[1]

THE NEW WAVE IN SALESKLAAR VOOR HET NIEUWE VERKOPEN?

WTCHhelpt bij het verhogen van de klantbeleving in CUSTOMER CARE en SALES

Sales 2.0, Sales 3.0, Social Sales, New Wave Sales. Genoeg visies op sales anno 2011. Feit is dat de traditionele rol van verkopen snel verandert, onder invloed van o.a. internet, sociale media en mobiele toepassingen.

Gaat daarmee het nieuwe verkopen over

sociale media? Nee! Sociale media

spelen maar voor een deel een rol in de

filosofie van het nieuwe verkopen.

Nieuwe media werken slechts als

hefboom in het denken over sales en

dwingen salesorganisaties en individuele

verkopers om te heroverwegen hoe ze

daadwerkelijk verkopen. En dat is voor

sommigen geen fijne heroverweging.....

Wat verandert er?

Een aantal ontwikkelingen maken dat

verkopen niet meer is wat het was.

1. Invloed van gelijkgestemden

Mensen vertrouwen in zakelijke relaties

steeds meer op gelijkgestemden

(mensen ‘net als ik’). Dat betekent dat

we veeleisender worden t.a.v. onze

relaties en dienen we in die relaties over

steeds meer “intieme kennis” te

beschikken.

2. Internet als glazen bol.

Internet maakt alle informatie inzichtelijk

voor iedereen, waardoor product noch

prijs helpt om te differentiëren.

3. Klanten zijn niet langer het leidend

voorwerp van de verkoper, maar

hebben invloed, doordat ze op grote

schaal kunnen kiezen uit vergelijkbare

producten en diensten. Daardoor

hebben ze stijgende verwachtingen ten

aanzien van partnership en

transparantie. Samenwerking in plaats

van transacties. Dat vraagt om heldere

en eerlijke informatie die klanten helpt

om bewust te kiezen voor een relatie

met dat bedrijf.

4. Revolutie in communicatie. Er is een

drastische verandering in de manier

waarop we met elkaar omgaan (ook als

bedrijven). Het is niet langer goed

genoeg voor een verkoper om een relatie

te hebben met één contactpersoon. De

klant of prospect verwacht

communicatie met de gehele

onderneming. De klantbeleving moet op

alle punten uitzonderlijk zijn.

Klantbeleving in verkoop, service,

marketing en alle denkbare kanalen

moet samenhangend en authentiek zijn.

Klanten verwachten persoonlijke

behandeling van het hele bedrijf, niet

alleen de verkoper.

The New

Wave in

Sales

[2]

Wat betekent dit voor verkoop?

Persoonlijkheid en gunfactor alleen

voldoen niet meer. Verkopers worden

verantwoordelijk (gehouden) voor een

consistente, persoonlijke en bijzondere

ervaring voor elke klant. Niet alleen voor

de transacties, maar voor alle interacties,

ongeacht de vraag. Of het nu persoonlijk

contact is, een website bezoek, een e-

mail campagne, of een sms bericht. De

mate waarin het bedrijf “aansluit bij wie ik

ben” maakt of breekt de succesvolle

verkoop. Klanten zijn toenemend

veeleisend naar bedrijven en hun

verkopers, wat inhoudt dat de verkoper

slimmer en creatiever moet zijn dan ooit

tevoren.

Wat betekent dit voor de verkoper?

Alvorens in systemen en nieuwe media te

duiken moeten we realiseren dat voor een

echte verandering een mindshift nodig is.

Die mindshift houdt in dat sales niet een

manier van werken is, maar een manier

van denken, waarbij de tools simpelweg

het doel dienen, maar het nooit worden.

Denken over verkoop begint met het

realiseren dat de klant nu echt in de

drivers seat zit en het gesprek domineert.

Klanten hebben middelen en netwerken

om buiten ons om te krijgen wat ze willen

en om te denken wat ze denken. En dat,

in het openbaar.

De gevolgen voor een verkoper zijn dat

genereren van leads en het sluiten van

deals anno 2011 vraagt om nieuwe

benaderingen en vaardigheden en met

name om verrijking van klantinzicht. Want

of het nu B2B of B2C verkoop is, de klant

verwacht van ons, dat we weten wat ze

willen. Dat betekent dat sales intelligence

en kennis van allen die deel uit maken

van de netwerken van de klant van

cruciaal belang zijn.

Dat betekent voor verkopers:

1. Sales Intelligence

Veel van de gesprekken over wat de klant

denkt over producten, diensten, een

bedrijf en zelfs over de medewerkers,

vinden plaats buiten ons eigen bereik. Er

zijn allerlei mogelijkheden voor sociale

media monitoring. Gebruik ze en

combineer ze met de traditionele

informatie uit andere bronnen. Dit verrijkt

het beeld van de klant en diens bedrijf.

Dat verrijkte beeld maakt dat we klanten

en prospects beter kunt servicen vanuit

een meer persoonlijke interactie met de

klant.

2. Persoonlijke positionering en

participatie in netwerken

De sociale klant verwacht dat de verkoper

deel uitmaakt van voor hem of haar

relevante netwerken. Verkopers moeten

zichtbaar zijn. De vier gouden regels voor

de nieuwe verkoper zijn: Be present, Be

Friendly, Be better en Give. Be present

betekent onder andere: ontmoet klanten;

face tot face en in de virtuele omgeving.

Positioneer jezelf als een expert in plaats

van een verkoop-pusher. Een expert die

helpt problemen op te lossen. Dialogen

met prospects of klanten over relevante

onderwerpen in plaats van aanbiedingen.

3. Management van reputatie en

klantbeleving

Verkopers zijn verantwoordelijk voor ‘het

beeld naar buiten’. Adequaat reageren op

dat wat er over ons gezegd wordt en die

kennis en informatie intern vertalen naar

een steeds betere klantbeleving.

Klantinformatie bevindt zich ‘buiten’ maar

ook in de eigen organisatie. Bij verkopers,

maar ook bij alle andere werknemers in

verschillende afdelingen. Sales wordt

verantwoordelijk voor het het bundelen en

gebruiken van die informatie om te

komen tot een ultieme klantbeleving.

Wat zegt onze kennis over onze kansen?

Wat denken andere werknemers over de

samenwerking met de klant? Wat zijn

vergelijkingen die we kunnen maken met

andere klanten? Wat weten we samen

over concurrenten? Wat beïnvloedt de

aankoop?

Uiteindelijk komt het erop neer de

collectieve kennis in het hele bedrijf te

gebruiken voor het optimaliseren van de

kansen tot een langdurige klantrelatie.

Hoe meer inzicht in de klant, hoe meer

maatwerk en hoe groter de kans op een

deal.

WTCH verzorgt maatwerk-programma’s the New Wave in Sales gericht op:1. het Denk- en

Referentiekader2. het Salesproces3. de Salesvaardigheden

De programma’s richten

zich op bewustzijn en bewust omgaan met de nieuwe sales realiteit.Opereren we vanuit dezelfde context? Denken

we op dezelfde manier over sales? Wat betekent de nieuwe realiteit voor de manier waarop we omgaan met onze klanten en wat

betekent dat voor de plaats van sales in onze organisatie?

Verder (re)organiseren we

samen het Salesproces in lijn met het juiste sales-referentiekader en helpen we met het implementeren van the New Wave in Sales.

Implementatie van sales door individuele verkopers en door het gehele team of bedrijf waarvan de verkoper deel uitmaakt.

WTCH EN HET NIEUWE VERKOPEN

WTCH | Improving Performance

www.wtch.nl

info@wtch.nl

Grootste bezwaar van verkopers:

"Ik heb geen tijd voor al die onzin.

Ik heb verkooptargets te halen...”

Advies? Tijd maken! Verkopers

die geen deel uitmaken van de

realiteit en netwerken van de

klant, worden irrelevant.