Workshop StartupFarmBH - CustDev

27/01/2012

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Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup

Belo Horzionte, Janeiro/2012

Customer Development

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DAVID, empreendedor!

Ideia do David:

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Ideia do David:

promoção

Modelo de Negócios - MinhaCamisa

http://unbouncepages.com/minhacamisa/


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promoção

Modelo de Negócios – MinhaCamisa II

promoção

Modelo de Negócios – Comparação

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Business Model


Premissas:

• Homens executivos

• Personalizada (estilo)

• Com orientação (estilistas)

• Sob medida (tamanho)

• Comodidade: “Porta a Porta”

• Contato pessoal

• 50% abaixo do mercado

• Cadeia de suprimentos

• Estilistas “vendedores”

• Fabricantes da China

• Alfaiates

• Logística

• Marketing

• Controle Financeiro

(comissões)

Business Model Customer Development

CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS

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1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software

especializado

2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de

$10/m2

3. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas

4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês

5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar

6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes

7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas

8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas

(acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)

9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando

eles irão comprar mais

10. Remunerar estilistas e alfaiates por comissão de vendas


CAMADA DAS HIPÓTESES


CAMADA DAS HIPÓTESES

Camisas sociais são difíceis de ficar boas em

todas as partes

Homens executivos usam muitas camisas

sociais e precisam variar

Importar matéria prima de qualidade

da China até o custo de $10/m2

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado

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CAMADA DOS TESTES

1. Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos

2. Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com

importação da China

3. Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2)

4. Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates

5. Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento

6. Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a

atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas

7. Entrevistar 10 a 15 executivos (sondagem/validação de hipóteses)

TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros


CAMADA DOS TESTES

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Ex: http://unbouncepages.com/minhacamisa/


Customer Discovery MVP





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“Get out of the building!”

Problemas Soluções atuais Propostas


Get out of the building

“Customer Problem” Presentation

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Problemas

Difícil encontrar exatamente o meu estilo

Camisas sociais não “caem” bem

Ir ao shopping comprar camisa social é um saco!

Soluções atuais

Camisas padronizadas de grandes grifes

Utilizar alfaiates pra fazer ajustes

Algumas lojas caras que fazem sob demanda

Propostas

Personalizar o estilo (cor, estampa, colarinho etc)

Ser sob medida (tamanho, colarinho, punho)

Porta a Porta

“Customer Problem” Presentation



- Quantas camisas sociais usa por semana?

- Quantas variações de camisa possuiu?

- Tem dificuldade pra achar estilos que realmente gosta?

- Tem dificuldade de encontrar modelagens adequadas pro seu corpo?

- Quantas vezes vai ao shopping comprar camisas sociais? O que acha dessa atividade?

“Customer Problem” Interview



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Customer Discovery MVP

“Pesquisa” e Landing Page: conversas com pessoas potenciais

consumidoras, intenção de compra

1. Simulação não funcional: ideial em projetos digitais (simula o uso

do produto até uma determinada parte)

2. “Manual MVP”: simulação “manual” do produto funcionando

(atender a proposta de valor)

3. Beta: versão “beta” funcionando


Customer Discovery MVP 2 = Manual

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• Sem escritório, David começou a trabalhar em sua própria casa;

• Comprou 1500m de tecido de um fornecedor da China;

• Contratou (por um valor fixo) 3 dos vários alfaiates que responderam o anúncio;

• Agendou visitas a 10 prédios comerciais, ele mesmo vai atuar como o “

consultor de moda”, tirando medidas e apresentando combinações de roupas em

um aplicativo do ipad;

• Vai receber o pagamento diretamente dos clientes em dinheiro. R$90 p/ camisa

• Ele mesmo vai enviar por email as demandas aos Alfaiates (medidas, cor,

formato etc) para que as camisas sejam produzidas;

• Os Alfaiates irão enviar pelos Correiros diretamente para os clientes;


Customer Discovery MVP 2 = Manual

promoção

Modelo de Negócios – MinhaCamisa - ManualMVP

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“Marketing MAARRRKETING”

Medir sempre!


Customer Validation

Adquirir: quantos clientes são atraídos Ativar: quantos indicam interesse Reter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outros Receitas: quanto de receita é gerado


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O Pivot

• A troca de algum elemento das hipóteses do problema-solução ou modelo de negócios, baseado no aprendizado


Customer Validation

O Pivot

• O Coração do Customer Development

• Iteração sem crise!

• Rápido, ágil e oportuno!


Customer Validation

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O Pivot

• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/problema

• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente

• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente

• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um

• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens

• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente

• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente • Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros


Customer Validation

O Pivot


Customer Validation

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Customer Validation

O Pivot


Customer Validation

O Pivot

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O Pivot


Customer Validation

promoção

Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT

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promoção


TI

TI


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promoção


TI

TI

Customer Develpment > Lean Startup

Quanto mais efeiciente o David for em executar esses

ciclos, gastando menos tempo, melhor serão os resultados!

(falhar rápido e com baixo custo É um bom resultado!)

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Customer Validation

Pesquisa realizada com 650 startups nos EUA

(Digital Startups)

Principal razão encontrada para o insucesso das empresas:

TENTAR GANHAR ESCALA PREMATURAMENTE

O Pivot


Customer Validation

Quantidade de PIVOTS Nenhum 1 ou 2 Mais que 2

Investimento obtido 1 2,5 1

Crescimento no número de usuários

1 3,6 1

Probabilidade de escalar prematuramente

1 0,5 1

TEIMOSO! PERDIDO!

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Dificilmente acertamos de

primeira!

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Você só “pivotou” quando foi

ao mercado e voltou!

Agora, quando acertar,

acerta direito! Vai com tudo!

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Inovação é (MUITO) sensível

ao tempo!

E aos mercados

Invenção e Inovação não são a mesma coisa!

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Obrigado! Sucesso! [email protected]

www.21212.com

mailto:[email protected]

http://www.21212.com/

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