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Licenciatura en Administración

6to Semestre

PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

“Análisis Wal-Mart”

Acevedo Crespo ScarlettDel Villar Arévalo Carlos Miguel

López Arizmendi AlonsoGuzmán León Cariño Carolina

Ocampo Medina Emilio AlejandroPeña Flores Sandra Jannet

Samaniego Flores OyukiVelázquez Méndez Aram Arturo

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Presentación:

En el siguiente trabajo se presenta un análisis sobre el Merchandising en Wal-Mart, se determinó el beneficio neto, la rentabilidad y que cuál es la rotación que tienen los productos en la empresa, para crear propuestas de mejora en la venta del producto.

Introducción:

El Merchandising, es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento. El objetivo principal es: atraer la atención, interesar al cliente, despertar el deseo y accionar la compra.

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Análisis de distribución y beneficio neto del producto

En Wal-Mart existe una gran variedad de productos nuestro análisis está basado en los huevos, ya que un producto con una alta rotación en el mercado independientemente del precio en el que se encuentre, ya que es un alimento básico para el mexicano y es considerado uno de los artículos indispensables para la despensa del mexicano promedio.

Los huevos se encuentran ubicados en góndolas junto a los pasteles, casi al final de la tienda; sólo son visibles si pasas por ese pasillo en específico y no hay nada que diga dónde están, esto se debe a que no es necesario que le hagan algún tipo de publicidad o de estrategias de mercado ya que como se mencionó anteriormente este artículo es sumamente importante para la dieta de un mexicano.

Se puede observar que hay distintas marcas de huevo pero en los estantes hay más de la marca de Bachoco ya que seguramente Wal-Mart hizo un estudio previo para ver cuál era la marca de huevo con más rotación y por ello es que hay una mayor cantidad de huevo Bachoco.

Analizando la rotación de este producto, se pudo observar que el costo total que tiene Wal-Mart es de $7,736.28, tiene una rentabilidad de $1,248.13 y un beneficio bruto de $7,329.28. (EBITDA 30%).

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PRODUCTO PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO DE COSTO PRECIO DE COSTO TOTALHuevo Blanco San Juan (12 pzas) 27.15$ 32 868.80$ 20.39$ 652.48$ 6.76$ Huevo Blanco San Juan (30 pzas) 62.00$ 50 3,100.00$ 58.00$ 2,900.00$ 4.00$ Huevo Café San Juan (12 pzas) 27.90$ 32 892.80$ 25.00$ 800.00$ 2.90$ Huevo Café San Juan (30 pzas) 40.00$ 20 800.00$ 38.46$ 769.20$ 1.54$ Huevo Bachoco (12 pzas) 32.90$ 80 2,632.00$ 28.45$ 2,276.00$ 4.45$ Huevo Bachoco Blanco (30 pzas) 22.95$ 20 459.00$ 16.93$ 338.60$ 6.02$

212.90$ 8,752.60$ 187.23$ 7,736.28$

PRODUCTO Qv BENEFICIO BRUTO RENTABILIDAD MARGEN BRUTOHuevo Blanco San Juan (12 pzas) 120 811.20$ 124.33 24.90Huevo Blanco San Juan (30 pzas) 108 432.00$ 14.90 6.45Huevo Café San Juan (12 pzas) 287 832.30$ 104.04 10.39Huevo Café San Juan (30 pzas) 302 465.08$ 60.46 3.85Huevo Bachoco (12 pzas) 420 1,869.00$ 82.12 13.53Huevo Bachoco Blanco (30 pzas) 485 2,919.70$ 862.29 26.23

1722 7,329.28$ 1248.13 85.35

BENEFICIO BRUTOBB= (Precio venta - precio costos)*QvBB= Volumen de ventas - costo de mercancía vendida

RENTABILIDAD DE LAS VENTAS=

Beneficio brutoCosto de la mercancía vendida

x 100

RENTABILIDAD=BeneficioCapital

X 100

MARGEN BRUTO=Precio de venta - precio de costo

X 100Precio de venta

PRODUCTO PRECIO EBITDAHuevo Blanco San Juan (12 pzas) 27.15$ 8.15$ Huevo Blanco San Juan (30 pzas) 62.00$ 18.60$ Huevo Café San Juan (12 pzas) 27.90$ 8.37$ Huevo Café San Juan (30 pzas) 40.00$ 12.00$ Huevo Bachoco (12 pzas) 32.90$ 9.87$ Huevo Bachoco Blanco (30 pzas) 22.95$ 6.89$

212.90$ 63.87$ Rentabilidad 114.753

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Debido a lo anterior proponemos las siguientes estrategias para incrementar el beneficio neto:

Combinar experiencia en proximidad y ofrecer mejores precios permitirá a la compañía seguir creciendo.

Desarrollar la marca a nivel global. Descentralizar el marketing para dar mejor respuesta a las necesidades

locales. Generar un mayor número de oportunidades de contacto con el cliente. Aumentar la frecuencia de renovación de compra. Incrementar el volumen de ventas y el importe medio. Disminuir la pérdida de clientes. Aumentar la venta cruzada. Mejorar nuestra notoriedad de marca. Mejorar la satisfacción de clientes. Potenciar el boca- oreja. Captar nuevos clientes. Crear lealtad en nuestros clientes.

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Merchandising en Wal-Mart

Wal-Mart es una empresa dedicada al comercio minorista, enfocada a las familias, del nivel socioeconómico medio bajo; tiene altos volúmenes de venta, debido a que cuenta con productos de todo tipo, desde alimentos, ropa, música, tecnología, hogar, jardinería, etc.

La publicidad de Wal-Mart se basa principalmente en ahorrar dinero todos los días con los precios bajos que ofrece. Wal-Mart genera estrategias de crecimiento en expansión, innovación y eficiencia operacional.

Wal-Mart quiere que los consumidores lo vean como una empresa que ofrece precios bajos, calidad, satisfacción al consumidor, variedad de productos y beneficios.

La fachada de Wal-Mart no contiene rótulos publicitarios de sus productos ni imágenes que atraigan al cliente. El nombre de Wal-Mart tiene letra muy legible y el tamaño hace que se identifique la tienda.

Wal-Mart es de los supermercados que cuenta con pasillos reducidos, además de que tienes que caminar demasiado para llegar a los productos.

En la entrada y en él se encuentran los artículos e ropa para damas, caballeros niños, seguido de artículos para papelería, bebidas refrescantes, papas y botanas, alcohol, y justo al fondo de los pasillos centrales podemos encontrar artículos de limpieza, higiene, farmacia y desechables.

Del lado izquierdo justo en la entrada están los artículos de tecnología, fotografía, seguidos de los electrodomésticos, artículos para la cocina, tuppers, etc. Justo al fondo del pasillo izquierdo se encuentran maletas, colchones.

Del lado derecho en la entrada se cuenta con salchichería y carnes frías, verduras y frutas. Los pasillos consecuentes son los de lácteos, galletas, cereales, dulces, congeladores y pastas.

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Normalmente, los productos como el huevo, hacen una publicidad fuera de su punto de venta, tal es el caso de Bachoco con sus espectaculares como el de arriba.

Para la utilización del material POP, es decir, en el punto de venta, que en este caso es Wal-Mart, se acomodan a la mitad del área de comida donde se puedan relacionar con otros productos de los que están rodeados, como el pan, queso y jamón.

Como el huevo es un producto indispensable, no necesita llamar la atención demasiado, ya que la gente, amas de casa, irán a buscarlo. Está casi al final del área de comida y prácticamente en el rincón porque no se va a olvidar y se rodea de aquellos productos que en un principio estaban en la lista de compra, y no de aquellos que necesitan convencer e inducir a la compra.

El huevo se encuentra entre una bodega y los pasteles, lo que ayuda a otros productos no necesarios para el consumo mexicano desplazarse como el caso de los pasteles.

El huevo no necesita material adicional para promocionarse, ya que las personas lo seguirán comprando como un alimento de la canasta básica.

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Técnicas de merchandising

Para la presentación de los productos se utiliza el material POP, ya que se busca que los clientes sean motivados para la compra.

Cuentan con zonas atractivas para el cliente, por ejemplo enfrente de las cajas se encuentran gran cantidad de productos, en esta área los clientes se ven obligados a esperar en la fila por lo cual tienen a su alcance inmediato dichos productos.

Además en ciertos puntos dentro del supermercado se ofrecen degustaciones de productos lo cual aumenta la cantidad de clientes que pasan por los pasillos y observan los productos a la venta.

En Wal-Mart se cuenta con mobiliario y estantes diversos dependiendo del producto que se encuentre en ellos. Lo cual hace más llamativo adquirir el producto para el consumidor. Por ejemplo en la sección de música algunos estantes están decorados con imágenes alusivas. En la sección de tecnología tienen en exhibición algunos celulares los cuales están a disposición de los clientes para ver y probar.

Cenefas:Se encuentran en los bordes de algunos estantes para destacar algunos productos.

Header Cards:Se utiliza para destacar puntos de góndolas, normalmente las ponen en las góndolas donde se encuentran las pastas y productos de belleza o en ocasiones especiales para destacar algunos dulces.

Rompe tráfico:Es el más común en tiendas como Wal-Mart, anuncian los precios y descuentos que hay, y en algunos productos como Nestle, colocan recetas para llamar más la atención y que se compren productos de la misma marca.Wal-Mart cuenta con muchas estrategias de merchandising para sus productos, da muestras y llama la atención de acuerdo a la ocasión y al mercado al que está dirigido. A pesar de ser un mercado enfocado a la clase socioeconómica media baja, se enfoca en la zona en la que está ubicada, ya que no son el mismo tipo de clientes los que acuden a una tienda que a otra.

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Antes

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Propuesta

La persona represente el tamaño del estante, debe ser más bajo si queremos que empiece su vista en el punto deseado (A su izquierda y arriba).

Hay dos estantes, uno cierra el pequeño pasillo del huevo para que se limite al espacio más cerca de la salida que es donde están acomodados los huevos de caja transparente.

Para la propuesta nos enfocamos al merchandising visual y es por ello que en el primer estante están los cartones que se ven a simple vista, además van a atraer y señalar que ahí está el huevo.

En el primer estante acomodaríamos los huevos de la marca San Juan porque son más comerciales y tienen mayor rotación de inventario.

En el segundo estante en la parte de arriba se pondría huevo de la marca Bachoco. Y en la parte de abajo todo lo que sea su competencia y marcas no tan conocidas.

Al final de las dos repisas se acomodarían los huevos que vienen en un paquete más grande por pieza. En el primero poner marcas conocidas.

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Conclusiones

Scarlett:La comunicación visual depende mucho del mercado al que va dirigido el producto y qué tan natural se da la venta. Como decidimos analizarlo sobre el pasillo del huevo, podemos encontrar que al ser un producto básico, no necesita llamar tanto la atención.Está a la mitad, entre el pan, verduras y embutidos. Está prácticamente en la salida del área de alimentos, para así obligar al consumidor a pasar por ahí.No necesita hacer empaques llamativos ni cambiarlos constantemente debido a su función. La diferencia está en que algunos son transparentes para que se pueda visualizar algún defecto, como que esté roto o en mal estado. Considero que se presenta bien porque tiene un punto estratégico para ser visualizado, no necesita estrategias de merchandising como colgantes, stands, avisos luminosos, flyers, etc, porque es un producto que ya se conoce por las familias, que son su público objetivo y que de todas formas sabrán encontrarlo y entre ellos elegir su marca favorita.

Carlos:En lugares como lo es Wal-Mart es importante saber los clientes que vas a atraer y también la forma en la que lo harás, es importante enfatizar el hecho de que el huevo es un producto básico en la despensa mexicana, por lo tanto tú mismo vas a buscar el huevo, casi siempre está al final de los pasillos o del lugar por esa razón, para que tengas que recorrer todo el lugar y puedas ver que otros productos hay y que otras promociones se encuentran. Con esto se genera una publicidad, te ofrecen pruebas, descuentos, etc., lo importante es que están en un punto que veas todo lo demás que te ofrece Wal-Mart, al igual que otros productos como el pan o la tortilla, porque es necesario y los clientes podrán comprar más artículos.

Alonso:A mi parecer en el caso del huevo no es necesaria alguna estrategia de merchandising ya que por ser un artículo de necesidad básica la gente lo buscará de cualquier forma, sólo se necesita de alguna manera bajar el precio del producto para mayor accesibilidad y así competir con otros distribuidores.

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Carolina:Las empresas para vender sus productos utilizan diferentes tipos de materiales de merchandising, para atraer al consumidor y compre los productos.Dependiendo del producto es la técnica de merchandising utilizada, también se debe considerar al tipo de consumidor al que se quiere llegar, ya que no todos reaccionan de la misma forma.Hay productos que son indispensables para el consumo diario que no es necesario que se promocionen tanto, y existen productos nuevos que necesitan darse a conocer y buscan lugares y puntos estratégicos para darse a conocer.La ubicación y material pop requiere un costo extra, lo que incrementa que el precio del producto aumente pero en algunas ocasiones las ventas aumentan.

Emilio:Como conclusión, en el caso del huevo al ser un producto básico de la sociedad de hoy en día, es muy probable que el consumidor llegue a él aunque no tenga una promoción muy llamativa debido a su necesidad de consumo y la escasez de un producto sustituto. Tomando esto como base, considero que Wal-Mart no necesita implementar alguna de las estrategias de merchandising, ya que aún sin ellas, el producto llega al consumidor final.

Sandra:Yo considero que el merchandising es más utilizado para productos que necesitan de promoción para ser adquiridos por los consumidores, hay productos para los cuales no se debe invertir tanto en promocionarlos ya que son necesarios y únicos en su especie

Oyuki:En mi opinión el merchandising es uno de los pilares más importantes ya que son capaces de aumentar las ganancias netas en una empresa. Para lograr esto se toman en cuenta todas las actividades que se desarrollan en el punto de venta, como la estética de exhibir los productos, la publicidad en el punto de venta como los banners, los inflables, danglers, floor prints, etc. creando impresiones súper positivas en el cliente respecto de la marca y del producto ayudando a tomar la decisión final de compra.

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Aram:Durante el trabajo que realizamos, observaciones posteriores de algunos otros lugares y con la información que vimos durante la clase. Me di cuenta de la obviedad en lo que muchas veces no consideramos que tiene un sentido, pero al final, lo tiene. La verdad es que nunca había reparado en la manera en cómo se acomodaban las cosas en los diferentes puntos de venta y lo que muchas veces resultaba sin sentido, durante este trabajo lo tuvo. Por ejemplo observe que un área algo separada estaban acomodados los jitomates, cebollas, chiles y tomates en un espacio pequeño y justo detrás estaba cajas de cerveza de lata. Al principio no tuvo sentido, pero después de unos minutos me di cuenta de que eras las cosas necesarias para una parrillada o carne asada típica durante el fin de semana.