Unidad I · Introducción al Estudio del Marketing

MARKETING ISEMESTRE OTOÑO 2014B i e n v e n i d o s


HECTOR RODRIGUEZ G.MBA, Negocios Internacionales

Ingeniero Comercial MENCION [email protected]


HORARIOSección 1MARTES Y JUEVES 18:15 – 19:45 horas · sala 209

HORARIOSección 2MIERCOLES 18:15 – 19:45 horas · sala 109VIERNES 17:15 - 18:45 horas · sala 109


recuerda tener presenteP!r"#$#%!r &' C(!)&)

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evaluaciones

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prueba 225%

prueba 315%

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caso5%

1

caso5%

2

control5%

2

taller5%

1

control5%

1

25/03

taller5%

2

08/04 15/04 29/04 13/05 27/05 03/06 17/06 24/06 26/06

26/03 09/04 16/04 30/04 14/05 28/05 04/06 18/06 25/06 27/06

MARKETING IPr#2&r! U'#+!+INTRODUCCIÓNAL ESTUDIODEL MARKETING

¿Qué significa marketing?U'! 2!'&r! )&'$#((! +& +&3'#r(-... &'"r&,! +& )!"#)f!$$#4' ! (1 $(#&'"&) -b"&'#&'+- *'!

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MARKETING¿D!"#$ "%&$?

DEMANDA

DESEOSNECESIDADES

El cliente es quien, en definitiva, define las

necesidades que se deben satisfacer, cómo

satisfacerla y a través de qué productos o servicios.

MARKETINGCONCEP TOSC e n t r a l e s

NECESIDADESDESEOS

DEMANDA

PRODUCTOSSERVICIOS

EXPERIENCIAS

VALORSATISFACCIÓN

CALIDADINTERCAMBIOTRANSACCIONES

RELACIONES

MERCADOS

Las empresas que actualmente tienen éxito en cualquier nivel, tienen algo en común: Se concentran en los Clientes y están muy comprometidas con el Marketing

En WalMart los altos directivos dedican 2 días a la semana a visitar las tiendas y mezclarse con los clientes.

Disney: Cada gerente se dedica a recorrer el parque disfrazado de Mickey, Minnie, Goofy u otro personaje, además pasan una semana cada año en “el frente” recibiendo

boletos, vendiendo cabritas, etc.


VALOREs sim%lemente el conjunto de todos los beneficios que %ueda brindar una com%añía en determinado %roducto y que satisface %lenamente a un consumidor.


SATISFACCIÓNSatisfacción del Cliente de%ende del desem%eño que el %roducto /servicio alcance res%ecto de las ex%ectativas del com%rador. La clave esta en hacer que las ex%ectativas del cliente coincidan con el desem%eño de la em%resa. Un cliente satisfecho vuelve a com%rar, y comunica a otros sus ex%eriencias.


CalidadLa Calidad tiene un im%acto directo sobre el desem%eño de los %roductos o servicios, esta ligada con el valor %ara los clientes y su satisfacción, es mas que “ausencia de defectos”.

Un motivo por el que nuestros clientes están tan satisfechos, es que nosotros no lo estamos.

Nuestra definición de defecto es “si al cliente no le gusta, es un defecto.”


INTERCAMBIOIntercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio (hay muchas otras formas)


TRANSACCIÓNUna Transacción consiste en un intercambio de valores entre dos %artes


RELACIONESEl Marketing de Relaciones es le %roceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras %artes interesadas.

El intercambio es el concepto central del Marketing y una transacción es la unidad de medida.

MARKETINGRed de

empleados

PROVEEDORES

agencias de publicidad

DETALLISTAS

ACCIONISTASDISTRIBUIDORESGOBIERNO

clientes

Sitios web personalizados para sus clientes Premier, con convenios prenegociados, servicio técnico a la medida, etc.

Un Mercado es el conjunto de todos los com%radores reales y %otenciales de un %roducto.


MERCADO

La Demanda es el volumen total que com%raría un gru%o de clientes definido, en un área geográfica definida, en un %eríodo de tiem%o definido, dentro de un entorno de marketing definido, y bajo un %rograma de marketing definido.


DEMANDA

MERCADÓLOGOSQ'( )%&$"?L! 2&"! +& (1 M&r$!+4(-,1 &) &'"&'+&r (!) '&$&)#+!+&) / +&)&1 +& 2&r$!+1 &)%&$03$1 / )&(&$$#-'!r (1 2&r$!+1 ! (1 q*& %*&+&' )&rv#r 2&6-r.

Entonces...existe Diferencia entre Marketing y Ventas?

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MARKETINGy su Evolución

ORIENTACIÓNA LA PRODUCCIÓN

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ORIENTACIÓNA LAS VENTAS

1930 - 1950

ORIENTACIÓNAL MARKETING

1960

ORIENTACIÓNA LA PRODUCCIÓN

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Fabricantes buscaban aumentar la producción, se pensaba que siempre existiría demanda y se destacó por producir con eficiencia grandes cantidades de productos. El captar clientes fue poco importante. En esta época el concepto de Marketing no se conocía, sólo el departamento de venta se encargaba de vender la producción.

Los directivos se dan cuenta de la necesidad de esfuerzos especiales para vender sus productos (habían más alternativas) El departamento de ventas comienza a generar promociones se incurría en operaciones agresivas y publicidad engañosa.


1930 - 1950

Tras la segunda guerra y la gran escasez, las empresas aumentaron rápidamente sus volúmenes de producción, los que en un principio fueron vendidos rápidamente, hasta que se ajustó la oferta y demanda. las personas comienzan a ser más difíciles de influenciar, exigen alternativas Luego, se requería identificar las necesidades de las personas y se vislumbran los primeros estudios. Nace el concepto de satisfacción.


1930 - 1950

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XEROXF!br#$!21 $-%#!+-r!)V&'+&21 !%!r!"1 %!r! (!) -3$#'!)A*"-2!">!21 (!) -3$#'!)

MARKETINGORGANIZACIÓN DELDEPARTAMENTO DE

El De%artamento de Marketing esta directamente im%licado en conseguir que los clientes se encuentren cada día más satisfechos y, en consecuencia, sean más fieles a su %ro%ia marca.


Analizar los deseos y necesidadesobjetivoscolaborando con otros departamentos para que los productos o servicios de la empresa se ajusten mejor al público objetivo.


desarrollar programas de fidelización de clientes

objetivos

planificar la comunicación entre la empresa y sus diferentes públicos objetivos, y elaborar estrategias publicitarias que den a conocer mejor los servicios de la empresa.


Velar por la imagen de la marca y potenciarla

objetivos

tanto por métodos tradicionales, como también con nuevas técnicas o tecnologías.

MARKETINGDEPARTAMENTO

COORDINACIÓNOTROS DEPARTAMENTOS

FINANZASPRODUCCIÓN

RRHH

ACTIVIDADES EXTERNASPUBLICIDAD

VENTASDESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ORGANIZACIONES EXTERNASAGENCIAS DE PUBLICIDAD

AGENCIAS DE TRANSPORTEINTERMEDIARIOS


COORDINACIÓN

Gerencia

Finanzas RRHH ProducciónMarketing

Estudios y PublicidadVentas

Organizac ión L inea l


COORDINACIÓN

Marketing

Estudios y PublicidadVentas administración comercial

personalcomercial

logísticaservicios vendedores servicios

Organizac ión de! t os . oUnidades


COORDINACIÓN

Marketing

jefe ventasRegión sur

jefe ventasRegión Occidental

jefe ventasRegión oriental

jefe ventasRegión norte

Organizac ión Zonal . oGeográf i ca


COORDINACIÓN

Marketing

Estudios y PublicidadVentas administración comercial

división industrialproducto alfa división diesel

producto beta división recreativa

Organizac ión !orProduc tos


COORDINACIÓN

Marketing

jefe cuentasretail

jefe cuentasmayoristas

jefe cuentasgobierno

Organizac ión !orC l i en tes

marketing SOCIALE' M!r.&"#', S-$#!( (! -r,!'>!$#4' +&b&

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marketing SOCIALobjetivos Fortalecer la imagen externa de la organización

Generar redes de colaboraciónCaptar adherencias Renovar fuentes de financiamiento, y Aumentar la satisfacción e identificación del equipo de trabajo con la organización

¿Como compatibilizar el concepto de marketing con la responsabilidad social?

¿Como compatibilizar el concepto de marketing con la responsabilidad social?

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El Administrador de Marketing de una empresa es el principal responsable de identificar cambios importantes en el entorno y deben vigilar las tendencias, con el fin de adecuar sus recursos para enfrentar dichos retos.

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Recursos Financieros

Recursos Humanos

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ubicación i&D imagen de la compañía

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AMBIENTEINTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

demografía

condiciones

económicascompetencia

fuerzas

sociales y

culturales

fuerzas

políticas y

jurídicas

tecnología



Recursos Humanos




MACROAMBIENTEEXTERNO

intermediarios

de marketing



Recursos Humanos




Proveedores mercadointermediarios

de marketing

MICROAMBIENTEEXTERNO

demografía

condiciones

económicascompetencia

fuerzas

sociales y

culturales

fuerzas

políticas y

jurídicas

tecnología

intermediarios

de marketing



Recursos Humanos




Proveedores mercadointermediarios

de marketing

AMBIENTE operativoPARA EL PROGRAMA DE MARKETING

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Proveedores


Son el inicio del eslabón de entrega de satisfacción. Ellos proporcionan recursos, los cuales deben ser vigilados, en términos de disponibilidad, timing o escasez y por su puesto el precio, los cuales podrían poner en riesgo la entrega de valor/satisfacción

INTERMEDIARIOS


Son empresas que ayudan a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. Son Distribuidores - Empresas de distribución física - agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.

clientes (o mercados)


son aquellas personas u organizaciones que tienen necesidades que satisfacer, con dinero para gastar y con la disposición a desembolsarlo.

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FACTORES SOCIO CULTURALES


Se refiere a la relación de la empresa con su entorno natural. Se refiere a los recursos naturales que las empresas requieren como insumos y pueden ser afectados por las actividades de marketing.

AMBIENTE (ENTORNO NATURAL)

La em%resa de alimentos naturales y dietéticos “Ecovida”, hizo llegar a Green%eace la certificación que la soya que utiliza como insumo en sus %roductos, se encuentra libre de cualquier contenido genéticamente modificado.



Hace referencia al deterioro de antiguos estereotipos, orientados a los papeles que debían desempeñar tanto hombres como mujeres en la sociedad, la familia, en el trabajo, la recreación y en el uso de los productos.

ROLES DEL HOMBRE Y LA MUJER

Hoy las em%resas se orienten a satisfacer nuevas necesidades, %or ejem%lo, crear guarderías infantiles, ofrecer %roductos %ara mujeres %rofesionales, etc.



Demografía. Es el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos son las personas las que constituyen el Mercado

DEMOGRAFÍA

80+75 a 7970 a 7465 a 6960 a 6455 a 5950 a 5445 a 4940 a 4435 a 3930 a 3425 a 2920 a 2415 a 1910 a 14

5 a 90 a 4

HombresMujeres

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5 a 90 a 4

Pirámide Poblacional Provincia de TalcaProyección porcentual años 1990 y 2020

HOMBRESMUJERES HOMBRESMUJERES

FACTORES SOCIO POLITICO-LEGALES


POLÍTICAS MONETARIASY FISCALES

Legislación yregulación social

Relación del gobiernocon la industria

Legislación relacionadacon el marketing

Fuentes de información ycompras de productos

FACTORES TECNOLÓGICOS


por ejemplo, los computadores, la robótica, el láser, etc.

Dando origen a industrias nuevaspor ejemplo, los CD’s desplazaron a la industria de los cassettes.

Modificando o destruyendo industrias existentes

Ej. Lavadoras automáticas (Lava, Seca, Centrifuga, etc)

Estimulando los mercados y las industrias no relacionadas con la nueva tecnología

Ej, En Jardines infantiles, las cámaras de vídeo e internet, los padres pueden ver desde sus lugares de trabajo, lo que está pasando con sus hijos.

Generando valor para el cliente

Ej. Banda ancha con notebook y WiFi por incorporado en la cuota, y soporte técnico.

Disminuyendo los costos de la tecnología

FACTORES ECONÓMICOS


PROSPERIDAD

Etapa del Ciclo Económico

Es un período de crecimiento económico. En esta etapa las organizaciones amplían sus programas de marketing, al incorporar nuevos productos o ingresar a mercados desconocidos.

RecesiónPeríodos de desaceleraciones de la actividad económica. Las organizaciones disminuyen la producción, aumenta el desempleo y disminuyen los niveles de ingreso, por lo que la gente especula más cuando debe comprar algún producto, y cambia sus hábitos de compra. Esta etapa genera en muchas empresas pérdidas, sin embargo, existen otras que visualizan oportunidades, que son sumamente rentables.



RECUPERACIÓN


La economía pasa de un período de recesión a uno de prosperidad. A medida que los consumidores vuelven a tener mayores ingresos y mejoran las tasas de empleo, las organizaciones vuelven a intensificar sus actividades de marketing.

INFLACIÓNInflación es un aumento sostenido en el nivel de precios de una economía; cuando éstos aumentan más de lo que se incrementa el ingreso, los consumidores tienen menor poder adquisitivo para comprar.



TASA DE INTERÉS


Tasas de Interés cuando las tasas de interés aumentan, los consumidores postergarán aquellas inversiones de largo plazo, ya que el costo de la deuda se incrementará, lo que declinará las ventas de aquellas empresas que ofrezcan tales productos, como el mercado inmobiliario.

Nivel de IngresoIngreso bruto: es el monto total de dinero que gana una persona, al cual no se le efectúa ningún tipo de descuento. Ingreso disponible: es aquel que queda, después de descontar el pago de imposiciones e impuestos, y que se destina para alimentos, vivienda y ropa.

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