AFFILIATION BTOB
ACQUISITION DE LEADS BTOBOPTIMISEZ LE R.O.I DE VOS
CAMPAGNES
CONFÉRENCE DU 18 SEPTEMBRE 2012
LES INTERVENANTS
2
Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B
Cyril ArnalMarketing Stratégique
UBIFRANCE
SOMMAIRE
L’affiliation, un modèle économique
Particularités de l’affiliation BtoB
Le réseau d'affiliés BtoB
Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
Cas pratique – AMERICAN EXPRESSCas pratique - UBIFRANCE
Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
Questions / réponses
3
Tout d’abord,
Présentonsnous
L’ACQUISITION100%Bto
BMODELE ECONOMIQUE100%PerF
L’affiliation BtoB :
Avant tout
Un modèle économique
Les visiteurs cliquent sur vos
bannières
Ces visiteurs achètent ou
s’inscrivent sur votre site
Les éditeurs sont rémunérés
L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés
de son réseau1
2
3
4
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
Flux Produits
Comparateurs Places de marchéRetargeting
« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
CPA CPL CPC
Coût par Achat% du C.A
Coût par LeadAu form. rempli
Coût par Clic
L’AFFILIATION, MODÈLE ÉCONOMIQUE
Nos annonceurs BtoB
Qui sont-ils ?
BESOIN DE LEADS
BESOIN DE C.A
Particularités de l’affiliation BtoB
Quelles sont-elles ?
PARTICULARITÉS
Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites éditeurs potentiels :
45000 éditeurs en BtoC France Estimé à 2000 en BtoB France
Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.
Des performances plus établies sur les services transversaux ( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )
Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés.
Un dispositif optimisé est nécessaire par campagne ( Landing page dédiée )
PARTICULARITÉS
Le réseau d’affilié BtoB
Qui sont-ils ?
AFFILIES BTOB
Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers)Sites et blogs thématiques BtoBSites coupons de réductionSites de cashbacksPlaces de marché BtoBComparateursKeyworders (achat de mots-clés)
22
MAPPING DU RÉSEAU D’AFFILIÉS ACTIFS
24
6%
41%
37%
13%3%
E-mailing
Blogs& Théma
GuideD’achat
AnnuairesForums
Régies,Network
Mesurer son R.O.I
Quel coût d’acq.?
CAS PRATIQUE
27
Campagne d’acquisition de leads « Carte Business Gold »
LANDING PAGE DÉDIÉE
28
Call to action 1 : Appel sortantRémunéré à la performanceBase : durée de l’appel
Call to action 2 : Demande de documentationRémunéré à la performance
Call to action 3 : Demande de brochures :Rémunéré à la performance
Call to action 4 : Demande de Livre blancRémunéré à la performance
RÉPARTITION DES LEADS PAR CALL TO ACTION
29
47%25%
12%
9%
6%
LeadsLivre Blanc
LeadsDemandes de doc
LeadsNuméro dédié
LeadsDemandesde rappel
Souscriptionsonline
CAS PRATIQUE
30
Cyril ArnalMarketing Online
UBIFRANCE
UBIRANCE
UBIFRANCE, l’Agence française pour le développement international des entreprises, est un Etablissement Public Industriel et Commercial placé sous la tutelle du Ministre de l'Economie, des Finance et de l’Industrie, du Secrétaire d'Etat chargé du Commerce extérieur, et de la Direction Générale du Trésor.Notre mission : accompagner les entreprises françaises dans leur démarche à l'export, selon leurs besoins et leur profil, depuis le diagnostic export complet jusqu'à l'exécution des projets sur les marchés étrangers. Grâce à un réseau de femmes et d’hommes en France et dans le monde UBIFRANCE accompagne les exportateurs sur les marchés internationaux.
31
Accompagner les entreprises françaises à l’international
BUSINESS CASE « OFFRE PROAO »
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Vous vous développez à l’international et souhaitez :
Détecter en amont les appels d’offres des organismes internationaux
Saisir les opportunités de marché dès leur publication
Obtenir les informations indispensables pour remporter des marchés
Gagner du temps avec une information centralisée et opérationnelle en français
LE DISPOSITIF
Cible principale :
Les TPE et les PME de plus de 5 salariés Dirigeants, DAF, Office Manager
Outils à disposition :
E-mail de prospection,Jeu de bannières animées,Landing-page avec formulaire intégré.
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RÉMUNÉRATION & BUDGET
34
Dispositif Performance Budget alloué : 8200 €htCoût par lead collecté : 30 € ht
Dispositif VisibilitéBudget alloué : 4800 €htCoût au CPM
Le dispositif à la performance
LANDING PAGE DÉDIÉE
36
2 LANDING PAGE
LES BANNIÈRES
37
E-MAIL D’ACQUISITION
38
Le dispositif visibilitéau CPM
RÉSULTATS
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Du 1er Janvier 2012 au 30 mars 2012
Campagne Perf rémunérée au lead :115 000 Affichages + de 200 000 e-mails envoyés 2300 Visites 230 Leads générés ( Conversion 10% )
Campagne Visibilité , rémunérée au CPM850 000 Affichages 1443 Visites 67 Leads ( Conversion 5% )
TEMOIGNAGE CLIENT
Connaissiez-vous l’affiliation ?
Quels enseignements tirez-vous de cette campagne ?
Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
Les résultats sont ils immédiats ?
Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
Un mot sur L’agence b2b.
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LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS
Renouvellement des supports: au moins une fois par trimestreAnimation du programme:
Challenges/ IncentivesModifications de rémunération
Recrutement permanentVeille sur les nouvelles typologies d’affiliésRecrutement de nouveaux affiliés
Pilotage de la campagneUn comité de pilotage récurrent
Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur de Clientèle et son Trafic Manager
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MERCI POUR VOTRE ATTENTION
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