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Vertriebs-Tool-Box

Inhalt


• Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung• Vertriebs-Tools & Techniken

- Vertriebs-Strategie-Entwicklungs-Prozess- Tools & Techniken Feldorganisation- Tools & Techniken Key Account Management- Tools & Techniken Trade Marketing- Tools & Techniken Supply Chain und Systeme- Preis- und Konditionen-System- Internationales Key Account Management- Vertriebs-Benchmarking & Self Assessment Programm

• Personal- und Organisations-Entwicklung• Vertriebs-Training

- Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter- Key Account Management- Vertriebs-Direktoren- Trade Marketing


Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung

Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung*


Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Unternehmen s durch ….

• Nutzung professioneller, praxisrelevanter

- Vertriebs-Tools & Techniken

- Prozesse

- Informationen

- Richtlinien & Guidelines

• Selbst-Analyse der Stärken und Schwächen im Vertriebs-/Kunden-Management zur Bedürfnis-Ermittlung und Priorisierung

• Einsatz darauf abgestimmter, modularer Trainings Programme und Workshops für

- Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter

- Key Account Manager

- Vertriebs-Direktoren

- Trade Marketing-Manager

* die Vertriebs Tool-Box lässt sich sehr einfach in das VISS Vertriebs-Informations- und Steuerungs-Sys tem integrieren


Vertriebs-Tools & Techniken

2. Mai 2005 PM C

http://www.intranet.rmcg.de

Aktuelles

Absatz-Analyse Juli 06

Umsatz-Entwicklung YTD

Marktanteile II. Q. 06

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Metro JG Präsentation

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Markensteckbriefe

Spesenübersicht

Benchmarking Prozess

Practice & Procedures

Tools & Techniken

- Vertriebs Strategie Prozess

- Feldorganisation

- Key Account Management

- Supply Chain & Systeme

Training Feldorganisation

- Verkaufs-Fähigkeiten

- Verkaufs-Instrumente

Training Key Account

- Promotion Planung

- Category Management

- Grundlagen-Training

- Preis- und Konditionen

- Internationales KAM

Personal und Organisation

- Recruitment-Prozess

- Stellenbeschreibungen

- Leistungs-Bewertung

Training

- Trainings-Prinzipien

- Einarbeitungs-Programme

- Trainings-Reports

- Verhandlungs-Training

Training Trade Marketing

- Rolle und Aufgaben

Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings

� Vertriebs „Practice & Procedures“ (Basic, Advanced, Professional)

• Distributor-Management

• Feldorganisations-Management

• Key Account Management

• Trade Marketing

• Category Management

• Vertriebs-Strategie

• Promotion-Planung und -Bewertung

� Vertriebs Tools & Techniken

• „Übersetzung“ der Unternehmens- und Marken-Ziele auf den Vertrieb

• Standardisierte Marken-Steckbriefe

• Vertriebs-Strategie-Entwicklungs-Prozess:

- Prozess-Übersicht

- Schritt 1: Vertriebs-Vision und -Prinzipien

- Schritt 2: Daten-Analyse

- Schritt 3: Zielsetzung

- Schritt 4: .Strategie-Entwicklung

- Schritt 5: Strategie-Bewertung

- Schritt 6: Umsetzungs-Planung

- Schritt 7: Monitoring und Kontrolle

• Tools & Techniken Distributor-Management.

- Distributor Auswahl-Prozess

- Distributor Management Self Assessment

- Distributor Vereinbarung/Vertrag

Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training

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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









Training



- Trainings-Reports





• Tools & Techniken Feldorganisation/Außendienst:- Rolle und Aufgaben des Bezirksleiters- Rolle und Aufgaben des Verkaufsleiters- Verkaufs-Gebiets und Reise-Planung- Formulare und Systeme zur Außendienststeuerung

- Verkaufs-Fähigkeiten- Verkaufs-Instrumente- Verkaufs-Besuchs-Struktur

- Operating Standards für den Außendienst• Tools & Techniken Key Account Management:

- Rolle und Aufgaben des Key Account Managers

- Aufbau, Struktur und Inhalt des Kunden-Profils/Kunden-Dossiers- Coverage-Planung für Key Accounts- Kunden-Besuchs-Struktur- Kunden-Potential-Analyse

- Entwicklung einer Kunden-Attraktivitäts-Matrix- Preis- und Konditionen-Strategie- Definition der „Business Driver“

- Kunden-Strategien und –Pläne- Promotion-Planung und -Bewertung- Vorbereitung von Kunden-Verhandlungen- Planung von Kunden-Verhandlungen

- Durchführung von Kunden-Verhandlungen- Verhandlungs- und Präsentations-Checkliste- Kunden-Zufriedenheits-Messung (Customer Satisfaction Survey)

- Internationales Key Account Management


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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









Training



- Trainings-Reports





• Tools & Techniken Trade Marketing:- Rolle, Aufgaben und Schnittstellen von Trade Marketing- Point of Sales Struktur-Analyse- Shopper- und Verbraucher-Verhalten - Outlet-Klassifizierung- Marken-Steckbrief- Absatzkanal-Definition- Entwicklung von Absatzkanal-Strategien- Internes Trade Marketing Reporting System- ECR-Grundlagen- Kunden-Scorecards- Point of Sales Ziele und Strategien- Integrierte „Path to Purchase“ Kommunikation- Techniken/Prozesse für schnellen Distributionsaufbau- Mikro-Marketing

• Tools & Techniken Supply-Chain und Systeme:- Point of Sales Database-Management- Customer Service Standards

- Liefer-Informationen- Vertriebs-Planungs- und Reporting-System- Space-Management-System

- Preis-Elastizitäten-System- Kunden-Deckungs-Beitrags-System- EPOS Data-Handling- Aktionsbezogene-Kostenrechnung

- Cross-Docking und Continuous Replenishment (CRP)- E-Commerce



Vertriebs Benchmarking/Self Assessment

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- Feldorganisation







- Promotion Planung









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- Trainings-Reports





� Vertriebs-Benchmarking & Self Assessment Programm

• Benchmarking Programm Überblick

• Rolle und Aufgaben des internen Projekt-Managers

• Benchmarking Projekt Manager Briefing

• Top-Management Präsentation

• Bechmarking Vorbereitungs-Planung & Checkliste

• Unterlagen für den Kick-Off Workshop

• Markt-Umfeld Benchmarking Positionierungs-Tool

• Benchmarking Dokumenten Checkliste

• Interne Benchmarking Interviews:

- Bezirksleiter Bechmarking Fragebogen

- Verkaufsleiter Bechmarking Fragebogen

- Key Account Manager Benchmarking Fragebogen

- Distributor Manager Bechmarking Fragebogen

- Vertriebs-Direktor Benchmarking Fragebogen

- Trade Marketing Manager Benchmarking Fragebogen

- Marketing-Direktor Bechmarking Fragebogen

- Finanz-Direktor Benchmarking Fragebogen

- Personal-Direktor Benchmarking Fragebogen

- Geschäftführer Benchmarking Fragebogen

• Externe Benchmarking Interviews:

- Großhändler Interview

- Key Account Kunden-Interview

- Distributeur Manager Benchmarking Interview


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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









Training



- Trainings-Reports





• Hinweise für die Zusammenarbeit mit Bezirksleitern

• Hinweise/Unterlagen für Store-Checks

• Anleitung für die Zusammenführung aller Ergebnisse

• Anleitung für die Auswertung der Benchmarking Analy sen

• „Best Practice“ Distributions- / Produktverfügbarkeit s-Standards:

- Kenntnis der Absatzkanal-Struktur

- Analyse der Absatzkanal-Attraktivität

- Absatzkanal-Strategie

- Abgestimmte absatzkanal-spezifische Vermarktungs-Strategie

- Kenntnis/Verständnis der Großhändler

- Kenntnis/Verständnis der Distributeure

- Planung der Verkaufs-/Bezirksleiter-Gebiete

- Betreuung der Outlets/Geschäfte

- Zusammenarbeit mit Distributeuren

- Produktverfügbarkeit am Point of Sales

- Kenntnis/Verständnis der Key Account Kunden

- Strategien und Pläne für Key Accounts

- Betreuung/Management der Key Accounts

- Review der Key Accounts

- Kenntnis/Verständnis der internationalen Key Accounts (z.B. Metro)


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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









Training



- Trainings-Reports





- Strategien und Pläne für internationale Key Accounts

- Nutzung des globalen Markenwertes

- Review der internationalen Key Accounts

• „Best Practice“ Platzierungs- und Mechandising-Standa rds:

- Strategien und Pläne für den Point of Sales (POP)

- Unterstützung und Richtlinien für die POP Umsetzung

- Zusammenarbeit mit dem Kunden im Bereich „Shopper Verhalten“

- Category Strategie bei Key Accounts

- Categoryspezifische POP Umsetzung

- Kenntnis/Verständnis E-Tailing

- Interne Kommunikation der Category Key Learnings

- Internationale/globale Category Zusammenarbeit mit den Kunden

• „Best Practice“ Point of Consumption Standards (POC ):

- Umsetzung und Überprüfung von POC Konzepten

- Planung neuer Marken

- Aufbau neuer Marken

- Ausbau/Verstärkung der POC Empfehlung

- Stimulierung von Probierkäufen

- Kenntnis/Verständnis des POC Absatzkanals

- Gemeinsame Planung von POC-Initiativen

- Überprüfung der POC Gestaltung


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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









Training



- Trainings-Reports





• „Best Practice“ Promotion-Planung und Umsetzungs-Sta ndards:

- Kenntnis/Verständnis der Wettbewerber-Aktivitäten

- Taktische Maßnahmen vs. Wettbewerber

- Promotion Know-how und Richtlinien

- Kundenspezifische Promotion-Planung

- Promotion-Simulation

- Promotion-Bewertung

• „Best Practice“ Kunden-Profitabilitäts & Konditionen -Standards:

- Kunden-Profitabilitäts-Insights

- Preislisten

- Analyse der Verkaufsaktivitäten

- Kontrolle des Sales Budgets

- Preis-Monitoring

- Verständnis für die Kunden-Profitabilität

- Planung der Kunden-Profitabilität

- Monitoring der Kunden-Profitabilität

- Konditions-/Netto-Netto-Preis-Analysen

- Entwicklungsschritte für ein Preis- und Konditionen-System

- Nationale/Internationale Preis- und Kondiionen-Prinzipien

- Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Strategie

- Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Architektur

- Verhandlung und Monitoring internationaler Kunden-Verträge


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- Feldorganisation







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- Trainings-Reports





• „Best Practice“ Organisations-Fähigkeiten und Mitarb eiter-Standards:

- Coverage Strategie

- Recruitment/Einstellung exzellenter Mitarbeiter

- Effektive Einarbeitung neuer Mitarbeiter

- Interne Kommunikation

- Führungsfähigkeiten

- Umsetzung der strategischen Vertriebs-Ziele

- Effektivität der Außendienst-Organisation (BZL)

- Ausbildungsstand des Vertriebs

- Informations-Austausch und Know-how Transfer

- Kunden-Management Fähigkeiten

- „Best Practice“ Vertriebs-Standards

- Multifunktionale Kunden Teams

- Effektivität der Trade Marketing Organisation

- Joint-Working mit Kunden

- Internationales Kunden-Management

- Internationale Zusammenarbeit mit strategischen Top-Kunden

- Internationale Karriere Entwicklung

- Internationale Vertriebs-Standards

- Internationale Vertriebs-informations- und Steuerung-Systeme

- Customer Service Standards

- POP/POC Monitoring Systeme

- Internationale Trade Marketing Standards

- E-Commerce Standards



Personal-/Organisations-Entwicklung

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- Trainings-Reports





� Personal- und Organisations-Entwicklung• Einheitliche „Practice & Procedure“ Standards:

- Definition des Anforderungs-Profils- Organisations-Aufbau- Entwicklung der persönlichen Fähigkeiten

- „Third Party“ Management- Key Account Organisation- Trade Marketing Organisation

- Multi-Funktionale Teams (intern)- Kunden-Entwicklungs-Teams (extern)

• Recruitment-/Einstellungs-Politik• Stellenbeschreibungen:

- Bezirksleiter- Verkaufsleiter- Account-Manager

- Key Account Manager- Trade Marketing Manager- Produkt-Manager

- Marketing Director- Vertriebs-Direktor- Business Development Manager- Customer Service Manager

• Leistungsbeurteilung:- Bezirksleiter- Verkaufsleiter

- Senior Management




Vertriebs-Trainings-Module

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- Feldorganisation







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- Trainings-Reports






� Trainings-Programme

• Trainings-Prinzipien

• Einarbeitungs-Programme

• Training-Reports

• Trainings-Selbst-Analyse-Programm

• Trainings-Akademie

• Training „Persönliche Fähigkeiten“:

- Beziehungs-Management

- Präsentation

- Kommunikation

- Kreativität

- Multi-Funktionale Teams

- Time-Management

• Feldorganisations-/Bezirksleiter Training:


• Überzeugendes Verkaufen

• Frage und Zuhörtechniken

• Einwandbehandlung

• Erkennen von Kaufsignalen

• Abschlußtechniken


• Einsatz des Sales-Folders/der Verkaufsunterlagen

• Produktargumentation

• Verkaufsgespräch

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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









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- Trainings-Reports





� Trainings-Programme

• Key Account Management Grundlagen-Training:

- Die Rolle des Key Account Managers

- Kunden-Informationen

- Strukturiertes Verkaufen

- SWOT-Analyse

- Verstehen der Kunden-Bedürfnisse

- Wie werden Einkäufer trainiert?

- „Übersetzen“ der Produkteigenschaften in Kundenvorteile

- Absicherung des Verkaufs-Abschluß

• Key Account Management Verhandlungs-Training:

- Verkaufen vs. Verhandeln

- Kunden-Entscheidungs-Prozesse

- Kunden-Entscheidungs-Kriterien

- Wie werden Einkäufer gemessen?

- Wie werden Lieferanten beurteilt?

- Kunden-Entwicklungs-Plan

- Strukturiertes Verhandeln (Vorbereitung, Planung und Umsetzung)

- Power-Analyse

- „Einkaufs-Listen“

- .Einsatz von Variablen

- Kosten-/Nutzen-Analyse

- Aufbau und Durchführung von Verhandlungs-Rollenspielen

- Verhandlungs- und Präsentations-Checklisten

- Struktur und Inhalte professioneller Kundenvereinbarungen


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Tools & Techniken


- Feldorganisation







- Promotion Planung









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- Trainings-Reports





� Trainings-Programme ...

• Trade Marketing Training:

- Rolle und Aufgaben des Trade Marketings

- Absatzkanal-/ und Kunden-Attraktivitäts-Matrix

- Entwicklung von Absatzkanal-Strategien

- Entwicklung und Einsatz von Marken-Steckbriefen

- Promotion-Planung, Simulation und Bewertung

- Category-Management Prozess-Schritte:

• Schritt 1: Markt- und Category Analyse

• Schritt 2: Category Definition

• Schritt 3: Category-Rolle

• Schritt 4: Verbraucher- und Shopper-Analyse

• Schritt 5: Category Bewertung (4 P‘s)

• Schritt 6: Category Zielsetzung und Strategien

• Schritt 7: Category Taktiken, Maßnahmen und Messkriterien

• Schritt 8: Category Review


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