WetFeet - Careers in Management Consulting

8/7/2019 WetFeet - Careers in Management Consulting

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2 0 0 4 E d i t i o n



Y o u h o l d i n y o u r h a n d s a c o p y o f t h e b e s t - q u a l i t y r e s e a r c h a v a i l a b l e f o r j o b s e e k e r s . W e h a v e

d e s i g n e d t h i s I n s i d e r G u i d e t o s a v e y o u t i m e d o i n g y o u r j o b r e s e a r c h a n d t o p r o v i d e h i g h l y

a c c u r a t e i n f o r m a t i o n w r i t t e n p r e c i s e l y f o r t h e n e e d s o f t h e j o b - s e e k i n g p u b l i c . ( W e a l s o h o p e

t h a t y o u � l l e n j o y r e a d i n g i t , b e c a u s e , b e l i e v e i t o r n o t , t h e j o b s e a r c h d o e s n � t h a v e t o b e a p a i n

i n t h e n e c k . )

E a c h W e t F e e t I n s i d e r G u i d e r e p r e s e n t s h u n d r e d s o f h o u r s o f c a r e f u l r e s e a r c h a n d w r i t i n g . W e

s t a r t w i t h a r e v i e w o f t h e p u b l i c i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e . ( O u r w r i t e r s a r e a l s o e x p e r t s i n r e a d i n g

b e t w e e n t h e l i n e s . ) W e a u g m e n t t h i s i n f o r m a t i o n w i t h d o z e n s o f i n - d e p t h i n t e r v i e w s o f p e o p l e

w h o a c t u a l l y w o r k f o r e a c h c o m p a n y o r i n d u s t r y w e c o v e r . A n d , a l t h o u g h w e k e e p t h e i d e n t i t y o f

t h e r a n k - a n d - f i l e e m p l o y e e s a n o n y m o u s t o e n c o u r a g e c a n d o r , w e a l s o i n t e r v i e w t h e c o m p a n y � s

r e c r u i t i n g s t a f f e x t e n s i v e l y , t o m a k e s u r e t h a t w e g i v e y o u , t h e r e a d e r , a c c u r a t e i n f o r m a t i o n a b o u t

r e c r u i t i n g , p r o c e s s , c o m p e n s a t i o n , h i r i n g t a r g e t s , a n d s o o n . ( W e t F e e t r e t a i n s a l l e d i t o r i a l c o n t r o l

o f t h e p r o d u c t . ) W e a l s o r e g u l a r l y s u r v e y o u r m e m b e r s a n d c u s t o m e r s t o l e a r n a b o u t t h e i r

e x p e r i e n c e s i n t h e r e c r u i t i n g p r o c e s s . F i n a l l y , e a c h I n s i d e r G u i d e g o e s t h r o u g h a n e d i t o r i a l r e v i e w

a n d f a c t - c h e c k i n g p r o c e s s t o m a k e s u r e t h a t t h e i n f o r m a t i o n a n d w r i t i n g l i v e u p t o o u r e x a c t i n g

s t a n d a r d s b e f o r e i t g o e s o u t t h e d o o r .

A r e w e p e r f e c t ? N o - b u t w e d o b e l i e v e t h a t y o u � l l f i n d o u r c o n t e n t t o b e t h e h i g h e s t - q u a l i t y

c o n t e n t o f i t s t y p e a v a i l a b l e o n t h e W e b o r i n p r i n t . ( P l e a s e s e e o u r g u a r a n t e e b e l o w . ) W e a l s o a r e

e a g e r t o h e a r a b o u t y o u r e x p e r i e n c e s o n t h e r e c r u i t i n g f r o n t a n d y o u r f e e d b a c k ( b o t h p o s i t i v e a n d

n e g a t i v e ) a b o u t o u r p r o d u c t s a n d o u r p r o c e s s . T h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t .

Y o u � v e g o t e n o u g h t o w o r r y a b o u t w i t h y o u r j o b s e a r c h . S o , i f y o u d o n � t l i k e t h i s I n s i d e r G u i d e ,

s e n d i t b a c k w i t h i n 3 0 d a y s o f p u r c h a s e a n d w e � l l r e f u n d y o u r m o n e y . C a l l u s f o r d e t a i l s o r e - m a i l

u s c o m m e n t s a t 1 - 8 0 0 - 9 2 6 - 4 J O B o r c o m m e n t s @ w e t f e e t . c o m .



2 0 0 4 E d i t i o n



6 0 9 M i s s i o n S t r e e t

S u i t e 4 0 0

S a n F r a n c i s c o , C A 9 4 1 0 5

P h o n e : ( 4 1 5 ) 2 8 4 - 7 9 0 0 o r 1 - 8 0 0 - 9 2 6 - 4 J O B

F a x : ( 4 1 5 ) 2 8 4 - 7 9 1 0

E - m a i l : i n f o @ w e t f e e t . c o m

W e b s i t e : w w w . w e t f e e t . c o m

I S B N : 1 - 5 8 2 0 7 - 2 5 8 - 2

P h o t o c o p y i n g I s P r o h i b i t e d

C o p y r i g h t 2 0 0 3 W e t F e e t , I n c . A l l r i g h t s r e s e r v e d . T h i s p u b l i c a t i o n i s

p r o t e c t e d b y t h e c o p y r i g h t l a w s o f t h e U n i t e d S t a t e s o f A m e r i c a . N o c o p y i n g i n a n y

f o r m i s p e r m i t t e d . I t m a y n o t b e r e p r o d u c e d , d i s t r i b u t e d , s t o r e d i n a r e t r i e v a l

s y s t e m , o r t r a n s m i t t e d i n a n y f o r m o r b y a n y m e a n s , i n p a r t o r i n w h o l e , w i t h o u t t h e

e x p r e s s w r i t t e n p e r m i s s i o n o f W e t F e e t , I n c .



O v e r v i e w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

T h e B o t t o m L i n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

O u t l o o k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

F o c u s o n C o n s u l t i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

T h e B i g P i c t u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0

T r e n d s i n C o n s u l t i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4

P i c k i n g a n d C h o o s i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8

C o n s u l t i n g - S p e a k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0

B u z z w o r d B i n g o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5

P r o f i l e s o f M a j o r P l a y e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8

M i n i - P r o f i l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0

W h a t E x a c t l y D o e s a C o n s u l t a n t D o ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 6

A s s o c i a t e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1

S e n i o r C o n s u l t a n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5



S e n i o r M a n a g e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8

L i f e s t y l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4

H o u r s a n d T r a v e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 5

D i v e r s i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 6

V a c a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 6

C o m p e n s a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 7

C a r e e r P a t h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 8

I n s i d e r S c o o p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 0

T h e R e c r u i t i n g P r o c e s s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6

T h e I n t e r v i e w e r � s C h e c k l i s t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 7

I n t e r v i e w i n g T i p s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 8

G r i l l i n g Y o u r I n t e r v i e w e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 0

T h e C a s e I n t e r v i e w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 2

I n t e r v i e w P r e p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3

T h e A s p i r i n g C o n s u l t a n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 6

W h a t I n s i d e r s ( a n d O u t s i d e r s ) S a y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 0



� U n d e r g r a d s f r o m a l l m a j o r s a r e h e a v i l y r e c r u i t e d f o r t w o - t o t h r e e - y e a r

p o s i t i o n s a s a n a l y s t s .

� M B A s c o m p e t e f o r a l a r g e n u m b e r o f t e n u r e - t r a c k s l o t s a t a l l f i r m s .

� M a n y f i r m s c o u r t J D s , P h D s , a n d o t h e r a d v a n c e d - d e g r e e h o l d e r s .

� M i d - c a r e e r p e o p l e a r e h i r e d o n a n a d h o c b a s i s i n t o v a r i o u s l e v e l s b y

m o s t f i r m s .

� E x c e l l e n t o p p o r t u n i t y t o l e a r n a b o u t a w i d e v a r i e t y o f b u s i n e s s e s a n d

b u s i n e s s i s s u e s .

� W o r k w i t h a t a l e n t e d , f u n , y o u n g , a n d h a r d w o r k i n g g r o u p o f p e o p l e .

� O u t s t a n d i n g p a y a n d p e r k s .

� L o n g , i n t e n s e w o r k h o u r s ( 5 5 t o 6 0 p e r w e e k o n a v e r a g e ) a n d l o t s o f t r a v e l .

� Y o u r l i f e � s n o t y o u r o w n � i t b e l o n g s t o y o u r c l i e n t s .

� A s t e p o r t w o r e m o v e d f r o m a c t u a l d e c i s i o n - m a k i n g a n d p r o f i t / l o s s

r e s p o n s i b i l i t y . C o n s u l t a n t s c a n o n l y m a k e s u g g e s t i o n s ; t h e y c a n � t g u a r a n t e e

t h a t t h e y � l l b e s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t e d .

� F o r m a l i z e d a n d c o m p e t i t i v e p r o c e s s .

� P r i m a r y c h a n n e l i s o n - c a m p u s r e c r u i t i n g .

� E m p h a s i s o n a c a d e m i c a n d a n a l y t i c a l a b i l i t i e s .

� C a s e i n t e r v i e w s m a n d a t o r y f o r m o s t f i r m s ( a n d p a i n f u l i f y o u � r e n o t

p r e p a r e d ) .

1



� O n r e s u m e s , r e c r u i t e r s t y p i c a l l y l o o k f o r e v i d e n c e o f c o m m u n i c a t i o n s k i l l s ,

q u a n t i t a t i v e a p t i t u d e , l e a d e r s h i p a b i l i t y , a n d a c a d e m i c a c h i e v e m e n t .

� I n i n t e r v i e w s , r e c r u i t e r s w a n t t o k n o w h o w s t u d e n t s t h i n k ; t h e y e n c o u r a g e

c a n d i d a t e s t o b e t h e m s e l v e s , t o a n s w e r q u e s t i o n s d i r e c t l y a n d h o n e s t l y , a n d t o

e x p l a i n t h e i r t h i n k i n g c l e a r l y .

� R e c r u i t e r s a g r e e t h a t s t u d e n t s w h o s u c c e e d i n c o n s u l t i n g h a v e s t r o n g

p r o b l e m - s o l v i n g s k i l l s , w o r k w e l l i n t e a m s , a n d s h a r e a c o m m i t m e n t t o h e l p

c l i e n t s .

2



3



S o , y o u � r e a b o u t t o g r a d u a t e , a n d y o u t h i n k y o u w a n t t o b e a m a n a g e m e n t

c o n s u l t a n t . O r , m o r e l i k e l y , y o u t h i n k y o u � l l s p e n d a f e w y e a r s a s a c o n s u l t a n t

a n d t h e n m o v e o n t o o t h e r t h i n g s . Y o u � r e n o t a l o n e . C o n s u l t i n g f i r m s a r e

t r a d i t i o n a l l y a m o n g t h e l a r g e s t e m p l o y e r s o f t o p M B A a n d c o l l e g e g r a d u a t e s ,

b u t t h e o n g o i n g e c o n o m i c s l o w d o w n w i l l m a k e c o m p e t i t i o n f o r j o b s i n

2 0 0 3 2 0 0 4 a s c u t t h r o a t a s e v e r .

W e l l o v e r h a l f t h e p e o p l e i n t o p M B A p r o g r a m s , a n d a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f

c o l l e g e s e n i o r s , f l i r t w i t h t h e i d e a o f b e c o m i n g a m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t a f t e r

g r a d u a t i o n . I t � s a h i g h - p a y i n g , h i g h - p r o f i l e f i e l d t h a t o f f e r s s t u d e n t s t h e

o p p o r t u n i t y t o t a k e o n a l o t o f r e s p o n s i b i l i t y r i g h t o u t o f s c h o o l a n d q u i c k l y

l e a r n a g r e a t d e a l a b o u t t h e b u s i n e s s w o r l d .

I n e s s e n c e , c o n s u l t a n t s a r e h i r e d a d v i s o r s t o c o r p o r a t i o n s . T h e y t a c k l e a w i d e

v a r i e t y o f b u s i n e s s p r o b l e m s a n d p r o v i d e s o l u t i o n s f o r t h e i r c l i e n t s . D e p e n d i n g

o n t h e s i z e a n d c h o s e n s t r a t e g y o f t h e f i r m , t h e s e p r o b l e m s c a n b e a s

s t r a i g h t f o r w a r d a s r e s e a r c h i n g a n e w m a r k e t o r a s c o m p l e x a s t o t a l l y r e t h i n k i n g

t h e c l i e n t � s o r g a n i z a t i o n . N o m a t t e r w h a t t h e e n g a g e m e n t , t h e p o w e r t h a t

m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t s w i e l d i s h a r d t o s c o f f a t . T h e y c a n a d v i s e a c l i e n t t o

a c q u i r e a r e l a t e d c o m p a n y w o r t h h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s , o r r e d u c e t h e

s i z e o f i t s w o r k f o r c e b y t h o u s a n d s o f e m p l o y e e s .

T h e b i g n a m e s i n m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g a r e w e l l k n o w n . B a i n , t h e B o s t o n

C o n s u l t i n g G r o u p , M c K i n s e y , a n d a s o l i d c r o p o f s i m i l a r f i r m s v i e f o r c o n t r a c t s

f r o m t h e F o r t u n e 5 0 0 . E a c h f i r m h a s a s l i g h t l y d i f f e r e n t f o c u s , c u l t u r e , a n d

a p p r o a c h . P a y a t t e n t i o n t o t h e s e d i f f e r e n c e s s o y o u c a n s h o w i n y o u r i n t e r v i e w s

4



t h a t y o u u n d e r s t a n d w h y C o m p a n y X i s f a r s u p e r i o r t o t h e r e s t o f t h e f i e l d , a n d

w h a t m a k e s y o u t h e p e r f e c t f i t . W e p r o v i d e a f e w p o i n t e r s i n t h i s g u i d e t o h e l p

y o u d i s t i n g u i s h a m o n g t h e p l a y e r s . I n s i d e r s t h r o u g h o u t t h e i n d u s t r y s t r e s s t h a t

k n o w i n g t h e d i f f e r e n c e s a m o n g f i r m p r a c t i c e s a n d c u l t u r e s i s c r i t i c a l t o g e t t i n g

h i r e d . F o r t h o s e o f y o u i n t e r e s t e d i n a c l o s e r l o o k a t a p a r t i c u l a r f i r m , W e t F e e t

p u b l i s h e s t h e c o m p a n y I n s i d e r G u i d e s e r i e s .

O n e w o r d o f c l a r i f i c a t i o n : � C o n s u l t i n g � i s a b i g , o n e - s i z e - f i t s - a l l t e r m t h a t

i n c l u d e s v i r t u a l l y a n y f o r m o f a d v i c e - g i v i n g . T h i s r e p o r t f o c u s e s p r i m a r i l y o n

t h e f l a v o r k n o w n a s m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g . O f t e n c a l l e d s t r a t e g y c o n s u l t i n g , t h i s

s e g m e n t o f t h e i n d u s t r y i n c l u d e s f i r m s t h a t s p e c i a l i z e i n p r o v i d i n g a d v i c e a b o u t

s t r a t e g i c a n d c o r e o p e r a t i o n a l i s s u e s . A l t h o u g h s o m e o f t h e h i g h e s t p r o f i l e

f i r m s p o p u l a t e t h i s s e g m e n t , t h e y � r e n o t t h e o n l y o n e s d o i n g c o n s u l t i n g .

T h o u s a n d s o f o t h e r o r g a n i z a t i o n s a n d i n d i v i d u a l s c a l l t h e m s e l v e s c o n s u l t a n t s ,

m a k e m o n e y b y s e l l i n g t h e i r a d v i s o r y s e r v i c e s , a n d o f f e r p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s

f o r e m p l o y m e n t . I f y o u l i k e t h e i d e a o f g i v i n g a d v i c e t o o t h e r b u s i n e s s e s , a n d

y o u h a v e a p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n c o m p u t e r s , h u m a n r e s o u r c e s , c o r p o r a t e

c o m m u n i c a t i o n s , m o b i l e c o m m u n i c a t i o n s , h e a l t h c a r e , f i n a n c i a l s e r v i c e s , r e a l

e s t a t e , e - c o m m e r c e , o r s o m e o t h e r s p e c i a l i z e d f i e l d , t h e r e � s a g o o d c h a n c e y o u

c a n f i n d a p o s i t i o n w i t h a n o r g a n i z a t i o n d o i n g p r e c i s e l y t h a t .

I T s e r v i c e s , i n p a r t i c u l a r , h a s b e e n g r o w i n g i n t h e p a s t t e n y e a r s , a n d i s

p r o j e c t e d t o r e p r e s e n t 7 0 p e r c e n t o f a l l c o n s u l t i n g b y 2 0 0 4 . M a n y o f t h e

b i g g e s t c o n s u l t i n g f i r m s , i n c l u d i n g I B M G l o b a l S e r v i c e s , C a p G e m i n i , a n d

A c c e n t u r e , d e r i v e a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e i r r e v e n u e t h r o u g h s y s t e m s

i n t e g r a t i o n a n d o u t s o u r c i n g e n g a g e m e n t s . T h e s e f i r m s w o r k w i t h a c l i e n t t o

a s s e m b l e h a r d w a r e a n d s o f t w a r e s o l u t i o n s a n d t h e n o f t e n m a n a g e t h e s y s t e m s

( h e n c e t h e t e r m o u t s o u r c i n g ) .

5



B y a n d l a r g e , t h e t h i n g s i n s i d e r s l i k e a b o u t c o n s u l t i n g a r e s i m i l a r a c r o s s t h e b o a r d .

T h e y e n j o y t h e v a r i e t y a f f o r d e d b y w o r k i n g i n d i f f e r e n t i n d u s t r i e s f o r m a n y d i f f e r e n t

c l i e n t s , t h e i n t e l l e c t u a l c h a l l e n g e o f p u s h i n g t h e m s e l v e s t o t h e l i m i t a s t h e y t a c k l e

c o m p l e x b u s i n e s s p r o b l e m s , a n d t h e p e o p l e w i t h w h o m t h e y w o r k . A n d t h e y l i k e t h e

m o n e y a n d t h e p e r k s . T h e i n d u s t r y p a y s v e r y w e l l , a n d c o n s u l t a n t s t r a v e l i n s t y l e .

C o n s u l t i n g i n s i d e r s a l s o o f f e r a p r e d i c t a b l e l i t a n y o f c o m p l a i n t s : S i x t y - h o u r

w o r k w e e k s a r e s t a n d a r d ( w i t h c r u n c h t i m e s c a l l i n g f o r m o r e ) , e x t e n d e d t r a v e l i s

t h e r u l e , a n d p e r s o n a l p l a n s m u s t o f t e n b e p u t o n h o l d . � T h e d e a d l i n e s a r e

d r i v e n b y t h e c l i e n t s a n d n o t b y y o u , � s a y s a n i n s i d e r . T h a t � s n o t a c o m p l a i n t , i t � s

a f a c t � b e a w a r e o f i t . I n a d d i t i o n , a t s o m e p o i n t , m o s t c o n s u l t a n t s l o n g f o r t h e

o p p o r t u n i t y t o a c t u a l l y i m p l e m e n t t h e i r g r e a t i d e a s .

C o n s u l t i n g i s a f a n t a s t i c l o n g - t e r m c a r e e r f o r a f e w , a g r e a t s h o r t - t e r m

e x p e r i e n c e f o r m a n y m o r e , a n d t h e w r o n g p l a c e f o r m a n y o t h e r s . T h e w o r k i s

c h a l l e n g i n g a n d d i v e r s e , b u t i t � s a s t e p r e m o v e d f r o m a c t u a l l y o p e r a t i n g a

c o m p a n y . I t r e q u i r e s i n t e l l e c t , p e o p l e s k i l l s , a n d a w i l l i n g n e s s t o w o r k h a r d . I t

p a y s o u t s t a n d i n g l y w e l l , e s p e c i a l l y i f y o u � r e i n o n e o f t h e w e l l - k n o w n f i r m s .

W h i l e j u s t a b o u t a n y b o d y w i t h a f e w s k i l l s c a n f i n d w o r k a s a c o n s u l t a n t o f o n e

s o r t o r a n o t h e r , c o m p e t i t i o n f o r j o b s a t t h e e l i t e f i r m s i s p a r t i c u l a r l y i n t e n s e .

6



C o n s u l t i n g f i r m s g r e w a t d o u b l e - d i g i t r a t e s t h r o u g h o u t t h e 1 9 9 0 s , b u t s o f a r i n

t h e 2 1 s t C e n t u r y , t h e i n d u s t r y � s g r o w t h h a s b e e n s l o w , w i t h d e c l i n i n g

r e v e n u e s � a n d m o r a l e � a t m a n y o f t h e t o p c o n s u l t i n g f i r m s . F i r m s w i l l b e

h i r i n g i n 2 0 0 3 0 4 , b u t c o m p e t i t i o n f o r j o b s w i l l b e f i e r c e , s o p r e p a r e c a r e f u l l y .

K n o w w h y y o u w a n t t o b e a c o n s u l t a n t , k n o w w h y y o u w a n t t o w o r k a t t h e

f i r m s y o u � r e a p p l y i n g t o , d o t a l l y o u r i � s , a n d c r o s s a l l y o u r t � s .

T h e c o n s u l t i n g i n d u s t r y d o e s n � t l e n d i t s e l f t o e a s y n u m e r i c a l c o m p a r i s o n s . F i r s t ,

m a n y f i r m s a r e p r i v a t e l y h e l d , s o r e v e n u e a n d p r o f i t f i g u r e s a r e n � t r e a d i l y

a v a i l a b l e . S e c o n d , t h e r e i s c o n s i d e r a b l e d i s a g r e e m e n t o v e r w h a t c o n s t i t u t e s

c o n s u l t i n g r e v e n u e . A r e w e t o c o n s i d e r a l l t h e f e e i n c o m e o r m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g r e v e n u e o n l y ? H o w d o w e h a n d l e f i r m s t h a t h a v e s e v e r a l d i f f e r e n t

b u s i n e s s u n i t s t h a t p r o v i d e c o n s u l t i n g ? T h i r d , f i r m s o p e r a t e i n a w i d e v a r i e t y o f

s e c t o r s , f r o m o u t s o u r c i n g I T t o s t r a t e g y , w h i c h m a k e s i t c h a l l e n g i n g t o c l a s s i f y

i n d u s t r y p l a y e r s . F o r i n s t a n c e , i t � s c l e a r t h a t M c K i n s e y i s a m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g f i r m , b u t w h a t a b o u t I B M , w h i c h h a s a l a r g e s y s t e m s - c o n s u l t i n g

g r o u p ? A l l t h i s i s t o s a y t h a t y o u s h o u l d p i c k y o u r o w n f a v o r i t e n u m b e r , d e c i d e

w h a t i t m e a n s t o y o u , a n d b e s u r e t o t a k e i t w i t h a g r a i n o f s a l t .

7



T h e r a n k i n g b e l o w i s f r o m a n a n n u a l s u r v e y o f M B A s w h o n a m e d t h e

c o m p a n i e s t h e y � d m o s t l i k e t o w o r k f o r i n 2 0 0 3 . C o m p a r e d t o l a s t y e a r � s

r a n k i n g s , M c K i n s e y h e l d s t e a d y a t n u m b e r o n e ; B C G d r o p p e d f r o m t w o t o

t h r e e , e d g e d o u t b y G o l d m a n S a c h s ; a n d B a i n c l i m b e d a s p o t . O t h e r w i s e ,

c o n s u l t i n g f i r m s d i d n � t d o t o o w e l l : P r i c e w a t e r h o u s e C o o p e r s , w h i c h w a s 3 8 t h

l a s t y e a r , w a s a c q u i r e d b y I B M a n d d r o p p e d o f f t h e l i s t ; D e l o i t t e C o n s u l t i n g

p l u m m e t e d f r o m 1 6 t h t o 4 0 t h ; B o o z A l l e n f e l l f r o m 1 2 t o 2 6 ; a n d A c c e n t u r e

a n d A . T . K e a r n e y d r o p p e d 1 2 a n d f o u r s p o t s , r e s p e c t i v e l y .

8



9



T h e s e d a y s , i t s e e m s l i k e j u s t a b o u t e v e r y b o d y a n d h e r b r o t h e r p r o f e s s e s t o b e a

c o n s u l t a n t . � H o l d o n , � y o u s a y . � H o w c a n A u n t S u z i e , w h o h a s h e r o w n

c o n s u l t i n g b u s i n e s s , a n d t h o s e p e o p l e i n t h e b l u e s u i t s a t t h e f a m o u s N e w Y o r k

a d d r e s s e s a l l b e d o i n g t h e s a m e t h i n g ? � A l l o f t h e m m a y r e a l l y b e c o n s u l t a n t s ,

b u t y o u c a n b e t t h e y � r e n o t a l l d o i n g t h e s a m e t h i n g . J u s t a s t h e r e a r e m a n y

d i f f e r e n t s o r t s o f d o c t o r s , t h e r e a r e c o n s u l t a n t s w i t h a l l m a n n e r s o f e x p e r t i s e

a n d s p e c i a l t y .

A s m e n t i o n e d , t h i s r e p o r t d e a l s p r i m a r i l y w i t h m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t s , t h e

e l i t e c o n s u l t i n g f i r m s t h a t m a k e t h e m o s t m o n e y a d v i s i n g t h e b i g g e s t a n d m o s t

p o w e r f u l c o m p a n i e s i n t h e w o r l d . H o w e v e r , t h e r e a r e a n u m b e r o f s p e c i a l i z e d

g r o u p i n g s w i t h i n t h e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i e l d a n d m a n y m o r e t y p e s o f

c o n s u l t i n g f i r m s t h a t p r o v i d e s p e c i a l i z e d a d v i c e a n d s e r v i c e s i n o t h e r a r e a s .

P e o p l e w h o w a n t a c a r e e r i n c o n s u l t i n g c a n f i n d a n u m b e r o f a t t r a c t i v e

a l t e r n a t i v e s . T o h e l p y o u g e t a b e t t e r h a n d l e o n t h e o p t i o n s , w e � v e g r o u p e d t h e

c o n s u l t i n g w o r l d i n t o s e v e r a l d i f f e r e n t s e g m e n t s . K e e p i n m i n d , h o w e v e r , t h a t

s u c h g r o u p i n g s a r e a r b i t r a r y . F i r m s i n o n e g r o u p c a n a n d d o c o m p e t e d i r e c t l y

w i t h p l a y e r s i n o t h e r s e g m e n t s . A l s o , c o n s o l i d a t i o n , g r o w t h , a n d m a r k e t

g y r a t i o n s r a p i d l y c h a n g e t h e l a n d s c a p e . O n e f i n a l c a v e a t : W h e r e w e � v e p l a c e d a

f i r m d o e s n o t r e f l e c t t h e q u a l i t y o f t h e o r g a n i z a t i o n . B r i e f p r o f i l e s o f a f e w o f

t h e m a j o r c a t e g o r i e s f o l l o w .

1 0



T h i s g r o u p i s p o p u l a t e d b y a f e w t o p s t r a t e g y f i r m s � B a i n , B o o z A l l e n , B C G ,

M c K i n s e y � a n d a h o s t o f s m a l l e r c h a l l e n g e r s . T h e b u l k o f t h e s e f i r m s � w o r k

c o n s i s t s o f p r o v i d i n g s t r a t e g i c o r o p e r a t i o n a l a d v i c e t o t o p e x e c u t i v e o f f i c e r s i n

F o r t u n e 5 0 0 c o m p a n i e s . F o r t h i s , t h e y c h a r g e t h e h i g h e s t f e e s a n d e n j o y t h e

m o s t p r e s t i g e . T h e y a l s o h a v e t h e f a t t e s t a t t i t u d e s , w o r k t h e m o s t i n t e n s e h o u r s ,

a n d t a k e h o m e t h e m o s t p a y . T h e e l i t e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m s f i g h t t o

w o o t h e t o p g r a d u a t e s f r o m t h e b e s t g r a d u a t e a n d u n d e r g r a d u a t e s c h o o l s .

A l t h o u g h s o m e e l i t e f i r m s d i f f e r e n t i a t e t h e m s e l v e s b y s p e c i a l i z i n g i n p a r t i c u l a r

i n d u s t r i e s o r f u n c t i o n s , m o s t c o n s u l t a n t s w h o w o r k f o r t h i s g r o u p o f f i r m s a r e

g e n e r a l i s t s w h o w o r k o n a w i d e v a r i e t y o f p r o j e c t s a n d i n d u s t r i e s .

R e p r e s e n t a t i v e f i r m s : A c c e n t u r e , A . T . K e a r n e y , B a i n & C o . , B o o z A l l e n

H a m i l t o n , T h e B o s t o n C o n s u l t i n g G r o u p , M a r a k o n A s s o c i a t e s , M e r c e r

M a n a g e m e n t C o n s u l t i n g , M c K i n s e y & C o . , M o n i t o r C o .

I f a n d w h e n D e l o i t t e C o n s u l t i n g i s b o u g h t o r s p l i t s f r o m t h e a u d i t o r s , t h i s

c a t e g o r y w i l l c e a s e t o e x i s t . F o r n o w , w e i n c l u d e t h e B i g F o u r � a f f i l i a t e d

c o n s u l t i n g f i r m s a s h i s t o r i c a l b a c k g r o u n d .

T h e B i g F o u r w e r e t h e B i g F i v e u n t i l A n d e r s e n w e n t b a n k r u p t f o l l o w i n g t h e E n r o n

s c a n d a l , d r i v i n g t h e f i n a l s t a k e i n t o w h a t h a d b e e n a h i s t o r i c a l l y l u c r a t i v e m a r r i a g e

b e t w e e n c o n s u l t a n t s a n d a u d i t o r s . B y t h e t i m e o f A n d e r s e n � s b a n k r u p t c y , c o n s u l t i n g

f i r m s w e r e a l r e a d y s e p a r a t i n g f r o m t h e i r a u d i t p a r t n e r s : E r n s t & Y o u n g h a d s o l d i t s

c o n s u l t i n g p r a c t i c e t o C a p G e m i n i t o f o r m C a p G e m i n i E r n s t & Y o u n g a n d

K P M G C o n s u l t i n g h a d b r o k e n o f f f r o m i t s a c c o u n t i n g s i d e a n d w e n t p u b l i c . ( I t

h a s s i n c e c h a n g e d i t s n a m e t o B e a r i n g P o i n t . ) O t h e r m e m b e r s o f t h i s g r o u p i n c l u d e

P r i c e w a t e r h o u s e C o o p e r s , w h i c h s o l d i t s c o n s u l t i n g u n i t t o I B M i n J u l y 2 0 0 2 , a n d

1 1



D e l o i t t e C o n s u l t i n g , w h e r e a b u y o u t b y c o n s u l t i n g p a r t n e r s w a s s c o t c h e d a n d

w h o s e f u t u r e r e m a i n s u n c e r t a i n ( i t � s l i k e l y a n o t h e r c o m p a n y w i l l a c q u i r e i t ) . T h e s e

f i r m s o f f e r s t r a t e g i c a d v i c e , i n f o r m a t i o n s y s t e m s s u p p o r t , a n d o t h e r m o r e

s p e c i a l i z e d c o n s u l t i n g s e r v i c e s t o m a n y o f t h e s a m e c o r p o r a t i o n s s e r v e d b y t h e e l i t e

c o n s u l t i n g f i r m s . T h e y a l s o b o a s t s t r o n g i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y c a p a b i l i t i e s o n

p r o j e c t s r e q u i r i n g h e a v y s y s t e m s i m p l e m e n t a t i o n w o r k a n d c o m p e t e w i t h t h e

t e c h n o l o g y a n d s y s t e m s c o n s u l t i n g f i r m s .

W i t h i n t h e u n i v e r s e o f s t r a t e g y a n d o p e r a t i o n s , c o n s u l t i n g f i r m s c o n s t i t u t e a

s i g n i f i c a n t s u b g r o u p o f f i r m s t h a t s p e c i a l i z e i n a p a r t i c u l a r i n d u s t r y , p r o c e s s , o r

t y p e o f c o n s u l t i n g . A l t h o u g h i t e n c o m p a s s e s t o o m a n y f i r m s t o n a m e , t h i s

g r o u p i n c l u d e s p l a y e r s t h a t h a v e e x p e r t i s e i n p a r t i c u l a r f i e l d s . I f y o u � r e

i n t e r e s t e d i n a p a r t i c u l a r i n d u s t r y o r t y p e o f c o n s u l t i n g , t h e s e f i r m s o f f e r

e x c e l l e n t c a r e e r o p p o r t u n i t i e s . T y p i c a l l y , t h e y � r e s m a l l e r t h a n t h e b i g - n a m e

s t r a t e g y f i r m s a n d w o r k w i t h a m o r e s p e c i a l i z e d g r o u p o f c l i e n t s � s o t h e y

w o n � t u s u a l l y r e q u i r e y o u t o w o r k i n i n d u s t r i e s t h a t d o n � t i n t e r e s t y o u . I n s i d e r s

t e l l u s t h a t w o r k i n g f o r o n e o f t h e s e f i r m s m a y g i v e y o u m o r e m a r k e t a b l e

e x p e r i e n c e i f a n d w h e n y o u d e c i d e t o l e a v e t h e w o r l d o f c o n s u l t i n g .

R e p r e s e n t a t i v e f i r m s : C o r n e r s t o n e R e s e a r c h ( l i t i g a t i o n s u p p o r t ) , G a r t n e r G r o u p

( h i g h - t e c h r e s e a r c h ) , P i t t i g l i o R a b i n T o d d & M c G r a t h ( h i g h - t e c h o p e r a t i o n s ) .

I f y o u � r e t e c h n o l o g i c a l l y i n c l i n e d a n d l o v e d e s i g n i n g c o m p u t e r s y s t e m s a n d

a p p l i c a t i o n s , t h i s m a y b e t h e a r e a f o r y o u . F i r m s h e r e t y p i c a l l y t a k e o n l a r g e

p r o j e c t s t o d e s i g n , i m p l e m e n t , a n d m a n a g e t h e i r c l i e n t s � i n f o r m a t i o n a n d

c o m p u t e r s y s t e m s . I n c o n t r a s t t o p i e - i n - t h e - s k y s t r a t e g y c o n s u l t i n g , w h i c h i n v o l v e s

1 2



w o r k t h a t c a n o f t e n b e d o n e a t t h e h o m e o f f i c e , t e c h n o l o g y c o n s u l t i n g o f t e n t a k e s

p l a c e i n t h e b o w e l s o f t h e c l i e n t o r g a n i z a t i o n . A t y p i c a l p r o j e c t m i g h t i n v o l v e

c r e a t i n g a n e w i n v e n t o r y t r a c k i n g s y s t e m f o r a n a t i o n a l r e t a i l e r . S u c h a p r o j e c t

m i g h t i n c l u d e a n a l y z i n g t h e c l i e n t � s i n f o r m a t i o n a l n e e d s , a c q u i r i n g n e w h a r d w a r e ,

w r i t i n g c o m p u t e r c o d e t o r u n t h e n e w s y s t e m , a n d s y n c i n g t h e s y s t e m s t o d e l i v e r

i n f o r m a t i o n i n r e a l t i m e o v e r t h e I n t e r n e t . I n g e n e r a l , t h i s k i n d o f c o n s u l t i n g j o b

r e q u i r e s l a r g e t e a m s o f p e o p l e w h o a c t u a l l y d o t h e c o m p u t e r w o r k . A s a r e s u l t ,

t h e r e a r e u s u a l l y m o r e o p p o r t u n i t i e s f o r p e o p l e f r o m u n d e r g r a d u a t e o r t e c h n i c a l

b a c k g r o u n d s t h a n f r o m M B A b a c k g r o u n d s , b u t i t � s n o t t h e s a m e h i g h - p r e s t i g e

w o r k s t r a t e g y c o n s u l t a n t s a r e k n o w n f o r . I n m o s t c a s e s , t h e s e j o b s p a y l e s s t h a n

t h o s e a t t h e t o p s t r a t e g y f i r m s . I n c r e a s i n g l y , h i g h - t e c h c o m p a n i e s t h a t m a k e

e n t e r p r i s e s o f t w a r e a r e p r o v i d i n g c o n s u l t i n g s e r v i c e s w i t h t h e i r p r o d u c t s .

R e p r e s e n t a t i v e f i r m s : A m e r i c a n M a n a g e m e n t S y s t e m s , A c c e n t u r e , B e a r i n g P o i n t ,

C a p G e m i n i E r n s t & Y o u n g , C o m p u t e r S c i e n c e s C o r p o r a t i o n ( C S C ) , E D S , H P

S e r v i c e s , I B M G l o b a l S e r v i c e s , N o v e l l , P e o p l e S o f t , O r a c l e , S A P , S y n o p s i s .

T e c h n o l o g y � s n o t y o u r t h i n g ? H o w a b o u t t h e o t h e r e n d o f t h e s p e c t r u m ? A

n u m b e r o f c o n s u l t i n g f i r m s s p e c i a l i z e i n p r o v i d i n g h u m a n r e s o u r c e s a d v i c e .

T h i s c a n i n c l u d e e v e r y t h i n g f r o m d e s i g n i n g a n e m p l o y e e e v a l u a t i o n a n d

c o m p e n s a t i o n s y s t e m t o c o n d u c t i n g o r g a n i z a t i o n a l e f f e c t i v e n e s s t r a i n i n g t o

h e l p i n g a n o r g a n i z a t i o n t h r o u g h a s i g n i f i c a n t c h a n g e e v e n t , s u c h a s a m e r g e r .

B e c a u s e s u c h w o r k i s s o i m p o r t a n t , H R c o n s u l t i n g f i r m s o f t e n w o r k w i t h

r e l a t i v e l y s e n i o r e m p l o y e e s a t c l i e n t o r g a n i z a t i o n s . T h e f i r m s h i r e M B A s a n d

u n d e r g r a d s , b u t t h e y a l s o h a v e a n i n t e r e s t i n p e o p l e f r o m o t h e r m a s t e r � s

p r o g r a m s , e s p e c i a l l y t h o s e w i t h t r a i n i n g i n h u m a n r e s o u r c e m a n a g e m e n t a n d

o r g a n i z a t i o n a l d e s i g n a n d e f f e c t i v e n e s s . H R c o n s u l t a n t s o f t e n w o r k a s l o n g a n d

t r a v e l a s m u c h a s t h e i r c o u n t e r p a r t s i n g e n e r a l m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g .

1 3



R e p r e s e n t a t i v e f i r m s : A c c e n t u r e ( C h a n g e M a n a g e m e n t G r o u p ) , B u c k

C o n s u l t a n t s , t h e H a y G r o u p , H e w i t t A s s o c i a t e s , W i l l i a m M . M e r c e r C o . , T o w e r s

P e r r i n , T h e W y a t t G r o u p .

E a c h c o n s u l t i n g f i r m h a s a s e t o f n e w p r o g r a m s a n d d e v e l o p m e n t s . H o w e v e r ,

y o u s h o u l d f a m i l i a r i z e y o u r s e l f w i t h a n u m b e r o f i n d u s t r y - w i d e t r e n d s . I f

y o u � r e i n t e r e s t e d i n a p a r t i c u l a r f i r m , e x p l o r e t h e r o l e t h e f o l l o w i n g i n d u s t r y

t r e n d s a r e p l a y i n g i n i t s p r a c t i c e .

A t t h e b e g i n n i n g o f 2 0 0 3 , c o n s u l t a n t s w e r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e y e a r , b u t n o t

a n y m o r e . � H i s t o r i c a l l y , y o u � v e s e e n c o n s u l t i n g d o i n g r e a l l y w e l l i n u p y e a r s a n d

r e a l l y w e l l i n d o w n y e a r s . I t h i n k t h e p r o b l e m i s , c o m p a n i e s d o n � t k n o w i f

t h i n g s a r e u p o r d o w n . � A c o n s u l t a n t t o l d u s t h i s i n 2 0 0 2 w i t h t h e r e c e s s i o n ,

c o r p o r a t e a c c o u n t i n g s c a n d a l s , a n d 9 / 1 1 a l l c l o s e a t h a n d . T h e p r o b l e m i s t h a t

i n 2 0 0 3 , e c o n o m i c i n d i c a t o r s a r e n o t a w h o l e l o t b e t t e r . � I t h i n k t h e i n d u s t r y a s

a w h o l e w i l l c o n t i n u e t o h a v e a t i g h t y e a r , � a n i n s i d e r t e l l s u s . C a p i t a l s p e n d i n g

h a s n � t p i c k e d u p . P r i c i n g p r e s s u r e s a r e c u t t i n g m a r g i n s . S a l e s c y c l e s f o r f i r m s

a r e , i n g e n e r a l , i n c r e a s i n g . T h e p r o j e c t s t h a t a r e c o m i n g i n f o l l o w a b a c k - t o -

b a s i c s r e c i p e a n d a r e s m a l l e r t h a n p r o j e c t s i n p r e v i o u s y e a r s , f o c u s i n g o n m a r k e t

s h a r e , c o m p e t i t i o n , a n d i n d u s t r y t r e n d s a s c l i e n t s l o o k f o r w a y s t o i n c r e a s e

1 4



e f f i c i e n c y . L a r g e s t r a t e g y f i r m s a r e s h r i n k i n g . M B A r e c r u i t i n g i s d o w n . T h e

g o o d n e w s i s t h a t s a l a r i e s a r e e x p e c t e d t o r e m a i n s t a b l e a n d , a t t h e v e r y l e a s t ,

c o n s u l t i n g f i r m s w i l l b e a m o n g t h o s e r e c r u i t i n g . � I t h i n k i n c o n s u l t i n g , y o u k i n d

o f h a v e t o k e e p t h e p y r a m i d . I d o n � t s e e h o w y o u c a n s t o p r e c r u i t i n g , � s a y s a n

i n s i d e r . � T h e c o m p e t i t i o n f o r e a c h j o b h a s i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y . �

A s c o n s u l t i n g f i r m s s t r u g g l e t h r o u g h a d i f f i c u l t d o w n t u r n , i t � s n o t c l e a r w h e r e t h e

i n d u s t r y � s h e a d e d . S o m e f i r m s h a v e b e e n t u r n i n g a w a y M B A s i n f a v o r o f

e x p e r i e n c e d c o n s u l t a n t s , w h o a r e a b u n d a n t t h a n k s t o t h e i n d u s t r y � s r a p i d g r o w t h

i n t h e l a t e 1 9 9 0 s a n d m o r e r e c e n t s t a g n a t i o n . A c c o r d i n g t o C o n s u l t a n t s N e w s , m a n y

j u n i o r s t a f f a r e d i s a p p o i n t e d i n t h e q u a l i t y o f t h e i r c a r e e r e x p e r i e n c e � p a r t i c u l a r l y

a t t h e g o l d s t a n d a r d f o r f i r m s , M c K i n s e y . S t r a t e g y f i r m s i n p a r t i c u l a r s e e m t o b e

f e e l i n g t h e p i n c h , w i t h s o m e f o r m e r c l i e n t s b u i l d i n g t h e i r i n - h o u s e c o n s u l t i n g

c o m p e t e n c i e s a n d o t h e r c l i e n t s h i r i n g t h e m f o r m u c h s h o r t e r e n g a g e m e n t s . C l i e n t s

a r e a s k i n g f o r , a n d g e t t i n g , d i s c o u n t s . T h e i n d u s t r y � s p r e s t i g e h a s t a k e n a h i t . � I

t h i n k a f a i r n u m b e r o f p e o p l e c a m e i n t o t h e i n d u s t r y b e c a u s e t h e y t h o u g h t i t w a s

a p r e s t i g i o u s i n d u s t r y , b u t t h a t p r e s t i g e i s s t a r t i n g t o w a n e , � a n i n s i d e r s a y s .

M c K i n s e y � s w o r k w i t h E n r o n ( E n r o n � s f o r m e r C E O , J e f f r e y S k i l l i n g , c a m e f r o m

M c K i n s e y ) , w h o s e t r o u b l e s h a v e b e e n w e l l d o c u m e n t e d , i s e m b l e m a t i c o f t h e

i n d u s t r y � s f a i l u r e . I T s e r v i c e s , m e a n w h i l e , c o n t i n u e t o g r o w a s a p e r c e n t a g e o f t h e

c o n s u l t i n g m a r k e t , w i t h s o m e b i g f i s h � s p e c i f i c a l l y , G e n e r a l E l e c t r i c � m a k i n g

n o i s e s a b o u t e n t e r i n g t h e f r a y . A n e w w a v e o f t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n i s o n t h e

h o r i z o n . C l i e n t s c o n t i n u e t o s e e k o u t p a r t n e r s w i t h g l o b a l s c a l e a n d f i n a n c i a l

s t r e n g t h . T h e f r a g m e n t a t i o n o f t h e I T s e r v i c e s m a r k e t � t h e t e n m a j o r p l a y e r s

r e p r e s e n t l e s s t h a n 2 5 p e r c e n t o f m a r k e t s h a r e � i s a h a r b i n g e r o f c o m p e t i t i o n

a h e a d . W h a t � s c l e a r i s t h a t t h e i n d u s t r y i s c h a n g i n g ; w h a t i s n � t c l e a r i s h o w t h e s e

c h a n g e s w i l l s h a k e o u t a n d w h a t t h e y � l l m e a n f o r t h e p l a y e r s . S t a y t u n e d .

1 5



T h e p e r c e n t a g e o f r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m p u b l i c l y t r a d e d f i r m s s t a n d s a t

a b o u t t w o - t h i r d s , u p f r o m a b o u t h a l f i n 2 0 0 0 , m a r k i n g a s h i f t i n t h e i n d u s t r y

f r o m o n e t h a t w a s d o m i n a t e d b y p a r t n e r s h i p s t o o n e t h a t i s n o w d o m i n a t e d b y

p u b l i c l y t r a d e d f i r m s . F i r m s w e n t p u b l i c f o r a s e r i e s o f r e a s o n s : T h e y n e e d e d

c a p i t a l t o b u y o u t l e g a c y a c c o u n t i n g p a r t n e r s ; o l d e r p a r t n e r s w a n t e d t o c a s h

o u t ; a n d t h e y n e e d e d m o n e y t o e x p a n d a n d d e a l w i t h g r o w i n g c o m p e t i t i o n . T h e

r e a l i t y o f m a n a g i n g e a r n i n g s , n o w t h a t s o m a n y f i r m s a r e p u b l i c , h a s b e e n

c h a n g i n g t h e n a t u r e o f t h e w o r k m a n y f i r m s a r e p u r s u i n g . F i r m s s u c h a s

A c c e n t u r e h a v e b e e n g r o w i n g l o w e r - m a r g i n o u t s o u r c i n g w o r k b e c a u s e i t

s t a b i l i z e s r e v e n u e , w h i c h i n v e s t o r s l i k e . P r i v a t e f i r m s i n t h e p a r t n e r s h i p m o d e l

t e n d t o h a v e a h i g h e r a v e r a g e r e v e n u e - p e r - p r o f e s s i o n a l , b u t t h e y d o n � t g r o w a s

f a s t a s t h e i r p u b l i c c o u n t e r p a r t s .

C o m p u t e r h a r d w a r e a n d s o f t w a r e f i r m s c o n t i n u e t o e l b o w t h e i r w a y i n t o

c o n s u l t i n g t h r o u g h b u s i n e s s p r o c e s s o u t s o u r c i n g � w h e r e i n s e r v i c e f i r m s t a k e

o v e r m a n a g e m e n t o f n o n c o r e b u s i n e s s f u n c t i o n s s u c h a s p u r c h a s i n g o r

a c c o u n t s p a y a b l e . W e b - b a s e d a p p l i c a t i o n s h a v e m a d e i t i n c r e a s i n g l y e a s y t o

o u t s o u r c e t h i s w o r k a s w e l l a s t o m a n a g e i t r e m o t e l y . O r a c l e , H e w l e t t - P a c k a r d ,

D e l l , a n d P e o p l e S o f t a r e a f e w o f t h e h a r d w a r e a n d s o f t w a r e f i r m s f o l l o w i n g

t h e l e a d o f I B M G l o b a l S e r v i c e s a n d g r o w i n g t h e i r s e r v i c e s a r m . A s a

c o n s u l t a n t p u t s i t , � T h e l a r g e h a r d w a r e m a n u f a c t u r e r s k n o w t h a t t h e i r

t r a d i t i o n a l c o r e b u s i n e s s e s h a v e b e c o m e l i t t l e m o r e t h a n c o m m o d i t y b u s i n e s s e s

a n d t h a t t h e r e a l v a l u e i s i n s e r v i c e s . C o n s u l t i n g s e r v i c e s a r e a p e r f e c t

c o m p l e m e n t t o h a r d w a r e / s o f t w a r e s a l e s . N o t o n l y d o m a n u f a c t u r e r s b e n e f i t

f r o m h i g h e r m a r g i n s w i t h c o n s u l t i n g s e r v i c e s , t h e y c a n a l s o b u i l d t h e i r h a r d w a r e

s a l e s t h r o u g h a n e n l a r g e d r e l a t i o n s h i p b a s e . �

1 6



C o n s u l t a n t s N e w s r e p o r t s t h a t b e t w e e n 2 0 0 2 a n d 2 0 0 5 , t h e g o v e r n m e n t s e c t o r i s

p o i s e d f o r d o u b l e - d i g i t g r o w t h . T h a n k t h e O f f i c e o f H o m e l a n d S e c u r i t y f o r a

c h u n k o f t h a t a n d t h e B u s h A d m i n i s t r a t i o n � s d e s i r e f o r s e c r e c y a n d c o n t r o l f o r

m u c h o f t h e r e s t . A f t e r 9 / 1 1 , a n u m b e r o f f i r m s , i n c l u d i n g A m e r i c a n

M a n a g e m e n t S y s t e m s , B e a r i n g P o i n t , B o o z A l l e n , E D S , a n d I B M G l o b a l

S e r v i c e s , a l l r u s h e d t o o f f e r h o m e l a n d s e c u r i t y c o n s u l t i n g . A n a r t i c l e i n

C o r p W a t c h , a p t l y t i t l e d � H o m e l a n d S e c u r i t y , H o m e l a n d P r o f i t s , � e x p l a i n s w h y :

� I f t h e s e c o r p o r a t i o n s s t e p u p t o t h e p l a t e o n d e v e l o p i n g n e w s u r v e i l l a n c e ,

m o n i t o r i n g , a n d b i o m e t r i c I D s y s t e m s , t h e y s t a n d t o m a k e b i l l i o n s . �

M a r v i n B o w e r , r e c o g n i z e d a s t h e f a t h e r o f t h e c o n s u l t i n g i n d u s t r y , d i e d a t t h e

a g e o f 9 9 o n J a n u a r y 2 2 , 2 0 0 3 . B o w e r j o i n e d M c K i n s e y i n 1 9 3 3 , w h e n t h e f i r m

h a d 1 8 p r o f e s s i o n a l s a n d t w o o f f i c e s ; r e e s t a b l i s h e d M c K i n s e y � s N e w Y o r k

o f f i c e i n 1 9 3 7 a f t e r J . O . M c K i n s e y � s d e a t h ; a n d s e r v e d a s t h e f i r m � s m a n a g i n g

d i r e c t o r f r o m 1 9 5 0 t o 1 9 6 7 . W i d e l y c r e d i t e d w i t h t u r n i n g c o n s u l t i n g i n t o a

p r o f e s s i o n , B o w e r s e t a h i g h s t a n d a r d f o r p u t t i n g t h e c l i e n t f i r s t , a c t i n g e t h i c a l l y ,

a n d t e l l i n g t h e t r u t h . F r o m d r e s s ( B o w e r h a d e v e r y M c K i n s e y c o n s u l t a n t w e a r a

h a t a n d i n s i s t e d o n o v e r - t h e - c a l f s o c k s ) t o d e t a i l s ( B o w e r i n s t i t u t e d s t r i c t f o r m s

f o r r e p o r t s , p r e s e n t a t i o n s , a n d l e t t e r s ) , h i s i n f l u e n c e r e m a i n s s t r o n g i n s p i r i t , i f

n o t i n f o r m .

1 7



E v e r y c o n s u l t i n g f i r m w i l l t e l l y o u t h a t i t s t a n d s o u t f r o m t h e c r o w d : � W e

a c t u a l l y d o i m p l e m e n t a t i o n , � � W e m a k e c h a n g e h a p p e n , � � W e d o n � t p r o v i d e

c o o k i e - c u t t e r s o l u t i o n s , � o r , e v e r y b o d y � s f a v o r i t e , � I t � s o u r p e o p l e t h a t m a k e u s

d i f f e r e n t . � T h e r e a l i t y i s t h a t m o s t o f t h e b i g f i r m s a r e r e l a t i v e l y s i m i l a r , b u t w e

s u g g e s t t h a t y o u a v o i d e x p r e s s i n g t h i s n o t i o n d u r i n g y o u r i n t e r v i e w s . C o n s u l t -

i n g f i r m s h a v e a s e t o f p r a c t i c e s a n d c u l t u r a l s e n s i b i l i t i e s t h a t d i s t i n g u i s h t h e m

f r o m t h e i r c o m p e t i t o r s i n n u a n c e d w a y s , a n d t h e y w a n t y o u t o p i c k u p o n t h o s e

n u a n c e s . A s y o u g o t h r o u g h t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a n d , m o r e i m p o r t a n t l y , a s

y o u s e e k a g o o d m a t c h f o r y o u r s e l f , l o o k a t t h e t h i n g s t h a t m a k e t h e f i r m s

d i f f e r e n t . T o g i v e y o u a h e a d s t a r t o n t h a t p r o c e s s , w e � v e p u t t o g e t h e r a s i m p l e

g u i d e t h a t w i l l h e l p y o u d i s t i n g u i s h o n e f i r m f r o m a n o t h e r w h e n y o u � r e o u t i n

t h e f i e l d ( o r i n t h e i n t e r v i e w c u b i c l e ) .

M o s t c o n s u l t i n g f i r m s � m a r k e t i n g p i t c h e s r e v e a l a c o n s t a n t t e n s i o n b e t w e e n t w o

c o m p e t i n g m e s s a g e s : � W e � r e s p e c i a l i z e d � ( a n d t h e r e f o r e d i f f e r e n t f r o m o u r

c o m p e t i t o r s ) v e r s u s � W e d o e v e r y t h i n g � ( s o t h e r e � s n o t h i n g o u r c o m p e t i t o r s d o

t h a t w e c a n � t d o b e t t e r ) . N e v e r t h e l e s s , i f y o u p u l l a c o n s u l t a n t a s i d e , b u y h i m o r

h e r a f e w d r i n k s , a n d r e f u s e t o a c c e p t a s l i p p e r y a n s w e r , y o u m i g h t b e a b l e t o

s q u e e z e o u t a c a r e f u l l y w o r d e d a d m i s s i o n : M o s t f i r m s d o h a v e a p r i m a r y f o c u s .

M c K i n s e y , B a i n , a n d B C G a r e k n o w n f o r t h e i r s t r a t e g y w o r k . B o o z A l l e n i s

p a r t i c u l a r l y s t r o n g i n o r g a n i z a t i o n a l w o r k . A c c e n t u r e h a s t r a d i t i o n a l l y h a d a

s t r o n g i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d s y s t e m s f o c u s .

1 8



O t h e r d i f f e r e n c e s b e t w e e n f i r m s i n c l u d e h o w m a n y p r o j e c t s y o u w o r k o n a t

o n c e , h o w f o r m a l t h e p r o j e c t t e a m h i e r a r c h y i s , h o w i n t e g r a l l y t h e f i r m i n v o l v e s

c l i e n t s t a f f a s t e a m m e m b e r s , a n d w h e r e m o s t o f t h e w o r k i s d o n e . T h e s e a r e a l l

t h i n g s y o u � l l w a n t t o l e a r n a s y o u g o t h r o u g h t h e i n t e r v i e w p r o c e s s � t h e y c a n

h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n y o u r d a y - t o - d a y l i f e . B o t h B a i n a n d B C G t y p i c a l l y

r e q u i r e t h e i r c o n s u l t a n t s t o t a k e o n t w o p r o j e c t s a t o n c e , w h e r e a s m a n y o t h e r

f i r m s a s s i g n c o n s u l t a n t s o n l y o n e p r o j e c t a t a t i m e . B a i n a n d B C G a l s o v a l u e

f a c e t i m e w i t h t h e c l i e n t l e s s t h a n A . T . K e a r n e y , B o o z A l l e n , a n d M e r c e r d o .

M u c h o f e a c h c o n s u l t i n g f i r m � s r e c r u i t i n g a n d p u b l i c i t y s p e n d i n g a n d e n e r g y

g o e s t o w a r d c o n v i n c i n g c a n d i d a t e s t h a t � o u r f i r m h a s t h e b e s t a t t i t u d e i n t h e

b u s i n e s s . � T h e l a t e s t w a v e i n a t t i t u d e a d j u s t m e n t i s t o s h o w h o w m u c h f u n t h e

f i r m i s . F o r B a i n , t h i s m e a n s a s t r o n g e m p h a s i s o n i t s y o u t h f u l c u l t u r e a n d

c o m p a n y t r a d i t i o n s l i k e t h e B a i n B a n d . F o r M c K i n s e y , i t m e a n s t h a t c o n s u l t a n t s

d r e s s c a s u a l l y ( w e l l , s o r t o f ) f o r c o m p a n y i n f o r m a t i o n s e s s i o n s . F o r M e r c e r , i t � s

o n e o f e i g h t k e y v a l u e s : � W e d o b e t t e r w o r k w h e n w e h a v e f u n . � A n y

a s s e s s m e n t o f a f i r m � s a t t i t u d e i s h i g h l y s u b j e c t i v e . Y o u � l l w a n t t o d e v e l o p y o u r

o w n s e n s e o f a f i r m � s c u l t u r e a n d l i f e s t y l e � a n d h o w y o u f i t w i t h e a c h �

t h r o u g h y o u r i n t e r a c t i o n s w i t h r e c r u i t e r s a n d s t a f f .

M a n y o t h e r f a c t o r s d i f f e r e n t i a t e c o n s u l t i n g f i r m s . H o w i n t e r n a t i o n a l i s i t ? W h a t

i s i t s a p p r a i s a l s y s t e m ? W h a t a r e i t s l e v e l s o f s e n i o r i t y ? H o w m u c h a t t e n t i o n

d o e s i t p a y t o d i v e r s i t y i s s u e s ? W h a t i s i t s a t t i t u d e t o w a r d w o r k / l i f e b a l a n c e ?

W h a t i s i t s g r o w t h c u r v e ? T o h e l p y o u g e t a b e t t e r s e n s e o f h o w d i f f e r e n t f i r m s

1 9



a n s w e r t h e s e q u e s t i o n s , w e � v e i n c l u d e d b r i e f p r o f i l e s i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n .

I n a d d i t i o n , y o u m a y w i s h t o s e e W e t F e e t � s c o m p a n y - s p e c i f i c I n s i d e r G u i d e s f o r

e x t e n s i v e i n s i d e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e f i r m s .

T o h e l p p r e p a r e y o u f o r b o t h y o u r i n t e r v i e w s a n d f o r a p o s s i b l e c a r e e r i n t h e

f i e l d , w e � v e a s k e d o u r i n s i d e r s t o g i v e u s t h e m o s t u p - t o - d a t e c o n s u l t i n g j a r g o n .

B e w a r e : U n a u t h o r i z e d u s e o f t h e s e t e r m s h a s b e e n k n o w n t o s e r i o u s l y o f f e n d

e v e r y k n o w n s p e c i e s o f c o n s u l t a n t .

P r o n o u n c e d � t w o b y t w o , � t h i s i s a f a v o r i t e c o n s u l t i n g t o o l u s e d t o a n a l y z e

a n u m b e r o f i t e m s a l o n g t w o d i m e n s i o n s . I t � s b a s i c a l l y a g r a p h w i t h X a n d Y

a x e s t h a t c r o s s i n t h e m i d d l e , c r e a t i n g f o u r d i f f e r e n t s e c t o r s . D o n � t b e s u r p r i s e d

i f y o u � r e a s k e d t o p r o d u c e o n e o f t h e s e d u r i n g y o u r i n t e r v i e w .

H e r e � s a n o t h e r s t a n d a r d - i s s u e i t e m f r o m t h e c o n s u l t i n g t o o l b o x .

B e n c h m a r k s a r e l e v e l s o f p e r f o r m a n c e o r o u t p u t a g a i n s t w h i c h o n e c a n

e v a l u a t e t h e p e r f o r m a n c e o f a n o t h e r . A b e n c h m a r k s t u d y i s a n a n a l y s i s o f t h e

p e r f o r m a n c e o f a n u m b e r o f c o m p a n i e s a l o n g s p e c i f i e d d i m e n s i o n s . F o r

e x a m p l e , a s o f t w a r e f i r m m i g h t h i r e a c o n s u l t i n g f i r m t o d o a b e n c h m a r k s t u d y

o n h o w m u c h o t h e r f i r m s a r e s p e n d i n g o n c u s t o m e r s e r v i c e .

B i g H a i r y A u d a c i o u s G o a l . T h i s b u z z w o r d c o m e s f r o m t h e b o o k B u i l t t o

L a s t ( s e e n e x t e n t r y ) .

2 0



A b o o k w r i t t e n b y J a m e s C . C o l l i n s a n d J e r r y I . P o r r a s , i n w h i c h

t h e y d e s t r o y t h e m y t h t h a t t h e c o r e p r o d u c t i s m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e v i s i o n

t h e c o m p a n y e s p o u s e s . T h e t e r m n o w e n j o y s w i d e s p r e a d u s a g e a s d e s c r i b i n g a

c o m p a n y w i t h a s t r o n g c u l t u r e b a s e d o n a c o r e i d e o l o g y o r i d e n t i t y . M o r e

l o o s e l y , i t r e f e r s t o t h o s e f i r m s t h a t w a n t t o b e a r o u n d f o r m a n y d e c a d e s o r

c e n t u r i e s , n o t j u s t a f e w y e a r s .

H e r e � s a c o n s u l t a n t � s d e f i n i t i o n : � F o r a c o m p a n y , i t � s n o t a b o u t

g r o w i n g y o u r t o p l i n e , i t � s a b o u t g r o w i n g y o u r b o t t o m l i n e . � ( T h e b o t t o m l i n e i s

p r o f i t . ) � B u s i n e s s d e s i g n i s a b o u t w h a t y o u d o , h o w y o u g e a r u p t h e t r o o p s . I t

h a s e v e r y t h i n g t o d o w i t h w h o m y o u h i r e a n d w h a t t h e y d o . I t � s y o u r c h a n n e l ,

y o u r p r o d u c t , h o w y o u e x e c u t e y o u r o f f e r i n g . �

I n a c a s e i n t e r v i e w , y o u r i n t e r v i e w e r w i l l g i v e y o u a s e t o f f a c t s

a n d a s k y o u a q u e s t i o n t o a n a l y z e h o w y o u s t r u c t u r e a p r o b l e m , t h i n k i t

t h r o u g h , a n d u l t i m a t e l y c o m e t o a s o l u t i o n . C a s e q u e s t i o n s c a n b e n u m e r i c a l , a s

i n , � H o w m a n y d i m e s a r e c u r r e n t l y i n c i r c u l a t i o n ? , � o r b u s i n e s s - r e l a t e d , a s i n ,

� S u p p o s e a c l i e n t a s k e d y o u t o f i g u r e o u t w h y h i s b u s i n e s s i s e x p e r i e n c i n g a n

u n u s u a l d e c l i n e i n s a l e s a n d a s e v e r e c a s h f l o w p r o b l e m . � T h e y c o u l d a l s o j u s t

b e w a c k y , s u c h a s , � I f D a n n o n , Y o p l a i t , a n d C o l o m b o y o g u r t s c a m e t o l i f e ,

w h a t k i n d o f p e o p l e w o u l d t h e y b e ? �

H e r e � s a $ 5 b u z z w o r d t h a t s o u n d s l i k e i t � s m a k i n g t h i n g s

c l e a r , w h e n r e a l l y i t � s j u s t m u d d y i n g u p a n a l r e a d y f u z z y c o n c e p t . M o s t f i r m s

u s e t h i s t e r m t o r e f e r t o a s p e c i f i c t y p e o f c o n s u l t i n g w o r k d e d i c a t e d t o s u c h

t h i n g s a s h e l p i n g a c o m p a n y r e s t r u c t u r e i t s o r g a n i z a t i o n a n d c o p e w i t h t h e

h u m a n p r o b l e m s t h a t a c c o m p a n y s u c h a n e f f o r t .

C o n s u l t i n g s e r v i c e s i n t e l e c o m m u n i c a t i o n s ( c a b l e , w i r e l e s s ,

w i r e l i n e , a n d I n t e r n e t ) , c o m p u t e r s , a n d m e d i a � o r � c o n v e r g i n g � i n d u s t r i e s . T h e

t h i n k i n g i s t h a t t h e I n t e r n e t , t h e t e l e p h o n e , t h e T V , t h e P D A , a n d t h e P C w i l l

s o m e d a y a l l b e c o m e o n e .

2 1



T h i n g s a c o m p a n y d o e s b e s t .

C o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g y t h a t

h e l p s c o m p a n i e s m a n a g e c u s t o m e r i n f o r m a t i o n .

T h e p r o d u c t o r s o l u t i o n y o u g i v e ( d e l i v e r ) t o t h e c l i e n t . I f y o u

p r o m i s e a n a n a l y s i s o f s h i p p i n g c o s t s , f o r i n s t a n c e , t h a t � s y o u r d e l i v e r a b l e .

D e l i v e r a b l e s t y p i c a l l y c o m e w i t h d a t e s ( w h e n y o u w i l l d e l i v e r ) .

T h e s e a r e a l l d i f f e r e n t w a y s i n w h i c h t h e

f i r m s r e f e r t o a s p e c i f i c p r o j e c t . I n t e r v i e w e r s o f t e n n o t e w h i c h t e r m y o u u s e �

j u s t t o s e e w h e t h e r y o u � v e r e a d t h e c o m p a n y l i t e r a t u r e . U s i n g t h e w r o n g w o r d i s

n o t a n a u t o m a t i c d i n g , b u t y o u � l l i m p r e s s y o u r i n t e r v i e w e r i f y o u g e t i t r i g h t .

A n I T s o l u t i o n t o s t r e a m l i n e o p e r a t i o n s b y

c o n n e c t i n g a l l p a r t s o f a b u s i n e s s e l e c t r o n i c a l l y � i n c l u d i n g H R , b i l l i n g , a n d

i n v e n t o r y . A p o p u l a r c o n s u l t i n g p r o j e c t d u r i n g t h e � 9 0 s , E R P s p u r r e d d o u b l e -

d i g i t a n n u a l g r o w t h f o r f i r m s .

B a s i c a l l y , a f r a m e w o r k i s a n y k i n d o f s t r u c t u r e y o u c a n u s e t o l o o k

a t a p r o b l e m . I t c a n b e a s s i m p l e a s , � T h e c o m p a n y � s p r o b l e m s s t e m f r o m b o t h

i n t e r n a l a n d e x t e r n a l f a c t o r s . � O r i t c a n b e s o m e t h i n g m o r e M B A - i s h , l i k e

P o r t e r � s F i v e F o r c e s . C o n s u l t a n t s l o v e f r a m e w o r k s , a n d t h e m o r e y o u u s e t h e m

( u p t o a p o i n t ) , t h e m o r e a n a l y t i c a l y o u � l l s o u n d .

A r o u n d 1 9 9 7 9 8 , m o s t f i r m s s h i f t e d t h e i r f o c u s f r o m r e e n g i n e e r i n g �

w h i c h o f t e n m e a n t d o w n s i z i n g � t o g r o w t h . G r o w t h i n v o l v e d t a k i n g a s m a l l

p r i v a t e s t a r t u p f r o m , s a y , 2 5 o r 3 0 e m p l o y e e s t o m o r e t h a n 5 0 0 a n d a n I P O .

T h e s e d a y s , n o b o d y a d m i t s t o d o i n g j u s t p u r e s t r a t e g y w o r k .

T h e r e a s o n ? T o o m a n y c o n s u l t i n g f i r m s w e r e c r i t i c i z e d f o r l e a v i n g b e h i n d a b i g

s t a c k o f s l i d e s t h a t n e v e r r e s u l t e d i n a n y a c t i o n b y t h e c l i e n t . A s a r e s u l t , a l l t h e

f i r m s t a l k a b o u t h o w t h e y w o r k w i t h c l i e n t s t o m a k e s u r e t h a t t h e i r e x p e n s i v e

a n a l y s e s a n d r e c o m m e n d a t i o n s a r e a c t u a l l y i m p l e m e n t e d .

2 2



I n c o n s u l t i n g , t h i s r e f e r s t o a n y p e r i o d o f t i m e d u r i n g w h i c h y o u

a r e n � t s t a f f e d t o a p r o j e c t . A l t h o u g h y o u w o n � t n e c e s s a r i l y s e e a n y s u n s h i n e

h e r e , y o u a l s o w o n � t h a v e t o b e a n y p l a c e i n p a r t i c u l a r , s o t h e r e � s a c h a n c e y o u � l l

b e a b l e t o l e a v e t h e o f f i c e e a r l y , d o y o u r l a u n d r y , p a y y o u r b i l l s , a n d m a y b e e v e n

s e e y o u r h o n e y .

O p e r a t i o n s r e f e r s t o a l l t h e d a y - t o - d a y t a s k s a s s o c i a t e d w i t h t h e

r u n n i n g o f a c o m p a n y . I n a m a n u f a c t u r i n g c o m p a n y , t h i s i n c l u d e s t h e b u y i n g

a n d p r o c e s s i n g o f r a w m a t e r i a l s a s w e l l a s t h e s a l e a n d d i s t r i b u t i o n o f t h e f i n a l

p r o d u c t s . M a n y c o n s u l t i n g f i r m s d o a b i g b u s i n e s s p r o v i d i n g o p e r a t i o n s a d v i c e .

A t t h e s i m p l e s t l e v e l , t h i s j u s t m e a n s t h a t t h e y h e l p c l i e n t s r u n t h e i r b u s i n e s s e s

b e t t e r .

T o r e d u c e o v e r h e a d e x p e n s e s , l o t s o f c o m p a n i e s a r e t u r n i n g t o

o u t s i d e r s t o p r o v i d e m a n y o f t h e f u n c t i o n s a n d s e r v i c e s t r a d i t i o n a l l y d o n e i n -

h o u s e . P o p u l a r c a n d i d a t e s f o r o u t s o u r c i n g i n c l u d e a c c o u n t i n g s e r v i c e s ,

m a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n s , p a y r o l l m a n a g e m e n t , a n d d a t a p r o c e s s i n g .

I n c r e a s i n g l y , p u b l i c f i r m s a r e t u r n i n g t o t h e s e s e r v i c e s b e c a u s e t h e y c r e a t e s t a b l e

r e v e n u e f l o w s , w h i c h t h e i r i n v e s t o r s l i k e .

B i l l i n g b a s e d o n p e r f o r m a n c e , r a t h e r t h a n s t r i c t l y

o n h o u r s .

I n t h e t r a d i t i o n a l c o n s u l t i n g p r o j e c t , t h e p r e s e n t a t i o n w a s t h e

m e a n s b y w h i c h a c o n s u l t i n g f i r m s h a r e d a l l o f i t s i n s i g h t s a n d

r e c o m m e n d a t i o n s w i t h a c l i e n t c o m p a n y . T h e c l i e n t � s t o p m a n a g e m e n t t e a m

w o u l d a s s e m b l e i n a b o a r d r o o m , a n d a p a r t n e r o r c a s e t e a m m a n a g e r w o u l d

s p i n t h r o u g h d o z e n s o f o v e r h e a d s l i d e s d i s p l a y i n g a l l t h e a n a l y s i s h i s o r h e r

f i r m h a d c o m p l e t e d . A l t h o u g h t h e s t a n d a r d o v e r h e a d s l i d e s h o w i s n o w

c o n s i d e r e d a b i t s t e r i l e , i t � s s t i l l a p o p u l a r d r i l l a t m o s t f i r m s .

2 3



R e e n g i n e e r i n g l o s t i t s c a c h e t i n t h e m i d - � 9 0 s . I n i t s p u r e s t s e n s e ,

a r e e n g i n e e r i n g p r o j e c t w a s s u p p o s e d t o i n v o l v e a c o m p l e t e r e t h i n k i n g o f a

c o m p a n y � s o p e r a t i o n s f r o m g r o u n d z e r o .

T h e g o a l o f m a n y c o m p a n i e s i s t o e n h a n c e t h e i r

v a l u e t o s h a r e h o l d e r s , a n d t h e y e n g a g e l o t s o f c o n s u l t i n g f i r m s t o h e l p t h e m

d o i t . T h e r e a r e a l l m a n n e r o f w a y s , p r o p r i e t a r y a n d n o t , t o a n a l y z e s h a r e -

h o l d e r v a l u e .

T h e p l a c e y o u w a n t t o g e t t o . I f y o u � r e h e a d i n g T r u e N o r t h , y o u � r e

m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n .

A n a n a l y s i s o f a l l t h e p r o c e s s e s t h a t g o i n t o a p r o d u c t ,

f r o m t h e g a t h e r i n g o f r a w m a t e r i a l s n e e d e d t o m a k e t h e p r o d u c t t o t h e d e l i v e r y

o f t h e f i n a l p r o d u c t t o t h e c u s t o m e r . O p t i m a l l y , e a c h s t a g e a d d s v a l u e t o t h e

p r o d u c t .

S e x y t e r m s f o r a n o f f i c e s e t u p i n w h i c h n o b o d y h a s a

p e r s o n a l d e s k o r o f f i c e . M e a n s y o u m a y b e h a n g i n g o u t w i t h t h e c l e r k s a t

K i n k o � s .

A m o n e y - m a k i n g o p p o r t u n i t y i n a n a r e a y o u a r e n � t s e t

u p t o m a k e m o n e y i n . T h i n k o f i t a s a n u n b r i d g e d g a p b e t w e e n w h a t y o u d o

a n d w h a t o t h e r s d o , o r a n u n t a p p e d s o u r c e o f g r o w t h .

2 4



J u s t i n c a s e t h e b u z z w o r d s i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n h a v e s t a r t e d t o r u b y o u r e a r s

r a w , y o u m i g h t t a k e a c l u e f r o m s o m e o f o u r c o n s u l t i n g i n s i d e r s , w h o a d m i t

t h a t e v e n b u z z w o r d s h a v e a l t e r n a t i v e m e a n i n g s .

C o n s u l t a n t u s a g e : � H o w w o u l d y o u b e n c h m a r k t h o s e t w o p a r t i e s

y o u w e n t t o o n F r i d a y n i g h t ? �

G e t t i n g 3 0 - y e a r v e t e r a n s t o e m b r a c e t h e i n f o r m a t i o n a g e

( o r l o s e t h e i r j o b s ) .

� A r e a s w h e r e t h e c l i e n t i s s c r e w e d . �

� W e d o n � t q u i t e k n o w h o w w e � l l f i n d t h e t i m e , b u t g i v e

u s t h e w o r k a n y w a y . �

A c h a r t t h a t m a k e s y o u r p o i n t b u t i s b a s e d o n m a d e - u p d a t a .

� W e k e e p o u r j o b s w h i l e y o u l o s e y o u r s . �

W h o k n o w s w h e n ?

� N e v e r l o s e a p r o f i t a b l e c u s t o m e r . �

G o a l s t h a t f a l l s o m e w h e r e b e t w e e n y o u r w i l d e s t d r e a m s a n d

t h e e n d o f t h e r a i n b o w .

B - s c h o o l c l i c h é f o r b e i n g c r e a t i v e o n a t w o - d i m e n s i o n a l

p i e c e o f p a p e r .

A m a t h e m a t i c a l c o n c e p t u s e d a s e x p l a n a t i o n w h e n e v e r t w o p l u s

t w o e q u a l s f i v e .

2 5



2 7



1 3 4 5 A v e n u e o f t h e A m e r i c a s , 1 8 t h F l o o r

N e w Y o r k , N Y 1 0 1 0 5

P h o n e : 9 1 7 - 4 5 2 - 5 1 0 6

F a x : 9 1 7 - 5 2 7 - 5 3 8 7

W e b s i t e : w w w . a c c e n t u r e . c o m

A c c e n t u r e s t a r t e d o u t a s t h e c o n s u l t i n g s i b l i n g o f t a x a n d a c c o u n t i n g f i r m

A r t h u r A n d e r s e n . I n 1 9 9 9 , t i r e d o f h a v i n g t o s h a r e p r o f i t s w i t h i t s p o o r e r b i g

s i s t e r , A n d e r s e n C o n s u l t i n g a s k e d f o r i t s i n d e p e n d e n c e . A r t h u r A n d e r s e n

r e f u s e d , a n d t h e c a s e w a s s u b m i t t e d t o a n i n t e r n a t i o n a l a r b i t r a t i o n c o u r t . T h e

a r b i t r a t o r p u t m u c h o f t h e b l a m e f o r t h e s p l i t o n A r t h u r A n d e r s e n , a n d

o r d e r e d A n d e r s e n C o n s u l t i n g t o g i v e u p i t s n a m e a n d p a y $ 1 b i l l i o n i n

e x c h a n g e f o r i t s i n d e p e n d e n c e , s i g n i f i c a n t l y l e s s t h a n t h e $ 1 4 b i l l i o n A r t h u r

A n d e r s e n w a n t e d . I n 2 0 0 1 , A c c e n t u r e s p e n t $ 1 7 5 m i l l i o n t o r e i n t r o d u c e i t s e l f

u n d e r i t s n e w n a m e a n d w e n t p u b l i c ( t h e n a m e r h y m e s w i t h � a d v e n t u r e � a n d

w a s m e a n t t o c o n v e y t h e f i r m � s � a c c e n t o n t h e f u t u r e � ) . T h e t i m i n g c o u l d n � t

h a v e b e e n m o r e f o r t u i t o u s , a s A n d e r s e n i m p l o d e d i n t h e w a k e o f t h e E n r o n

s c a n d a l . T o d a y , A c c e n t u r e i s a c o n s u l t i n g b e h e m o t h , w i t h t w o � c a p a b i l i t y

g r o u p s , � b u s i n e s s c o n s u l t i n g a n d t e c h n o l o g y a n d o u t s o u r c i n g , a n d f i v e g l o b a l

o p e r a t i n g g r o u p s , w h i c h i n c l u d e c o m m u n i c a t i o n s a n d h i g h t e c h , f i n a n c i a l

s e r v i c e s , g o v e r n m e n t , p r o d u c t s , a n d r e s o u r c e s . O u t s o u r c i n g i n p a r t i c u l a r h a s

h e l p e d i t t h r o u g h t h e l i n g e r i n g d o w n t u r n , g r o w i n g 2 1 p e r c e n t i n 2 0 0 1 a n d 3 3

p e r c e n t i n 2 0 0 2 .

2 8



� [ A c c e n t u r e ] d o e s m o r e w o r k b e h i n d t h e s c e n e s , a c t u a l l y h e l p i n g t h e c l i e n t �

n o t j u s t c r e a t i n g m o r e w o r k f o r o u r s e l v e s . W e � v e e v e n a d v i s e d c l i e n t s t o h i r e

c o m p e t i n g v e n d o r s . �

� S u p e r v i s o r s t a k e a n a c t i v e i n t e r e s t i n w h e t h e r y o u � r e b e c o m i n g b e t t e r a t

b u s i n e s s , a n d i n y o u r t e c h n i c a l a n d i n d u s t r y k n o w l e d g e . �

� A c c e n t u r e g i v e s n e w m e a n i n g t o t h e p h r a s e � f u l l - s e r v i c e c o n s u l t i n g , � b y

p r o v i d i n g e v e r y t h i n g f r o m h a r d - c o r e t e c h n o l o g y s u p p o r t t o t o p - l e v e l s t r a t e g i c

a d v i c e t o e m p l o y e e t r a i n i n g .

� A c c e n t u r e ( w h i c h i s b a s e d i n B e r m u d a a s a w a y t o a v o i d U . S . i n c o m e t a x )

r u n s t h e I n t e r n a l R e v e n u e S e r v i c e � s w e b s i t e .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 1 1 , 6 0 0 m i l l i o n

1 - y e a r g r o w t h r a t e : � 1 3 p e r c e n t

N u m b e r o f c o n s u l t a n t s ( 2 0 0 2 ) : 7 5 , 0 0 0

1 - y e a r g r o w t h r a t e : 0 p e r c e n t

B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n A c c e n t u r e f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t

t h e f i r m .

2 9



T h e W a t e r g a t e

6 0 0 N e w H a m p s h i r e A v e n u e , N W

W a s h i n g t o n , D C 2 0 0 3 7

P h o n e : 2 0 2 - 6 7 2 - 5 6 0 0

F a x : 2 0 2 - 6 7 2 - 5 7 0 0

W e b s i t e : w w w . a d v i s o r y . c o m

T i c k e r : A B C O

T h e A d v i s o r y B o a r d C o . f a l l s s o m e w h e r e b e t w e e n a c o n s u l t i n g f i r m , a t h i n k

t a n k , a n d a p u b l i s h e r , p r o v i d i n g s y n d i c a t e d a n d c u s t o m i z e d r e s e a r c h a n d d a i l y

n e w s t o m e m b e r o r g a n i z a t i o n s o n b e s t p r a c t i c e s i n t h e f i e l d o f h e a l t h c a r e . I t

h i r e s u n d e r g r a d u a t e s , M B A s , a n d a d v a n c e d - d e g r e e c a n d i d a t e s t o r e s e a r c h i s s u e s

o f c o n c e r n t o i t s m e m b e r s h i p , a n d i t p a y s c l o s e a t t e n t i o n t o t h e w r i t t e n a n d

v i s u a l e x p r e s s i o n a n d p r e s e n t a t i o n o f i t s r e s e a r c h r e s u l t s . F o u n d e d i n 1 9 7 9 , t h e

A d v i s o r y B o a r d C o . c o u n t e d h a l f o f t h e F o r t u n e 5 0 0 a s c l i e n t s a f t e r 1 8

m o n t h s . I t s p l i t o f f i t s c o r p o r a t e r e s e a r c h o f f e r i n g s i n t o t h e C o r p o r a t e

E x e c u t i v e B o a r d i n 1 9 9 9 . I n 2 0 0 0 , i t s t a r t e d o f f e r i n g s h o r t e r , m o r e f r e q u e n t

p u b l i c a t i o n s a n d b e g a n o f f e r i n g i t s r e s e a r c h o n l i n e , t h r o u g h A d v i s o r y . c o m , a n d

c r e a t e d H * W o r k s , a w o r k f o r c e t h a t c o l l a b o r a t e s w i t h h o s p i t a l s a n d h e a l t h

s y s t e m s t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e t h r o u g h a p p l i c a t i o n o f A d v i s o r y B o a r d

r e s e a r c h . I n l a t e 2 0 0 1 , t h e f i r m w e n t p u b l i c . N e a r l y 2 , 3 0 0 h o s p i t a l s , h e a l t h

s y s t e m s , p h a r m a c e u t i c a l a n d b i o t e c h c o m p a n i e s , h e a l t h c a r e i n s u r e r s , a n d

m e d i c a l d e v i c e c o m p a n i e s a r e m e m b e r s ; 2 0 0 2 s a w a n 8 9 p e r c e n t m e m b e r

r e n e w a l r a t e , t h e c o m p a n y � s h i g h e s t s i n c e i t b e g a n t r a c k i n g t h e s t a t i s t i c .

� M y l e a r n i n g c u r v e i s a l w a y s v e r t i c a l . I � m i n w a y o v e r m y h e a d a l l t h e t i m e . �

3 0



� P u b l i s h e s 5 0 m a j o r s t u d i e s a n d 3 , 0 0 0 c u s t o m i z e d r e s e a r c h b r i e f s a y e a r .

� S p e c i a l i z e s i n r e s e a r c h f o r h e a l t h c a r e o r g a n i z a t i o n s ; t h e a v e r a g e s t u d y s u r v e y s

2 , 0 0 0 p a g e s o f l i t e r a t u r e a n d r e q u i r e s 1 0 0 + i n t e r v i e w s , a n d c a p t u r e s 1 0 t o 2 0

b u s i n e s s o r c l i n i c a l p r a c t i c e s .

� U n l i k e o t h e r c o n s u l t a n t s , i t f o c u s e s o n h e l p i n g c l i e n t s t h i n k t h r o u g h b r o a d

t r e n d s i n a n e n t i r e i n d u s t r y � s s t r u c t u r e a n d d i r e c t i o n .

2 0 0 3 r e v e n u e ( f i s c a l y e a r e n d s M a r c h 2 0 0 2 ) : $ 1 0 0 . 7 m i l l i o n

1 - y e a r g r o w t h r a t e : 2 4 p e r c e n t

N u m b e r o f e m p l o y e e s ( 2 0 0 2 ) : 4 5 0


4 0 5 0 L e g a t o R o a d

F a i r f a x , V A 2 2 0 3 3

P h o n e : 7 0 3 - 2 6 7 - 8 0 0 0

F a x : 7 0 3 - 2 6 7 - 2 9 9 9

W e b s i t e : w w w . a m s i n c . c o m

T i c k e r : A M S Y

A m e r i c a n M a n a g e m e n t S y s t e m s i s a t o p - o f - t h e - l i n e I T c o n s u l t i n g c o m p a n y .

F o u r f o r m e r P e n t a g o n e m p l o y e e s f o u n d e d t h e c o m p a n y i n 1 9 7 0 , f o c u s i n g o n

t h e d e v e l o p m e n t a n d m a n a g e m e n t o f c e n t r a l i z e d c o m p u t e r s y s t e m s . T o d a y ,

A M S t a r g e t s c o m m u n i c a t i o n s , m e d i a a n d e n t e r t a i n m e n t , f i n a n c e , h e a l t h c a r e ,

e n e r g y , s t a t e a n d l o c a l g o v e r n m e n t , a n d t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t w i t h s y s t e m

i n t e g r a t i o n a n d s o f t w a r e . T h e c o m p a n y w e n t p u b l i c i n 1 9 7 9 a n d e x p a n d e d t o

3 1



E u r o p e i n 1 9 9 1 . I n 2 0 0 1 , t h e D e p a r t m e n t o f D e f e n s e u s e d a p r o c u r e m e n t

s y s t e m d e v e l o p e d b y A M S t o p r o c e s s m o r e t h a n $ 3 6 b i l l i o n i n g o o d s a n d

s e r v i c e s , a n d A M S p a r t n e r e d w i t h t h r e e f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s t o f o r m P r o p o n i x ,

a n i n d e p e n d e n t g l o b a l t r a d e p r o c e s s i n g c o m p a n y t h a t e n a b l e s b a n k s t o

o u t s o u r c e b a c k - o f f i c e f u n c t i o n s . A l t h o u g h a b o u t f o u r - f i f t h s o f s a l e s s t i l l c o m e

f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , A M S h a s 5 0 o f f i c e s w o r l d w i d e . A l f r e d T . M o c k e t t

j o i n e d a s t h e n e w C E O i n l a t e 2 0 0 1 a n d c r e a t e d a � t h r e e - b y - t h r e e m a t r i x � m o d e l

f o r t h e b u s i n e s s , f o c u s e d o n e n t e r p r i s e i n t e g r a t i o n , m a n a g e d s e r v i c e s , a n d

i n n o v a t i o n a n d t r a n s f o r m a t i o n d e l i v e r e d t o g o v e r n m e n t , f i n a n c i a l s e r v i c e s , a n d

t h e c o m m u n i c a t i o n s , m e d i a , a n d e n t e r t a i n m e n t i n d u s t r i e s . T h e g o v e r n m e n t

b u s i n e s s w a s c o n s o l i d a t e d i n t o a s i n g l e o r g a n i z a t i o n i n 2 0 0 2 , a n d A M S

a n n o u n c e d p l a n s t o p u r c h a s e s o m e o f P r o p o n i x � s a s s e t s . A M S p l a n s t o

o r g a n i z e a l o n g g e o g r a p h i c , i n d u s t r y s e c t o r , a n d p r o d u c t l i n e s a n d d e c r e a s e t h e

f i r m � s d e p e n d e n c e o n p r o p r i e t a r y , c l o s e d - a r c h i t e c t u r e p r o d u c t s .

� M o r e t h a n 9 0 p e r c e n t o f f e d e r a l c i v i l i a n a g e n c i e s a n d 1 0 0 p e r c e n t o f m i l i t a r y

d e p a r t m e n t s a n d m a j o r m i l i t a r y d e p a r t m e n t s h a v e u s e d A M S .

� 8 5 p e r c e n t o f b u s i n e s s c o m e s f r o m c u s t o m e r s t h e y � v e s e r v e d p r e v i o u s l y .

� T w o - t h i r d s o f t h e b o a r d i s s t a f f e d b y i n d e p e n d e n t d i r e c t o r s .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 9 8 7 m i l l i o n


N u m b e r o f c o n s u l t a n t s ( 2 0 0 3 ) : 6 , 3 0 0


3 2



2 2 2 W e s t A d a m s S t r e e t

C h i c a g o , I L 6 0 6 0 6

P h o n e : 3 1 2 - 6 4 8 - 0 1 1 1

W e b s i t e : w w w . a t k e a r n e y . c o m

A . T . K e a r n e y f o u n d e r A n d r e w T h o m a s K e a r n e y w a s J . O . M c K i n s e y � s ( o f

M c K i n s e y & C o . f a m e ) f i r s t p a r t n e r . T h e f i r m t o o k i t s c u r r e n t n a m e i n 1 9 4 6 ,

t h o u g h i t s p r e d e c e s s o r f i r m w a s s t a r t e d i n 1 9 2 6 . T o d a y , A . T . K e a r n e y i s a

s u b s i d i a r y o f t h e c o m p u t e r s e r v i c e s f i r m E D S , w h i c h a c q u i r e d i t i n 1 9 9 5 ,

t h o u g h i t o p e r a t e s u n d e r i t s o w n b r a n d n a m e . A t o p p l a y e r i n t h e m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g i n d u s t r y , A . T . K e a r n e y o f f e r s s t r a t e g y , o p e r a t i o n s , a n d t e c h n o l o g y

c o n s u l t i n g . T h e p a r t n e r s h i p w i t h E D S m a k e s i t c o m p e t i t i v e w i t h t h e l i k e s o f

A c c e n t u r e a n d I B M G l o b a l S e r v i c e s o n s y s t e m - l e v e l p r o j e c t s . B a n k r u p t c i e s a t

m a j o r E D S c l i e n t s W o r l d C o m a n d U S A i r w a y s , h o w e v e r , c o m b i n e d w i t h a n

i n v e s t i g a t i o n b y t h e S E C a n d e a r n i n g s s h o r t f a l l s , h a v e c r e a t e d a c h a l l e n g i n g

e n v i r o n m e n t a t E D S . E D S h a s r e s p o n d e d b y r e d u c i n g b o t h t h e a u t o n o m y a n d

c o m p e n s a t i o n a t K e a r n e y a s p a r t o f a l a r g e r c o s t - c u t t i n g e f f o r t . T h e f i r m h a s

o f f i c e s i n m o r e t h a n 6 0 c i t i e s a n d 3 5 c o u n t r i e s .

� O r g a n i z e d i n t o b o t h i n d u s t r y a n d b u s i n e s s p r a c t i c e g r o u p s .

� K e a r n e y i n v o l v e d a s a c o n s u l t a n t i n 4 2 p e r c e n t o f E D S � s m a j o r s a l e s p u r s u i t s

i n 2 0 0 2 .

� T h e f i r m p u b l i s h e s E x e c u t i v e A g e n d a ; a b s t r a c t s o f a r t i c l e s a r e a v a i l a b l e o n l i n e

a t t h e c o m p a n y � s w e b s i t e a n d c a n b e o r d e r e d b y s t u d e n t s .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 1 , 0 8 4 m i l l i o n


3 3





T o f i n d o u t h o w A . T . K e a r n e y d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t t h e f r e e C o m p a n y

I n t e r v i e w a t w w w . w e t f e e t . c o m .

T w o C o p l e y P l a c e

B o s t o n , M A 0 2 1 1 6

P h o n e : 6 1 7 - 5 7 2 - 2 0 0 0

F a x : 6 1 7 - 5 7 2 - 2 4 2 7

W e b s i t e : w w w . b a i n . c o m

B a i n & C o . i s a l e a d i n g s t r a t e g y c o n s u l t i n g f i r m s w i t h 2 7 o f f i c e s a r o u n d t h e

w o r l d . I t p r o v i d e s s t r a t e g i c a d v i c e a n d r e c o m m e n d a t i o n s f o r b u s i n e s s p r o b l e m s

t o l e a d i n g c o m p a n i e s i n v i r t u a l l y e v e r y e c o n o m i c s e c t o r . B a i n w a s f o u n d e d i n

1 9 7 3 b y B i l l B a i n , a f o r m e r V P a t T h e B o s t o n C o n s u l t i n g G r o u p , a n d s e v e r a l

o t h e r s . I n t h e b e g i n n i n g , B a i n d i s t i n g u i s h e d i t s e l f b y f o r g i n g l o n g - t e r m

r e l a t i o n s h i p s w i t h c l i e n t s b y a g r e e i n g n o t t o w o r k w i t h t h e i r c o m p e t i t o r s i n

e x c h a n g e f o r r e c i p r o c a l f i d e l i t y . B a i n � s c a p a b i l i t i e s i n c l u d e s t r a t e g y , e - b u s i n e s s ,

c u s t o m e r s , g r o w t h , o p e r a t i o n s , s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t , o r g a n i z a t i o n a l a n d

c h a n g e m a n a g e m e n t , M & A , a n d p r i v a t e e q u i t y . T h e f i r m � a s w e l l a s i t s

c l i e n t s � h a s p e r f o r m e d p a r t i c u l a r l y w e l l o v e r t h e l a s t t e n y e a r s ( s e e t h e s t o c k

c h a r t o n i t s h o m e p a g e ) . I n 2 0 0 3 , B a i n w a s n a m e d o n e o f t h e t e n b e s t

w o r k p l a c e s i n G e r m a n y .

� I t h i n k o f B a i n a s m o r e s t r e e t - s m a r t a n d e n t r e p r e n e u r i a l . �

3 4



� W e � r e d a t a - d r i v e n , b u t w e � r e a l s o v e r y t h o u g h t - d r i v e n . Y o u r a s s e r t i o n s a r e j u s t

a s i m p o r t a n t a s p r o v i n g t h e m . �

� S t r o n g c u l t u r e � t h e r e i s d e f i n i t e l y a B a i n w a y o f d o i n g t h i n g s .

� C o n s u l t a n t s a n d a s s o c i a t e c o n s u l t a n t s a r e o f t e n s t a f f e d o n t w o p r o j e c t s a t

o n c e .

� T h e B r i d g e s p a n G r o u p i s a n o n p r o f i t l a u n c h e d b y B a i n t o b r i n g s t r a t e g i c

c o n s u l t i n g t o t h e n o n p r o f i t s e c t o r .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 7 6 1 m i l l i o n

1 - y e a r g r o w t h r a t e : � 5 p e r c e n t



B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n B a i n & C o . f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e

f i r m . A n d t o f i n d o u t h o w B a i n d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t t h e C o m p a n y

I n t e r v i e w a t w w w . w e t f e e t . c o m .

1 6 7 6 I n t e r n a t i o n a l D r i v e

M c L e a n , V A 2 2 1 0 2

P h o n e : 7 0 3 - 7 4 7 - 3 0 0 0

F a x : 7 0 3 - 7 4 7 - 8 5 0 0

W e b s i t e : w w w . b e a r i n g p o i n t . c o m

T i c k e r : B E

3 5



B e a r i n g P o i n t , f o r m e r l y k n o w n a s K P M G C o n s u l t i n g , i s a s y s t e m i n t e g r a t o r a n d

b u s i n e s s a d v i s o r . O f f e r i n g a r a n g e o f s e r v i c e s a c r o s s f i v e b r o a d i n d u s t r y a r e a s ,

B e a r i n g P o i n t s o l v e s p r o b l e m s f o r c l i e n t s o f a l l s i z e s . A l l i a n c e s w i t h t e c h n o l o g y

c o m p a n i e s s u c h a s C i s c o S y s t e m s , M i c r o s o f t , O r a c l e , a n d S A P d e m o n s t r a t e t h e

f i r m � s p r o w e s s w i t h d i g i t a l b u s i n e s s s e r v i c e s . T h e f i r m t r a c e s i t s r o o t s t o 1 8 7 0 ,

w h e n W i l l i a m B a r c l a y P e a t ( t h e P i n t h e f o r m e r K P M G m o n i k e r ) f o u n d e d h i s

L o n d o n a c c o u n t i n g f i r m . M o r e t h a n a c e n t u r y o f m e r g e r s c u l m i n a t e d i n 1 9 8 7 ,

w h e n P e a t M a r w i c k I n t e r n a t i o n a l a n d K l y n v e l d M a i n G o e r d e l e r m e r g e d t o

b e c o m e a m o d e r n , w o r l d - c l a s s f i r m . T h e c o n s u l t i n g a r m s e p a r a t e d f r o m

K P M G , i t s B i g F i v e p a r e n t , i n 2 0 0 0 . I n 2 0 0 1 , B e a r i n g P o i n t / K P M G w e n t

p u b l i c , a n d i n 2 0 0 2 i t c h a n g e d i t s n a m e t o B e a r i n g P o i n t . I t a l s o w e n t o n a n

a c q u i s i t i o n s p r e e , a d d i n g 1 7 p r a c t i c e s , i n c l u d i n g K P G M C o n s u l t i n g A G a n d t h e

p r a c t i c e s o f A n d e r s e n B u s i n e s s C o n s u l t i n g i n A u s t r a l i a , B r a z i l , C h i n a , F r a n c e ,

a n d m a n y o t h e r c o u n t r i e s . T o d a y , t h e f i r m h a s o f f i c e s i n 3 9 c o u n t r i e s . I t s

n u m b e r o f G l o b a l 2 0 0 0 c l i e n t s s k y r o c k e t e d i n 2 0 0 1 a n d 2 0 0 2 , f r o m 5 3 1 t o 8 1 1 ,

a n d t h e i n d u s t r i a l a n d c o n s u m e r m a r k e t s p r a c t i c e s a w t h e r e v e n u e s o n i t s t o p

2 5 a c c o u n t s r i s e 9 5 p e r c e n t .

� P e o p l e a r e c o m p e t i t i v e w i t h t h e m s e l v e s , b u t n o t w i t h e a c h o t h e r . �

� C o n s u l t a n t s a v e r a g e 1 2 y e a r s o f e x p e r i e n c e .

� C l i e n t s i n c l u d e a l l 1 4 C a b i n e t - l e v e l d e p a r t m e n t s o f t h e U . S . f e d e r a l

g o v e r n m e n t .

� M o r e t h a n 4 0 p e r c e n t o f s t r a t e g y r e v e n u e c o m e s f r o m p u b l i c s e r v i c e

( g o v e r n m e n t ) w o r k .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 2 , 4 0 0 m i l l i o n


3 6





B o o z A l l e n H a m i l t o n , o n e o f t h e o l d e s t a n d b e s t - e s t a b l i s h e d f i r m s i n t h e

c o n s u l t i n g i n d u s t r y , i s a m a j o r f o r c e b o t h d o m e s t i c a l l y a n d i n t e r n a t i o n a l l y , w i t h

m o r e t h a n 1 0 0 o f f i c e s o n s i x c o n t i n e n t s . E d B o o z , o n e o f t h e e a r l y p i o n e e r s i n

m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g , f o u n d e d B o o z A l l e n i n 1 9 1 4 . T h e f i r m d i v i d e s i t s

c o n s u l t i n g d i v i s i o n s i n t o t w o s e p a r a t e b u s i n e s s s e c t o r s : W o r l d w i d e C o m m e r c i a l

B u s i n e s s ( W C B ) a n d W o r l d w i d e T e c h n o l o g y B u s i n e s s ( W T B ) . W T B h a s m o r e

t h a n t w i c e a s m a n y e m p l o y e e s a s W C B a n d w o r k s m o s t l y w i t h g o v e r n m e n t

o r g a n i z a t i o n s . W C B c o m p e t e s w i t h t o p - t i e r c o n s u l t i n g f i r m s a n d s p e c i a l i z e s i n

p r i v a t e - s e c t o r m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g , w i t h a f o c u s o n s t r a t e g y , i n f o r m a t i o n

t e c h n o l o g y , a n d o p e r a t i o n s .

� T i t l e s d o n � t m a t t e r . H e r e I � m a s e n i o r c o n s u l t a n t ; a t a n o t h e r f i r m I � d b e a n

a s s o c i a t e . Y o u c a n c a l l m e � e l e p h a n t � a n d I � d s t i l l b e d o i n g t h e s a m e t h i n g . �

3 7

C o r p o r a t e H e a d q u a r t e r s

8 2 8 3 G r e e n s b o r o D r i v e

M c L e a n , V A 2 2 1 0 2

P h o n e : 7 0 3 - 9 0 2 - 5 0 0 0

F a x : 7 0 3 - 9 0 2 - 3 3 3 3

W e b s i t e : w w w . b a h . c o m

W o r l d w i d e C o m m e r c i a l B u s i n e s s

1 0 1 P a r k A v e n u e

N e w Y o r k , N Y 1 0 1 7 8

P h o n e : 2 1 2 - 6 9 7 - 1 9 0 0

F a x : 2 1 2 - 5 5 1 - 6 7 3 2



� T h e B o o z A l l e n c u l t u r e i s c o o p e r a t i v e r a t h e r t h a n c o m p e t i t i v e , a n d p e o p l e

r o u t i n e l y s h a r e i n f o r m a t i o n w i t h o t h e r s . �

� I n 2 0 0 2 , B o o z A l l e n w a s l i s t e d a m o n g t h e t o p t e n i n W o r k i n g M o t h e r � s � 1 0 0 B e s t

C o m p a n i e s f o r W o r k i n g M o t h e r s � l i s t , m a r k i n g i t s f o u r t h s t r a i g h t y e a r o n t h e l i s t .

� F o c u s e s o n l o n g - t e r m p r o j e c t s w i t h w e l l - k n o w n c l i e n t s .

� S t r o n g r e p u t a t i o n i n s t r a t e g y , o p e r a t i o n s , a n d i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y .

2 0 0 3 r e v e n u e : $ 2 , 2 0 0 m i l l i o n




B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n B o o z A l l e n H a m i l t o n f o r m o r e i n f o r m a t i o n

a b o u t t h e c o m p a n y . A n d t o f i n d o u t h o w B o o z A l l e n d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t

t h e f r e e C o m p a n y I n t e r v i e w a t w w w . w e t f e e t . c o m .

E x c h a n g e P l a c e , 3 1 s t F l o o r

B o s t o n , M A 0 2 1 0 9

P h o n e : 6 1 7 - 9 7 3 - 1 2 0 0

F a x : 6 1 7 - 9 7 3 - 1 3 3 9

W e b s i t e : w w w . b c g . c o m

T h e B o s t o n C o n s u l t i n g G r o u p i s o n e o f t h e t o p - t i e r m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g

f i r m s . F o u n d e d i n 1 9 6 3 , B C G c a m e t o p r o m i n e n c e i n t h e 1 9 7 0 s w h e n i t b e g a n

3 8



c h a l l e n g i n g M c K i n s e y & C o . f o r h i g h - l e v e l s t r a t e g y w o r k w i t h l a r g e c o r p o r a t i o n s .

T h e f i r m h a s d e v e l o p e d a n u m b e r o f a n a l y t i c a l t o o l s s u c h a s c a p a b i l i t y - d r i v e n

c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s a n d c o n c e p t s s u c h a s t o t a l s h a r e h o l d e r r e t u r n , w h i c h a r e u s e d

t h r o u g h o u t t h e c o n s u l t i n g i n d u s t r y . B C G h a s a l w a y s h a d a s t r o n g i n t e r n a t i o n a l

p r e s e n c e ; i t s s e c o n d o f f i c e w a s i n T o k y o . T h e f i r m s t r u g g l e d i n 2 0 0 1 a n d e a r l y

2 0 0 2 , b u t i n s i d e r s s a y t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 0 2 a n d f i r s t h a l f o f 2 0 0 3 h a v e s o f a r

b e e n m u c h b e t t e r . T o d a y , i t h a s m o r e t h a n 5 0 o f f i c e s i n s o m e 3 4 c o u n t r i e s , a n d

n e a r l y t w o - t h i r d s o f i t s b u s i n e s s c o m e s f r o m w o r k o u t s i d e t h e U n i t e d S t a t e s .

� T h e i m p a c t y o u h a v e o n c l i e n t s , i r r e s p e c t i v e o f y o u r t i t l e , c a n b e h u g e . �

� P e o p l e f e e l l i k e t h e y � v e g o n e t h r o u g h a h a r d t i m e t o g e t h e r , a n d t h e y � v e a l l

c o m e o u t o f i t . N o w , I t h i n k p e o p l e a r e m u c h h a p p i e r . �

� H e a v i e r f o c u s o n s t r a t e g y a n d o p e r a t i o n s p r o j e c t s t h a n o t h e r f i r m s .

� A r g u a b l y o n e o f t h e m o s t p r e s t i g i o u s c o n s u l t i n g f i r m s i n t h e w o r l d .

� B C G � s p r o b o n o p r o g r a m , b u s i n e s s @ s c h o o l , w o n t h e N a t i o n a l C o r p o r a t e

C i t i z e n s h i p F r e e d o m a n d R e s p o n s i b i l i t y a w a r d i n 2 0 0 2 .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 1 , 0 2 0 m i l l i o n




3 9



B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n B C G f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e

c o m p a n y . A n d t o f i n d o u t h o w B C G d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t t h e f r e e

C o m p a n y I n t e r v i e w a t w w w . w e t f e e t . c o m .

C a p G e m i n i , t h e l a r g e s t s u p p l i e r o f i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y s e r v i c e s i n E u r o p e ,

b e c a m e t h e w o r l d � s s e c o n d - l a r g e s t c o n s u l t i n g p r a c t i c e w h e n i t a c q u i r e d t h e

m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g s i d e o f E r n s t & Y o u n g i n M a y 2 0 0 0 . T h e t w o

o r g a n i z a t i o n s b r o u g h t c o m p l e m e n t a r y s t r e n g t h s i n i n f o r m a t i o n s y s t e m s

i n t e g r a t i o n . U n t i l t h e E r n s t & Y o u n g a c q u i s i t i o n , C a p G e m i n i � s p r e s e n c e i n t h e

U n i t e d S t a t e s w a s r e l a t i v e l y s m a l l ; a b o u t a t h i r d o f t h e f i r m � s b u s i n e s s i n 2 0 0 2

c a m e f r o m t h e U n i t e d S t a t e s , w h e r e i t i s p a r t i c u l a r l y s t r o n g i n t h e h e a l t h c a r e

s e c t o r . T h e c o m b i n e d e n t i t y i s s t r u c t u r e d i n t o f o u r p r a c t i c e a r e a s : m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g , s y s t e m s t r a n s f o r m a t i o n ( t e c h n o l o g y ) , a n d s y s t e m s m a n a g e m e n t

( o u t s o u r c i n g ) . I t s f o u r t h p r a c t i c e , l a u n c h e d a s S o g e t i i n J a n u a r y 2 0 0 2 , f o c u s e s

o n l i t t l e j o b s t h a t t h e p a r e n t c o m p a n y m i g h t o t h e r w i s e l e a v e b e h i n d . C o n s u l t i n g

r e p r e s e n t e d 2 5 p e r c e n t o f i n c o m e i n 2 0 0 2 , t e c h n o l o g y 4 2 p e r c e n t , a n d

o u t s o u r c i n g 2 7 p e r c e n t .

� C a p G e m i n i E r n s t & Y o u n g s t o c k i s p u b l i c l y t r a d e d o n t h e P a r i s B o u r s e , b u t

n o t i n t h e U n i t e d S t a t e s .

4 0

P l a c e d e l � E t o i l e , 1 1 r u e d e T i l s i t t

7 5 0 1 7 P a r i s , F r a n c e

P h o n e : 0 0 1 - 3 3 - 1 - 4 7 - 5 4 - 5 0 - 0 0

F a x : 0 0 1 - 3 3 - 1 - 4 2 - 2 7 - 3 2 - 1 1

W e b s i t e : w w w . c g e y . c o m

U . S . H e a d q u a r t e r s

5 T i m e s S q u a r e

N e w Y o r k , N Y 1 0 0 3 6

P h o n e : 9 1 7 - 9 3 4 - 8 0 0 0

F a x : 9 1 7 - 9 3 4 - 9 0 0 1



� T w e n t y - t h r e e p e r c e n t o f c l i e n t s c a m e f r o m t h e m a n u f a c t u r i n g , r e t a i l , a n d

d i s t r i b u t i o n i n d u s t r i e s a n d 2 6 p e r c e n t f r o m p u b l i c s e r v i c e s i n 2 0 0 2 .

� I n 2 0 0 2 , s t r e n g t h e n e d i t s m a r k e t p o s i t i o n i n i n t e g r a t e d m a n a g e m e n t s o f t w a r e ,

c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t , a n d s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 7 , 0 0 0 m i l l i o n


N u m b e r o f e m p l o y e e s ( 2 0 0 2 ) : 5 3 , 0 0 0


B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n C a p G e m i n i E r n s t & Y o u n g f o r m o r e

i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c o m p a n y .

2 1 0 0 E . G r a n d A v e n u e

E l S e g u n d o , C A 9 0 2 4 5

P h o n e : 3 1 0 - 6 1 5 - 0 3 1 1

F a x : 3 1 0 - 3 2 2 - 9 7 6 8

W e b s i t e : w w w . c s c . c o m

T i c k e r : C S C

C o m p u t e r S c i e n c e s C o r p . ( C S C ) p r o v i d e s I T s e r v i c e s t o U . S . g o v e r n m e n t a g e n c i e s ,

i n c l u d i n g t h e D e p a r t m e n t o f D e f e n s e , a n d c o r p o r a t i o n s s u c h a s D u P o n t , M e r r i l l

L y n c h , a n d V i s a . F o u n d e d i n 1 9 5 9 w i t h $ 1 0 0 a n d a c o n t r a c t f r o m H o n e y w e l l t o

d e v e l o p a b u s i n e s s l a n g u a g e c o m p i l e r , i t i s t o d a y o n e o f t h e l a r g e s t c o m p u t e r

s e r v i c e s c o m p a n i e s i n t h e U . S . g o v e r n m e n t m a r k e t . T h e c o m p a n y p r o v i d e s a b r o a d

s p e c t r u m o f s e r v i c e s t o i t s c l i e n t s , i n c l u d i n g b u s i n e s s s t r a t e g y , c h a n g e m a n a g e m e n t ,

4 1



a n d v a l u e - a d d e d s o l u t i o n s f o r t h e c h e m i c a l a n d e n e r g y i n d u s t r i e s , i n c l u d i n g

m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g , s y s t e m s i n t e g r a t i o n , a n d o u t s o u r c i n g . I t h a s a s t r o n g

s y s t e m s i n t e g r a t i o n p r a c t i c e a n d s t r a t e g i c a l l i a n c e s w i t h m a j o r f i r m s i n c l u d i n g I B M ,

S u n , S A P , a n d P e o p l e S o f t . T h e c o m p a n y o p e r a t e s i n m o r e t h a n 6 0 c o u n t r i e s .

� C o f o u n d e r R o y N u t t w a s a m e m b e r o f t h e I B M t e a m t h a t d e v e l o p e d

F O R T R A N .

� C S C p r o v i d e s b u s i n e s s c o n s u l t i n g a n d I T s e r v i c e s t o t h e U . S . P o s t a l S e r v i c e .

� T h e U . S . F e d e r a l G o v e r n m e n t ( D e p a r t m e n t o f D e f e n s e a n d C i v i l A g e n c i e s )

a c c o u n t e d f o r 2 5 p e r c e n t o f t h e f i r m � s r e v e n u e i n 2 0 0 3 ( u p f r o m 2 5 p e r c e n t

i n 2 0 0 2 ) .

2 0 0 3 c o n s u l t i n g r e v e n u e : $ 1 1 , 3 0 0 m i l l i o n

1 - y e a r g r o w t h r a t e : � 0 . 3 p e r c e n t


1 - y e a r g r o w t h r a t e : n o t a v a i l a b l e

2 0 0 0 P e n n s y l v a n i a A v e n u e , N W

W a s h i n g t o n , D C 2 0 0 0 6

P h o n e : 2 0 2 - 7 7 7 - 5 0 0 0

F a x : 2 0 2 - 7 7 7 - 5 1 0 0

W e b s i t e : w w w . e x e c u t i v e b o a r d . c o m

T i c k e r : E X B D

4 2



T h e C o r p o r a t e E x e c u t i v e B o a r d w a s b o r n i n 1 9 9 3 a s t h e c o r p o r a t e p r a c t i c e o f

t h e A d v i s o r y B o a r d . I t s p u n o u t i n a n I P O i n 1 9 9 9 . T h e C o r p o r a t e E x e c u t i v e

B o a r d p r o v i d e s b e s t - p r a c t i c e i n f o r m a t i o n t o b u s i n e s s e s , s p e c i a l i z i n g i n s t r a t e g y ,

o p e r a t i o n s , a n d g e n e r a l m a n a g e m e n t i s s u e s . I t o p e r a t e s o n a m e m b e r s h i p

m o d e l , i n w h i c h i t d e l i v e r s f u n c t i o n a l a n d i n d u s t r y - s p e c i f i c r e s e a r c h a n d

e d u c a t i o n t o s e n i o r e x e c u t i v e s a t m o r e t h a n 1 , 9 0 0 m e m b e r c o m p a n i e s .

C o m p a n i e s j o i n t o g a i n a c c e s s t o c u t t i n g - e d g e r e s e a r c h i n t h e f o r m o f c o m p l e x

r e s e a r c h s t u d i e s , s h o r t - a n s w e r r e s e a r c h o n s p e c i f i c i s s u e s c u s t o m i z e d t o

m e m b e r s , o n - s i t e e d u c a t i o n a n d t r a i n i n g , a n d n e t w o r k i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h

o t h e r m e m b e r s . T h e c o m p a n y h a s o f f i c e s i n D . C . a n d L o n d o n . I n 2 0 0 3 , t h e

c o m p a n y i n t e n d s t o r o l l o u t f o u r n e w r e s e a r c h p r o g r a m s .

� T h e C o r p o r a t e E x e c u t i v e B o a r d s e r v e s 7 0 p e r c e n t o f t h e F o r t u n e 5 0 0 .

� C o n d u c t s m o r e t h a n 4 0 , 0 0 0 i n t e r v i e w s e v e r y y e a r w i t h e x e c u t i v e s , m a n a g e r s ,

c o n s u l t a n t s , a n d e c o n o m i s t s a c r o s s 1 8 d i s t i n c t r e s e a r c h p r o g r a m s .

� D o e s n � t c o n s i d e r i t s e l f a c o n s u l t i n g f i r m ; i n s t e a d , s a y s i t � w o r k s w i t h t h e

b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s c o n t e n t a r e n a . �

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 1 6 2 m i l l i o n




4 3



1 6 3 3 B r o a d w a y , 3 5 t h F l o o r

N e w Y o r k , N Y 1 0 0 1 9

P h o n e : 2 1 2 - 4 9 2 - 4 5 0 0

F a x : 2 1 2 . 4 9 2 . 4 7 4 3

W e b s i t e : w w w . d c . c o m

D e l o i t t e C o n s u l t i n g ( D C ) h a s c o n s u l t a n t s s p r e a d a c r o s s s o m e 2 0 0 o f f i c e s i n 3 3

c o u n t r i e s . T h e f i r m , a l o n g w i t h D e l o i t t e & T o u c h e L L P ( o n e o f t h e B i g F o u r

a c c o u n t i n g f i r m s ) , i s p a r t o f t h e g l o b a l p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s o r g a n i z a t i o n

D e l o i t t e T o u c h e T o h m a t s u I n t e r n a t i o n a l . T h e f i r m o f f e r s i t s c l i e n t s a s e l e c t i o n

o f s e r v i c e l i n e s t h a t i n c l u d e s t r a t e g y , p r o c e s s , a n d t e c h n o l o g y s e r v i c e s . I t

f o c u s e s o n s e v e n i n d u s t r i e s : c o n s u m e r b u s i n e s s e s , c o m m u n i c a t i o n s , e n e r g y ,

f i n a n c i a l s e r v i c e s , h e a l t h c a r e , m a n u f a c t u r i n g , a n d t h e p u b l i c s e c t o r . I n 2 0 0 3 ,

p a r t n e r s i n D C p l a n n e d a m a n a g e m e n t b u y o u t , s e p a r a t i n g t h e f i r m f r o m t h e t a x

a n d a u d i t g r o u p a n d r e n a m i n g i t s e l f B r a x t o n , a f t e r i t s s t r a t e g y g r o u p , b u t t h e s e

p l a n s w e r e s c u t t l e d . N o w t h e f i r m m u s t d e a l w i t h t h e p e r c e i v e d c o n f l i c t o f

i n t e r e s t b e t w e e n c o n s u l t i n g a n d t a x a n d a u d i t b u s i n e s s e s . I t s C E O , D o u g

M c C r a c k e n , a l s o a n n o u n c e d h i s r e t i r e m e n t i n J u n e 2 0 0 3 . S o m e a n a l y s t s t h i n k

t h e f i r m i s a n a c q u i s i t i o n t a r g e t , m e n t i o n i n g A c c e n t u r e , U n i s y s , a n d C G I G r o u p

a s p o s s i b l e s u i t o r s .

� T h e r e a r e a l o t o f p a r t n e r s w h o w e l c o m e y o u w a l k i n g i n t o t h e i r o f f i c e o r

g i v i n g t h e m a c a l l . �

� I n 2 0 0 2 , D e l o i t t e & T o u c h e r a n k e d 3 5 t h o n F o r t u n e � s � 1 0 0 B e s t C o m p a n i e s t o

W o r k F o r � l i s t . I t w a s a l s o n a m e d t o W o r k i n g M o t h e r � s � 1 0 0 B e s t C o m p a n i e s

f o r W o r k i n g M o t h e r s � l i s t .

4 4



� C h e c k o u t T h e H e a r t o f C h a n g e , b y D C P a r t n e r D a n C o h e n a n d J o h n K o t t e r ;

i n f o a t w w w . h e a r t o f c h a n g e . c o m .

� T h e n u m b e r o f l e a d e r s h i p p o s i t i o n s h e l d b y w o m e n h a s t r i p l e d s i n c e 1 9 9 3 .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 3 , 1 5 0 m i l l i o n




T o f i n d o u t h o w D e l o i t t e C o n s u l t i n g d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t t h e f r e e


T h e J o h n H a n c o c k C e n t e r , S u i t e 3 0 0 0

8 7 5 N . M i c h i g a n A v e n u e

C h i c a g o , I L 6 0 6 1 1

P h o n e : 3 1 2 - 2 5 5 - 5 0 0 0

F a x : 3 1 2 - 2 5 5 - 6 0 0 0

W e b s i t e : w w w . d i a m o n d c l u s t e r . c o m

T i c k e r : D T P I

D i a m o n d C l u s t e r I n t e r n a t i o n a l w a s f o r m e d i n 2 0 0 0 w h e n C l u s t e r C o n s u l t i n g a n d

D i a m o n d T e c h n o l o g y P a r t n e r s m e r g e d . C l u s t e r , w h i c h w a s f o u n d e d i n 1 9 9 3 , w a s

m o r e i n t e r n a t i o n a l ; D i a m o n d T e c h n o l o g y P a r t n e r s , f o u n d e d i n 1 9 9 4 , w a s k n o w n

f o r i t s u s e o f s m a l l i n t e r d i s c i p l i n a r y t e a m s . T h e f i r m w o r k s w i t h c o m p a n i e s t o h e l p

t h e m e f f e c t i v e l y e m p l o y e m e r g i n g a n d d i s r u p t i v e t e c h n o l o g i e s . T h e f i r m s e r v e s

G l o b a l 2 0 0 0 c l i e n t s a n d h a s 1 1 o f f i c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s , E u r o p e , a n d L a t i n

4 5



A m e r i c a . I t a l s o o p e r a t e s t h e E x c h a n g e , a p r o g r a m t h a t f a c i l i t a t e s c o n v e r s a t i o n s

a m o n g t o p e x e c u t i v e s a n d e x p e r t s i n s t r a t e g y , t e c h n o l o g y , o p e r a t i o n s , a n d l e a r n i n g .

I n f i s c a l 2 0 0 2 , h i t b y a s l o w d o w n i n b u s i n e s s , t h e c o m p a n y r e d u c e d p a r t n e r c a s h -

c o m p e n s a t i o n b y 1 5 p e r c e n t a n d i m p l e m e n t e d a s e r i e s o f e m p l o y e e f u r l o u g h s a n d

s a b b a t i c a l s , p a y r e d u c t i o n s , a n d u n p a i d v a c a t i o n s . S e t t i n g t h e t o n e f o r t h e b e l t -

t i g h t e n i n g , C E O M e l B e r g s t e i n r e d u c e d h i s s a l a r y t o z e r o f o r s i x m o n t h s .

� S a w r e v e n u e f r o m f i n a n c i a l s e r v i c e s c l i e n t s f a l l f r o m 3 0 p e r c e n t i n 2 0 0 1 t o 1 0

p e r c e n t i n 2 0 0 2 .

� 4 3 p e r c e n t o f 2 0 0 2 r e v e n u e f r o m E u r o p e a n a n d L a t i n A m e r i c a n p r a c t i c e s .

� D i s c o n t i n u e d t h e h i g h l y r e g a r d e d C o n t e x t , a t e c h - o r i e n t e d b u s i n e s s m a g a z i n e ,

a t t h e e n d o f 2 0 0 2 a s a c o s t - c u t t i n g m e a s u r e ; b a c k i s s u e s a r e a v a i l a b l e a t

w w w . c o n t e x t m a g . c o m .

2 0 0 2 r e v e n u e ( f i s c a l y e a r ) : $ 1 8 1 m i l l i o n


N u m b e r o f c o n s u l t a n t s ( 2 0 0 2 ) : 8 4 3


4 6



I n t e r n a t i o n a l B u s i n e s s M a c h i n e s C o r p o r a t i o n

N e w O r c h a r d R o a d

A r m o n k , N Y 1 0 5 0 4

P h o n e : 9 1 4 - 4 9 9 - 1 9 0 0

F a x : 9 1 4 - 7 6 5 - 7 3 8 2

W e b s i t e : w w w . i b m . c o m / s e r v i c e s

I B M m a y b e b e t t e r k n o w n f o r i t s c o m p u t e r h a r d w a r e , b u t B i g B l u e � s l a r g e s t d i v i s i o n

i s G l o b a l S e r v i c e s , w h i c h c o m p e t e s w i t h t h e l i k e s o f A c c e n t u r e , E D S , a n d H P

S e r v i c e s . O r i g i n a l l y , I B M r a n a c o n s u l t i n g u n i t u n d e r t h e n a m e I B M C o n s u l t i n g , b u t

i n 2 0 0 0 , i t m e r g e d t h a t g r o u p w i t h i t s s y s t e m s i n t e g r a t i o n g r o u p t o p r o v i d e e n d - t o -

e n d b u s i n e s s s o l u t i o n s . I B M G l o b a l S e r v i c e s w o r k s w i t h l a r g e a n d s m a l l c o m p a n i e s

t h r o u g h o u t t h e w o r l d . I t d i v i d e s i t s s e r v i c e s i n t o t h r e e b u s i n e s s l i n e s : s t r a t e g i c

o u t s o u r c i n g , b u s i n e s s c o n s u l t i n g , a n d i n t e g r a t e d t e c h n o l o g y . I B M � s s p e c i a l t y i s

s y s t e m s i n t e g r a t i o n . C l i e n t s h a v e i n c l u d e d A X A , B r i t i s h A i r w a y s , C h a s e M a n h a t t a n

B a n k , t h e N B A , a n d N e t N a n n y . I n 2 0 0 2 , I B M a c q u i r e d P r i c e w a t e r h o u s e C o o p e r s , a

3 0 , 0 0 0 - p e r s o n f i r m t h a t t r a c e d i t s l i n e a g e b a c k t h r o u g h P r i c e W a t e r h o u s e a n d

C o o p e r s & L y b r a n d , f u r t h e r s t r e n g t h e n i n g i t s p o s i t i o n . P w C b r i n g s a c l i e n t r o s t e r

t h a t i n c l u d e d a b o u t 4 5 p e r c e n t o f t h e F o r t u n e 5 0 0 ; h i g h e r - m a r g i n c o n s u l t i n g s k i l l s ;

a n d e x p e r i e n c e i n f i n a n c i a l s e r v i c e s , g o v e r n m e n t , a n d c o n s u m e r p r o d u c t s t h a t w i l l

e x p a n d I B M G l o b a l S e r v i c e � s e x p e r t i s e a n d c a p a b i l i t i e s .

� I d i d n � t h a v e m u c h o f a t e c h n i c a l b a c k g r o u n d w h e n I j o i n e d t h e f i r m , b u t [ m y

t r a i n i n g ] c h a n g e d t h a t . �

� [ T h e f i r m ] h a s d e e p p o c k e t s a n d i s a b l e t o a f f o r d t r a i n i n g a n d k n o w l e d g e

d a t a b a s e s t h a t a l o t o f s m a l l e r f i r m s c a n � t . I t m a k e s m y l i f e e a s i e r . �

4 7



� N e w r e c r u i t s g o t h r o u g h I B M G l o b a l S e r v i c e s I n s t i t u t e , w h e r e I B M

p r o f e s s i o n a l s t e a c h t h e m t h e r o p e s .

� I B M p a i d $ 3 . 5 b i l l i o n f o r P r i c e w a t e r h o u s e C o o p e r s ; H e w l e t t - P a c k a r d a c q u i r e d

P w C f o r $ 1 8 b i l l i o n i n 2 0 0 0 .

� T h e c o m p a n y s i g n e d $ 5 3 b i l l i o n i n c o n t r a c t s i n 2 0 0 2 , i n c l u d i n g 4 2 c o n t r a c t s

w o r t h m o r e t h a n $ 1 0 0 m i l l i o n a n d f i v e w o r t h m o r e t h a n a b i l l i o n .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 3 6 , 3 6 0 m i l l i o n


N u m b e r o f c o n s u l t a n t s ( 2 0 0 2 ) : 1 8 0 , 0 0 0


2 8 S t a t e S t r e e t , 1 6 t h F l o o r

B o s t o n , M A 0 2 1 0 9

P h o n e : 6 1 7 - 9 5 1 - 9 5 0 0

F a x : 6 1 7 - 9 5 1 - 9 3 6 2

W e b s i t e : w w w . l e k . c o m

L . E . K . C o n s u l t i n g w a s f o u n d e d i n 1 9 8 3 a n d h a s s i n c e a d v i s e d 2 0 p e r c e n t o f

t h e l a r g e s t c o m p a n i e s i n t h e U n i t e d S t a t e s , E u r o p e , a n d A u s t r a l i a . I t w o r k s w i t h

c o m p a n i e s o n p r i o r i t i z i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s , e n t e r i n g n e w m a r k e t s ,

i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e , a n d e v a l u a t i n g a c q u i s i t i o n s a r o u n d t h e w o r l d . L . E . K .

C o n s u l t i n g d i v i d e s i t s e x p e r t i s e i n t o t h r e e p r i n c i p a l a r e a s : b u s i n e s s s t r a t e g y ,

s h a r e h o l d e r v a l u e , a n d m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n s . I t e m p h a s i z e s r e s e a r c h a n d

a n a l y s i s t o p r o d u c e d a t a - d r i v e n r e c o m m e n d a t i o n s a n d t a r g e t s t h e m i d - m a r k e t i n

4 8



m a n y o f i t s p r a c t i c e a r e a s . A b o u t a t h i r d o f i t s b u s i n e s s i s i n M & A . T h e f i r m

o f f e r s c o n s u l t a n t s a n o p p o r t u n i t y f o r r a p i d c a r e e r g r o w t h � i t c a n t a k e a s l i t t l e

a s f o u r t o s i x y e a r s t o g o f r o m c o n s u l t a n t t o m a n a g e r t o p a r t n e r � a n d i s

d e c e n t r a l i z e d , w i t h p a r t n e r s t a k i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r d e v e l o p i n g t h e i r o w n

b u s i n e s s e s . T h e f i r m h a s 1 5 o f f i c e s i n t e n c o u n t r i e s .

� L . E . K . w a s f o u n d e d i n L o n d o n i n 1 9 8 3 b y t h r e e f o r m e r B a i n & C o . p a r t n e r s ,

a n d t o d a y t h e f i r m c o n s i d e r s i t s e l f m o r e g l o b a l i n i t s t h i n k i n g t h a n U . S . -

f o c u s e d f i r m s .

� C l i e n t b a s e i n c l u d e s 2 0 p e r c e n t o f t h e 2 0 0 l a r g e s t c o m p a n i e s i n t h e w o r l d .

� A r e c o g n i z e d l e a d e r i n t h e a r e a o f s h a r e h o l d e r v a l u e ; t h e f i r m i s k n o w n f o r

i t s � S h a r e h o l d e r S c o r e b o a r d , � p u b l i s h e d a n n u a l l y i n t h e W a l l S t r e e t J o u r n a l .

N o t a v a i l a b l e



2 4 5 P a r k A v e n u e , 4 4 t h F l o o r

N e w Y o r k , N Y 1 0 6 1 7

P h o n e : 2 1 2 - 3 7 7 - 5 0 0 0

F a x : 2 1 2 - 3 7 7 - 6 0 0 0

W e b s i t e : w w w . m a r a k o n . c o m

T h r e e f o r m e r c o r p o r a t e f i n a n c e e x e c u t i v e s f r o m W e l l s F a r g o B a n k a n d a n

a c a d e m i c f o r m e d M a r a k o n A s s o c i a t e s i n 1 9 7 8 . T h r e e o f t h e f o u r f o u n d e r s

4 9



r e m a i n t o d a y , a s c o - c h a i r m e n a n d p a r t n e r s . A s m a l l f i r m , w i t h 6 . 5 c o n s u l t a n t s

p e r p a r t n e r , M a r a k o n a s s i s t s C E O s a n d o t h e r t o p m a n a g e m e n t w i t h s t r a t e g y

a n d o r g a n i z a t i o n . T h e f i r m i s k n o w n f o r � v a l u e s - b a s e d m a n a g e m e n t , � w h i c h i s

a l l a b o u t m a x i m i z i n g s h a r e h o l d e r v a l u e f o r c l i e n t b u s i n e s s e s . W h i l e t h a t c o n c e p t

m a y s e e m c l i c h é d t o d a y , i t w a s a p i o n e e r i n g i d e a w h e n t h e f i r m w a s f o u n d e d i n

1 9 7 8 . I t a l s o m a k e s t h e f i r m p l e n t y o f m o n e y : M a r a k o n r e g u l a r l y r a n k s a m o n g

t h e t o p f i v e U . S . c o n s u l t a n c i e s i n r e v e n u e s p e r c o n s u l t a n t , c h e c k i n g i n a t c l o s e

t o $ 5 9 2 , 0 0 0 i n 2 0 0 2 , a g r e a t e r t h a n 2 0 p e r c e n t i n c r e a s e o v e r t h e $ 4 8 0 , 0 0 0 p e r

p a r t n e r i n 2 0 0 1 . T h e f i r m r e q u i r e s a l l c o n s u l t a n t s , r e g a r d l e s s o f s e n i o r i t y , t o

s p e n d a s i g n i f i c a n t p a r t o f t h e i r t i m e w o r k i n g w i t h c l i e n t s . M a r a k o n i s s t i l l

r e l a t i v e l y u n k n o w n d e s p i t e i t s a g e , p e d i g r e e , a n d i m p r e s s i v e g r o w t h , w i t h a b o u t

h a l f i t s c l i e n t s i n t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s s e c t o r . T h e c o m p a n y h a s f i v e o f f i c e s i n

t h e U n i t e d S t a t e s a n d L o n d o n .

� M a r a k o n t y p i c a l l y s e r v e s 1 2 t o 1 8 c l i e n t s p e r y e a r .

� E m p l o y e e s g e t 2 0 0 h o u r s o f f o r m a l t r a i n i n g i n t h e i r f i r s t 1 5 m o n t h s .

� B e n e f i t s i n c l u d e 1 2 w e e k s o f p a i d m a t e r n i t y l e a v e .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 1 3 4 m i l l i o n




T o f i n d o u t h o w M a r a k o n A s s o c i a t e s d e s c r i b e s i t s e l f , c h e c k o u t t h e f r e e


5 0



5 5 E a s t 5 2 n d S t r e e t

N e w Y o r k , N Y 1 0 0 2 2

P h o n e : 2 1 2 - 4 4 6 - 7 0 0 0

F a x : 2 1 2 - 4 4 6 - 7 2 0 0

W e b s i t e : w w w . m c k i n s e y . c o m

M c K i n s e y & C o . i s p e r h a p s t h e m o s t f a m o u s c o n s u l t i n g f i r m i n t h e w o r l d . T h e

f i r m h a s a l o n g h i s t o r y o f p r o v i d i n g s t r a t e g i c a d v i c e t o t h e t o p m a n a g e m e n t o f

t h e w o r l d � s l a r g e s t c o r p o r a t i o n s . M c K i n s e y w a s f o u n d e d i n 1 9 2 6 w h e n J a m e s O .

M c K i n s e y t e a m e d u p w i t h p a r t n e r A n d r e w T . K e a r n e y t o f o r m a b u s i n e s s

a d v i s o r y s e r v i c e . T h e y w e r e l a t e r j o i n e d b y M a r v i n B o w e r , a H a r v a r d M B A w h o

w e n t o n t o a c t i v e l y m a n a g e t h e f i r m f o r m o r e t h a n 3 0 y e a r s . M c K i n s e y i s

r e n o w n e d f o r i t s s t r i c t b u s i n e s s s t a n d a r d s , i t s s t r o n g c u l t u r e , a n d f o r t h e b r e a d t h

a n d d e p t h o f i t s e x p e r i e n c e b a s e . I t � s k n o w n t o c h a r g e a m o n g t h e h i g h e s t f e e s

f o r i t s w o r k , a n d a m o n g c o n s u l t a n t s , M c K i n s e y i s t h e g o l d s t a n d a r d b y w h i c h

r e p u t a t i o n a n d s u c c e s s a r e m e a s u r e d . F r o m 1 9 9 4 t o 2 0 0 1 , t h e f i r m m o r e t h a n

d o u b l e d i n b o t h c o n s u l t a n t s a n d r e v e n u e s , b u t i t h a s s i n c e s t r u g g l e d a l o n g w i t h

t h e m a r k e t , l a y i n g o f f c o n s u l t a n t s a n d w a t c h i n g r e v e n u e s f a l l . I n J u l y 2 0 0 3 , t h e

f i r m g o t n e w l e a d e r s h i p w h e n I a n D a v i s t o o k o v e r f o r R a j a t G u p t a .

� T h e p e o p l e h e r e a r e t h e b i g g e s t d r a w . T h e y � r e s m a r t , a n d t h e y h a v e a r e s p e c t

f o r t h e i n t e g r i t y o f i d e a s . E v e n i f y o u � r e t h e m o s t j u n i o r p e r s o n o n a t e a m , i f

y o u c o m e u p w i t h a g o o d i d e a , i t w i l l b e r e s p e c t e d . �

� T h e l i f e s t y l e i s a l w a y s a c h a l l e n g e . I t � s a l w a y s c l i e n t f i r s t , a n d i t � s a b u m m e r t o

c h e c k y o u r v o i c e m a i l a t 9 : 0 0 a t n i g h t a n d r e a l i z e t h e r e � s s o m e t h i n g y o u h a v e t o

d o b e f o r e t h e m o r n i n g . I f y o u l e t i t , w o r k w i l l c o n s u m e y o u . �

5 1



� F a m o u s f o r i t s s t r o n g n e t w o r k a n d s t r o n g c u l t u r e .

� M c K i n s e y h a d t w e n t y s e p a r a t e p r o j e c t s a n d m o r e t h a n $ 1 0 m i l l i o n i n b i l l i n g s

a t E n r o n .

� A m i d l e v e l a s s o c i a t e r e s p o n s i b l e f o r m a n a g i n g a s i n g l e c l i e n t c o s t s a r o u n d

$ 2 , 5 0 0 a d a y .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 3 . 4 b i l l i o n




B u y t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e o n M c K i n s e y f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e f i r m .

1 1 6 6 A v e n u e o f t h e A m e r i c a s , 3 2 n d F l o o r

N e w Y o r k , N Y 1 0 0 3 6

P h o n e : 2 1 2 - 3 4 5 - 8 0 0 0

F a x : 2 1 7 - 3 4 5 - 8 0 7 5

W e b s i t e : w w w . m e r c e r m c . c o m

M e r c e r M a n a g e m e n t C o n s u l t i n g w a s b o r n i n 1 9 9 2 , w h e n p a r e n t c o m p a n y M a r s h

& M c L e n n a n m e r g e d t w o o f i t s c o n s u l t i n g s u b s i d i a r i e s , T e m p l e B a r k e r & S l o a n e

a n d S t r a t e g i c P l a n n i n g A s s o c i a t e s . T o d a y , i t i s o n e o f f i v e c o n s u l t i n g a r m s o f

M e r c e r C o n s u l t i n g G r o u p ( s e e � M i n i - P r o f i l e s � ) , f o c u s i n g o n g r o w t h a n d s t r a t e g y .

A n a s p i r i n g t o p - t i e r s t r a t e g y c o n s u l t a n c y , t h e f i r m s e e m s p a r t i c u l a r l y p r o u d o f i t s

� t h o u g h t l e a d e r s h i p , � e i g h t b o o k s p u b l i s h e d b y i t s c o n s u l t a n t s s i n c e 1 9 9 5 , t h e

5 2



m o s t r e c e n t o f w h i c h i s A d r i a n S l y w o t z k y � s a p r o p o s H o w t o G r o w W h e n M a r k e t s

D o n � t , w h i c h c a m e o u t i n 2 0 0 3 . T h e f i r m � s c a p a b i l i t i e s � b u s i n e s s d e s i g n

i n n o v a t i o n , c u s t o m e r a n d b r a n d s t r a t e g y , o p e r a t i o n a l b r e a k t h r o u g h , o r g a n i z a t i o n a l

t r a n s f o r m a t i o n , a n d p o r t f o l i o r e d e s i g n � a r e t a r g e t e d t o g r o w i n g s h a r e h o l d e r v a l u e .

T h e f i r m n o w h a s 2 2 o f f i c e s o n f o u r c o n t i n e n t s . I n A p r i l 2 0 0 3 , O l i v e r , W y m a n &

C o m p a n y m e r g e d w i t h M e r c e r � s f i n a n c i a l s e r v i c e s s t r a t e g y a n d r i s k c o n s u l t i n g

u n i t s t o d e l i v e r f i n a n c i a l s e r v i c e s s t r a t e g y a n d r i s k m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g .

� I h a d s o m e o f f e r s f r o m m o r e r e p u t a b l e , b r a n d - n a m e f i r m s , b u t I j u s t r e a l l y

l i k e d t h e p e o p l e a n d t h e c u l t u r e o f M e r c e r . �

� P a r t n e r s h a v e a r e a l i n c e n t i v e t o m e n t o r y o u a n d g i v e y o u t h e i n s i g h t t o g e t

p r o m o t e d a n d m o v e o n t o t h e n e x t l e v e l . �

� L e s s s t r u c t u r e a n d m o r e l o w - k e y a t t i t u d e t h a n o t h e r l e a d i n g f i r m s .

� D i a g n o s t i c t o o l o n w e b s i t e l e t s u s e r s c o m p a r e t h e i r g r o w t h t o t h a t o f o t h e r

c o m p a n i e s .

� O f f e r s i t s c o n s u l t a n t s e x t e r n s h i p s , s i x t o 2 4 m o n t h s w o r k i n g f o r a c l i e n t ,

s t a r t - u p , n o n p r o f i t , o r o t h e r o r g a n i z a t i o n a n d n o n p r o f i t f e l l o w s h i p s .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 2 . 4 b i l l i o n f o r a l l M e r c e r c o n s u l t i n g a r m s

1 - y e a r g r o w t h r a t e : n o t m e a n i n g f u l

N u m b e r o f c o n s u l t a n t s ( 2 0 0 2 ) : 8 0 0


5 3



T w o C a n a l P a r k

C a m b r i d g e , M A 0 2 1 4 1

P h o n e : 6 1 7 - 2 5 2 - 2 0 0 0

F a x : 6 1 7 - 2 5 2 - 2 1 0 0

W e b s i t e : w w w . m o n i t o r . c o m

M o n i t o r C o m p a n y w a s f o r m e d i n 1 9 8 3 b y H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l p r o f e s s o r

M a r k F u l l e r , h i s b r o t h e r J o e , a n d f i v e o t h e r H B S B - s c h o o l g r a d u a t e s w h o

w a n t e d t o c r e a t e a b e t t e r s t r a t e g y - f o c u s e d c o n s u l t i n g f i r m . I t q u i c k l y e a r n e d a

s e a t a t t h e t a b l e o f t h e c o n s u l t i n g e l i t e . T o d a y , i t c a l l s i t s e l f t h e M o n i t o r G r o u p ,

a n d i s o r g a n i z e d i n t o t h r e e b u s i n e s s g r o u p s � t h e A c t i o n G r o u p , t h e M e r c h a n t

B a n k i n g G r o u p , a n d t h e I n t e l l i g e n t P r o d u c t s G r o u p . E a c h b u s i n e s s g r o u p i s

f u r t h e r s u b d i v i d e d i n t o � g r o u p c o m p a n i e s � ; t h e s t r a t e g y c o n s u l t a n t s a r e i n t h e

A c t i o n G r o u p , w h i l e t h e I n t e l l i g e n t P r o d u c t s G r o u p , c o n s i s t i n g o f D e c i s i o n

A r c h i t e c t s , p r o v i d e s c u s t o m s o f t w a r e a n d i n f o r m a t i o n s y s t e m s . T h e M o n i t o r

A c t i o n C o m p a n y ( c a l l e d T h e A c t i o n C o m p a n y ) i s t h e f i r m � s l a r g e s t a n d o l d e s t

o p e r a t i o n . I t g o e s h e a d - t o - h e a d w i t h M c K i n s e y a n d t h e B o s t o n C o n s u l t i n g

G r o u p a n d w i n s t o p - l e v e l s t r a t e g y a s s i g n m e n t s f r o m F o r t u n e 5 0 0 c l i e n t s . A b o u t

h a l f o f t h e f i r m � s b u s i n e s s i s i n N o r t h A m e r i c a , w i t h 3 7 p e r c e n t i n E u r o p e ,

E u r a s i a , a n d A f r i c a . T h e f i r m h a s 3 0 o f f i c e s i n s o m e 2 3 c o u n t r i e s .

� T h e r e a r e n o g u a r a n t e e s a r o u n d o n e � s l e v e l o f r e s p o n s i b i l i t y o r o n e � s

c o m p e n s a t i o n � i t � s a l l d e p e n d e n t o n s k i l l s a n d p e r f o r m a n c e . �

� T h e c o m p a n y � s f l e x i b i l i t y a n d w i l l i n g n e s s t o l e t p e o p l e m a k e i n d i v i d u a l c h o i c e s

g e n e r a t e s i n c r e d i b l e l o y a l t y a n d b e t t e r p e r f o r m a n c e f r o m p e o p l e . �

5 4



i n d u s t r i e s . I n 2 0 0 2 , N a v i g a n t b o u g h t A n d e r s e n � s g o v e r n m e n t c o n t r a c t s

c o n s u l t i n g p r a c t i c e a n d A D L i t t l e � s A d v a n c e d E n e r g y S y s t e m s p r a c t i c e , a d d i n g

2 3 0 p r o f e s s i o n a l s t h r o u g h a c q u i s i t i o n s . I n 2 0 0 3 , t h e f i r m s e e m s t o b e p u t t i n g i t s

p e o p l e t o w o r k , w i t h a n 8 0 p e r c e n t u t i l i z a t i o n r a t e ( m e a n i n g c o n s u l t a n t s w e r e

b i l l i n g e i g h t o f e v e r y t e n h o u r s o n t h e j o b ) .

� F o r m e r l y k n o w n a s T h e M e t z l e r G r o u p .

� N a v i g a n t C o n s u l t i n g s h o u l d n o t b e c o n f u s e d w i t h N a v i g a n t I n t e r n a t i o n a l , t h e

t r a v e l m a n a g e m e n t s e r v i c e s c o m p a n y ( N a v i g a n t C o n s u l t i n g u s e s � N a v i g a n t �

u n d e r l i c e n s e f r o m N a v i g a n t I n t e r n a t i o n a l ) .

2 0 0 2 r e v e n u e : $ 5 5 8 m i l l i o n




1 0 5 0 W i n t e r S t r e e t , S u i t e 3 0 0 0

W a l t h a m , M A 0 2 4 5 1

P h o n e : 7 8 1 - 6 4 7 - 2 8 0 0

F a x : 7 8 1 - 6 4 7 - 2 8 0 4

W e b s i t e : w w w . p r t m . c o m

F o u n d e d i n 1 9 7 6 , P i t t i g l i o R a b i n T o d d & M c G r a t h i s a m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g

f i r m t o t h e h i g h - t e c h i n d u s t r y , f o c u s i n g o n s t r a t e g y , o p e r a t i o n s a n d s u p p l y c h a i n

m a n a g e m e n t , s t r a t e g i c I T m a n a g e m e n t , m a r k e t i n g a n d s a l e s , c u s t o m e r s s e r v i c e

5 6



a n d s u p p o r t , a n d p r o d u c t a n d t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t p r o c e s s e s ( w h i c h i t c a l l s

p r o d u c e a n d c y c l e - t i m e e x c e l l e n c e , o r P A C E ) . I t s e r v e s s t a r t - u p s a s w e l l a s

m u l t i n a t i o n a l s . C a n d i d a t e s i n t e r e s t e d i n t h e f i r m m i g h t w a n t t o c h e c k o u t

c o f o u n d e r M i c h a e l M c G r a t h � s 2 0 0 0 b o o k , P r o d u c t S t r a t e g y f o r H i g h T e c h n o l o g y

C o m p a n i e s a n d P R T M � s I n s i g h t , w h i c h i s p u b l i s h e d o n t h e f i r m � s w e b s i t e .

C o n s u l t a n t s c a n m a k e d i r e c t o r r a n k s i n s i x t o e i g h t y e a r s . T h e f i r m h a s 1 4

o f f i c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s , E u r o p e , a n d A s i a , w i t h 9 0 p e r c e n t o f c l i e n t s

r e t u r n i n g .

� D i r e c t o r / c o n s u l t a n t r a t i o o f 4 : 1 .

� F l a t o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e , w i t h c o n s u l t a n t s w o r k i n g i n s m a l l c r o s s -

f u n c t i o n a l t e a m s .

� C o n s u l t i n g m a g a z i n e r a n k e d P R T M t h e � N u m b e r O n e C o n s u l t i n g F i r m t o

W o r k F o r � i n 2 0 0 2 .

N o t a v a i l a b l e



A r a b e l l a s t r . 3 3

8 1 9 2 5 M u n i c h

G e r m a n y

P h o n e : 4 9 - 8 9 - 9 2 3 0 - 0

F a x : 4 9 - 8 9 - 9 2 3 0 - 8 2 0 2

W e b s i t e : w w w . r o l a n d b e r g e r . c o m

5 7



R o l a n d B e r g e r , w h i c h w a s f o u n d e d i n G e r m a n y i n 1 9 6 7 , i s a s t r a t e g y f i r m w i t h

3 2 o f f i c e s i n 2 2 c o u n t r i e s . T h e f i r m i s d o i n g t h i n g s r i g h t , w i t h s t r o n g g r o w t h , a

r e p u t a t i o n a s a l e a d i n g s t r a t e g y f i r m , a n d 7 8 p e r c e n t o f i t s c l i e n t s r e t u r n i n g .

T h e f i r m o f f e r s s e r v i c e s i n c o r p o r a t e s t r a t e g y a n d o r g a n i z a t i o n , I T a n d e -

b u s i n e s s , m a r k e t i n g a n d s a l e s , o p e r a t i o n s a n d s t r a t e g y , a n d r e s t r u c t u r i n g . U n t i l

1 9 9 8 , i t w a s p a r t o f D e u t s c h e B a n k , l i m i t i n g t h e w o r k i t c o u l d d o w i t h f i n a n c i a l

s e r v i c e o r g a n i z a t i o n s , n o w a g r o w t h s e c t o r f o r t h e f i r m . N e w h i r e s d o n � t n e e d

t o b e e x p l i c i t a b o u t t h e w o r k t h e y w a n t t o d o a n d w i l l g e t s u p p o r t f r o m

m a n a g e m e n t i n f i n d i n g t h e i r w a y ( w h e t h e r t h e y w a n t i t o r n o t ) . T h e f i r m d o e s

n o t h a v e d e a d l i n e s f o r a p p l i c a n t s a n d a s k s c a n d i d a t e s f o r j u n i o r c o n s u l t a n t o r

c o n s u l t a n t t o c o n t a c t t h e f i r m f o u r t o n i n e m o n t h s b e f o r e f i n i s h i n g t h e i r

s t u d i e s . I t i n v i t e s a p p l i c a t i o n s t h r o u g h i t s o n l i n e a p p l i c a t i o n f o r m .

� R o l a n d B e r g e r , t h e f i r m � s f o u n d e r , w a s b o r n i n 1 9 3 7 a n d r e m a i n e d a c t i v e i n

t h e f i r m a s G l o b a l M a n a g i n g P a r t n e r a n d C h a i r m a n o f t h e E x e c u t i v e

C o m m i t t e e u n t i l J u l y 2 0 0 3 , w h e n h e m o v e d t o t h e S u p e r v i s o r y B o a r d .

� T h e f i r m p r o v i d e s b u s i n e s s a d v i c e i n n e a r l y 2 0 l a n g u a g e s a n d u n d e r s t a n d s t h e

n u a n c e s b e t w e e n E u r o p e a n c u l t u r e s .

2 0 0 2 m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g r e v e n u e : E U R 5 2 6 m i l l i o n




5 8



5 9

O n e S t a m f o r d P l a z a

2 6 3 T r e s s e r B o u l e v a r d

S t a m f o r d , C T 0 6 9 0 1

P h o n e : 2 0 3 - 3 2 6 - 5 4 0 0

W e b s i t e : w w w . t o w e r s . c o m

T o w e r s P e r r i n i s o n e o f t h e l a r g e s t c o n s u l t i n g f i r m s i n t h e w o r l d , o f f e r i n g

i n s u r a n c e , r i s k m a n a g e m e n t , i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y , a c t u a r i a l , e m p l o y e e b e n e f i t s ,

a n d h e a l t h c a r e s e r v i c e s t o m o r e t h a n 1 0 , 0 0 0 c l i e n t s . T h e T o w e r s P e r r i n f a m i l y

i n c l u d e s T i l l i n g h a s t - T o w e r s P e r r i n f o r i n s u r a n c e i n d u s t r y a n d r i s k m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g , T o w e r s P e r r i n R e i n s u r a n c e f o r r e i n s u r a n c e c o n s u l t i n g , a n d T o w e r s

P e r r i n f o r h u m a n r e s o u r c e s a n d m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g . T h e f i r m w a s f o u n d e d i n

1 9 3 4 u n d e r t h e n a m e T o w e r s , P e r r i n , F o s t e r & C r o s b y a n d s t a r t e d o u t s p e c i a l i z i n g

i n r e i n s u r a n c e , p e n s i o n , a n d e m p l o y e e b e n e f i t s . T h e c o m p a n y c h a n g e d i t s n a m e t o

T o w e r s P e r r i n i n 1 9 8 7 . T h e f i r m o p e r a t e s 7 8 o f f i c e s i n 2 3 c o u n t r i e s .

� T o w e r s P e r r i n i s p r i v a t e l y o w n e d b y a b o u t e i g h t p e r c e n t o f i t s e m p l o y e e s .

� C l i e n t s i n c l u d e m o r e t h a n 7 5 p e r c e n t o f t h e 1 , 0 0 0 l a r g e s t U . S . c o m p a n i e s .

� O f f e r s m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g t h r o u g h T o w e r s P e r r i n G e n e r a l M a n a g e m e n t

S e r v i c e s .

2 0 0 2 c o n s u l t i n g r e v e n u e : $ 1 , 4 0 0 m i l l i o n


N u m b e r o f e m p l o y e e s ( 2 0 0 2 ) : 9 , 0 0 0




T h e f o l l o w i n g m i n i - p r o f i l e s p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t b o u t i q u e a n d s p e c i a l i z e d

f i r m s i n t h e U n i t e d S t a t e s a n d a n u m b e r o f l a r g e r p l a y e r s t h a t p r i m a r i l y h a v e a

s t r o n g p r e s e n c e a b r o a d .

w w w . c a m b r i d g e a s s o c i a t e s . c o m

C a m b r i d g e A s s o c i a t e s p r o v i d e s i n v e s t m e n t a n d f i n a n c i a l r e s e a r c h , c o n s u l t i n g , a n d

a d v i s o r y s e r v i c e s , a n d r e p r e s e n t s t h r e e - q u a r t e r s o f U . S . h i g h e r e d u c a t i o n e n d o w m e n t

a s s e t s . I t h a s o f f i c e s i n B o s t o n , W a s h i n g t o n D C , M e n l o P a r k , L o n d o n , a n d S i n g a p o r e .

w w w . c g i . c o m

B a s e d i n M o n t r e a l , C G I i s C a n a d a � s l a r g e s t i n d e p e n d e n t I T s e r v i c e s f i r m a n d

t h e f o u r t h l a r g e s t i n N o r t h A m e r i c a , w i t h 2 0 , 0 0 0 p r o f e s s i o n a l s . T h e 2 5 - y e a r - o l d

f i r m o f f e r s c o n s u l t i n g , s y s t e m s i n t e g r a t i o n , a n d o u t s o u r c i n g .

w w w . c i b e r . c o m

C I B E R i s a s y s t e m i n t e g r a t o r w i t h 6 , 0 0 0 e m p l o y e e s . I t s c l i e n t s i n c l u d e G e n e r a l

M o t o r s , D a i m l e r - C h r y s l e r , a n d t h e S t a t e o f T e x a s . B a s e d i n G r e e n w o o d V i l l a g e ,

C o l o r a d o , C I B E R h a s 1 0 o f f i c e s i n E u r o p e .

6 0



w w w . f m i n e t . c o m

F M I s e r v e s t h e c o n s t r u c t i o n a n d d e s i g n i n d u s t r y w i t h s t r a t e g y d e v e l o p m e n t a n d

i m p l e m e n t a t i o n . T h e f i r m h a s o f f i c e s i n D e n v e r , T a m p a , a n d R a l e i g h , N C , a n d

e m p l o y s 1 5 0 p r o f e s s i o n a l s .

w w w . k c g . k e a n e . c o m

K e a n e C o n s u l t i n g G r o u p i s t h e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g a r m o f K e a n e , a $ 1

b i l l i o n I T s e r v i c e s f i r m s e r v i n g t h e G l o b a l 2 0 0 0 . T h e f i r m , w h i c h o f f e r s s e r v i c e s

f r o m b u s i n e s s o p e r a t i o n s s t r a t e g y t o s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t , i s s t r o n g e s t i n

i n s u r a n c e a n d f i n a n c i a l s e r v i c e s a n d m a n u f a c t u r i n g a n d d i s t r i b u t i o n .

w w w . l o g i c a c m g . c o m

L o g i c a C M G C o n s u l t i n g i s t h e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g a r m o f L o g i c a C M G , a

l a r g e E u r o p e a n - h e a d q u a r t e r e d s y s t e m s i n t e g r a t o r , a n d p r o v i d e s m a n a g e m e n t

a n d I T c o n s u l t i n g , s y s t e m s d e v e l o p m e n t a n d i n t e g r a t i o n , a n d o u t s o u r c i n g .

L o g i c a C M G w a s f o r m e d i n D e c e m b e r 2 0 0 2 w h e n L o g i c a m e r g e d w i t h C M G ; i t

e m p l o y s 2 1 , 0 0 0 p e o p l e i n o f f i c e s a c r o s s 4 0 c o u n t r i e s .

w w w . m a r k e t - b r i d g e . c o m

F o u n d e d a s O x f o r d A s s o c i a t e s i n 1 9 9 1 , M a r k e t b r i d g e c o n s u l t s o n s a l e s

6 1



p r o c e s s e s . I t h e l p s o r g a n i z a t i o n s d e s i g n , b u i l d , i n t e g r a t e , a n d m a n a g e m u l t i -

c h a n n e l s a l e s s o l u t i o n s , t a r g e t i n g t h e F o r t u n e 5 0 0 . I t s C E O , T i m F u r r e y , i s c o -

a u t h o r o f T h e C h a n n e l A d v a n t a g e .

w w w . m e r c e r . c o m

M e r c e r , w h i c h i n c l u d e s M e r c e r M a n a g e m e n t C o n s u l t i n g p r o f i l e d a b o v e , a l s o

o f f e r s H R c o n s u l t i n g , i n v e s t m e n t c o n s u l t i n g , o r g a n i z a t i o n a l c o n s u l t i n g ,

e c o n o m i c c o n s u l t i n g , a n d i d e n t i t y a n d b r a n d s t r a t e g y c o n s u l t i n g . M e r c e r , w h i c h

i s o w n e d b y M a r s c h & M c L e n n a n C o m p a n i e s , a p u b l i c f i r m ( t i c k e r : M M C ) , h a s

m o r e t h a n 1 5 , 0 0 0 e m p l o y e e s .

w w w . r i g h t . c o m

F o u n d e d i n 1 9 8 0 , R i g h t M a n a g e m e n t C o n s u l t a n t s p r o v i d e s c a r e e r t r a n s i t i o n

a n d o r g a n i z a t i o n a l c o n s u l t i n g . A p u b l i c l y t r a d e d c o m p a n y o n a n a c q u i s i t i o n

b l i t z � R i g h t b o u g h t C o u t t s C o n s u l t i n g i n 2 0 0 2 a f t e r m a k i n g e i g h t a c q u i s i t i o n s

i n 2 0 0 1 a n d f o u r i n 2 0 0 0 i t s r e v e n u e s w e r e u p 1 0 0 p e r c e n t i n 2 0 0 2 , a f t e r

r i s i n g 7 1 p e r c e n t i n 2 0 0 1 .

w w w . s b i a n d c o m p a n y . c o m

F o u n d e d i n 1 9 9 7 , S B I h a s b e e n o n a n a c q u i s i t i o n b i n g e , b u y i n g u p f o r m e r d o t -

c o m h i g h - f l y e r s L a n t e , R a z o r f i s h , a n d S c i e n t i n 2 0 0 2 . T h e f i r m � s 8 0 0 e m p l o y e e s

p r o v i d e i n t e g r a t e d m a r k e t i n g , e n t e r p r i s e m a n a g e m e n t , a n d s u p p l i e r a n d

6 2



c u s t o m e r c o l l a b o r a t i o n . T h e f i r m � s 5 0 p e r c e n t g r o w t h t a r g e t f o r 2 0 0 3 m e a n s i t

c o u l d h a v e s o m e o p p o r t u n i t i e s .

w w w . s l b . c o m

S c h l u m b e r g e r , a t e c h n o l o g y s e r v i c e s f i r m k n o w n f o r i t s o i l s e r v i c e s , h a s t h r e e

b u s i n e s s s e g m e n t s . S c h l u m b e r g e r S e m a , o n e o f t h e t h r e e g r o u p s , s u p p l i e s I T

c o n s u l t i n g , s y s t e m s i n t e g r a t i o n , a n d n e t w o r k a n d i n f r a s t r u c t u r e s e r v i c e s t o t h e

e n e r g y i n d u s t r y , p u b l i c s e c t o r , a n d t e l e c o m m u n i c a t i o n s a n d f i n a n c i a l s e r v i c e s

m a r k e t s .

w w w . s d g . c o m

S t r a t e g i c D e c i s i o n s G r o u p w a s a c q u i r e d b y N a v i g a n t i n 1 9 9 9 a n d s e p a r a t e d j u s t 1 9

m o n t h s l a t e r i n a m a n a g e m e n t b u y o u t . T h e f i r m w o r k s p r i m a r i l y w i t h F o r t u n e 5 0 0

c o m p a n i e s t o i n c r e a s e s h a r e h o l d e r v a l u e . I t c o n s u l t s o n i s s u e s s u c h a s r e a l i g n m e n t

a n d p r i o r i t i z a t i o n o f b u s i n e s s e s , e n t e r i n g n e w b u s i n e s s e s , d i v e s t i t u r e , a n d a p p l y i n g

n e w t e c h n o l o g i e s . C h e c k o u t t h e f i r m � s n e w b o o k , S o l v i n g t h e C o r p o r a t e V a l u e E n i g m a :

A S y s t e m t o U n l o c k S h a r e h o l d e r V a l u e , t o g e t a b e a d o n i t s l a t e s t t h i n k i n g .

w w w . z s a s s o c i a t e s . c o m

E s t a b l i s h e d i n 1 9 8 3 b y t w o p r o f e s s o r s f r o m N o r t h w e s t e r n , Z S A s s o c i a t e s

f o c u s e s o n s a l e s a n d m a r k e t i n g m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g . T h e f i r m h a s 6 0 0

e m p l o y e e s i n s i x N o r t h A m e r i c a n a n d f o u r E u r o p e a n o f f i c e s .

6 3



6 5



C o n s u l t a n t s a r e h i r e d a d v i s o r s t o b u s i n e s s , u s u a l l y b i g b u s i n e s s . I n t h i s r o l e t h e y

t a c k l e a v a r i e t y o f i s s u e s , a l l o f w h i c h u l t i m a t e l y b o i l d o w n t o a f e w c e n t r a l

t h e m e s . C o n s u l t a n t s d e f i n e p r o b l e m s , d e v e l o p m e t h o d o l o g i e s f o r s o l v i n g

p r o b l e m s , c o l l e c t d a t a t h a t w i l l h e l p s o l v e p r o b l e m s , a n d s o l v e p r o b l e m s .

A l t h o u g h t h e p r e c i s e f o c u s o f t h e w o r k v a r i e s f r o m f i r m t o f i r m , c o n s u l t a n t s

t e n d t o w o r k o n i s s u e s t h a t w i l l h a v e a m a j o r i m p a c t o n a c l i e n t � s o r g a n i z a t i o n ,

s u c h a s h o w t o s t r e a m l i n e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s t o s a v e m o n e y , o p e n a n e w

d i s t r i b u t i o n c h a n n e l o v e r t h e W e b , o r r e o r g a n i z e d i v i s i o n s t o s a v e m o n e y a n d

i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y . M o r e o f t e n t h a n n o t , c o n s u l t a n t s w o r k o n t e a m s t h a t

r e p o r t d i r e c t l y t o t h e c l i e n t � s C E O o r o t h e r t o p m a n a g e m e n t .

T h e s t a n d a r d c o n s u l t i n g f a r e i s s i m i l a r a c r o s s f i r m s . A g i v e n f i r m m a y s p e c i a l i z e

i n a p a r t i c u l a r t y p e o f p r o j e c t , s u c h a s r e e n g i n e e r i n g o r s y s t e m s w o r k , b u t b a s e d

o n o u r i n t e r v i e w s w i t h m a n y p e o p l e a t d i f f e r e n t f i r m s , t h e f o l l o w i n g s a m p l e

p r o j e c t s a r e f a i r l y r e p r e s e n t a t i v e o f w h a t y o u � r e l i k e l y t o e n c o u n t e r . R e m e m b e r ,

t h e a c t u a l w o r k y o u d o w i l l d e p e n d o n t h e a p p r o a c h a n d s t r a t e g y o f y o u r f i r m ,

a n d p o s s i b l y t h e u n i t y o u j o i n .

6 6



A r e g i o n a l b a n k w a n t s t o b e c o m e m o r e

c o m p e t i t i v e i n t h e h o m e m o r t g a g e m a r k e t . I t h i r e s a c o n s u l t i n g f i r m t o a n a l y z e

t h e c o m p e t i t i o n , i d e n t i f y o t h e r b a n k s � b e s t p r a c t i c e s , a n d c o n d u c t a r e v i e w o f

t h e b a n k � s o w n o p e r a t i o n s . B a s e d o n i t s f i n d i n g s , t h e c o n s u l t a n t r e c o m m e n d s

a n d s u b s e q u e n t l y w o r k s w i t h b a n k s t a f f t o i m p l e m e n t c h a n g e s t o t h e r e v i e w

p r o c e s s f o r l o a n a p p l i c a t i o n s . I t t h e n i n s t a l l s n e w s y s t e m s f o r e v a l u a t i n g a n d

t r a c k i n g t h e l o a n p o r t f o l i o a n d t r a i n s e m p l o y e e s i n t h e i r u s e .

A t y p i c a l p r o j e c t ( o r e n g a g e m e n t ) f o r a c o n s u l t i n g f i r m c a n l a s t f r o m o n e

m o n t h t o s e v e r a l y e a r s . D u r i n g t h a t t i m e , t h e w o r k u s u a l l y g o e s t h r o u g h s e v e r a l

p h a s e s . D e p e n d i n g o n t h e t y p e o f s t u d y , a t y p i c a l p r o j e c t s t a r t s w i t h d e f i n i n g

t h e p r o b l e m a n d i t s e x p e c t e d o u t c o m e s a n d d e v e l o p i n g a w o r k p l a n f o r t h e

p r o j e c t . I t c o n t i n u e s w i t h e a c h t e a m m e m b e r c o l l e c t i n g t h e i n f o r m a t i o n

n e c e s s a r y t o a n a l y z e a p a r t i c u l a r q u e s t i o n . F i n a l l y , t h e t e a m d r a w s o n t h e

i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d a n d p r o v i d e s r e c o m m e n d a t i o n s f o r a c t i o n . I n c r e a s i n g l y ,

c o n s u l t a n t s a r e a l s o g e t t i n g i n v o l v e d i n n u t s - a n d - b o l t s i m p l e m e n t a t i o n w o r k ,

w h i c h m a y b e d o n e e i t h e r a s a f o l l o w - u p p r o j e c t o r a s p a r t o f t h e o r i g i n a l

p r o j e c t . I n o t h e r w o r d s , t h e y r o l l u p t h e i r s l e e v e s a n d d o t h e a c t u a l w o r k t h e y

r e c o m m e n d e d t o t h e c l i e n t .

A c o n s u l t i n g p r o j e c t i s g e n e r a l l y h a n d l e d b y a t e a m , w h i c h c a n v a r y i n s i z e f r o m

t w o p e o p l e ( o r i n s o m e c a s e s , o n e c o n s u l t a n t p l u s m e m b e r s f r o m t h e c l i e n t

o r g a n i z a t i o n ) t o h u n d r e d s . T h e s i z e o f a p r o j e c t t e a m w i l l d e p e n d o n t h e n a t u r e

o f t h e w o r k a n d t h e p h i l o s o p h y o f t h e f i r m . M a n y s t r a t e g y - o r i e n t e d f i r m s s t a f f

t e a m s w i t h f i v e o r s i x p e o p l e f r o m d i f f e r e n t l e v e l s . I n c o n t r a s t , I T p r o j e c t s m a y

h a v e d o z e n s o f p e o p l e w o r k i n g o n d e v e l o p i n g a n d i m p l e m e n t i n g a n e w

6 8



s o f t w a r e s y s t e m . A s y o u m i g h t i m a g i n e , t h e b u l k o f t h e p r o g r a m m i n g a n d

d e s i g n w o r k f o r s u c h p r o j e c t s i s h a n d l e d b y j u n i o r e m p l o y e e s , w h o b i l l o u t a t

l o w e r r a t e s . Y o u m a y b e a b l e t o g e t a f e e l f o r h o w a f i r m s t a f f s i t s p r o j e c t s b y

c o m p a r i n g i t s r e v e n u e s w i t h t h e n u m b e r o f p r o f e s s i o n a l s � a h i g h r e v e n u e p e r

c o n s u l t a n t g e n e r a l l y i n d i c a t e s a h i g h p e r c e n t a g e o f s e n i o r - l e v e l s t a f f .

A c r i t i c a l p a r t o f a n y c o n s u l t a n t � s w o r k i s h i s o r h e r i n t e r a c t i o n s w i t h t h e c l i e n t .

M o r e a n d m o r e t h e s e d a y s , c o n s u l t i n g f i r m s a r e a t t e m p t i n g t o i n t e g r a t e c l i e n t

s t a f f i n t o p r o j e c t t e a m s , t h o u g h d i f f e r e n t f i r m s h a v e d i f f e r e n t w a y s o f d o i n g s o .

M a n y f i r m s r e l y o n c l i e n t s t a f f t o b e k e y r e s o u r c e s , w h i l e o t h e r s u s e c l i e n t s t a f f

a s a c t i v e p a r t i c i p a n t s i n t h e p r o j e c t d e f i n i t i o n a n d r e s e a r c h . P a r t i c u l a r l y i n t h e

c a s e o f r e e n g i n e e r i n g p r o j e c t s , t h e c o n s u l t a n t o f t e n t r a i n s c l i e n t s t a f f m e m b e r s

i n n e w w a y s o f t h i n k i n g a b o u t t h e i r b u s i n e s s .

S p e n d t h e m o r n i n g l o o k i n g a t a r t i c l e s o n a h i g h - t e c h c l i e n t � s

c o m p e t i t o r s . I s p e n d a f e w h o u r s , b e g i n n i n g a t 8 : 0 0 , r e a d i n g a n d d o c u m e n t i n g

t h e a r t i c l e s . A r o u n d 1 0 : 3 0 , I s p e n d s o m e t i m e o n t h e p h o n e s e t t i n g u p

i n t e r v i e w s w i t h o u r c l i e n t � s c u s t o m e r s . I a l s o d e v e l o p a n i n t e r v i e w g u i d e t o u s e

w h e n I t a l k t o t h e m . T h e a r t i c l e s h e l p m e c o m e u p w i t h s p e c i f i c q u e s t i o n s f o r

t h i s g u i d e . I n p a r t i c u l a r , I � m i n t e r e s t e d i n t h e l e v e l o f s e r v i c e o u r c l i e n t

p r o v i d e s . I n t h e a f t e r n o o n , I g e t t o g e t h e r w i t h o t h e r t e a m m e m b e r s t o d i s c u s s

w h a t w e w a n t t o l e a r n f r o m t h e i n t e r v i e w s � t h e y h a v e s o m e i d e a s t h a t w i l l b e

u s e f u l f o r m y g u i d e . I l e a v e t h e o f f i c e a r o u n d 6 : 0 0 .

6 9



T a k e a 7 : 0 0 a . m . f l i g h t t o A t l a n t a , w h e r e I c o n d u c t t h e i n t e r v i e w s I s e t

u p t h e d a y b e f o r e . A s I t a l k t o d i f f e r e n t c u s t o m e r s , I a d j u s t m y q u e s t i o n s . A s t h e

c o n v e r s a t i o n s g o o n , i t b e c o m e s i n c r e a s i n g l y c l e a r t h a t u n l i k e i t s c o m p e t i t o r s , t h e

c l i e n t i s n o t p r o v i d i n g a k e y a s p e c t o f s e r v i c e t o i t s c u s t o m e r s . I g e t t o m y h o t e l

a r o u n d 6 : 0 0 p . m . , o r d e r r o o m s e r v i c e , a n d e a t a h a m b u r g e r w h i l e s l o u c h e d o v e r

m y l a p t o p , t y p i n g u p i n t e r v i e w n o t e s . I t h e n t r y t o s u m m a r i z e o n o n e p a g e t h e

m o s t i m p o r t a n t t h i n g s I l e a r n e d . I f i n i s h a r o u n d 9 : 3 0 .

S p e n d t h e d a y a t t h e c l i e n t � s o f f i c e i n a s u b u r b o f A t l a n t a . I n t h e

m o r n i n g , I m e e t w i t h m e m b e r s o f t h e c l i e n t t e a m t o d i s c u s s w h e r e w e a r e i n

o u r a n a l y s i s a n d t o c o m e u p w i t h a p r e s e n t a t i o n . W e t a l k a b o u t w h a t I l e a r n e d

f r o m c u s t o m e r s , a n d t h e c l i e n t t e a m s h a r e s s o m e o f t h e m o d e l i n g t h e y � v e d o n e

o n t h e i r i n t e r n a l n u m b e r s . W e i n v o l v e m y m a n a g e r b y c o n f e r e n c e c a l l a s w e

d i s c u s s t h e i m p l i c a t i o n s o f t h i s i n f o r m a t i o n a n d t h e r e c o m m e n d a t i o n s w e p l a n

t o m a k e a t t h e T h u r s d a y p r e s e n t a t i o n . T h e n w e w o r k o n t h e c o n t e n t o f t h e

p r e s e n t a t i o n : W e � r e g o i n g t o g i v e i t t o t h e c l i e n t l e a d e r t o m o r r o w . O u r g r a p h i c s

d e p a r t m e n t d o e s t h e t y p i n g a n d g r a p h s , a n d t h e c l i e n t t e a m e d i t s t h e m . A r o u n d

8 : 0 0 , I h a v e d i n n e r w i t h m y m a n a g e r , a n o t h e r c o n s u l t a n t o n t h e t e a m , a n d a

c l i e n t t e a m m e m b e r .

I n t h e m o r n i n g , w e d e l i v e r t h e p r e s e n t a t i o n t o a s e n i o r m a n a g e r a t

t h e c l i e n t o r g a n i z a t i o n . I p r e s e n t s o m e o f t h e w o r k , t h e c l i e n t t e a m m e m b e r s

p r e s e n t s o m e , a n d m y m a n a g e r p r e s e n t s s o m e . T h e c l i e n t s e n i o r m a n a g e r i s n o t

s u r p r i s e d a t w h a t I l e a r n e d , b u t a s k s a l o t o f f o l l o w - u p q u e s t i o n s a b o u t w h a t

s h e s h o u l d d o a b o u t i t . I � m n o t r e a d y t o a n s w e r t h e s e . W e d i s c u s s h e r i d e a s a n d

t h e n d e c i d e t o c o n d u c t s e v e r a l m o r e i n t e r v i e w s b e f o r e m a k i n g a n y d e c i s i o n s . I

c a t c h a 6 : 3 0 f l i g h t b a c k t o B o s t o n w i t h m y m a n a g e r , b u t w e d o n � t g e t i n u n t i l

1 0 : 4 5 , b e c a u s e t h e f l i g h t i s d e l a y e d b y t h u n d e r s t o r m s .

7 0



B a c k a t t h e o f f i c e . I s p e n d t h e m o r n i n g i n i n t e r n a l m e e t i n g s a b o u t r e c r u i t i n g

a n d t r a i n i n g . I a l s o m e e t w i t h m y t e a m t o d i s c u s s t h e n e x t s t e p s f o r t h e p r o j e c t I � v e

b e e n w o r k i n g o n a l l w e e k . I c u t o u t o f t h e o f f i c e a r o u n d 4 : 0 0 a f t e r a l l , i t � s F r i d a y .

A g e : 2 5

Y e a r s i n b u s i n e s s : 3

E d u c a t i o n : B S i n e c o n o m i c s , V a n d e r b i l t U n i v e r s i t y

S i z e o f c o m p a n y : 1 , 5 0 0 e m p l o y e e s

H o u r s p e r w e e k : 5 0 , 8 a . m . t o 6 p . m . ; o n e h o u r f o r l u n c h , b u t t h a t v a r i e s

d e p e n d i n g o n t h e p r o j e c t .

C e r t i f i c a t i o n : N o n e

A n n u a l s a l a r y : $ 5 5 , 0 0 0 p l u s b o n u s

I w a s r e c r u i t e d o n m y c o l l e g e c a m p u s . A s i s t h e c a s e w i t h m o s t m a n a g e m e n t

c o n s u l t i n g f i r m s , t h i s w a s a h i g h l y c o m p e t i t i v e s e l e c t i o n p r o c e s s .

I d e f i n i t e l y w a n t t o s t a y i n t h e b u s i n e s s w o r l d . I � l l p r o b a b l y r e m a i n w i t h t h i s

f i r m f o r a c o u p l e m o r e y e a r s . A f t e r t h a t , I � l l c o n s i d e r e i t h e r s t a y i n g i n c o n s u l t i n g

o r m o v i n g i n t o a m a n a g e m e n t p o s i t i o n s o m e w h e r e e l s e i n t h e b u s i n e s s w o r l d .

A n d a t s o m e p o i n t , o f c o u r s e , I � l l g e t m y M B A .

7 1



Y o u h a v e t o b e r e a l l y i n t e r e s t e d i n b u s i n e s s . T h i s i s n o t a n a c a d e m i c g r o u p o r a

n o n p r o f i t ( t h o u g h o c c a s i o n a l l y w e h a v e c l i e n t s i n t h o s e a r e a s ) . O u r f o c u s i s o n

l a r g e b u s i n e s s c o r p o r a t i o n s . Y o u a l s o h a v e t o b e a t e a m p l a y e r . I f y o u p r e f e r t o

w o r k b y y o u r s e l f , t h i s i s t h e w r o n g j o b f o r y o u . F i n a l l y , y o u m u s t h a v e

e x c e p t i o n a l a n a l y t i c a l s k i l l s , a n d n o t j u s t i n a n a c a d e m i c w a y . I n t h i s p r o f e s s i o n ,

y o u n e e d t o b e a b l e t o f i g u r e o u t w h a t y o u r s u g g e s t i o n s w i l l m e a n f o r t h e

c l i e n t , w h i c h m a y r e q u i r e a m o r e i n t u i t i v e a n a l y s i s .

I l i k e t h e f a c t t h a t I c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n a l a r g e o r g a n i z a t i o n , e v e n

a t a r e l a t i v e l y y o u n g a g e . I a l s o e n j o y t h e c h a l l e n g e s p o s e d b y t h e p r o b l e m s

t h e m s e l v e s � t h e s h e e r v a r i e t y o f i s s u e s w e h a v e t o d e a l w i t h i s i n t e r e s t i n g . A n d

m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m s t e n d t o h i r e t o p - n o t c h i n d i v i d u a l s . I t � s e x c i t i n g t o

w o r k w i t h s o m a n y b r i g h t p e o p l e .

I t r a v e l a n y w h e r e f r o m z e r o t o t h r e e d a y s a w e e k , s o m e t i m e s m o r e . A f t e r a

w h i l e , i t c a n b e e x t r e m e l y d r a i n i n g .

T h r e e t h i n g s c o m e t o m i n d , a c t u a l l y . F i r s t i s t h e m y t h t h a t c o n s u l t a n t s d o

e v e r y t h i n g i n a v a c u u m . W e w o r k i n t e n s e l y w i t h o u r c l i e n t s i n d e v e l o p i n g

r e c o m m e n d a t i o n s ; w e d o n � t j u s t s i t a r o u n d i n o u r o f f i c e s w r i t i n g u p a r e p o r t

t h a t w i l l l a n d o n t h e c l i e n t � s d e s k w h e n w e � r e t h r o u g h . T h e s e c o n d m y t h i s t h a t

w e d o n � t s t i c k a r o u n d t o s e e o u r s u g g e s t i o n s i m p l e m e n t e d . W e d o p r o v i d e o u r

c l i e n t s a s s i s t a n c e t h r o u g h t h e i m p l e m e n t a t i o n p h a s e . T h e t h i r d m i s c o n c e p t i o n

i s t h a t i t � s i m p o s s i b l e t o h a v e a n i m p a c t a s a j u n i o r e m p l o y e e . I f y o u c a n m a k e a

c o m p e l l i n g a n d m e a n i n g f u l a n a l y s i s o f a s i t u a t i o n , y o u c a n h a v e a s u b s t a n t i a l

7 2



i m p a c t o n t h e o u t c o m e o f a c a s e . P e r s o n a l l y , I h a v e e v e n h a d t h e o p p o r t u n i t y

t o m a n a g e a c l i e n t t e a m o f 2 0 p e o p l e w o r k i n g o n t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e

r e c o m m e n d a t i o n s t h a t w e r e m a d e b y o u r t e a m . I d o n � t s i t i n m y o f f i c e d o i n g

s p r e a d s h e e t s a l l d a y .

L o g i s t i c a l l y s p e a k i n g , t h e m o s t c o m m o n w a y , f o r a n u n d e r g r a d u a t e a t l e a s t , i s

t h r o u g h o n - c a m p u s r e c r u i t i n g . P r o s p e c t i v e a p p l i c a n t s c a n a l s o c o n t a c t t h e

r e c r u i t i n g d e p a r t m e n t o f a f i r m d i r e c t l y , i f t h e y � r e n o t o n a c a m p u s w h e r e t h e r e

i s a c t i v e r e c r u i t i n g . O n c e y o u � v e g o t t h e i n t e r v i e w , t h e t h i n g s t h a t w i l l a c t u a l l y

g e t y o u h i r e d a r e y o u r a n a l y t i c a l s k i l l s , y o u r c o m m u n i c a t i o n s k i l l s , a n d y o u r

p r e s e n c e . D e m o n s t r a t e d l e a d e r s h i p p o t e n t i a l i s a n o t h e r q u a l i t y t h e y l o o k f o r , s o

i f y o u � v e h e l d l e a d e r s h i p p o s i t i o n s i n t h e p a s t , i t w i l l b e t o y o u r a d v a n t a g e � b u t

y o u w a n t t o s h o w t h e m t h a t y o u d i d m o r e t h a n j u s t h o l d a n o f f i c e . S h o w y o u r

i n t e r v i e w e r t h a t y o u e x c e l l e d a t w h a t e v e r y o u w e r e d o i n g . T h e r e i s n o c o o k i e -

c u t t e r m o l d f o r a m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t . T h e r e a r e l o t s o f w a y s t o

d e m o n s t r a t e t h a t y o u a r e a p e r s o n w i t h d r i v e a n d p o t e n t i a l .

7 : 0 0 G e t t o t h e o f f i c e . I � m w o r k i n g o n a p r o j e c t f o r a r e t a i l c l i e n t , a c h i l d r e n � s

c l o t h i n g c o m p a n y . S t a t u s c h e c k o n m y t e a m � s d e l i v e r a b l e , i n t h i s c a s e a

p r e s e n t a t i o n t o t h e c l i e n t � s b o a r d o f d i r e c t o r s . Q u i e t t i m e . W h a t n e e d s

t o b e d o n e t o f i n i s h t h e p r e s e n t a t i o n ? I d o t h i s e v e r y d a y t o p l a n m y d a y .

7 : 3 0 T r y t o c h a s e d o w n p e o p l e o n t h e c l i e n t t e a m t o g e t s o m e a n s w e r s t o

q u e s t i o n s I � v e c o m e u p w i t h . H o p e t h e y g e t b a c k t o m e b y t h e e n d o f

t h e d a y . W a n t t o f i n d o u t w h a t t h e y � r e p l a n n i n g i n t e r m s o f c o l o r

c o o r d i n a t e s f o r t h e n e x t s e a s o n . I l e t t h e m k n o w w h a t I � v e l e a r n e d

a b o u t w h a t c o m p e t i t o r s m i g h t b e d o i n g .

8 : 0 0 P e r s o n a l e - m a i l t i m e . M y f r i e n d s o u t s i d e t h e c o m p a n y k n o w t h a t t h i s i s

t h e b e s t t i m e t o c a l l m e t o c h a t .

9 : 0 0 B a c k t o w o r k . R e v i e w m a r k e t d a t a . T h i s m e a n s c r u n c h i n g t h r o u g h o u r

7 3



d a t a b a s e o f c u s t o m e r s u r v e y r e s p o n s e s . W e g o b e y o n d j u s t r e p o r t i n g

w h a t t h e c l i e n t � s b e s t c u s t o m e r s a r e l i k e d e m o g r a p h i c a l l y . W e f i n d o u t

w h a t t h e i r s h o p p i n g h a b i t s a r e . W e a l s o l o o k f o r e v e n m o r e d e t a i l e d

i n f o r m a t i o n � f o r e x a m p l e , w h e t h e r t h e y a r e c o n c e r n e d m o r e w i t h p r i c e

o r w i t h q u a l i t y , a n d w h e t h e r t h e y w a n t a r a n g e o f c l o t h i n g f o r a l l a g e s o f

c h i l d r e n , o r j u s t f o r t h e u n d e r - s e v e n c r o w d t h a t i s a l r e a d y t h e c l i e n t � s

m a i n f o c u s .

1 2 : 0 0 L u n c h w i t h f r i e n d s .

1 : 0 0 H a v e a c a s e t e a m m e e t i n g . T h e c a s e i s m o d u l a r � m e a n i n g t h a t w e a l l

w o r k o n d i f f e r e n t p i e c e s � s o w e n e e d t o s h a r e i n f o r m a t i o n . O n e

w o m a n i s w o r k i n g o n p r i c i n g , a n d I � m w o r k i n g o n t r e n d s , s o I t e l l h e r

a b o u t a n a r t i c l e t h a t s a i d t h a t d i s c o u n t c h i l d r e n � s c l o t h i n g i s b e c o m i n g

m o r e p o p u l a r .

2 : 3 0 B e f o r e e n d i n g t h e m e e t i n g , w e m a k e s u r e v i a a c o n f e r e n c e c a l l t h a t

p e o p l e o u t s i d e t h e o f f i c e k n o w w h a t � s g o i n g o n .

3 : 0 0 M o r e e - m a i l .

3 : 2 0 L o o k a t t h e m a s s e s o f m a r k e t i n g m a t e r i a l s a n d a r t i c l e s t o f i g u r e o u t

t r e n d s . S h o u l d t h e c l i e n t s f o c u s m o r e o n b a b i e s ? I f y o u w a n t t h e c l i e n t

t o n a r r o w i t s c u s t o m e r b a s e a n d s t i l l m a k e m o r e m o n e y , y o u h a v e t o d o

y o u r r e s e a r c h t o s h o w h o w t h i s w i l l h a p p e n . S p e n d s o m e t i m e d o i n g

r e s e a r c h : c u r r e n t a n d p r o j e c t e d b i r t h r a t e i n t h e U n i t e d S t a t e s , a v e r a g e

a m o u n t p e o p l e s p e n d o n t h e i r o w n c h i l d r e n � s c l o t h i n g v e r s u s t h o s e o f

f r i e n d s a n d r e l a t i v e s , a n d p o t e n t i a l c o m p e t i t i o n f r o m r e t a i l e r s r a n g i n g

f r o m d i s c o u n t s t o r e s t o n e i g h b o r h o o d b o u t i q u e s .

6 : 0 0 C a l l s f r o m c l i e n t s s t a r t t o c o m e i n . S p e n d a b o u t h a l f a n h o u r t a l k i n g

w i t h e a c h p e r s o n .

8 : 0 0 G o h o m e .

7 4



A g e : 2 7


E d u c a t i o n : B S i n f i n a n c e a n d m a r k e t i n g , D u k e U n i v e r s i t y ; M B A , H a r v a r d

U n i v e r s i t y

H o u r s p e r w e e k : 5 5 t o 7 5 ; a t t h e w o r s t , 7 a . m . t o 1 0 p . m . , d e p e n d i n g o n t r a v e l

S i z e o f c o m p a n y : 1 0 0 e m p l o y e e s

C e r t i f i c a t i o n : N o n e

A n n u a l s a l a r y : $ 1 1 0 , 0 0 0 p l u s b o n u s

I g o t m y j o b t h r o u g h o n - c a m p u s r e c r u i t i n g . I k n e w f r o m a p r e v i o u s i n t e r n s h i p

a t a l a r g e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m t h a t I w a n t e d t o w o r k f o r a s m a l l e r

c o m p a n y . S o I d i d r e s e a r c h o n a b o u t 2 0 d i f f e r e n t f i r m s , t h e n i n t e r v i e w e d a t

a b o u t t e n o f t h e m t h a t c a m e t o o u r c a m p u s . I w o r k e d m y w a y u p t o s e n i o r

c o n s u l t a n t , a s t e p b e l o w t h e c a s e m a n a g e r o n a c a s e t e a m . I t � s m y j o b t o h e l p

d e f i n e t h e o b j e c t i v e s o f o u r a n a l y s e s a n d t h e d e l i v e r a b l e s . I d o a l o t o f

c o o r d i n a t i n g a n d c o m m u n i c a t i n g w i t h b o t h t h e c l i e n t s a n d t h e r e s t o f t h e t e a m ,

a n d I d e l e g a t e r e s p o n s i b i l i t i e s t o a n a l y s t s a n d l e s s s e n i o r c o n s u l t a n t s .

I g o t i n t o c o n s u l t i n g b e c a u s e I w a n t e d t o s t a y o n a f a s t - p a c e d l e a r n i n g c u r v e

a f t e r I f i n i s h e d b u s i n e s s s c h o o l . S o m e d a y I h o p e t o u s e w h a t I h a v e l e a r n e d t o

s t a r t m y o w n b u s i n e s s , p e r h a p s i n l o w - t e c h m a n u f a c t u r i n g o r i n s o f t w a r e o r

I n t e r n e t s e r v i c e s .

7 5



Y o u m u s t h a v e s t r o n g a n a l y t i c a l s k i l l s . Q u a n t i t a t i v e s k i l l s a r e a n e s p e c i a l l y b i g

a s s e t , a s t h e r e i s l e s s o f a n e e d i n c o n s u l t i n g f o r p u r e l y q u a l i t a t i v e a n a l y s i s . Y o u

m u s t l i k e t o l e a r n a n d t o w o r k h a r d a n d b e a b l e t o t h i n k f a s t . A b o v e a l l , t h o u g h ,

y o u n e e d i n t e r p e r s o n a l s k i l l s � e s p e c i a l l y w i t h c l i e n t s � b e c a u s e i n t h e e n d , t h i s

i s a s a l e s j o b . Y o u h a v e t o b e a b l e t o s e l l y o u r i d e a s t o c l i e n t s , o r a l l o f t h e w o r k

t h a t y o u d i d i n f o r m u l a t i n g t h e i d e a s m e a n s n o t h i n g .

I l i k e t h e c h a l l e n g e o f s o l v i n g a c o m p l e x p r o b l e m f o r p e o p l e w h o h a v e n o t

b e e n a b l e t o s o l v e i t f o r t h e m s e l v e s . T h e r e i s a l o t o f a d r e n a l i n e � a n d s t r e s s �

i n v o l v e d w h e n y o u b e g i n f a c i n g a p r o b l e m t h a t y o u d o n � t n e c e s s a r i l y k n o w h o w

t o s o l v e a t t h e o u t s e t . T h e n , w h e n y o u f i n d t h e a n s w e r , i t � s e x t r e m e l y s a t i s f y i n g .

P e r s o n a l l y , I a l s o e n j o y t h e c u s t o m e r i n t e r a c t i o n a l o t . A n o t h e r t h i n g I l i k e

a b o u t m y f i r m s p e c i f i c a l l y i s t h a t , b e c a u s e i t � s s m a l l , I w a s a b l e t o t a k e o n

a u t h o r i t y a n d r e s p o n s i b i l i t y m o r e q u i c k l y t h a n I c o u l d h a v e a t a l a r g e r f i r m .

T h e t r a v e l i n g g e t s o l d . M y w i f e t h i n k s s o , t o o .

M a n y p e o p l e t h i n k i t � s m o r e g l a m o r o u s t h a n i t i s . W h e n y o u � r e a y o u n g g u y

w h o s h o w s u p a t a c l i e n t f i r m a s a c o n s u l t a n t , w e a r i n g a n e x p e n s i v e s u i t , p e o p l e

a r e e i t h e r g o i n g t o t h i n k , � W h a t a s t u d , � o r � T h i s j e r k t h i n k s h e k n o w s

e v e r y t h i n g . � N e i t h e r o f t h e s e p e r c e p t i o n s i s r e a l l y f a i r . W h e n y o u g e t r i g h t

d o w n t o i t , c o n s u l t i n g i n v o l v e s h a r d w o r k a n d p e r s o n a l i n c o n v e n i e n c e . D e s p i t e

w h a t y o u m a y k n o w a b o u t t h e e s t a b l i s h e d k n o w l e d g e m a n a g e m e n t p r i n c i p l e s

t h a t e x i s t a t s o m e f i r m s , m o s t o f t h e t i m e t h e s e p r i n c i p l e s a r e n � t e f f e c t i v e w h e n

a p p l i e d t o a n a c t u a l c a s e . T h e i n d i v i d u a l c o n s u l t a n t s h a v e t o p u t i n a l o t o f

7 6



h o u r s , d o a l o t o f r e s e a r c h , a n d s p e n d a l o t o f t i m e i n a p l a c e t h e y � d r a t h e r n o t

b e t o c o m e u p w i t h a p r o p o s a l t h a t w i l l w o r k � w h i c h i s n � t v e r y g l a m o r o u s .

G o t o H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l . N o , s e r i o u s l y , j u s t g e t a n M B A . T h a t � s t h e b e s t

w a y � t h e f i r m s w i l l c o m e l o o k i n g f o r y o u . E v e n i f y o u d o n � t h a v e a n M B A o r

a n y d e s i r e t o o b t a i n o n e , y o u c a n s t i l l g e t a j o b i n c o n s u l t i n g b y g o i n g a f t e r t h e

f i r m s y o u r s e l f . C o n s u l t i n g f i r m s a r e h i r i n g h i g h e r p e r c e n t a g e s o f P h D s a n d J D s

t h a n e v e r b e f o r e . A n y o n e w h o h a s h a d g o o d a c a d e m i c r e s u l t s a n d w h o p r e p a r e s

w e l l f o r t h e c a s e i n t e r v i e w s s h o u l d s t a n d a g o o d c h a n c e o f l a n d i n g a j o b .

8 : 0 0 F i r s t t h i n g i n t h e m o r n i n g , I c h e c k m y e - m a i l a n d v o i c e m a i l a t h o m e .

A f t e r I h e a r m y m e s s a g e s , I b e g i n t o p l a n m y d a y .

9 : 0 0 I a r r i v e a t t h e o f f i c e a n d b e g i n t o f o c u s o n p r o d u c i n g d e l i v e r a b l e s f o r

v a r i o u s c l i e n t s . I o f t e n s p e n d t e n t o 1 2 h o u r s a d a y w o r k i n g o n t h e s e .

1 0 : 3 0 T h e c a s e t e a m m e e t s t o d i s c u s s p r o g r e s s a n d o b j e c t i v e s f o r o u r m o s t

i m p o r t a n t p r o j e c t .

1 2 : 0 0 I n e v e r s p e n d m o r e t h a n a h a l f h o u r h a v i n g l u n c h . T o d a y I h a v e t a k e o u t

C h i n e s e .

1 2 : 3 0 I a m b a c k i n m y o f f i c e , w o r k i n g o n a d e l i v e r a b l e . I n t h i s c a s e , i t � s a f a i r l y

i n - d e p t h m a r k e t i n g a n a l y s i s . F r e q u e n t l y , I a m i n t e r r u p t e d b y p h o n e c a l l s . I

s e n d e - m a i l a n d v o i c e m a i l t o c l i e n t s a n d c a s e m a n a g e r s , a n s w e r i n g t h e i r

q u e s t i o n s .

4 : 0 0 I t a l k w i t h a c l i e n t o n t h e p h o n e t o d o s o m e p r e l i m i n a r y d a t a g a t h e r i n g

b e f o r e m y t r i p t o h i s s i t e n e x t w e e k . W h e n I � m t h r o u g h w i t h t h i s , I g e t

b a c k t o w o r k o n t h e d e l i v e r a b l e s I � v e b e e n w o r k i n g o n s i n c e t h e m o r n i n g .

6 : 0 0 I � m c a l l i n g i t q u i t s f o r t o d a y , b u t b e f o r e I l e a v e , I s p e n d s o m e t i m e

t h i n k i n g a b o u t d e a d l i n e s a n d p r o j e c t g o a l s . I s e n d a f e w m o r e e - m a i l s

o u t t o s o m e a n a l y s t s o n t h e t e a m , d e l e g a t i n g s o m e n u m b e r - c r u n c h i n g

t a s k s t o t h e m .

7 7



A g e : 4 5


E d u c a t i o n : M B A

H o u r s p e r w e e k : 5 0 p l u s 8 h o u r s o f t r a v e l

A n n u a l s a l a r y / b o n u s : $ 1 2 5 , 0 0 0 ( b a s e )

I � m a p r o j e c t m a n a g e r . I m a k e s u r e t h a t w e d e l i v e r o n t h e p r o m i s e s w e m a d e

w h e n t h e s e r v i c e s w e r e s o l d . I m a n a g e a g r o u p o f p e o p l e t o g e t a s y s t e m

r u n n i n g o r o t h e r w i s e a c h i e v e a b u s i n e s s b e n e f i t l i k e r e d u c i n g i n v e n t o r y ,

i m p r o v i n g c u s t o m e r s e r v i c e , o r s h r i n k i n g t h e t i m e i t t a k e s t o f i g u r e o u t w h a t a

f a c t o r y s h o u l d b e m a k i n g .

N e t w o r k i n g . I k n e w a r e t i r e d p a r t n e r o f t h e f i r m a n d a s k e d f o r a r e f e r r a l . H e

p u t m e i n t o u c h w i t h a p a r t n e r a n d I e - m a i l e d m y r e s u m e . I t w e n t t h r o u g h t h e

r e c r u i t i n g t e a m , a n d a h i r i n g m a n a g e r c a l l e d m e . W h a t y o u h a v e t o u n d e r s t a n d

i s t h a t i n a h u g e o r g a n i z a t i o n t h e r e a r e m a n y t i n y b u s i n e s s e s i n s i d e t h e

o r g a n i z a t i o n , a n d y o u w o r k o n v i r t u a l t e a m s . I i n t e r v i e w e d w i t h t h e p e o p l e i n

t h e c i t y w h e r e I � d b e w o r k i n g , w e n t t o C a l i f o r n i a f o r a n o t h e r i n t e r v i e w , a n d h a d

a p h o n e i n t e r v i e w w i t h a g u y i n B o s t o n . I t � s n o t c o m m o n t o b e h i r e d i n a t t h e

l e v e l o f s e n i o r m a n a g e r , s o i t r e q u i r e s a p p r o v a l a t a c e r t a i n l e v e l . T h e f u n n y

t h i n g i s t h a t I r e a l i z e d t h e d a y b e f o r e m y p h o n e i n t e r v i e w t h a t I u s e d t o w o r k

w i t h t h e g u y i n B o s t o n . W h e n y o u � v e b e e n i n a f i e l d f o r f i v e , t e n , o r 1 5 y e a r s ,

i t � s n o t t h e s a m e a s w h e n y o u � r e j u s t g e t t i n g o u t o f c o l l e g e .

7 8



P a r t n e r . Y o u h a v e y o u r o w n l i t t l e b u s i n e s s y o u r u n w i t h a p r o f i t a n d l o s s

s t a t e m e n t . T h e d i f f e r e n c e b e t w e e n p a r t n e r a n d s e n i o r m a n a g e r i s t h a t a s

p a r t n e r y o u h a v e t o w o r r y a b o u t m a k i n g m o n e y . Y o u h a v e t o m a k e s u r e y o u r

b u s i n e s s h o l d s t o g e t h e r f i n a n c i a l l y .

S o m e o n e w h o h a s g o o d p e o p l e s k i l l s , l i s t e n s a n d c o m m u n i c a t e s w e l l , a n d c a n

d o t h e n o r m a l s u p e r v i s o r y s t u f f l i k e l e t t i n g p e o p l e k n o w i f t h e y � r e d o i n g a

g o o d j o b . Y o u h a v e t o l i s t e n t o w h a t t h e c l i e n t s a r e e x p l a i n i n g . I n g e n e r a l ,

c o n s u l t i n g r e q u i r e s s o m e o n e w h o v a l u e s i n f o r m a t i o n a n d s t i m u l a t i o n , s o m e o n e

w h o e n j o y s b e i n g o n t h e l e a d i n g e d g e o f a n e w c o n c e p t . I t � s i n f o r m a t i o n

o v e r l o a d . Y o u h a v e t o b e a b l e t o s i f t t h r o u g h t o t h e i m p o r t a n t s t u f f . I t a l s o

t a k e s a l o t o f s e l f - c o n f i d e n c e .

T h e r e a r e a l w a y s m o r e t h i n g s t o k n o w a n d l e a r n . Y o u � r e s o l v i n g i m p o r t a n t

b u s i n e s s p r o b l e m s . T h e k e y d i f f e r e n c e b e t w e e n c o n s u l t i n g a n d i n d u s t r y i s t h a t i n

i n d u s t r y y o u o n l y g e t r e a l l y i m p o r t a n t p r o b l e m s t o s o l v e e v e r y c o u p l e o f y e a r s ,

m a y b e o n l y s e v e r a l t i m e s i n y o u r c a r e e r . I n c o n s u l t i n g , e v e r y p r o b l e m i s i m p o r t a n t .

Y o u l o s e c o n t r o l o f y o u r t i m e . Y o u r c l i e n t o r b o s s c a n c a l l a n d t e l l y o u t o b e i n

a d i f f e r e n t c i t y t o m o r r o w . I t � s v e r y h a r d t o p l a n t h e k i n d o f v a c a t i o n w h e r e y o u

r e s e r v e a c o n d o s i x m o n t h s a h e a d . E v e r y w e e k e n d , y o u h a v e a l o n g l i s t o f

t h i n g s t o d o , a n d y o u n e v e r g e t e n o u g h t i m e t o d o t h e m .

7 9



T o c o n s i d e r a l l c o n s u l t i n g t h e s a m e w a y . A l l f i r m s a r e d i f f e r e n t , a n d t h e

p r o d u c t s a r e d i f f e r e n t . I f s o m e o n e t e l l s m e t h e y � r e g o i n g t o w o r k a s a

c o n s u l t a n t , t h a t r e a l l y d o e s n � t t e l l m e a n y t h i n g a t a l l . W h e n I f i r s t g o t i n t o t h e

f i e l d , I w a s a s k e d w h a t k i n d o f c o n s u l t i n g I w a n t e d t o d o , a n d I h a d n o i d e a . I

d i d n � t k n o w h o w i m p o r t a n t t h a t q u e s t i o n w a s . T h a t � s t h e m o s t i m p o r t a n t

q u e s t i o n : W h a t k i n d o f c o n s u l t i n g d o y o u w a n t t o d o ?

C o n t a c t p e o p l e t h a t w o r k i n c o n s u l t i n g . Y o u c a n g o t o c a r e e r f a i r s a n d l o o k o n

t h e I n t e r n e t f o r w h e r e t o s e n d y o u r r e s u m e . B u t t h e b e s t w a y i s t o i d e n t i f y

w h e r e y o u w a n t t o w o r k , a n d f i n d s o m e o n e w h o w o r k s t h e r e . Y o u d o n � t h a v e

t o k n o w t h e m . I t c a n b e a f r i e n d o f a f r i e n d .

7 : 0 0 A r r i v e a t m y c u b i c l e a t t h e c l i e n t � s o f f i c e a n d c h e c k e - m a i l a n d v o i c e

m a i l . I n t e r m s o f i n f r a s t r u c t u r e , I h a v e t h e s a m e s e t u p a s t h e c l i e n t � s

e m p l o y e e s : a c u b i c l e , e - m a i l , a n d v o i c e m a i l . I m a y b e h e r e s i x t o n i n e

m o n t h s , s o I h a v e t w o s e t s o f e - m a i l a n d v o i c e m a i l t o c h e c k � h e r e a n d

a t m y o f f i c e a t t h e c o n s u l t i n g f i r m .

8 : 0 0 L o o k a t m y c a l e n d a r a n d p l a n m y d a y . T o d a y , I d e c i d e t o p o s t p o n e a

g r o u p m e e t i n g o n o n e t o p i c , s o w e c a n w o r k o n a p r e s e n t a t i o n w e � r e

m a k i n g . O u r c l i e n t i s a l a r g e c o r p o r a t i o n m a d e u p o f m a n y d i f f e r e n t

g r o u p s . W e w e r e h i r e d b y o n e p a r t i c u l a r g r o u p , b u t t h e r e � s v e r y l i t t l e t h e y

c a n a c h i e v e a s j u s t o n e g r o u p a c t i n g a l o n e . W e h e l p t h e m r e c r u i t a l l i e s

f r o m o t h e r g r o u p s i n t h e c o m p a n y . O u r p r e s e n t a t i o n i s d e s i g n e d t o h e l p

t h e m g a i n l a r g e r v i s i b i l i t y i n t h e c o m p a n y . T h e p r e s e n t a t i o n i s d i v i d e d

i n t o d i f f e r e n t s e c t i o n s . I w o r k a l o n e o n m y p a r t , w h i c h i s t o i d e n t i f y

i n d u s t r y b e s t p r a c t i c e s . I l o o k a t a n i n t e r n a l d a t a b a s e a n d f i n d t h r e e

d i f f e r e n t r e s o u r c e s t h a t h a v e r e l e v a n t i n f o r m a t i o n , a n d p u t t h a t i n t o a

c o u p l e o f P o w e r P o i n t s l i d e s .

8 0



1 2 : 0 0 G o t o t h e c o m p a n y c a f e t e r i a f o r l u n c h a n d t h e n t a k e a w a l k o u t s i d e

b e c a u s e i t � s a n i c e d a y .

1 : 0 0 R e t u r n t o w o r k o n t h e p r e s e n t a t i o n .

3 : 0 0 M e e t w i t h t h e p r o j e c t t e a m . C o n s u l t i n g c o m p a n y m e m b e r s a r e s e a t e d o n

t h e p r o j e c t t e a m w i t h c l i e n t c o m p a n y m e m b e r s . E a c h o f u s p r e s e n t s o u r

p i e c e . W e d e c i d e w h a t h o l e s w e h a v e t o w o r k o n a n d w h e r e c h a n g e s a r e

n e e d e d .

4 : 0 0 M a k e t h e c h a n g e s n e c e s s a r y i n m y p a r t .

5 : 0 0 M e e t w i t h m y c o n s u l t i n g f i r m b o s s . H e � s a l s o l o c a t e d o n s i t e a t t h e

c l i e n t � s o f f i c e . W e d i s c u s s w h e t h e r w e � r e d o i n g a l l t h e r i g h t t h i n g s t o

m e e t t h e c l i e n t � s e x p e c t a t i o n s . A t e a m m e m b e r i s l e a v i n g t o j o i n t h e

c o m p e t i t i o n , a n d w e d i s c u s s h o w t o b e s t r e p l a c e h i m . Y o u d o t h e s a m e

n e t w o r k i n g t h i n g a s w h e n y o u l o o k f o r a j o b : Y o u t e l l e v e r y b o d y y o u

k n o w t h a t y o u � r e l o o k i n g f o r s o m e o n e . F i r s t w e l o o k i n t e r n a l l y , t h e n f o r

s u b c o n t r a c t o r s . G e t t i n g a n e w h i r e f r o m o u t s i d e p r o b a b l y w o n � t h a p p e n

f a s t e n o u g h .

6 : 0 0 G o t o d i n n e r . S o m e t i m e s i t � s b u s i n e s s , b u t t o n i g h t I � m a l o n e . A f t e r w a r d ,

I c h e c k m y e - m a i l a n d v o i c e m a i l a g a i n . T h e e - m a i l h a s i n f o r m a t i o n

a b o u t n e w b u s i n e s s w i n s , t r a i n i n g t h a t i s a v a i l a b l e , a n d r e q u e s t s f o r

p e o p l e t o w o r k o n p r o j e c t s . I g e t r e q u e s t s f r o m f i r m m e m b e r s a l l o v e r

t h e w o r l d a s k i n g q u e s t i o n s i n m y a r e a o f e x p e r t i s e , a n d I w a n t t o t e l l

t h e m w h a t I k n o w . I n a f i r m o f t h i s s i z e , y o u h a v e a l o t o f r e s o u r c e s a t

y o u r d i s p o s a l . I f I n e e d t o t a l k t o s o m e b o d y i n A u s t r a l i a , t h e r e i s n � t v e r y

m u c h o f a w i n d o w w h e n w e � l l b o t h b e a w a k e . W i t h e - m a i l , I c a n a n s w e r

a r e q u e s t b e f o r e I g o t o s l e e p , a n d h e � l l h a v e t h e i n f o r m a t i o n h e n e e d s

w h e n h e g e t s u p . I t k e e p s t h i n g s m o v i n g f a s t e r .

8 1



8 3



T h e c o n s u l t i n g l i f e s t y l e i s k n o w n f o r b e i n g a r d u o u s . I t i s a l s o r e l a t i v e l y f a s t -

p a c e d , w i t h c o n s u l t a n t s j e t t i n g a r o u n d t h e c o u n t r y t o c l i e n t s i t e s a n d w o r k i n g

f r o m d e a d l i n e t o d e a d l i n e t o g a t h e r l o t s o f d a t a t o p r o v i d e a c l i e n t w i t h a s o l i d

r e c o m m e n d a t i o n f o r a c t i o n . A s a c o n s u l t a n t , y o u c a n e x p e c t t o e a t o u t a l o t , g e t

h o m e e a r l y v e r y i n f r e q u e n t l y , a n d r a c k u p p l e n t y o f f r e q u e n t f l y e r m i l e s . M a j o r

p a r t y i n g ( a n d d o i n g l a u n d r y , p a y i n g b i l l s , s h o p p i n g , a n d s o c i a l i z i n g ) w i l l u s u a l l y

h a v e t o w a i t u n t i l t h e w e e k e n d . B e w a r e : I t c a n b e a d i f f i c u l t w a y t o l i v e . � I d o

n o t f i n d i t t o b e a s u s t a i n a b l e l i f e s t y l e , � s a y s o n e i n s i d e r . � T h e r e a r e p e o p l e w h o

I � m s u r e c a n s u s t a i n i t , b u t , a l l i n a l l , i t � s h a r d . I t � s t h e h o u r s , b u t e v e n m o r e t h a n

t h a t , i t � s t h e i n t e n s i t y ; i t � s t h e t r a v e l . E v e n w h e n y o u a r e n � t a t w o r k , y o u s t i l l

k n o w y o u c o u l d b e g e t t i n g t h a t v o i c e m a i l a t n i g h t . �

W h e n c h o o s i n g a f i r m , m a k e s u r e y o u l i k e t h e p e o p l e . T h e d e m a n d s o f t h e

c o n s u l t i n g l i f e s t y l e a r e s u c h t h a t u n l e s s y o u g e t a l o n g w e l l w i t h t h e p e o p l e

y o u � r e w o r k i n g w i t h , t h e y c a n b e h a r d t o t a k e . O n e o f t h e r e a s o n s w h y f i r m s

p u t s o m u c h s t r e s s o n � f i t � i s b e c a u s e w h e n y o u w o r k l o n g h o u r s , o f t e n u n d e r

t h e p r e s s u r e o f d e a d l i n e s , c o l l e g i a l r e l a t i o n s h i p s ( a n d w o r k i n g w i t h t e a m

p l a y e r s ) c a n m a k e o r b r e a k a c a s e � a n d a c o n s u l t a n t .

8 4



C o n s u l t i n g f i r m s l o o k a l o t l i k e t h e I v y L e a g u e s c h o o l s w h e r e t h e y r e c r u i t . T h e r e � s

n o t a l o t o f d i v e r s i t y , t h o u g h l i k e t h e b r o c h u r e s o f t h o s e I v y L e a g u e s c h o o l s , t h e

r e c r u i t i n g m a t e r i a l t e l l s a d i f f e r e n t s t o r y . N e v e r t h e l e s s , f i r m s a r e i n c r e a s i n g l y t r y i n g

t o d i v e r s i f y t h e i r r a n k s . W h e n y o u a p p l y t o a f i r m , y o u m i g h t w a n t t o a s k a b o u t i t s

d i v e r s i t y r e c r u i t i n g e f f o r t s a n d i t s s u c c e s s i n r e t a i n i n g m i n o r i t y t a l e n t . S o m e

m i n o r i t y a n d f e m a l e p r o f e s s i o n a l s m a y b e d i s c o u r a g e d b y t h e d e a r t h o f m i n o r i t i e s

a n d w o m e n i n t h e m a n a g e r - l e v e l r a n k s a n d a b o v e . M a k e s u r e y o u � r e c o m f o r t a b l e a t

t h e f i r m a n d t h a t t h e r e � s r o o m f o r y o u t o r i s e ; i t � s w o r t h i n q u i r i n g a b o u t m i n o r i t i e s

a n d w o m e n i n m a n a g e m e n t p o s i t i o n s , i n t r o d u c i n g y o u r s e l f t o t h e m , a n d d i s c u s s i n g

y o u r c a r e e r g o a l s a n d h o w s u p p o r t i v e t h e f i r m w i l l b e a s y o u m o v e t o w a r d t h e m .

M o s t f i r m s o f f e r n e w e m p l o y e e s a b o u t t h r e e w e e k s o f v a c a t i o n p e r y e a r ,

t h o u g h i t m a y b e h a r d t o t a k e m u c h o f t h a t t i m e o f f m i d - p r o j e c t . P r o j e c t

b r e a k s p r o v i d e a g o o d o p p o r t u n i t y t o g e t a w a y , a n d o n e b i g p e r k i s t h a t y o u � l l

h a v e e n o u g h f r e q u e n t f l i e r m i l e s t o t r a v e l a n y w h e r e i n t h e w o r l d ( p r o v i d e d y o u

w a n t t o g e t o n a p l a n e a g a i n ) . A l s o , e v e n i f y o u d o n � t t a k e a f o r m a l v a c a t i o n ,

m o s t f i r m s d i s c o u r a g e a n i n e - t o - f i v e m e n t a l i t y . A s a r e s u l t , i n s i d e r s r e p o r t t h a t

y o u c a n o f t e n t a k e a d a y o r t w o o f f a f t e r a p a r t i c u l a r l y g r u e l i n g p e r i o d .

8 6



T h e m a j o r c o n s u l t i n g f i r m s a r e a m o n g t h e b e s t - p a y i n g e m p l o y e r s f o r n e w

g r a d u a t e s . T h e y a r e a l s o k n o w n f o r o f f e r i n g e x c e l l e n t p e r k s a n d b e n e f i t s , s u c h

a s a n n u a l o f f - s i t e m e e t i n g s a t p o s h r e s o r t s a n d r e i m b u r s e m e n t s o f s c h o o l

e x p e n s e s . C o m p e n s a t i o n i n t h e i n d u s t r y r o s e d r a m a t i c a l l y t h r o u g h t h e 1 9 9 0 s ,

b u t h a s l e v e l e d o f f s i n c e a b o u t 2 0 0 1 . S a l a r i e s a n d b o n u s p a c k a g e s a t t h e t o p

f i r m s a r e g e n e r a l l y i n c l o s e r a n g e o f e a c h o t h e r , s i n c e t h e s e f i r m s u s u a l l y

c o m p e t e f o r t h e s a m e p o o l o f c a n d i d a t e s . A t t h e m a r g i n s , t h e r e a r e s l i g h t

d i f f e r e n c e s i n c o m p e n s a t i o n : L e s s e r - k n o w n f i r m s m a y o f f e r s l i g h t l y h i g h e r

s a l a r i e s o r b o n u s e s t o a t t r a c t t o p c a n d i d a t e s , a n d s o m e o r g a n i z a t i o n s h a v e

d i f f e r e n t w a y s o f s p l i t t i n g u p t h e b o n u s p i e ( f o r i n s t a n c e , l i n k i n g a p o r t i o n o f

t h e b o n u s t o t h e f i r m � s a n n u a l p e r f o r m a n c e ) . T o g e t m o r e s p e c i f i c i n f o r m a t i o n

o n c o m p e n s a t i o n p r a c t i c e s , c h e c k o u t i n d i v i d u a l c o m p a n y I n s i d e r G u i d e s .

I n 2 0 0 3 0 4 , w e e s t i m a t e M B A s h i r e d i n t o e l i t e f i r m s w i l l s t a r t s o m e w h e r e i n

t h e r a n g e o f $ 1 0 0 , 0 0 0 t o $ 1 2 5 , 0 0 0 , w i t h s i g n i n g b o n u s e s o f $ 1 5 , 0 0 0 t o $ 3 0 , 0 0 0 .

A l t h o u g h c o n s u l t a n t s o f t e n h a v e h i g h e r b a s e s a l a r i e s t h a n i n v e s t m e n t b a n k e r s ,

b a n k e r s s t a n d t o m a k e l o t s m o r e � a s m u c h a s 1 0 0 p e r c e n t o f t h e i r b a s e � i n

t h e i r y e a r - e n d b o n u s e s . T h a t � s w h y s o m e j u n i o r p a r t n e r s o n W a l l S t r e e t m a k e

m o r e m o n e y t h a n s e n i o r p a r t n e r s a t c o n s u l t i n g f i r m s .

8 7



I n t h e 2 0 0 3 0 4 r e c r u i t i n g s e a s o n , w e e s t i m a t e t h e e l i t e f i r m s o f f e r e d s t a r t i n g

s a l a r i e s i n t h e r a n g e o f $ 5 0 , 0 0 0 t o $ 6 5 , 0 0 0 , w i t h s i g n i n g b o n u s e s i n t h e $ 4 , 0 0 0 t o

$ 8 , 0 0 0 r a n g e . A c c o r d i n g t o t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f C o l l e g e s a n d E m p l o y e r s ,

s a l a r i e s f o r t e c h n i c a l d i s c i p l i n e s h a v e b e e n f a l l i n g . U n d e r g r a d s j o i n i n g a l a r g e I T

s e r v i c e s f i r m w i l l l i k e l y b e i n t h e $ 3 5 , 0 0 0 t o $ 5 0 , 0 0 0 r a n g e t o s t a r t .

U n d e r g r a d u a t e s g e n e r a l l y j o i n a c o n s u l t i n g f i r m a s a n a l y s t s , a l t h o u g h t h e i r t i t l e s

v a r y . T r a d i t i o n a l l y , t h e a n a l y s t p r o g r a m l a s t s t w o o r t h r e e y e a r s , a f t e r w h i c h y o u � r e

e n c o u r a g e d t o g o t o b u s i n e s s s c h o o l . H o w e v e r , t h i s s y s t e m h a s b e e n c h a n g i n g

o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s . F i r m s h a v e i n c r e a s i n g l y b e g u n t o p r o m o t e a n a l y s t s

i n t o p o s i t i o n s t h e y h i r e M B A s i n t o o r e l s e i n t o a n i n t e r i m r o l e b e t w e e n t h e

u n d e r g r a d u a t e a n d M B A p o s i t i o n . I f y o u c h o o s e t o g o t o b u s i n e s s s c h o o l , m a n y

f i r m s w i l l p a y y o u r t u i t i o n , p r o v i d e d y o u r e t u r n t o t h e f i r m w h e n y o u � r e d o n e .

C o n s u l t i n g f i r m s h i r e M B A s a n d o t h e r p o s t g r a d u a t e s r i g h t o u t o f s c h o o l o r

f r o m i n d u s t r y . M o s t n e w M B A h i r e s w i l l c o m e i n t o a f i r m a s a s s o c i a t e s ; a f t e r

8 8



t w o o r t h r e e y e a r s t h e y � l l m o v e t o t h e n e x t l e v e l , w h e r e t h e y � l l m a n a g e c a s e

t e a m s . A f t e r m a n a g i n g p r o j e c t s f o r a c o u p l e o f y e a r s , c o n s u l t a n t s m a y b e

p r o m o t e d t o p r i n c i p a l , w h e r e u p o n t h e f o c u s s h i f t s t o m o r e i n t e n s i v e c l i e n t

w o r k a n d t h e s e l l i n g o f s e r v i c e s . F i n a l l y , a f t e r s i x t o e i g h t y e a r s w i t h a f i r m , a

c o n s u l t a n t m i g h t b e p r o m o t e d t o p a r t n e r . T h e b e n e f i t s o f p a r t n e r s h i p a r e b i g

i n c r e a s e s i n s a l a r y a n d r e s p o n s i b i l i t y . T h e k e y f u n c t i o n o f p a r t n e r s a t m o s t

f i r m s i s t o c u l t i v a t e c l i e n t s a n d s e l l t h e m n e w b u s i n e s s .

O v e r t h e p a s t f i v e y e a r s , c o n s u l t i n g f i r m s h a v e i n c r e a s i n g l y t a p p e d

n o n t r a d i t i o n a l c a n d i d a t e p o o l s , i n c l u d i n g J D s , P h D s , a n d M D s . I f y o u a r e o n e

o f t h e s e c a n d i d a t e s , f i n d o u t w h i c h l e v e l y o u � l l c o m e i n a t � t h e s a m e l e v e l a s

u n d e r g r a d s , M B A s , o r e x p e r i e n c e d h i r e s . A l s o , y o u s h o u l d a s k a b o u t t h e t y p e o f

s u p p o r t y o u � l l r e c e i v e o n c e y o u j o i n t h e f i r m . S o m e o r g a n i z a t i o n s o f f e r a m i n i -

M B A t r a i n i n g p r o g r a m , w h i l e o t h e r s r e l y m o r e h e a v i l y o n m e n t o r s h i p .

8 9



M o s t p e o p l e w h o w o r k f o r c o n s u l t i n g f i r m s t a l k a b o u t h o w

i n t e l l e c t u a l l y s t i m u l a t i n g t h e i r w o r k i s : � T h e w o r k i s j u s t p h e n o m e n a l , � s a y s o n e .

T h e y e n j o y t h e c h a l l e n g e o f g o i n g i n t o n e w s e t t i n g s a n d f a c i n g s o m e o f t h e

m o s t d i f f i c u l t i s s u e s b u s i n e s s l e a d e r s h a v e t o d e a l w i t h . A l t h o u g h m o s t d o n � t

a d m i t i t o p e n l y , t h e r e � s a l s o a p a l p a b l e e x c i t e m e n t a s s o c i a t e d w i t h b e i n g a b l e t o

s i t d o w n w i t h a C E O o f a l a r g e f i r m a n d t e l l h i m o r h e r w h a t t o d o .

C o n s u l t a n t s a l s o t a k e p r i d e i n s e e i n g t h e i m p a c t t h e i r a d v i c e h a s o n c l i e n t s �

b u s i n e s s e s .

T h e k e y r e s o u r c e o f c o n s u l t i n g f i r m s , a n d s o m e w o u l d s a y t h e

o n l y r e s o u r c e , i s t h e i r p e o p l e . A l l o f t h e t o p - t i e r f i r m s f i l l t h e i r o f f i c e s b y

s k i m m i n g t h e c r e a m o f t h e u n d e r g r a d u a t e a n d b u s i n e s s s c h o o l e l i t e . I n s i d e r s

t e l l u s t h a t w o r k i n g a t a c o n s u l t i n g f i r m i s v e r y m u c h l i k e b e i n g o n a t e a m w i t h

t h e b e s t p e o p l e f r o m s c h o o l : � P e o p l e a r e u n i v e r s a l l y b r i g h t , i n t e r e s t i n g ,

h a r d w o r k i n g , a n d m o t i v a t e d . � ( S o u n d s a l i t t l e s e l f - c o n g r a t u l a t o r y , b u t i t s e e m s

t o b e t r u e . ) M a n y i n s i d e r s a l s o s a y t h e y e n j o y s o c i a l i z i n g w i t h t h e i r c o l l e a g u e s . A

c o m m o n r e f r a i n i s , � T h e s e a r e p e o p l e I � d b e h a n g i n g o u t w i t h a n y w a y , e v e n i f

w e d i d n � t w o r k t o g e t h e r . �

9 0



O n e o f t h e t h r i l l s f o r m a n y c o n s u l t a n t s i s t h e c o n s t a n t

l e a r n i n g t h a t c o m e s w i t h t h e c o n s u l t i n g w o r k l o a d . W h e t h e r y o u � r e l e a r n i n g

a b o u t a n e w c o m p a n y o r i n d u s t r y , t a l k i n g t o p e o p l e i n v a r i o u s p a r t s o f a c l i e n t

o r g a n i z a t i o n , o r b r a i n s t o r m i n g w a y s t o d e a l w i t h c h a l l e n g i n g t e c h n i c a l

p r o b l e m s , c o n s u l t i n g o f f e r s a s t e a d y d i e t o f n e w c a s e s a n d s e t t i n g s . M a n y

c o n s u l t a n t s b e l i e v e t h e y w o u l d n � t f a c e s u c h a w i d e v a r i e t y o f c h a l l e n g e s i n

a n o t h e r p r o f e s s i o n .

V e r y f e w c o n s u l t a n t s w o u l d p u b l i c l y p u t i t a t t h e t o p o f t h e i r

l i s t s , b u t m o s t r e a l l y l i k e t h e p a y a n d p e r k s o f t h e p o s i t i o n . E v e n i f y o u � r e n o t a

p a r t i c u l a r l y m o n e y - g r u b b i n g t y p e , w o u l d n � t y o u l i k e t o b e a b l e t o a f f o r d a n i c e

a p a r t m e n t , a n e w c a r , a n d t o b e a b l e t o p a y o f f a l l t h o s e s c h o o l l o a n s i n a

c o u p l e o f y e a r s ? M o r e o v e r , m a n y f i r m s p r o v i d e r e i m b u r s e m e n t o f t u i t i o n

e x p e n s e s f o r s o m e o f t h e i r e m p l o y e e s . B e y o n d t h a t , a l l t h e f i r m s m a k e s u r e t h a t

t h e e x t e n s i v e t r a v e l a n d t h e l o n g h o u r s a r e a s p a i n l e s s a s p o s s i b l e . E v e n i f y o u

d o n � t r e l i s h t h e i d e a o f s t a y i n g i n P h o e n i x f o r t h e n e x t t h r e e m o n t h s , y o u

p r o b a b l y w o n � t m i n d s t a y i n g a t t h e P h o e n i c i a n H o t e l .

M a n y p e o p l e e n t e r c o n s u l t i n g w i t h t h e i d e a t h a t t h e y � l l d o i t f o r

a c o u p l e o f y e a r s a n d t h e n m o v e o n t o s o m e t h i n g e l s e . � I t � s h a n d s - d o w n t h e

b e s t j o b f o r s o m e o n e [ p l a n n i n g t o s t a r t ] a b u s i n e s s o r w o r k a t a F o r t u n e 5 0 0

c o m p a n y . Y o u c a n g e t b e h i n d t h e t h o u g h t p r o c e s s e s o f k e y e x e c u t i v e s , � s a y s a n

i n s i d e r . A l t h o u g h i t m a y n o t b e w i s e t o g i v e t h i s t o p b i l l i n g d u r i n g y o u r

i n t e r v i e w , a c o n s u l t i n g f i r m i s a n e x c e l l e n t t r a i n i n g g r o u n d , r e g a r d l e s s o f t h e t y p e

o f w o r k y o u u l t i m a t e l y w i s h t o p u r s u e , a n d m a n y f i r m s w o r k h a r d t o s t a y i n

t o u c h w i t h t h e i r a l u m n i n e t w o r k s . C o n s u l t i n g g i v e s p e o p l e a c h a n c e t o n o t o n l y

l e a r n a b o u t d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s a n d i n d u s t r i e s , b u t a l s o a l o n g l i s t o f c o n t a c t s

w i t h w h o m t h e y c a n n e t w o r k w h e n t h e y d e c i d e t h e y � r e r e a d y t o m o v e o n .

9 1



T h e t r a v e l , t h e h o u r s , a n d t h e d i f f i c u l t y o f m a i n t a i n i n g a

p e r s o n a l l i f e t o p e v e r y o n e � s l i s t o f c o n s u l t i n g c o m p l a i n t s . � T h e r e i s l i m i t e d l i f e

o u t s i d e o f w o r k , � s a y s o n e i n s i d e r . I t � s n o t t h a t p e o p l e i n o t h e r p r o f e s s i o n s

d o n � t w o r k l o n g , h a r d h o u r s , b u t t h e c o n s u l t i n g l i f e s t y l e , w h i c h o f t e n r e q u i r e s

t h e c o n s u l t a n t t o b e o u t o f t o w n f o u r d a y s a w e e k f o r m o n t h s a t a t i m e , i s h a r d

t o m a i n t a i n o v e r t h e l o n g r u n , e s p e c i a l l y f o r p e o p l e w i t h f a m i l i e s . S o m e

i n d i v i d u a l s a c t u a l l y t h r i v e o n t h e p a c e a n d e x c i t e m e n t o f t h e e n e r g e t i c s c h e d u l e .

F o r m a n y o t h e r s , a f e w y e a r s i s a b o u t a l l t h e y w a n t t o p u t u p w i t h .

C o n s u l t a n t s o f t e n e x p r e s s t h e i r d e s i r e t o g e t i n t o t h e t h i c k o f

m a n a g i n g a c o m p a n y a n d s t a r t m a k i n g m a n a g e m e n t d e c i s i o n s . T h i s m a y b e

p a r t l y a c a s e o f t h e g r a s s b e i n g g r e e n e r , b u t a f t e r g i v i n g a d v i c e t o s o m a n y

c o m p a n i e s a n d e x e c u t i v e s , m a n y c o n s u l t a n t s a r e e a g e r t o t r y t h e i r h a n d f r o m

t h e c l i e n t s i d e . T h e y a l s o c o m p l a i n a b o u t n o t g e t t i n g t h e i n - d e p t h e x p e r i e n c e

t h e y � d g e t i f t h e y w o r k e d a t a c o m p a n y . A l a r g e n u m b e r o f c o n s u l t a n t s l e a v e

a f t e r a f e w y e a r s t o s t a r t b u s i n e s s e s o r w o r k i n o p e r a t i n g c o m p a n i e s .

M o s t p e o p l e w h o g o i n t o c o n s u l t i n g a s a c a r e e r

s a y t h e y d o v a l u a b l e , h i g h l y m e a n i n g f u l w o r k . H o w e v e r , a c o m m o n c o m p l a i n t

a m o n g e x - c o n s u l t a n t s i s t h a t t h e w o r k d i d n � t s e e m a s m e a n i n g f u l t o t h e m a s

t h e y w o u l d h a v e l i k e d . A s o n e e x p l a i n s , � I f e l t l i k e w e d i d a l o t o f e p h e m e r a l

s t r a t e g y s t u f f f o r b i g c o m p a n i e s t h a t d i d n � t r e a l l y a m o u n t t o m u c h . I r e a l l y

d i d n � t w a n t t o b e w o r k i n g w i t h c o n s e r v a t i v e , o l d F o r t u n e 5 0 0 c o m p a n i e s . I

w a n t e d t o b e m a k i n g a d i f f e r e n c e i n a s m a l l e r s e t t i n g , w i t h r e a l p e o p l e . �

9 2



N o m a t t e r h o w g o o d y o u r a d v i c e , t h e r e � s n o g u a r a n t e e t h a t a c l i e n t w i l l

t a k e i t . I f y o u l i k e t o s e e y o u r i d e a s i n a c t i o n � o r l i k e t o a c t o n y o u r i d e a s

y o u r s e l f � y o u m a y f i n d a c o n s u l t i n g g i g f r u s t r a t i n g . � A t t h e e n d o f t h e d a y ,

w h e n a l l � s s a i d a n d d o n e , y o u � r e t e l l i n g s o m e b o d y e l s e w h a t t o d o , a n d y o u d o n � t

h a v e c o n t r o l o v e r i t , � s a y s a c o n s u l t a n t . � Y o u c a n s o m e t i m e s f e e l l i k e y o u r

h a n d s a r e t i e d w h e n y o u c a n � t m a k e t h a t d e c i s i o n . �

B y o n e i n s i d e r � s e s t i m a t e , o n l y o n e i n t e n p e o p l e w h o s t a r t w i t h a

c o n s u l t i n g f i r m i s r e a l l y a c o n s u l t a n t a t h e a r t . A s a l m o s t a n y o n e w h o g r a d u a t e d

f r o m b u s i n e s s s c h o o l t h r e e y e a r s a g o w i l l t e l l y o u , v e r y f e w c l a s s m a t e s r e m a i n

c o n s u l t a n t s f o r l o n g . P e o p l e l e a v e f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s , b u t m o s t d o l e a v e .

T h e r e f o r e , i f y o u � r e t h i n k i n g t h a t y o u � d l i k e t o s e t d o w n r o o t s a n d h a v e

s o m e t h i n g s u b s t a n t i v e t o s h o w f o r y o u r w o r k , y o u � l l b e b e t t e r o f f i n a n o t h e r

t y p e o f o r g a n i z a t i o n .

9 3



9 5



M o s t c o n s u l t i n g f i r m s f o l l o w a f a i r l y s t a n d a r d r e c r u i t i n g r o u t i n e , b o t h f o r

u n d e r g r a d s a n d g r a d u a t e s t u d e n t s . T h e t y p i c a l t r y o u t s t a r t s w i t h a n o n - c a m p u s

i n t e r v i e w o r t w o a n d f i n i s h e s u p w i t h a h a l f d a y o r f u l l d a y a t t h e o f f i c e w h e r e

y o u w a n t t o w o r k . I n t e r v i e w s c a n b e o n e - o n - o n e o r t w o - o n - o n e a n d u s u a l l y

i n c l u d e a b a s i c r e s u m e r e v i e w a n d a l o t o f q u e s t i o n s d e s i g n e d t o d e t e r m i n e

y o u r f i t w i t h t h e o r g a n i z a t i o n . I n a d d i t i o n , m o s t i n t e r v i e w s i n c l u d e e v e r y

c o n s u l t i n g r e c r u i t e r � s f a v o r i t e f e a r - i n s p i r i n g t o o l � t h e c a s e i n t e r v i e w .

F i r m s w i l l b e h i r i n g i n 2 0 0 3 0 4 . F r o m 2 0 0 1 t o 2 0 0 2 , f i r m s w e r e o v e r s t a f f e d

a f t e r t h e d o t - c o m b o o m , b u t t h e i n d u s t r y � s h i g h c h u r n a n d l a y o f f s a t a n u m b e r

o f f i r m s h a v e r e d u c e d h e a d c o u n t . R e c r u i t i n g , h o w e v e r , w i l l b e a s c o m p e t i t i v e a s

e v e r . T h e s t a g n a n t e c o n o m y w o n � t h e l p m a t t e r s . I f y o u � r e s e r i o u s a b o u t a

c o n s u l t i n g c a r e e r , k n o w t h e f i r m s b e f o r e y o u t a l k t o t h e m , d e v e l o p r e l a t i o n s h i p s

w i t h a s m a n y p e o p l e a t e a c h f i r m a s p o s s i b l e , a n d m a k e s u r e y o u g e t t h e d e t a i l s

r i g h t , f r o m p r o o f r e a d i n g e a c h c o r r e s p o n d e n c e t o d r e s s i n g s n a p p i l y a n d

a p p r o p r i a t e l y f o r y o u r i n t e r v i e w s . A n d h a v e y o u r s t o r y d o w n : K n o w w h y y o u

w a n t t o b e a c o n s u l t a n t a s w e l l a s w h y y o u w a n t t o b e a c o n s u l t a n t a t [ n a m e o f

f i r m h e r e ] .

� I t h i n k t h e s a m e t h i n g s h o l d t r u e t h a t a l w a y s h a v e , � s a y s a n i n s i d e r . � Y o u n e e d

t o t h i n k a b o u t w h e t h e r t h i s i s t h e r i g h t j o b f o r y o u . Y o u n e e d t o l o o k a t t h e

p e o p l e y o u m e e t a s y o u � r e g o i n g t h r o u g h , a n d d e c i d e w h e t h e r t h e f i r m s y o u � r e

i n t e r v i e w i n g w i t h a r e p l a c e s y o u � d b e h a p p y . T h a t u s u a l l y c o m e s d o w n t o t h e

p e o p l e . I f y o u � r e n o t l o o k i n g a t o n e o f t h e l a r g e r , e s t a b l i s h e d b r a n d n a m e s ,

y o u � v e g o t t o b e c l e a r a b o u t t h e i r p o s i t i o n , w h e r e t h e i r f l o w o f c o n s u l t i n g

p r o j e c t s i s g o i n g t o c o m e f r o m . W i t h t h e e s t a b l i s h e d f i r m s , i t � s p r o b a b l y w o r t h

9 6



u n d e r s t a n d i n g h o w t h e y � v e d e a l t w i t h t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s , h o w b u s y p e o p l e

h a v e b e e n , a n d h a v e t h e c o n s u l t a n t s b e e n g i v e n s u f f i c i e n t e x p e r i e n c e . �

� Y o u c a n � t g o h a l f - h e a r t e d , � a d v i s e s a n o t h e r i n s i d e r . � F o r p e o p l e w h o a r e

n o n t r a d i t i o n a l t y p e s o f h i r e s , e s p e c i a l l y f o r h u m a n i t i e s m a j o r s , f i n d o u t w h i c h

c o m p a n i e s t y p i c a l l y h i r e p e o p l e l i k e y o u . I f y o u � r e a b u s i n e s s p e r s o n w i t h a

s t u n n i n g G P A , i t � s n o t g u a r a n t e e d t h a t y o u � l l g e t i n t e r v i e w s . I f y o u h a v e a G P A

t h a t i s n � t s p e c t a c u l a r , y o u � l l h a v e t o t h i n k o f o t h e r w a y s t o g e t t h a t i n t e r v i e w . �

E x p e c t t h e b a r t o b e h i g h .

E a c h i n t e r v i e w e r h a s a d i f f e r e n t w a y o f c o n d u c t i n g t h e c a s e i n t e r v i e w . S o m e t r y

t o o v e r w h e l m y o u w i t h d e t a i l , w h i l e o t h e r s p r o v i d e v e r y l i t t l e a n d w a i t t o s e e

w h a t t h e c a n d i d a t e w i l l a s k a b o u t . I n t h e e n d , h o w e v e r , m o s t i n t e r v i e w e r s a r e

t r y i n g t o a s s e s s a f e w s i m p l e t h i n g s :

� H o w s t r o n g a r e t h e c a n d i d a t e � s a n a l y t i c a b i l i t i e s ? ( D o e s h e o r s h e t h i n k

l o g i c a l l y ? C a n h e o r s h e b r e a k a p r o b l e m i n t o c o m p o n e n t p i e c e s a n d s o l v e

t h e m ? )

� H o w w e l l d o e s t h e c a n d i d a t e c o m m u n i c a t e h i s o r h e r i d e a s ? ( D o e s h e o r s h e

h a v e c l e a r a n d c o n v i n c i n g e x p r e s s i o n ? I s t h e c a n d i d a t e a b l e t o c l e a r l y e x p l a i n

c o m p l e x i d e a s ? )

� D o e s t h e p e r s o n h a v e p r e s e n c e a n d p o i s e ? ( D o e s t h e c a n d i d a t e g e t f l u s t e r e d

b y q u e s t i o n s ? D o e s h e o r s h e s e e m a t e a s e d u r i n g t h e c a s e ? )

9 7



A l t h o u g h t h e c a s e i n t e r v i e w i n s p i r e s t h e m o s t f e a r a m o n g w o u l d - b e

c o n s u l t a n t s , a n s w e r s t o t h e a b o v e q u e s t i o n s a r e n o t a l l t h a t i n t e r v i e w e r s a r e

l o o k i n g f o r . M o s t p a y c l o s e a t t e n t i o n t o a c a n d i d a t e � s e x p e r i e n c e a n d

b a c k g r o u n d . A c c o r d i n g t o i n s i d e r s , i n a d d i t i o n t o t h e q u a l i t i e s t h e y l o o k f o r i n

t h e c a s e i n t e r v i e w , m o s t c o n s u l t i n g i n t e r v i e w e r s a r e l o o k i n g f o r t h e f o l l o w i n g :

� H i g h e n e r g y a n d e n t h u s i a s m

� T e a m o r i e n t a t i o n

� I n t e g r i t y

� E x c i t e m e n t a b o u t c o n s u l t i n g

� K n o w l e d g e a b o u t w h a t m a k e s t h e i r f i r m d i f f e r e n t

� S u c c e s s o n t h e a i r p l a n e t e s t � d o y o u w a n t t o s i t n e x t t o t h i s p e r s o n o n a l o n g

o v e r s e a s f l i g h t ?

� I n t e r p e r s o n a l s k i l l s

A l t h o u g h t h e t o p m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m s h i r e h u n d r e d s o f p e o p l e e v e r y

y e a r , t h o u s a n d s a n d t h o u s a n d s o f p e o p l e c o m p e t e f o r t h o s e p o s i t i o n s . T h e r e � s

n o s u r e f i r e w a y t o g u a r a n t e e a n o f f e r , a n d t h e r e a r e f e w , i f a n y , b a c k d o o r s i n t o

t h e o r g a n i z a t i o n s . I n m o s t c a s e s , y o u r b e s t b e t w i l l b e t o g o t h r o u g h t h e

s t a n d a r d o n - c a m p u s r e c r u i t i n g p r o g r a m a n d b i d l o t s o f p o i n t s t o g e t o n t h o s e

s c h e d u l e s . B e y o n d t h a t , h o w e v e r , i n s i d e r s t e l l u s t h a t t h e r e a r e a n u m b e r o f

w a y s y o u c a n i m p r o v e y o u r c h a n c e s i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . H e r e a r e a f e w o f

t h e i r s u g g e s t i o n s a b o u t h o w t o p r e p a r e f o r y o u r i n t e r v i e w s :

9 8



� T h o u g h m o s t c a n d i d a t e s f o c u s o n t h e c a s e q u e s t i o n , m a n y b l o w t h e i r

c h a n c e s b e f o r e t h e y e v e n h e a r o n e . B e r e a d y t o o f f e r s p e c i f i c e x a m p l e s o f

h o w y o u r b a c k g r o u n d a n d e x p e r i e n c e h a v e p r o v i d e d y o u w i t h e x c e l l e n t

p r e p a r a t i o n f o r a c a r e e r i n c o n s u l t i n g .

� B e r e a d y t o g i v e a g o o d a n s w e r t o t h e q u e s t i o n , � W h y d o y o u w a n t t o g o i n t o

c o n s u l t i n g ? � O f c o u r s e , t h e r e i s n o s i n g l e r i g h t a n s w e r t o t h i s q u e s t i o n , b u t

t h e r e a r e w r o n g a n s w e r s . T h e w o r s t i s t o s a y s o m e t h i n g y o u d o n � t r e a l l y

b e l i e v e . E v e n i f y o u d o h a p p e n t o s l i p i t b y t h e i n t e r v i e w e r , y o u � l l p a y t h e

p r i c e l a t e r .

� K e e p a h i g h e n e r g y l e v e l . R e c r u i t e r s g e t t i r e d o f a s k i n g t h e s a m e q u e s t i o n s ,

s o i t � s u p t o y o u t o i n j e c t s o m e e x c i t e m e n t i n t o t h e i n t e r v i e w . A t t h e e n d o f a

l o n g d a y i n t h e c u b i c l e , c h a n c e s a r e g o o d t h e y � l l r e m e m b e r m o r e a b o u t y o u r

e n t h u s i a s m t h a n a b o u t t h e b u l l e t p o i n t s o n y o u r r e s u m e .

� T h e r e � s n o w a y a r o u n d t h e c a s e i n t e r v i e w . T o g e t a n o f f e r f r o m a c o n s u l t i n g

f i r m , y o u � l l n e e d t o n a i l n o t o n l y o n e , b u t a s m a n y a s e i g h t o r t e n d i f f e r e n t

c a s e q u e s t i o n s d u r i n g y o u r t h r e e r o u n d s o f i n t e r v i e w s . T o d o y o u r b e s t ,

i n s i d e r s r e c o m m e n d t h a t y o u a t t e n d a n y i n f o r m a t i o n a l s e s s i o n s a b o u t t h e

c a s e i n t e r v i e w , d o s o m e c a s e i n t e r v i e w d r i l l s w i t h a f r i e n d , s i g n u p f o r m o c k

i n t e r v i e w s ( i f p o s s i b l e ) , a n d , o f c o u r s e , b u y c o p i e s o f A c e Y o u r C a s e :

C o n s u l t i n g I n t e r v i e w s , A c e Y o u r C a s e I I : 1 5 Q u e s t i o n s , a n d A c e Y o u r C a s e I I I :

P r a c t i c e M a k e s P e r f e c t , W e t F e e t � s b e s t - s e l l i n g m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g c a s e

i n t e r v i e w p r e p g u i d e s .

� K n o w w h a t d i s t i n g u i s h e s t h e f i r m y o u � r e i n t e r v i e w i n g w i t h f r o m i t s

c o m p e t i t o r s , a n d b e a b l e t o e x p l a i n w h y y o u w a n t t o w o r k f o r t h e m .

E v e r y b o d y k n o w s t h a t m o s t p e o p l e w h o w a n t t o g o i n t o c o n s u l t i n g w i l l

i n t e r v i e w w i t h a l l t h e f i r m s . H o w e v e r , y o u s t i l l n e e d t o d e m o n s t r a t e t h a t y o u

h a v e e n o u g h i n t e r e s t i n a p a r t i c u l a r e m p l o y e r t o h a v e d o n e y o u r h o m e w o r k .

� T h e j o k e s a b o u t c o n s u l t i n g h a v e a n u n d e r l y i n g r e a l i t y . T h e F u q u a S c h o o l o f

B u s i n e s s C o n s u l t i n g C l u b ( w w w . d u k e . e d u / w e b / f u q u a c c / j o k e s . h t m ) l i s t s T e n

T h i n g s Y o u S h o u l d n � t S a y a t a C o n s u l t i n g I n t e r v i e w . T h e y � r e f u n n y a n d t r u e .

9 9



T h e f o l l o w i n g a r e g o o d g e n e r i c q u e s t i o n s t h a t w i l l f i t m o s t c o n s u l t i n g

i n t e r v i e w s . H o w e v e r , y o u � l l w a n t t o t h i n k o f a d d i t i o n a l o n e s t h a t s p e c i f i c a l l y

a p p l y t o t h e c o m p a n y y o u � r e i n t e r v i e w i n g w i t h . W e � v e g r o u p e d o u r q u e s t i o n s

a c c o r d i n g t o o u r s e n s e o f t h e i r r e l a t i v e r i s k � u s e � W e l l D o n e � q u e s t i o n s w i t h

e x t r e m e c a u t i o n .

� W h y d i d y o u d e c i d e t o g o i n t o c o n s u l t i n g ?

� T e l l m e a b o u t a p r o j e c t y o u w o r k e d o n a n d y o u r i n d i v i d u a l r o l e i n t h e

p r o c e s s .

� C a n y o u g i v e m e a n e x a m p l e o f a p r o j e c t t h a t d i d n � t g o a s w e l l a s y o u h a d

h o p e d , a n d t e l l m e w h a t y o u l e a r n e d f r o m t h e e x p e r i e n c e ?

� W h a t h a v e y o u d o n e f o r f u n l a t e l y ?

� W h a t a r e t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n y o u r o f f i c e s i n [ c i t y o r c o u n t r y n a m e ] a n d

[ c i t y o r c o u n t r y n a m e ] ?

� W h a t d o y o u l i k e m o s t a b o u t c o n s u l t i n g ?

� W h a t d o n � t y o u l i k e a b o u t c o n s u l t i n g ?

� W h a t k i n d s o f p e o p l e d o w e l l a t y o u r f i r m ?

� W h a t m e a s u r e s i s y o u r f i r m t a k i n g t o i n c r e a s e w o r k p l a c e d i v e r s i t y ?

� W h a t i s t h e t u r n o v e r r a t e a t y o u r f i r m , a n d h o w d o e s t h a t c o m p a r e w i t h t h e

r e s t o f t h e i n d u s t r y ?

� W h a t t h i n g s d o y o u l i k e o r d i s l i k e a b o u t y o u r f i r m ?

1 0 0



� I f y o u c o u l d w o r k f o r a n y o n e o f y o u r c o m p e t i t o r s , w h i c h o n e w o u l d i t b e

a n d w h y ?

� W h a t a r e y o u r f i r m � s s t r a t e g i e s f o r b u i l d i n g i t s b r a n d ? W h a t a r e t h e p r o s a n d

c o n s o f t h a t s t r a t e g y ?

� H o w m u c h r e s p o n s i b i l i t y w i l l I h a v e o n a p r o j e c t t e a m ?

� I f I w e r e a p r o s p e c t i v e c l i e n t , w h y w o u l d I h i r e y o u o v e r y o u r c o m p e t i t o r s ?

� W h a t � s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n a g o o d a n a l y s t a n d a m e d i o c r e o n e ?

� A s t h e c o n s u l t i n g m a r k e t c h a n g e s , w h a t i s y o u r f i r m d o i n g t o m a i n t a i n a

s t r o n g p o s i t i o n ?

� I n w h a t a r e a s a r e y o u r c o m p e t i t o r s b e t t e r t h a n y o u , a n d w h a t a r e y o u d o i n g

t o c a t c h u p ?

� T e l l m e a c o u p l e o f r e a s o n s w h y I w o u l d n � t w a n t t o c o m e w o r k f o r y o u .

� I s t h e r e a n I v y L e a g u e b i a s a t y o u r f i r m ?

� H o w � s m o r a l e a t y o u r f i r m ? H o w d o e s i t c o m p a r e t o m o r a l e a t f i r m s w h e r e

y o u h a v e f r i e n d s ? H o w d o e s i t c o m p a r e t o m o r a l e a f e w y e a r s a g o ?

� D o c o n s u l t a n t s r e a l l y a d d v a l u e t o t h e c o m p a n i e s t h e y a d v i s e ?

� H o w c a n s o m e o n e j u s t o u t o f s c h o o l r e a l l y p r e s u m e t o g i v e a d v i c e t o a c l i e n t

w h o h a s b e e n i n t h e i n d u s t r y f o r h i s o r h e r w h o l e c a r e e r ?

� W h a t s t e p s d o y o u t a k e t o m a k e s u r e t h a t y o u r r e c o m m e n d a t i o n s d o n � t j u s t

s i t o n t h e c l i e n t � s b o o k s h e l f ?

� H o w m a n y f e m a l e a n d m i n o r i t y p a r t n e r s a r e t h e r e a t y o u r f i r m ?

1 0 1



I n e s s e n c e , t h e c a s e i n t e r v i e w i s n o t h i n g m o r e t h a n a s i m p l i f i e d b u s i n e s s p r o b l e m

d e s i g n e d t o s e r v e a s a p l a t f o r m f o r t h e i n t e r v i e w e e t o s h o w o f f h i s o r h e r

p r o b l e m - s o l v i n g a b i l i t i e s . I t � s a l s o s o m e t h i n g l i k e f r a t e r n i t y h a z i n g . A n y o n e s i t t i n g

o n t h e o t h e r s i d e o f t h e t a b l e h a s b e e n t h r o u g h i t a n d s u r v i v e d , a n d , a s a r e s u l t ,

b e l i e v e s i t t o b e a l e g i t i m a t e m e a n s o f s e p a r a t i n g t h e w h e a t f r o m t h e c h a f f . S o ,

l i k e i t o r n o t , y o u � v e g o t t o b e a b l e t o c r a c k t h e c a s e w h e n i t � s g i v e n t o y o u .

T h e c a s e q u e s t i o n u s u a l l y s t a r t s o f f a s a b r i e f d e s c r i p t i o n o f a

t y p i c a l c l i e n t p r o b l e m : � I � m a s t e e l m a n u f a c t u r e r , a n d m y r e v e n u e i s g o i n g

d o w n . � T h i s m a y b e a s i m p l i f i e d v e r s i o n o f a p r o j e c t f r o m t h e c o n s u l t a n t � s o w n

b a c k g r o u n d , o r i t m a y b e s o m e t h i n g m a d e u p t o d r a w o n � o r d i f f e r f r o m �

t h i n g s o n y o u r o w n r e s u m e . I n a n y c a s e , t h e i n t e r v i e w e r w i l l t y p i c a l l y p r o v i d e a

p a c k a g e o f b a c k g r o u n d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c o m p a n y , t h e i n d u s t r y , a n d t h e

p r o b l e m . T h e r e c r u i t e r w i l l e n d w i t h , � W h a t w o u l d y o u d o n o w ? �

A s t h e a p p l i c a n t w o r k s t h r o u g h t h e a n s w e r , t h e r e c r u i t e r w i l l

c o n t i n u e t o p r o v i d e m o r e d e t a i l s a b o u t t h e c a s e a n d a s k a v a r i e t y o f q u e s t i o n s

t o p r o b e t h e c a n d i d a t e � s t h o u g h t p r o c e s s . D u r i n g t h e c o u r s e o f t h e d i s c u s s i o n ,

t h e i n t e r v i e w e r m i g h t a s k t h e a p p l i c a n t t o e x p l a i n t h e r e a s o n i n g b e h i n d a

p a r t i c u l a r a p p r o a c h . I n o t h e r c a s e s , t h e i n t e r v i e w e r m i g h t p l a y d e v i l � s a d v o c a t e

a n d c h a l l e n g e t h e c a n d i d a t e � s a s s e r t i o n s , o r r o l e - p l a y a s a n u n r u l y a n d

u n c o o p e r a t i v e c l i e n t .

1 0 2



A l t h o u g h a f e w f i r m s h a v e b u c k e d t h e t r e n d b y p l a c i n g

c o n s i d e r a b l y l e s s e m p h a s i s o n t h e c a s e i n t e r v i e w ( � L e t � s f a c e i t . E i g h t y p e r c e n t

o f t h e s t u d e n t s a t t h e t o p s c h o o l s w o n � t h a v e a n y p r o b l e m w i t h t h e a n a l y t i c s o f

t h e j o b , � s a y s o n e M B A a s s i g n e d t o a r e c r u i t i n g r o l e . ) , m o s t c o n t i n u e t o v i e w

t h e c a s e i n t e r v i e w a s t h e p r i m a r y m e a n s o f d e t e r m i n i n g a c a n d i d a t e � s a p t i t u d e

f o r t h e w o r k . T h e k e y i s n o t t o g e t t h e � r i g h t � a n s w e r , s i n c e u s u a l l y t h e r e i s n o

o n e r i g h t a n s w e r . R a t h e r , t h e i n t e r v i e w e r i s h o p i n g t o g e t s o m e i n s i g h t i n t o h o w

t h e a p p l i c a n t t h i n k s a n d s o l v e s p r o b l e m s . F o r b e t t e r o r w o r s e , m a n y r e c r u i t e r s

a l s o s e e t h e c a s e q u e s t i o n a s t h e R o s e t t a s t o n e t o a p e r s o n � s c h a r a c t e r ,

i n t e l l i g e n c e , s e n s e o f h u m o r , b a c k g r o u n d , p e r s o n a l h a b i t s , a n d v i r t u a l l y

a n y t h i n g e l s e y o u w a n t t o t h r o w i n .

C a s e i n t e r v i e w s u c c e s s d o e s n � t r e q u i r e t h e a b i l i t y t o s h o o t f r o m

t h e h i p a n d s o l v e a h i g h l y c o m p l e x p r o b l e m i n t h e c o u r s e o f f i v e m i n u t e s .

R a t h e r , i t p r i m a r i l y d e p e n d s o n y o u r t h o u g h t p r o c e s s a n d p r e s e n t a t i o n .

T h e b e s t w a y t o p r e p a r e f o r a c o n s u l t i n g i n t e r v i e w i s t o g o t h r o u g h a f e w

p r a c t i c e s e s s i o n s w i t h a f r i e n d o r a m o c k i n t e r v i e w e r . T h i s w i l l g i v e y o u

i n v a l u a b l e e x p e r i e n c e i n s p i n n i n g o u t a q u i c k , c o g e n t , a n d p o i s e d r e s p o n s e t o a

c a s e q u e s t i o n a n d m a k e t h e u n a v o i d a b l e e n c o u n t e r w i t h o n e i n t h e i n t e r v i e w

r o o m t h a t m u c h e a s i e r .

1 0 3



� L i s t e n c a r e f u l l y t o t h e m a t e r i a l p r e s e n t e d . T a k e n o t e s i f y o u w a n t t o , a n d b e

s u r e t o a s k q u e s t i o n s i f y o u a r e u n s u r e a b o u t d e t a i l s .

� T a k e y o u r t i m e . N o b o d y i s e x p e c t e d t o h a v e a b r i l l i a n t s o l u t i o n t o a c o m p l e x

p r o b l e m o n t h e t i p o f h i s o r h e r t o n g u e . I f y o u n e e d a m i n u t e o r t w o t o

c o l l e c t y o u r t h o u g h t s a n d w o r k t h r o u g h y o u r a n s w e r , s a y s o .

� O f f e r a g e n e r a l s t a t e m e n t � o r f r a m e w o r k � u p f r o n t t o s e r v e a s a n o u t l i n e

f o r y o u r a n s w e r . A l t h o u g h t h e f r a m e w o r k c a n b e s o m e t h i n g a s e l a b o r a t e a s a

3 C ( c u s t o m e r , c o m p a n y , c o m p e t i t i o n ) m o d e l , i t n e e d n o t b e a n y t h i n g m o r e

t h a n s o m e t h i n g l i k e : � I f y o u � r e a s k i n g a b o u t d e c l i n i n g p r o f i t s , t h e n I � d w a n t

t o c h e c k i n t o f a c t o r s a f f e c t i n g c o s t a n d f a c t o r s a f f e c t i n g r e v e n u e . O n t h e c o s t

s i d e . . . � A s y o u p r o c e e d w i t h y o u r a n s w e r , d r a w o n t h e o u t l i n e o f y o u r

f r a m e w o r k .

� T r y t o f o c u s f i r s t o n w h a t y o u t h i n k a r e t h e k e y i s s u e s i n t h e c a s e . M a n y

i n t e r v i e w e r s w i l l b e c h e c k i n g t o s e e i f y o u o p e r a t e b y t h e 8 0 / 2 0 r u l e , w h i c h

m e a n s t h a t y o u s h o u l d f i r s t a d d r e s s t h e b r o a d e r i s s u e s t h a t w i l l g e t y o u 8 0

p e r c e n t o f t h e w a y t o a g o o d s o l u t i o n .

� O r i e n t y o u r a n s w e r t o w a r d a c t i o n . R e m e m b e r , t h e g o a l o f a c o n s u l t i n g g i g i s

t o p r o v i d e t h e c l i e n t w i t h a c t i o n a b l e r e c o m m e n d a t i o n s .

� D o n � t b e a f r a i d t o t h i n k o u t l o u d . T h e i n t e r v i e w e r i s l o o k i n g a s m u c h f o r

e v i d e n c e o f a l o g i c a l t h o u g h t p r o c e s s a s f o r a b r i l l i a n t s o l u t i o n t o t h e c a s e

p r o b l e m .

� B e c o n s c i o u s o f r e s o u r c e s . A l o t o f c o n s u l t i n g w o r k i s f i g u r i n g o u t h o w

y o u � r e g o i n g t o c o l l e c t t h e i n f o r m a t i o n y o u n e e d t o a n s w e r a q u e s t i o n �

w i t h o u t c o s t i n g t h e c l i e n t a f o r t u n e . I t � s p r o b a b l y n o t a g o o d i d e a t o s u g g e s t

i n t e r v i e w i n g d o z e n s o f C E O s t o s e e h o w t h e y h a v e d e a l t w i t h s i m i l a r i s s u e s ,

b e c a u s e s e t t i n g u p t h o s e i n t e r v i e w s w o u l d b e a n i g h t m a r e .

� P r e s e n t y o u r a n s w e r w i t h c o n v i c t i o n . A c o n s u l t a n t � s s u c c e s s d e p e n d s l a r g e l y

o n h i s o r h e r a b i l i t y t o c o n v i n c e c l i e n t s t o e m b a r k o n d i f f i c u l t c o u r s e s o f

a c t i o n . H o w y o u p r e s e n t y o u r s e l f p l a y s a b i g r o l e i n t h i s .

� H a v e f u n w i t h t h e c a s e ! C o n s u l t i n g i s r e a l l y l i k e a s t e a d y s u c c e s s i o n o f c a s e

i n t e r v i e w q u e s t i o n s . I f y o u a r e g o i n g t o d o w e l l i n c o n s u l t i n g , y o u n e e d t o

e n j o y t h e i n t e l l e c t u a l c h a l l e n g e o f a n a l y z i n g t o u g h p r o b l e m s a n d c o m i n g u p

w i t h g o o d a n s w e r s .

1 0 4



T o g i v e y o u a l i t t l e m o r e w o o d f o r t h e f i r e , w e h a v e p r o v i d e d a f e w c a s e

q u e s t i o n s � w i t h o u t a n s w e r s . I n p r e p a r i n g f o r y o u r i n t e r v i e w s , y o u m i g h t t r y

w o r k i n g w i t h a f r i e n d t o c o m e u p w i t h g o o d a n s w e r s f o r t h e s e q u e s t i o n s .

� A m e d i c a l d e v i c e m a n u f a c t u r e r i s d e v e l o p i n g a h o s t o f n e w t e c h n o l o g i e s , b u t

m u s t d e c i d e w h e r e t o d e d i c a t e i t s l i m i t e d f i n a n c i a l r e s o u r c e s . H o w w o u l d y o u

e v a l u a t e t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y f o r d i f f e r e n t l i n e s o f p r o d u c t s ?

� A t e l e c o m c o m p a n y p r o v i d e s s o f t w a r e f o r e - m a i l s e r v i c e o n l o c a l a r e a

n e t w o r k s . S h o u l d i t e x p a n d t o p r o v i d e b r o a d e r I n t e r n e t s e r v i c e s ?

� A p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y h a s a p r o p r i e t a r y d r u g t h a t i s a b o u t t o l o s e i t s

p a t e n t p r o t e c t i o n . T h a t m e a n s g e n e r i c s u b s t i t u t e s f o r t h e p r o d u c t w i l l s o o n

b e c o m e a v a i l a b l e a t a f r a c t i o n o f t h e o r i g i n a l d r u g � s c o s t . H o w w o u l d y o u

a d j u s t t h e p r i c e o f t h e p r o d u c t i n r e s p o n s e ?

� A l a r g e c a r c o m p a n y i s c o n s i d e r i n g s e t t i n g u p a n e w s u b a s s e m b l y p l a n t f o r

e n g i n e p r o d u c t i o n . W h e r e s h o u l d i t l o c a t e t h e p l a n t ? W h a t i n f o r m a t i o n d o

y o u n e e d t o k n o w ? H o w w o u l d y o u g e t i t ?

� W h y w o u l d t h e b u y i n g c y c l e f o r p a p e r p r o d u c t s b e c y c l i c a l ? C a n y o u t h i n k o f

o t h e r i n d u s t r i e s w i t h s i m i l a r p a t t e r n s ?

� H o w m u c h m o n e y w o u l d A m e r i c a n A i r l i n e s s a v e i f , o n t h e L a G u a r d i a - L o g a n

s h u t t l e , i t s p l i t e a c h c a n o f s o d a i t s e r v e d b e t w e e n t w o p a s s e n g e r s ?

� A r e s t a u r a n t - o w n i n g c o m p a n y i s r e n o v a t i n g i t s b a t h r o o m s . S h o u l d i t i n s t a l l

h a n d d r y e r s o r p a p e r t o w e l d i s p e n s e r s ? W h a t � s t h e c o s t / b e n e f i t f o r e a c h

o p t i o n ? W o u l d y o u r r e c o m m e n d a t i o n b e a f f e c t e d b y h o w l o n g t h e r e s t a u r a n t

s t a y s i n b u s i n e s s ? W o u l d i t b e a f f e c t e d b y w h a t o t h e r r e s t a u r a n t s a r e d o i n g ?

1 0 5



1 0 6

N o q u e s t i o n a b o u t i t , a n o f f e r f r o m a c o n s u l t i n g f i r m i s e n o u g h t o m a k e a n y

r e d - b l o o d e d M B A ( o r c o l l e g e g r a d o r P h D o r w h a t e v e r ) s t a r t s a l i v a t i n g . B u t

b e f o r e y o u s t a r t l i c k i n g y o u r c h o p s , y o u o u g h t t o f i g u r e o u t w h e t h e r c o n s u l t i n g

i s r e a l l y r i g h t f o r y o u . T o t h a t e n d , w h y n o t t a k e o u r t e s t ?

1 . � I � v e g o t t i c k e t s t o t h e c o n c e r t o f t h e y e a r t o n i g h t ,

b u t I r e a l l y d o n � t m i n d m i s s i n g i t s o I c a n f i n i s h o f f

t h e s e s l i d e s f o r t o m o r r o w � s p r e s e n t a t i o n . �

2 . � I j u s t l o v e d t h o s e b u s i n e s s s c h o o l c a s e s t u d i e s ! �

3 . � J u s t y e s t e r d a y , I s a t d o w n w i t h t h e C E O o f a

$ 1 0 - b i l l i o n - a - y e a r u t i l i t y c o m p a n y a n d w a s t e l l i n g

h i m t h a t h e o u g h t t o . . . �

4 . � H e l l o ? I s t h i s t h e P h o e n i x R i t z - C a r l t o n ? P u t m e

i n r o o m 2 2 4 f o r a n o t h e r w e e k . S e e y o u t o m o r r o w ! �

5 . � I r e a l l y d o n � t m i n d s e e i n g m y s e l f i n a D i l b e r t c a r t o o n . �

6 . � I c a n � t t h i n k o f a n y t h i n g w o r s e t h a n h a v i n g t o s e l l

b r e a k f a s t c e r e a l d a y i n a n d d a y o u t ! �



T h a t � s r i g h t , y o u g u e s s e d i t : T h e m o r e o f t h e s e q u o t e s y o u

c o u l d i m a g i n e l e a v i n g y o u r l i p s , t h e m o r e y o u w a n t t o b e a c o n s u l t a n t . I f f e w o f

t h e s e t h i n g s s i t w e l l w i t h y o u , y o u r e a l l y o u g h t t o t h i n k a b o u t g o i n g i n t o s a l e s ,

t e a c h i n g , p o l i t i c s , o r s o m e t h i n g e l s e . A n d r e m e m b e r , t h e r e � s n o s h a m e i n t h a t .

W h a t a b o r i n g p l a c e t h e w o r l d w o u l d b e i f e v e r y o n e w e r e a c o n s u l t a n t !

1 0 7

7 . � I d o n � t h a v e t o g e t p u b l i c c r e d i t f o r m y i n d i v i d u a l

c o n t r i b u t i o n t o a p r o j e c t . �

8 . � I w a n t t o b e a b l e t o p a y o f f m y s t u d e n t l o a n s i n

a h u r r y . �

9 . � I l o v e w o r k i n g i n t e a m s . �

1 0 . � I l o v e w o r k i n g w i t h b r i g h t , h i g h l y e d u c a t e d ,

a m b i t i o u s p e o p l e . � ( T r a n s l a t i o n : � I h a v e n o p a t i e n c e

w o r k i n g w i t h p e o p l e w h o a r e n � t j u s t l i k e m e . � )

1 1 . � I d o n � t n e e d a j o b i n w h i c h t h e p r o d u c t i s s o m e t h i n g

I c a n t o u c h a n d f e e l . �

1 2 . � I d o n � t t a k e i t p e r s o n a l l y w h e n o n e o f m y i d e a s

g e t s s h o t d o w n . �

1 3 . � I c a n h a r d l y w a i t t o g e t a c q u a i n t e d w i t h t h e n e w

X e r o x m a c h i n e . �

1 4 . � G o d , I l o v e i t w h e n w e c a n s a v e a c o r p o r a t i o n

$ 2 0 m i l l i o n w i t h a l i t t l e b i t o f c r e a t i v e t h i n k i n g ! �

1 5 . � I t h r i v e i n s i t u a t i o n s w h e r e t h e r e � s a l o t o f a m b i g u i t y . �



1 0 8

L e t � s f a c e i t , m o s t c o n s u l t i n g f i r m s l o o k a l o t a l i k e . T h e y a l s o c o m p e t e i n t e n s e l y

w i t h e a c h o t h e r f o r t o p c a n d i d a t e s . A s a r e s u l t , t h e y a l l o f f e r e x c e l l e n t p a y a n d

p e r k s . B e y o n d t h a t , h o w e v e r , t h e r e a r e r e a s o n s w h y y o u m i g h t p r e f e r o n e t o

a n o t h e r . B y e n c o u r a g i n g y o u t o t h i n k a b o u t y o u r p e r s o n a l p r e f e r e n c e s , t h e

f o l l o w i n g w o r k s h e e t s h o u l d h e l p y o u i d e n t i f y t h e t y p e o f f i r m i n w h i c h y o u � d

f i t b e s t .

1 . W h a t a r e t h e t h r e e o r f o u r i n d u s t r i e s i n w h i c h y o u a r e m o s t i n t e r e s t e d ?

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

2 . I n w h i c h p a r t o f t h e c o u n t r y o r w o r l d d o y o u w a n t t o w o r k ?

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

3 . W h e r e w i l l y o u n o t w o r k ?

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _



1 0 9

4 . I n w h i c h o f t h e f o l l o w i n g t y p e s o f e n v i r o n m e n t s w o u l d y o u f e e l m o s t

c o m f o r t a b l e ? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

5 . D i v i d e 1 0 0 p o i n t s a m o n g t h e f o l l o w i n g a t t r i b u t e s i n o r d e r o f t h e i r

i m p o r t a n c e t o y o u :

_ _ _ _ R e p u t a t i o n _ _ _ _ L o c a t i o n

_ _ _ _ P a y _ _ _ _ T r a i n i n g p r o g r a m s

_ _ _ _ F i t w i t h p e o p l e _ _ _ _ S i z e o f f i r m

_ _ _ _ W o r k f o c u s _ _ _ _ I n d u s t r y a n d p r a c t i c e f o c u s

_ _ _ _ T r a v e l r e q u i r e m e n t s _ _ _ _ A t t e n t i o n t o w o r k / l i f e b a l a n c e

_ _ _ _ A t t i t u d e _ _ _ _ O t h e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _



M a d e y o u r c h o i c e s , r e a d t h e r e p o r t , a n d s t i l l d o n � t k n o w

w h i c h f i r m i s b e s t f o r y o u ? D o n � t f r e t . U s e t h i s s u r v e y t o a s k t h e f i r m s � a n d

y o u r s e l f � t h e r i g h t q u e s t i o n s d u r i n g t h e i n t e r v i e w i n g p r o c e s s . T h a t w i l l h e l p

y o u g e t t o t h e b o t t o m l i n e : I s c o n s u l t i n g , a n d t h i s f i r m i n p a r t i c u l a r , t h e r i g h t

p l a c e f o r m e ?

P e o p l e g o i n t o c o n s u l t i n g f o r l o t s o f r e a s o n s . A f t e r e x t e n s i v e r e s e a r c h o f t h e

i n d u s t r y a n d i n t e r v i e w s w i t h a n u m b e r o f p e o p l e w h o h a v e g o n e i n t o

c o n s u l t i n g , a s w e l l a s t h o s e w h o h a v e d e c i d e d n o t t o , o u r i m p r e s s i o n i s t h a t

c o n s u l t i n g i s a g r e a t c a r e e r f o r a f e w p e o p l e , a g o o d s h o r t - t e r m j o b f o r s o m e ,

a n d a b a d p l a c e f o r m a n y o t h e r s .

� G o o d w a y t o l e a r n a b o u t l o t s o f i n d u s t r i e s w i t h o u t c o m m i t t i n g f o r l i f e

� L o t s o f b r i g h t , h a r d w o r k i n g y o u n g p e o p l e l i k e t h o s e y o u k n o w f r o m s c h o o l

� G o o d p a y , b e n e f i t s , a n d p e r k s

� C h a n c e t o s e e t h e w o r l d , e v e n i f t h e t o u r o f d u t y r e q u i r e s m o n t h s i n

P i t t s b u r g h

� C a n � t d e c i d e w h a t e l s e t o d o w i t h y o u r l i f e

� V i r t u a l l y a n o - l o s e c a r e e r o p t i o n

1 1 0



� E g o � t e l l i n g C E O s w h a t t o d o m a k e s y o u f e e l i m p o r t a n t

� B e l i e f t h a t c o n s u l t a n t s m a k e b u s i n e s s a n d t h e w o r l d a b e t t e r p l a c e

� D e b t : Y o u c a n � t a f f o r d t o t u r n d o w n t h e e x c e l l e n t o f f e r t h e y m a d e y o u

� W a n t t o m a k e a t r a n s i t i o n f r o m o n e i n d u s t r y t o a n o t h e r

� S t r o n g c o n t a c t n e t w o r k w i l l h e l p y o u t h r o u g h o u t y o u r c a r e e r

� H a v i n g a r e a l l i f e � w e e k e n d s a n d e v e n i n g s f r e e t o s p e n d w i t h y o u r s i g n i f i c a n t

o t h e r , f r i e n d s , a n d f a m i l y

� W a n t a c a r e e r , n o t j u s t a n a d v e n t u r e

� D o n � t w a n t p e o p l e t o g e t l a i d o f f b e c a u s e o f y o u r r e c o m m e n d a t i o n s

� P r e f e r b e i n g o n t h e l i n e a n d h a v i n g p r o f i t - a n d - l o s s r e s p o n s i b i l i t y

� P r e f e r s m a l l c o m p a n i e s

� W o u l d r a t h e r w o r k w i t h o n e o r g a n i z a t i o n a n d l e a r n s p e c i a l i z e d s k i l l s

� A n n o y e d b y u n s t r u c t u r e d w o r k w i t h e n d l e s s c o u r s e c o r r e c t i o n s

� D i s l i k e t h e c o n s u l t i n g c u l t u r e a n d s e l f - i m p o r t a n t p e o p l e

� D o n � t b e l i e v e c o n s u l t a n t s a d d m u c h v a l u e

� D i d n � t g e t a n y c a l l b a c k s

I f y o u � r e t h i n k i n g t h a t y o u r e a l l y a r e n � t c u t o u t t o b e a c o n s u l t a n t , o r i f y o u � r e

e x p l o r i n g o t h e r o p t i o n s , y o u m i g h t f i n d t h e n e x t s e c t i o n h e l p f u l . W e � v e t r i e d t o

c o m p a r e a c a r e e r i n c o n s u l t i n g w i t h a c o u p l e o f o t h e r p o p u l a r o p t i o n s f o r

s t u d e n t s c o m i n g o u t o f u n d e r g r a d u a t e a n d g r a d u a t e p r o g r a m s .

F o r s t u d e n t s a t b o t h t h e u n d e r g r a d u a t e a n d g r a d u a t e l e v e l s , t w o o f t h e m o s t

p r o m i n e n t j o b o p p o r t u n i t i e s a r e c o n s u l t i n g a n d i n v e s t m e n t b a n k i n g . I n m a n y

1 1 1



w a y s , t h e j o b s a r e s i m i l a r . B o t h c o n s u l t a n t s a n d i n v e s t m e n t b a n k e r s s e r v e a s

a d v i s o r s t o i n d u s t r y . A s a r e s u l t , t h e r e i s a s t r o n g f o c u s o n c l i e n t s e r v i c e , w i t h

t h e e x p e c t a t i o n t h a t y o u w i l l r e s p o n d t o c l i e n t d e m a n d s i m m e d i a t e l y a n d

e f f e c t i v e l y ( p e r s o n a l n e e d s t a k e a b a c k s e a t ) . L i k e w i s e , b o t h p r o f e s s i o n s r e q u i r e

s t r o n g a n a l y t i c a l a b i l i t i e s , a t t e n t i o n t o d e t a i l , i n t e l l i g e n c e , a n d a n i n t e r e s t i n

b u s i n e s s i s s u e s a n d t h e b u s i n e s s w o r l d .

O n a n o t h e r l e v e l , h o w e v e r , i n v e s t m e n t b a n k i n g a n d c o n s u l t i n g a r e q u i t e

d i f f e r e n t , a n d , a s a r e s u l t , a t t r a c t d i f f e r e n t t y p e s o f p e o p l e . I n b r o a d t e r m s ,

i n v e s t m e n t b a n k e r s � a d v i c e f o c u s e s o n f i n a n c i a l i s s u e s ; c o n s u l t a n t s d e a l w i t h a

m u c h w i d e r v a r i e t y o f b u s i n e s s i s s u e s . I n v e s t m e n t b a n k e r s h e l p c l i e n t s r a i s e

c a p i t a l , p r e p a r e f o r I P O s , s t r u c t u r e d e a l s w i t h o t h e r c o m p a n i e s , a n d u n d e r w r i t e

d e b t a n d e q u i t y o f f e r i n g s . T h e w o r k r e q u i r e s a h i g h l e v e l o f c o m f o r t w i t h

n u m b e r s a n d t h e f i n a n c e - r e l a t e d f i e l d s o f a c c o u n t i n g , t a x , a n d l a w .

B y c o n t r a s t , c o n s u l t a n t s l o o k a t a w h o l e r a n g e o f b u s i n e s s i s s u e s , f r o m t o p -

l e v e l c o r p o r a t e s t r a t e g y , t o m a r k e t i n g p r o g r a m s , t o r e d e s i g n i n g a f i r m � s b a c k -

o f f i c e o p e r a t i o n s , t o s e t t i n g u p a n e w M I S ( m a n a g e m e n t i n f o r m a t i o n s y s t e m )

s t r u c t u r e . A l t h o u g h c o n s u l t a n t s a l s o n e e d t o b e c o m f o r t a b l e w i t h n u m b e r s a n d

f r e q u e n t l y c o m e i n t o c o n t a c t w i t h f i n a n c e i s s u e s , t h e y t y p i c a l l y s p e n d a l o t m o r e

t i m e w o r k i n g w i t h c l i e n t s t a f f t o a c t u a l l y i m p l e m e n t r e c o m m e n d a t i o n s t h e y

h a v e m a d e . C o n s e q u e n t l y , t h e y n e e d t o e n j o y w o r k i n g w i t h a w i d e r r a n g e o f

p e o p l e a n d , d e p e n d i n g o n t h e f i r m a n d i t s a p p r o a c h , b e w i l l i n g t o d o m o r e

h a n d - h o l d i n g w i t h c l i e n t s t a f f .

1 1 2



A l t h o u g h m a n y g r a d u a t e s o f t o p u n i v e r s i t i e s a n d M B A p r o g r a m s c h o o s e

c a r e e r s i n t h e m o r e g l a m o r o u s c o n s u l t i n g a n d i n v e s t m e n t b a n k i n g i n d u s t r i e s ,

1 1 3



m o s t s t i l l f i n d w o r k e l s e w h e r e . G i v e n t h e s e d u c t i v e p u l l o f t h e g l i t z y

p r e s e n t a t i o n s g i v e n b y t h e c o n s u l t i n g f i r m s a n d b a n k s , c h a n c e s a r e g o o d t h a t

e v e n i f y o u � r e t h i n k i n g a b o u t a c a r e e r i n i n d u s t r y , y o u m a y b e t e m p t e d b y t h e

c o n s u l t i n g w o r l d . T o h e l p y o u u n d e r s t a n d m o r e a b o u t t h e d i f f e r e n t t r a c k s ,

h e r e � s a s u m m a r y o f r e p r e s e n t a t i v e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o o p t i o n s :

1 1 4



O v e r t h e l a s t f i v e y e a r s , t h e s t o c k o p t i o n s , c r e a t i v e c a c h e t , a n d e n t r e p r e n e u r i a l

c h a l l e n g e s o f w o r k i n g f o r a t e c h n o l o g y c o m p a n y o r s t a r t u p e n t i c e d m a n y

g r a d u a t e s t o s i g n o n w i t h t e c h f i r m s . W h i l e m a n y d o t c o m s h a v e g o n e b u s t , t h e

o p p o r t u n i t y t o w o r k i n t e c h n o l o g y w o n � t g o a w a y a n y t i m e s o o n , a n d s h o u l d

s t a y i n t e r e s t i n g . M a n y o f t h e s a m e d i f f e r e n c e s n o t e d u n d e r I n d u s t r y V e r s u s

C o n s u l t i n g a r e r e l e v a n t h e r e , a s a r e t h e f o l l o w i n g :

1 1 5



1 1 7



A g e n e r a l r e s o u r c e f o r i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c o n s u l t i n g i n d u s t r y i s C o n s u l t a n t s

N e w s , p u b l i s h e d b y K e n n e d y I n f o r m a t i o n . F o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h i s

a n d o t h e r K e n n e d y p u b l i c a t i o n s , v i s i t C o n s u l t i n g C e n t r a l . c o m o r t h e K e n n e d y

I n f o r m a t i o n w e b s i t e , w w w . k e n n e d y i n f o . c o m .

V i s i t w w w . w e t f e e t . c o m f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t a n u m b e r o f c o n s u l t i n g

f i r m s , t h e i r j o b s , a n d r e c r u i t i n g . A n d f o r h e l p w i t h y o u r c a s e i n t e r v i e w s , c h e c k

o u t A c e Y o u r C a s e : C o n s u l t i n g I n t e r v i e w s , A c e Y o u r C a s e I I : 1 5 Q u e s t i o n s , a n d A c e

Y o u r C a s e I I I : P r a c t i c e M a k e s P e r f e c t a v a i l a b l e a t w w w . w e t f e e t . c o m . W e t F e e t a l s o

o f f e r s a s e r i e s o f a r t i c l e s a b o u t c o n s u l t i n g , f r o m w r i t i n g c o v e r l e t t e r s t o

i n t e r v i e w i n g .

R e a d i n g F a s t C o m p a n y , F o r t u n e , F o r b e s , B u s i n e s s W e e k , B u s i n e s s 2 . 0 , t h e W a l l

S t r e e t J o u r n a l , a n d t h e N e w Y o r k T i m e s i s a q u i c k a n d e a s y w a y t o s t a y u p - t o - d a t e

o n t h e l a t e s t e v e n t s a n d i s s u e s t h a t m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t s a d d r e s s , a n d w i l l

a r m y o u w i t h p l e n t y o f i n f o r m a t i o n f o r y o u r i n t e r v i e w s . E a c h o f t h e s e

p u b l i c a t i o n s h a s a c o r r e s p o n d i n g w e b s i t e t h a t � s w o r t h a v i s i t .

1 1 8



A c e Y o u r C a s e ! T h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e t o C o n s u l t i n g I n t e r v i e w s

A c e Y o u r C a s e I I : F i f t e e n M o r e C o n s u l t i n g C a s e s

A c e Y o u r C a s e I I I : P r a c t i c e M a k e s P e r f e c t

A c e Y o u r C a s e I V : T h e L a t e s t a n d G r e a t e s t

A c e Y o u r I n t e r v i e w ! T h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e t o I n t e r v i e w i n g

B e a t t h e S t r e e t : T h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e t o I n v e s t m e n t B a n k i n g I n t e r v i e w s

G e t t i n g Y o u r I d e a l I n t e r n s h i p

G e t Y o u r F o o t i n t h e D o o r ! L a n d i n g t h e J o b I n t e r v i e w

J o b H u n t i n g A t o Z : T h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e t o L a n d i n g t h e J o b Y o u W a n t

K i l l e r C o n s u l t i n g R e s u m e s !

K i l l e r C o v e r L e t t e r s a n d R e s u m e s !

K i l l e r I n v e s t m e n t B a n k i n g R e s u m e s !

N e g o t i a t i n g Y o u r S a l a r y a n d P e r k s

N e t w o r k i n g W o r k s ! : T h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e t o N e t w o r k i n g

A c c o u n t i n g

A d v e r t i s i n g a n d P u b l i c R e l a t i o n s

A s s e t M a n a g e m e n t a n d R e t a i l B r o k e r a g e

B i o t e c h a n d P h a r m a c e u t i c a l s

B r a n d M a n a g e m e n t

H e a l t h C a r e

H u m a n R e s o u r c e s

C o m p u t e r S o f t w a r e a n d H a r d w a r e

C o n s u l t i n g f o r P h . D . s , L a w y e r s , a n d D o c t o r s

I n d u s t r i e s a n d C a r e e r s f o r M B A s

I n d u s t r i e s a n d C a r e e r s f o r U n d e r g r a d s

I n f o r m a t i o n T e c h n o l o g y

I n v e s t m e n t B a n k i n g

M a n a g e m e n t C o n s u l t i n g

M a r k e t i n g a n d M a r k e t R e s e a r c h



N o n - P r o f i t s a n d G o v e r n m e n t A g e n c i e s

O i l a n d G a s

R e a l E s t a t e

S p o r t s a n d E n t e r t a i n m e n t

T o p 2 0 B i o t e c h n o l o g y a n d P h a r m a c e u t i c a l F i r m s

T o p 2 5 C o n s u l t i n g F i r m s

T o p 2 5 F i n a n c i a l S e r v i c e s F i r m s

T o p 2 0 L a w F i r m s

V e n t u r e C a p i t a l

A c c e n t u r e

B a i n & C o m p a n y

B e a r S t e a r n s

B o o z A l l e n H a m i l t o n

T h e B o s t o n C o n s u l t i n g G r o u p

C a p G e m i n i E r n s t & Y o u n g

C i t i g r o u p

C r e d i t S u i s s e F i r s t B o s t o n

D e l o i t t e C o n s u l t i n g

G o l d m a n S a c h s

I B M B u s i n e s s C o n s u l t i n g S e r v i c e s

J P M o r g a n C h a s e

L e h m a n B r o t h e r s

M c K i n s e y & C o m p a n y

M e r r i l l L y n c h

M o n i t o r G r o u p

M o r g a n S t a n l e y



W e t F e e t i s t h e t r u s t e d d e s t i n a t i o n f o r j o b s e e k e r s t o r e s e a r c h c o m p a n i e s a n d i n d u s t r i e s , a n d

m a n a g e t h e i r c a r e e r s . W e t F e e t I n s i d e r G u i d e s p r o v i d e y o u w i t h i n s i d e i n f o r m a t i o n f o r a s u c c e s s f u l

j o b s e a r c h . A t W e t F e e t , w e d o t h e w o r k f o r y o u a n d p r e s e n t o u r r e s u l t s i n a n i n f o r m a t i v e , c r e d i b l e ,

a n d e n t e r t a i n i n g w a y . T h i n k o f u s a s y o u r o w n p r i v a t e r e s e a r c h c o m p a n y w h o s e p r i m a r y m i s s i o n

i s t o a s s i s t y o u i n m a k i n g m o r e i n f o r m e d c a r e e r d e c i s i o n s .

W e t F e e t w a s f o u n d e d i n 1 9 9 4 b y S t a n f o r d M B A s G a r y A l p e r t a n d S t e v e P o l l o c k . W h i l e e x p l o r i n g

o u r n e x t c a r e e r m o v e s , w e n e e d e d p r o d u c t s l i k e t h e W e t F e e t I n s i d e r G u i d e s t o h e l p u s t h r o u g h

t h e r e s e a r c h a n d i n t e r v i e w i n g g a m e . B u t t h e y d i d n � t e x i s t . S o w e s t a r t e d w r i t i n g . T o d a y , W e t F e e t

s e r v e s m o r e t h a n a m i l l i o n j o b c a n d i d a t e s e a c h m o n t h b y h e l p i n g t h e m n a i l t h e i r i n t e r v i e w s , a v o i d

i l l - f a t e d c a r e e r d e c i s i o n s , a n d a d d t h o u s a n d s o f d o l l a r s t o t h e i r c o m p e n s a t i o n p a c k a g e s . T h e

q u a l i t y o f o u r w o r k a n d k n o w l e d g e o f t h e j o b - s e e k i n g w o r l d h a v e a l s o a l l o w e d u s t o d e v e l o p a n

e x t e n s i v e c o r p o r a t e a n d u n i v e r s i t y m e m b e r s h i p .

I n a d d i t i o n , W e t F e e t � s s e r v i c e s i n c l u d e t w o a w a r d - w i n n i n g w e b s i t e s ( W e t F e e t . c o m a n d

I n t e r n s h i p P r o g r a m s . c o m ) , W e b - b a s e d r e c r u i t i n g t e c h n o l o g i e s , c o n s u l t i n g s e r v i c e s , a n d o u r

e x c l u s i v e r e s e a r c h s t u d i e s , s u c h a s t h e a n n u a l W e t F e e t S t u d e n t R e c r u i t m e n t S u r v e y . O u r t e a m

m e m b e r s , w h o c o m e f r o m d i v e r s e b a c k g r o u n d s , s h a r e a p a s s i o n a b o u t t h e j o b - s e a r c h p r o c e s s a n d

a c o m m i t m e n t t o d e l i v e r i n g t h e h i g h e s t q u a l i t y p r o d u c t s a n d c u s t o m e r s e r v i c e .

O n e o f t h e m o s t f r e q u e n t q u e s t i o n s w e r e c e i v e i s , � S o , w h a t � s t h e s t o r y b e h i n d y o u r n a m e ? � T h e

s h o r t s t o r y i s t h a t t h e i n s p i r a t i o n f o r o u r n a m e c o m e s f r o m a p o p u l a r b u s i n e s s s c h o o l c a s e s t u d y

a b o u t L . L . B e a n , t h e s u c c e s s f u l m a i l - o r d e r c o m p a n y . L e o n L e o n w o o d B e a n g o t h i s s t a r t b e c a u s e

h e q u i t e s i m p l y , a n d v e r y l i t e r a l l y , h a d a c a s e o f w e t f e e t . E v e r y t i m e h e w e n t h u n t i n g i n t h e M a i n e

w o o d s , h i s s h o e s l e a k e d , a n d h e r e t u r n e d w i t h s o a k e d f e e t . S o , o n e d a y , h e d e c i d e d t o m a k e a

b e t t e r h u n t i n g s h o e . A n d h e d i d . A n d h e t o l d h i s f r i e n d s , a n d t h e y l i n e d u p t o b u y t h e i r o w n p a i r s

o f B e a n b o o t s . A n d L . L . B e a n , t h e c o m p a n y , w a s b o r n . . . a l l b e c a u s e a m a n w h o h a d w e t f e e t

d e c i d e d t o m a k e b o o t s .

T h e l e s s o n w e t o o k f r o m t h e B e a n c a s e ? L o t s o f p e o p l e g e t w e t f e e t , b u t e n t r e p r e n e u r s m a k e

b o o t s . A n d t h a t � s e x a c t l y w h a t w e � r e d o i n g a t W e t F e e t .



W e t F e e t h a s e a r n e d a s t r o n g r e p u t a t i o n a m o n g c o l l e g e g r a d u a t e s a n d c a r e e r p r o f e s s i o n a l s f o r

i t s s e r i e s o f h i g h l y c r e d i b l e , n o - h o l d s - b a r r e d I n s i d e r G u i d e s . W e t F e e t � s i n v e s t i g a t i v e w r i t e r s g e t

b e h i n d t h e a n n u a l r e p o r t s a n d c o r p o r a t e P R t o t e l l t h e r e a l s t o r y o f w h a t i t � s l i k e t o w o r k a t

s p e c i f i c c o m p a n i e s a n d i n d i f f e r e n t i n d u s t r i e s .

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