Innovations  in  Aftermarket  Telematics  

Interview  with  Ralf  Hug  and  NAVIBIZ  China  

Interview  published  on  Navibiz:  http://bit.ly/K4KaNF    

For  English  version  click  here:  http://slidesha.re/J4OERC    

The  2012  Telematics@China  Tour  in  Guangzhou  on  May  16th  2012    

will  cover  innovations  in  aftermarket  telematics  

NAVIBIZ独家专访

后装Telematics的创新  Ralf  Hug就T行神州广州站活动接受采访

 

Ralf  Hug  是Trajectory集团有限责任公司主席。Trajectory集团是一家提供战略咨询、业务开拓和市场咨询服务的专业研究公司，在汽车Telematics领域拥有深厚的积淀。Ralf为客户建立可信的商业模型，提供极有价值的建议及制胜的商业和市场战略。   Ralf  曾担任Airbiquity的市场和产品管理副总裁，该公司是一家领军的汽车互联云平台。Ralf也曾在Navigon担任市场和产品管理副总裁，该公司  是一家导航软件公司。此外，Ralf还曾历任Garmin汽车市场总监和美国梅塞德斯-­‐奔驰的配件和Telematics业务总监。   Ralf  Hug  常驻于美国伊利诺伊州的芝加哥，拥有德国拜罗伊特大学市场和金融MBA学位，精通英语和德语。Linkedln上可关注Ralf：www.linkedin.com/in/ralfhug.

NAVIBIZ：Ralf，你是T行神州广州站“后装Telematics的创新”的主题首席专家，

那请问后装Telematics有哪些机会呢？    

Ralf：在后装Telematics方面，企业有相当多的机会来提供客户优秀的硬件、软件和服务

方案，帮助满足 终客户在车辆上对于安全、生产率，便捷和信息娱乐等的需要。中国已

经是世界上 大也是 重要的汽车市场，2012的销量将达2000万量，汽车保有量约1亿。

我们可以看到一个拥有相当大经济规模的潜在市场，甚至连细分市场也相当有吸引力。相

比于前装，后装的优势就是比车厂的创新快得多。        

NAVIBIZ：那不妨谈谈后装市场具体的机会，可以吗？      

   

Ralf：一方面是消费者的机会，另一方面是商业Telematics方案的机会。  比如，信息娱乐

方案可以通过汽车连接联盟（CCC）推出的1-­‐Din或2-­‐Din的MirrorLink来接入各种丰富应用

，这种方式实际上建立了一系列标准，将车主手机与车机无缝连接，代替了安卓系统车机

，同时保证在驾驶中使用的安全性。     或者，特别安装的连接性黑盒子或OBDII-­‐dongles会把车辆变成无线热点，既可以进行移动办公，也可以向乘客提供娱乐信息，如

电影或音乐。     另外，这些Telematics方案还提供很多安全服务，如紧急道路援救，盗

抢车辆跟踪等等。     保险公司则是用Telematics开发出了基于里程数或者驾驶行为的保

险产品，可向驾驶较少或更安全驾驶的车辆及驾驶员提供较低的保险费率。     从商业

角度来说，都是关于如何更经济地管理车队的问题，如监控驾驶员安全，选择 经济的出

行路线，遵守安全规定如驾驶时间，或者进行自动安全检查。我会在即将开幕T行神州广

州站上讨论以上这些以及其他的一些优秀解决方案。        

NAVIBIZ：前装如何看待后装市场呢？      

Ralf：理论上说，  后装和汽配商都会与前装竞争，所以应该是个有竞争的市场。然而，我

看到是双方合作的机会。实际情况就像我曾经说过的那样，现今顾客要求他们的车辆能装

上 新 强大技术。  汽车经销商因此就成了后装重要的渠道，它们能帮助增加新车、二

手车甚至车辆整个寿命周期中的车辆价值。不用说，经销商、车厂认证汽配商以及车厂都

会获得巨大的收益。        

NAVIBIZ：Telematics是硬件、软件和服务解决方案的复杂结合，那能从欧美的商业

模式中学到什么呢？      

Ralf：确实，要让一家以硬件业务为主的公司适应服务为主或者三者兼而有之的商业模型

，是Telematics的核心挑战。  进一步说，人们一想到商业模型，大多数人只会想到收支状

况，而后装受硬件定价控制，所以会有一个很快的商品化模型。  考虑到服务等因素，引

入订阅和广告模式等等就会把情况就变得相当复杂。  为了更好的理解商业模型，我们必

须审视在一个好的商业模型里至关重要却经常被人忽视的相互关系：主要是如何创造价值

（价值主张），如何捕捉价值（利润公式），以及如何传递价值（主要的过程和资源）。

相互关系非常重要却经常会错误匹配，所以很难复制——即使复制，也与整体不协调。

Telematics服务的购买意愿相当令人失望，让人不由去找问题的根源在哪里。我会在广州

站活动上涉及该问题的商业模型构建框架，而且会特别关注创造价值和传递价值环节。        

   

NAVIBIZ：创造价值和传递价值的环节，你会谈到创新过程和经销商渠道吗？      

Ralf：当然。  我稍微再详细说一下。在今天的市场上，只谈功能性收入绝对不够了， 大

的差异点就是讨论超出产品本身功能的功能外价值。  我们讨论端对端的方案体验——想

想苹果——在这个相当复杂的Telematics  生态系统中，硬件、软件和服务一旦分开会导致

多么糟糕的客户体验。这种体验在销售时会影响产品的核心和服务的传递，也会影响用户

购入后的使用过程。我会在广州站活动中重点谈及经销商作为主要后装渠道在售中和售后

的作用。采用一些 佳创新流程并提供贴心的客户体验，就能极大地提高收入、利润和装

配率。  

NAVIBIZ：这确实听上去很令人振奋。谢谢！我们非常期待此次2012年5月16日举办的T行神州广州站活动，也期待在活动上学到更多后装方面的机会