XIMMA 1 PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICOrepositorio.ucp.edu.co:8080/jspui/bitstream/10785/... ·...

XIMMAPLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

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Informe Final de Práctica Profesional

Desarrollo de plan de marketing estratégico para la creación y mantenimiento de clientes

en la empresa Ximma

Maicol Alejandro Montes Agudelo

Tutor

Jorge Ramírez Cardona

Ingeniero Industrial

Universidad Católica Popular del Risaralda

Programa de administración de Empresas

Practicas Profesionales

Pereira

2010


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Agradecimientos

Agradezco a Dios primero que todo por darme la capacidad de realizar este proyecto, a mis padres de quienes recibe todo el apoyo durante este tiempo, al tutor de práctica Jorge Ramírez por su apoyo y consejos para sacar adelante mi práctica y a la Empresa Ximma en especial a su gerente por su apoyo


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Contenido

Introducción 10

1. Presentación de la organización 11

1.1. Reseña histórica 11

1.2. Misión 12

1.3. Visión 12

1.4. Estructura organizacional. 13

1.5. Servicios que presta 14

2. Diagnostico del área de intervención 15

2.1. Identificación de las necesidades 15

2.2. Recolección de la información 15

2.2.1 Fuente primaria. 16

2.2.2 Fuente secundaria. 16

3. Eje de intervención 17

4. Justificación 18

5. Objetivos 19

5.1. Objetivo general 19

5.2. Objetivos específicos 19

6. Marco teórico. 20

6.1 Planeación estratégica 20

6.2 Marketing: 21

6.2.1 Plan de marketing 22

6.2.2 Plan marketing estratégico 22

6.2.3 Marketing operativo 23

6.2.4 Producto 23

6.2.5 Distribución o plaza 24

6.2.6 Promoción 25


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6.2.7 Precio 26

6.3 Matriz DOFA 26

6.4 Marco contextual 27

6.4.1 Económico 29

6.4.2 Situación Legal 30

7. Cronograma de actividades 32

8. Presentación y análisis de resultados 33

8.1. Esquema de trabajo 33

8.2 Análisis de la situación 34

8.2.1 Análisis de las 5 fuerzas de Porter. 34

8.2.2 Entorno 43

8.2.3 Análisis de las 4P 45

8.3 Meta empresarial 52

8.3.1 Formulación de la misión 52

8.3.2 Formulación de la visión 53

8.4 Desarrollo de Estrategias 54

Conclusiones 66

Recomendaciones 67

Referencias 69

Apéndices 71

Anexos 75


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Lista de Tablas

Tabla. Cronograma

Tabla 1. Análisis de competidores, características.36

Tabla 2. Comparación proveedores mas importantes40

Tabla 3. Características de bases de datos gratuitas42

Tabla 4. Matriz Dofa, debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas.44

Tabla 5. Características de las estrategias.54

Tabla 6. Estrategia de creación de unidades de negocio.55

Tabla 7. Estrategia de mejoramiento de las visitas a los clientes.56

Tabla 8. Estrategia de creación de política de precios.57

Tabla 9. Estrategia de capacitación de ingenieros en áreas comerciales.58

Tabla 10. Estrategia de renovación de imagen.59

Tabla 11. Estrategia de creación de políticas de ventas.60

Tabla 12. Estrategia de contratación de vendedor.61

Tabla 13. Estrategia de vinculación con centros de desarrollo tecnológico.62

Tabla 14. Estrategia de creación de nuevos productos y servicios63

Tabla 15.estrategia de servicio al cliente.64


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Lista de Figuras

Figura 1. Estructura organizacional de la empresa ximma.13

Figura 2. Resumen grafico del desarrollo del trabajo.33

Figura 3. Portafolio de productos y servicios de la empresa ximma.46

Figura 4. Portafolio de productos y servicios de la empresa ximma.46

Figura 5. Logo de ximma.49

Figura 6. Eficiencia de los procesos estratégicos.65


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Lista de Apéndices

Apéndice A. Encuesta de análisis de fortalezas y debilidades71

Apéndice B. Encuesta de análisis de clientes y competidores74


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Lista de Anexos

Anexo A. Encuesta de análisis de fortalezas y debilidades75


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RESUMEN

Ximma es una empresa prestadora de servicios tecnológicos y comercializadora de productos

especializados en tecnología de la información, permitiéndole a las empresas regular sus

operaciones y utilizar su información de forma rentable. La empresa se encuentra en un proceso

de reestructuración comercial, donde pretende realzar su imagen, atraer nuevos clientes y

consolidarse en el mercado, Ximma quiere aumentar su posición en el mercado nacional y

regional, con la mejora de su área comercial que le permita ser más competitiva y atraer más

clientes para el alcance de sus objetivos.

Por esto el trabajo esta enfocado a generar estrategias de mercado, que le permitan a la Empresa

mejorar los procesos que presenten debilidades y lograr así atraer nuevos cliente.

Palabras clave: Marketing estratégico, creación de clientes, posicionamiento en el mercado,

competitividad, mejoramiento de los procesos.

ABSTRACT

Ximma is a service company technological and marketing of products specialized technology of

information, allowing companies regular operations and use your information profitably. The

company is in the process of restructuring business, where it aims to enhance its image

attract new customers and consolidate its market Ximma to increase its position in national and

regional market, with improved of commercial area allowing it to be more competitive and

attract more customers for the reach their goals.

For this work is focused on generating marketing strategies that will enable the Business process

improvement showing weaknesses and achieve well attract new customer.

Keywords: Strategic Marketing, creation of customers, positioning market and competition,

improving processes.


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Introducción

Ximma es una empresa dedicada a la prestación de servicios en el área de Misión Critica,

además de la venta de productos de marcas reconocidas a nivel mundial como por ejemplo

licenciamiento Oracle, ofrece la confidencialidad y seguridad de la información en el área

de servidores, con las mejores herramientas tecnológicas del mercado, que les brinda a los

clientes tecnología de la información para el fortalecimiento de su negocio, con los

elementos necesarios para la obtención de beneficios a largo y mediano plazo permitiéndoles

a las empresa disminuir costos y mejorar sus procesos.

Actualmente está Empresa pasa por una etapa de planeación de nuevas estrategias que le

permitan llegar a nuevos clientes así como la retención de los actuales, para aumentar su

posicionamiento en el mercado nacional y regional. La gerencia consideró propicio la

creación e implementación de un plan de marketing estratégico que le ayude reactivar su

fuerza comercial y lograr alcanzar el éxito empresarial; por esta razón se toma la decisión de

realizar este proceso, con el fin de brindarle a la Empresa herramientas estratégicas que

permitan aumentar las posibilidades de ventas y su consolidación en el mercado.


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1. Presentación de la organización

Ximma es una compañía constituida en la ciudad de Pereira desde el año 2003, actualmente

cuenta con diez (10) empleados pertenecientes a las aéreas comercial, técnica y

administrativa, está dedicada a prestar servicios a entidades públicas y privadas en el

acompañamiento y asesoría especializada en el área de plataformas computacionales de

misión crítica en informática.

Ximma fundamenta su objetivo empresarial en acompañar el crecimiento tecnológico

de cada uno de sus clientes, alineando sus estrategias en pos de su continua evolución.

Realiza diseño de infraestructura tecnológica, diagnóstico del estado tecnológico,

implementación de soluciones tecnológicas, configuración de servidores en todas las

plataformas, migración y puesta en funcionamiento de motores de bases de datos, correo y

seguridad informática.

1.1. Reseña histórica

Ximma nació a finales del año 2002 con nombre de persona Natural y a principios del año

2003 fue registrada ante la Cámara de comercio con el nombre de Ximma Ltda.

Inicialmente dos socios hacían parte de la organización y en el primer año abarcaron el 5%

del mercado.

En este año 2003 se constituyeron 5 socios y su participación en el mercado aumento en

un 30%, en el siguiente año Ximma volvió a contar solo con dos socios con los que

actualmente se mantiene, la organización cada día está creciendo, de tres empleados pasaron


12

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a tener 11 ya que se encuentran realizando alianzas estratégicas con multinacionales como

Oracle, IBM, Vmware y convenios con otras ciudades con el fin de maximizar el mercado y

poder seguir cubriendo de forma efectiva las necesidades del cliente así mismo seguir siendo

reconocida en el mercado sus productos como servicios.

1.2. Misión

XIMMA, es una empresa dedicada a prestar servicios a empresas privadas y públicas

brindando garantía tecnológica para la continuidad de su negocio, así mismo el ofrecimiento

de productos de firmas reconocidas a nivel internacional en estas áreas.

XIMMA, cuenta con talento humano cualificado y comprometido con la prestación del

servicio de alta calidad y máxima rentabilidad para el cliente.

XIMMA, garantiza con esto la permanencia en el mercado y ofrece aporte en la generación

de empleo y la puesta al alcance de la región en los desarrollos e innovaciones en el área de

las plataformas computacionales de misión critica.

1.3. Visión

En el año 2011 Ximma, será una compañía certificada en calidad, con estructura empresarial

moderna y competitiva; con apalancamiento financiero que permita generar estabilidad

laboral y oportunidad de crecimiento profesional a sus integrantes, trascendiendo en este

periodo hacia el mercado nacional.


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1.4. Estructura organizacional.

Se muestra a continuación la estructura de la empresa por áreas y las respectivas subsectores

para la funcionalidad de la empresa.

Figura 1: estructura organizacional de la Empresa Ximma

Fuente: Información suministrada por el Gerente de la Empresa año 2009-2010

Esta estructura está conformada por la junta de socios, seguido por la gerencia general

encargada de la orientación y control de la organización. Se encontraron tres áreas en las

cuales se divide la esencia de la Empresa, una de estas es la gerencia administrativa donde

se encuentra la secretaria y el servicio al cliente, herramientas de gestión para el uso

correcto de la información y la comunicación con los clientes, seguido de esta la gerencia

comercial encargada de las actividades de mercadeo y ventas, donde se realizan los procesos

necesarios para la comercialización de los productos y servicios, esta sector está

acompañado del asistente comercial, cargo ejercido por el practicante encargado de la

creación de herramientas innovadoras, por ultimo vemos la gerencia tecnológica, donde se

centra la esencia del negocio ya que en esta se derivan las actividades que le generan los

ingresos a la Empresa.


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1.5. Servicios que presta

XIMMA brinda a las empresas seguridad y gestión en tecnologías de la información que

permita optimizar sus procesos organizacionales. Se describen algunos servicios que hacen

de Ximma una empresa reconocida en este campo:

• En servidores, Instalación, configuración, arreglo de discos y puesta en producción.

• Asesoría, auditoria, migración, instalación, afinamiento, capacitación, actualización,

configuración y administración de sistemas operativos.

• Análisis, tipos de red, diagnóstico, segmentación, detección de intrusos y seguridad.

• Administración de la información en las bases datos Oracle y SQL server además de

asesoría, auditoria, migración, instalación, afinamiento, capacitación, actualización,

configuración, administración, backup y recuperación.

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Productos. A través de los licenciamientos que ofrece Ximma, las empresas pueden obtener

los derechos de uso exclusivo de programas para que usen los instrumentos informáticos

bajo una serie de términos y condiciones establecidas dentro de las clausulas del producto.

Licenciamiento:

• Oracle data base / seone / se / ee

• Subscription oracle –Linux

• Oracle University

• SQL server

• Office


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2. Diagnostico del área de intervención

2.1. Identificación de las necesidades

La alta competencia en el mercado genera que las empresas manejen una estructura

estratégica que le permita diferenciarse en el sector, además de ser reconocida por los

clientes y que le genere fidelidad por parte de estos.

Esto se logra con el posicionamiento de la marca en el mercado ya que es una herramienta

fundamental para la competitividad de las empresas porque les permite ser los de mayor

predilección por los clientes además de alargar el ciclo de vida de la empresa y el éxito de

éstas.

Bajo este concepto se identificó en las investigaciones iniciales realizadas a Ximma,

que la creación de un plan estratégico sería de gran importancia para incrementar la posición

de la empresa en el mercado a nivel local y regional, un reconocimiento de nuevos clientes y

un recordatorio de los antiguos, mostrándoles que Ximma con su experiencia puede

brindarles el mejor servicio.

2.2. Recolección de la información

La obtención de la información será de hecho, es importante conocer todos los puntos de

vista posibles de la empresa tanto de los clientes como de los integrantes de esta, establecer

las necesidades que se poseen y con ayuda de la información teórica dar solución a los

problemas que se encuentren.


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2.2.1 Fuente primaria.

Para obtener la información más adecuada que permitiera realizar un óptimo procedimiento,

se estableció por medio de una entrevista con la gerente, el eje de intervención, además de

las necesidades de la Empresa para que el practicante estuviera mas informado de cómo

enfocar su trabajo y además conocer la visión que tenían las directivas del futuro de Ximma,

para así poder establecer el procedimiento que se llevaría a cabo en este proceso.

Se realizaron dos encuestas a la gerente de XIMMA donde se indagaba por las

fortalezas y debilidades de la empresa, en cuanto a sus clientes, proveedores y competidores

para tener un análisis organizacional que permitiera enfocar el proceso y brindar

herramientas de mejoramiento para la Empresa. (Ver anexo 1 y 2)

2.2.2 Fuente secundaria.

Se realizaron una serie de consultas teóricas para establecer las metodologías adecuadas a

seguir, estas se realizaron en libros especializados de autores reconocidos y en internet, para

conocer conceptos y descripciones de lo que se necesitaba.

Estos conceptos encontrados permitieron enfocar el trabajo, permitiendo realizar una

investigación y análisis adecuado estos son algunos de esos conceptos;

• Concepto de planeación estratégica.

• Misión y visón de la empresa.

• Que es marketing, definición 4ps; producto, precio, plaza, promoción

• Como es un plan de marketing

• Para qué sirve un plan de marketing estratégico, que es marketing operativo.

• Que es DOFA


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3. Eje de intervención

Se estableció a través de las herramientas de evaluación iníciales, que el eje de intervención

se haría en el área comercial ya que la empresa no genera unas estrategias de marketing

claras que le den herramientas para aumentar sus clientes ni dejar ir los que se poseen, por

lo cual se encontró que existen falencias en la definición de las políticas de manejo del

producto, del precio, la promoción y la plaza. La Empresa requiere de unas nuevas

perspectivas estratégicas que le de herramientas para enfrentar los cambios constantes del

mercado, y que le permitan obtener nuevos clientes y fidelizar los que ya posee para

aumentar sus ventas y así alcanzar el éxito.

Para esto se pretende realizar un plan de marketing estratégico, para que Ximma

obtenga unos elementos que le permitan aumentar sus clientes y consolidar a los que posee,

logrando así generar un reconocimiento en el mercado local y regional, para la mejora de su

área comercial con la utilización de las propuestas estratégicas que genere el practicante en

su proceso de análisis y evaluación de las debilidades y fortalezas de la empresa.


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4. Justificación

Para tener una organización competitiva, que enfrente los retos de el mercado se deben

generar estrategias constantes, que permitan la mejora continua de la empresa y la

diferenciación con la competencia, ya sea con innovación o con la mejor prestación de los

servicios, satisfaciendo al máximo las necesidades de los clientes permitiendo un

reconocimiento perdurable de la marca y así tener éxito en el mercado.

Si se mira este concepto encontramos que Ximma necesita de una planeación

estratégica de sus actividades, para obtener un rumbo que le permita competir y diferenciarse

de la competencia, con análisis de los factores claves de los procesos comerciales, para así

sacar unas metodologías a implementar en pos del mejoramiento de las actividades de la

empresa.

Teniendo en cuenta que la Empresa no presenta unas políticas claras de estrategia, es

importante que todo el personal haga parte de las propuestas generadas o de las estrategias a

realizar, para que Ximma en su totalidad inicie un cambio tanto cultural como mental, hacia

el mejoramiento de sus actividades comerciales en las que se encuentran; servició al cliente,

posicionamiento de la marca, aumento de las ventas, entre otras, ayudando con esto al éxito

de la empresa.

Por esto se pretende identificar estrategias claras y metodológicas, sobre las bases de un

plan de marketing, que permitan aumentar sus posibilidades de reconocimiento en el

mercado y por ende su crecimiento económico. En base a esto se debe realizar unos pasos

fundamentales en la elaboración de un plan estratégico que permitan tener las bases

necesarias para que la empresa se posicione en el mercado y a si poder continuar en el

mucho más tiempo.


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5. Objetivos

5.1. Objetivo general

Establecer estrategias acordes a las necesidades de la empresa Ximma, que brinden los

lineamientos y herramientas necesarias para facilitar la toma de decisiones adecuadas en el

área comercial y administrativa de la empresa.

5.2. Objetivos específicos

∗ Establecer estrategias a partir de la información recolectada, que puedan brindar solución

a las dificultades que posea la empresa en sus políticas de precio, plaza, promoción,

producto.

∗ Colaborar con la vinculación de la Empresa a una red de desarrollo tecnológico que le

permita mejorar sus procesos.

∗ Estructurar una misión para la empresa, que le sirva de base para modificar la actual

hacia unas políticas estratégicas claras, estableciendo el rumbo que quiere tomar, sus

prioridades y sus propósitos empresariales y sociales.

∗ Estructurar una visión clara que le permita a la Empres tener las bases para modificar la

actual hacia una que sirva de inspiración y guía hacia el futuro exitoso de la

organización.


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6. Marco teórico.

6.1 Planeación estratégica

Las estructuras organizacionales modernas son cada vez más eficientes, las grandes

superficies gastan grandes cantidades de dinero en estrategias que les permitan competir y

sostenerse en el mercado, cada gerente de cada empresa tiene como objetivo maximizar

recursos, posicionarse en el mercado ser mejor que la competencia.

Por esto la importancia de llevar un rumbo estratégico en la empresa para fortalecer las

capacidades internas y así poder enfrentar los distintos cambios del entorno y ser

competitivos. “La planeación estratégica marca la dirección de la empresa. El proceso

sistemático de enumerar y evaluar las estrategias alternativas produce un marco de referencia

claramente entendido, dentro del cual se pueden preparar planes más detallados de

mercadeo, fabricación o mejoras, finanzas, desarrollo y personal.”(Armstrong 1988 pág. 39)

Permite con estos procesos crear herramientas eficaces, detalladas para el mejoramiento de

todos los procesos de la empresa.

La gestión empresarial exige tener unas metas claras y una perspectiva a futuro

coherente que permitan la inspiración y manejo de los hilos de la empresa en busca de un

mejoramiento constante, estas deben mostrar las bondades e importancias de la empresa y su

orientación hacia la mejor prestación del servicio para la satisfacción del cliente. Se debe

entender que la misión de la empresa debe estar en constante cambio para mantener fresca

la imagen de esta, además de ser fundamental en la planeación estratégica de las empresas

permitiendo tomar las mejores decisiones, según Morrisey (1996) una misión comprende los

siguientes elementos (p, 35):

• El concepto de su empresa

• La naturaleza del negocio


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.

• La razón para que exista la empresa

• La gente a la que se sirve

• Los principios y los valores bajo los que usted pretende operar

Mientras que la misión, nos permite tener una idea a futuro de la empresa, como será en

3 o 4 años, se debe tener unos objetivos a largo plazo que la empresa quiera alcanzar para

conseguir el éxito, por eso la visión debe ser coherente y mostrar bajo las capacidades de la

empresa donde o como podría estar en un determinado tiempo, una declaración de visión

bien formulada seria (1996, p.69):

• Es breve; de preferencia, con menos de diez palabras

• Es fácil de captar y recordar

• Inspira y plantea retos para sus logros

• Es creíble y consistente con lo valores estratégicos y la misión

• Muestra la esencia de lo que debe llegar hacer su compañía

• Permite la flexibilidad y la creatividad e n su ejecución.

6.2 Marketing:

Para cualquier tipo de empresa ya sea familiar, grande o pequeña, en industrias o en distintos

sectores económicos como el privado o el público, en industrias o el sector agrícola, el

marketing desempeña un papel fundamental en el proceso de relación con los clientes, en la

forma como las empresa llegan a las mentes de los consumidores, en como hacer que las

ventas aumenten y que la empresa se consolide, por esto es importante el conocimiento de

este en la búsqueda del éxito de la empresa. ¨El marketing se entiende como la planeación y


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la instrumentación prácticamente de todo aquello que hace una organización para realizar un

intercambio entre ella misma y los clientes¨. (Ronkainen, Rosenbloom, Czinkota., Sheth,

Dickson. et al 2007, p 4) esta herramienta enfocada a la organización permite desarrollar

propuestas innovadoras, que le permiten competir en el mercado y así mantenerse en el

mercado.

6.2.1 Plan de marketing

El correcto uso del marketing le permite a las empresas desarrollar la capacidad de competir

y diferenciarse en el mercado, logrando así el éxito empresarial y el reconocimiento de la

marca. Por esto es importante la creación de áreas comerciales que le den a las

organizaciones la capacidad de desarrollar planes de marketing efectivo, que generen

incremento en las ventas y un crecimiento sostenido de la empresa que permita aprovechar

las oportunidades del entorno como lo explica Ambrosio (2000). “Un plan de marketing es el

punto más alto del proceso de decisión de aprovechar una oportunidad ofrecida por el

mercado. Congrega todas las actividades empresariales dirigidas hacia la comercialización

de un producto, el cual existe para atender las necesidades específicas de los

consumidores.”(p. 13). El conocimiento del consumidor es esencial en el desarrollo

competitivo de las empresas, conocer las necesidades de los clientes es fundamental para

proporcionar o realizar las adecuadas estrategias que le permitan a las empresas mantenerse

en el mercado,

6.2.2 Plan marketing estratégico

El plan de marketing es el plan para un producto, para su posicionamiento en el mercado,

es un programa de la estrategia de marketing donde se busca la consolidación del producto

ante el cliente, buscando atraer mejor que los competidores la demanda, según Lambin


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(1995) el marketing estratégico se apoya de entrada en el análisis de las necesidades de los

individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing. Lo que el

comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio, o la solución a un problema,

que el producto es susceptible de ofrecerle; este servicio puede ser obtenido por diferentes

tecnologías, las cuales están a su vez, en un continuo cambio. (p. 8). Por esto la visón de las

empresas debe cambiar enfocándose más en la satisfacción del cliente, en cumplir con sus

necesidades para que estos realicen una segunda compra es importante tener en cuenta que

un cliente satisfecho es la publicidad más real que pueda tener una empresa.

6.2.3 Marketing operativo

Pero no solo se deben conocer las necesidades del cliente la estrategia no se debe centrar

solo en este reconocimiento al usuario sino también en los factores tácticos de la

organización que le permitan incrementar las utilidades mediante políticas en los elementos

claves de negocio de las empresas, por esto se debe tener en cuenta la utilización del

marketing operativo, para así lograr una mayor eficiencia de las operaciones comerciales de

la organización. “el marketing operativo es una gestión voluntarista de conquista de los

mercados existentes, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Es la

clásica gestión comercial, centrada en la relación de un objetivo de cifra de ventas y que e

apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, de distribución, de precio y

de comunicación.” (1995. P 5). Cada uno de estos elementos le permite a la empresa

diferenciarse de la competencia, el conocimiento de estas variables, la correcta utilización y

puesta en ejecución permiten abrir caminos al éxito.

6.2.4 Producto

La importancia del conocimiento del producto radica en saber qué necesidad se está

satisfaciendo que se le está brindando al cliente, si conocemos esto podemos brindarle al


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.

cliente una perspectiva de lo que se le está ofreciendo. Se debe comenzar por saber que es

un producto. ¨ Un producto puede ser un bien tangible, como el PlayStation de Sony, un

servicio intangible, como una consulta médica, una persona como un candidato político, un

lugar, como un destino turístico, y una idea como la conservación del agua o la protección

contra el VIH. (2007. p 17) los productos cubren una necesidad para los clientes por eso es

la importancia de la calidad, del diseño, el empaque etc. Muchos factores que influyen en el

cliente para su compra, por eso se debe saber que se vende, que se le puede brindar a los

clientes para que repitan la compra y generar una perspectiva hacia la marca.

Pero también encontramos los servicios que se han vuelto parte fundamental de la

economía al aumentar considerablemente en el mercado la necesidad de estos “Los servicios

son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se

ofrecen en venta, y que son esencialmente intangibles y no tienen como resultado la

propiedad de algo.” (Kotler y Armstrong, 2007. P 237). Los servicios son hoy en día un

punto de partida para nuevos empresarios generando desarrollo en la economía y

permitiendo satisfacer las necesidades de las personas.

6.2.5 Distribución o plaza

Conocer la importancia de la distribución es algo fundamental para las empresas, esta es la

encargada de que todos los días encontremos los almacenes, los supermercados, las tiendas

de barrio con distintos productos, el llegar hasta pequeños sectores es una tarea de la cual la

empresa no se encarga, sino sus vendedores o distribuidores que realizan los pedidos para

poder surtir cada una, esto se llama canales de distribución, los cuales permiten desarrollar

mejor las actividades a la empresa para que esta se dedique únicamente a lo que sabe hacer.

¨un canal de distribución es la red de organizaciones que crea utilidades de tiempo, lugar y

posesión para los hogares consumidores y los clientes empresariales.¨ (2007. p 18).

Simplifican los procesos logrando satisfacer todas las demandas en el menor tiempo posible,


25

.

la importancia radica en que la empresa sigue su actividades normales mientras su producto

se distribuye y vende por si solo.

6.2.6 Promoción

La utilización de esta herramienta es básica en la vitalidad de una empresa, no es solo

publicidad, son estrategias persuasivas que permiten que el comprador se interese en el

producto, mostrarle las ventajas que les brinda y como obtenerlo. “Un objetivó básico de la

estrategia de promoción es despertar la conciencia del consumidor (promociones

informativas) y brindarle información sobre cómo obtener el producto y como usarlo” (2007.

p .19) la importancia de la promoción radica en generar y mantener la imagen de la

empresa en la mente de los consumidores, mostrándoles como el producto satisface sus

necesidades y así no dudar en hacer la compra.

Otra forma de promoción es la realizada por los vendedores de las empresas a partir de

la venta personal, ya que es una comunicación establecida con el cliente donde se muestran y

se tratan puntos estratégicos como cualidades y ventajas de los productos que se ofrecen

dándole valor agregado a la venta ,ya que le vendedor puede establecer relaciones de

confianza con el cliente permitiendo ventas futuras para las empresas “ la venta personal es

una comunicación directa que tiene lugar entre dos personas, la cual tiene el propósito de

que una de ellas explique cómo los bienes, servicios o ideas se adaptan a las necesidades de

otra u otras que podrían llegar hacer sus clientes.” (2007. P 476)

El vendedor puede crear una relación de confianza que le permitan negociaciones a largo

plazo, generando mayor estabilidad en el proceso de venta de la empresa.


26

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6.2.7 Precio

Este es el factor más influyente en los clientes “un precio es la cantidad de dinero que se

cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los

valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de obtener o usar un producto o

servicio” (2007, p 309).Esta es la estrategia más cautivadora de los consumidores el precio

pagado por los productos es el mayor atractivo para comprar, si las empresas no tienen un

justificante que les permita mostrar las ventajas que brinda su producto para ser más caras

que la competencia no puede competir, “Una estrategia de precios exitosa se basa en

entender el paquete de beneficios que ofrece la propuesta de valor del producto y el valor

que los clientes conceden a estos beneficios”. (2007. p 19). La eficacia de los precios radica

en mostrar las cualidades que le dan el valor al producto, sino lo hacen el cliente buscara

otras ofertas que le dan más por el mismo precio satisfacer las necesidades del cliente

justifican el valor del producto.

6.3 Matriz DOFA

Esta matriz ayuda a conocer los factores más determinantes de la empresa tanto en la parte

interna como externa de la empresa, creando conciencia de la situación de la organización y

las posibles estrategias a utilizar DOFA que es “el análisis de la relación entre las influencias

del entorno y las capacidades estratégicas de una organización respecto a sus competidores”

(Johnson, Scholes y Wittington. 1997. p 148) con esta herramienta se realizan distintos

análisis para fortalecer todos los componentes del entorno que la afectan.

En el proceso de mejoramiento de las empresas lo más importante es conocer las

debilidades y amenazas que se poseen por eso el estudio del entorno es fundamental para el

conocimiento de los cambios del sector, de forma tal que se puedan crear estrategias para

enfrentar con fortaleza todas, según Kotler y Armstrong (2007) las influencias del entorno


27

.

este es definido como “los actores y fuerzas externas que afectan la capacidad de la gerencia

para establecer y mantener relaciones exitosas con los clientes meta”. Dicho entorno está

conformado por factores micro que son “los actores cercanos a la empresa que afectan su

capacidad para servir a sus clientes” y por el entorno macro que incluye “fuerzas sociales

más grandes que influyen en el micro entorno, es decir, fuerzas demográficas, económicas,

naturales, tecnológicas, políticas y culturales.” (p 70). En este entorno nos basamos en los

determinantes críticos de las oportunidades y amenazas que establece Porter

Para la administración efectiva de la empresa Existen cinco fuerzas competitivas que

sirven para identificar las características estructurales claves de esta, en las cuales, se

analizan las relaciones existentes entre competidores potenciales, compradores, proveedores,

bienes sustitutos y los competidores existentes. Estas cinco fuerzas reflejan que “la

competencia en un sector industrial va más allá de los simples competidores. Los clientes,

proveedores, sustitutos y competidores potenciales son todos los “competidores” para las

empresas (…) y puede ser de mayor o menor importancia dependiendo de las circunstancias

particulares.” (Porter. 1998. p 26) Este análisis nos permite tener unas perspectivas de las

posibles amenazas de la compañía y sus fortalezas en lo referente a proveedores, cliente, y

competidores además de productos que puedan sustituir los nuestros en el mercado, este

análisis se realiza con información real de la compañía para así poder hacer un buen estudio

de la situación a la cual nos enfrentamos como administradores.

6.4 Marco contextual

Entender el entorno es importante en la medida de que se haga un análisis de cómo podría

afectar al sector los cambios en este, como las políticas o acciones legales pueden crear

debilidades en las Empresas que no están al tanto de la información que los rodea, como

sucedió en la década de los 80 con el paso de la sociedad industrial a la sociedad de la

información, siendo este un cambio de actores externos que influían en el comportamiento


28

.

de las personas, que para los que no estaban preparados significo una pérdida de capacidad

adquisitiva.

Analizar los factores que influyen en el entorno es fundamental para el desarrollo pleno

de cualquier investigación por e so a continuación vemos algunas acciones que se realizan y

que influyen en el entorno.

El Ministerio de Comunicaciones y Colciencias abrieron la convocatoria pública para

crear el Centro de Investigaciones de Excelencia en Electrónica, Telecomunicaciones e

Informática –ETI-, una red nacional de grupos de investigación del más alto nivel

conformada para adelantar procesos de innovación y desarrollo tecnológico en alianza con

investigadores internacionales, con el objetivo de apoyar la formación de recursos humanos

en los niveles de maestría y doctorado y transferir el conocimiento generado a los sectores

productivos. (2009, 22 de septiembre)

El objetivo del Ministerio de Comunicaciones es potenciar la capacidad nacional de

innovación y desarrollo tecnológico en el área de electrónica, telecomunicaciones e

informática fortaleciendo los grupos y centros de investigación ya existentes para que

Colombia se posicione como país líder en la investigación científica en el sector de las TIC”,

dijo la Ministra de Comunicaciones María del Rosario Guerra.

Elizabeth Jiménez Castaño comentó en su publicación en la revista Latín Pyme las

ventajas que brinda las organizaciones de desarrollo tecnológico en especial Parquesoft la

cual es según Elizabeth una iniciativa Colombiana que tiene el objetivo de crear un espacio

para emprendedores de la industria de software nacional. En la actualidad tiene presencia en

15 ciudades del país, hoy es uno de los principales proveedores de productos y servicios en

tecnología de la información (TI) y relacionadas de América Latina. Alberga a más de 300

empresas especializadas en la industria del conocimiento, donde trabajan más de mil


29

.

profesionales. Cuenta con más de 500 clientes en todos los sectores de la economía,

localizados en 4 continentes.

“Con respecto a Pymes, la organización ofrece soluciones en sistemas de gestión de

conocimiento y de administración de bajo costo. Nos hemos aliado con firmas nacionales e

internacionales para dar conectividad y contenidos a las Pymes en diversas formas como es l

caso de los modelos ASP (alquiler). A 2010 esperamos encontrar nuestra iniciativa insertada

en las principales capitales de los departamentos de Colombia y al menos e n 4 países más.

Nuestro interés es aportar al país mas de 10.000 personas en áreas de la ciencia de la

tecnología, el arte digital, los video juegos, y software de todo tipo para el país y el mundo”

sostienen Alfredo Roldan, director ejecutivo de la red nacional de Parquesoft.

6.4.1 Económico

El último informe de IDC revela muestras de recuperación en el sector tecnológico y ofrece

expectativas positivas para el futuro. Los buenos resultados de la primera mitad del año han

motivado a la consultora a revisar sus previsiones para 2010. IDC prevé un incremento del

gasto global en tecnología del 6%, con unas participaciones del 11% del hardware, 4% para

el software y 2% si contabilizamos los servicios tecnológicos.

La recuperación de la economía norteamericana (se espera un incremento en el gasto en

TI del 5%) y de Europa Occidental junto a la positiva evolución de mercados como China

(21%), Rusia (17%) o Brasil (14%) serán fundamentales para el sector tecnológico. IDC

atribuye las claves a la adquisición de nuevo equipamiento por parte de Empresas, gobiernos

y consumidores que están aprovechando una economía estabilizada para renovar su

equipamiento.


30

.

“El primer semestre de 2010 ha sido muy fuerte para la industria TI. Las ventas de PC´s

(sobretodo portátiles) fueron muy buenas, el gasto Empresarial se recuperó y los

consumidores se mostraron entusiasmados con nuevos productos de tecnología móvil, como

los smartphones", comenta Stephen Minton, vicepresidente de estrategias y marketing de

IDC.

En cualquier caso los analistas no abandonan las precauciones. Para Milton la

sensación general de optimismo acompañada de los buenos resultados obtenidos durante la

primera mitad de 2010 no es óbice para tener en cuenta que las Empresas todavía toman

sus decisiones con suma cautela y que la posibilidad de que la recesión que vivimos sea

de doble inversión sigue patente. IDC resalta en su informe que los ciclos de elecciones

relacionadas con el gasto son largos y que es posible que muchas Empresas que mantienen

sus planes de contingencia para los próximos 12 meses hagan aumentar el número de

proyectos cancelados. (2010, 8 de septiembre)

6.4.2 Situación Legal

Carlos Álvarez en una publicación en el periódico el tiempo expone que; Sí, es cierto que

cada día hay más agencias estatales interesadas en la seguridad de la información; sin

embargo, es imposible afirmar que (i) ese interés corresponda a políticas estatales realmente

fundadas y de proyección a largo plazo - más que a intereses particulares de los funcionarios

de turno - , (ii) ese interés implique la disponibilidad de los recursos necesarios para la toma

de decisiones acertadas y a tiempo y (iii) los países de la región hayan entendido que el

delito informático es por esencia transfronterizo y, como tal, trabajen todos juntos en la

implementación y aplicación de leyes y procedimientos legales estandarizados o uniformiza

dos.


31

.

Sobra decir que los esfuerzos y adelantos alcanzados, en todas las áreas que tocan con la

seguridad de la información, son plausibles; sin embargo es necesario llamar la atención de

la comunidad de expertos sobre algunos puntos estructurales que me atrevo a proponer como

puntos mínimos de acuerdo regional, sobre los que en todos los países tanto el sector privado

como el estatal deben trabajar. Estos puntos mínimos parten necesaria mente desde la

definición de leyes y reglamentaciones estandarizadas, es decir, similares en todos los países,

que nos den a todos la misma base jurídica sobre la que podamos trabajar.


32

.

7. Cronograma de actividades

Tabla. Cronograma

ACTIVIDADES

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIENBRE

1 2 3 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Recolección de la Información

Informe de Ubicación

Análisis de la Información

Cambio de plan de practica

Recolección de la Información

Entrega 1er Informe Presentación Plan de Practica

investigación teórica

desarrollo de encuesta

análisis y utilización de la información

segunda entrega avance del trabajo

preparación del proyecto

Entrega Borrador Final del Proyecto

Devolución del Documento para correcciones borrador final del Proyecto Tutor y Jefe Inmediato

Correcciones Finales

Entrega Documento Final

Fuente: elaboración propia


33

.

8. Presentación y análisis de resultados

A partir de la información obtenida por medio de encuetas (ver anexo 1 y 2) y de la

recolectada por el practicante en el principio de este trabajo, se realizo un análisis, en base a

teorías consultadas, para brindar el mejor diagnostico posible de la Empresa y después darle

unas soluciones a las distintas problemáticas que se encuentren.

8.1. Esquema de trabajo

Se muestra a continuación un resumen del proceso que se realizara para el análisis de la

información y la posterior obtención de las estrategias adecuadas.

FIGURA 2. Resumen grafico del Desarrollo del trabajo.

Fuente: elaboración propia.


34

.

8.2 Análisis de la situación

8.2.1 Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

El análisis será realizado con la metodología más propicia para entender y conocer la

situación de las empresas como lo es las 5 fuerzas de Porter, que permiten analizar las

debilidades y fortalezas de las organizaciones para después crear estrategias y darle solución

a las problemáticas que presenten.

8.2.1.1 Poder negociador de los competidores. Los competidores son fuertes en la medida

que sus procesos tanto internos como externos sean de mayor alcance y eficacia en el sector,

la competitividad se fundamenta en estar siempre al tanto de los cambios del mercado y a las

acciones de la competencia, por eso nunca se debe dejar de estar observando al rival, se debe

conocer como a uno mismos, para saber cuáles son sus debilidades y cuales sus fortalezas,

y así estar preparados ante cualquier sorpresa.

Los siguientes son los competidores más fuertes encontrados en el mercado para

Ximma, estos poseen sus mismas características, en prestación de servicios y venta de

productos además de ser reconocidas en el sector y poseer grandes clientes, inclusive

algunos que pertenecían a la Empresa.

El competidor con mayor poder de negociación es Terasys, ya que es una Empresa

dirigida por uno de los fundadores de Ximma y quien conoce a fondo el funcionamiento de

ésta, por lo cual su conocimiento de la debilidades y fortalezas es muy amplio, permitiéndole

aprovechar esta información para la competencia, además de conocer el mercado fue el


35

.

encargado de la parte comercial de Ximma, lo que le permite posicionarse de una mejor

manera.

Esto ha llevado a que la Empresa perdiera grandes clientes, y a que estos realizaron

convenios con Terasys para que les prestara el mismo servicio que les ofrecía Ximma,

mostrando el poder de negociación que adquirió la competencia con la contratación de uno

de los fundadores de la Empresa.

Se encontró en las investigaciones realizadas a la pagina Web de Terasys, las

promociones que realizan en las que ofrece garantías y paquetes de gran beneficio para los

clientes, lo cual llama mucho la atención, por que se ven los acuerdos que posee con sus

proveedores, el gran manejo comercial que poseen y la capacidad de obtención de clientes.

También se encuentra Punto ExE quienes logran una mayor participación en el mercado

en la medida en que se van fortaleciendo, ya que podrían ampliar su mercado pasando de

clientes institucionales a otras Empresas del sector, y además de su gran capacidad

tecnológica y desarrollo informático lo convierten es una amenaza para Ximma.

A continuación se muestra un cuadro comparativo de las empresas, con información

obtenida mediante la investigación realizada a los competidores:


36

.

Tabla 1. Comparación de competidores

TERASYS PUNTO EXE Ximma

CIUDAD Bogotá Pereira Pereira

UBICACIÓN Bogotá, eje cafetero, Cali Pereira

Pereira, Santa rosa, La dorada

MERCADO sector corporativo

Sector salud, educación, producción

Sector educativo, privado, publico, salud, turístico, Textil, ferretero

INNOVACION creación de estrategias para las Empresa

herramientas eficaces para la prestación de su servicio a centros de salud y centros educativos

Personal capacitado en la creación de herramientas Tecnológicas

CERTIFICACIONES Ingenieros certificados

Ingenieros certificados

Ingenieros certificado s en Oracle y Microsoft. Proceso de SGC

POSICIONAMIENTO Nacional Local Regional

FORTALEZAS

Reconocimiento nacional capacidad económica sostenible buena infraestructura personal capacitado

tiene establecido su mercado objetivo. políticas enfocadas a los clientes

Reconocimiento en el área de servidores. Experiencia 8 años en el mercado Reconocimiento por membrecía Oracle Recurso Humano cualificado, calificado y comprometido.


8.2.1.2 Rivalidad entre competidores. Los competidores generaran rivalidad en la medida

que los costos sean más bajos y el producto tenga mayor calidad, además de diseñar nuevos

productos, obtener nuevas tecnologías, las Empresas existentes deben diseñar estrategias que

les permitan posicionarse en el mercado generarle confianza a sus clientes y así poder

competir con otras organizaciones a las cuales se les hará más difícil penetrar el mercado.


37

.

Los competidores poseen una mayor cobertura del mercado lo que les permite un mayor

reconocimiento y posicionamiento, además de tener una estructura de costos más liviana

permitiéndoles tener un menor precio de mercado, esto si miramos a Terasys, además de su

reconocimiento en varias ciudades del país la Empresa cuanta con una gran infraestructura

organizacional lo que le da una posición en el mercado. Además de realizar estrategias de

acercamiento al cliente como promociones y descuentos para sus clientes.

Por otra parte se encuentra Punto ExE una Empresa ubicada en la región y la cual

estructura su mercado en el sector de la salud, posee una estructura solidad debido a los

contratos que posee con las empresas de salud que adquieren sus servicios, lo que le permite

poder expandir su mercado hacia otros sectores con estrategias de mercado volviéndose mas

competitivo para Ximma.

• Barreras de entrada. Las barreras de entrada son fuerzas que determinan la facilidad con

que un Empresa puede entrar a un sector, estas determinan el grado de competitividad con

que deben acceder al mercado para poder sobrevivir y tener un lugar en el.

El estar en proceso de certificación es una barrera de entrada altamente fuerte pues los

competidores que quisieran entrar en el sector tendrían que estar certificados para poder

competir contra Ximma, por eso la importancia de alcanzar ésta para consolidarse en e el

mercado.

La fidelidad de algunos de los clientes que posee Ximma en estos momentos puede ser

considerado importante, ya que por el grado de confianza obtenido en el tiempo de trabajo es


38

.

difícil que los clientes busquen otra Empresa, los clientes buscan una estabilidad de sus

procesos para ocuparse de su actividad central por eso el establecer relaciones perdurables

con una empresa es importante para estos.

Nota: actualmente XIMMA no posee estadísticas o informaciones, que midan el grado de

satisfacción de sus clientes, sin embargo, la Gerente General afirma que la confianza ha sido

uno de los factores a los que se le puede atribuir la continuidad de algunos de sus clientes.

El personal calificado que posee la Empresa, esta capacita para generar innovaciones

que le permiten competir en precios y prestación de servicio con los competidores, el

personal es de alta calidad y compromiso, permitiendo que la Empresa satisfaga las

necesidades de sus clientes.

• Debilidades. Según la reunión efectuada con la gerente de la Empresa para conocer el

plan de trabajo a desarrollar, se encontró que la Empresa posee falencias en el área comercial

lo cual genera que empresas del sector que requieran del producto o servicio, busquen en

otras ciudades o encuentren Empresas del sector con mayor oferta comercial, la marca ha

perdido reconocimiento en el sector.

El conocimiento de los procesos de relacionamiento y comerciales de la Empresa era

ejercido por una sola persona, al presentarse el retiro de esta de la Empresa provocó

inestabilidad al interior de la organización; ya que este inició como Gerente de una empresa

que para esa época era aliada de Ximma en la venta de Hardware y por lo tanto iniciaría su


39

.

incorporación al mercado de Pereira, no solo con hardware sino con los servicios que este

prestaba. Pese a las estrategias generadas en ese momento esta siguió igual; sosteniendo los

clientes actuales y solucionando actividades pendientes por realizar en estos. Por esta razón

las estrategias iniciadas declinaron y esto causa la pérdida de clientes importantes y la poca

consecución de nuevos clientes.

• Barreras de salida. Las barraras de salida nos expresan las razones que generan que las

empresas tengan dificultad para salir del mercado, estos impedimentos son:

Los convenios realizados con las empresas en prestación de servicios como asesoría, control

y mantenimiento, no se pueden dejar olvidados tan fácilmente se deben cumplir con unos

requisitos de tiempo acordados entre ambas partes.

La barrera más grande seria la emocional pues XIMMA fue creada con esfuerzo y

dedicación, además de ser una Empresa familiar la cual procuró el bien de sus integrantes,

por eso el deseo de superación de las dificultades y del alcance del éxito de la Empresa.

8.2.1.3 Poder negociador de los proveedores. La Empresa debe entenderse como una serie

de actividades que se dan dentro de una cadena productiva es decir, consta de una serie de

etapas y de eslabones que la componen, que van desde la obtención de los insumos y

materias primas hasta llegar al producto final que será entregado a los consumidores.


40

.

Los proveedores son multinacionales reconocidas mundialmente por poseer la mejor

tecnología informática, éstos ofrecen el producto para ser comercializados por canales de

distribución como lo es Ximma, quien compra a las multinacionales sus productos y así

poder prestar el servicio a los clientes.

A continuación se muestra una tabla de comparación de los proveedores más importantes de

Ximma, con sus características y reconocimientos.

Tabla 2. Comparación proveedores mas importantes

Nombre Características Actualidad

Oracle Corporation

Es una de las mayores compañías de software del mundo. Sus productos van desde bases de datos (Oracle) hasta sistemas de gestión. Cuenta además, con herramientas propias de desarrollo para realizar potentes aplicaciones, como Oracle Designer, Oracle JDeveloper y Oracle Developer Suite. Su CEO actual es Larry Ellison.

Hoy Oracle es el estándar de oro para la tecnología de base de datos y aplicaciones en las empresas en todo el mundo. La compañía es el proveedor líder mundial de software de gestión de información y la segunda mayor compañía de software independiente.

Microsoft Corporation

Microsoft desarrolla, fabrica, licencia y produce software y equipos electrónicos. Siendo sus productos más usados el sistema operativo Microsoft Windows y la suite Microsoft Office, los cuales tienen una importante posición entre los ordenadores personales

Microsoft SQL Server es un sistema para la gestión de bases de datos producido porMicrosoft basado en el modelo relacional. Sus lenguajes para consultas son T-SQL y ANSI SQL. Microsoft SQL Server constituye la alternativa de Microsoft a otros potentes sistemas gestores de bases de datos como son Oracle o MySQL.


El poder negociador de los proveedores es alto, pues las empresas como Ximma no

pueden negociar precios con estos, los valores que ellos den son iguales para todas las

empresas, pues es el precio de mercado que estos manejan, y por ser multinacionales tan


41

.

reconocidas le dan la seguridad al cliente de que sus productos son de alta calidad y

justifican estos precios.

8.2.1.4 Poder Negociador de los Clientes. Los clientes pueden exigir mayor calidad en la

prestación de servicio y menores costos, ya que la alta competencia en el sector, ocasiona

una disputa de precios y de ofertas que hace que los clientes puedan tomar decisiones de

cambio de proveedor, la posibilidad de reducir costos y obtener el mismo o mejor servicio

ocasiona que las Empresas busquen otros rumbos generando una disminución en las ventas y

inestabilidad en la organización.

La poca presencia de empresas que realizan la misma actividad que Ximma en la

región, genera una baja capacidad de negociación por parte de los clientes, ya que las pocas

que se encuentran en el mercado manejan los mismos productos, en los cuales los márgenes

de contribución están establecidos y autorizados por las multinacionales, iguales para las

empresas de la misma categoría de Ximma.

8.2.1.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Los productos sustitutos pueden ser un

riesgo para las empresas en la medida de que sus costos sean menores a los productos

existentes y que su calidad sea igual o mayor por eso se deben aumentar las barreras de

entrada para el ingreso de nuevas Empresas que afecten su funcionamiento.

En un sector tan cambiante como el informático donde se realizan o se crean nuevas

tecnologías de la información constantemente y las cuales pueden estar fácilmente al alcance


42

.

de la competencia, Ximma debe tener constante información de los adelantos tecnológicos

en el mundo para saber cómo competir contra estos o mirar herramientas con mayores

ventajas que estos, en si lo más importante para la Empresa es mantener una contante

actualización de las posibles amenazas en materia de creación de nuevas tecnologías de la

información.

Otro producto sustituto podría ser las bases de datos gratuitas, que con un correcto

manejo pueden ser de gran utilidad para las empresas, disminuyendo costos, y logrando una

utilidad similar estas son:

TABLA 3. Características de bases de datos gratuitas

Nombre Características Licencia Sistemas

VistaDB Proporciona sólidas y estables relaciones de dase de datos también y al mismo tiempo una alta tasa de velocidad en la gestión de datos por medio de SQL.

Shareware Win 98, Windows 2000, XP, Windows Vista

DB Designer

Permite de manera visual diseñar y administrar tus bases de datos, crear tablas, de manera muy fácil y con muchas funciones profesionales.

Freeware Win 98, Millenium, Windows 2000, XP

PostgreSQL

Es uno de los programas mas conocidos para la administración de base de datos. Esta versión además cuenta con una marcada compatibilidad con ACID, que en bases de datos se denomina ACID a un conjunto de características necesarias para que una serie de instrucciones puedan ser consideradas como una transacción.

Freeware Win 98, Millenium, Windows 2000, XP


También pueden encontrarse ingenieros con el conocimiento necesario para el manejo y

control de la información, por lo cual las empresas no necesitarían contratar los servicios de

Ximma.


43

.

8.2.2 Entorno

Actualmente la empresa no tiene conocimiento de las convocatorias tecnológicas realizadas

en el país en materia de innovación y desarrollo local, estas convocatorias son hechas por

entes privados y el ministerio de comunicaciones, para que los gerentes de las empresas

apoyen el desarrollo nacional y busquen opciones más económicas para implementar en las

empresas.

Ximma tiene grandes posibilidades en el mercado, ya que la tecnología de la

información es cada vez mas requerida en las empresas, el sector empresarial está viendo la

necesidad de invertir cada vez más en estos sectores para el control de su información y el

desarrollo de sus bases de datos. También las Pymes las cuales son impulsadoras de la

economía colaborando con el desarrollo económico del país y las cuales necesitan

herramientas tecnológicas que les brinden herramientas para seguir creciendo.

El comercio electrónico es una herramienta tecnológica que la empresa no utiliza, para

apoyar sus actividades comerciales que le permitan expandir su mercado a un menor costo

con mayores ventajas, estas herramientas ofrecidas por organizaciones como Parquesoft

permiten crear desarrollo tecnológico y la integración de actividades conjuntas con demás

empresa pertenecientes a este vinculo tecnológico generando soluciones eficaces para las

empresa que trabajen con esta organización.


44

.

8.2.2 Tabla 3. Matriz DOFA, análisis de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas

La matriz DOFA nos permite hacer un análisis de las distintas características que afectan el

funcionamiento de las Empresas, tanto interno como externo, con el fin de desarrollar

propuestas para el mejoramiento de los procesos.

DEBILIDADES AMENAZAS Falencias en el manejo de las 4 ps del mercadeo

Ingreso de nuevos competidores

La Empresa no posee un conocimiento o una información adecuada de sus clientes

Mantener las estructura de costos liviana

Canales de distribución Perdida del personal clave Reconocimiento de la marca Perdida de reconocimiento Cobertura del mercado Vulnerabilidad ante grandes competidores Estructura de ventas Perdida de clientes ante la competencia Bajo conocimiento de los beneficios de los productos para las empresas en materia organizacional

FORTALEZAS OPORTUNIDADES Productos y servicios de acuerdo a las necesidades de los clientes, calidad y confiabilidad

Se podría desarrollar nuevos productos y así aumentar el portafolio de productos

Experiencia en el sector Ingreso a redes de desarrollo tecnológico como Parquesoft

Conocimiento del mercado Desarrollo de nuevos mercados nacionales e internacionales

Estructura de costos liviana Crear políticas de ventas Venta directa Enfocar su mercado meta a las Pymes Personal calificado Certificado de calidad Crear vínculos políticos Obtención de nuevos clientes Fuente elaboración propia.

Mediante un análisis de esta tabla se establecerán unas estrategias a seguir mediante el siguiente cruce (F.O, D.O, F.A, D.A) que serán desarrolladas mas adelante.


45

.

8.2.3 Análisis de las 4P

8.2.3.1 Producto o servicio. La Empresa no tiene establecida de forma explícita las

necesidades que el producto puede satisfacerle a los clientes, toda la información es técnica

de fácil entendimiento para los ingenieros, pero para los gerentes o encargados de áreas

diferentes a la de sistemas es complicado que les quede claro lo que se les está ofreciendo, la

Empresa no genera claridad a sus clientes de los beneficios que la marca puede brindarles.

Los productos de la Empresa son mostrados todos en un mismo portafolio de productos,

no se tienen una diferenciación o unidades de negocio establecidas, para diferenciar las

cualidades de un producto o servicio de otro, creando una mala imagen de la presentación de

la Empresa, pues no tiene enfocado o referenciado una unidad de negocio principal la cual es

la insignia de la Empresa, de los sub niveles de negocio que son valor agregado.

La siguiente es la presentación actual del portafolio de productos de la empresa

mostrada toda en un mismo documento, mostrando una falta de estandarización de

actividades, además de la falta de explicación de las ventajas para las empresas de cada

producto.


46

.

Figura 3. Portafolio de productos actual de Ximma

Fuente elaboración propia

Figura 4. Portafolio de productos actual de Ximma


Se ve en la figura claramente la forma como se ofrecen los productos en Ximma, solo se

dispone del nombre de los servicios y productos y de unas cualidades, pero no muestra


47

.

como pueden estos mejorar el funcionamiento de las empresas y las ventajas que se obtienen

al utilizar este servicio.

Se deben enfocar estas informaciones a mostrarles a los clientes por que es rentable

contratar los servicios de Ximma y como ayudaría a mejorar sus procesos.

La Empresa al prestar los servicios de control y manejo de bases de datos les brinda

seguridad a los clientes de que su información estará en buenas manos y no será utilizada

con otros fines distintos a los que se tienen.

Las bases de datos permiten la recolección de información de forma segura, para la

retro alimentación de esta por parte de la gerencia, generado la adopción de estrategias por

medio del análisis de la información suministra por el sistema.

Esto se realiza con las mejores herramientas del mercado como lo son Oracle de la cual tiene

membrecía y SQL server para una mayor garantía del servicio que se presta.

Características de las bases de datos;

• Gestionar de forma rentable la información

• Hace más fácil encontrar, acceder y reutilizar la información.

• Permite racionalizar las operaciones, por el manejo adecuado de la información de los

clientes

• Mejora el servicio al cliente.


48

.

8.2.3.2 Precio. Los beneficios que el producto o servicio le brinden a las organizaciones

son una pauta para establecer precios en el mercado, si al cliente no se le muestran todas las

ventajas que obtiene por la obtención del producto o servicio, quedara inconforme

ocasionando que no repita la compra o busque una mejor opción, el tener un conocimiento

claro de lo que se hace, de lo que se vende es una herramienta fundamental para la

asignación de precios, y que permite que este se de cuenta de los beneficios que obtiene

por la compra.

La fijación de precio en la empresa se realiza de acuerdo al comprador, no se realizan

técnicas de fijación de precios como por costos o basadas en valor, esto afecta la visión que

tienen los clientes de la empresa pues no se tienen unos precios establecidos lo cual puede

generar inconformidad en los compradores ocasionando la perdida de estos posibles nuevos

clientes o de los actuales.

Los costos son un factor importante en la asignación de precio, la Empresa debe fijar

cuáles son sus costos totales y establecer permanentemente si se están cumpliendo con estos

y como, se pueden hacer estrategias de reducción de precios o ofertas dependiendo de los

costos que se generen en la actividad de la Empresa.

Comparación de precios y costos: La Empresa no realiza una comparación de precios y

costos con la competencia, que le permita estar al tanto de cómo puede competir, si el precio

que ofrece otra compañía es menor que el de Ximma, es preocupante porque los clientes

buscarían disminuir los costos de sus Empresas, pero si se demuestra que el precio es más

alto pero el servicio es mejor, los clientes preferirán la marca que le brinde más beneficios ya

sea de calidad o de el cubrimiento de mas necesidades.


49

.

8.2.3.3 Plaza. La empresa no posee canales de distribución que le permitan expandir su

mercado, abrir sus puertas a otras ciudades donde pueda prestar su servicio y aumentar sus

clientes, un canal de distribución permite que la Empresa pueda dedicarse a su actividad

central, y no pierda su rumbo aumentando así la posibilidad de conseguir nuevos clientes.

La Empresa utiliza la venta directa, donde la gerente hace visitas a los posibles clientes

ofreciéndoles los servicios y los productos, para que estos tomen la decisión de compra, la

Empresa no posee un vendedor especializado que le ayude a realizar negociaciones a la

Empresa, por lo cual la gerente asume el área comercial descuidando la gerencia de la

Empresa.

8.2.3.4 Promoción. La imagen de la empresa o sus logos llevan 8 años siendo los mismos,

Ximma no ha generado una nueva perspectiva de ella, los clientes no perciben cambios, ni se

les llama la atención con evoluciones en su estructuras comerciales, si la Empresa tiene un

cambio interior debe demostrarlo en su exterior, para mostrar a los clientes la vigencia de la

empresa y que no piensen que esta se acabo.

FIGURA 5. Logo de Ximma

Fuente: Ximma

Esta ha sido la imagen de la empresa durante varios años, en el surgimiento y

posicionamiento de la empresa, no sean realizado cambios en esta lo que genera falta de


50

.

recordación por parte del cliente, pues no se ha generado nuevas perspectivas de la imagen

empresarial.

Las ventas de la Empresa no son estructuradas en forma clara, no se hace unas

estrategias de promoción que le permitan establecer el contacto con los clientes de manera

adecuada, ya que la comunicación es el único medio de promoción con el cliente en la venta

directa, el representante de ventas debe ir acomodándose a las necesidades de sus clientes y

ofrecerle los servicios y sus costos de manera inmediata, y a su vez justificar el precio del

producto mostrándole sus alcances en la satisfacción de sus necesidades.

Al ser tan técnico el producto y los servicios y al tener una estructura tecnológica tan

compleja, las visitas a los clientes, por parte de la gerente no satisfacen por completo las

necesidades de conocimiento que requiere el comprador para adquirir los producto, una

información clara que le de seguridad a los clientes de que el precio es justificado en los

servicios recibidos.

8.2.4 Política de ventas. Las políticas de ventas de la empresa, no están especificadas, primero que

todo no se posee un encargado de el área de ventas con conocimientos técnicos y comerciales, como

para salir a ofrecer un producto o servicio a las empresas, tampoco se tiene establecido los

parámetros a seguir en el acercamiento a un cliente, pues cada uno tiene necesidades diferentes y el

vendedor debe llegar preparado para ofrecer las herramientas necesarias para la satisfacción de los

clientes.


51

.

Las visitas a las empresas no se hacen con un ingeniero o con alguien con un

conocimiento tecnológico más detallado, para ir mostrándole las ventajas de los productos o

servicios a los clientes, cuál sería el adecuado y como podría ayudar al mejoramiento de sus

procesos también que otras herramientas brinda, para justificar el valor de lo ofrecido y así

aumentar la venta generando valor agregado.


52

.

8.3 Meta empresarial

Con fines académicos se estructura a continuación la misión y visión de la Empresa, en base

a unas metodologías teóricas planteadas anteriormente donde encontramos las características

y pasos a seguir para la correcta elaboración de estas y así Ximma pueda utilizarlas de base

en un futuro.

8.3.1 Formulación de la misión

Ximma es una empresa dedicada a la satisfacción de las necesidades de los clientes,

mediante la prestación honesta de sus servicios a empresas públicas y privadas en garantía

tecnológica, seguridad empresarial, entre otras, para la continuidad de sus negocios, así

mismo el ofrecimiento de productos de firmas reconocidas a nivel internacional,

colaborando con el mejoramiento de las estructuras tecnológicas de las empresas.

Ximma cuenta con el talento humano cualificado para el desarrollo de herramientas

informáticas, que permiten suplir las necesidades de las empresas, además de una prestación

de servicio de alta calidad y unos principios y valores fundamentales para el fortalecimiento

de sus clientes.

Ximma se compromete con la generación de empleos estables y la puesta al alcance de la

región, de los desarrollos e innovaciones tecnológicas, en el área de las plataformas

computacionales de misión critica, además de brindarle a las empresas seguridad en sus

procesos gracias a su experiencia de 8 años en el mercado.


53

.

8.3.2 Formulación de la visión

Para el año 2014 Ximma tendrá un mayor reconocimiento en el mercado por sus políticas de

calidad, desarrollas para el alcance de su certificación, además de esto su éxito se basara en

la prestación del mejor servicio al cliente, satisfaciendo las necesidades de estos

convirtiéndolos en la parte más importante de la Empresa. Ximma brindara capacitación

constante a su personal, para mejorar cada vez más la prestación de su servicio y la

innovación en nuevas herramientas informáticas para cubrir todas las necesidades de sus

clientes.


54

.

8.4 Desarrollo de Estrategias

Después de un análisis de algunas herramientas teóricas, de la situación actual, de factores

internos y externos que influyen en la Empresa, se realizarán unas estrategias de

mejoramiento y unos pasos a seguir para ayudar con el fortalecimiento de los procesos de

Ximma mediante las siguientes herramientas:

• 4 pes del mercado

• Dofa

• Estudio organizacional

Tabla 5. Características de las estrategias. La siguiente tabla muestra las estrategias y su

clasificación de acuerdo a algunas cualidades y características que las definen:

Fuente: elaboración propia 1 El nivel es la prioridad de desarrollo de la estrategia don de rojo es el más alto, amarillo es nivel medio y verde bajo

Estrategia Enfoque Áreas Vinculadas Dificultad Tipo *1Nivel

Creación y diferenciación de unidades de negocio Mercado Comercial y gerencial Normal 4 Pes

Restructuración de la metodología de contacto con los clientes Comercial Comercial y gerencial Normal Organizacional

Política de precios OrganizacionalGerencial y

Administrativa Alta 4 Pes

Capacitación de ingenieros en áreas comerciales Ventas

Gerencial y Administrativa Normal Dofa

Renovación de la imagen de la Empresa Mercado Comercial y gerencial Baja 4 Pes

Políticas de ventas ventas Gerencial y

Administrativa Alta Organizacional

Establecimiento de vendedor en la Empresa Ventas Gerencial y

Administrativa Alta 4 Pes

Vinculación con centro de desarrollo tecnológico Comercial

Comercial, gerencial y administrativa Normal Dofa

Creación de nuevos productos y servicios Comercial Comercial y gerencial Alta Organizacional

Mejorar el servició al cliente Comercial Comercial y

administrativa Baja Organizacional


55

.

A continuación se mostrara una caracterización de las distintas estrategias creadas para la Empresa Ximma, para su posterior aplicación.

8.4.1 TABLA 6. Estrategia de creación de unidades de negocio

Estrategia CREACIÓN DE UNIDADES DE NEGOCIO

Fecha 29 de octubre Tipo 4 pes Nivel

Objetivo

Conocer las unidades de negocio que posee la Empresa, para realizar un portafolio de productos más organizado y mas comercial que les permita a los gerentes de las empresas conocer mejor las necesidades que el producto puede cubrir

Justificación La presentación de los productos y servicios de la Empresa debe realizarse en forma ordenada, no se deben mesclar todo lo que se hace en la empresa en una misma presentación pues genera confusión en los clientes.

Alcance Mejorar la presentación de los productos y los servicios dándoles un orden y una categorización, que le den un mejor entendimiento por parte de los clientes.

Pasos Descripción

Control

1. Estudio y análisis de los productos y servicios de Ximma

La Empresa debe analizar las características que posee los productos y servicios para diferenciar la utilidad de cada uno y identificar a que unidad de negocio pertenece

2. Analizar la unidad principal de negocio y sus principales propiedades técnicas y organizacionales.

La gerente debe identificar el producto o servicio que genera las utilidades, la insignia comercial de la Empresa.

3. Analizar las unidades complementarias y sus principales propiedades técnicas y organizacionales.

Después de conocer la unidad principal establecer las unidades complementarias los demás productos y servicios que brinda la Empresa, sus características específicas para poder diferenciarlos.

4. Organización de las unidades de negocio en portafolios de productos diferentes.

Tomar cada producto y servicio de la Empresa y clasificarlo de acuerdo a sus propiedades especificas.



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.

8.4.2 TABLA 7. Estrategia de mejoramiento de las visitas a los clientes


Estrategia RESTRUCTURACIÓN DE LA METODOLOGÍA DE CONTACTO CON LOS CLIENTES

Fecha 01 de noviembre Tipo Organizacional Nivel

Objetivo Realizar una metodología adecuada de acercamiento y contacto comercial con el cliente que genere seguridad y confianza a la

hora de realizar una venta en Ximma Plazo 3 meses

Justificación Las visitas a los clientes deben realizarse con los conocimientos técnicos y comerciales necesarios, para que cuando el cliente indague sobre como Ximma puede satisfacer sus necesidades, se le brindarle mejor asesoría y los mejores procedimientos.

Alcance Aumentar las ventas de la Empresa y satisfacer en la mayor medida las necesidades de los clientes

Pasos Descripción Control

1. Estudiar las características de las empresas que se va a visitar

En compañía del ingeniero estudiar las organizaciones, sus características, para saber de antemano que servicios o productos serian los adecuados para ofrecerles

2. Crear unos posibles paquetes de productos y servicios de acuerdo a las características de los

clientes que se puedan ofrecer.

Organizar junto con el ingeniero unas ofertas en productos y servicios, tomando todos los elementos benéficos para estas empresas, estandarizando las presentaciones a realizar en base a sus características.

3. Realizar las visitas con el conocimiento, la información y el material adecuado.

Las visitas a los clientes deben ser eficaces, estructuradas y objetivas, estas se podrían realizar en compañía de un ingeniero con los conocimientos técnicos necesarios para lograr generar una mayor confianza en el cliente.


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8.4.3 TABLA 8. Estrategia de creación de política de precios

Estrategia POLÍTICA DE PRECIOS

Fecha 02 de noviembre Tipo 4 PES Nivel

Objetivo Estructurar unas políticas de fijación de precio mediante el análisis de las mejores metodologías empresarial, realizando unos seguimientos a distintas variables para fijar la mejor política en la Empresa

Justificación Toda empresa debe tener una política de precios establecida para poder competir con las demás empresas que ejercen sus mismas funciones, como también para darle confianza al cliente de su compra.

Alcance Darles a los clientes confiabilidad en el gasto de su dinero, por medio de políticas que muestren la seriedad de la Empresa en el mercado con precios justos para todos los beneficiaros.


1. Establecer el objetivo del precio

La Empresa debe tener claro los objetivos que quiere alcanzar la con el precio, si quiere obtener utilidad, penetrar el mercado, competir con la competencia en precios, para saber la mejor metodología a seguir.

2. Identificar los costos en que incurre la Empresa para la prestación de sus servicios.

Es importante para toda empresa desarrollar un seguimiento a cada actividad que se realiza en la prestación de un servicio, para establecer los costos en que se incurren en la ejecución del trabajo.

3. Analizar los precios de la competencia.

Se deben buscar los medios mas pertinentes que le permitan a la Empresa conocer los precios que posee las otras empresas del sector para compararlos

4. Seleccionar una política de fijación de precios.

De acuerdo al objetivo que se establezca de precio, escoger la política de precios mas adecuada para la situación de la Empresa o para lo que se quiere lograr.

5. Seleccionar un método de fijación de precios.

El método de fijación de precios debe analizarse adecuadamente en libros de márquetin para hallar el mas eficaz y el que mejor se acople a la organización

6. Seleccionar el precio final.

Después de realizar todo el análisis y de desarrollar el método de fijación establecer el precio final.



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8.4.4 TABLA 9. Estrategia de capacitación de ingenieros en áreas comerciales


Estrategia CAPACITACIÓN A INGENIEROS EN ÁREAS COMERCIALES

Fecha 29 de octubre Tipo Dofa Nivel

Objetivo Capacitar a los ingenieros de la Empresa para que estos puedan vender el servicio y los productos de Ximma, aprovechando su conocimiento de los procesos que se realizan en la Organización

Justificación

Las visitas que se hacen actualmente a los clientes carecen de conocimiento técnico especializado que permita realizar una venta de valor agregado, ya que los ingenieros conocen todas las características de los productos y sus funciones estos realizarían un mejor diagnostico de las organizaciones.

Alcance Desarrollar un personal de ventas especializado a bajos costos, que le permita a la Empresa aumentar sus ventas y mejorar sus procesos de acercamiento a los clientes, logrando mayor posicionamiento en el mercado


1. Identificar el ingeniero con mayor capacidad comercial y conocimiento del mercado.

La Empresa debe encontrar la mejor forma de realizar un estudio a los ingenieros para conocer las cualidades que poseen y saber cual es el más capacitado para vender los productos y servicios de la Empresa.

2. Fortalecimiento de sus conocimientos con capacitaciones en ventas y servicio al cliente

Darle al ingeniero capacitaciones comerciales, en ventas y servicio al cliente para que pueda utilizar mejor las políticas de ventas de la Empresa

3. Establecer remuneraciones o incentivos

La Empresa debe estructurar unas listas de remuneraciones y comisiones que le permitan realizar convenios con los ingenieros, de acuerdo a las ventas que realicen


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8.4.5 TABLA 10. Estrategia de renovación de imagen

Estrategia RENOVACIÓN DE IMAGEN

Fecha 22 de octubre Tipo 4 PES Nivel

Objetivo Desarrollar una imagen moderna de la Empresa, crear una nueva visión externa de esta cambiando el logo de Ximma, volviéndolo mas moderno y mas llamativo con un lema que permita un punto de vista para los clientes y llame la atención.

Justificación La imagen actual de la empresa no muestra lo que esta pretende, se quiere realizar un relanzamiento de la marca esto debe ser reflejado también en su imagen.

Alcance Renovar la imagen de la Empresa, dándole una nueva cara y una visón diferente por parte del cliente


1. Investigar posibles diseñadores. Se deben tener dos o tres lugares donde realizar la cotización del diseño

2. Establecer el tipo de cambio que se quiere, alcance del diseño

Tomar la decisión a cerca de si la imagen cambiara por completo o solo se refrescara, identificar el concepto que se quiere obtener.

3. Asociación de características que desean tener en la imagen

El diseño debe tener unas características especificas que no se pueden cambiar y otras que se quieran incorporar por eso se debe informar de todos los detalles al diseñador

4. Ver posibles alternativas Se debe tener dos o tres opciones a seleccionar para lograr una conformidad

5. Incorporar a la empresa

Se debe hacer parte de la decisión al personal para que los empleados sienta el compromiso de la Empresa por salir adelante



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8.4.6 TABLA 11. Estrategia de creación de políticas de ventas


Estrategia POLÍTICA DE VENTAS

Fecha 26 de octubre Tipo Organizacional Nivel

Objetivo Estructurar unas políticas de ventas coherentes y eficientes para la realización de las visitas de los vendedores a los clientes, así poder realizar un correcto diagnostico de las necesidades que presentan las empresas

Justificación La Empresa no posee unas políticas de ventas estructuradas para el acercamiento a los clientes, el control de las ventas y el seguimiento de esto generando perdida de posibles clientes.

Alcance Estructurar unas políticas de ventas adecuadas para Ximma, generando una mejor presentación de la Empresa y permitiendo crear un orden en la realización de los procesos.


1. Definir procedimientos para contacto inicial seguimiento y cierre de negocio

Para un acercamiento adecuado se deben tener unos pasos a seguir para el acercamiento a los clientes, la preventa, los procedimientos para el cierre del negocio y la posventa.

2. Definir el material que se va a utilizar para el contacto con los clientes (presentaciones, correos).

Se debe realizar consultas con los clientes par establecer los parámetros a seguir en materia de comunicación para la relación con estos

3. Estandarización de precios

Es importante tener definidos los precios por la imagen que se obtiene ante los clientes por e so se debe tener uno lineamientos que nos permitan establecerlos

4. Estructurar unos Incentivos y comisiones a vendedores

Se pueden establecer contratos con vendedores que solo trabajen por comisión por eso es importante establecer unas tablas de comisiones adecuadas para estos.

5. Desarrollar un servicio posventa para la Empresa

Después de prestarle el servicio al cliente o a ver realizado la venta, realizar un seguimiento posventa, que permita conocer las inquietudes del cliente y que este se sienta parte importante de Ximma

6. Definir términos de garantías

El cliente debe sentir seguridad de su compra por establecer hasta que punta la Empresa se

hace responsable por el productos es importante

7. Manejo de no conformidad

La Empres debe satisfacer todas las necesidades de los clientes por eso debe

desarrollar mecanismos de reacción ante la no conformidad para atenderlo rapidamente


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8.4.7 TABLA 12. Estrategia de contratación de vendedor

Estrategia CONTRATACIÓN DE VENDEDOR

Fecha 02 de noviembre Tipo 4 PES Nivel

Objetivo Establecer un vendedor en la Empresa con la capacidad suficiente para ofrecer el producto tanto técnica como organizacionalmente, con la habilidad y el conocimiento de ir acomodando el producto a las necesidades de los clientes

Justificación Se deben establecer vendedores con un conocimiento técnico y comercial adecuado, que permita realizar las mejores propuestas para los clientes tanto organizacionales como técnicas, que le den credibilidad a los compradores que el servicio que se les brinda además de ser acorde a los precios establecidos satisface sus necesidades.

Alcance Establecer un vendedor permanente en la Empresa que este realizando seguimiento a los clientes, buscando nuevos para que pueda aumentar las ventas


1. Identificar características que requiera tener el vendedor

Se deben tener claras las características que necesite tener un vendedor para

Ximma

2. Consultar en las oficinas de trabajo por un vendedor con estas características.

En las oficinas de trabajo es mas eficaz la búsqueda de personal capacitado que

pueda trabajar como vendedor

3. Realización de entrevista de trabajo Se debe realizar un proceso de selección adecuado para encontrar la mejor opcion

4. Selección de vendedor Escoger el vendedor mas acorde para el puesto

5. Realización de acuerdos por comisiones, salario

Realizar un acuerdo donde se establezca las comisiones por ventas y el salario a pagar. Además de esto llegar a acuerdos con vendedores que exclusivamente trabajan por comisiones reduciendo así costo de salario

6. Capacitación del vendedor por parte de la Empresa

Realizar un acercamiento al vendedor a las características de la Empresa, mostrarle la unidad de negocio insignia sus especificaciones y las demás unidades.



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8.4.8 TABLA 13. Estrategia de vinculación con centros de desarrollo tecnológico

Estrategia VINCULACIÓN CON CENTROS DE DESARROLLO TECNOLÓGICO O REDES TECNOLOGICAS

Fecha 15 de octubre Tipo Dofa Nivel

Objetivo Aprovechar las redes de desarrollo tecnológico para generar cambios en su forma de llegar a los clientes logrando reducir costos y tiempo

Justificación La Empresa debe crear relaciones comerciales eficientes que le permitan la obtención de clientes con un menor costo, además de mejorar su imagen en el mercado y tener un lugar estable de trabajo

Alcance Que la Empresa aumente su reconocimiento al ingresar a las redes de desarrollo tecnológico para así poder incrementar sus clientes mejorando así sus utilidades y alcanzando una estabilidad que le permita competir con sus rivales más fuertes


Investigación de centros de desarrollo tecnológico o de redes de tecnología en la región

seleccionar las mejores opciones cual centro se ajusta mas a las características de Ximma

Analizar cada cendro de desarrollo tecnológico para establecer cual es mas benéfico para Ximma

Realizar un análisis de costos, oportunidades y utilidades que brinda cada centro, para establecer la mejor opción para la Empresa.

Analizar los requisitos que se requieren para entrar al centro de desarrollo

Conocer los requerimientos que poseen los centros e desarrollo para el ingreso de las empresas , para conocer si se poseen o no

Establecer productos y servicios que se presentaran para hacer parte del centro (portafolio de productos)

Desarrollar un portafolio de productos especificado y adecuado a los requerimientos del centro de desarrollo



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8.4.9 TABLA 14. Estrategia de creación de nuevos productos y servicios


Estrategia CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS


Objetivo Aprovechar el talento humano disponible para a creación de nuevas herramientas que le brinden a la Empresa un mayor reconocimiento y una diferenciación de la competencia que la haga más fuerte.

Justificación La innovación en nuevos productos y servicios permite aumentar las posibilidades de éxito, pues genera que la Empresa aumente su reconocimiento y pueda brindar sus procesos a un menor costo además de ser más competitivos.

Alcance Posicionar la imagen de la Empresa, con las innovaciones generadas por el personal, para lograr satisfacer las necesidades en precio y funcionalidad de los clientes.


1. Programar reuniones semanales con los trabajadores

Realizar acercamiento al personal para estar al tanto de sus actividades y propuestas para la Empresa

2. Realizar una lista de las mejores ideas del persona

Crear una lista donde se escribirán las mejores ideas su prioridad e importancia

3. Evaluación de las ideas Realizar un estudio y análisis de las propuestas par conocer cual es la mas viable y la de mayor rentabilidad

4. llegar a acuerdos con el personal para condiciones de uso y manejo de sus innovaciones

Establecer acuerdos que permitan el uso comercial de las innovaciones por parte de Ximma.

5. Analizar documentación o procesos para evitar el plagio de las ideas.

Investigar la documentación o procesos necesarios para el registro de la innovación que se realice y así evitar la copia de esta.


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8.4.1.1 TABLA 15.estrategia de servicio al cliente

Estrategia SERVICIO AL CLIENTE


Objetivo Crear una relación mas fuerte, que genere fidelidad de los clientes de Ximma así lograr que estos hagan parte de la Empresa por mucho tiempo.

Justificación Los clientes deben ser la parte mas importante de la Empresa enfocarse en ellos es primordial en cualquier organización, por eso el contacto continuo con estos es importante, para que estos sientan que son tomados en cuenta y que son parte fundamental del funcionamiento de la Empresa.

Alcance Crear una relación con los clientes eficiente que satisfaga las necesidades de los clientes oportunamente y que los haga sentir parte importante de la Empresa.

Pasos Información Control

1. Crear un protocolo de atención al cliente Estructurar herramientas que permitan el correcto manejo de las relaciones con los clientes.

2. Realizar seguimiento de los clientes vinculados actualmente a la Empresa

Tener un contacto constante con los cliente donde se realicen preguntas técnicas sobre el funcionamientos y requerimientos que soliciten

3. Tener un ingeniero disponible contantemente para atender solicitudes técnicas de los clientes.

Tener un ingeniero de planta que este disponible todo el tiempo para atender las inquietudes de los clientes y solucionar sus dificultades técnicas

4. Realizar encuestas a los clientes de satisfacción Realizar encuestas de satisfacción del cliente para mirar aspectos a mejorar y a cambiar.



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• FIGURA 6. Eficiencia de los procesos estratégicos

Se muestra a continuación una figura ilustrativa de las fases y resultados de ejecución de

las estrategias.



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Conclusiones

Debido a políticas de la Empresa la información solicitada en la encuesta 2 no puede ser

dada al practicante, por lo cual el análisis no se pudo realizar en un 100% generando que

no se pudieran estructurar unas estrategias mas especificas para ciertas áreas de la

Empresa.

Es importante para todo Empresa crear un plan estratégico que le permite competir y estar

preparado para cualquier cambio del mercado.

Las Empresas deben conocer todas sus debilidades y fortalezas para estar preparados y así

poder enfrentar la competencia.

Es importante para la duración de las Empresas en el tiempo tener bien estructurada su área

comercial, para que esta le permita tener una buena relación con los clientes que posee y

poder crear nuevos clientes.

Los gerentes deben dedicarse exclusivamente a la dirección de las organizaciones y

delegar los demás procesos.

Con la vinculación de Ximma a la red desarrollo tecnológico Parquesoft, se puede crear un

equilibrio interno para la Empresa y mejorar su parte comercial y la visión de los clientes

hacia esta.


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Recomendaciones

La Empresa debe diferenciar sus productos y servicios en unidades de negocio diferentes

para generar una mejor presentación de sus portafolios, estableciendo la unidad principal

de negocio de la Empresa, es fundamental conocer el producto o servicio insignia de

Ximma.

La Empresa debe realiza las vistas a sus clientes en compañía de un ingeniero capacitado,

que le permita establecer mejor los conceptos técnicos, identificar mas necesidades y darle

solución inmediata, para mas conformidad de los compradores.

Se debe realizar un estudio de los precios de la competencia, que permita tener una base de

negociación para Empresa y para la fijación de sus precios para el publico.

Se recomienda realizar un análisis de los costos en que incurre la Empresa para la

prestación de los servicios y asi poder establecer mejor los precios pertinentes para estos.

Cambiar la imagen de la Empresa para mostrar que la renovación es tanto interna como

externa, modificando el logo actual para así mostrar una imagen mas joven de Ximma.

Crear una política de ventas que le permita a Ximma realizar mejor su acercamiento a los

clientes, con servicio posventa para mejorar las relaciones con los clientes.

Contratar un vendedor que trabaje solo por comisiones de venta y así la Empresa pueda

seguir con su misma estructura de costos.


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Crear relaciones comerciales con algún centro de desarrollo tecnológico que le permita a

la Empresa disminuir costos, aumentar sus clientes y volverse mas competitiva, ya que

estos centros de desarrollo están estructurados para la cooperación entre todos las

organizaciones vinculadas.

Aprovechar el talento humano para el desarrollo de nuevos productos, motivando al

personal a mostrar sus cualidades y realizando reconocimientos por sus aportes para

generar innovaciones en la Empresa y aumentar el reconocimiento de esta en el sector.

Hacer parte fundamental de la Empresa a los clientes que estos se sienta que son

importantes para Ximma, mejorando las políticas de servicio al cliente y así consolidarlos

como clientes fieles.

La gerente debe crear relaciones comerciales que le permitan la obtención de grandes

clientes, o contratos públicos asistiendo a eventos que se realicen en la región y haciendo

parte de ellos.

La Empresa debe realizar una restructuración financiera que le permita estabilizarse

mientras obtiene nuevos clientes.

Se debe estructurar la oficina con los elementos necesarios para la prestación de los

servicios que realiza Ximma como (internet, computadores, programas de control de

clientes).

La Empresa debe alcanzar su certificación en un corto plazo para lograr ser más

competitiva, pues esta es una herramienta importante para penetrar mercados y llegar a

clientes mas grandes.


69

.

Referencias

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• AMBROCIO, Vicente. (2000). Plan de marketing paso a paso. Colombia. Pearson

educación de Colombia Ltda.

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• JOHNSON, Gerry, SCHOLES, Kevan y WITTINGTON, Richard. (1997). Capacidad

Estratégica. 3 ed. Madrid. Prentice Hall.

• JIMÉNEZ, Elizabeth. La tecnología al servicio el comercio electrónico; El mundo vende

por internet. Revista Latín Pyme. Edición N 30, año 6. P

• KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. (2007) Marketing versión para Latinoamérica.

PEARSON. Décimo Primera edición.

• LAMBIN. Jean, J. (1995) marketing estratégico. España. McGRAW HILL interamericana

de España S.A.

• RUIZ, Marlon. Introducción a los sistemas de bases de datos. Referencia electrónica

tomado el 9 de septiembre de 2010 de

www.monografias.com/trabajos34/base-de-datos/base-de-datos.

• MORRISEY, George. (1996) Pensamiento estratégico, prentice hall México.


70

.

• RONKEINEN, Hoffman. ROSENBLOOM, Czinkota. SHETH, Dickson. Et al (2007).

Principios de marketing. México. International Thompson editores S.A.

• PORTER, Michael E. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores

industriales y de la competencia. México: Compañía Editorial Continental.

• Referencia electrónica El Ministerio de Comunicaciones y Colciencias abrieron la

convocatoria pública para crear el Centro de Investigaciones de Excelencia en Electrónica,

Telecomunicaciones e Informática (2009, 22 de septiembre).

Recuperado el 6 de octubre de 2010 de,

http://www.renata.edu.co/index.php/component/content/article/5-noticias/109-el-

ministerio-de-comunicaciones.

• Referencia electrónica, el mercado de TI se recupera, (2010, 8 de septiembre)

Recuperado el 6 de octubre de 2010 de,

http://muycomputerpro.com/Actualidad/Noticias/El-mercado-de-TI-se-recupera/

• Referencia electrónica. ALVAREZ, Carlos. La ley y la seguridad de la información:

Perspectiva regional. (2010, 23 de marzo). Recuperado el 9 de octubre de 2010, de:

http://www.eltiempo.com/blogs/el_lado_oscuro_de_internet


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Apéndices

Apéndice A. Encuesta de análisis de fortalezas y debilidades

Dirección estratégica:

1. ¿cual es el negocio de la empresa?

2. ¿como definiría la misión de la empresa y como trasmite esta misión a los trabajadores de su empresa?

3. ¿que acciones esta realizando para alcanzar la visión de la empresa, cual es el sueño que tiene de la empresa dentro de tres años?

Objetivos estratégicos:

1. ¿Quién define los objetivos y para que?

• ¿Cuáles son los objetivos y metas centrales para la empresa hoy en día?

• ¿Hay objetivos de corto y largo plazo con respecto a productos, mercados?

• ¿Están fijados por escrito los objetivos?

2. ¿Cuáles son los planes de acción prioritarios para alcanzar los objetivos?

• ¿Cuáles son los principales y debilidades para el cumplimiento de los objetivos?

Análisis del entorno:

1. ¿Qué tipo de regulación afecta o influye en el desarrollo de la empresa y cuales regulaciones podrían afectar a su empresa en el futuro?

• ¿Que instituciones apoyan o entorpecen su gestión? (gubernamentales, privadas, A.G)


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.

• Conoce los beneficios que ofrece el estado

2. ¿Qué aspectos de la economía afecta de mayor manera a su sector empresarial?

• ¿En que sector económico clasifica la empresa, como ve el desarrollo económico de este?

• ¿Cuales son las principales dificultades de su sector?

Mercadeo y ventas:

1. ¿cual es el proceso de captación de clientes?

• ¿Como se realiza el seguimiento de los clientes?

• ¿Quiénes son sus clientes, como es la relación con ellos?

• ¿existe una base de datos de sus clientes, como la maneja?

2. ¿cuales son los atributos de su producto que valoran los clientes?

• ¿Cómo se atienden las quejas?

• ¿Cómo responde la empresa económicamente ante alguna insatisfacción del cliente?

3. ¿como clasifica a sus clientes?

4. ¿Cuál es su mercado meta?

• ¿Qué participación tiene en las ventas sus clientes principales?

5. ¿conoce usted lo que piensan sus clientes de su empresa y su producto?


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.

• ¿Que acciones realiza para mejorar la identidad de su empresa y de sus productos?

6. ¿cueles son los principales costos de su empresa?

• ¿Cómo son las estructuras de los costos fijos y variables de la organización?

• ¿Quiénes son sus principales competidores?

• ¿Qué factores externos se consideran para la fijación de precios?

• ¿Cómo es la tendencia de los precio en el mercado?


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Apéndice B. Encuesta de análisis de clientes y competidores

1. Qué ventajas competitivas tienen su negocio frente a otros

2. Que habilidades tiene que asegure su futuro

3. Qué mecanismos de protección a identificado para que su negocio sea único

4. Que herramientas le permiten ser más competitivo que su competencia

5. Sus proveedores pueden establecerse en el mercado y ejercer su misma actividad empresarial.

6. Su empresa tiene e la capacidad de negociar los precios de los proveedores

7. Sus clientes pueden negociar los precios de los servicios prestados

8. Puede perder clientes por políticas de costos donde estos busquen una opción más favorable

9. Cuál es su mercado objetivo global

10. Que potencial tiene

11. Donde están ubicados sus clientes

12. Cuáles son sus clientes potenciales y o actuales

13. Como es el canal de distribución

14. Como planea que sus clientes conozcan sus servicios o productos

15. Cuáles son las características de sus consumidores

16. Cuáles son sus proyecciones en ventas


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Anexos

Anexo A. Encuesta de análisis de fortalezas y debilidades

1. ¿cual es el negocio de la empresa?

El negocio de la empresa se refiere a la prestación de servicios que generan al cliente la confiabilidad, respaldo y seguridad de la información y su tecnología

2. ¿como definiría la misión de la empresa y como trasmite esta misión a los trabajadores de su empresa?

La misión se define como la prestación de servicios a entidades y empresas privadas en el área de misión critica, garantizando que la tecnología le de continuidad a cada empresa.

Contribuyendo para que el recurso humano involucrado se comprometa en la consecución de los objetivos empresariales y personales, además de ser una empresa que genere los recursos necesarios para contribuir con la sociedad de la región y el país.

3. ¿que acciones esta realizando para alcanzar la visión de la empresa, cual es el sueño que tiene de la empresa dentro de tres años?

En este momento se puede decir que las acciones se han generado en el cumplimiento de la visión en cuanto a la parte de iniciar un proceso de certificación de calidad, pero se debe trabajar arduamente ya que este proceso se posterga mientras la empresa genera la consecución de nuevos clientes para su sostenimiento.

Las acciones generales y reales son por el momento:

• Mostrar la empresa a clientes actuales y nuevos • Generar un proceso de mercadeo que sea activo • Estas acciones serán las encargadas de generar los recursos necesarios para el sostenimiento de

la empresa y la estabilidad laboral de cada uno de los integrantes de la misma

En tres años Ximma será una empresa reconocida en la región y el país, con alianzas estratégicas, que ayuden a su fortalecimiento y con una estabilidad económica para cada uno de sus integrantes, teniendo


76

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áreas que sean lideradas cada una por personas comprometidas en la consecución de sus objetivos personales y laborales.

Objetivos estratégicos:

4. ¿Quién define los objetivos y para que?

Los objetivos son definidos en conjunto con los integrantes de la empresa, para tomar decisiones acertadas en pro del mejoramiento continuo, porque un objetivo no se cumple con que solo una persona lo exprese debe ser el compromiso de todos. Por ejemplo:

Para que conozcan la empresa se debe involucrar todos los integrantes necesarios, no solo una persona puede hacer todo “pensar y realizar”

• ¿Cuáles son los objetivos y metas centrales para la empresa hoy en día?

Metas

Realizar un plan de mercadeo para que nos sigan reconociendo en el mercado

Ampliar nuestros clientes en un 30%, en el año 2010, y para el 2011 duplicar esta cifra.

• ¿Hay objetivos de corto y largo plazo con respecto a productos, mercados?

• ¿Están fijados por escrito los objetivos? si

5. ¿Cuáles son los planes de acción prioritarios para alcanzar los objetivos?

Visitas a clientes

• ¿Cuáles son los principales y debilidades para el cumplimiento de los objetivos? Esta no la entiendo me parece que le falta algo

Análisis del entorno:


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6. ¿Qué tipo de regulación afecta o influye en el desarrollo de la empresa y cuales regulaciones podrían afectar a su empresa en el futuro?

Podrian ser las que exigen las certificaciones a nivel de empresa e integrantes

• ¿Que instituciones apoyan o entorpecen su gestión? (gubernamentales, privadas, A.G) Ninguna

• Conoce los beneficios que ofrece el estado Si, eso creo

7. ¿Qué aspectos de la economía afecta de mayor manera a su sector empresarial?

La baja de la tasa cambiaria

• ¿En que sector económico clasifica la empresa, como ve el desarrollo económico de este?

Sector de servicios, el desarrollo es constante y por nuestra area debemos estar actualizados, porque la tecnología cambia constantemente

• ¿Cuales son las principales dificultades de su sector? Los recursos que deben utilizar algunas empresas en la cosecucion de sus metas y objetivos

Mercadeo y ventas:

¿cual es el proceso de captación de clientes?

Visitas directas, correos y llamadas

• ¿Como se realiza el seguimiento de los clientes?

Telefonicamente, dependiendo de la actividad; ya sea cotización, saludo, cambio de dirección

• ¿Quiénes son sus clientes, como es la relación con ellos?

Nuestros clientes son empresas privadas y entidades de la region

• ¿existe una base de datos de sus clientes, como la maneja?


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.

Si existe,

7. ¿cuales son los atributos de su producto que valoran los clientes?

La responsabilidad

Cumplimiento

• ¿Cómo se atienden las quejas?

Se toma la queja y se toman acciones frente a las mismas

• ¿Cómo responde la empresa económicamente ante alguna insatisfacción del cliente? No he tenido ese caso

8. ¿como clasifica a sus clientes?

En públicos privados y por sectores

9. ¿Cuál es su mercado meta?

El mercado pequeño y mediano

• ¿Qué participación tiene en las ventas sus clientes principales? No se

10. ¿conoce usted lo que piensan sus clientes de su empresa y su producto? No se

• ¿Que acciones realiza para mejorar la identidad de su empresa y de sus productos? Realizar un trabajo con organización, cumplimiento y con el compromiso de que es muy bueno lo que le ofrecemos al cliente

11. ¿cueles son los principales costos de su empresa?

La nomina y sus derivados

• ¿Cómo son las estructuras de los costos fijos y variables de la organización?

Estan definidos de acuerdo a un flujo de caja


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• ¿Quiénes son sus principales competidores?

Terasys s.a, este ya que se encuentra en la región y sus empleados eran de Ximma y conocen muy bien el mercado de la empresa y sus necesidades

• ¿Qué factores externos se consideran para la fijación de precios?

Depende del producto que el cliente necesite, o el servicio

• ¿Cómo es la tendencia de los precio en el mercado?

La tendencia se da a la baja ya que cuando existen muchos que ofrecen los mismos servicios el mercado debe cambiar en sus precios porque el cliente prefiere el precio bajo muchas veces a costa de un mal servicio

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