0 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли. 0 0
Чемпионат по решению бизнес-кейсов
Business Diving
Разработка стратегии
развития бизнеса
кредитных карт
ProblemBank
Команда «БигМак»
Кондаков Кирилл
Орехов Станислав
Случевский Евгений
Урбанас Антон
1 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Резюме
Технико-коммерческое предложение по разработке стратегии бизнеса кредитных
карт ProblemBank
Уважаемый СЕО,
Позвольте поблагодарить Вас за возможность
представить наше Предложение на отбор подрядчика
для разработки стратегии развития бизнеса пластиковых
карт ProblemBank.
В данном предложении содержится наше понимание
задач, которые стоят на текущий момент перед
ProblemBank.
Прогноз выручки ProblemBank при реализации
трех сценариев стратегии, млрд. руб.
0
1
2
3
4
5
6
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1
Series2
Series3
Series42010 2009 2008 2007 2011 2012 2013 2014 2015
6,4
4,5
2,7
1,2
0
1
2
3
4
5
6
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1
Series2
Series3
Series4
Оптимистичный сценарий
Реалистичный сценарий
Пессимистичный сценарий 0
1
2
3
4
5
6
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1
Series2
Series3
Series4
0
1
2
3
4
5
6
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1
Series2
Series3
Series4
На базе анализа проведенного в рамках подготовки технико-
коммерческого предложения предварительными точечными
рекомендациями являются:
• Дифференциация на рынке, ориентация на премиальные
сегменты
• Ориентация на быстрые результаты в первые 6-9 месяцев.
Достижение роста пула клиентов в 1,5 - 2 раза.
• Использование новых каналов сбыта.
• Выход на новые региональные рынки.
• Применение насыщенного микса каналов продвижения.
Повышение
прибыльности
Затраты Выручка
Маржиналь-
ность Задолженность
Кол-во
клиентов
Средняя
задолженность
Продвижение
Каналы сбыта
География
Сегментация
клиентов
Продукт
Риск
Фондирование
Источник: анализ БигМак
2 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Анализ позиции ProblemBank за 2007-2010 гг. Падение выручки ProblemBank обусловлено в первую очередь падением
маржинальности бизнеса из-за высокой рисковой составляющей
20%
14%
10% 8%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4
Chart title
2007 2008 2009 2010
60%
Процентная ставка по кредитным
картам 32%
Стоимость фондирования (12%)
Комиссии 3%
Рисковая составляющая
(просроченные задолженности) (15%)
Чистая маржа 8%
Структура маржи бизнеса
кредитных карт ProblemBank Динамика маржинальности банка, %
Текущая средневзвешенная процентная
ставка – 29% (среди 5 первых конкурентов)
Не поддается регулированию
Содержит низкий потенциал (оценочно 1-3%)
Поддается регулированию и содержит
высокий потенциал для увеличения
маржи
14,7
16,8
15,2 15,0
1 2 3 4
2,9
2,4
1,5 1,2
2007 2008 2009 2010
Общий размер задолженности по кредитным картам
Выручка бизнеса кредитных карт ProblemBank
60%
Маржинальность бизнеса кредитных карт ProblemBank
в последние годы снизилась на 60%
ProblemBank необходимо сосредоточиться на рисковой составляющей в
структуре маржи
Динамика общего размера задолженности по кредитным
картам и генерируемой выручки, млрд. руб. В условиях относительной стабильности объема
задолженности резкое падение выручки может обеспечиваться
снижением маржинальности
Прибыль бизнеса
кредитных карт
ProblemBank
Выручка от
бизнеса
кредитных карт
Расходы,
связанные с
ведением бизнеса
Маржинальность
Общий объем
задолженности по
кредитным картам
Х
-
Источник: данные кейса, анализ БигМак
3 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Анализ рынка кредитных карт С учетом текущих тенденций дальнейший рост рынка будет умеренным, концентрация
будет резко расти
0
100
200
300
400
500
600
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1 2 3 4 5 6 7 8 92012 2011 2010 2009 2008 2007 2013 2014 …
Суммарная доля
5 лидеров рынка,
%
Объем задолженности
по кредитным картам,
млрд. руб.
прогноз
0
2
4
6
8
10
1
Китай США Великобритания Бразилия Индия Россия
Китай США UK Бразилия Индия** РФ
Доля рынка кредитных карт от ВВП страны, 10-6 %
х2
х15
х25
Сценарий Б
** Отставание Индии от других развивающихся рынков обуславливается
в первую очередь социальной структурой общества. В России структура
общества больше соответствует развитым странам, поэтому существует
существенный потенциал роста рынка за счет развития финансовой
грамотности и доверия населения к банковским услугам. Сценарий 1. Стремительный рост рынка до уровня развивающихся
рынков (Бразилия).
Сценарий 2. Поступательный рост рынка с непрерывной динамикой.
Сценарий А. Резкий скачек концентрации на рынке за счет укрепления
позиций Сбербанка и ВТБ24. Выход рынка кредитных
карт на уровень дебетовых карт по показателю
концентрации.
Сценарий Б. Сохранение концентрации на текущем уровне вследствие
роста числа активных участников
0
100
200
300
400
500
600
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1 Series2 Series3 Series4 Series5 Series6
0
100
200
300
400
500
600
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Series1 Series2 Series3 Series4 Series5 Series6
Последние годы на рынке наблюдается позитивная динамика: объем
рынка растет, концентрация снижается. В рамках дальнейшего
развития возможны различные сценарии.
В текущем состоянии рынок отстает по объему в несколько раз как от
развивающихся, так и от развитых рынков
Источники: Данные кейса, открытые источники, анализ БигМакК
Сценарий Выгодность для ProblemBank Вероятность реализации
Сценарий 1 Средняя Средняя
Сценарий 2 Высокая Высокая
Сценарий А Низкая Высокая
Сценарий Б Высокая Низкая
4 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Анализ рыноных позиции ProblemBank
Базовой конкурентной стратегией для банка должна стать дифференциация, однако в
первые 6-8 месяцев необходимо обеспечить резкий рост пула клиентов
Структура российского рынка кредитных карт с точки
зрения задолженности, млрд. руб.
• Рынок показывает хорошую динамику роста: с 2007 года рост
задолженности составил более 100 млрд. рублей (60 %)
• За последние четыре года структура рынка сильно
изменилась: на рынок вышли новые игроки – Сбербанк и
ВТБ24.
• ProblemBank является единственным банком, задолженность
по картам которого почти не изменилась в абсолютном
выражении (>1%). Остальные игроки показывают либо резкий
рост (Сбербанк, ВТБ24, Ситибанк), либо снижение
(РусскийСтандарт).
Анализ рынка
0
50
100
150
200
250
300
2007 2008 2009 2010 2011
Un
its
Chart title
Русский стандарт Сбербанк ВТБ 24Проблембанк ОптБанк СитибанкОстальные
0
50
100
150
200
250
300
2007 2008 2009 2010 2011
Un
its
Chart title
Остальные
Ситибанк
ОптБанк
Проблембанк
ВТБ 24
Сбербанк
Русский стандарт
60%
2007 2008 2009 2010 2011
Пул клиентов
ProblemBank Отток Приток
1. Обеспечение
притока клиентов
3. Снижение
оттока клиентов
2. Развитие отношений
с существующими
клиентами
Существуют три направления повышения задолженности
по кредитным картам:
• Банку необходимо сосредоточится на всех трех направлениях, однако в
первые 6-9 месяцев фокус необходимо сосредоточить на обеспечении
роста пула клиентов, так как:
В последнее время число активных кредитных карт ProblemBank
снижается. Возможной причиной является нехватка и узость каналов
распространения.
Наблюдается тенденция роста рынка
Дифференциация Экономия на
издержках
Фокус
Широкий
рынок Сбербанк Русский
стандарт
ВТБ24 СитиБанк
PB
•Сегмент сфокусированной
дифференциации является
самым малоконкурентным.
•В то же время он содержит
значительный потенциал
ОтпБанк
ОтпБанк
Источники: Данные кейса, открытые источники, анализ БигМакК
5 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Определение сегментов
клиентов
Сегментация по значимым
характеристикам
Определение
существенных групп
Сегментация клиентов
ProblemBank необходимо сфокусироваться на клиентов не являющихся целевой
аудиторией банков с государственным участием
Средний доход в месяц
• до 30 тысяч рублей
• от 30 до 80 тысяч рублей
• от 80 до 300 тысяч рублей
• свыше 300 тысяч рублей
Возраст
• до 25 лет
• от 25 до 35 лет
• от 35 до 60 лет
• свыше 60 лет
Жизненная позиция
• лидер
• следующий за лидером
• ориентирующийся на массы
• асоциальный тип
Группа клиентов Количество Доход Финансовая
активность
Прив-ость
для PB*
Работоспособная
молодежь без
постоянного дохода
5-6% < 30 Средняя
Молодые таланты 2% 30-80 Высокая
Менеджеры
среднего звена 8-10% 30-80 Высокая
Специалисты
среднего возраста 20-25% 30-80 Средняя
Работяги 25-30% < 30 Низкая
Yuppie 0,5% >300 Высокая
Заслуженные
менеджеры 0,2% >300 Средняя
Пенсионеры 20% < 30 Низкая
* Привлекательность сегмента для ProblemBank определялась на основе соответствия
базовой стратегии дифференциации. Основные критерии – уровень дохода,
активности, финансовой грамотности, непопадание в целевую аудиторию госбанков.
Источники: исследование Oliver Wayman и другие открытые источники, анализ БигМакК
6 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Региональная сбытовая стратегия ProblemBank необходимо рассмотреть возможность выхода в регионы,
привлекательные с точки зрения развития ритейла 0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
3,0
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
0
100%
80%
60%
40%
20%
0
№ Регион Присутствие ProblemBank
1 Москва
2 Московская область
3 Санкт-Петербург
4 Свердловская область
5 Краснодарский край
6 Тюменская область
7 Республика Башкортостан
8 Ростовская область
9 Республика Татарстан
10 Самарская область
11 Челябинская область
12 Нижегородская область
…
19 Волгоградская область
Потенциальными регионами для рассмотрения экспансии являются
регионы суммарный объем рынка которых составляет 80% от
общероссийского рынка ритейла
Текущий объем
региональных рынков
ритейла, трлн. руб.
Доля от общего рынка
нарастающим итогом,
%
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
регионы, подлежащие рассмотрению
0%
2%
4%
6%
8%
10%
0
100000
200000
300000
400000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
300
400
200
100
0 2 6 5 7 12 11 9 8 4 10 3
3,9%
7,1%
4,6%
9,2% 10%
8%
6%
4%
2%
0%
Население на одно
отделение банка-
конкурента**, тыс. чел.
Предполагаемый
ежегодный рост рынка
ритейла, %
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Un
itsUn
its
Chart title
Series1 Series2
**Кроме Сбербанка
Базовые предположения
• Ключевым драйвером развития потребительского кредитования
в целом и рынка кредитных карт в частности, является ритейл –
розничная торговля потребительскими товарами.
• Все регионы имеют сравнительно одинаковый уровень развития
инфраструктуры и финансовой грамотности (кроме Москвы,
СпБ, Тюменской области и Красноярского края).*
ProblemBank необходимо рассмотреть возможность открытия
представительств в следующих регионах:
• Московская область
• Тюменская область (Тюмень, Сургут, Салехард)
• Республика Башкортостан (Уфа)
• Краснодарский край (Краснодар)
• Ростовская область (Ростов)
*Данные кейса
Источники: Росстат, анализ БигМакК
7 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Анализ каналов сбыта
Максимальный потенциал увеличения эффективности каналов сбыта заложен в
развитии POS, прямых продаж и Интернет-банка
Корреляционный анализ кол-ва отделений и числа активных
кредитных карт
400
450
500
550
600
650
700
750
20
25
30
35
40
45
1 2 3 4
Chart title
Series1 Series2
2007 2008 2009 2010
Число отделений,
шт.
Число активных
кредитных карт,
тыс. шт.
500
550
600
650
700
750
22
23
24
25
26
27
28
1 2 3 4
Series1 Series2
500
550
600
650
700
750
22
23
24
25
26
27
28
1 2 3 4
Series1 Series2
POS Прямые продажи
Интернет-Банк
Тинькофф.Кредитные ситемы
Бизнес-модель
Бесфилиальная сеть, прямые рассылки и
партнерские программы
Коммерческая
деятельность
июнь 2007г.
Достижение точки
безубыточности
4 квартал 2008г.
Эмитировано карт >500 тыс. шт.
Задолженность 11,4 млрд. руб.
По
те
нц
иа
л
Ин
иц
иа
ти
вы
Анализ текущего использования каналов сбыта
• Корреляция количества активных карт с числом отделений
показывает, что основной фокус сосредоточен на продаже
кредитных карт через отделения Банка
• Необходимо диверсифицировать каналы сбыта
Тенденции рынка
• Клиенты предпочитают удаленные каналы дистрибуции
• Наиболее растущие каналы продаж: интернет, посредники
• Многие клиенты заинтересованы в наличии нескольких
кредитных карт
• Сайт французского
кредитора привлек 39% от
всех прямых продаж во
Франции в 2007 году.
• Ежегодный рост +26%.
Sofinco
• Создание
партнерской сети
продаж через
федеральные сети
ритейлеров
• Создание сервиса
для online продаж
• Доставка кредитных
карт на дом клиентам
с активацией на
месте
• Высокий потенциал с
минимальными
фиксированными
издержками и
временем выхода на
рынок
• Минимальные
издержки, но низкое
качество клиентов
• Партнерство с
профильными
конференциями,
представители в
клубах по интересам
• Инструмент обеспечения
дифференциации и
выхода на целевую
аудиторию.
• Удовлетворение
потребности в скорости
получения кредита
Источники: исследование Oliver Wayman и другие открытые источники, анализ БигМакК
8 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
36%
15%
27%
16%
6%
100%
TV
Наружная
Пресса
Internet
Прочее
Продвижение
ProblemBank необходимо рассмотреть четыре возможности продвижения кредитных
карт: WhiteLabeling*, реклама, ко-брендинг и ребрендинг
*Эмиссия кредитных карт от имени и по поручению различных торговых компаний без указания
имени банка-эмитента на карте и предоставление банком эмиттентом поддержки по функциям
бэк-офиса за комиссию от продаж
White labeling*
Доля основных игроков на рынке ритейла (2009) , %
3,9%
3,0%2,4%
1,6%1,0% 0,8% 0,8% 0,8% 0,7% 0,5%
Реклама
Типичная структура рекламного
бюджета розничного банка, %
Относительное влияние
канала на аудиторию
3,5
3,3
2,7
2,1
Высокое (5) Низкое (0)
Ко-брендинг Ребрендинг
Банк
Кол-во
ко-брендиговых
программ
Задолженность
на фев. 2011,
млрд. руб
Русский
стандарт 9 51,1
Сбербанк 2 27,9
ВТБ 24 3 27,2
ProblemBank 1 14,6
ОТП Банк 0 14,1
Citibank 6 13,4
Варианты для
ко-брендинговых программ:
• Социальные сети (Vkontakte.ru)
• Фитнес-центры (WorldClass)
• Авиакомпании (UTAir,
TransAero)
• Глянцевые журналы (Playboy,
Cosmopolitan)
• Информационные издания
(Ведомости, Коммерсант)
• Карты компаний по зарплатным
программам (например,
Газпром)
• Для перехода банка в целевой сегмент
необходимо обеспечить создание
соответствующего имиджа.
• Для этого необходимо рассмотреть
возможность изменения названия и
фирменного стиля банка с сохранением
преемственности и узнаваемости.
• Текущее название банка не может
вызывать недоверие у потенциальных
клиентов, ориентированных на успешность.
• Возможным названием банка может быть:
No-problemBank
No-Problem Bank
Пример логотипа
Источники: Данные кейса, аналитическое исследование Roland Berger, прочие открытые источники, анализ БигМакК
9 Данный материал подготовлен в рамках чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» и не является реальным коммерческим предложением.
Все материалы данной презентации являются собственность команды БигМакК.
Команда БигМакК не является юридическим лицом и не преследует получение прибыли.
Команда БигМакК
Случевский Евгений
Задачи: анализ рынка,
выработка базовых
стратегий
Образование:
МФТИ, Системный анализ и
управление
ТюмГНГУ, Автоматизация и
управление
Достижения:
McKinsey Case Competition
2010 – Winner
Changellenge 2010 - finalist
Урбанас Антон
Задачи: анализ
финансовых показателей,
маржинальности
Образование:
ГУ ВШЭ, экономика
Достижения:
Именная стипендия ВТБ –
2010
Финалист
Changellenge Cup – 2010
Орехов Станислав
Задачи: региональная
стратегия, прогнозирование
Образование:
МФТИ, Системный анализ и
управление
МИФИ, Прикладная
математика и физика
Достижения:
Changellenge 2010 – winner
Moscow Cup 2010 - winner
Кондаков Кирилл
Задачи: анализ каналов
продвижения, сегментация
Образование:
МФТИ, Системный анализ и
управление
СПбГУ ИТМО, Бизнес-
информатика
Достижения:
Changellenge 2010 – winner
Moscow Cup 2010 – winner
KPMG Case Competition
Russian Final
Top Related