latina.6 Adentrndonos un poco ms a lo que es el mercado de Alpina
S.A Leche Deslactosada pasamos a nombrar a sus principales
competidores: 6 Parmalat Colombia Ltda. Alquera (Danone) San
Fernando (Alimentos del valle S.A) Algarra S.A Colanta Entre otros
como: -Pasteurizadora de la pradera S.A - Doa leche alimentos S.A -
Derilac S.A - Delay Ltda. - Ceuco de Colombia Ltda. - El Pomar S.A
- Alival S.A Revista Dinero 8
9. - Procesadora San Martin - Lteos La Manuela Ltda. -
Prolincos S.A - Distridelca Ltda. - Cicolac Ltda. - Freska Leche
S.A - Coolechera Ltda. - Distribuidora de Lacteos Primaveras -
Procesadora de leches S.A7 A diferencia de muchas empresas y como
muchas otras ALPINA es una que tiene un enfoque de marketing
holstico ya que posee un compromiso constante con sus clientes
proveedores y con el medio ambiente. A pesar de la diversidad de
empresas existentes actualmente en el mercado alpina se ha
consolidado como una gran empresa que siempre va a estar
comprometida con su comunidad es decir siempre va a pensar en sus
clientes y consumidores primero para as lograr su fidelidad y
preferencia. Marketing integrado: Alpina es una empresa que busca
el bienestar de sus clientes ofrecindole productos de buena calidad
y a un precio asequible. Le brinda a sus consumidores diferentes
productos en este caso se va a tratar la leche deslactosada de
alpina, dado que esta ayuda a mantener una dieta saludable y posee
elementos que solucionan problemas de tipo intestinal en las
personas. Alpina se ha preocupado en estos ltimos tiempos por que
las personas alcancen con sus productos una alimentacin saludable.
Marketing de responsabilidad social: Alpina en esta parte posee
muchas cosas que hacen que posea este enfoque ya que apoyan a
varias entidades educativas haciendo donaciones de aproximadamente
15000 productos beneficiando as a 20000 personas aproximadamente.
Adems de esto alpina es una empresa generadora de empleo en
diferentes reas. Marketing de relaciones: Alpina aplica este
enfoque ya que genera constantes promociones lo cual favorece a sus
consumidores, adems de esto sus empleados son bien recompensados
con bonificaciones y premios otorgados.8 Alpina es una empresa que
se fundamenta por las creencias de una competencia sana por eso
cumple en todos los aspectos con las normas que regulan las
prcticas comerciales restrictivas y la competencia desleal. Segn
las investigaciones esta genera nfasis en especial en: o La
prohibicin de competencia desleal. o Prctica comercial restrictiva
o abusar de la posicin de dominio. 7 Sic.go.co/ Industria y
Comercio superintendencia/ Cadena productiva de la leche:
Diagnstico de libre competencia/ 8 Diapositivas aportada por la
Empresa Alpina S.A 9
10. Adems tambin se debe en el cumplimiento de las normas
antimonopolio y de posicin dominante en los pases donde Alpina
tiene inters y operaciones comerciales.9Pasando analizar otro
aspecto importante se habla de los recursos con los que alpina
genera mayor porcentaje en sus ventas esto se genera gracias a la
dedicacin e innovacin de sus publicidades, es esa poltica que
tienen de generar impacto visual y mental en el consumidor del
producto, para esta compaa esto es parte fundamental de su
crecimiento por ello se preocupan por invertir una cantidad
necesaria de dinero en todas sus publicidades. Para los caleos
alpina lleva ciertas ventajas frente a otras empresas dado que sus
productos tienen una acreditacin necesaria, a dems presenta mejor
tiempo de vida y durabilidad conocida como larga vida para su
leche, su imagen causa sensacin visual es atractiva para el
comprador generando con ello confiabilidad en la calidad de la
leche, y su principal fuerte es la dinmica de composicin del
producto ya que gracias a su gran crecimiento la mente del caleo
sabe que esta leche deslactosada le ayudara a su salud, al
desarrollo y fortalecimiento del cuerpo humano. Pero no se puede
dejar a un lado la idea de que este producto no es del alcance de
todo los estratos es ah donde recae una falencia, que se establece
como la dificultad de compra de los productos para estratos 2 1;
dando con ello paso a una posibilidad de falla en los procesos y
sistemas, a dems se cree que se limitan al momento de surtir
clientes en el extranjero. Es por eso que es necesario conocer y
saber que las polticas de Alpina se basan en el cuidado del medio
ambiente, en el hecho de no atetar contra el espacio de la
naturaleza y del ser humano, dado que este aspecto es un pilar
importante para el funcionamiento adecuado de su produccin, es una
conciencia que se ha ido implementando con la cual se busca que la
competencia y dems empresas recapaciten y hagan parte de ello,
teniendo en cuenta que el mundo no es nada sin nuestra naturaleza.
Alpina se preocupa en el hecho de conservar, criar y manejar un
proceso adecuado para la leche, para que esta no pierda su esencia
de protenas al ser extrada de la vaca; esto se debe tambin gracias
a que cuenta con una amplia planta tecnolgica, y cada da se
desempean mas en obtener maquinaria de mejor calidad su pensamiento
es incrementar su produccin a tal nivel de no reemplazar el hecho
de generar trabajo si no por el contrario que estos dos sucesos
sean un apoyo para el desarrollo eficaz y con realizar todas las
entregas destinadas, adems para comprometer mas la idea de apoyo al
trabajador y valor por lo que se hace. Alpina posee un personal
capacitado constantemente que se especializa en el buen trato de
los clientes, adems de esto alpina posee en su pgina web un
servicio gratuito que brinda asesora y un buzn de sugerencias que
hace que la gente se sienta segura confiada y bien atendida.
Gracias a la planta con la que cuenta se les es posible distribuir
a diferentes partes del pas y con ello surtir a sus canales de
distribucin directos e indirectos. En un 9 Diapositivas aportada
por la Empresa Alpina S.A 10
11. futuro posiblemente se podr establecer una dinmica al
momento de producir un compromiso ms profundo con los empleados de
la compaa, se habla del hecho de poder implementar bolsas de leche
prcticas para el consumidor y no dainas Para el medio ambiente. Tal
vez Alpina podra crecer mucho ms de lo que ya lo es si se diera a
la tarea de dar a conocer a la ciudad y al pas por medio de una
publicidad llamativa el proceso que requiere la Leche Deslactosada,
como se mencionara a continuacin: La leche deslactosada Alpina esta
elabora por medio de la adicin previa de lactasa, de esta manera se
divide la lactosa en: glucosa y galactosa, lo cual la hace ms
digerible para las personas que no toleran la lactosa (azcar de la
leche). Las Leches Deslactosadas Alpina son larga vida por el
proceso de ultrapasteurizacin y se dividen en: leche deslactosada,
leche deslactosada +fibra, leche deslactosada-descremada. Durante
el proceso de elaboracin no pierde sus componentes nutricionales,
ya que contina siendo una leche nutritiva pero que ser mejor
tolerada y digerida. De esta forma, la leche deslactosada Alpina
tiene un alto aporte de calcio por porcin que contribuye a la
formacin y mantenimiento del tejido seo, y, de protena de alta
calidad necesaria para el mantenimiento de diversos tejidos como el
muscular y en mltiples funciones metablicas Como beneficio al
consumidor podran tomarse los siguientes: Es ms dulce, por accin de
la enzima lactasa. Es de fcil digestin. Se la metaboliza ms
rpidamente. Puede ser entera o desnatada. Obtener de manera
industrial una leche libre de lactosa, permite a millones de
personas alrgicas o con intolerancia a la lactosa poder consumir
leche, fuente de calcio esencial para mantener los huesos sanos y
prevenir enfermedades como osteoporosis Este producto debera
diferenciarse con un color distinto en el empaque, debe traer
indicaciones de las personas que lo deben consumir y adicionarle
los beneficios que puede tener el consumidor de este producto, el
mercado meta de esta leche son todas aquellas personas intolerantes
a la lactosa sin importar edad ni sexo pero si sacando a relucir
que solo se empieza a consumir desde los estratos 3 en adelante por
su valor adquisitivo. En Colombia existen dos factores principales
al momento de realizar una compra conocidos como servicio y garanta
con el cual se sienten identificados y es gracias a estos dos
factores que los clientes se vuelven fieles o por el contrario
deciden cambiar por la competencia; teniendo en cuenta que ambos
son de vital importancia dado que el servicio va de la mano de una
impulsadora que nos indique cuales son los beneficios, es la
encargada de ayudarnos a estar ms all de lo que realmente queremos
y lo que nuestro organismo necesita para su buen funcionamiento y
que garantice que la leche si va a servir para lo que se necesita.
11
12. Como la expresin lo dice la presencia genera confiabilidad
por ello los colombianos se preocupan tanto por una buena
presentacin y mas tratndose de algo alimenticio en este caso su
empaque debe generar un buen apoyo y seguridad de almacenamiento de
la leche, que se conserve con sus componentes, a dems que sea fcil
de manipular al momento de ser consumida, que su fecha de
elaboracin y tiempo lmite de consumo sea bien especificada y
visible. Puede pasar que el consumidor presente variaciones del
producto en el momento que este no est generando el mismo efecto
que lo haca constantemente es decir que no lo est satisfaciendo
totalmente una variacin en este caso podra ser la leche
deslactosada + calcio. Este producto se encuentra dentro del rango
de precio ofrecido por los dems competidores. Eje: alquera ofrece
bolsa de 1100ml sixpack por $ 16900 y este es el mismo precio y la
misma presentacin que ofrece al mercado el producto analizado. Una
de las ideas principales debera ser implementar tipos de
distribucin en todas las tiendas del sector donde los consumidores
viven, ya que muchas veces este producto por ser de mayor valor
adquisitivo solo se encuentra en una parte mnima de ellas. Es bueno
resaltar que esta empresa motiva a sus clientes por medio de
actitudes que van encaminadas al servicio personalizado de los
consumidores, una buena atencin personalizada motiva a la compra
del producto y hace que el consumidor busque los canales de
distribucin para as satisfacer su necesidad sea la multinacional,
la cadena de almacenes, o las tiendas de barrio, motivan por medio
de el precio, calidad y necesidad del consumidor. Como
distribuidores de la leche deslactosada de alpina tenemos a:
CANALES Distribuidores xito Tradicional Auto venta Independientes
Institucional Jumbo / Metro Olmpica Mini mercados La 14 Colsubsidio
Alkosto Makro Atacadao % PART 41.00% 12.41% 10.15% 7.84% 6.10%
5.11% 4.86% 4.51% 4.18% 1.69% 0.83% 0.68% 0.56% 0.08% 12
13. Los supermercados son los clientes de mayor concentracin
pero ninguno de ellos representa ms del 12% de los ingresos de la
compaa, siendo el grupo xito (xito, Carulla, Surtimax y xito
Express) la cadena ms representativa en ventas, seguido por Jumbo /
Metro, y Olmpica respectivamente. En Colombia las principales
mrgenes se dan a nivel nacional en los departamentos con mayor
poblacin y/o ciudades capitales. A dems se sabe que la distribucin
ante un producto tan conocido es muy importante, es decir, se
necesitan distribuidores de todo tipo en especial los fsicos que
son los que van de la mano de las necesidades del consumidor (TaT)
porque muchas veces se deja de llevar el producto por estar
encasillado en un lugar exclusivo, como por ejemplo lo hacen los
almacenes de cadena como almacenes xito entre otros. Es importante
saber que es adecuado para la empresa tener una buena elasticidad
de la demanda, a dems los costos, la penetracin del mercado y las
polticas de rentabilidad muy claras entre otras; cuando nos
referimos a la elasticidad de la demanda lo que se quiere dar a
conocer es la variacin del precio, lo que da como resultado una
variacin de cantidades dado que hay varias presentaciones del
producto, a dems muchos ofertantes de leche deslactosada con
mltiples marcas y el consumidor es el que buscara el menor precio
para el beneficio propio y mayor economa. Dado as se llega al
precio factor clave en la mente del ser humano ya que todos buscan
economa y buena calidad, es por eso que Alpina S.A se encarga de
establecer un precio de acuerdo al promedio de los competidores sin
afectar el porcentaje de su rentabilidad; este tipo de estrategia
por as llamarlo causa un impacto en el mercado competitivo que vara
de acuerdo a las cantidades que el cliente consuma. Por ejemplo: A
mayor precio y menor cantidad consumida se debe variar a un menor
valor. El Promedio del precio con los competidores 2.58 pesos por
C/cc. Al variar a 2.82 pesos por C/cc las cantidades consumidas
sern menores, el rango ideal debe estar en 2.39 pesos por C/cc. De
esta manera se mantendr la rentabilidad y se har la penetracin a
corto plazo. Pero no se puede dejar a un lado que en el mercado
competitivo siempre surgen amenazas generalmente dadas por
cuestiones de precio en un caso as se deber bajar costos y expansin
hacia atrs. En la mentalidad del hombre siempre se mantiene la
posicin del precio puesto que esta nos ayuda a identificar la opcin
que toma el consumidor, ya que siempre lo que se desea es tener a
mayor beneficio menor precio. Es por eso que este incide
directamente en la decisin de la compra. Las promociones que la
empresa Alpina S.A se encarga de promocionar ptimamente van
incluidas de tal manera que no afecten la rentabilidad es decir la
incluyen en los costos. Como ya se ha dicho alpina se identifica
por su publicidad por eso ellos tienen como un pilar importante la
promocin de ventas, publicidad y el canal de venta personal ya que
cada uno de ellos son los que hacen posible el incremento de las
ventas y el crecimiento de la empresa, este vendra siendo un canal
directo de penetracin de mercados a corto plazo es decir la manera
eficaz de posicionar el producto. Para generar mayores ventas ellos
pueden establecer ciertas promociones estas se ven evaluadas por
medio de un aumento de la intensidad de la cobertura de los 13
14. canales de distribucin para as generar mayor demanda del
producto y de sus canales distributivos, a dems hacer inflar la
elasticidad de la demanda para con ello obtener una rentabilidad
absoluta. Es claro saber que lo ms eficaz para ser una publicidad
valedera y efectiva ante la mente del consumidor debera ser un
texto corto, claro, conciso y de fcil recordacin que ayude al que
el consumidor siempre lo recuerde todo por medio de la publicidad
visual ya que esta es la nica que toca dos sentidos del hombre. Una
medida de desempeo que tiene Alpina se da por las ventas actuales
de su producto es decir por lnea que nos dicen que en el primer
trimestre del ao 2013 los resultados de Alpina Productos
Alimenticios S.A. en las ventas netas se dan en medio de una
dinmica de desaceleracin del sector industrial y del consumo masivo
en el pas10 como lo especifica el siguiente cuadro: RESULTADOS
PRIMER TRIMESTRE 2013 Durante el primer trimestre del 2013, las
ventas brutas de Alpina Productos Alimenticios S.A. ascendieron a
COP 373,781 millones. Las ventas netas llegaron a COP 340,499
millones. La dinmica de las ventas presentadas es efecto de la
desaceleracin econmica que enfrenta el pas, que junto con la
incertidumbre generada por la reforma tributaria afectaron el
consumo en la industria de alimentos. El EBITDA ajustado fue de COP
28,048 millones, y un margen EBITDA del 8.24%. Y en el segundo
trimestre del ao los resultados de Alpina Productos Alimenticios
S.A. en las ventas netas se dan en medio de una lenta recuperacin
de la economa colombiana.11 RESULTADOS SEGUNDO TRIMESTRE 2013
Durante el primer trimestre del 2013, las ventas brutas de Alpina
Productos Alimenticios S.A. ascendieron a COP 400,464 millones. 11
El EBITDA ajustado presenta un crecimiento de 16.3% respecto al
mismo periodo de 2012. 10 Las ventas netas alcanzaron a COP 365,073
millones, con un crecimiento del 3.74%. El margen EBITDA registr
11.1%, superando en 120 puntos bsicos el Margen del mismo periodo
de 2012. Alpina S.A Alpina S.A 14
15. En el mercado actual la participacin por lnea vendra a ser
que los productos deslactosados son la estrella a la que la
industria lctea apuesta su crecimiento. Cada da ms marcas de
productos deslactosados hacen su debut en el mercado nacional.
Mientras hace 3 aos solo haba una marca, hoy la oferta se ha
ampliado a ms de 8 marcas. Solo en lo que va corrido de este ao,
Colanta lanz su leche deslactosada, Mimo's su helado deslactosado y
Alpina su lnea de productos deslactosado. El 25% de los colombianos
tiene intolerancia a la lactosa, segn la Asociacin de
Gastroenterologa. Esto no es un problema nuevo pues obedece a
caractersticas propias de nuestra raza. Los problemas digestivos
derivados del consumo de lcteos son comunes en razas como las de
Amrica Latina, frica y China. Esa intolerancia se deriva de la
deficiencia en la enzima lactasa, que se encarga de desdoblar los
azcares de la leche. A los productos deslactosados se les adiciona
esta enzima para apoyar el proceso digestivo. No obstante la
relevancia de este problema en el pas, hace muy poco las empresas
del sector empezaron a reconocer el potencial de estos
consumidores. El estancamiento de su mercado las oblig a mirar en
esa direccin. Ahora, adems de la difusin en los consultorios
mdicos, las empresas estn realizando millonarias inversiones en
publicidad para dar a conocer la importancia del problema para los
colombianos. "Antes, la mayora de las personas intolerantes a la
lactosa solan explicar sus problemas por el consumo de otro tipo de
alimentos. Hoy, sin embargo, el mercado ya tiene mucha ms
conciencia sobre este problema. Un mercado que crece cuando: Alpina
present su producto en 1996, pocos creyeron que podra tener xito.
Ahora, sin embargo, las cifras hablan por s solas. El ao pasado, la
categora alcanz un crecimiento de 53% frente a 2001 y ese ao haba
crecido 106% frente a 2000. Solo en Cundinamarca, a marzo de 2003,
el volumen de ventas de leche deslactosada ha crecido en un 101%.12
Por esto se sabe que Alpina es una de las marcas ms buscadas a
nivel nacional por su calidad en sus productos y entre uno de ellos
se encuentra la leche deslactosada que con su imagen hace que sea
ms fcil de reconocer para sus clientes, distribuidores y en pblico
en general y se encuentra en dos presentaciones: 12 pagina el
dinero.com/edicion-impresa/mercadeo/articulo/leche-para-todos/1896
15
16. CAJA BOLSA El cliente tiene un nivel de conocimiento
promocional bastante alto ya que este se conoce a nivel nacional,
dado que alpina realiza actividades por medio de su marketing en el
cual se encarga de planear, ejecutar y controlar cada actividad
promocional como lo son en ( la televisin, radio, avisos en vallas,
impulsadoras en supermercados y la pagina web). El estudio que se
ha venido haciendo ha logrado identificar precios que se destinan
al pblico como lo manejan estos distribuidores: TIENDAS DE BARRIO $
2.550 $ 2.880 $ 2.600 La satisfaccin del cliente es lo que ms
importa para la compaa si el cliente queda satisfecho todo est
hecho dado que es ah donde se presenta una retroalimentacin donde
ambas partes quedan satisfechas tanto la empresa como el consumidor
la estadstica muestra que en promedio un 70% de los consumidores
estn contentos con el producto buscado principalmente por la
necesidad base que se refiere a la presencia de problemas
digestivos. A dems este anlisis es el mismo avance que se le da a
futuros compradores que presenten las mismas necesidad y que
encuentre en Alpina leche deslactosada la solucin a su problema.
16
17. 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA INVESTIGACION CUALITATIVA
Alpina es una compaa lder en el mercado. Que se encuentre en el
tercer puesto en el mercado Colombiano. Cuya categora es dominada
un 60%, por ser una empresa reconocida por su calidad, tradicin, y
constante innovacin. Y en los ltimos tiempo Alpina a entrado al
mercado con un nuevo producto que es la leche deslactosada, que se
elabora por medio de la adicin previa de lactasa, de esta manera se
divide la lactosa en: glucosa y galactosa, lo cual la hace ms
digerible para las personas que no toleran la lactosa. Durante el
proceso de elaboracin, la leche deslactosada no pierde sus
componentes nutricionales, ya que contina siendo una leche
nutritiva pero que ser mejor tolerada y digerida. De esta forma, la
leche deslactosada Alpina tiene un alto aporte de calcio por porcin
que contribuye a la formacin y mantenimiento del tejido seo, y, de
protena de alta calidad necesaria para el mantenimiento de diversos
tejidos como el muscular y en mltiples funciones metablicas.13
Gracias a todos estos beneficios que ofrece la leche deslactosada
Alpina no dimos cuenta que los mayores consumidores son las
personas de estratos altos de la ciudad de Cali. Adquiriendo con
gran facilidad de acceso a la hora de comprarla ya que alpina se ah
encargado de ampliar sus canales de distribucin en toda la ciudad
como lo son: En supermercados, tiendas de barrios, panaderas,
marketing entres otros. Lastimosamente para los estratos bajos no
ha sido posible consumir la leche deslactosada Alpina, por que no
poseen un factor econmico adecuada en donde les permita comprar
este producto para su canasta familiar. Por ende prefieren consumir
una leche normal que cuesta tal vez la mitad que esta. A dems se
sabe que por el posicionamiento que Alpina tiene se ha ido creando
en la mente de los consumidores la idea y la imagen de que dicha
marca es algo costosa no solo por su empaque sino tambin por los
beneficios que brinda. Para afrontar esta problemtica Alpina debe
de buscar la manera y la estrategia para que sus consumidores
acaben con esos paradigmas relacionas a que mejor calidad mayor es
su costo. Ya que con esto, est permitiendo que las otras empresas
de lcteos se apoderen del mercado de los estratos bajos gracias a
sus precios y publicidad del producto. Y Para mejores resultados de
este trabajo vamos a entrevistar a personas de estratos 2 de la
ciudad de Cali. 2.1 Pregunta problema Qu estrategia podra
implementar Alpina para mejorar su mercado en los estratos 2 de la
ciudad de Cali? 13 Fuente: Pagina de Alpina/leche deslactosada.
17
18. 3. OBJETIVOS 3.1 OBJETIVO GENERAL. Implantar una estrategia
para que Alpina mejore su mercado en los estratos 2 de la ciudad de
Cali. 3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS. Identificar el nivel de
satisfaccin del consumidor de Leche Deslactosada de Alpina. Conocer
con qu frecuencia la poblacin del barrio siete de agosto compra
Leche Deslactosada de Alpina Analizar si el empaque de la leche
Deslactosada de Alpina es el adecuado al momento de conservar el
producto y si se hace fcil su manipulacin. Identificar, porque? Los
estratos bajos de la poblacin calea no consumen Leche Deslactosada
de Alpina. 18
19. 4. DISEO DE LA ENTREVISTA 1. Qu es lo ms importante para
usted a la hora de comprar leche? 2. Con que frecuencia consume
leche? 3. Cules son las marcas de leche deslactosadas que conoce en
el mercado? Y cul es su preferida? 4. Para usted quienes son los
competidores ms fuerte de la leche deslactosada Alpina? 5. Alguna
vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina? cul? 6.
Que tan relevante es el precio a la hora de comprar la leche
deslactosada de Alpina? 7. A travs de qu medios de comunicacin
aprecia la publicidad sobre la leche deslactosada? 8. Qu opina del
sabor de la leche Deslactosada de alpina? 9. La presentacin de la
leche deslactosada de alpina es adecuada, puede manipular el envase
con facilidad? 10. La informacin nutricional es clara y concisa?
Por qu? 11. Qu le cambiaria a la leche deslactosada de alpina y
porque? 19
20. 5. INFORME DE LA ENTREVISTA Una entrevista es un acto oral
que se establece entre dos personas (el entrevistador y el
entrevistado) con el fin de obtener informacin acerca de que tanto
conocen y opinan sobre la leche deslactosada alpina. Lo cual nos
dimos en la tarea de desarrollar una entrevista a 11 personas, en
lo particular ms a las amas de casa de estratos 2 (de los barrios
valle grande, manuela Beltrn, chiminangos 1, 7 agosto y decepaz) de
la ciudad de Cali. Ya que son las que tienen el poder a la hora de
comprar y saber qu es lo mejor para su familia. Y las conclusiones
obtenidas fueron: 1. Qu es lo ms importante para usted a la hora de
comprar leche? Concedern las personas de estrato 2 de la ciudad de
Cali, que lo ms importante a la hora de comprar leche es la
calidad, el precio, sabor, que no les valla hacer algn dao ya que
algunas veces la lactosa produce indigestin en algunas personas y
lo mas importante parte nutricional. 2. Con que frecuencia consume
leche? La mayora de las personas de estrato 2 de la ciudad de Cali
consumen leche todos los das, ya que se ah vuelto un producto de
alto consumo e importancia en la humanidad. 3. Cules son las marcas
de leche deslactosadas que conoce en el mercado? Y cul es su
preferida? Las personas de estrato de 2 de la ciudad de Cali
conocen diferentes marcas de leche deslactosada pero las ms
reconocidas en el mercado para ellos son: ALQUERIA, COLANTA, SAN
FERNANDO, ALPINA y PARMALAT. Y la ms apetecida por ellos es ALPINA.
4. Para usted quienes son los competidores ms fuerte de la leche
deslactosada Alpina? Para las personas de estrato 2 de Cali, los
competidores ms fuertes en el mercado para alpina es ALQUERIA. 5.
Alguna vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina?
cul? No se ah presentado por ahora ningn problema al consumir la
leche deslactosada alpina pero si comentaron que el precio les
parece algo costoso y el sabor. 20
21. 6. Que tan relevante es el precio a la hora de comprar la
leche deslactosada de Alpina? La mayora de las personas
entrevistadas comentaron que el precio de la leche deslactosada
alpina era normal, que quizs se encontraba dentro de su presupuesto
ya que la mayora se ah dado cuenta y han sido consientes que a la
hora de tomar la leche deslactosada alpina les va ayudar no tanto
en la parte nutricional, sino tambin que ayuda a mejorar la parte
digestiva, ya que hay muchas personas que presentan problemas con
la lactosa. 7. A travs de qu medios de comunicacin aprecia la
publicidad sobre la leche deslactosada? Aunque en los ltimos aos
Alpina no se ah destacado en la hora de hacer publicidad sobre sus
productos la mayora de las personas donde aprecian y tienen
informacin sobre la leche deslactosada alpina es en la televisin y
vallas publicitarias y exhibiciones en los canales de distribucin.
8. Qu opina del sabor de la leche Deslactosada de alpina? Sabrosa:
7 personas. No les gusta: 2 personas. No la consumen: 2 personas.
9. La presentacin de la leche deslactosada de alpina es adecuada,
puede manipular el envase con facilidad? Todos los entrevistados se
encuentras satisfechos con el diseo y presentacin que brinda la
leche deslactosada alpina a la hora de ser manipulada. 10. La
informacin nutricional es clara y concisa? Por qu? Para las
personas de estrato 2 de Cali, consideran que la parte nutricional
que brinda leche deslactosada alpina es clara y concisa ya que en
la presentacin de la leche se encuentran todos sus nutrientes,
vitaminas, componentes y lo ms importante para que ayuda a las
personas en la parte digestiva. 11. Qu le cambiaria a la leche
deslactosada de alpina y porque? Nada: 6 personas. El sabor: 2
personas. El precio: 3 personas. Que no fuera tan aguada: 1
persona. 21
22. Por lo cual podemos concluir que la mayora quizs de las
personas de estrato 2 de la ciudad de Cali se han dado cuenta y han
sido consiente de los beneficios que brinda la leche deslactosada
alpina y mas las amas de casa que en realidad se preocupan por la
salud y bienestar de toda la familia comprando un producto de
excelente calidad y prefieren hacer un poco de esfuerzo al comprar
el producto sabiendo que todos los beneficios que la leche
deslactosada trae. 22
23. 6. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA INVESTIGACION CUANTITATIVA
manejo medio con las cuales no se logran cumplir el total de
necesidades que la compaa espera a comparacin de aos anteriores en
el cual ocupaba el rango de la leche ms vendida. Esta variable ha
venido disminuyendo factor que perjudica en cierta parte al
consumidor. Por esta razn vienen trabajando con la idea de
fortalecer sus segmentos lcteos enfocndose en el rango de la leche
deslactoasa para medirlos con sus diferentes canales de distribucin
como las tiendas, supermercados, grandes superficies entre otros en
donde logra captar la atencin de la mayora de sus consumidores. Sin
embargo de acuerdo a la entrevista realizada en la investigacin
cualitativa del trabajo que se ha venido desarrollando se puede
percibir que los habitantes del estrato dos no estn de acuerdo
principalmente con el precio del producto dado que lo consideran un
poco costoso y en segunda instancia con parte de su sabor tal vez
por ser un poco aguada no gustan de ella en esa poblacin; algo que
tambin se nombr pero no fue de tanta importancia en los
entrevistados fue el hecho de la publicidad dado que desde hace ya
varios aos no se evidencia una publicidad llamativa y nueva es
decir no tiene el 100% de preferencia en el mercado a diferencia de
la competencia de esta manera se nota la falta de estrategias que
le permitan adquirir el liderazgo y reconocimiento como nmero uno
en ventas en el mercado. 6.1 Pregunta Problema Cules son los
factores del precio y del sabor que afectan al consumidor de la
leche deslactosada Alpina S.A? 23
24. 7. OBJETIVOS 7.1 OBJETIVO GENERAL Investigar las
preferencias del consumidor de la leche deslactosada Alpina S.A
respecto a los factores de precio y sabor. 7.2 OBJETIVOS
ESPECIFICOS Medir el comportamiento que tiene el consumidor frente
al producto. Evaluar la motivacin que tienen los clientes al
adquirir la leche deslactosada alpina. Conocer cules son los medios
de comunicacin ms influyentes en los consumidores de este tipo.
Determinar a travs de qu medios los consumidores adquieren con
mayor facilidad el producto lcteo. Conocer la percepcin que tienen
los clientes en la Leche deslactosada Alpina S.A 24
25. 8. POBLACION Y MUESTRA CRITERIOS DE SEGMENTACIN GEOGRAFICOS
Regin Tamao de la ciudad o rea Urbana-rural Clima DEMOGRAFICOS
Ingreso Edad Genero SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADEO Clase social
Estrato Escolaridad Ocupacin Origen tnico GEOGRAFICA Ubicacin
PSICOLOGICOS Personalidad Estilo de vida CONDUCTUALES Beneficios
deseados Tasa de uso % Cali. 2.269.630 Habitantes Aprox. Urbano.
Caluroso. 1 S.M.L.V. 10 a 80 aos. Masculino Femenino Ciclo de vida
familiar POBLACION 44.533 Habitantes Aprox. 49.850 Habitantes
Aprox. 47.2% 94.383 Habitantes Aprox. 4.6% del total de la ciudad
50.8% Nios, jvenes, adultos, tercera edad. Bajo - Media 2 Primaria,
segundaria, tecnloga, profesional. Todas las ocupaciones. Negros,
mestizos, indgenas, blancos, mulatos. Comuna 16 Salud, belleza,
bienestar, confiabilidad, nutricin y calidad. Que les gusta hacer
ejercicio y tener una buena digestin. Una buena digestin, calidad y
una buena nutricin. Diaria. 25
26. Al considerar la distribucin de la poblacin por edades
(Grfico 1), se encuentra una gran similitud entre hombres y
mujeres. As mismo es interesante observar que la pirmide
poblacional tiene una base ancha, que se ha venido contrayendo en
las ltimas tres cohortes. La cohorte con mayor nmero de personas es
la de los nios y nias entre 10 y 14 aos. Grafica 1: Pirmide
poblacional de la comuna 16 de Cali MUESTRA = 1.64 N= 94.383
Habitantes comuna 16 de Cali. P= 0.5 q= 0.5 e= 7% 26
27. FORMULA PARA SABER CUANTAS ENCUENTAS HAY QUE DESARROLLAR EN
LA COMUNA 16 DE CALI SOBRE LA LECHE DESLACTOSADA ALPINA ES: n=
^2Npq = e^2(n-1)+^2pq n= 63463.1292 = 63463.1292 = 137 encuestas
462.4718+0.6724 463.1442 1.64^2(94383) (0.5) (0.5)
0.07^2(94382)+1.64^2(0.5) (0.5) De acuerdo a los datos obtenidos y
desarrollando la formula (poblacin - muestra) nos dimos cuenta que
debemos realizar 137 encuestas para la investigacin sobre el
consume de leche deslactosada alpina para el estrato 2 de la ciudad
de Cali. 27
28. 9. DISEO DE LA ENCUENTA A continuacin se presentan una
serie de preguntas que busca recopilar los esfuerzos de mejora para
el producto de la leche deslactosada de Alpina S.A. La encuesta est
orientada a medir los factores del precio y del sabor que afectan a
los consumidores de este producto. 1. Genero a. Femenino b.
Masculino 2. Edad 3. Cul es su ocupacin? a. Empleado b.
Independiente c. Ama de casa d. Estudiante 4. Cul es su estado
civil? a. Soltero (a) b. Casado (a) c. Viudo (a) d. Unin libre 5.
Conoce la leche deslactosada Alpina? a. Si b. No 6. Ha consumido
alguna vez la leche deslactosada alpina? a. Si b. No 7. Le parece
que la calidad y el sabor de la leche deslactosada alpina es buena?
a. Si b. No 8. Dnde compra con mayor frecuencia la leche
deslactosada de alpina? a. En tiendas b. Supermercados de cadenas
c. Distribucin mayorista 9. De las siguientes marcas cual considera
usted aporta ms publicidad al comercio? a. Alquera b. Alpina c.
Colanta d. Parmalat e. San Fernando 28
29. 10. Con que frecuencia consume usted leche? a. Diario b.
Dos veces por semana d. Cada ocho das e. Cada quince das c. Tres
veces por semana f. Una vez al mes 11. A travs de qu medios
recuerda usted la publicidad de una marca de leche? a. Radio b.
Televisin d. Vallas publicitarias c. Exhibicin en supermercados e.
Internet. 12. En qu presentacin prefiere usted comprar la leche
deslactosada de Alpina? a. Bolsa individual d. Caja en sixpack b.
Bolsa en sixpack e. Caja individual tipo lonchera c. Caja
individual 13. Le parece muy costosa la leche deslactosada alpina o
esta dentro de su presupuesto? a. Si b. No c. Un poco 14. Alguna
vez ha tenido problema con la leche deslactosada alpina? a. Si b.
No 29
30. 10. TECNICA Para la realizacin de las encuestas se utiliz
el mtodo conocido como Encuestas entregadas dado que este es
considerado como el medio por el cual se le hace efectivo la
entrega a una serie de personas el material a encuestar y por el
cual se puede percibir el inters con el que responden. Se hizo por
medio de una seleccin de personas que tuvieran un conocimiento
respecto al tema previa a una introduccin de lo que iba a contener
la encuesta; lo nico que aqu no se hizo efectivo fue el hecho de
devolver las respuestas por correo electrnico ya que no se cree muy
conveniente. 10.1 Hallazgos De acuerdo a la tabulacin hecha en el
sistema sobre las encuestas realizadas los resultados obtenidos
fueron los siguientes: 30
31. La mayor parte de las personas que respondieron a nuestra
encuesta fueron del sexo femenino con un total de 75 mujeres
encuestadas, equivalente a un 54.7% de aceptacin por la entrevista,
aunque la poblacin masculina tuvo gran participacin con un 45.3%
comparado con las mujeres. La ocupacin de la mayora de los
encuestados arroja que estos son empleados con una participacin del
34.3% seguido de esto estn los independientes con una totalidad de
33 personas equivalente a un 24.1%, continuando las amas de casa
con 21.2%, y finalmente los estudiantes con un 20.4% 31
32. 32
33. El estado civil de las personas encuestadas para esta
investigacin afirmaron estar solteras con un total de 51 personas,
equivalente a un 32.7% seguido de las casadas con un 30.7% De la
poblacin encuestada 124 personas respondieron positivamente frente
al conocimiento de la leche deslactosada Alpina que equivale a un
90.5% El 86.1% de la poblacin encuestada afirmo consumir leche
deslactosada de alpina, solo 19 personas no la consumen esto
equivale al 13.9% de las personas encuestadas 33
34. De los 137 caleos encuestados, 98 de ellos coinciden con el
buen sabor y calidad de la leche deslactosada esto equivale al
71.5% de respuestas positivas y solo el 28.5% de la poblacin su
respuesta es negativa Del 100% de la poblacin encuestada el 64.2%
realiza su compra en supermercados de cadena, el 29.9% en tiendas
de barrio y solo el 5.8% en distribucin mayorista. 34
35. De La poblacin encuestada 69 personas equivalente al 50.4%
respondieron que Alquera es la marca con ms publicidad, el 31.4%
dice que Alpina, y el 18.6% restante responde que entre colanta,
Parmalat y san Fernando son las que consideran con buena
publicidad. 80 personas de la poblacin encuestada equivalente al
58.4% consume leche a diario, el 15.3% dos veces por semana, 19
personas de la poblacin equivalente al 13.9% consume leche tres
veces por semana y el 12.4% de la poblacin restante no tienen un
consumo frecuente de leche. 35
36. El 75.9% del total de la poblacin encuestada recuerda la
publicidad de la leche por medio de la televisin, 26 personas
equivalente al 19% dicen tener presente la publicidad debido a la
exhibicin en los supermercados y solo el 5.1% de esta poblacin
recuerda haber escuchado en la radio los comerciales de leche, en
internet o vallas publicitarias. De la poblacin encuestada el 38%
dice comprar bolsa individual, seguido de la bolsa en sixpack con
una aceptacin del 36.5% y el 25% restante compra entre caja
individual, caja en sixpack y caja individual tipo lonchera.
36
37. Del 100% de la poblacin encuestada el 40.9% dice que la
leche es un poco costosa y en alguna ocasiones se acomoda a la
economa del hogar, 29.9% niega que la leche deslactosada de alpina
sea costosa, pero el 29.2% afirma estar inconforme con el precio de
la leche deslactosada de alpina. De acuerdo a la pregunta, vemos
que 130 personas encuestadas equivalente a un 94.4% dice no haber
tenido inconvenientes con la leche deslactosada de alpina y solo el
5.1% dice tener problemas con el producto pero no especifican que
tipo de dificultad es la que les produjo. 37
38. 38
39. 11. ESTRATEGIAS FORTALEZAS Alta plataforma tecnolgica.
Altos costos. Desarrollo de estrategias inadecuadas para el
mercado. Buena calidad en sus productos. Es una de las Compaas
lderes en el mercado colombiano por ms de 60 aos. DEBILIDADES Poca
publicidad en los medios de comunicacin. Marca reconocida y
aceptada en el mercado. Recursos financieros. OPORTUNIDADES
Crecimiento del mercado tanto interno como externo. Elaboracin de
nuevos productos. Aumento en sus ventas a nivel nacional.
Mejoramiento en la presentacin de sus productos. AMENAZAS Entrada
de nuevos competidores extranjeros al pas. Bajos precios en la
competencia. Constante innovacin de productos y publicidad en la
competencia. 39
40. Para poder lograr que el mercado de alpina crezca cada da
ms y sea el 100% reconocida como la marca lder en el mercado es
necesario adecuar unas estrategias para la promocin de sus
productos y mayor publicidad en el mercado, de tal forma que pueda
incrementar cada da mas sus ventas en los estratos 2 de la ciudad
de Cali y a nivel nacional. ESTRATEGIA 1 Alpina debe implementar un
plan estratgico de promocin y estudio de mercado a nivel
internacional, aprovechando los tratados de libre comercio con el
objeto de expandir su segmento de leche, permitiendo as que la
compaa incremente su mercado y se posesione de los estratos bajos
con el fin de que estos puedan acceder con mayor facilidad de
precio al consumo de sus productos. ESTRATEGIA 2 Aumentar la
promocin y distribucin de la leche Alpina, en los espacios
estratgicos de los grandes supermercados, llamando la atencin de
los consumidores con pirmides del producto, rifas, etc. De modo que
sea atractivo para el consumidor y que sienta la necesidad de
consumir el producto para con ello acabar un poco la barrera de
precio. ESTRATEGIA 3 Implementar herramientas tecnolgicas que
permitan minimizar los costos actuales que tiene Alpina con el fin
de ofrecer precios competitivos en los mercados y sean de mayor
consumo en los estratos 2. ESTRETEGIA 4 Persuadir al pblico con
nuevas anuncios comerciales a travs de los medios de comunicacin
masivos como lo son televisin, supermercados, vallas publicitarias
e internet. Con el fin de que le permitan tomar una decisin clara a
la hora de comprar leche deslactosada, mostrando ante todo lo mejor
del producto, calidad, sabor, presentacin, beneficios, etc. Con el
fin de poder tener un vinculo con los consumidores finales y
generar recordacin. 40
