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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR “PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPAÑÍA AGRÍCOLA PECHICHAL S.A HACIA EL MERCADO ALEMÁN” AUTORES: JENNIFFER MISHELL CERVANTES CÁRDENAS KATHERINE GIOVANNA MEZA CERCADO GUAYAQUIL, ABRIL 2019
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I
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPAÑÍA AGRÍCOLA
PECHICHAL S.A HACIA EL MERCADO ALEMÁN”
AUTORES: JENNIFFER MISHELL CERVANTES CÁRDENAS
KATHERINE GIOVANNA MEZA CERCADO
GUAYAQUIL, ABRIL 2019
I
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Plan de Exportación de Cacao Para la Compañía Agrícola
Pechichal S.A. Hacia el Mercado Alemán
AUTOR(ES) (apellidos/nombres): • Cervantes Cárdenas Jenniffer Mishell
• Meza Cercado Katherine Giovanna
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
(apellidos/nombres): • Tutor: Juan Gabriel López Vera
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Comercio Exterior
GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 102
ÁREAS TEMÁTICAS: Emprendimiento e innovación, producción, competitividad
y desarrollo empresarial
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Exportación, Acuerdo Comercial, Comercio Exterior
RESUMEN/ABSTRACT
La exportación de cacao es uno de los rubros positivos en la balanza comercial de Ecuador por
lo que la compañía agrícola Pechichal S.A., la cual es una empresa familiar, y lleva años en el
ámbito agrícola cosechando cacao tiene la iniciativa de exportar su cacao al extranjero
aprovechando el acuerdo comercial con la Unión Europea firmado en el 2017. Sin embargo,
tiene un problema para poder realizarlo el cual es la falta de conocimiento para poder exportar
por lo que se detalla un plan donde se encuentra la parte legislativa, logística, técnica,
requisitos y los trámites respectivos para llegar al fin deseado, poder conseguir las debidas
exigencias nacionales como internacionales y exportar el cacao.
ADJUNTO PDF: × SI × NO
CONTACTO CON
AUTOR/ES: Teléfono:
0939171075
0998110147
E-mail:
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN: Nombre: Secretaría de la Facultad Teléfono: (04) 2-596830 E-mail: [email protected]
II
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo sido nombrado LOPEZ VERA JUAN GABRIEL, tutor del trabajo de
titulación “PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPANÍA
AGRÍCOLA PECHICHAL S.A. HACIA EL MERCADO ALEMÁN” certifico que el
presente proyecto, elaborado por JENNIFFER MISHELL CERVANTES CÁRDENAS con
C.I. No. 0928039148 y KATHERINE GIOVANNA MEZA CERCADO con C.I. No.
0926592023, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención
del título de INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR, en la CARRERA DE
COMERCIO EXTERIOR, FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ha sido
REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
LOPEZ VERA JUAN GABRIEL.
DOCENTE TUTOR REVISOR
C.I. No. 0923620645
REGISTRO SENESCYT: 7702R-12-3049
III
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA
EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO
ACADÉMICOS
Yo, JENNIFFER MISHELL CERVANTES CÁRDENAS con C.I. No.
0928039148 y KATHERINE GIOVANNA MEZA CERCADO con C.I. No. 0926592023
certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “PLAN
DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPANÍA AGRÍCOLA PECHICHAL
S.A. HACIA EL MERCADO ALEMÁN” son de nuestra absoluta propiedad y
responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA
SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo
el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de
la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que
haga uso del mismo, como fuera pertinente.
JENNIFFER MISHELL CERVANTES CÁRDENAS
C.I. No. 0928039148
____________________________________
KATHERINE GIOVANNA MEZA CERCADO
C.I. No. 0926592023
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD
E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas
en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros
educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes
y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o
de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u
otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos
patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
IV
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado LOPEZ VERA JUAN GABRIEL, tutor del trabajo de
titulación certifico que el presente proyecto ha sido elaborado por: JENNIFFER MISHELL
CERVANTES CÁRDENAS con C.I. 0928039148 Y KATHERINE GIOVANNA MEZA
CERCADO con C.I. 0926592023 con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial
para la obtención del título de Ingeniería en Comercio Exterior.
Se informa que el proyecto: “PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA
COMPANÍA AGRÍCOLA PECHICHAL S.A. HACIA EL MERCADO ALEMÁN” ha
sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa anti plagio URKUND
quedando el 1% de coincidencia.
___________________________________________
LOPEZ VERA JUAN GABRIEL
C.I. 0923620645
DOCENTE TUTOR
REGISTRO SENESCYT: 7702R-12-3049
V
Dedicatoria
Dedico este trabajo de titulación a Dios por darme salud, vida y sabiduría para
culminar este proceso; a mis padres María y Nexsar, a mis familiares y a mi esposo e hijo,
Erik y Dylan, quienes siempre me apoyaron y estuvieron dando ánimos para no desistir ante
nada. Porque cada uno de ellos han sido un pilar fundamental para el progreso de mi vida en
muchos aspectos. Gracias por el apoyo, siempre les dedicaré mis logros por más pequeños o
grandes que sean, porque ellos me ayudan y me apoyan en mis decisiones.
Jenniffer Mishell Cervantes Cárdenas
Después de algunos años he logrado concluir con éxito uno de los proyectos más
anhelados de mi vida, aquel que en un principio me parecía una tarea titánica e interminable.
El camino no ha sido sencillo hasta ahora, pero cada etapa vivida durante este periodo
académico se convirtió en un reto personal, que valió la pena superar.
Por lo cual mi deseo es dedicarle este logro a cada una de las personas que formaron
parte importante durante todo este proceso.
En primer lugar, a Dios que es el centro de nuestras vidas, forjador y guía de todo este
largo camino recorrido.
A toda mi familia en general, pero principalmente a mis padres Sra. Nora Cercado
Vargas y Sr. Giovanny Meza Mancheno los promotores de mis sueños, a quienes les debo la
vida y que gracias a todos sus esfuerzos soy lo que soy en estos momentos este logro es para
ustedes.
VI
A mis angelitos guardianes, mis abuelitos Susana Vargas y José Cercado que siempre
están presentes en mis memorias.
Y de manera especial deseo dedicarle este logro a mi novio Tecnólogo, William
López Reto quien fue fiel testigo de que no fue fácil, pero estuvo a mi lado durante todo este
proceso sin importar las circunstancias, dándome su apoyo y aliento para no renunciar.
Katherine Giovanna Meza Cercado
VII
Agradecimiento
Agradezco a Dios por prestarme vida hasta estos momentos y poder cumplir una de
mis metas que es la obtención del título de Ingeniera en Comercio Exterior. A mis padres
María y Nexsar; a mis abuelos Mariana, Jorge y Benigno; a mi hermano Jean; a mi esposo e
hijo, Erik y Dylan; quienes de alguna u otra forma me apoyaron y me animaron a seguir
adelante a pesar de las circunstancias, mi hijo fue uno de los principales pilares para luchar
hasta obtener el título anhelado.
También agradezco a la Compañía Agrícola Pechichal S.A. por permitir trabajar con
ellos para realizar este trabajo de titulación además de poder contribuir para una futura
mejora en su empresa.
Jenniffer Mishell Cervantes Cárdenas
El presente documento es el resultado de todo el esfuerzo, tiempo y dedicación de días
enteros por lo que considero que me faltarían páginas para agradecer a cada una de las
personas que de una u otra forma se han involucrado en la elaboración de este trabajo de
titulación, sin embargo, a través de estas líneas quiero expresar mi profunda gratitud:
Primeramente, a Dios, por permitirme llegar a este día, por facilitarnos y abrirnos
camino en cada paso de esta investigación, sin él nada de esto se hubiera dado como posible.
De igual manera, agradezco a mis padres Sra. Nora Cercado Vargas, Sr. Giovanny
Meza Mancheno, por su apoyo en cada decisión, por creer en mí y no dejarme desmayar a
medio camino, sin su amor, comprensión y formación no sería ni la mitad de personal y
profesional qué en la actualidad soy. Este nuevo logro es en gran parte gracias a ustedes.
A todos mis familiares, que de alguna manera u otra celebran mi éxito.
VIII
Y sin dejar atrás también quiero darle las gracias a mi novio Tecnólogo, William
López Reto, porque indudablemente sin tu amor y apoyo incondicional en el transcurso de mi
carrera universitaria nada hubiera sido igual, estuviste a mi lado en los momentos y
situaciones más difíciles, siempre con una sonrisa y las palabras correctas, para que no me
diera por vencida. Gracias Amor, por elegirme para caminar juntos por la vida.
A mí compañera de tesis Mishell Cervantes por permitirme realizar este trabajo en
conjunto para alcanzar el objetivo trazado.
Así mismo a nuestro Tutor, quien nos brindó su desinteresada guía en la elaboración
del presente trabajo.
Un reconocimiento especial a la compañía Pechichal S.A. que acepto ser partícipe
como caso de estudio en este trabajo de Titulación, dándonos total apertura para el desarrollo
de nuestro tema.
Finalmente, agradezco a todas las personas que de alguna forma contribuyeron a la
culminación de este Trabajo de Grado.
Katherine Giovanna Meza Cercado
IX
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPANÍA AGRÍCOLA
PECHICHAL S.A. HACIA EL MERCADO ALEMÁN”
Autores: Jenniffer Mishell Cervantes Cárdenas
Katherine Giovanna Meza Cercado
Tutor: Juan Gabriel López Vera
Resumen
La exportación de cacao es uno de los rubros positivos en la balanza comercial de
Ecuador por lo que la compañía agrícola Pechichal S.A., la cual es una empresa familiar, y
lleva años en el ámbito agrícola cosechando cacao tiene la iniciativa de exportar su cacao al
extranjero aprovechando el acuerdo comercial con la Unión Europea firmado en el 2017. Sin
embargo, tiene un problema para poder realizarlo el cual es la falta de conocimiento para
poder exportar por lo que se detalla un plan donde se encuentra la parte legislativa, logística,
técnica, requisitos y los trámites respectivos para llegar al fin deseado, poder conseguir las
debidas exigencias nacionales como internacionales y exportar el cacao.
Palabras Claves: Exportación, Acuerdo Comercial, Comercio Exterior
X
"COCOA EXPORT PLAN FOR THE AGRICULTURAL COMPANY PECHICHAL
S.A. TOWARDS THE GERMAN MARKET"
Authors: Jenniffer Mishell Cervantes Cárdenas
Katherine Giovanna Meza Cercado
Advisor: Juan Gabriel López Vera
Abstract
The export of cocoa is one of the positive items in the trade balance of Ecuador so the
Company Pechichal S.A., which is a family business, and takes years in the agricultural field
harvesting cocoa has the initiative to export its fine cocoa of aroma to foreigner taking
advantage of the trade agreement with the European Union signed in 2017. Hower, it has a
problem to be able to do it which is the lack of knowledge to be able to export so detailed a
plan where is the legislative part, logistic, technical, requirements and the respective
procedures to reach the desired end, to be able to achieve the appropriate national and
international requeriments and export cocoa.
Key Words: Export, Commercial Agreement, Foreign Trade
XI
Índice de Contenido
Índice de Contenido
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA ............................................. I
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR ........................................................................... II
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO
COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ......................................... III
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ................................................................. IV
Dedicatoria ................................................................................................................................ V
Agradecimiento ...................................................................................................................... VII
Resumen ................................................................................................................................... IX
Abstract ..................................................................................................................................... X
Índice de Contenido ................................................................................................................. XI
Índice de Tablas ..................................................................................................................... XV
Índice de Figuras ................................................................................................................... XVI
Índice de Anexos................................................................................................................. XVII
Introducción ............................................................................................................................... 1
Capítulo I ................................................................................................................................... 3
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................... 3
1.1. Planteamiento del Problema ............................................................................. 3
1.1.1. Formulación del Problema ........................................................................ 4
1.1.2. Sistematización del Problema.................................................................... 4
1.2. Objetivos .......................................................................................................... 7
1.2.1. Objetivo General ....................................................................................... 7
XII
1.2.2. Objetivos Específicos ................................................................................ 7
1.3. Justificación ...................................................................................................... 7
1.3.1. Justificación Teórica .................................................................................. 8
1.3.2. Justificación Metodológica ........................................................................ 8
1.3.3. Justificación Práctica ................................................................................. 9
1.4. Proposición ....................................................................................................... 9
1.5. Viabilidad del estudio....................................................................................... 9
CAPITULO II .......................................................................................................................... 10
2. MARCO REFERENCIAL ............................................................................................... 10
2.1. Marco Teórico ................................................................................................ 10
2.1.1. Bases Teóricas ......................................................................................... 10
2.2. Marco Contextual ........................................................................................... 12
2.2.1. Generalidades del Cacao ......................................................................... 12
2.2.2. Cacao en el mundo .................................................................................. 17
2.2.3. Compañía Agrícola Pechichal S.A. ......................................................... 26
2.2.4. República Federal de Alemania............................................................... 27
2.3. Marco Legal ................................................................................................... 29
2.3.1. Constitución del Ecuador ........................................................................ 29
2.3.2. Plan Nacional del Buen Vivir .................................................................. 30
2.3.3. Norma Técnica NTE INEN 176:2006 ..................................................... 32
2.3.4. NTE INEN-CODEX 192 Norma General para los aditivos alimentarios
33
XIII
CAPITULO III ......................................................................................................................... 36
3. ANÁLISIS DE RESULTADOS ...................................................................................... 36
3.1. Paradigma de la Investigación........................................................................ 36
3.2. Enfoque de la investigación ........................................................................... 36
3.3. Método de Investigación ................................................................................ 36
3.4. Técnica para recolección de información ....................................................... 36
3.4.1. Elementos de la Investigación ................................................................. 37
3.5. Análisis cualitativo del resultado de la entrevista .......................................... 40
3.6. Discusión ........................................................................................................ 46
CAPITULO IV......................................................................................................................... 47
4. PROPUESTA ................................................................................................................... 47
4.1. Título .............................................................................................................. 47
4.2. Justificación .................................................................................................... 47
4.3. Objetivos ........................................................................................................ 47
4.3.1. Objetivo General ..................................................................................... 47
4.3.2. Objetivos Específicos .............................................................................. 47
4.4. Desarrollo ....................................................................................................... 48
4.4.2. Producción de Cacao en grano en los últimos 5 años de la Compañía
Agrícola Pechichal S.A. ................................................................................................... 49
4.4.3. Proyección de venta internacional ........................................................... 51
4.4.4. Ficha Técnica del Cacao .......................................................................... 53
4.4.5. Partida arancelaria ................................................................................... 56
XIV
4.4.6. Requisitos generales de acceso ................................................................ 59
4.5. Permisos para exportar ................................................................................... 61
4.5.1. Declaración Aduanera de Exportación (DAE) ........................................ 61
4.5.2. Factura Comercial ................................................................................... 62
4.5.3. Conocimiento de Embarque (Bill of lading) ........................................... 62
4.5.4. Lista de Empaque (Packing list) .............................................................. 62
4.5.5. Certificado de origen ............................................................................... 62
4.6. Certificaciones internacionales ...................................................................... 62
4.6.1. Comercio Justo (Fairtrade) ...................................................................... 63
4.6.2. Rainforest Alliance .................................................................................. 64
4.6.3. Certificación UTZ ................................................................................... 64
4.7. Perfil de la persona o personas encargadas de las relaciones internaciones de
la Compañía Agrícola Pechichal S.A................................................................................... 64
4.8. Logística de Exportación de Cacao ................................................................ 65
4.8.1. Empaque y Embalaje ............................................................................... 65
4.8.2. Condiciones de almacenamiento ............................................................. 65
4.8.3. Embalaje para el transporte ..................................................................... 66
4.8.4. Transporte ................................................................................................ 66
4.8.5. Pagos........................................................................................................ 68
4.8.6. Precios ..................................................................................................... 69
Conclusiones ............................................................................................................................ 71
Recomendaciones .................................................................................................................... 72
XV
Bibliografía .............................................................................................................................. 73
Anexos ..................................................................................................................................... 79
Índice de Tablas
Tabla 1 Operacionalización de las Unidades de Análisis ........................................................ 40
Tabla 2 CDIU de la investigación ............................................................................................ 41
Tabla 3 Unidad de análisis, categoría 1 .................................................................................. 42
Tabla 4 Unidad de analisis, categoria 2 .................................................................................. 43
Tabla 5 Unidad de analisis, categoria 3 ................................................................................... 44
Tabla 6 Unidad de análisis, categoría 4 .................................................................................. 45
Tabla 7 Total de ingresos por quintal en los últimos 5 años .................................................... 49
Tabla 8 Proyección de venta de cacao en grano con precio de venta internacional de febrero
del 2019 .................................................................................................................................... 51
Tabla 9 Partida Arancelaria ..................................................................................................... 56
XVI
Índice de Figuras
Figura 1 Árbol de problemas ..................................................................................................... 5
Figura 2Principales productos de exportación de Ecuador a la Unión Europea en 2016
(millones de EUR) ................................................................................................................... 19
Figura 3 Principales productos de importación desde la Unión Europea a Ecuador en 2016
(millones de eur) ...................................................................................................................... 21
Figura 4Exportaciones de Cacao durante los años 2012 - 2017 .............................................. 22
Figura 5 Importaciones de Cacao desde Alemania hacia Ecuador .......................................... 23
Figura 6 Principales destinos de las exportaciones del Ecuador a la Unión Europea en 2016 24
Figura 7 Ubicación de la oficina de la Compañía Agrícola Pechichal S.A. (vista satelital) ... 26
Figura 8 FODA de la Compañia Agricola Pechichal S.A. ...................................................... 27
Figura 9 Total de ingresos por quintal en los últimos 5 años .................................................. 50
Figura 10 Precio por quintal en los últimos 5 años .................................................................. 50
Figura 11 Costo por venta de cacao ......................................................................................... 52
Figura 12 Utilidad por venta de cacao ..................................................................................... 52
Figura 13 Ficha técnica de cacao ............................................................................................. 55
Figura 14 Ficha tecnica de cacao para la Compañía Agrícola Pechichal S.A. ........................ 55
Figura 15 Incoterm ................................................................................................................... 56
Figura 16 Flujograma de exportación ...................................................................................... 58
Figura 17 Certificados solicitados por el mercado alemán ...................................................... 63
Figura 18 Transporte maritimo desde Ecuador hacia Alemania .............................................. 68
Figura 19 Precio del cacao por tonelada en dólares americanos ............................................. 70
XVII
Índice de Anexos
Anexo 1 Visita a la compañía Agrícola Pechichal S.A. (Jenniffer Cervantes) ........................ 79
Anexo 2 Visita a la compañía Agricola Pechichal S.A. (Katherine Meza) ............................. 79
Anexo 3Entrevista a la presidenta de la Compañia Agricola Pechichal S.A. .......................... 80
Anexo 4 Formato de entrevista dirigido a la presidenta de la Compañía Agrícola Pechichal . 81
Anexo 5 Validación de entrevista ............................................................................................ 81
Anexo 6 Cronograma de actividades ....................................................................................... 81
1
Introducción
Desde la época de la colonia hasta la actualidad nuestro país se ha distinguido por su
identidad eminentemente agrícola, gracias a su posición geográfica privilegiada, a la
fertilidad que posee nuestros suelos y las condiciones climáticas favorables para los cultivos.
Productos agrícolas como el banano, café, cacao, plátano, entre otros, constituyen sus
principales exportaciones.
Sin duda alguna en el caso del cacao es uno de los productos agrícolas más
emblemáticos, ya que a lo largo de los años sus exportaciones han constituido una de las
mayores fuentes de ingreso de dinero para el país, por concepto de divisas provenientes de su
comercialización en el mercado extranjero, desempeñando un papel crucial en la economía
nacional.
Actualmente en nuestro territorio son cultivados algunos tipos de cacao, pero en
especial, el de fino aroma que es catalogado como el mejor a nivel internacional, por la finura
de su aroma, sabor y la calidad que posee en cada uno de sus granos, convirtiéndose en el
más apetecido entre los productores de la industria de la repostería. En cuanto a las
exportaciones del cacao en grano son mayores en relación a sus derivados, dado que en su
gran mayoría los países importadores los convierten en su fuente de materia prima.
El sector cacaotero de nuestro país, muestras altas expectativas en cuanto a su
crecimiento, para lo cual es necesario un trabajo en conjunto del sector público - privado, que
permita a pequeños y medianos productores competir eficientemente y llegar a índices de
productividad más altos.
Se debe recalcar que, en el año 2017, nuestro país firmo el acuerdo multipartes con la
Unión Europea, el cual tiene por concepto la liberación de aranceles para los productos
agrícolas exportados desde territorio nacional hacia cualquiera de los países europeos que lo
2
conforma, este acontecimiento ha despertado el interés en los productores cacaoteros que lo
ven como una oportunidad para introducir una mayor cantidad de sus bienes.
Es por todo lo antes ya mencionado que la compañía Pechichal. S. A con varios años
en el mercado, para mejorar las ventas de su producto busca expandir sus fronteras y
encontrar nuevos nichos fuera de territorio nacional, de ahí nace la iniciativa para el
desarrollo de un plan de exportación que detalle básicamente los procedimientos a que debe
regirse.
3
Capítulo I
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1.Planteamiento del Problema
En Ecuador, la exportación del cacao es una de las actividades más importante para el
desarrollo económico del país. Por sus características organoléptica permite que sea muy
apetecido por los consumidores de los diferentes continentes. La presente investigación tiene
como objeto elaborar un plan de exportación de cacao para la Compañía Agrícola Pechichal
S.A. hacia el mercado alemán., logrando un crecimiento económico, y permitiendo que la
compañía pase de ser intermediaria a exportadora.
Esta es una empresa familiar que pertenece al sector agricultor que inicio sus
actividades en 1937, y que a lo largo de estos años se ha dedicado al cultivo de cacao. En la
actualidad su mayor ingreso operacional se basa en la producción de cacao, cubriendo
básicamente la demanda del mercado local, contando con todos los requisitos y permisos
necesarios para el ejercicio de esta actividad. Sin embargo, esto no es suficiente para la
compañía que se encuentra en la búsqueda de exportar su producto hacia el mercado alemán
pero debido a la exigencia de requisitos, el desconocimiento del proceso de exportación es el
principal problema que tiene la compañía.
Según (Asociación Nacional de Exportadores de Cacao- Ecuador , 2018) que el
mercado europeo representa el 23,76% del total de las exportaciones no petroleras
ecuatorianas. Alemania, España, Países Bajos, Italia, Francia y Bélgica concentran el 83% de
esta oferta nacional no petrolera.
Esto permite apuntar a esos países que registran 7 productos principales que importan
desde Ecuador, por ejemplos, banano fresco, cacao en grano, langostinos y camarones
congelados, conservas de pescado, rosas y atunes en conserva. Esto nos arrojó un superávit
4
en el 2016 de 21 millones de dólares en la balanza comercial no petrolera y el 2017 inició con
una tendencia todavía más favorables, dentro de las exportaciones de estos productos
crecieron en volumen de 68 mil a 83 mil toneladas, mientras que, en valor, el incremento fue
de 12 millones a 37 millones de superávit (Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones,
2018)
La demanda actual del mercado europeo de importaciones de cacao es alrededor
300.000 toneladas. En Alemania el consumo es de 101.629 toneladas, de este valor existe una
demanda insatisfecha del 26,423.64 toneladas lo que representa el 26% de la demanda
europea. (Europa Parlamento, 2017)
1.1.1. Formulación del Problema
¿Cómo lograr que la Compañía Agrícola Pechichal S.A. pueda exportar su producto al
Mercado Alemán?
1.1.2. Sistematización del Problema
• ¿Qué factores requiere la Compañía Agrícola Pechichal S.A. para cumplir el
proceso de exportación de su producto?
• ¿Cuánto posee la Compañía Agrícola Pechichal S.A. de capacidad para poder
satisfacer la demanda del mercado alemán?
• ¿Cuáles son los procedimientos que debe seguir la Compañía Agrícola
Pechichal S. A. para exportar su producto al mercado alemán?
5
1.1.3. Árbol del problema
Elaborado por autores
En la figura 1 Árbol del problema donde se puede realizar un análisis situacional y las
causas y efectos de la problemática considerada para el presente estudio.
La Compañía Agrícola Pechichal S.A. es una pequeña empresa que pertenece al sector
agricultor, dedicada al cultivo, cosecha y venta de cacao en grano, del tipo de Fino Aroma,
CCN-51, desde el inicio de sus actividades las ventas de su producto se las ha realizado solo a
nivel local, siendo sus principales compradores los que se dedican a elaborados de cacao,
como manteca, polvo, licor etc., como también a empresas exportadoras.
PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO PARA LA COMPAÑÍA
AGRÍCOLA PECHICHAL S.A. HACIA EL MERCADO ALEMÁN
EFECTOS
Se limita posibilidad
de crecimiento
económico
Dificulta las ventas
en el mercado
extranjero Imposibilidad de
exportar
CAUSAS
Ventas solo se
realizan en mercado
nacional
Desconocimiento
sobre los procesos
de exportación
No cumple con los
requisitos necesarios
para exportar
Figura 1 Árbol de problemas
6
En la actualidad está pasando por una restructuración interna por lo cual los nuevos
directivos de la empresa han despertado su interés en expandir su negocio a mercados
internacionales, para dejar de ser intermediaria y pasar a ser una exportadora directa.
Ya que consideran que poseen un producto de alta calidad, que es muy apetecido por
consumidores del mercado extranjero, tienen amplios terrenos para la producción debido a
que cuentan con 600 hectáreas habilitadas para su cultivo, con una producción promedio de
4000 Toneladas anuales.
En este caso específico, las problemáticas principales son: la empresa no cumple con
los requisitos de exportador y tiene total desconocimiento en los procesos de exportación.
Por lo cual con toda la información antes recaudada se puede mencionar; como causa
uno tenemos que las ventas de su producto solo se realizan en el mercado nacional, por ende,
como consecuencia se limita el crecimiento económico de la empresa.
Esto significa que la empresa comercializa su producto en el territorio ecuatoriano, y
para no depender solamente de la economía local se encuentra en la búsqueda de la
diversificación de mercado, buscando ampliar su cartera de clientes y no solo tener clientes
locales sino también clientes extranjeros, ya que la competitividad interna es fuerte.
Causa dos la empresa tiene total desconocimiento sobre los procesos que se deben
seguir para la exportación de su producto, como consecuencia no puede realizar ventas en el
mercado internacional.
Lo que quiere decir que, al ser una pequeña empresa, y los temas de comercio exterior
es nuevo para ella no tiene conocimientos de todos los procedimientos que debe realizar para
él envió legal de su producto a otro país de destino. Por lo cual no puede realizar ventas o
negociaciones en el exterior y obtener un margen de utilidad mayor como es su interés.
7
Y finalmente como causa tres la empresa en la actualidad no cumple con los
requisitos necesarios para exportar, lo que como consecuencia imposibilita la exportación de
su producto que en este caso sería el cacao en grano.
Lo que significa que, sin la aprobación previa de los requisitos necesarios para
exportar como registro de exportador, Agrocalidad y la documentación básica exigida
(Factura, DAE, certificación fitosanitaria de exportación, certificado de origen) no podrá salir
su producto de territorio ecuatoriano.
1.2.Objetivos
1.2.1. Objetivo General
Diseñar un plan de exportación para la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
1.2.2. Objetivos Específicos
• Identificar los principales factores que obstaculizan la exportación de cacao de
la compañía Agrícola Pechichal S.A.
• Determinar la capacidad de producción que tiene la Compañía Agrícola
Pechichal S.A.
• Detallar la normativa legal, técnica, operativa, requisitos y trámites de
exportación que requiere la Compañía Agrícola Pechichal S.A. para la
exportación de cacao al mercado alemán.
1.3.Justificación
El presente proyecto se desarrolla dentro de la Compañía Agrícola Pechichal S.A y su
interés en expandirse al mercado extranjero ofreciendo su producto estrella que es el cacao, a
través de un plan de exportación. Al ser el cacao uno de los productos no petroleros con
mayor salida del país se busca una ventaja competitiva en el mercado internacional,
8
cumpliendo con los estándares y exigencias establecidos por la Unión Europea
específicamente Alemania, ya que es el mercado al que se logra llegar.
1.3.1. Justificación Teórica
Para lograr este fin, la investigación tiene como propósito diseñar un plan de
exportación para la Compañía Agrícola Pechichal S.A hacia el mercado alemán.
En el Objetivo 4: Consolidar la sostenibilidad del sistema económico social y
solidario, y afianzar la dolarización, y el Objetivo 5: Impulsar la productividad y
competitividad para el crecimiento económico sostenible de manera redistributiva y solidaria,
del Plan Nacional de Desarrollo del presente periodo 2017 – 2021, el Ecuador estimula el
crecimiento de los emprendimientos sostenibles de los sectores productivos (Secretaría
Nacional de Planificación y Desarrollo)
El presente trabajo de investigación responde a la Línea de Investigación “economía,
emprendimiento social, sostenibilidad y gestión ambiental” y la sub línea de Investigación
“las cadenas de productos exportables de las zonas de desarrollo” de la Facultad de Ciencias
Administrativas de la Universidad de Guayaquil, estipuladas en el dominio de investigación
“Desarrollo local y emprendimiento socioeconómico sustentable”(Universidad de Guayaquil,
2015)
1.3.2. Justificación Metodológica
Los tipos de investigación que existen se clasifican de acuerdo con la función que
desempeñan, entre ellos se encuentran, la investigación exploratoria, documental, descriptiva,
correlacional, explicativa, de diseño experimental y no experimental, cualitativa, cuantitativa,
de laboratorio o de campo. (Rojas, M., 2015)
9
La metodología por usar será cualitativa, aplicando un método de estudio de caso. La
información a recaudar será por medio de entrevista, fuentes bibliográficas, criterios de
artículos científicos y marco teórico.
1.3.3. Justificación Práctica
Se presenta con la contribución de los procesos logísticos para la exportación del
cacao, promoviendo el desarrollo del país, permitiendo una entrada de divisas la cual
incrementaría en la balanza de pagos; con las condiciones necesarias dentro de la empresa se
da la apertura hacia el mercado internacional.
Tomando en cuenta que es una forma de promover el desarrollo de una pequeña
empresa que se quiere dar a conocer en el extranjero, reforzando sus debilidades y
aprovechando sus fortalezas, mejoraría la competitividad de la empresa al modificar sus
recursos y que estos sean utilizados de la mejor manera para que el proceso logístico sea el
adecuado y de menor costo para la misma.
1.4.Proposición
Si se implementa un plan de exportación en la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
para la apertura de futuras exportaciones hacia el mercado alemán, se permite que el producto
sea reconocido a nivel internacional.
1.5.Viabilidad del estudio
El presente estudio busca diseñar e implementar un Plan de Exportación en la
Compañía Pechichal S.A que permita lograr mejorar las condiciones de acceso al mercado,
cumpliendo con los requisitos técnicos, procedimientos de evaluación de conformidad,
permisos de calidad y de esta manera ayudar a fomentar el crecimiento económico de la
empresa, empleados y del país.
10
CAPITULO II
2. MARCO REFERENCIAL
2.1.Marco Teórico
2.1.1. Bases Teóricas
El comercio internacional o también llamado comercio exterior es el intercambio de
bienes o servicios entre varios países, lo que procede en la importación de productos escasos
y de la exportación de productos excedentes de consumo nacional. (Garcia, 2018)
La exportación se refiere al comercio de bienes o servicios hacia otro país para su
consumo, la importación se refiere al comercio de bienes o servicios que se adquiere de otro
país para el consumo nacional. (Posgrado, 2018)
Existen varias teorías del comercio internacional, las cuales son: la ventaja absoluta,
ventaja comparativa y ventaja competitiva; existen otras sin embargo esas son las más
relevantes para el caso.
La ventaja absoluta según Adam Smith, es cuando se realiza un producto de manera
más efectiva y eficiente, usando el menor recurso posible, pero ofreciendo calidad, involucra
los costos finales y la cantidad que se puede producir. Pero, según Ricardo dice que, es más
conveniente para medir las empresas entre sí y que es más difícil cuando se lo ve de una
forma macro, es decir, como país, ya que si un país se dice tener ventaja absoluta daría por
hecho que dicho país tiene todos los recursos para autoabastecerse. (Camargo, 2016)
La ventaja absoluta se basa en el tener todos los recursos para subsistirse por sí
mismo, como país la ventaja absoluta no existe porque no hay un solo país que se pueda
autoabastecer por si solo, es por eso que desde tiempos inmemorables se ha ido realizando lo
11
que es el comercio internacional, para así poder abastecer a otros países con los recursos que
un país excede y para abastecerse de los recursos que el país necesita para poder subsistir.
La ventaja comparativa según (Stiglitz & Greenwald, 2015) señala que:
Ricardo se basó en que un país se especializa en la producción o elaboración de un
producto específico, y es más eficiente en comparación a otros países que ofrecen el mismo
producto, es decir, produce a menor costo ya que utiliza menos recursos para el producto
final a comercializar en comparación a los demás.
La ventaja comparativa antecede del coste de oportunidad del cual Friedrich von
Wieser desarrolla dicho concepto en la cual lo basa en la toma de decisiones para optimar
recursos y adquirir mayores beneficios, es decir se sacrifica un bien por un bien mayor.
(Jurado, 2018)
La ventaja competitiva según (Coria, 2015) señala que:
Es cuando cualquier característica de un país, región o empresa es altamente notorio y
diferenciada del resto de similitudes de productos ofrecidos, poniendo está en una posición
superior a los demás, estas diferencias pueden ser las más sencillas como el nombre del
producto o empresa, el logo o el eslogan que se utiliza para el marketing del producto,
además de la intensidad del marketing que se le da al producto estrella.
Como un ejemplo claro seria: dos marcas que ofrecen el mismo producto, pero la
marca número uno tiene mayores ventas que la marca número dos por el hecho de que la
marca uno a través de los años ha hecho más publicidad que la marca número dos, esa
característica simple, de haber invertido más en la publicidad hizo que se posicionara en la
mente de los consumidores como la primera opción en comparación a la marca dos. Ambas
ofrecen lo mismo, pero una es más notoria que la otra.
12
El entorno competitivo según Porter se logra mediante cuatro factores, los cuales hace
que las empresas aprendan y se desarrollen y empiecen a competir con más fuerza; estos
factores son: condiciones de los factores; sectores afines y auxiliares; condiciones de la
demanda; estrategia, estructura y rivalidad de las empresas. (Buendia, 2018)
2.2.Marco Contextual
2.2.1. Generalidades del Cacao
El origen del cacao data de hace 2.000 años encontrándose entre los países de
Honduras, México y Guatemala; sin embargo, se ha reportado en estudios más recientes que
el lugar más antiguo encontrado está en el alta amazonia, con una antigüedad de 5.000 años
aproximadamente. Este se refiere al tipo de cacao más conocido y cotizado por su delicioso
aroma y del cual se puede hacer bebidas como el chocolate, el theobroma cacao.
Varios arqueólogos cuestionaron el origen del cacao que se decía era de
Centroamérica, pero a través de estudios realizados en 2002 en Palandia, un sector de la
Provincia de Zamora Chinchipe por medio de un método carbono 14 dio como resultado que
ahí se trabajó el cacao hace más de 5.000 años, por lo que puede ser que se considere a
Ecuador como el verdadero origen del cacao.
Para las civilizaciones aborígenes como el olmeca, maya y azteca el cacao era visto
como un símbolo que representaba la riqueza de su pueblo ya que la usaban como moneda de
cambio, además de ser utilizada su bebida como ofrenda y como símbolo de virilidad ya que
le otorgaban un poder afrodisiaco, además de tener un sabor rico y energético. (Castillo,
2014)
13
2.2.1.1.Taxonomía del Cacao
El cacao tiene 20 cromosomas es una planta que mide de entre 8 a 20 metros de alto
con un ciclo vegetativo continuo, para su crecimiento es recomendable que sea bajo sombra.
La estructura anatómica del cacao comprende rizoma, tallo, hojas, flores, frutos y semillas.
2.2.1.1.1. Rizoma
La raíz principal es muy profunda, llegando a tener medidas de entre 1.50 y 2 metros
de profundidad, las raíces secundarias o laterales son menos profundas, encontrándoselas
entre los 30cm del suelo, su longitud es basta ya que puede llegar a medir de entre 5 a 6
metros en sentido horizontal. (Morales, 2016)
2.2.1.1.2. Tallo
Entre los primeros 12 a 15 meses desde que empieza a brotar la planta, el crecimiento
de su tallo es de forma vertical, Luego, este crecimiento se interrumpe y se forman varias
ramitas secundarias (de 4 a 5) que son llamadas “horqueta”, que son de crecimiento
horizontal. Debajo de la horqueta aparece con frecuencia brotes en forma vertical o
denominados “chupones” que darán lugar a una nueva horqueta, este suceso se puede llegar a
repetir de 3 a 4 veces consecutivas. (Morales, 2016)
2.2.1.1.3. Hojas
Las hojas son grandes, tienen una longitud de entre 15 a 50 cm y un ancho de 5 a 20
cm según va creciendo la planta, con la cima acuminado o romo; de manera proporcionada al
brote vertical y/o asimétricas en las ramas horizontales. La forma del borde de la hoja tiene
rabillos o pequeños tallos que tienen dos engrosamientos llamado “pulvínulos” donde encajan
con el tallo y el borde marcado, en las ramas horizontales los dos pulvínulos se encuentran
14
con una separación mínima. Los brotes salientes por lo general tienen una pigmentación
rojiza, color característico en cada tipo de cacao, excepto con los árboles que tengan algún
tipo de mutación, ya que sus brotes son totalmente despigmentados. (Morales, 2016)
2.2.1.1.4. Flores
Las flores, son unisexuales, como toda flor contiene sépalo, pétalo, estaminodios,
estambres y lóculos (cinco de cada una de ellas, por lo que se las denomina pentámeras, las
mismas que pueden aparecer una por una o en grupo (llamadas cojines florales), miden entre
1 y 1.50 cm, los sépalos cuenta con una prefloración valvar (los bordes se curvan hacia
adentro) la cual puede tener o no una coloración rojiza, los pétalos son de prefloración
imbricada (una pieza de la flor queda con ambos bordes por fuera). (Morales, 2016)
2.2.1.1.5. Frutos
Los frutos tienen una forma elíptica, ovalada alargada, tienen una dimensión de entre
los 10 a 42cm, el color depende del tipo de cacao, puede tornarse rojiza, con pigmentos
amarillos y verdes, el vértice es de forma variada, puede ser redondeado o agudo, la cáscara
puede ser gruesa o intermedia de contextura rugosa o lisa, teniendo surcos superficiales o
profundos; el epicarpio y el endocarpio son carnosos estando separados por un mesocarpio
fino y leñoso (Morales, 2016)
2.2.1.1.6. Semillas
Las semillas tienen una cobertura cremosa de color blanco, tiene varios grados de
sabor, entre ellos lo dulce, ácido y aroma floral – frutal, la pepa varia en tamaño y forma
según el tipo de planta cosechada y mide de entre 1.2 a 3 cm. Al interior de la semilla al
partirla se puede ver que varían los colores dependiendo del tipo y puede ser morado, violeta,
blanco o rosado. (Morales, 2016)
15
2.2.1.2.Ciclo de vida del Cacao
El árbol del cacao tiene como duración de vida aproximadamente 100 años teniendo
los cuidados necesarios, pero su vida de cosecha se produce en un promedio de 40 años,
aunque depende de factores climáticos, calidad del suelo entre otros para que el árbol tenga
menos o más años de cosecha.
Desde la cosecha hasta los primeros 2 y 4 años se comienza a observar los frutos del
árbol, su producción empieza a incrementar hasta los 10 años, en los próximos 5 años se
estabiliza y produce una cantidad similar entre esos años, para los siguientes años hasta que
tenga unos 35 años aproximadamente se mantiene la cosecha, luego empieza a decrecer su
producción prudentemente en los siguientes 10 años y después de los 46 años a más su
cosecha decrece muy rápidamente. (Orozco, 2015)
Para un mejor rendimiento del árbol de cacao se estiman que los mejores parámetros
fisiológicos son: temperatura optima 28°C, temperatura base 15°C, altura máxima sobre el
nivel del mar 800m, profundidad de raíces 2m. El ciclo de producción del cacao durante el
año se divide en etapas y son 4: etapa de reposo que es en enero y febrero; etapa de
crecimiento, desde marzo hasta junio; etapa productiva, desde julio hasta septiembre; etapa
de cosecha, desde octubre hasta diciembre.
Existe varias actividades que deben ser observadas para el mantenimiento del árbol
del cacao. El control de malas hiervas se da aproximadamente cada 3 meses; la poda de
mantenimiento se divide en 2: poda fuerte en marzo y poda suave en agosto y septiembre;
fertilización se divide en 2 partes, el 50% en abril y el 50% en septiembre; control de
enfermedades cada 15 días los primeros 3 meses y los últimos 2 meses del año, cada 8 días el
resto del año. (Orozco, 2015)
16
2.2.1.3.Tipos de Cacao
Según (Land of Chocolate Ecuador, 2015) existen 4 variedades de cacao en el
territorio ecuatoriano, las cuales son:
2.2.1.3.1. Fino de Aroma
Este tipo de cacao es el denominado criollo o nacional, su color particular es amarillo,
tiene un aroma y sabor de alta calidad, es el más cotizado a nivel mundial, especialmente en
el entorno gourmet.
2.2.1.3.2. Forastero
Este tipo de cacao es muy resistente a enfermedades, su color particular es verde y
amarillo, su característica distintiva es de aroma fuerte, sabor amargo y ácido.
2.2.1.3.3. Trinitario
Este tipo de cacao es el fruto de una combinación entre el fino de aroma y el forastero,
se parece mucho al de fino de aroma e incluso a veces suelen reemplazar al criollo por el
trinitario, y su origen se debe a que fue cultivado en la Isla de Trinidad.
2.2.1.3.4. CCN – 51
Este tipo de cacao es también denominado Colección Castro Naranjal, su color
particular es rojo, es de alto rendimiento y se utiliza para la producción masiva de chocolate,
siendo esta su mayor característica
2.2.1.4. Elaborados de Cacao
Existe una variedad de elaborados del cacao como lo son:
• Manteca de cacao
• Polvo de cacao
17
• Chocolate
• Licor de cacao
• Cascara de cacao para infusiones
Las elaboraciones a base de la pepa del cacao tienen como fin diferentes ramas, como
es la gastronomía, cosmética, medicina y bebidas alcohólicas.
2.2.2. Cacao en el mundo
Las proyecciones indican que la producción mundial de cacao tendrá una tasa de
crecimiento anual de 2,2 por ciento desde 1998-2000 hasta 2012, comparado a una tasa de 1,7
por ciento en los diez años anteriores, y llegará a 3,7 millones de toneladas. Durante el mismo
período, la participación de África en la producción mundial debería de decrecer ligeramente
de 69 por ciento a 68 por ciento, mientras que la del Lejano Oriente se mantendría, según las
proyecciones, en 18 por ciento, y la de América Latina y el Caribe en 14 por ciento.
Se prevé que África seguirá siendo la principal región productora mundial de cacao en
el próximo decenio. En Côte d'Ivoire, el mayor país productor mundial de granos de cacao, la
producción debería aumentar anualmente en un 2,3 por ciento, pasando de 1,2 millones de
toneladas del período base a 1,6 millones de toneladas en 2012, y representando el 44 por
ciento de la producción mundial de cacao debido principalmente al aumento de las
inversiones extranjeras directas seguidas de la liberalización del mercado.
Los rendimientos en Côte d'Ivoire están muy por debajo de los niveles
experimentados en Asia, debido en parte al menor uso de insumos agrícolas. Sin embargo, la
reciente alza de los precios mundiales del cacao ha permitido a los productores utilizar más
insumos. De continuar esta tendencia, el volumen del cacao producido en Côte d'Ivoire
podría registrar un crecimiento ulterior. En Ghana, que es el segundo mayor país productor de
cacao en grano de África, la producción pasaría de 410 000 toneladas en 1998-2000 a 490
18
000 toneladas en 2012, con una tasa de crecimiento anual de 1,6 por ciento. En el decenio
anterior la tasa de crecimiento era de 3,3 por ciento. La disminución de la tasa de crecimiento
prevista durante el próximo decenio se debería al brote de enfermedades (virus del edema de
los brotes, podredumbre negra de las mazorcas del cacao, y míridos), a una mayor
competencia en el mercado mundial, y a los bajos precios de exportación. Durante el mismo
período, Nigeria y el Camerún aumentarían sus producciones en 1,4 por ciento y 0,3 por
ciento, respectivamente. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura, 2012)
2.2.2.1. Exportaciones de Ecuador hacia la Unión europea
Las principales exportaciones de Ecuador hacia la Unión Europea son: banano;
langostino; preparaciones de atún; cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado; rosas;
extractos, esencias y concentrados de café.
El banano tiene un arancel de 95EUR, pero para el 2020 tendrá un arancel de 75EUR
por tonelada, ya que el convenio dice que se irá reduciendo gradualmente, mientras que los
países que no tienen acuerdo comercial tienen un arancel de 122EUR. El langostino y los
derivados de pesca tienen arancel cero en comparación a los que no están sujetos a un
acuerdo que es de arancel 3.6%.
Los productos preparados del atún están sujetos a un arancel cero, los terceros países
están sujetos al 24% de arancel; el cacao y sus derivados también tienen un arancel de cero
mientras que los otros países no sujetos a acuerdo tienen arancel de 8%; las flores son libre de
arancel y los terceros países tienen 8.5% de arancel a pagar.
El café y derivados son otros de los productos que gozan de cero aranceles mientras
que los no sujetos a acuerdo pagan 9% de arancel. Con estos productos se ve el beneficio que
recibe Ecuador por estar sujeto a un acuerdo con la Unión Europea, algo que se considera un
19
ganar - ganar, ya que al ingresar a este bloque con un costo menor tiene una ventaja en
comparación a otros países e incrementa la posibilidad de subir la balanza comercial en los
próximos años. (Van & Saurenbach, 2017)
A continuación, en la figura 1 se puede observar sobre las exportaciones de Ecuador
hacia la Unión Europea representado en millones de euros en el 2016. Observando que el
Banano sigue siendo muy apetecido por los mercados internacionales con un valor anual
$754 millones de dólares. El camarón y langostino se observa que ha generado 621 millones
de dólares, mientras el cacao ha tenido una salida de 176 millones de dólares durante ese año.
Fuente Eurostat
Elaborado por Autores
2.2.2.2. Exportaciones de Unión europea hacia Ecuador
Los productos que más exporta la Unión Europea hacia el Ecuador son: maquinas,
aparatos, artefactos mecánicos y sus partes; combustibles minerales y aceites; productos
farmacéuticos; maquinaria eléctrica y sus partes; instrumentos y aparatos, sus partes y
accesorios; papel y sus productos; vehículos.
Las maquinas, aparatos, artefactos mecánicos y sus partes al momento de entrar en
vigencia el acuerdo no tiene ningún beneficio en reducción de arancel, pero este se va
disminuyendo gradualmente hasta un plazo de 5 y 10 años donde obtiene todo el beneficio.
Figura 2Principales productos de exportación de Ecuador a la Unión Europea en 2016 (millones de EUR)
20
Los combustibles minerales, aceites y productos afines tiene 2 partes, la primera que está
totalmente con arancel cero y la segunda que se irá reduciendo el arancel entre los 5 y 10
años. (Van & Saurenbach, 2017)
Los productos farmacéuticos tienen también 2 tipos de beneficio, el primero es de una
liberación de arancel en ciertos productos y el segundo es una reducción de arancel entre los
5 y 10 años. Las maquinarias eléctricas y equipamiento tienen una desgravación gradual de
arancel entre los 5 y 10 años mientras que ciertos productos de la misma fueron liberadas de
arancel.
Instrumentos y aparatos, sus partes y accesorios, una parte de estos productos fueron
liberados de arancel, mientras los que no tienen un plazo de entre 5 y 10 años para disminuir
sus aranceles que están entre el 5% y el 30%. Los vehículos, sus partes y accesorios tienen
diferentes condiciones de disminución de arancel, pero estos varían entre los 7 y 10 años y
entre un 5% y 40% de desgravamen. A continuación, un gráfico sobre los principales
productos que importa Ecuador de la Unión Europea representado en millones de euros en el
2016. (Van & Saurenbach, 2017)
En la figura 2 se identifica los principales productos que se importan desde la Unión
Europea a Ecuador. Observamos que las maquinarias mecánicas y sus partes obtuvieron $366
Millones de Euro durante el año 2016 dando entender que son el primer suministro que
importan desde Ecuador y como ultimo tenemos los vehículos con $46 Millones de Euro
durante el año 2016.
21
Figura 3 Principales productos de importación desde la Unión Europea a Ecuador en 2016 (millones de eur)
Fuente Eurostat Elaborado por Autores
2.2.2.3.Situación actual de las Exportaciones del Cacao Ecuatoriano
La situación de las Exportaciones del Ecuador hacia el mundo respecto al Cacao
podemos decir que durante el año 2015 tuvo una generación de $692.849 dólares. Esta es una
actividad con utilización intensiva de capital y que requiere un gran volumen de producción
para cubrir siquiera los gastos fijos generales. En muchos casos, las pequeñas empresas se
dan cuenta de que por sí solas pueden generar una demanda de cacao suficiente para llegar al
volumen mínimo que hace económicamente rentable el negocio.
Durante los últimos 5 años podemos observar en la figura 3 que ha tenido un
incremento positivo las exportaciones de Cacao hacia el mercado alemán. Por esta razón,
vemos que en el año 2017 las exportaciones relacionadas al cacao tuvieron una generación de
$588.416 dólares. Esto permite analizar que el ingreso hacía en el mercado alemán es muy
ventajoso por el consumo de productos base de cacao.
22
Figura 4Exportaciones de Cacao durante los años 2012 - 2017
Fuente Banco Central del Ecuador
Elaborado por Autores
2.2.2.4.Importaciones de Cacao desde Alemania hacia Ecuador
Por lo general, el consumo en los habitantes alemanes se ha reducido. El mercado
alemán como vemos reflejado en la figura que durante el año 2017 tuvo un decremento por
las exigentes normas de calidad que interponían, eso generaba una difícil operación en la
entrada de productos de cacao hacia este mercado. En la actualidad, luego de la firma del
acuerdo comercial, se ha podido incrementar las exportaciones de Cacao.
Sin embargo, la Unión Europea considerada en su conjunto es un importador neto
mayor de cacao en grano. Su situación cobra relieve por la gran industria de elaboración
desarrollada por las empresas alemanas, que satisface una elevada proporción de todas las
necesidades de manteca de cacao y de cacao en polvo de la Unión Europea.
En la figura 4 se puede observar que dentro de los años 2013 a 2017 Alemania
importo desde el Ecuador $138.989 dólares durante 2017, a partir de esos datos se tiene un
análisis en el cual hubo un decremento al año 2016 que fue $148.770. Mientras que, en el año
2015, por el tema ambiental el Ecuador exporto $119.185 dólares. En la actualidad, en el
Ecuador se ha ido incrementando las exportaciones de cacao y sus derivados a diferentes
mercados internacionales.
2013 2014 2015 2016 2017
Exportaciones de Cacao 422,759 576,390 692,849 621,432 588,416
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
800,000
23
Figura 5 Importaciones de Cacao desde Alemania hacia Ecuador
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por autores
2.2.2.5.Convenio Multipartes Ecuador – Unión Europea
Las empresas europeas que venden en el mercado de la UE tienen acceso ilimitado a
cerca de 500 millones de consumidores, lo que les permite mantener su competitividad.
Además, el mercado único resulta atractivo para los inversores extranjeros. Esto permite
analizar que, en el Mercado Europeo, el consumo del cacao ha ido en un incremento, como se
puede observar en el gráfico los países como Piases Bajos, Alemania, Reino Unido, Francia,
España e Italia son los que lideran el mercado.
Desde el año 2003 los países que conforman la Unión Europea y la Comunidad
Andina intensificaron sus relaciones sobre todo en lo económico y comercial por lo que hubo
negociaciones y en el 2013 Colombia y Perú firmaron un acuerdo comercial, mientras que
Ecuador luego de firmar el acuerdo entro en vigor el 1 de enero del 2017.
Este Acuerdo Comercial tiene como objetivo el trato preferencial de las exportaciones
de los bloques regionales, acogiéndose al Sistema de Preferencias Generalizadas y a la
2013 2014 2015 2016 2017
importaciones de Cacao $224,480 $170,527 $119,185 $148,770 $138,989
$-
$50,000
$100,000
$150,000
$200,000
$250,000
24
Resolución de Acceso a Mercado, además también se trata sobre el desarrollo sostenible, las
medidas sanitarias y fitosanitarias, entre otros temas.
La Unión Europea se convirtió en uno de los principales destinos de las exportaciones
ecuatorianas, especialmente de los productos no petroleros, teniendo una balanza comercial
positiva con dicho bloque entre los años 2005 y 2016. (Van & Saurenbach, 2017)
En la figura 5 se observa los principales destinos de las exportaciones ecuatorianas
hacia la unión europea y las importaciones de Ecuador desde la Unión Europea en el 2016. El
primer lugar con 19% lo tenemos a España, segundo lugar se comparte con el 18% están
Países Bajos y Francia. Tercer puesto tenemos a Alemania con el 13.5%, el cuarto pertenece
a Italia con el 13%. Quinto puesto lo tenemos a Bélgica con el 8,7%
Figura 6 Principales destinos de las exportaciones del Ecuador a la Unión Europea en 2016 Fuente TradeMap
Elaborado por Autores
2.2.2.6. Descripción del proceso de Cacao hasta su exportación
Cuando el árbol del cacao empieza a dar sus frutos se debe hacer la recolecta de los
mismos, la cual debe ser cuando la mazorca está en su punto, es decir cuando esté madura, si
se madura mucho o se recolecta cuando aún está algo verde el sabor será muy distinto y de
25
baja calidad en comparación a la mazorca que se recolecta estando madura, por eso se
recomienda hacer recolección cada 15 días. (Lutheran World Relief, 2015)
El corte para la recolección del fruto se realiza con una navaja o tijera de poda de
forma más apegada a la mazorca dejando pegada al árbol una pequeña rama llamada
“pedúnculo”, la cual se caerá por si misma después, de esta forma se evita que entre algún
tipo de enfermedad al árbol. Para recoger las mazorcas más altas se debe usar escalera y no
subir por el árbol.
Para abrir la mazorca se golpea con un palo o una piedra, y luego se desliza con los
dedos los granos sacando la “vena” del cacao, una vez realizado este proceso se traslada en
un balde o bolsa de plástico hacia el lugar donde se realizará la fermentación, no se debe
dejar pasar mucho tiempo entre el proceso de sacar el grano del cacao y llevarlo a fermentar.
La fermentación dura entre 6 y 8 días aproximadamente, cada tipo de cacao tiene un
diferente tiempo de fermentación, y este proceso tiene dos etapas, la primera dura los
primeros dos días de la fermentación donde el almidón se convierte en alcohol etanol y la
segunda fase es donde una bacteria (acetobacter) penetra en la pepa del cacao y es la causante
de realizar cambios la cual da como resultado el buen sabor y aroma del cacao. (Lutheran
World Relief, 2015)
Para el secado se realiza con la energía solar, se pone los granos bajo el sol en una
plataforma, donde constantemente se va moviendo los granos para evitar que se peguen entre
sí y obtener un secado uniforme, generalmente es método más adecuado sin embargo en
épocas de lluvia se utiliza el secado artificial o mixta, la combinación de la artificial y la
solar.
Luego de obtener un secado optimo se almacena en sacos de yute o bramante y se
pone sobre una plataforma de madera para evitar el contacto con el suelo y pueda contraer
26
hongos o humedecerse, el tiempo máximo de almacenamiento es de 3 meses, y con un
máximo de 6 sacos con respecto a la altura, en el saco debe ir detallado el tipo de cacao,
fermentado, secado y empaque. Antes de la comercialización de los lotes se realizan pruebas
para comprobar que la calidad es óptima para su distribución y la solicitada por el interesado.
2.2.3. Compañía Agrícola Pechichal S.A.
La compañía fue creada el 9 de marzo de 1937 por el Dr. Miguel Ángel Encalada
Mora, quien falleció en el año 2017 y actualmente la compañía es manejada por sus
herederos. Se constituye como una sociedad anónima y según (Salgado, 2017) se maneja el
capital mediante activos accionistas en la cual los mismos tienen una limitación en la toma de
decisiones de la empresa, es decir, entre más acciones mayor participación y entre menos
acciones es poca o nula la opinión para toma de decisión en la empresa.
La actividad que realiza es la cosecha y venta de cacao, en su mayoría la de fino de
aroma, pero también cosechan el CCN-51 y el trinitario. Su oficina principal está ubicada en
la ciudad de Guayaquil en donde se realiza la actividad netamente administrativa, pero sus
terrenos en donde realizan las siembras están ubicados en la Hacienda Pechichal S.A. dentro
del cantón Naranjal.
En la figura 6 se puede observar la ubicación de la oficina de la Compañía Agrícola
Pechichal S.A.
Figura 7 Ubicación de la oficina de la Compañía Agrícola Pechichal S.A. (vista satelital)
27
Fuente Google Map Elaborado por Autores
2.2.3.1.FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
• Terreno fértil
• Cacao de calidad
• Experiencia en el cultivo del
cacao
• Producto orgánico
• Aceptación del cacao en el
mercado extranjero por su calidad
y por ser orgánico
• Accesibilidad para entrar al
mercado por el Acuerdo
Multipartes de Ecuador con la
Unión Europea
DEBILIDADES AMENAZAS
• Desconocimiento de los procesos
de exportación
• Falta de capacitación de comercio
exterior
• No contar con ninguna
certificación internacional
• Competencia de las compañías ya
posicionadas en el mercado
extranjero
• Enfermedades que dañen las
cosechas del cacao
• Exigentes estándares
internacionales Figura 8 FODA de la Compañia Agricola Pechichal S.A.
Elaborado por Autores
En la figura 7 se encuentra el FODA de la Compañía Agrícola Pechichal S.A. en
donde se puede observar las diferentes fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en
las cuales se trabaja en base a eso para así poder realizar el respectivo plan de exportación
para la compañía.
2.2.4. República Federal de Alemania
La República Federal de Alemania pertenece a la Unión Europea, tiene un extenso
territorio de 357.021 km2, con más de 80 millones de habitantes, sus delimitaciones son: al
norte con el mar, Dinamarca, y el mar báltico, al sur fronteriza con Austria y Suiza, al este
con Polonia y República Checa y al oeste con Francia, Países Bajos, Bélgica y Luxemburgo,
su clima es templado, dependiendo de sus limitaciones varían sus temperaturas, los climas
más cálidos del país están en el oeste y en el este en invierno puede llegar a muy bajas
temperaturas como en verano a muy altas temperaturas. (EcuRed, 2015)
28
Las palabras alemán y Alemania provienen del latín y eran utilizadas en la antigüedad
por los romanos para denominar a los alamanes —no es lo mismo que alemanes—, el pueblo
germánico más cercano al territorio del Imperio romano. De ahí fue usada para nombrar al
país entero. Además de alemán, está también extendido el uso del gentilicio germano,
derivado del nombre con que los romanos se referían a las tribus no romanas de la zona
central de Europa, cuyo territorio llamaban Germania. (EcuRed, 2015)
2.2.4.1.Geografía
Su población es la segunda mayor de Europa (después de la Rusia europea), y es el
séptimo país por superficie. Su territorio abarca 357.021 km², que consta de 349.223 km² de
terreno y 7.798 km² de agua. Extendiéndose desde los altos picos de los Alpes (punto más
alto: el Zugspitze a 2.962 m de altura) en el sur a las costas de los mares Báltico y del Norte.
En el centro del país se encuentran las tierras altas forestales y al suroeste la Selva Negra. No
posee territorios de ultramar. Algunos de sus ríos más importantes son: el Rin, el Elba, el
Danubio y el Meno. Entre los lagos destacan el de Constanza y el Müritz. (EcuRed, 2015)
2.2.4.2. Economía
Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales como la cuarta
potencia mundial y la primera de Europa, por lo que se le conoce como la Locomotora de
Europa. En 2006 su Producto interior bruto (PIB) rebasó los 3 billones de dólares US. Sus
bazas industriales son diversas; los tipos principales de productos fabricados son medios de
transporte, aparatos eléctricos y electrónicos, maquinaria, productos químicos, materiales
sintéticos y alimentos procesados. Es foco de riqueza y eso se refleja en la creciente
economía del centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras amplias y un excelente
nivel de vida, es una de las naciones más desarrolladas del mundo. (EcuRed, 2015)
29
En pocas palabras Alemania es un campeón mundial de las exportaciones, dado el
movimiento favorable en el comercio exterior del país desde 2004, que ha dado a los
alemanes un superávit exportador. Francia es el más importante socio comercial de Alemania
y viceversa. En 2005, Francia con un 10,2%, volvió a ser el principal destino de las
exportaciones alemanas y el origen del 8,7% de las importaciones. En 2006, más del 14 % de
las exportaciones francesas tuvieron como destino a Alemania y cerca del 17 % del total de
las importaciones francesas provino de Alemania. (EcuRed, 2015)
Los países de la Unión Europea son los principales compradores de los productos
alemanes (Reino Unido el 7,8% e Italia el 6,9% en 2005). El principal socio comercial de
Alemania fuera de Europa son los Estados Unidos, país al que en 2005 realizo el 8,8% de sus
exportaciones y del que recibió el 6,6% de sus importaciones. (EcuRed, 2015)
2.3.Marco Legal
2.3.1. Constitución del Ecuador
La Constitución de la República del Ecuador del año 2008, contempla los derechos y
responsabilidades que tiene todo ecuatoriano y ecuatorianas. También están los derechos de
la naturaleza y los recursos que la misma brinda. Dentro de los siguientes artículos podemos
encontrar los que respalda el derecho del buen vivir y al desempeño de un ambiente
agradable y favorable para los recursos naturales y el ser humano.
Art. 14.- Se reconoce el derecho de la población a vivir en un ambiente sano y
ecológicamente equilibrado, que garantice la sostenibilidad y el buen vivir, sumak kawsay.
Se declara de interés público la preservación del ambiente, la conservación de los
ecosistemas, la biodiversidad y la integridad del patrimonio genético del país, la prevención
del daño ambiental y la recuperación de los espacios naturales degradados. ( Asamblea
Nacional del Ecuador, 2008)
30
Art. 72.- La naturaleza tiene derecho a la restauración. Esta restauración será
independiente de la obligación que tienen el Estado y las personas naturales o jurídicas de
indemnizar a los individuos y colectivos que dependan de los sistemas naturales afectados.
En los casos de impacto ambiental grave o permanente, incluidos los ocasionados por la
explotación de los recursos naturales no renovables, el Estado establecerá los mecanismos
más eficaces para alcanzar la restauración, y adoptará las medidas adecuadas para eliminar o
mitigar las consecuencias ambientales nocivas. ( Asamblea Nacional del Ecuador, 2008)
Art. 74.- Las personas, comunidades, pueblos y nacionalidades tendrán derecho a
beneficiarse del ambiente y de las riquezas naturales que les permitan el buen vivir. Los
servicios ambientales no serán susceptibles de apropiación; su producción, prestación, uso y
aprovechamiento serán regulados por el Estado. ( Asamblea Nacional del Ecuador, 2008)
Los artículos mencionados anteriormente se basan en los derechos que existen hacia
la naturaleza, preservación y cuidado de la misma por medio de la obligación que se tiene
como ciudadano y como empresa que depende de los recursos naturales para que no exista
algún tipo de daño ambiental grave.
2.3.2. Plan Nacional del Buen Vivir
Dentro del Plan Nacional de Desarrollo, se enfoca en la planificación y desarrollo a
mejorar la estabilidad económica de un país. Esto permitirá garantizar y fomentar el impulso
de los sectores claves que brinden la generación al desarrollo sostenible y sustentable de los
ecuatorianos y ecuatorianas.
El presente trabajo de investigación se encuentra alineado a los siguientes objetivos y
políticas del Plan Nacional de Desarrollo:
Objetivo 4: Consolidar la sostenibilidad del sistema económico social y solidario, y
afianzar la dolarización.
31
4.1. Garantizar el funcionamiento adecuado del sistema monetario y financiero a
través de la gestión eficiente de la liquidez, contribuyendo a la sostenibilidad
macroeconómica y al desarrollo del país. (Plan Nacional de Desarrollo, 2017)
4.2 Canalizar los recursos económicos hacia el sector productivo, promoviendo
fuentes alternativas de financiamiento y la inversión a largo plazo, con articulación entre la
banca pública, el sector financiero privado y el sector financiero popular y solidario (Plan
Nacional de Desarrollo, 2017)
Este desarrollo económico debe ser consecuente con los grandes retos que enfrenta la
Compañía Pechichal S.A. La noción de generar valor no solo se explica por el nivel de
transformación económica, sino por el uso eficiente de recursos para preservar y regenerar el
capital natural.
Objetivo 5: Impulsar la productividad y competitividad para el crecimiento
económico sostenible de manera redistributiva y solidaria.
5.2 Promover la productividad, competitividad y calidad de los productos nacionales,
como también la disponibilidad de servicios conexos y otros insumos, para generar valor
agregado y procesos de industrialización en los sectores productivos con enfoque a satisfacer
la demanda nacional y de exportación. (Plan Nacional de Desarrollo, 2017)
5.3 Fomentar el desarrollo industrial nacional mejorando los encadenamientos
productivos con participación de todos los actores de la economía. (Plan Nacional de
Desarrollo, 2017)
El plan nacional del buen vivir se enfoca en la productividad de las empresas para
mejor su calidad y competitividad, teniendo en cuenta la sostenibilidad de las compañías
inmersas en el sistema económico además de promover alternativas para ofrecer un valor
agregado y satisfacer la demanda nacional e internacional.
32
2.3.3. Norma Técnica NTE INEN 176:2006
Esta norma establece los requisitos de calidad que debe cumplir el cacao en grano
beneficiado y los criterios que deben aplicarse para su clasificación.
Requisitos específicos.
El cacao beneficiado debe cumplir con los requisitos que a continuación se describen
y los que se establecen:
• El porcentaje máximo de humedad del cacao beneficiado será de 7,0% (cero
relativo), el que será determinado o ensayado de acuerdo con lo establecido en la
NTE INEN 173.
• El cacao beneficiado no debe estar infestado.
• Dentro del porcentaje de defectuosos el cacao beneficiado no debe exceder del 1%
de granos partidos.
• El cacao beneficiado debe estar libre de: olores a moho, humo, ácido butírico
(podrido), agroquímicos, o cualquier otro que pueda considerarse objetable.
• El cacao beneficiado, hasta tanto se elaboren las regulaciones ecuatorianas
correspondientes debe sujetarse a las normas establecidas por la FAO/OMS, en
cuanto tiene que ver con los límites recomendados de aflatoxinas, plaguicidas y
metales pesados.
• El cacao beneficiado debe estar libre de impurezas y materias extrañas.
Esta normativa permite controlar la calidad y los procedimientos que debe tener para
poder ser comercializado con la protección adecuado contra cualquier agente externo que
puede alterar sus características químicas o físicas. (Agrocalidad , 2006)
33
La norma NTE INEN 176:2006 se enfoca en la calidad del producto (cacao) sea el
mejor, y que se siga al pie de la letra los estándares exigentes para lograr el objetivo principal
que es la comercialización del cacao sea adecuado para el consumo humano.
2.3.4. NTE INEN-CODEX 192 Norma General para los aditivos alimentarios
En la presente Norma se establecen las condiciones en que se pueden utilizar aditivos
alimentarios en todos los alimentos, se hayan establecido o no anteriormente normas del
Codex para ellos. El uso de aditivos en los alimentos para los que existan normas del Codex
está sujeto a las condiciones de uso establecidas por las normas para productos del Codex y
por la presente Norma. La Norma General para los Aditivos Alimentarios (NGAA) deberá
constituir la única referencia de autoridad con respecto a los aditivos alimentarios. Los
comités sobre productos del Codex tienen la responsabilidad y competencia para evaluar y
justificar la necesidad tecnológica del uso de aditivos en los alimentos sujetos por una norma
sobre productos. (Servicio Ecuatoriano de Normalización , 2016)
2.3.4.1. Reglamento (CE) nº 178/2002 enfoque integrado de la seguridad alimentaria
Esta Se establecen los principios y requisitos generales de la legislación alimentaria
(Reglamento general de la legislación alimentaria). Abarca todos los sectores de la cadena
alimentaria, incluida la producción de piensos, la producción primaria, el procesamiento de
alimentos, el almacenamiento, el transporte y la venta al por menor.
El Reglamento de la Ley General de Alimentos es la base de la ley de alimentos y
piensos. Establece un marco general y coherente para el desarrollo de la legislación sobre
alimentos y piensos, tanto a nivel de la Unión como a nivel nacional. Con este fin, establece
los principios generales, los requisitos y los procedimientos que sustentan la toma de
decisiones en materia de seguridad de alimentos y piensos, cubriendo todas las etapas de la
34
producción y distribución de alimentos y piensos. (Autoridad Europea de Seguridad
Alimentaria , 2015)
2.3.4.2.Política sobre el sistema integrado de gestión
El compromiso en conseguir mejores estándares de gestión se basa tanto en aprender
de las mejores prácticas internacionales como en implantar una política integrada de
eficiencia de los procesos. Esto significa unir la eficiencia operacional con una dotación
avanzada en recursos humanos, sistemas de información e infraestructura física. (EUIPO,
2019)
2.3.4.3.Reglas de embalaje y etiquetado en Alemania
El embalaje debe estar conforme a la legislación europea sobre prevención de riesgos
para la salud de los consumidores y protección del medio ambiente; especialmente lo
concerniente al tratamiento de los desechos. Los envases de madera o hechos con materiales
vegetales podrán verse sometidos a controles fitosanitarios.
La marca CE es obligatoria en todos los países de la UE en todos los aparatos
eléctricos. La Directiva del Consejo 2007/45/CE armoniza el embalaje de vinos y licores en
toda la UE. Para más información, consulte el resumen de la legislación europea en esta
materia. Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado alemán. Sin embargo, el inglés se
utiliza para dar imagen internacional a una marca. Varios estudios han demostrado la
dificultad que tienen los consumidores para comprender bien el sentido de un eslogan en
inglés. Unidades de medida autorizadas Sistema métrico decimal. (Santander, 2018)
Marcado de origen "Hecho en" No es obligatorio, excepto para los productos
alimentarios y las bebidas alcohólicas. En la práctica, el "made in" es un argumento
comercial y está presente en la mayoría de los productos. El acuerdo de Madrid prevé
sanciones en caso de información falsa sobre la procedencia del producto. (Santander, 2018)
35
2.3.4.4.Normas comerciales e industriales
Los organismos de normalización son: Deutsche Institut für Normung; Deutsche
Kommission Elektrotechnik Elektronik Informationstechnik im DIN une VDE e. V (en
inglés) y Verband der Elektrotechnik Elektronik Informationstechnik. Las entradas a la red
internacional de normalización a nivel europeo son: Miembro del CEN, Comité Europeo de
Normalización (en inglés); Miembro de CENELEC, Comité Europeo de Normalización
Electrotécnica; Miembro del Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI); y
a nivel internacional son: Miembro de la Organización Internacional para la Estandarización
(ISO) (en Inglés); Miembro de la Comisión Electrotécnica Internacional (IEC); Miembro de
la Unión Internacional de Telecomunicaciones (ITU). Las normas alemanas suelen servir
como base para el sistema europeo de normalización. (Santander, 2018)
36
CAPITULO III
3. ANÁLISIS DE RESULTADOS
3.1. Paradigma de la Investigación
En la presente investigación se desarrolla con el paradigma pospositivismo debido a la
realidad que existe, pero no puede ser completamente aprehendida. Es decir, tal no estar
sujeto a un contenido matemático exacto su entendimiento no puede ser considerado de
forma absoluta que es real; una razón fundamental para no considerarlo una realidad exacta
es porque se basa en la percepción y la intelectualidad del individuo, lo que hace difícil
someter un criterio como un valor exacto, ya que no se puede abarcar las diferentes variables
que pueden existir en un fenómeno. (Ramos, 2015)
3.2. Enfoque de la investigación
En el presente estudio se utilizó el enfoque cualitativo, el mismo que permite definir
preguntas claves de investigación para ampliar el conocimiento del problema objeto de estudio.
el mismo que ayuda a recolectar una serie de información sin aplicar datos numéricos ni análisis
estadísticos, es decir está orientada en poder identificar el punto de apreciación de una persona.
(Hernadez, Fernandez, & Baptista, 2010)
3.3.Método de Investigación
El método investigación que se usará como herramienta metodológica de
investigación es el estudio de caso. Se pretende obtener datos por medio de entrevistas
directas, observación, documentación, variedad de fuentes, instalaciones u objetos físicos.
3.4.Técnica para recolección de información
Entre los instrumentos empleados para la recolección de datos, se utilizó la entrevista,
la misma que se realizó a la presidenta de la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
37
3.4.1. Elementos de la Investigación
Una técnica de gran utilidad en la investigación cualitativa es la entrevista, la cual
sirve para recopilar datos, y es definida como una conversación en donde se obtiene
información más precisa y veraz que en un cuestionario. A su vez, se pueden aclarar dudas
que existan durante el proceso obteniendo así respuestas más útiles. Los tipos de entrevista
que existen son la entrevista estructurada, entrevista semiestructurada y entrevista no
estructurada. (Díaz, Torruco, Martínez, & Varela, 2013)
La entrevista semiestructurada consiste en unas preguntas ya fijadas anteriormente,
presentando mayor flexibilidad que las entrevistas estructuradas, ya que permite que al
momento de la entrevista se adapten las preguntas, la ventaja es la posibilidad de ajuste a los
sujetos con enormes posibilidades de motivación, aclarar términos, identificar ambigüedades
y reducir formalismo (Díaz, Torruco, Martínez, & Varela, 2013)
Para el caso del presente trabajo de investigación se utilizó la entrevista
semiestructurada como punto de partida para la toma de decisiones, la cual se realizó a la
presidenta, en donde el respondió sobre el proceso que está teniendo la empresa para poder
exportar cacao hacia el mercado internacional.
38
Entrevista a la presidenta de la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
Tema: Plan de exportación de cacao para la Compañía Agrícola Pechichal S.A hacia el
mercado alemán.
1. ¿Cuántas hectáreas posee para la producción de cacao?
Nosotros tenemos 600 hectáreas de plantación de cacao
2. ¿Qué variedad de cacao usted cultiva?
Nosotros poseemos cacao fino de aroma y el CCN-51
3. ¿Cómo considera usted la calidad del cacao que cultiva?
Pues como primer punto se cosecha el cacao fino de aroma el cual es muy apetecido
por el mercado, como segundo punto la calidad se la ve en el grano y el olor que emana el
cacao y es un olor muy agradable al olfato, siempre tenemos presente la calidad para ofrecer
nuestro cacao.
4. ¿Que consideraría usted como una(s) desventaja(s) de los productos que
comercializa? ¿Por qué?
Bueno como desventaja es el desconocimiento en los procesos de comercialización
hacia mercado extranjero y la falta de conocimientos en las leyes internacionales que se
debería acoger para poder exportar. Porque a falta de dichos conocimientos no hemos podido
dar a conocer el cacao producido en la Hacienda Pechichal en otros países.
5. ¿Cuáles son las ventajas que usted cree que posee su compañía? ¿Por qué?
Creemos que la mayor ventaja que tenemos es la materia prima que es el cacao. Porque
se tiene un gran terreno con buenas condiciones para la cosecha y además se podría extender
la siembra, es decir, si nos va muy bien y dependiendo de lo que se estima en exportar se
39
acondicionaría varias hectáreas para la cosecha del cacao ya que actualmente todo va para el
consumo local y no se ha expandido el terreno para aumentar la cantidad producida.
6. ¿Cuáles son las certificaciones internacionales que posee su producto (cacao)?
La empresa no cuenta con ningún certificado internacional, actualmente, pero tienen
registro de Agrocalidad.
7. ¿Cuánto cree usted poder exportar su producción de cacao a un mercado
internacional?
Pues el conocimiento que tengo por el departamento de producción que nuestra
compañía cuenta con aproximación de 4000 toneladas anuales de cacao.
8. Según su criterio ¿Qué mercados serían los más apropiados para la exportación
de su producto?
Según la información recaudada por ProEcuador y como es de conocimiento nuestro
país firmo un Acuerdo con la Unión Europea y en esto momentos hay un mejor acceso a
exportar a los países que lo conforman. Pero en especial por consumo de cacao en pepa a países
como España, Alemania., etc y por eso pensamos que podría ser una oportunidad para nuestra
empresa elegir alguno de estos países como destino para nuestro producto.
9. ¿Qué estrategias adoptaría para exportar al mercado alemán?
Creo yo que primero sería intensificar un plan para reemplazar las viejas plantaciones de
cacao que no han sido rehabilitadas. Luego desarrollar un plan exportación donde se detalle
todos los procedimientos que como compañía se debe cumplir.
.
40
3.5.Análisis cualitativo del resultado de la entrevista
Tabla 1 Operacionalización de las Unidades de Análisis
Plan de
exportación del
cacao de la
compañía
agrícola
Pechichal S.A
en el mercado
alemán
Categorización Definición Categorización Fuente de
Información
Aporte al Cambio de la
Matriz Productiva
Importancia y variedad del
cultivo
Controlar los procesos de
cultivo, cortes y post cosecha
Valor Cualitativo Secundaria Permite identificar los
procesos adecuados en la
cosecha y post cosecha
Conocimiento de las
certificaciones y estándares
internacionales
Identificar y cumplir las
normativas para contribuir al
crecimiento económico
Valor Cualitativo Secundaria Aporta a la utilización de
certificaciones
internacionales que
permiten acreditar un
buen producto para la
comercialización.
Capacidad de producción y
comercialización
Determinar los factores de
producción que contribuyen al
proceso de distribución y
comercialización
Valor Cualitativo Secundaria Aporta con alternativas
que incrementen la
productividad mejorando
los factores de producción
y comercialización
Implementación de estrategias
de exportación
Aplicar estrategias para
permitir optimizar recursos e
incrementar los recursos de la
empresa.
Valor Cualitativo Secundaria Aporta a la aplicación de
nuevas estrategias para
ingresar a nuevos
mercados
Elaborado por Autores
41
Tabla 2 CDIU de la investigación
Categoría Dimensiones Instrumentos Unidad de análisis
Plan de exportación de
cacao de la compañía
Agrícola Pechichal
S.A en el mercado
alemán
Apertura de futuras
exportaciones hacia el
mercado alemán
Entrevista
Apertura de un
mercado extranjero
para el
posicionamiento del
cacao producido en
la Compañía
Agrícola Pechichal.
S.A.
Diseñar un plan de
exportación para la
Compañía Agrícola
Pechichal S.A. para
comercialización en el
mercado alemán Elaborado por Autores
42
Análisis de Entrevista
Categoría 1 Importancia y variedad del cultivo Tabla 3 Unidad de análisis, categoría 1
Elaborado por Autores
Fuente: Entrevista y recopilación de datos bibliográficos
Pregunta Marco Teórico Entrevistado Empírica Percepción del
Investigador
¿Cuántas
hectáreas posee
para la producción
de cacao?
¿Qué variedad de
cacao usted
cultiva?
¿Cómo considera
usted la calidad
del cacao que
cultiva?
El suelo de sembrío es el
medio fundamental en el
desarrollo de cacaotales. Se
debe proteger contra los
rayos directos del sol ya que
éstos degradan rápidamente
la capa de humus que
puedan contener. Por ello se
recomienda un adecuado uso
de sombra y el
mantenimiento de la
hojarasca, no practicar
labores profundas y cortar
las malas hierbas lo más
bajo posible. La hojarasca y
la sombra ayudan a
mantener humedad durante
los meses de sequía.
(Asociación Nacional del
Café , 2015)
Es importante una variada
rotación de nuestro cultivo de
cacao, tenemos 600 hectáreas,
para evitar los problemas de
plagas y enfermedades.
Tratamos de mejorar las
condiciones del suelo usando
todo el recurso, y las
interacciones sinérgicas que
permita tener un cacao de
excelente calidad. Poseemos el
cacao fino de aroma y el CCN-
51, la calidad del cacao se la
percibe en el aroma y el grano
y nosotros cosechamos un
cacao que tiene ambas
características muy destacadas
por lo que nuestro cacao se
hace notoria su excelente
calidad
Manejar agronómicamente
los cultivos, aplicando las
prácticas necesarias que
ayuden a conservar y
preservar el ambiente
cumpliendo con los
estándares de calidad y
contrarrestar cualquier tipo
de plagas. La siembra de
cultivo tiene una
importancia capital en la
preservación de la vida ya
que permite perpetuar las
especies vegetales
garantizando el
mantenimiento de un
equilibrio entre el hombre
y su medio ambiente para
la producción de
alimentos. (Ortiz,
Jacobsen, & Mujica, 2003)
Para obtener un buen
cultivo se necesita que los
procesos de cosecha y
postcosecha sea tratados
con las maquinarias
necesarias y aplicando
tecnologías limpias para
que el corte del cacao de
aroma sea perfecto y así
permita obtener productos
de buena calidad.
43
Categoría 2 Conocimiento de las certificaciones y estándares internacionales Tabla 4 Unidad de analisis, categoria 2
Elaborado por Autores Fuente: Entrevista y recopilación de datos bibliográficos
Pregunta Marco Teórico Entrevistado Empírica Percepción del
Investigador
¿Cuáles son las
certificaciones
internacionales
que posee su
producto (cacao)?
Las Certificaciones
Internacionales son un
elemento que respalda los
conocimientos y habilidades
tecnológicas, en los
programas de productividad,
desarrollo y creación de
contenido más utilizados y
reconocidos a nivel
internacional. Estar
certificado ayuda a cumplir
con los requerimientos de
personal calificado y experto
en los programas de
productividad, desarrollo y
creación de contenido más
utilizados y reconocidos a
nivel internacional para el
competitivo mercado laboral
(Universidad Militar Nueva
Granada, 2015)
La empresa no posee ningún
certificado internacional
El Sistema de Gestión de
la Calidad es la parte del
sistema de gestión de las
organizaciones que se
enfoca al logro de los
resultados relacionados
con la calidad. Las
empresas pueden obtener
certificaciones de sus
Sistema de Gestión de la
Calidad en normas
internacionales de calidad,
otorgadas por organismos
certificadores, que
acrediten la capacidad que
tienen para ofrecer un
producto o servicio que
cumpla los requisitos del
cliente y las regulaciones
aplicables. (Ornelas,
Estela, & Medina, 2016)
La certificación
internacional por motivos
externos puede llevar a
una visión ilimitada de la
aplicación y certificación
de sistemas de gestión de
calidad que permite
mejorar los procesos
producción, brinda un
rendimiento alto de
productividad y
confiabilidad a los
compradores en el
mercado nacional e
internacional.
44
Categoría 3 Capacidad de producción y comercialización Tabla 5 Unidad de analisis, categoria 3
Elaborado por Autores
Fuente: Entrevista y recopilación de datos bibliográficos
Pregunta Marco Teórico Entrevistado Empírica Percepción del
Investigador
¿Cuánto cree usted
poder exportar su
producción de cacao
a un mercado
internacional?
¿Qué mercados
serían los más
apropiados para la
exportación de su
producto?
El ciclo de vida en la que
se encuentra el producto
es un factor de gran
importancia. Durante la
etapa de introducción, la
meta básica es informar
que el producto está
disponible. Cuando el
producto llega a la etapa
de crecimiento. Con
frecuencia el cambio es
necesario porque se han
detectado diferentes tipos
de compradores y se
necesita hacer otro tipo de
promociones. Al llegar a
la etapa de madurez, la
competencia se vuelve
más dura y, por lo tanto,
se hace énfasis en la
publicidad para
comercializar dicho
producto. (Santiago & R,
2013)
La capacidad de producción
que tiene la empresa es de
6.400 sacos de cacao. La
información recaudada se
concluye que por la apertura
del acuerdo comercial entre
Ecuador y la Unión Europea
hay un mejor acceso a
mercados como España,
Alemania, Italia, etc.
El interés actual entorno al
cacao es notorio. Su
consumo reciente a nivel
mundial es significativo,
no solo como chocolate,
sino también como
ingrediente básico dada la
revaloración de la
exquisitez de sus granos
para una alimentación
saludable. También en los
últimos años, el cacao ha
tenido un gran acogido por
medio de la Ruta del
Cacao, llegando a grandes
mercados. (Manchumo De
la Cuba, 2017)
El factor principal para
uno dedicarse a esta
actividad. Es tener un
producto de calidad y
certificado para
direccionar a un mercado
internacional cumpliendo
los requisitos, normas,
estatutos y procedimientos
que exigen las entidades y
órganos pertinentes para la
interacción comercial.
45
Categoría 4 Implementación de estrategias de exportación
Tabla 6 Unidad de análisis, categoría 4
Elaborado por Autores
Fuente: Entrevista y recopilación de datos bibliográficos
Pregunta Marco Teórico Entrevistado Empírica Percepción del
Investigador
¿Qué estrategias
adoptaría para
exportar al mercado
alemán?
Las estrategias se pueden
agrupar en cuatro
corrientes, dependiendo
de los objetivos que se
persiguen con su
aplicación (utilidades o
conjunto de otros
resultados) y de los
procesos de los cuales
surgen (racional o
emergente) para luego ser
aplicada y alcanzar su
objetivo de lograr
máximas utilidades. Este
enfoque surgió en los
años sesenta y tuvo en
Igor Ansoff a uno de sus
principales teóricos.
(Martinez, 2006)
La estrategia que se plantea
ejecutar es la creación de un
plan exportación donde se
detalle todos los
procedimientos, procesos,
leyes, normativas, costo de
exportación y logística que
como compañía se debe
cumplir para exportar cacao de
aroma al mercado alemán.
Los procesos definidos en
el desarrollo de la
estrategia implican la
consideración de los
elementos del entorno, las
oportunidades y los
riesgos, las capacidades de
la organización, los
recursos corporativos y las
competencias, de manera
que se logre identificar la
mejor coincidencia entre
las oportunidades y los
recursos. (Vargas, 2012)
La implementación de un
Plan de Exportación en la
Compañía Agrícola
Pechichal S.A. será
importante porque se
detallará los
procedimientos, procesos,
costos, certificaciones y
logística que están inmersa
en una exportación.
46
3.6.Discusión
La empresa cuenta con 600 hectáreas de plantación para el cacao de las cuales
produce 4000 toneladas de cacao anuales, la calidad del producto es una de sus fortalezas ya
que lo tienen muy presente además de ser un punto a favor para la posible exportación. Según
los datos recaudados por su cuenta de ProEcuador les interesa exportar hacia la Unión
Europea por el acuerdo multipartes que Ecuador firmó con este bloque comercial. Como
cuentan con un amplio terreno tienen cuidado con los procesos de la cosecha y post cosecha
ya que estos cuidados permiten que no existan plagas que dañen la planta y el fruto además
de estropear la calidad del cacao.
Están dispuestos a adaptar estrategias para llegar a la exportación siendo estas como la
obtención de certificados internacionales ya que ellos no poseen ninguno y el mercado meta
es muy exigente con respecto a la proveniencia del producto. También de ser necesario
ampliar el terreno para cosechar más cacao, entre otras estrategias que podría implementar
para poder exportar su cacao y tener clientes en el mercado extranjero.
La obtención de las certificaciones que suelen exigir en la Unión Europea además de
apertura el mercado obtiene beneficios para un mayor control en la producción, calidad y
confiabilidad tanto para la misma empresa como para los clientes sean estos nacionales e
internacionales.
La implementación de un plan de exportación para la compañía sería una excelente
decisión para que en un futuro puedan exportar su producto, ya que en dicho plan se
menciona la legislación, logística, los certificados y los procesos pertinentes que debe
acogerse para la exportación del cacao.
47
CAPITULO IV
4. PROPUESTA
4.1.Título
Diseñar un plan de exportación para la Compañía Agrícola Pechichal S.A. con la
finalidad de contribuir al desarrollo comercial del Ecuador.
4.2.Justificación
El propósito de desarrollar este plan de exportación para dar a conocer de una manera
más eficaz, eficiente y correcta el mercado alemán, teniendo en cuenta la utilización de los
regímenes aduaneros, la logística a aplicar, así como los sistemas que son requeridos para el
ingreso de los productos de cacao y sus derivados. Y también la creación de este plan se
pretende rediseñar y aportar al desarrollo comercial de la Compañía Agrícola Pechichal S.A
4.3.Objetivos
4.3.1. Objetivo General
Elaborar un plan de plan de exportación para la Compañía Agrícola Pechichal S.A
hacia el mercado alemán.
4.3.2. Objetivos Específicos
• Definir las generalidades técnicas del cacao
• Definir los requisitos para exportar desde Ecuador hacia Alemania
• Desarrollar el proceso logístico para la exportación del cacao hacia Alemania
48
4.4. Desarrollo
4.4.1. Factores que impiden la exportación del cacao de la Compañía Agrícola
Pechichal S.A.
La Compañía Agrícola Pechichal S.A. tiene los siguientes factores que ha impedido
que su producto se exporte a los diferentes destinos a los cual es muy apetecido, como primer
factor es que el anterior dueño tenía ya una edad muy avanzada y no conocía más que la
competencia nacional, para fines del año 2017 fallece y luego queda a cargo de la compañía
sus herederos, los cuales son personas jóvenes y que se interesan en expandir sus horizontes
como empresa, al ver los registros antiguos de la compañía se dan cuenta que tienen un gran
terreno y por ende una gran producción como para poder mandar su cacao a otro país.
Los compradores a los cuales vende su cacao son quienes se dedican a hacer
elaborados del mismo y también a una empresa exportadora, como venden dos tipos de cacao
lo dividen de la siguiente forma: para la empresa exportadora le vende más el cacao fino de
aroma, mientras que, al comprador nacional, le vende más del CCN-51 ambos de alta calidad,
pero porque esas son sus exigencias lo cual no hay problema para la compañía. Sin embargo,
ya no quieren ser intermediarios, sino que ellos mismos poder exportar su cacao a otro país.
El segundo factor es que desconocen totalmente los procesos para poder exportar y
también que documentos requiere para que legalmente el cacao pueda salir del Ecuador, por
lo que ha habido esa dificultad y no han podido vender su producto en el extranjero, además
que no conocen nada de los requisitos que exigen en el país de destino.
El tercer factor es que no cumplen con todas las exigencias necesarias para la
exportación lo que imposibilita sacar el producto del país, solo están registrados en
Agrocalidad ya que han necesitado de ese registro para poder funcionar como empresa
49
agrícola, pero no están registrados como exportador ni han solicitado certificado fitosanitario
de exportación, los cuales son unos de los requisitos que se exige para poder exportar.
El cuarto factor es que al no tener conocimiento de causa sobre el comercio exterior
ninguno de sus empleados está capacitado sobre el tema por el cual no tienen un
departamento que sea netamente de comercio exterior o que realice alguna actividad en el
extranjero a nombre de la empresa.
El quinto factor es que, a pesar de tener un gran terreno, ya que poseen 600 hectáreas
no le están dando el mejor uso posible porque la distancia de las matas de cacao es mayor a la
que deberían tener normalmente para usar el terreno de una forma más eficiente.
4.4.2. Producción de Cacao en grano en los últimos 5 años de la Compañía
Agrícola Pechichal S.A.
Tabla 7 Total de ingresos por quintal en los últimos 5 años
Años Toneladas Quintales
Precio por
Quintal
Total Ingresos
2014 3.500 35.000 $105,00 $3.675.000
2015 3.800 38.000 $120,00 $4.560.000
2016 3.600 36.000 $150,00 $5.400.000
2017 3.800 38.000 $130,00 $4.940.000
2018 4.000 40.000 $120,00 $4.800.000
Elaborado por autores
50
Elaborado por autores
Figura 10 Precio por quintal en los últimos 5 años
Elaborado por autores
En la tabla N° 7 se muestra la producción de cacao en los últimos 5 años de la
Compañía Agrícola Pechichal S.A. donde se ve que se ha mantenido de entre 3500 a 4000
toneladas anuales, y la venta de este producto ha ido variando según a como ha estado el
mercado en ese lapso de tiempo, por lo que el menor monto a vender el cacao ha sido de
2014 2015 2016 2017 2018
TOTAL INGRESOS 3675000 4560000 5400000 4940000 4800000
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
TOTAL INGRESOS
TOTAL INGRESOS
Figura 9 Total de ingresos por quintal en los últimos 5 años
2014 2015 2016 2017 2018
PRECIO POR QUINTAL 105 120 150 130 120
0
20
40
60
80
100
120
140
160
PRECIO POR QUINTAL
PRECIO POR QUINTAL
51
$105,00 dólares, y el mayor monto a vender ha sido de $150,00 dólares. Teniendo en el año
2018 un ingreso por quintal de $4.800.000,00 dólares.
Al tener una producción constante y no tan variada en el aspecto de cantidad
demuestra que el mantenimiento de sus suelos y cuidados de sus plantas al cosechar y
recolectar las mazorcas de cacao es evidentemente realizado con los cuidados pertinentes
para que a la siguiente cosecha rinda de manera adecuada. En cuanto al valor a que se vende
el saco de cacao no está en manos de la empresa ya que este valor varía por diferentes
aspectos nacionales tanto económicos como climáticos y depende también de la temporada ya
que existe un tiempo en donde se recolecta más el cacao que es en los meses más cálidos
porque el clima frio o de época de lluvia la cosecha del cacao disminuye por exceso de
humedad.
4.4.3. Proyección de venta internacional
Tabla 8 Proyección de venta de cacao en grano con precio de venta internacional de febrero del 2019
Meses Cantidad por
T.M.
Cantidad por
Kilo Precio por T.M. Ingresos
Enero 333,33 333,330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Febrero 333,33 333,330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Marzo 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Abril 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Mayo 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Junio 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Julio 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Agosto 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Septiembre 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Octubre 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Noviembre 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
Diciembre 333,33 333.330 $ 2.235,75 $ 745.250,00
TOTAL 4000,00 $8.943.000,00
Elaborado por autores
52
Como se observa en la tabla N° 8 el precio del cacao por tonelada métrica en el
mercado internacional es de $ 2.235,75 dólares americanos según la Organización
Internacional de Cacao a febrero del 2019. La empresa actualmente produce 4.000 toneladas
al año, y suponiendo que siga produciendo esa cantidad como producción máxima, lo que
mensualmente representa un promedio de 333,33 toneladas de cacao en grano, por lo que se
proyecta un ingreso mensual de alrededor $ 745.250,00, lo que daría a la empresa un total de
$8.943.000,00 ingresos anuales por la venta del cacao en mercado extranjero. Cabe
mencionar que los precios del cacao en grano por toneladas métricas pueden ser fluctuante a
través de los años.
Detalle Cantidad Valor Unitario Subtotal
Sacos de Yute 312 $ 2.00 $ 624.00
Alquiler de Contendor y
Transporte de Naranjal al Puerto
de Guayaquil 1 $ 1,700.00 $ 1,700.00
Estiba de Sacos 312 $ 0.30 $ 93.60
Pesaje (Manual) 312 $ 1.50 $ 468.00
Palets Tratamiento NIMF - 15
Incluido 9 $ 25.00 $ 225.00
Total $ 3,110.60
Costo Unitario Por
Tonelada $ 155.78
Costo Unitario Por
Saco $ 9.97 Figura 11 Costo por venta de cacao
Elaborado por autores
Detalle
Cantidad Por
Tonelada Valor Subtotal
Venta De Cacao 19.97 $ 2,235.75 $ 44,643.46
Costo Por Venta De Cacao 19.97 $ 155.78 $ 3,110.60
Total $ 41,532.86
Costo Unitario Por
Saco $ 133.12
Figura 12 Utilidad por venta de cacao
Elaborado por autores
53
Como se muestra en las figuras 11 y 12 se encuentra que el costo de venta del cacao
es de aproximadamente $155,78 dólares por tonelada el cual se multiplica por 19,97
toneladas que es lo que pesa aproximadamente los 312 sacos que se enviará en un contenedor
de 20 pies, se muestra ahí que el total de palets es de 9 ya que miden 1 x 1.20m, lo que se
necesita esa cantidad para abarcar todo el contenedor y poder llevar la carga con los
acomodamientos recomendados.
La utilidad por venta del cacao de los 312 sacos es de aproximadamente $41.532,86
dólares, cabe recalcar que no es una utilidad neta ya que hay otros factores que no se toman
en cuenta como lo es pagos de servicios básicos, pago de sueldos, etc., ya que tanto como
esos valores son muy variados como los valores que están en los costos de venta como en el
valor del cacao actualmente, por lo que es un estimado de lo que se podría obtener como
utilidad.
4.4.4. Ficha Técnica del Cacao
La ficha técnica, es un documento en forma de sumario que contiene la descripción de
las características técnicas de un objeto, material, producto o bien de manera detallada. Los
contenidos varían dependiendo del producto, servicio o entidad descrita, pero en general
contiene datos como el nombre, características físicas, el modo de uso o elaboración,
propiedades distintivas, métodos de ensayo y especificaciones técnicas. La ficha técnica se
puede realizar a partir de lo establecido en la Norma Técnica Ecuatoriana, reglamentos
técnicos, especificaciones de empresa o en otras normas aplicables al producto.
Este documento es un subproducto derivado de la normalización y se emplea para
facilitar las compras de productos o determinar los requisitos de las licitaciones. Dentro de
los beneficios que trae su implementación tenemos lo siguiente:
54
• La ficha técnica informa y da una breve explicación de las características técnicas de
un determinado producto, aplicando el máximo detalle para entender claramente las
cualidades de las cosas.
• Esta herramienta permite hacer seguimiento de indicadores.
• El objetivo de la ficha técnica es dar respuesta oportuna y adecuada a los resultados
de los estudios realizados a dichos productos.
• La ficha técnica no es un documento que se estanque, este tiene como fortaleza el ser
activo, es decir que permite intercalar nuevas informaciones sin cambiar el rumbo del
tema a tratar.
• Al analizar una ficha técnica damos lugar a tener confianza y seguridad en el manejo
y consumo de productos, materiales y otros, respetando sus políticas de calidad ya
instituidas en los productos o el servicio establecido.
55
Elaboración de la Ficha Técnica de Cacao para Compañía Agrícola Pechichal S.A
Figura 13 Ficha técnica de cacao
Elaborado por autores
56
4.4.5. Partida arancelaria
La partida que desglosa dentro del Arancel Pudeleco se especifica que el cacao está
dentro de la subpartida:
Tabla 9 Partida Arancelaria
Partida Detalle Unidad de medida
1801.00
Cacao en grano, entero o partido, crudo o
tostado
1801.00.19 -- Los demás Elaborado por autores
Fuente: Arancel
4.4.5.1.Incoterms
Los INCOTERMS, son los términos de negociación que se establecen entre el
exportador y el importador, esto facilita el proceso en las negociaciones, así mismo aquí se
definen obligaciones y derechos entre el comprador y vendedor, se describen las tareas,
costos y riesgos que implica la entrega de mercancía. (Proecuador, 2010)
En el Ecuador las exportaciones se realizan con el Incoterms FOB, mientras que el
País Alemania realiza sus importaciones con CIF.
Fuente: Proecuador
Figura 15 Incoterm
57
4.4.5.2.Régimen aduanero
El régimen aduanero que se acogerá será: exportación definitiva, que es el régimen
aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del
territorio aduanero ecuatoriano o a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción
a las disposiciones establecidas en la normativa legal vigente. El código para el régimen de
exportación definitiva es el número 40 y el distrito por el cual se va a enviar corresponde al
código 028 perteneciente a Guayaquil marítimo. (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador ,
2012)
58
Figura 16 Flujograma de exportación
Flujograma de exportación
Elaborado por autores Fuente: Senae
59
4.4.6. Requisitos generales de acceso
4.4.6.1.Verificación de estatus fitosanitario
La certificación fitosanitaria es un sistema que contribuye a la competitividad de las
exportaciones de plantas, productos vegetales y artículos reglamentados del Ecuador para
mantener e incrementar el acceso a los mercados mundiales y por tanto requiere de un
conjunto de acciones coordinadas altamente efectivas que permitan lograr la detección de las
plagas cuarentenarias, establecidas como requisitos de ingreso por las ONPF de los países de
destino de las plantas y productos vegetales.
Este certificado fitosanitario es donde se verifica si el país al que va este producto ha
levantado restricciones sanitarias de acceso a los productos de origen vegetal ecuatorianos.
4.4.6.2.Registrarse en Agrocalidad
Se solicitar el registro al operador en la página web de Agrocalidad
(www.agrocalidad.com) productor y exportador. Este registro tendrá una duración de dos
años y luego de este tiempo lapso debe actualizarse inmediatamente.
4.4.6.3.Inspección y certificado de calidad
El exportador debe solicitar con setenta y dos horas previas a la exportación una
inspección de lotes para exportar a Agrocalidad. Luego, Agrocalidad establece a un
verificador externo para la realizar la inspección dentro de los lotes. El costo que cobra para
la emisión de este certificado es el 0.25% del valor FOB.
4.4.6.4.Solicitar Certificado fitosanitario de exportación
Este certificado se lo requiere para la exportación y se lo solicita máximo dos días
antes de realizar el despecha de la misma mercancía. Se solicita una inspección previa si el
60
lugar de acopio o cultivo se encuentre fuera del lugar de salida de la carga, esto se realiza en
los puntos de control o en las coordinaciones provinciales de Agrocalidad.
4.4.6.5.Registro de exportación
Antes de realizar una exportación, primero es necesario registrarse como exportador
en las diferentes plataformas, luego de haber sacado el RUC en el Servicio de Renta Interna,
a continuación, te lo explicamos:
Paso 1
Adquirir el certificado digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por
las siguientes entidades:
• Banco Central del Ecuador
• Security Data
Paso 2
Registrase en el portal del ECUAPASS, deberá realizar lo siguiente:
• Actualizar base de datos
• Crear usuario y contraseña
• Aceptar las políticas de uso
• Registrar firma electrónica
4.4.6.6.Documentos para la exportación
Para realizar una exportación se necesita cumplir con los siguientes documentos:
Documentos de acompañamiento
Constituyen documentos de acompañamiento aquellos que denominados de control
previo deben tramitarse y aprobarse antes del embarque de la mercancía de importación. Esta
61
exigencia deberá constar en las disposiciones legales que el organismo regulador del
comercio exterior establezca para el efecto.
Los documentos de acompañamiento deben presentarse, física o electrónicamente, en conjunt
o con la Declaración Aduanera, cuando estos sean exigidos. (Servicio Nacional Aduana del
Ecuador , 2010)
Documento de soporte
Los documentos de soporte constituirán la base de la información de la Declaración
Aduanera a cualquier régimen. Estos documentos originales, ya sea en físico o electrónico,
deberán reposar en el archivo del declarante o su Agente de Aduanas al momento de la
presentación o transmisión de la Declaración Aduanera, y estarán bajo su responsabilidad
conforme a lo determinado en la Ley. (Servicio Nacional Aduana del Ecuador , 2010)
Dentro de los documentos de soporte tenemos:
• RUC del exportador
• Factura Comercial
• Certificado de origen
• Póliza de seguro
• Documento de transporte
4.5. Permisos para exportar
4.5.1. Declaración Aduanera de Exportación (DAE)
La Declaración Aduanera de Exportación es única y personal, consecuentemente, será
transmitida o presentada por el importador, exportador o pasajero, por sí mismo o a través de
un Agente de Aduanas.
62
4.5.2. Factura Comercial
La factura comercial será para la aduana el soporte que acredite el valor de
transacción comercial para la importación o exportación de las mercancías. Por lo tanto,
deberá ser un documento original, aun cuando este sea digital, definitivo, emitido por el
vendedor de las mercancías importadas o exportadas, y contener la información prevista en la
normativa pertinente y sus datos podrán ser comprobados por la administración aduanera. Su
aceptación estará sujeta a las normas de valoración y demás relativas al Control Aduanero.
4.5.3. Conocimiento de Embarque (Bill of lading)
El conocimiento de embarque lo emite la naviera y es utilizado para el transporte
marítimo y es el título que representa la propiedad de la mercancía, además de ser la prueba
del contrato de transporte.
4.5.4. Lista de Empaque (Packing list)
La lista de empaque es un informe que detalla el contenido, peso bruto, y neto de la
mercancía a exportar, de acuerdo como este embalada y empaquetada. Este informe lo emite
el exportador en hoja membretada de la empresa.
4.5.5. Certificado de origen
Es el documento que permite la liberación de tributos al comercio exterior en los
casos que corresponda, al amparo de convenios o tratados internacionales y normas
supranacionales. Su formato y la información contenida en dicho documento estarán dados en
función de las regulaciones de los organismos habilitados y reconocidos en los respectivos
convenios.
4.6.Certificaciones internacionales
Las actuales tendencias de los consumidores alemanes prestan mayor atención a la
forma como se producen, es por esa razón que los compradores solicitan certificaciones para
comprobar que el cacao es producido de manera justa, amigable con el medio ambiente y
63
socialmente responsable. Las certificaciones más solicitadas en el mercado alemán son:
Comercio Justo (Fairtrade), Rainforest Alliance y Certificaciones UTZ.
Figura 17 Certificados solicitados por el mercado alemán
4.6.1. Comercio Justo (Fairtrade)
Es una certificación de productos de comercio justo, ofreciendo un comercio
equitativo y sostenible para las empresas que obtengan dicho certificado, teniendo como
resultado que los trabajadores tengan una paga adecuada por su trabajo. Como objetivos
asociados con los objetivos de desarrollo del milenio de la ONU, que tuvieron fecha límite de
cumplimiento hasta el año 2015, cumplen 8 de 17, los cuales son:
• Acabar con la pobreza en todas sus formas en todas partes
• Acabar con el hambre, lograr la seguridad alimentaria y una mejor nutrición y
promover la agricultura sostenible
• Lograr la igualdad de género y el empoderamiento de las mujeres y niñas
• Promover el crecimiento sostenido, inclusivo y económico sostenible, el
empleo pleno y productivo y el trabajo decente para todos
• Asegurar patrones de consumo y producción sostenible
• Tomar medidas urgentes para combatir el cambio climático y sus impactos
64
• Promover sociedades pacificas e inclusivas para el desarrollo sostenible,
facilitar el acceso a la justicia para todos y construir instituciones eficaces,
responsables e inclusivas en todos los niveles
• Fortalecer los medios de implementación y revitalizar la alianza mundial para
el desarrollo sostenible. (Fairtrade, 2018)
4.6.2. Rainforest Alliance
Es una certificación que se le da a las fincas que cumplen con estrictos criterios
ambientales, sociales y económicos. De esta forma se realiza una agricultura sostenible
porque se conserva la biodiversidad, las fuentes naturales, mejora el bienestar humano, se
obtiene una planificación efectiva y sistemas de gestión de fincas. (Rainforest, 2017)
4.6.3. Certificación UTZ
Es una certificación que como objetivo tiene la agricultura sostenible, ayudando al
planeta y a los agricultores porque aprenden prácticas agrícolas donde se basa en el cuidado y
buen manejo de los recursos naturales de la tierra, obteniendo mejores cosechas y mayor
ingreso económico por la calidad del producto. (Arias, 2015)
4.7.Perfil de la persona o personas encargadas de las relaciones internaciones de
la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
• Título de tercer nivel de comercio exterior o títulos a fines
• Conocer el idioma ingles en un nivel intermedio – avanzado (hablarlo,
escribirlo)
• Conocimientos en gestión, organización y negociación en comercio exterior y
aduana
65
4.8.Logística de Exportación de Cacao
4.8.1. Empaque y Embalaje
Los granos de cacao son exportados en varios sacos de yute aproximadamente de 64 a
69 Kg, libre insectos y acorde con los estándares de calidad según el contexto internacional.
Rótulos
El rotulo tendrá la siguiente información:
• Identificación del producto, es decir nombre del exportador, envasador o
expedidor
• Naturaleza del producto: nombre del producto, nombre de la variedad
• Origen del producto: país de origen y región productora
• Fecha de empaque
• Características comerciales: categoría, numero de frutos, peso bruto, peso
neto, calibre, maduración de fruta.
• Toda información técnica tienes que estar traducida en alemán
4.8.2. Condiciones de almacenamiento
Para almacenar los sacos de cacao se necesita seguir parámetros que exige el mercado
alemán para poder ingresar la mercancía en los diferentes puertos.
• Utilizar tarimas de madera que separe el producto de uno de otros para que
no haya contacto directo con el suelo.
• Debe estar almacenado en lugares secos y ventilados
• Dejar espacio de un metro entre el techado y los sacos de cacao.
• Realizar monitoreo e inspecciones frecuente verificando los niveles de
humedad, hongos u insectos que permita contaminar los sacos de cacao
66
• No almacenar con otro tipo de mercancía
• Temperatura recomendada 15 a 18o C
• Humedad relativa a ambiente seco
4.8.3. Embalaje para el transporte
El embalaje en esta mercancía tiene que ser muy especial debido a que es una fruta
perecible y sencilla que necesita un trato adecuado cuando se la va almacenar dentro del
contenedor. El saco de yute de 64 kg con medidas de 102 x 63,5 cm.
• Son de material muy resistente.
• Conservan el aroma y el sabor del producto.
• Facilidad de almacenaje y maniobras de estiba.
• Resistencia a manejo brusco y caídas.
• Permite que circule el aire que necesita y daña el producto
• Los sacos tendrán que ser paletizados o a su vez estibados en tarimas de
madera o plástica cuando no son paletizados.
4.8.4. Transporte
4.8.4.1.Transporte marítimo
Los puertos marítimos alemanes son de vital importancia para la industria y la
economía del país, manejando casi una cuarta parte de las importaciones y exportaciones de
Alemania. Los puertos de las costas del Mar del Norte y del Báltico ofrecen una variedad de
servicios especializados; Juntos, están capacitados para manejar todo tipo de bienes. Los
principales puertos por donde ingresa la carga ecuatoriana son: Hamburgo y Bremerhaven.
67
Puerto de Hamburgo
El puerto de Hamburgo desempeña un papel destacado en el mercado intercontinental
de transporte de contenedores, es el más grande del país.
Alrededor de 9,000 escalas de buques por año, casi 300 amarres y un total de 43
kilómetros de muelle para buques de navegación marítima, más de 1,900 trenes de carga por
semana, cuatro terminales de contenedores, tres terminales de cruceros y alrededor de 50
centros especializados en el manejo de roro y carga fraccionada y todo tipo de cargas a
granel. (PROECUADOR, 2018)
Puerto de Bremerhaven
Bremerhaven es uno de los ejes principales de transbordo para el tráfico de
importación y exportación intermodal. Cuenta con el más largo muelle, tiene 14 puntos de
atraque para embarcaciones mega - contenedores. Es considerado el cuarto mayor terminal de
contenedores en Europa.
El puerto cuenta con varias terminales según el tipo de carga, entre ellas encontramos:
terminal de contenedores de Bremerhaven, terminal de autos de Bremerhaven, terminal de
frutas y almacén refrigerado y terminal de cruceros. (PROECUADOR, 2018)
Tiempos de tránsito vía marítima de diversas agencias navieras que operan en el país hacia
los principales puertos de Alemania
El tiempo de tránsito para llegar al destino de Alemania por los distintos puertos que
tiene es importante, por el proceso de maduración del cacao, entonces hay distintas navieras
que realiza el traslado de contenedores. Entre ellas ya tiene un tiempo establecido, a
continuación, compartimos los tiempos que demoran en llegar a los diferentes puertos.
68
Figura 18 Transporte maritimo desde Ecuador hacia Alemania
Fuente: Proecuador
4.8.4.2.Contenedor
Existen 2 tipos de contenedores que se usan muy seguido que son: el de 20 pies que
tiene medidas de 6 m de largo x 2,4 m de ancho, con un peso máximo de carga de 20.320kg;
y el de 40 pies con medidas de 12 m de largo x 2,4 m de ancho, con un peso máximo de carga
de 30.480kg. (ProEcuador, 2018)
El contenedor que se va a usar para la exportación del cacao es de 20 pies, debe ser un
contenedor paletizado, la altura para las paletas no debe ser mayor de 2 metros, el peso
máximo de carga de este tipo de contendor es de 20.320 kg. Se estima que en cada
contenedor se enviará 312 sacos que da un total de 19.968kg, ya que cada saco tiene un peso
neto de 64kg, además el peso de las palets que es de 180kg con el fin de no tener algún tipo
de problema con la naviera por el peso de la carga se estima dicha cantidad.
4.8.5. Pagos
El precio se lo estipula según las negociaciones que tenga el comprador con el
exportador, existen diferentes tipos de transacciones en lo que respecta el pago y estas son:
4.8.5.1.Precio anticipado
Es cuando el pago por el producto se la realiza antes del embarque de la misma, por lo
que es un riesgo para el comprador y se basa en la confianza que se tiene hacia el exportador.
(ProEcuador, 2018)
69
4.8.5.2.Cobranza
Es cuando el comprador y el exportador tienen un cierto nivel de confianza y se envía
el producto y luego se paga, en donde la persona con mayor riesgo es el exportador ya que no
existe certeza alguno de que el comprador pagará todo el monto acordado. (ProEcuador,
2018)
4.8.5.3.Por medio de un banco
Es cuando el comprador tiene un compromiso con su banco (país de destino) y con un
banco en el país exportador, generalmente suelen ser el mismo banco corresponsal en ambos
países, de esa forma es más rápido el proceso de pago, en caso que no sea asi se demora entre
una semana o dos más; la carta de crédito y confirmada que los negociadores pactaron con el
banco es válida siempre que cumplan con todos los requisitos solicitados para el crédito.
(ProEcuador, 2018)
4.8.5.4.A consignación
Es cuando las condiciones de pago de la negociación internacional se estipulan en
función de las cantidades realmente vendidas en el país de destino. (ProEcuador, 2018)
4.8.6. Precios
4.8.6.1.Precio del cacao internacional
El precio de cacao internacional en febrero del 2019 se encuentra entre los $2.235,75
dólares por tonelada, como se muestra en la figura 15 el precio del cacao ha ido subiendo
gradualmente desde octubre del 2018 (Organization, 2019)
70
Fuente: Organización Internacional del Cacao
4.8.6.2.Precio de certificado fitosanitario de exportación
Para poder exportar el cacao se necesita el certificado fitosanitario internacional para
exportación el cual lo da la Agencia de Regulación y Control Fito y Zoosanitario
(Agrocalidad), en la que tienen una tabla de los certificados y precios que otorgan, para este
caso la tarifa es de $0,0079 dólares por kilogramo a exportar. (Agrocalidad, 2018)
Figura 19 Precio del cacao por tonelada en dólares americanos
71
Conclusiones
La Compañía Agrícola Pechichal S.A. debe acogerse a cambios internos como lo es la
capacitación constante sobre los diferentes temas del comercio exterior a la o las personas
encargadas de las negociaciones que en caso de aplicar el plan llevarían a cabo en el futuro.
La capacidad de producción que tiene la compañía es suficiente para poder exportar y
satisfacer una parte de la demanda alemana de cacao en pepa ya que cuenta con una extensión
de terreno para la cosecha de 600 hectáreas la cual aproximadamente produce anualmente
4000 toneladas.
Con la aplicación del flujograma de exportación detallado en el plan además de
acogerse a las certificaciones e implementar el departamento de comercio exterior para las
negociaciones y venta de su producto serian varios de los procedimientos que debe acogerse
la compañía.
A través del plan de exportación de cacao realizada para la compañía, aprovechando
el acuerdo comercial que tiene Ecuador y la Unión Europea además de acercarse a
organismos como ProEcuador para tener mayor oportunidad de atraer clientes y hacer crecer
su lista de compradores, podría extenderse a un mercado internacional cumpliendo su meta
base que es exportar su producto.
72
Recomendaciones
Al ser Alemania uno de los países con mayores importaciones de cacao por su alta
producción de chocolates gourmet, sería un plus para el giro de la compañía obtener una
certificación como producto orgánico ya que generaría una ventaja para entrar al mercado
alemán.
Considerando las exportaciones del cacao a otros destinos se debe tener en cuenta que
cada país demanda sus propias exigencias y requisitos en la importación de cada producto los
cuales deben ser considerados con anterioridad.
En el caso de seguir con el plan de exportación y para diversificar su oferta
exportable, podrían ofrecer un elaborado del cacao, como lo podría ser la manteca del cacao,
el chocolate, el polvo del cacao entre otros derivados dando así un valor agregado al
producto.
Acercarse a ProEcuador para la ayuda con las fechas y lugares en donde se realizarían
ferias tanto nacionales como internacionales para darse a conocer en el mercado extranjero y
tener mayor oportunidad de obtener más clientes.
Elaborar un manual de procedimientos sobre los procesos de comercio exterior siendo
una guía interna para la gestión.
Capacitaciones constantes al personal involucrado en las relaciones comerciales
internacionales de la compañía.
Desarrollar un plan publicitario del producto y de la empresa como podría ser la
creación de una página web, promocionarse en redes sociales, etc.
73
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79
Anexos
Anexo 1 Visita a la compañía
Agrícola Pechichal S.A. (Jenniffer Cervantes)
Anexo 2 Visita a la compañía Agricola Pechichal S.A.
(Katherine Meza)
80
Anexo 3Entrevista a la presidenta de la Compañia Agricola Pechichal S.A.
81
Entrevista a la presidenta de la Compañía Agrícola Pechichal S.A.
Tema: Plan de exportación de cacao para la Compañía Agrícola Pechichal S.A hacia el
mercado alemán.
1. ¿Cuántas hectáreas posee para la producción de cacao?
2. ¿Qué variedad de cacao usted cultiva?
3. ¿Cómo considera usted la calidad del cacao que cultiva?
4. ¿Que consideraría usted como una(s) desventaja(s) de los productos que
comercializa? ¿Por qué?
5. ¿Cuáles son las ventajas que usted cree que posee su compañía? ¿Por qué?
6. ¿Cuáles son las certificaciones internacionales que posee su producto (cacao)?
7. ¿Cuánto cree usted poder exportar su producción de cacao a un mercado
internacional?
8. Según su criterio ¿Qué mercados serían los más apropiados para la exportación
de su producto?
9. ¿Qué estrategias adoptaría para exportar al mercado alemán?
Anexo 4 Formato de entrevista dirigido a la presidenta de la Compañía Agrícola Pechichal
82
83
Anexo 5 Validación de entrevista
84
Anexo 6 Cronograma de actividades
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SEMANA 6
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SEMANA 11
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SEMANA 13
SEMANA 14
SEMANA 15
SEMANA 16
SEMANA 17
SEMANA 18
SEMANA 19
SEMANA 20
SEMANA 21
SEMANA 22
SEMANA 23
SEMANA 24
SEMANA 25
SEMANA 26
SEMANA 27
SEMANA 28
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