Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014

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Entri con un’idea, esci con un’impresa Business Modeling 27 e 28 Se1embre 2014, Giovanni Caruso

Sabato 27 Domenica 28 ma@

na

pomeriggio

Introduzione & meccanismi del BM

Business model AS – IS Prossimi Passi / tesIng

Value ProposiIon Canvas & meccanismi del VPC

?

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VALUE PROPOSITION CANVAS

Comprensione della CLIENTELA

E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano.

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

Henry Ford

Comprensione della CLIENTELA

E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano.

“It’s really hard to design products by focus group. A lot of Imes, people don’t know what they want unFl you show it to them”

Steve Jobs

Value ProposiFon vs Customer Segments

BUSINESS MODEL CANVAS

VALUE PROPOSITION

CANVAS


Customer Profile Value Map

descrive i benefici che i segmenF della clientela si aspeNano dai vostri prodo@ e/o servizi

Value ProposiIon

Insieme di cara1erisIche del cliente che presumete, osservate e verificate nel mercato

Insieme di benefici della VP che progeNate per a1rarre clienI

CUSTOMER PROFILE

CUSTOMER PROFILE

Selezionare un segmento di mercato Selezionate un segmento di clienI che volete profilare

IdenFficate i Customer Jobs Chiedetevi quali task i vostri clienI stanno cercando di completare. Mappateli scrivendone uno per ogni Post – it®

IdenFficate i Customer Pains Quali faIche/problemi ha il vostro segmento di clientela? Scrivetene il maggior numero, includendo ostacoli e rischi

IdenFficate i Customer Gains Quali risultaI e benefici vuole raggiungere il vostro cliente?

Prioritizzate i jobs, i pains e i gains Ordinate i jobs, i gains e i pains per importanza

CP: CUSTOMER JOBS Di cosa si occupa o desidera o sta cercando di o1enere questo segmento di clienI per soddisfare i propri bisogni? •  Quali lavori operaFvi sta cercando di fare? (ad esempio,

eseguire o completare un compito specifico, risolvere un problema specifico, ...)

•  Quali social jobs sta cercando di fare? (ad esempio, cercando di apparire, guadagnare potere o status, ...)

•  Quali emo,onal jobs sta cercando di o1enere? (ad esempio l'esteIca, senIrsi bene, sicurezza, ...)

•  Quali basic needs sta cercando di soddisfare? (ad esempio la comunicazione, sicurezza, ...)

CP: CUSTOMER PAINS Quali sono le emozioni negaFve, i cosF e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante o dopo aver svolto l’a@vità? •  Che cosa riIene troppo costoso? (ad esempio, perde un sacco di tempo, costa troppi soldi, richiede sforzi notevoli , ... );

•  Cosa rende il vostro cliente insoddisfaNo? (es. frustrazioni, fasIdi, ... );

•  In che modo le aNuali soluzioni non lo soddisfano? (ad esempio la mancanza di funzionalità, prestazioni, malfunzionamenI , ... );

CP: CUSTOMER PAINS

•  Di quali conseguenze sociali negaFve ha paura? (ad esempio la perdita di potere , fiducia, di status, ... );

•  Di quali rischi ha paura? (ad esempio, finanziario, rischio tecnico, sociale, o che cosa potrebbe andare terribilmente male , ... );

•  Quali barriere impediscono al vostro cliente di ado1are nuove soluzioni? (ad esempio, i cosI di invesImento iniziali, curva di apprendimento, la resistenza al cambiamento , ... );

CP: CUSTOMER GAINS

Quali sono i vantaggi che il cliente si aspe1a, desidera o da quali potrebbe essere sorpreso? •  Quali risparmi farebbero felice il vostro cliente? (ad esempio in termini di tempo, denaro e faIca, ...);

•  Quali esiF si aspe1a e che cosa sarebbe andato oltre le sue aspe1aIve? (ad esempio il livello di qualità, più di qualcosa, meno di qualcosa, ...);

•  Come le soluzioni a1uali lo deliziano? (ad esempio, funzionalità specifiche, prestazioni, qualità, ...);

•  Che cosa renderebbe più semplice il suo lavoro? (ad esempio, curva di apprendimento più pia1a, più servizi, bassi cosI di gesIone, ...);

CP: CUSTOMER GAINS •  Quali conseguenze sociali posiIve desidera? (ad esempio, migliorare la carriera, apparire, crescita di potere, status, ...);

•  Di cosa è in cerca? (ad esempio, un buon design, garanzie, specifiche o più cara1erisIche, ...);

•  Cosa sogna? (ad esempio i grandi successi, grandi rilievi, ...);

•  Come misura il successo o il fallimento? (ad esempio, prestazioni, cosI, ...);

•  Cosa aumenterebbe la probabilità di adozione di una soluzione? (ad esempio, il costo più basso, meno invesImenI, rischio più basso, migliore qualità, prestazioni, design, ...);

CP: RANKING

IMPORTANTE ESSENZIALE ESTREMO

INSIGNIFICANTE NICE TO HAVE MODERATO

Job Importance

Pain Severity

Gain Relevance

VALUE MAP

VALUE MAP

Elenca ProdoW e Servizi

Elenca tu@ i prodo@ e servizi che compongono la tua Value ProposiIon

Delinea i Pain Relievers

Delinea come i tuoi prodo@ e servizi aiutano i clienI ad alleviare i proprio problemi eliminando risultaI indesideraI, ostacoli o rischi

Delinea i Gain Creators

Esponi come i tuoi prodo@ e servizi creano benefici a1esi o desideraI per i tuoi clienI

Prioritizzate in ordine di importanza

Ordina i prodo@ e i servizi, i pain relievers e i gain creators in base a quanto sono essenziali per i clienI

Quali prodoW e servizi potete offrire per aiutare il vostro cliente per completare un lavoro operaFvo o un social job o un emo=onal job, o per aiutarlo a rispondere ai suoi bisogni/desideri? Classificare tu@ i prodo@ e i servizi in base alla loro importanza per il vostro cliente: sono vitali o superflui?

VM: PRODUCT & SERVICES

I vostri prodo@/servizi possono alleviare: •  le preoccupazioni del vostro cliente? •  Possono ridurre o eliminare le emozioni negaIve? •  Possono ridurre o eliminare i cosF indesideraF e rischi

di cui hanno faNo o stanno facendo esperienza prima, durante, dopo aver svolto l’a@vità?

Classificare ogni pain reliever secondo l'intensità: è molto intenso o è molto leggero. Per ogni pain reliever indicate quanto spesso si verifica.

VM: PAIN RELIEVERS

I vostri prodo@/servizi: •  possono produrre dei risparmi? (es. in termini di tempo,

denaro, faIca,…); •  rendono il cliente più soddisfaNo? (es. riduce le

frustrazioni, migliora la performance, migliora la qualità,…);

•  risolvono le difficoltà e le sfide che i vostri clienI incontrano? (es. rendere le cose più semplici, aiutare a realizzare i proge@, eliminare le resistenze, ….);

•  annullano le conseguenze sociali negaFve che il vostro cliente rischia o teme? (es perdere la faccia, perdere potere, fiducia,…);

VM: PAIN RELIEVERS

I vostri prodo@/servizi: •  eliminano i rischi che il cliente teme? (es. rischi

finanziari, sociali, tecnici o circostanze che possono andare male,…);

•  aiutano il vostro cliente a dormire sereno? (es. aiutano a risolvere un problema sofferto, eliminano le preoccupazioni,…);

•  limitano o eliminano gli errori che il vostro cliente può comme1ere? (es. errori nell’uso,…);

•  riducono le barriere che il vostro cliente ha creato per evitare determinate soluzioni? (es. meno resistenza al cambiamento,…);

VM: PAIN RELIEVERS

I vostri prodo@/servizi creano vantaggio al vostro cliente? •  Creano i benefici che i clienF si aNendono? •  Rispondono ai loro desideri? •  Riescono a sorprenderli, considerando le a@vità

funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni posiIve, la riduzione dei cosI?

Classificare ogni gain creator secondo la rilevanza per il vostro cliente: è sostanziale o insignificante? Per ogni gain creator indicate quanto spesso si verifica.

VM: GAIN CREATORS

I vostri prodo@/servizi: •  creano un risparmio che soddisfa il vostro cliente? (es.

in termini di tempo, denaro, faIca…); •  Producono i risultaI che il vostro cliente si aspeNa o

vanno oltre le sue aspe1aIve? (es. miglior livello qualitaIvo, un di più di qualcosa, un di meno di qualcosa d’altro…);

•  Si ispirano o sono migliori delle soluzioni che deliziano il vostro cliente? (es. riguardo a@vità parIcolari, quali le performance, la qualità,…);

VM: GAIN CREATORS

I vostri prodo@/servizi: •  contribuiscono a soddisfare i sogni dei vostri clienF?

(es. aiutano a raggiungere un risultato ambizioso, producono forte moIvazione,…);

•  offrono risultaF posiFvi rispeNo ai criteri di successo/insuccesso dei vostri clienI? (es. una miglior performance, un più basso costo,…);

•  aiutano a prendere decisioni più semplicemente? (es. evidenI minori cosI, invesImenI, rischi, evidente miglor performance, qualità, design,…);

VM: GAIN CREATORS

VM: RANKING

VITALE SOSTANZIALE INTENSO

SUPERFLUO INSIGNIFICANTE LEGGERO

Product & Services

Pain Relievers

Gain Creators

VALUE PROPOSITION CANVAS: FIT

I vostri clienI sono il giudice, la giuria e il boia della vostra value proposi=on

Saranno SPIETATI se non trovate il FIT

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CUSTOMER DEVELOPMENT (CENNI)

CUSTOMER DEVELOPMENT

E ADESSO?


RICERCARE QUELLO CHE FUNZIONA

ESEGUIRE UNA STRATEGIA

VS


VERIFICA SISTEMATICA DELLE IPOTESI


Get the Hell Out of the Building Steven Blank

The founders

Il CUSTOMER DEVELOPMENT è il processo ITERATIVO a1raverso il quale gli startupper VALIDANO le proprie

IPOTESI, CONVERTENDOLE in FATTI.


“Test the Problem, Then the SoluFon”

•  Customer development rappresenta il tes=ng e la validazione delle ipotesi, a1raverso un processo iteraFvo

•  Cosa tesIamo? TuNe le ipotesi che abbiamo inserito nei canvas

•  “Get Out of the Building”, con i clienI, i partners, gli a1ori del mercato,

•  In primo luogo, testate il problema

•  Successivamente testate la soluzione che avete individuato

•  Modificate il canvas con quello che avete imparato

•  “Get Out of the Building”


CUSTOMER DISCOVERY

Fase 1 – Creazione Ipotesi

Fase 4 – Verifica o Pivot

Fase 3 – Test della Soluzione

Fase 2 – Test del problema

VERIFICA DI OGNI IPOTESI

customer discovery

customer validation

customer creation

pivot

(repeat * until proven)

company building

CUSTOMER VALIDATION

L’obieWvo della customer valida=on è dimostrare che la startup ha effe@vamente individuato dei clienI e un mercato, implementando un processo di vendita

RIPETIBILE e TESTATO sul CAMPO

Fase 1 – Pronto per la

vendita

Fase 4 – Verifica o Pivot

Fase 3 – Definizione del posizionamento

Fase 2 – Vendita agli

“early adopters”

CUSTOMER VALIDATION


V e r i fi c a l e aspeNaFve sul cliente

1


C o r r e g g i e adegua il profilo del tuo cliente

2


Ridisegna la tua VP

3


I n i z i a a testare la tua VP

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Source Alexander Osterwalder: http://www.flickr.com/photos/osterwalder/4859693386/sizes/l/

GRAZIE

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Entri con un’idea, esci con un’impresa

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BOOKS and WEB SITES

WEB

•  h1p://alexosterwalder.com/

•  h1p://strategyzer.com/

•  h1p://www.businessmodelgeneraIon.com/

•  h1p://www.businessmodelalchemist.com/

•  h1p://businessmodelhub.com/

•  h1p://www.businessmodelsinc.com/

•  h1p://bmdesigner.com/

•  …..

•  h1p://hugowitz.it/

•  h1p://beople.me/

•  h1p://businessmodelcanvas.it

•  h1p://www.thedoers.co

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Business

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