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Gina María Parody d´EcheonaDirectora General del SENA

Enrique Romero ContrerasDirector Regional Distrito Capital SENA

Jaime García Di MotoliSubdirector GMLTI-SENA

Silvio Alberto Galindo ParraCoordinador Área de Mercadeo CGMLTI

Gustavo Eduardo Rojas BobadillaAsesor Centro GMLTI

Jaime García Di MotoliEditor Jefe

Silvio Alberto Galindo ParraEditor Asociado

Mary Luz Hernández BuitragoCoordinadora Editorial

Gustavo Torres MarínDiseño portada

Edgar William Zapata OsorioDiseño gráfico

Mary Luz Hernández BuitragoCorrectora de estilo

Mauricio Julián González MaderoTraductor

Oscar Elías Herrera Bedoya, Doctor en Telecomunicaciones. Magíster Universitario en Comunicaciones y Desarrollo de Servicios Móviles. Especialista Universitario en Proyectos de Ingeniería e Innovación, Departamento de Proyectos de Ingeniería, Universidad Politécnica - Valencia - España. Ingeniero de Telecomunicaciones Universidad Santo Tomás - Bogotá.

Luis Gabriel Marín Collazos, Magíster en Ciencias de la Información y las Comunicaciones, Universidad Distrital Francisco José de Caldas - Bogotá. Especialista en Evaluación Pedagógica, Universidad Católica de Manizales. Ingeniero Electrónico, Universidad Autónoma de Colombia - Bogotá.

Zandra Patricia Calderón Garzón, Magíster Especialista en Psicología del Consumidor, Fundación Universitaria Konrad Lorenz - Bogotá. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Diseñadora Industrial, Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano.

Malgorzata Lisowska Navarro, Magíster en Bibliotecología e información Científica, Uniwersytet Jagielonski - Cracovia Polonia. Especialista en Administración de Empresas, Universidad del Rosario Bogotá. Especialista en Gerencia y Gestión Cultural, Universidad del Rosario - Bogotá.

Fabio Humberto Molano Olmos, Magíster en Mercadeo Agroindustrial, Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano. Magíster Executive en Gestión del Marketing, Escuela de Organización Industrial - E.O.I. - Madrid - España. Profesional en Publicidad, Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano.

Eder Luna Cerquera, Magíster en Mercadeo Agroindustrial Universidad Jorge Tadeo Lozano - Bogotá. Especialista Negocios Internacionales Escuela de Administración de Negocios E.A.N Bogotá. Especialización en Logística, Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano. Publicista Universidad Central - Bogotá

Edith Yolanda Jiménez Méndez, Metodóloga. SENA, Mesa Sectorial de Logística. Maestrante en Educación, Universidad Tecnológica de Monterrey - México. Especialista en Finanzas, Universidad de los Andes - Bogotá. Especialista en Logística Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano. Administradora de Empresas, Universidad Antonio Nariño - Bogotá.

Sandra Patricia Ospina Suárez. Metodóloga. SENA, Mesa Sectorial de Mercadeo. Especialista en Gerencia de Mercadeo Estratégico Universidad Piloto de Colombia - Bogotá. Administradora de Empresas, Universidad Piloto de Colombia Seccional Alto Magdalena - Girardot. Certificación Internacional: Certified Customer Relationship Manager CCRM – ICSEA.

José Evelio Cardona González, Ingeniero Industrial, Politécnico Grancolombiano. Bogotá. Ingeniero, Asesor Organización Industrial y Asesor de Proyectos, SENA–Tecnoparque Colombia, Nodo Bogotá.

Editorial

Comités

R.E.T.O.

Richard Orlando Buitrago Reyes, Doctor of Business Administration Universidad Atlantic International University [AIU]. Especialista en Gestión Curricular y Docencia Universitaria, Magíster en Administración de Empresas, Universidad Externado de Colombia - Bogotá, Administrador de Empresas Universidad de la Salle - Bogotá.

José Fernando López Quintero, Doctor en Ingeniería Informática, Universidad de Oviedo España, período de investigación. TESIS. Magíster en la Sociedad de la Información y el Conocimiento, Universidad Oberta de Cataluña [UOC] España. Magíster en Ingeniería de Sistemas con Énfasis en Informática Organizacional, Universidad de los Andes - Bogotá. Ingeniero de Sistemas, Universidad Distrital - Bogotá.

Oscar Elías Herrera Bedoya, Doctor en Telecomunicaciones. Magíster Universitario en Comunicaciones y Desarrollo de Servicios Móviles. Diplomado en Estudios Avanzados en Telecomunicaciones, Departamento de Comunicaciones. Especialista Universitario en Proyectos de Ingeniería e Innovación, Departamento de Proyectos de Ingeniería, Universidad Politécnica, Valencia - España. Ingeniero de Telecomunicaciones Universidad Santo Tomás - Bogotá.

Juan Pablo Salazar Giraldo. Doctor en Ingeniería - Énfasis Ambiental, Universidad de Antioquia. Línea de Investigación: Geoquímica Ambiental. Especialista en Evaluación del Impacto Ambiental de Proyectos, Universidad Jorge Tadeo Lozano en Asocio con: Association of University Leaders for a Sustainable Future. Tuffs University - Bogotá. Geólogo, Universidad de Caldas - Manizales.

Clara Rocío Henao Zárate, Magíster Sciencies Technologies et Sante, Ecole Nationale D´Ingénierus de Metz-Francia [ENIM]. Magíster en Tecnologías de la Información Aplicadas a la Educación Universidad Pedagógica Nacional Bogotá. Experta en Nuevas Tecnologías de Aprendizaje a Través de Internet, Tele-Academia Universidad Politécnica de Furtwangen - Alemania. Ingeniera Industrial Universidad Católica de Colombia Bogotá.

Álvaro Escobar Escobar, Magíster en Administración de Empresas, Universidad de la Salle - Bogotá. Especialista en Seguridad Informática, Universidad Piloto de Colombia - Bogotá. Especialista en Telemática y Negocios por Internet, Escuela Colombiana de Ingeniería - Bogotá. Ingeniero de Sistemas con Énfasis en Telemática, Universidad Piloto de Colombia - Bogotá.

Transitorio de Arbitraje - Segunda Edición

Oscar Elías Herrera Bedoya, Doctor en Telecomunicaciones. Magíster Universitario en Comunicaciones y Desarrollo de Servicios Móviles. Diplomado en Estudios Avanzados en Telecomunicaciones, Departamento de Comunicaciones. Especialista Universitario en Proyectos de Ingeniería e Innovación, Departamento de Proyectos de Ingeniería, Universidad Politécnica, Valencia - España. Ingeniero de Telecomunicaciones Universidad Santo Tomás - Bogotá.

Richard Orlando Buitrago Reyes, Doctor of Business Administration Universidad Atlantic International University [AIU]. Especialista en Gestión Curricular y Docencia Universitaria, Magíster en Administración de Empresas, Universidad Externado de Colombia - Bogotá, Administración de Empresas Universidad de la Salle - Bogotá.

Amparo Cáceres Gutiérrez, Doctorando en Psicología y Publicidad, Período de Investigación Universidad Nacional de Educación a Distancia - Madrid. Magíster en Medios de Comunicación Universidad Javeriana - Bogotá. Especialista en Gerencia de Telecomunicaciones, Universidad Central, Bogotá. Psicóloga, Universidad INNCA - Bogotá.

Zandra Patricia Calderón Garzón, Magíster en Psicología del Consumidor, Especialista en Psicología del Consumidor, Fundación Universitaria Konrad Lorenz - Bogotá. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Diseñadora Industrial, Fundación Universidad de Bogotá - Jorge Tadeo Lozano.

Álvaro Escobar Escobar, Magíster en Administración de Empresas, Universidad de la Salle - Bogotá. Especialista en Seguridad Informática, Universidad Piloto de Colombia - Bogotá. Especialista en Telemática y Negocios por Internet, Escuela Colombiana de Ingeniería - Bogotá. Ingeniero de Sistemas con Énfasis en Telemática, Universidad Piloto de Colombia - Bogotá.

Luis Gabriel Marín Collazos, Magíster en Ciencias de la Información y las Comunicaciones, Universidad Distrital Francisco José de Caldas - Bogotá. Especialista en Evaluación Pedagógica, Universidad Católica de Manizales. Ingeniero Electrónico, Universidad Autónoma de Colombia - Bogotá.

Javier Mauricio Mendoza Paredes, Magíster en Administración de Empresas con Énfasis en Marketing, Universidad Autónoma de Bucaramanga e Instituto Técnico de Estudios Superiores de Monterrey, Convenio. Administrador de Empresas, Universidad Autónoma de Bucaramanga.

Francisco Villalba Cruz, Maestrante en Gerencia de Redes de Valor y Logística, Universidad Piloto de Colombia - Bogotá. Investigador de Alto Nivel de la Universidad Santo Tomás - Bogotá. Especialista en Logística de Distribución y Producción, Universidad del Área Andina - Bogotá. Ingeniero Industrial, Universidad Libre de Colombia - Bogotá. Administrador Financiero y de Sistemas, Universidad Libre de Colombia Bogotá. Analista Certificado Internacional en Supply Chain, Universidad de los Andes - Bogotá.

Sergio Iván Salguero Rodríguez, Maestrante en Gestión Integrada de la Calidad, Seguridad y Medio Ambiente, Universidad de Viña del Mar - Chile. Especialista en Gerencia Logística, Escuela de Logística del Ejercito Nacional – ESLOG - Bogotá. Profesional en Comercio Internacional, Universidad Antonio Nariño - Bogotá.

Comités

Científico

Temática y Alcance.

[ES]- R.E.T.O., Revista Especializada en Tecnologías Transversales de la Organización, es una publicación semestral impresa, del Servicio Nacional de Aprendizaje [SENA], Regional Distrito Capital, Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información [CGMLTI], cuyo objetivo es difundir conocimiento teórico práctico, relacionado con las áreas objeto de formación del CGMLTI: Mercadeo, Logística, Teleinformática y Nuevas Tecnologías, mediante artículos con soporte científico. Por su carácter científico, no admite artículos de simple divulgación, las opiniones deben contener conclusiones provenientes de la comprobación, lograda por medio de la investigación. Se publican artículos que contengan desarrollos tecnológicos, producto de la formación. R.E.T.O., sólo publica artículos originales que junto con las condiciones mencionadas, contengan la unidad interna característica de los trabajos publicados en una revista científica. R.E.T.O., se ciñe a las directrices para la indexación de publicaciones seriadas emitidas por COLCIENCIAS.

Proceso de Revisión por Pares

[ES]- R.E.T.O., selecciona sus artículos mediante un proceso de revisión por pares según el método doble ciego. Cuando el equipo editorial comprueba que el manuscrito cumple con las normas de estilo y contenido, indicadas en las Directrices para los Autores, se envía a dos expertos revisores anónimos, dentro del campo de estudio del artículo. A partir de las recomendaciones de los revisores, el editor de la revista comunica a los autores el resultado motivado de la evaluación, por correo electrónico, a la dirección que éstos hayan utilizado para enviar el artículo. El editor jefe, como director del Comité de Evaluación comunica al autor principal el resultado de la revisión (rechazado, aceptado con modificaciones o aceptado), lo mismo que las observaciones y comentarios de los revisores. Si el manuscrito ha sido aceptado con modificaciones, los autores deben reenviar una nueva versión del artículo, para ser revisado nuevamente por los mismos revisores. Opcionalmente, los autores pueden aportar una carta al editor, en la cual se indique el contenido de las modificaciones del artículo. Si los autores han decidido no seguir las recomendaciones de los revisores, podrán justificar su decisión en esa misma carta.

Política de Acceso Abierto

[ES]- R.E.T.O., es una revista de acceso libre a su contenido, a partir de la premisa de llevar al público el resultado de la investigación, en forma gratuita, para aumentar el conocimiento de la humanidad. R.E.T.O., acoge el Código de Conducta del Comité de Ética de Publicaciones - Commitee on Publication Ethics [COPE].

Política Editorial Editorial Policy

Thematic and Scope

[EN]- R.E.T.O is the Organization’s Specialised Journal in Cross-Curricular Technologies, it is a biannual printed publication, of the National Learning Service [SENA], in the Capital District Sectional, within the Administrative Center of Marketing, Logistics, and Information Technologies [CGMLTI], whose objective is to disseminate theoretical and practical knowledge, related to the areas of academic training the CGMLTI: Marketing, Logistics, Information Technology and Emerging Technologies, by means of scientifically supported articles. Since it is a specialised journal of scientific nature, articles of simple divulgation are not allowed. The opinions must contain conclusions stemming from corroboration, achieved only through investigation. Articles published contain technological developments, an outcome of the R.E.T.O academic training. Only publish original articles will be published that fully meet the requirements aforementioned and which contain the internal unit that defines an article published in a scientific journal. R.E.T.O rigorously keeps to the indexation guidelines of publications periodically published by COLCIENCIAS.

Peer Revision Process

[EN]- R.E.T.O. selects articles by means of a peer assessment process according to the double blind method. When the editorial team has verified that the article complies with the guiding principle of style and content, mentioned in the Guidelines for Authors, the manuscript will be sent to two anonymous copy editors within the same field of study as the article. Based on the copy editor’s recommendations, the editor-in-chief will then inform the authors the result of the evaluation via e-mail, the same address used to submit the article. The editor-in-chief, acting as director of the evaluation committee will inform the main author of the paper the conclusion of the proofreading (whether it was rejected, accepted with corrections o just simply accepted), as well as any other comments and observations on behalf of the copy editors. If the manuscript has been accepted with corrections, the author must send a new version of the article, to be corrected again by the editors. Optionally, the authors can provide a letter to the editor, where they would point out the content of the modifications the article has undergone. If the authors choose not to follow the copy editor’s recommendations, they can then warrant their decision in the same letter.

Open Access Policy

[EN]- R.E.T.O. is a publication whose content is of free access, based on the principle of providing the general public the conclusion of the investigation in a gratuitous manner, to enhance humanity’s power of knowledge. R.E.T.O thoroughly keeps to the Code of Conduct provided by the Commitee on Publication Ethics [COPE].

ISSN 2333-8059CENIGRAF 1.000 EjemplaresDiciembre 2013

R.E.T.O.

Editorial

Artículos

METODOLÓGICO

METODOLOGÍA PARA DESARROLLAR UN SISTEMA TELEMÉTRICO BASADO EN EL ESTÁNDAR IEEE 802.15.4 7 DEVELOPMENT METHODOLOGY OF A TELEMETRY SYSTEM BASED ON THE STANDARD IEEE 802.15.4

Alexander Chaux Nieto, Kelyn Rosely Botina Trujillo, Didier Restrepo Bravo, Carlos Andrés Peña Molina.

EMPÍRICO

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR DE ACEITES COMESTIBLES EN BOGOTÁ - COLOMBIA 24 CONSUMER ANALYSIS OF EDIBLE OILS IN BOGOTÁ-COLOMBIA

Denisse Patricia Ruiz Pintor, Ángel Humberto Moreno Parada.

POSICIÓN COMPETITIVA DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA DEL SECTOR CONFECCIÓN EN BUCARAMANGA COMPETITIVE POSITION OF THE ECONOMIC ACTIVITY OF THE SECTOR CONFECTION IN BUCARAMANGA

Wilfren Alberto Ortega Jaime.

REVISIÓN

RECONOCIMIENTO BIOMÉTRICO FACIAL EN DISPOSITIVOS MÓVILES 52 BIOMETRIC FACE RECOGNITION FOR MOBILE DEVICES

David Steven Torres Figueroa, Pablo Antonio Rodríguez Montero, Wilmer Alexander García Salazar.

TLC COLOMBIA-EEUU: OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA ANTIOQUIA 64 COLOMBIA-US FTA: BUSINESS OPPORTUNITIES FOR ANTIOQUIA

Doris María Parra Pineda. ORIENTACIÓN PARA AUTORES 85

Directrices para publicar en R.E.T.O. Normas de Escritura Científica

Tabla de Contenido

R.E.T.O.Revista Especializada en Tecnologías Transversales de

la Organización Gestionando Conocimiento

Adenda PóstumaLa Subdirección, el Grupo Administrativo, el Personal Docente y toda la Comunidad Educativa del Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información, -antes Centro de Gestión Comercial y Mercadeo-, se unen en un sentido homenaje, en memoria de

nuestro maestro, compañero y amigo,

BERNARDO VANEGAS GARAVITO

El doctor Vanegas Garavito, además de sus virtudes pedagógicas, se destacó por ser el pionero en la publicación de artículos técnicos afines al sector de Comercio y Servicios, a través de la Revista Mercadeo y Desarrollo, de

la cual fue su fundador y editor.

Apreciado Bernardo, siempre te llevaremos en el corazón, como un ser humano íntegro y un

maestro, en toda la extensión de la palabra.

Paz en su tumba.

Coherente con la tendencia del SENA hacia la generación de conocimiento, en la segunda edición de la Revista Especializada en Tecnologías Transversales de la Organización, R.E.T.O., se han seleccionado para su difusión, los mejores artículos basados en investigaciones realizadas por profesionales vinculados a la formación profesional en el SENA y la academia.

R.E.T.O., en su segunda edición, ha conjugado dentro de un proceso de construcción compartida, el trabajo de: autores, árbitros, expertos en comunicación escrita y gráfica, bajo las directrices emitidas por COLCIENCIAS y el SENA, para garantizar la calidad técnica y comunicativa a quienes, guiados por sus intereses investigativos, la consulten. De igual manera, se ha contado con el apoyo de la Dirección General del SENA y las Direcciones Regionales de Antioquia-Centro de Comercio, Santander-Centro de Servicios Empresariales y Turísticos, Huila-Centro de Gestión y Desarrollo Sostenible Surcolombiano y Distrito Capital - CGMLTI, al animar a los autores y facilitar su trabajo como investigadores y escritores de artículos con carácter científico.

En la segunda edición de R.E.T.O., se destaca también el valioso rol de la Red de Tecnoparques, al contribuir con el desarrollo de proyectos formativos dentro del SENA, en asocio con la Universidad, hasta llevarlos a productos capaces de solucionar problemas en los Sectores Primario y Terciario. Estas dos experiencias han demostrado como al aplicar la disciplina científica, en la solución de problemas propios de la vida cotidiana, surgen productos o ideas con un alto grado de aplicabilidad. Se presenta también el trabajo investigativo de las Regionales, a través de artículos, que mediante la consulta al mercado empresarial y consumidor, proveen herramientas conceptuales y metodológicas de utilidad para sustentar proyectos institucionales y comerciales.

La segunda edición de R.E.T.O., refleja el avance del Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información, en experticia para la difusión del conocimiento, desde cada uno de los procesos que hacen posible su publicación y que sigue con paso firme, en el camino de las mejores publicaciones con carácter científico.

Jaime García Di MotoliEditor R.E.T.O.

Subdirector SENA - Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información.

Regional Distrito Capital.

Editorial

R.E.T.O.

Alexander Chaux NietoGestor TIC

SENA - Centro de Gestión y Desarrollo Sostenible

[email protected]

Instructores - SENA Centro de Gestión y Desarrollo Sostenible

Surcolombiano:

Kelyn Rosely Botina Trujillo

[email protected]

Carlos Andrés Peña Molina

[email protected]

Didier Restrepo [email protected]

Integrantes grupo de investigación GIDI@TIC´S

METODOLOGÍA PARA DESARROLLAR UN SISTEMA TELEMÉTRICO BASADO EN EL ESTÁNDAR IEEE 802.15.4

WORK METHODOLOGY TO DEVELOP A TELEMETRIC SYSTEM BASED ON IEEE STANDARDS COMMITTEES AND FORMATS IEEE 802.15.4

RESUMEN

En el actual mundo globalizado la información es un recurso útil para mejorar los productos y fortalecer la competitividad de las empresas. En este contexto, es de interés para muchas industrias conocer el proceso de implementación de Sistemas de Telemetría, porque permiten obtener en forma remota la información, almacenarla y usarla como apoyo en los procesos de toma de decisiones. Los procedimientos necesarios para la construcción de un Sistema Telemétrico no han sido definidos de manera clara y uniforme, por esto, es común encontrar inconvenientes que retrasan su instalación y puesta en marcha. En este artículo se propone una Metodología de Trabajo que describe los pasos para el diseño e implementación de un Sistema Telemétrico basado en el Estándar IEEE 802.15.4, que es el resultado de la experiencia práctica adquirida durante el diseño e instalación de un Sistema Telemétrico basado en Redes Inalámbricas de Área Personal en el TecnoParque Agroecológico Yamboró.

Palabras clave: Diseño, IEEE 802.15.4, Implementación Metodología, Sistema de Telemetría.

ABSTRACT

In today’s globalized world, information is a useful resource to improve a company’s product as well as strengthen its competitiveness. Within this context, it is of great interest for many industries to know the implementation process of Telemetry Systems, because these systems allow us to access information from a remote location, store it then use it as backing when found in a decision-making situation. The indispensable procedures for the construction of a Telemetric Systemhave not been defined ina clear and uniform approach, for this reason, it is common to come across setbacks that would delay its installation and activation. This article propounds a Work Methodology that describes step by step the design and implementation of a Telemetric System based on IEEE Standard 802.15.4, this is the end result of the practical experience acquired throughoutthe design and installation of a Telemetric System based on Wireless Networks of Personal Use in the Agro EcologicalTechno Park in Yamboró.

KeyWords: Methodology, Telemetry System, IEEE Standard 802.15.4, Design, Implementation.

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Al iniciar el año 2008, en el Centro de Gestión y Desarrollo Sostenible Surcolombiano, el Grupo de Investigación y Desarrollo Integrado en las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones del SENA [GIDI@TIC´S], empezó a desarrollar tecnologías en: Electrónica, Informática y Telemática, aplicadas a diferentes procesos productivos de: Agricultura, Domótica y Producción Industrial, entre otros, a través de la formación por proyectos.

El desarrollo más representativo consiste en un Sistema de Telemetría basado en Redes Inalámbricas de Área Personal, con Baja Tasa de Transferencia - Standard IEEE 802.15.4: Low Rate Wireless Personal Area Network [LR-WPANs], que monitorea cinco unidades productivas, ubicadas en el TecnoParque Agroecológico Yamboró. Este Proyecto finalizó en el año 2012 e involucró en su ejecución aprendices de Tecnólogos en: Diseño e Integración de Automatismos Mecatrónicos, Automatización Industrial, Análisis y Desarrollo de Sistemas de Información y Gestión de Redes de datos, con la asesoría de los Instructores Investigadores: Oscar Eduardo Díaz Rojas, José Ordoñez Cuellar Mazabel y Harrison René Valencia Motta, además del decidido apoyo de la administración del Centro de Gestión y Desarrollo Sostenible Surcolombiano.

El artículo presenta una Metodología de Trabajo, elaborada con base en las lecciones aprendidas durante el proceso de implementación del Sistema de Telemetría basado en LR-WPANs. La metodología define en forma clara y uniforme, un procedimiento para diseñar e implementar Sistemas Telemétricos basados en el estándar IEEE 802.15.4 y disminuir los inconvenientes causados por la ausencia de procedimientos estandarizados que guíen los procesos de instalación y puesta en marcha. Además, agiliza su diseño y construcción, porque describe y propone técnicas de desarrollo e integración de hardware y software, seleccionadas a partir de la observación y experimentación con múltiples procedimientos, consultados en diversas fuentes. El artículo, comprende cuatro partes: a) Fundamentación

Teórica de la Metodología, b) Sistema de Telemetría en el TecnoParque Agroecológico Yamboró, c) Planteamiento de la Metodología y d) Conclusiones.

Fundamentación Teórica de la Metodología

Sistema de Telemetría

Proceso de comunicación automatizado que permite la medición de variables y transmisión de los datos recolectados desde sitios remotos, hacia estaciones de recepción, donde se almacenan para su análisis posterior. Los Sistemas Telemétricos se aplican en áreas tan diversas como: a) Telemedicina, b) Sector automotriz, c) Control de procesos industriales, d) Agricultura de precisión, e) Logística comercial, etc.

Componentes de un Sistema de Telemetría

En general, está compuesto por hardware y software, sin embargo, existen varios enfoques en la definición de los componentes de un Sistema Telemétrico, los cuales surgen a partir de la experiencia en la implementación de sistemas específicos, entre los que se destacan:

1) Minguez, (2009) visualiza la Telemetría como un proceso en el que se identifican cuatro elementos: a) objeto de observación, b) proceso de transmisión, c) proceso de recepción y d) proceso de visualización.

2) Miles (2009) plantea que un Sistema Telemétrico se divide en tres subsistemas:

a) adquisición de datos, b) transmisión, c) análisis y divulgación de datos.

En la metodología objeto del artículo, se adoptó el enfoque de subsistemas. Sin embargo, a partir de la experiencia de desarrollo del Sistema Telemétrico basado en Redes Inalámbricas de Sensores - Wireless Sensor Network [WSN], se definieron cuatro componentes o subsistemas para un Sistema de Telemetría, Figura 1., que constituyen un modelo genérico aplicable a escenarios que requieran monitoreo remoto de variables, para diversas áreas de cobertura.

METODOLOGÍA SISTEMA TELEMÉTRICO 7

METODOLOGÍA PARA DESARROLLAR UN SISTEMA TELEMÉTRICO BASADO EN EL ESTANDAR IEEE 802.15.4

R.E.T.O.

Figura 1. Componentes de un Sistema Genérico de Telemetría.

Subsistema de Medición

Mide los valores de las magnitudes físicas o variables y facilita: a) la protección eléctrica en cada módulo y b) la identificación y corrección de errores. El diseño modular propuesto en la Figura 2., está formado por cuatro módulos autónomos:

1) Sensores. Compuesto por transductores y acondicionadores de señal, junto, con las pantallas de representación local o en sitio, de los valores medidos.

2) Procesamiento. Lo constituye un sistema microprocesador capaz, entre otras funciones generales propias de los dispositivos programables, de adquirir los datos en forma secuencial, almacenarlos y adecuarlos para la transmisión.

3) Comunicaciones. Envía los datos adquiridos con un determinado formato desde el módulo de procesamiento hacia el Subsistema de Transmisión.

4) Potencia. Suministra energía a todos los dispositivos electrónicos del Subsistema de Medición. Debe brindar autonomía a los elementos instalados en campo y garantizar la viabilidad del suministro energético, a un costo asumible. Existen diferentes alternativas para construir sistemas

autónomos, como las baterías de larga duración, que implican reemplazos en determinados períodos de tiempo, o las reconocidas energías renovables, flexibles y capaces de adaptarse a los recursos existentes en cada territorio. (Solanilla & Ponce, 2011)

Según las necesidades de los subsistemas de medición, se pueden identificar tecnologías renovables que cumplan los requisitos especificados, y sean lo bastante flexibles para adaptarse a cualquier condición que demande el entorno. Las energías: Fotovoltaica, Eólica, Mini – Hidráulica y Geotérmica, entre otras, constituyen alternativas para ofrecer autonomía energética y están disponibles en el mercado.

En Telemetría, para adquirir los datos de campo, conviene implementar Sistemas de Alimentación Eléctrica basados en energías renovables como: luz, viento, agua, tierra o biomasa, que ofrecen un enorme potencial, Figura 3., debido a la disponibilidad de los recursos en casi cualquier rincón del planeta. El tipo de fuente renovable que se elija, depende en gran medida de las características y condiciones de los territorios donde se van a medir y monitorear variables.

Figura 2. Componentes del Subsistema de Medición

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Figura 3. Potencial Teórico Físico de las Energías Renovables. Fuente Nitsch (2007)

Subsistema de Transmisión

Recibe los datos del Subsistema de Medición, mediante el Formato del Protocolo de Comunicaciones utilizado para tal fin, y los reenvía al Subsistema de Gestión de Información [SGI], a través de redes Multi-Tecnológicas. La complejidad de este tipo de redes depende de factores como:

a) tamaño de los datos a transmitir, b) distancia entre los sitios de recopilación de datos y el sitio entrega para su procesamiento, c) topología de área de influencia del Sistema Telemétrico, d) restricciones en cuanto a emisión de señales radioeléctricas perjudiciales para la salud, e) disponibilidad de infraestructuras de telecomunicaciones reutilizables y f) características

de inter-operabilidad entre las tecnologías inalámbricas utilizadas.

La complejidad del subsistema de transmisión depende del área de cobertura requerida por el Sistema Telemétrico y varía conforme a las posibles combinaciones entre tipos de redes: Wireless Personal Area Network [WPAN], Wireless Local Area Network [WLAN], Wireless Metropolitan Area Network [WMAN] y Wireless Wide Area Network [WWAN]. Las WSN se clasifican como WPAN, sin embargo, para el uso de los demás tipos de redes mencionados, se requiere en aplicaciones telemétricas donde la distancia entre el lugar de medición y el SGI, supere el alcance de una WSN. En la Tabla 1. Se hallan las principales características de las tecnologías inalámbricas mencionadas.

Tabla 1.Características más Importantes de las Tecnologías para la Transmisión Inalámbrica


Nota: Adaptado de Jürgens y otros (2008)

R.E.T.O.

Subsistema de Enlace de datos

Los datos generados por el Subsistema de Medición, suelen ser simples cadenas de texto con formatos específicos, que son encapsulados en la unidad de datos del protocolo utilizado por el módulo de comunicaciones del Subsistema de Medición, y luego enviados a través del Subsistema de Transmisión. Al margen de la complejidad de este último, los datos arriban al SGI como cadenas de texto. El Subsistema de Enlace de datos actúa como interface de comunicación que transforma las cadenas de texto en estructuras de datos, compatibles con el SGI.

Subsistema de Gestión de Información

Allí ingresan los datos registrados en campo, pero con la estructura entregada por el Subsistema de Enlace de datos. La información almacenada en estas estructuras se gestiona a través de un software, ya sean aplicaciones de escritorio o sistemas de información orientados a la web, enfocados al procesamiento, análisis y difusión de los datos. El SGI consolida el proceso de medición remota de variables y presenta al usuario final la información gestionada según sus requerimientos.

Redes Inalámbricas de Sensores

En Tecnologías de Transmisión Inalámbrica se dispone de variadas opciones para la implementación de Sistemas Telemétricos, porque permiten la instalación de soluciones en cualquier lugar, es decir, admiten el uso eficiente del espacio y además

facilitan la reutilización de infraestructuras, (e.g.:) la red móvil GSM/GPRS. En las últimas décadas, los medios de transmisión que usan el espectro radioeléctrico se han consolidado, (Jürgens y otros, 2008). Esta evolución ha permitido desarrollar tecnologías robustas y eficaces para configurar redes WPAN, (e.g.:) 802.11 y Bluetooth, aplicables a escenarios donde se requieren altas tasas de transmisión y poco alcance, aunque existen otras menos complejas como 802.15.4, que tiene bajo consumo de potencia y amplio alcance en áreas abiertas.

Las WSN, son una de las aplicaciones del estándar IEEE 802.15.4 y un claro ejemplo de WPAN. Se componen de nodos o motes, que son un conjunto de dispositivos de bajo costo y consumo, los cuales se interconectan de forma inalámbrica y se distribuyen en el espacio, para el monitoreo de variables en entornos dinámicos específicos, (Preethi, Manjunath y Manohar, 2013). Los datos registrados por estos dispositivos se almacenan en una unidad central.

La Figura 4., presenta los elementos de una WSN, cuyo entorno de aplicación y condiciones ambientales es cambiante. Las redes inalámbricas de sensores cuentan con un área de sensores, constituida por nodos distribuidos de manera aleatoria para formar una red ad hoc. Un nodo se compone de: a) sensores, b) fuente de energía, c) micro-controlador, d) memoria y e) alguna interfaz estándar de conexión como RS232, Ethernet, etc. (Iacono y otros, 2012). Según su función, se identifican tres tipos de nodos en esta área:

Figura 4. Elementos de una WSN. Adaptado de Munir y Gordon Ross (2009)

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1) El primero recolecta y transmite información específica del entorno.

2) El segundo actúa como puente entre varios nodos para la transmisión de datos, mediante el uso de distancias de comunicación menores y rutas alternativas de entrega de datos, en caso de fallas en alguno de los nodos.

3) El tercero cumple las funciones mencionadas en los dos puntos anteriores.

Los datos recolectados en el área de sensores se transmiten a un nodo central que los retransmite al dispositivo de almacenamiento centralizado. En ocasiones el nodo central puede ser un dispositivo con capacidad de almacenamiento capaz de recibir y transmitir datos, a través de diferentes tecnologías cableadas e inalámbricas. Casi siempre, las WSN se caracterizan por ser redes desatendidas, o sin intervención humana. Por consiguiente, los nodos se alimentan a través de baterías, cuya vida útil debe prolongarse al máximo. Por eso los nodos pasan mucho tiempo en modo durmiente o Sleep, con bajo consumo de potencia y su construcción permite la reserva de energía.

Las WSN, también tienen capacidad de auto-restauración, es decir, pueden sobrevivir en su conjunto aunque algunos nodos individuales pierdan potencia o se dañen, pues si esto sucede, la red es capaz de encontrar nuevas vías para encaminar los paquetes de datos. Capacidades como: a) auto-diagnóstico, b) auto-configuración,c) auto-organización,d)auto-restauración y e) reparación, son propiedades diseñadas y desarrolladas para este tipo de redes, con el objetivo de solventar problemas imposibles de solucionar con otras tecnologías, (Flores, 2012).

Lo anterior demuestra cómo, en el campo de la Telemetría las WSN superan en muchos aspectos, a las tradicionales redes inalámbricas, debido a factores como:

1) Durabilidad de las baterías. 2) Mayor portabilidad de los nodos sensores.3) Mayor registro de sucesos, debido al

aumento en la permanencia de los equipos de medida en ciertos lugares.

4) Eficiencia, porque los protocolos de encaminamiento de las redes de sensores, aseguran menos tráfico en la red al evitar las colisiones entre paquetes.

5) Precio, pues cada vez se equipara más la inversión necesaria para el diseño e implementación de una red de sensores inalámbricos con el recurso requerido para una Red Wireless. (Maroto, 2010)

Aplicaciones de las WSN

La convergencia de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones Inalámbricas, con Técnicas de Miniaturización, convierten a las WSN en un área amplia de desarrollo, (Fernández y otros, 2009) cuya demanda experimenta un incremento considerable, ya que cada día más empresas quieren instalar este tipo de redes (Hatler, 2012). Por sus características, las WSN se implementan en numerosos proyectos relacionados con áreas diversas como: a) Domótica, b) Inmótica, c) Meteorología,d)Agricultura de Precisión, e) Procesos Industriales, f) Hidrocarburos, g) Construcción,h) Logística, i) Salud, j) Automoción, etc.; que requieren mayor monitoreo y control de los procesos, para racionalizar, tanto el uso de los recursos, como de los medios y mejorar la capacidad de respuesta frente a posibles inconvenientes.

Clasificación de las Aplicaciones

Según Buratti y Otros, (2009). La mayoría de las aplicaciones se pueden clasificar en dos categorías, definidas en función del tipo de datos que circularán a través de la WSN:

1) Event Detection [ED] - Detección de Eventos. Se implementan sensores para detectar un evento, (e.g.:) incendio, terremoto, etc. La cantidad medida se compara con un umbral dado y el resultado se envía a través de la red al nodo coordinador (Toriumi y otros, 2008).

2) Spatial Process Estimation [SPE] - Estimación Espacial de Proceso. Estima un fenómeno físico dado, (e.g.:) presión atmosférica en un área amplia, variaciones de temperatura del suelo en un pequeño sitio volcánico.

Algunas aplicaciones pertenecen a ambas categorías, (e.g.:) las de vigilancia del medio ambiente pueden ser basadas en ED y SPE. Tal es el caso específico de la Red Inalámbrica de Sensores instalada en el TecnoParque Agroecológico Yamboró, que monitorea cinco procesos de tipo ED y SPE, los cuales serán descritos en la siguiente sección del artículo.


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Sistema de Telemetría en el TecnoParque Agroecológico Yamboró

En la Figura 5., se ilustra el Sistema de Telemetría Instalado en el TecnoParque Agroecológico Yamboró, que se compone de: a) una WSN, b) un Centro de control y c) un SGI - Sistema Integral de Control y Monitoreo [SICOM]. De igual forma, la WSN implementa una Topología Estrella para monitorear cinco procesos diferentes.

Figura 6. En cuatro de ellos la medición se realiza con el dispositivo GreenMote–C, y solo en uno se usa GreenMote–E. GreenMote–C, que es un sistema electrónico, diseñado en forma modular para conectar múltiples señales de entrada y salida, capaz de medir, supervisar y controlar variables en diversos procesos productivos. Se encuentra instalado en las unidades que se describen a continuación:

Figura 5. Componentes del Sistema de Telemetría Instalado en el TecnoParque Agroecológico Yamboró.

1) Invernadero Automatizado. Mediante el uso del GreenMote–C, se mide la temperatura y humedad dentro del invernáculo para activar mecanismos que permitan conservar las condiciones artificiales de microclima predefinidas.

2) Galpón Automatizado. En el Sistema Integral de Galpón Automatizado [SIGA], el GreenMote–C monitorea y controla en forma continua los niveles de temperatura, humedad y gas amoníaco, para garantizar el ambiente óptimo en la crianza de pollos de engorde u otras aves.

3) Inmunizador de Guadua: Sistema de control automático implementado en el GreenMote–C, y diseñado para monitorear que la temperatura de la mezcla de agua y ácido bórico alcance y mantenga los 50° C, en una piscina con capacidad para sumergir por completo, 100 guaduas, de 10 cm de diámetro y 8 m de longitud. La inmersión de las guaduas, durante un tiempo prolongado (aprox. 96 horas), las protege contra insectos xilófagos, sin embargo al lograr que la mezcla de la piscina se mantenga en un rango de

50 - 60° C., el tiempo de inmersión se reduce a 48 horas. (Rojas, 2013).

4) Bio-Cabaña. En este ambiente de aprendizaje que ofrece servicios de hospedaje, se cuenta con un GreenMote–C, para controlar y monitorear: luminosidad, temperatura y acceso a la construcción.

5) Estación Meteorológica. Cuenta con la versión más reciente, denominada GreenMote–E, con capacidad para medir las variables: a) temperatura de ambiente, b) humedad del aire, c) radiación solar, d) humedad del suelo, e) precipitación de lluvia, f) presión atmosférica, g) dirección y h) velocidad del viento. El diseño modular le permite ser escalable, es decir, puede adecuarse para implementar soluciones a la medida en procesos productivos que requieran monitoreo de variables adicionales como: a) humectación de hoja, b) temperatura del suelo, c) diámetro del tronco, d) diámetro del fruto, y e) radiación ultravioleta, entre otras. Para el GreenMote–E, la energía se suministra a través de un panel solar y una batería recargable, que le permite buen grado de autonomía y portabilidad.

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Figura 6. Topología de la red inalámbrica de sensores del TecnoParque. Fuente propia

Planteamiento de la Metodología

La metodología propuesta, aplica un conjunto de buenas prácticas, útiles para el trabajo en equipos interdisciplinarios y la implementación de un adecuado Sistema de Telemetría basado en LR-WPANs. El diseño e implementación de los componentes Hardware y Software, comprende seis fases de desarrollo, que se ejecutan en forma secuencial e interdependiente, para garantizar la integridad de la información e incrementar la confiabilidad del sistema a instalar.

Fase 1: Definición de Requerimientos

Un requerimiento es cualquier acción o característica importante para la creación de un sistema (Piattini y García, 2007). Los procesos de diseño e implementación de Sistemas Telemétricos, varían en

función de los requerimientos del área a monitorear, por eso, es importante definir cada uno de los requisitos a cumplir, en forma clara. En esta fase los responsables del proyecto, deben realizar un estudio detallado de las características del área y proceso de interés, para definir y refinar los requisitos de hardware y software del Sistema de Telemetría. Los requisitos varían de una aplicación a otra, debido a que los sistemas de medición remota se implementan en procesos que difieren bastante en sus necesidades. No obstante, en todas las aplicaciones de Telemetría, para acondicionar el diseño de los subsistemas que componen el Sistema Telemétrico, se deben definir los siguientes requisitos para:

1) Hardware: Necesidades metrológicas, electrónicas, energéticas y mecánicas.

2) Red: Alcance, topología, tecnologías y características de transmisión de red.


Los cinco nodos descritos cuentan con un transmisor que envía los valores medidos, en forma periódica, hacia el centro de control, donde se encuentra el dispositivo o nodo coordinador. Este es un enrutador multi-tecnológico programable, habilitado con interfaces de transmisión y recepción ZigBee,

Ethernet y Wi-fi, encargado de recibir los datos, interpretarlos y almacenarlos en una base de datos local, para transferirlos a SICOM a través de una LAN. SICOM, es un sistema de información, capaz de extraer los datos del dispositivo coordinador y almacenarlos en un servicio Web, donde pueden ser consultados por los usuarios autorizados.

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3) Software: Necesidades técnicas, gráficas y funcionales del nuevo software.

Además de estos requisitos mínimos, se pueden incluir otros que se consideren pertinentes para el diseño e implementación del sistema. Con el fin de lograr una guía clara para alcanzar los objetivos propuestos, se recomienda que: a) el grupo encargado de definir los requerimientos de usuario, esté conformado por personas con conocimientos técnicos interdisciplinarios en las áreas relacionadas con el proyecto y b) por lo menos uno de los integrantes domine el proceso objeto del monitoreo.

Fase 2: Diseño Técnico

En esta fase, se plantean las soluciones técnicas que conducirán a satisfacer los

requerimientos planteados. Para un Sistema de Telemetría se deben generar soluciones en tres niveles: a) hardware, b) red y c) software, con el fin de cubrir las necesidades de sus subsistemas de medición, transmisión, enlace de datos y gestión de la información. La Figura 7., muestra un mapa para diseñar un Sistema Telemétrico a partir de la definición de: a) requerimientos, b) características del entorno y c) restricciones físicas, económicas, sociales o funcionales. Cada nivel de diseño debe generar una solución técnica para al menos uno de los subsistemas, sin que haya aislamiento entre los procesos de diseño del hardware, de la red y del software. Esto significa que los tres diseños se deben desarrollar en forma simultánea e interdependiente. Por tanto, esta etapa de la metodología requiere la actuación de un equipo multidisciplinario.

Figura 7. Proceso de Diseño para un Sistema Telemétrico. Fuente propia

Diseño Hardware

Busca brindar una solución técnica para el Subsistema de Medición, que satisfaga las características de tamaño, conectividad, bajo costo y eficiencia energética, propias de los nodos de una WSN. En este nivel se debe diseñar un dispositivo electrónico constituido por: a) módulo de s ensores, b) procesamiento, c) potencia y d)comunicaciones; capaz de medir los valores de diferentes variables físicas en un entorno específico y colocarlos a

disposición del subsistema de transmisión, con bajo consumo de energía. Como referencia para diseñar el dispositivo hardware, se utiliza un proceso constituido por tres etapas de diseño:

1) Conceptual. Define y describe los cuatro módulos funcionales, que componen la solución hardware a implementar, expuestos en otra sección del artículo. El diseñador puede ampliar las descripciones propuestas en cada módulo, si lo cree conveniente para su desarrollo.

2) Preliminar. La Figura 8., propone un

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Figura 8. Diagrama de Relaciones entre los Módulos del Subsistema de Medición.

En la Figura 8., también se observan, el módulo de potencia que suministra energía eléctrica a todos los circuitos y sensores involucrados, con el fin de garantizar la autonomía requerida por este dispositivo de medida para operar como nodo en una WSN y los módulos de procesamiento y comunicaciones, agrupados por la línea azul punteada, para indicar que estos deben ser instalados en un contenedor con alta protección e impedir la entrada de materiales y sustancias

extrañas que puedan afectar el funcionamiento de los equipos electrónicos o dañarlos. De acuerdo con los estándares internacionales que definen los grados de Protección Industrial [IP], se recomienda usar un recipiente con nivel IP56.

3) Detallado: El diseño final del Subsistema de Medición contiene los diseños de los cuatro módulos definidos, que involucran circuitos electrónicos y sistemas mecánicos. Figura 9.


diseño preliminar genérico, donde se representan las relaciones entre los cuatro módulos del Subsistema de Medición. Los sensores componentes del primer módulo, miden los cambios en las variables de interés y los transforman en variaciones de corriente, voltaje, resistencia o frecuencia; las cuales son enviadas al módulo de procesamiento,

para escalarlas. Es decir, tratarlas y convertirlas en valores que representen las unidades de medida de cada variable monitoreada. Una vez adecuado el valor de cada señal recibida, se encapsulan estos datos en tramas, que serán transportadas por el módulo de comunicaciones, a través del subsistema de transmisión definido en el nivel de diseño de red.

Figura 9. Mapa de diseño electrónico para el Subsistema de Medición. Fuente propia.

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La definición detallada de los elementos electrónicos que van a componer los módulos del Subsistema de Medición, resulta de la ejecución simultánea de tareas interdependientes como: a) selección de los elementos del módulo procesador y b) determinación de los sensores y el dispositivo o interfaz de comunicación, en las que se precisa observar las condiciones requeridas de: a) instrumentación, b) procesamiento y c) telecomunicación. Debe haber especial cuidado al seleccionar los circuitos de procesamiento, para que satisfagan las necesidades de los sensores y el dispositivo comunicador, sin comprometer el rendimiento general del módulo. En caso contrario, deben realizarse cambios drásticos, como: a) disminución de variables a monitorear, b) modificación del área de cobertura de la WSN, c) incremento de nodos a instalar.

Superadas las etapas anteriores, se realizan los esquemas de conexión que indicarán, cómo deben integrarse los elementos y servirán para calcular el consumo y eficiencia energética del sistema, para determinar los componentes del Módulo de Potencia. El diseño de los sistemas mecánicos de soporte y protección del Subsistema de Medición, está sujeto a las particularidades del proceso a monitorear y su entorno. Sin embargo, para garantizar el buen estado y funcionamiento del hardware electrónico, es importante seleccionar formas y materiales apropiados. Para conseguir evaluaciones y mejoras cíclicas a los diseños y obtener los que mejor cumplan con las funcionalidades asignadas, es recomendable hacer simulación de sistemas y creación de prototipos, durante todo el proceso de diseño detallado.

Diseño de Red

Se basa en redes inalámbricas de sensores, según el estándar IEEE 802.15.4 y para su diseño se consideran los siguientes parámetros: a) escalabilidad, b) conectividad y c)capacidad de auto-organizar y auto-restaurar sus nodos. Para la

creación de una WSN, existen diversos protocolos y arquitecturas, aún en investigación, que garantizan valores adecuados en cada parámetro y pueden servir como marco de referencia potencial (Lee y otros, 2006). En función de los parámetros mencionados, el diseño de red involucra cuatro tareas:

Definir la tecnología de transmisión inalámbrica. Los sistemas de comunicación con requerimientos bajos en: complejidad, costo, consumo de potencia y tasas de transmisión, aplican el estándar IEEE 802.15.4, como las WSN. Este estándar describe las primeras dos capas, de las siete definidas por Open System Interconnection [OSI] o Sistema de Interconexión Abierto. Para definir las capas superiores hay dos opciones:

1) ZigBee, especificado por el consorcio industrial ZigBee Alliance.

2) IPv6 over Low-Power WPANs [6LoWPAN] - IPv6, sobre redes PAN de baja potencia, especificado por Internet Engineering Task Force [IETF]. Mientras el objetivo de 6LoWPAN es la comunicación basada en IP a través de enlaces IEEE 802.15.4 y el uso de IPv6; ZigBee se enfoca hacia las redes malla e incluye capacidades de re-configuración alrededor de rutas bloqueadas.

La decisión de seleccionar ZigBee o 6LoWPAN, depende del objetivo de aplicación. En escenarios de red donde se requieran tasas de transferencia elevadas y gran tamaño de trama, se implementa 6LoWPAN. En contraste, para aplicaciones con bajas tasas de transferencia y tamaños de trama pequeño, se utiliza ZigBee. Están disponibles también, varias frecuencias de uso libre, según el área geográfica de despliegue de la WSN, sin embargo, su uso requiere aplicar técnicas de dispersión del espectro para reducir el nivel de la interferencia.

Establecer el formato de los datos transmitidos. Las tramas enviadas desde el Subsistema de Medición, a través de la WSN, hacia el subsistema de enlace de datos, deben ser un arreglo ordenado de caracteres,

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para facilitar su transporte y garantizar una adecuada interpretación. En el diseño del formato de la cadena a transmitir se recomienda de manera especial:

1) Definir un separador de campos, (e.g.:) los caracteres “;” o “:”.

2) Especificar la ubicación unívoca dentro de la cadena de caracteres, según la cantidad de campos, dada por los datos a transmitir.

3) Establecer una nomenclatura para garantizar campos de longitud fija, que deriven en tramas de longitud fija, en función del dato a transmitir en cada campo.

4) Definir la longitud fija del campo que

contiene el valor de la variable muestreada, a partir de la longitud máxima del valor que arroja el sensor.

La Figura 10., presenta el ejemplo de una cadena de caracteres que obedece a las recomendaciones dadas: a) Campo 1, contiene la dirección MAC del dispositivo transmisor, b) Campo 2, almacena el código asignado al lugar físico en donde se efectúa el muestreo, c) Campo 3, contiene el código asignado al nombre de la variable medida y d) Campo 4, almacena el valor obtenido de dicha variable.

Figura 10. Formato de una cadena de caracteres.

Determinar la topología de la red. IEEE 802.15.4 soporta dos topologías básicas de red: a) Estrella, contiene un dispositivo coordinador de la red; único nodo que se enlaza con más de un dispositivo y b) Topología punto a punto, donde cada dispositivo configura varias rutas, mediante

múltiples enlaces directos, con otros dispositivos,. Figura 11. (WiLAB & WiLAB, 2009). Si el área de cobertura es pequeña y se requiere baja latencia, es preferible la topología estrella. En contraste, para un área de cobertura amplia, donde el valor de latencia no es un tema crítico, se prefiere la topología punto a punto.


Figura 11. Topologías de red, IEEE 802.15.4. Adaptado de (WiLAB & WiLAB, 2009)

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Simular el comportamiento de la red. Según Egea y otros, (2005) es buena práctica en el diseño de redes, la validación mediante simulaciones. Para ello, existen varios programas de simulación habilitados para configurar WSN, entre los que se destacan como simuladores de propósito general: NS2, JiST/SWANS, GloMoSim, SSFNet y Ptolemy II. Se prefieren los que permiten simular entornos específicos para WSN, como: TOSSIM, EmStar/EmSim/EmTOS, ATEMU, SENS, Prowler/JProwler y SNAP. Entre los condicionantes para seleccionar un entorno de simulación están: a) reusabilidad y disponibilidad, b) rendimiento y escalabilidad, c) riqueza semántica en los lenguajes, para definir experimentos y procesar resultados, d) soporte gráfico, depuración y trazabilidad de eventos.

El procedimiento para diseñar la simulación incluye: a) determinar el propósito. b) definir la cantidad de nodos y caracterizarlos, c) definir la topología de red, d) determinar el tipo de tráfico, nodos fuente y destino, e) elegir medidas de desempeño, f) estimar el tipo de resultado esperado, g) diseñar la estrategia de análisis de resultados. Como resultado del diseño de la simulación se debe obtener un documento, con la especificación de cada uno de los ítems del procedimiento descrito.

Diseño de Software

Su propósito es presentar la solución técnica de orden lógico, para implementar los subsistemas de: enlace de datos y gestión de información. La implementación del subsistema de enlace de datos, requiere un dispositivo hardware, para recibir, interpretar y almacenar tramas de la red IEEE 802.15.4, mediante las opciones: a) archivos de texto, b) base de datos local y c) base de datos externa. Una vez almacenadas se pueden transferir al SGI a través de una interfaz compatible con redes satelitales, móviles o basadas en IP, compuesto por:

1) PC, cuyo puerto serial se configura para recibir tramas ZigBee que se procesan en archivos de texto.

2) Enrutador multi-tecnológico programable, habilitado con interfaces de transmisión y recepción como: ZigBee, Ethernet, Wifi, bluetooth y GPRS.

Ambos dispositivos convierten la información de campo, en registros para bases de datos, cuyo diseño y contenido son insumos para desarrollar software.

Sin embargo, en esta tarea se prefiere usar un enrutador, por ser un dispositivo dedicado, que da más seguridad y rendimiento. Aunque el sistema de enlace de datos requiere un hardware, su diseño se enfoca en software, pues indiferente al dispositivo utilizado, este se debe programar con una tarea que adecue las tramas recibidas. No obstante, si se tienen las herramientas para diseñar el hardware requerido, el enfoque puede ampliarse. Para implementar el SGI, el sistema de información a desarrollar debe cumplir los requerimientos negociados con el cliente u Organización destinataria del Sistema de Telemetría, sin importar cual se elija, entre las opciones de metodologías de desarrollo.

Los grupos de opciones metodológicas para desarrollo de software, se clasifican en: a) Tradicionales y b) Desarrollo ágil. Al elegir las tradicionales, puede trabajarse con unas de las más difundidas, como: Rational Unified Process [RUP], Microsoft Solution Framework [WSF] o Win-Win Spiral Model. Si se prefieren de desarrollo ágil, puede aplicarse alguna de las más destacadas, como: Extreme Programming [XP], Scrum, Crystal Clear, Dynamic Systems Development Method [DSDM], Feature Driven Development [FDD], Adaptive Software Development [ASD], XBreed o Extreme Modeling. Cabe mencionar, que durante el diseño del software se crean documentos de análisis de requerimientos, modelos de bases de datos, diagramas UML (los considerados por la metodología elegida) y diseño detallado de software.

Fase 3: Implementación

En esta fase se materializan los diseños realizados. Para un Sistema de Telemetría, el proceso de implementación se divide en tres etapas:

1) Desarrollo de Software y Hardware: Estas dos actividades se pueden realizar en forma simultánea. El desarrollo o implementación de Software, incluye la codificación del sistema en un lenguaje de programación, según los documentos de diseño detallado, diagramas UML y modelos de bases de datos generados en la etapa de diseño. El desarrollo de hardware consta de cuatro tareas fundamentales:

a) Construcción, de los diferentes módulos que componen el Subsistema de Medición, a partir de simulaciones y prototipos funcionales.

b) Ensamble o articulación de los módulos.c) Configuración o programación, para

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acondicionar las señales de entrada, creación y envío de las tramas.

d) Pruebas y Ajustes o validaciones de funcionalidad del subsistema implementado, que deben realizarse durante todo el proceso, por medio de: medición de continuidad, calibración de sensores, verificación de conectividad, etc.

2) Instalación y Configuración de la Red: Inicia cuando se tiene la cantidad requerida de unidades funcionales de hardware de medición. El proceso a realizar es:

a) Probar la conectividad entre los nodos ubicados en un entorno controlado.

b) Distribuir y ubicar los nodos en el área a monitorear, según topología definida en el diseño.

c) Verificar la conectividad entre los nodos y el nodo central.

d) Enviar y recibir tramas de prueba a través de la red.

e) Verificar la calidad de servicio en relación con los parámetros: latencia, tasa de error e integridad.

3) Integración: Los niveles hardware y red se integran al finalizar la segunda etapa, por tanto, resta integrar el SGI. Para ello, se programa el subsistema de enlace de datos, mediante la realización de las siguientes tareas:

a) Programar el dispositivo hardware para recibir, interpretar y transferir a bases de datos la información contenida en tramas.

b) Verificar en la base de datos del subsistema de enlace, el registro de información proveniente de la WSN, teniendo en cuenta parámetros de integridad.

c) Realizar la conexión lógica de las bases de datos con el SGI.

d) Verificar en la base de datos del SGI, el registro de información proveniente de la WSN, teniendo en cuenta parámetros de integridad.

Fase 4: Pruebas y Ajustes en Sitio del Sistema

Una vez integrados todos los subsistemas componentes del Sistema de Telemetría, inicia la fase de pruebas y ajustes del mismo en sitio, que consiste en enviar datos en forma periódica al nodo central y desplegarlos en la interfaz de visualización del SGI.

Fase 5: Validación de la Información

Con el sistema instalado y probado en el área, inicia el almacenamiento periódico de datos durante un lapso representativo; en paralelo se realizan y registran mediciones aleatorias con instrumentos tradicionales. Por último: a) se comparan los datos registrados manualmente, con los almacenados en el sistema de gestión de la información, b) se analiza la desviación entre las medidas y d) con base en las hojas técnicas de los sensores se establece la validez de los datos medidos por el Sistema Telemétrico. El Sistema Telemétrico instalado en el TecnoParque Agroecológico Yamboró, se validó para contrastar los datos recolectados, procesados, transmitidos y almacenados en SICOM, con registros de mediciones en campo, efectuadas con instrumentos de medición certificados. La Figura 12., muestra los resultados de una de las validaciones efectuadas para cada unidad productiva. En la Tabla 2. se visualiza el error relativo promedio, calculado para cada gráfica de la Figura 12.


Figura 12 a. Humedad relativa interna – Galpón Automatizado

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Figura 12 d. Temperatura del agua – Inmunizador de Guadua

Figura 12 c. Temperatura interna – Bio–Cabaña

Figura 12 b. Temperatura interna – Invernadero Automatizado

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El error relativo promedio mostrado en la Tabla 2., demuestra que la diferencia entre el valor de la muestra registrada por el Subsistema de Medición del Sistema Telemétrico y el valor arrojado por el equipo de medición certificado, es tolerable respecto al nivel de precisión requerido por las variables involucradas en cada unidad productiva.

Fase 6: Documentación

El desarrollo de Sistemas Telemétricos debe incluir gestión documental transversal a cada una de

Figura 12 e. Humedad relativa externa – Estación Meteorológica.

las fases descritas, en dos niveles:1)Planificación del proyecto. La

documentación es un componente clave de la planificación permite organizar tareas, responsabilidades de cada miembro del equipo, fechas clave y administrar recursos en cada fase.

2)Técnico. como producto de la ejecución de ca da fase, se obtienen documentos de diseño, especificaciones y fichas técnicas, descripción de procesos a nivel hardware, software y red, manuales, formatos de seguimiento y validación.

CONCLUSIONESLa metodología propuesta implica invertir

más tiempo en la fase de diseño técnico, donde los rediseños tienen menor costo y los efectos de los cambios en el producto final pueden ser controlados, sin afectar los costos presupuestados. Inclusive, un meticuloso diseño puede disminuir los costos finales de implementación del producto.

El desarrollo de las fases de la metodología es secuencial, sin embargo, las soluciones a nivel

hardware, software y red se deben diseñar en forma interdependiente, con el fin de garantizar la integridad de la información durante el proceso de recolección, transporte y presentación final.

No es viable depender de fuentes de energía convencionales, porque los nodos requieren tener autonomía energética. Se deben seleccionar las fuentes energéticas de acuerdo a la zona en donde se implementa la WSN.


Tabla 2.Error Relativo Promedio de los Datos de Algunas Variables Registradas en SICOM. Unidad productiva Variable Error relativo promedio (porcentual)

Galpón Automatizado Humedad relativa interna 1,60 %Invernadero Automatizado Temperatura interna 1,74 % Bio–Cabaña Temperatura interna 0,60 % Inmunizador de Guadua Temperatura del agua 1,14 % Estación Meteorológica Humedad relativa externa 1,67 %

R.E.T.O.

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LISTA DE REFERENCIAS

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La actual interoperabilidad entre las tecnologías inalámbricas usadas en redes WPAN, WLAN, WMAN y WWAM, permite que la metodología propuesta sea aplicable en la implementación de Sistemas Telemétricos para diversas áreas de cobertura.

Las simulaciones de red, hardware y software, son una buena práctica para validar diseños, predecir comportamientos, aplicar reingeniería y brindar mayor confiabilidad en los Sistemas Telemétricos que se implementarán.

La metodología propuesta en este artículo, y el Sistema Telemétrico instalado en el TecnoParque Agroecológico Yamboró, son resultado de la Formación Profesional Integral que imparte el SENA, y un caso de éxito de la Estrategia de Aprendizaje por Proyectos, pues aprendices, instructores y administrativos integrantes del grupo GIDI@TIC´S, trabajaron en equipo, con disciplina, compromiso y perseverancia, para adelantar los procesos de investigación interdisciplinaria que condujeron a alcanzar los objetivos de este proyecto Tecnológico.


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R.E.T.O.

Denisse Patricia Ruiz Pintor

Instructora.SENA.CGMLTI. Programa de Articulació[email protected]

Ángel Humberto Moreno Parada

Docente [email protected]

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR DE ACEITES COMESTIBLES EN BOGOTÁ-COLOMBIA

CONSUMER ANALYSIS OF EDIBLE OILS IN BOGOTÁ-COLOMBIA

RESUMEN

El equipo de investigación elaboró este artículo a partir del proyecto investigativo, Prácticas de Consumo, Uso y Desecho de Aceites Vegetales, de las Amas de Casa en los Estratos 1 al 4, de la ciudad de Bogotá, cuyo fin es identificar los factores sociológicos y algunos psicológicos, como: a) usos, b) frecuencia de consumo, c) atributos y beneficios percibidos y d) preferencia por establecimientos comerciales, que influyen en la decisión de compra de Aceites Comestibles. El estudio aporta elementos para la implementación de estrategias efectivas de mercadeo y contiene: a) soporte teórico, b) resultados y análisis de la investigación y c) conclusiones.

Palabras clave: Aceites vegetales, cultura, estrategias de mercadeo, etnocentrismo, psicología del consumidor.

ABSTRACT

The investigation team advance this article grounded on the investigative project, Prácticas de Consumo, Uso y Desechos de Aceites Vegetales, de las Amas de Casa en los Estratos 1 al 4, de Bogotá - Colombia (Consumer habits, the Usage and Discarding of Vegetable Oils of Homemakers Lving in Estratums 1 to the 4 in Bogotá - Colombia), whose objective is to identify the sociological factors, as well as some psychological ones, such as: a) Customs, b) Rate of recurrence of Consumption, c) Perceived Attributes and Benefits and d) Predilection for Commercial Establishments that influence the decision-making of what Cooking Oil to purchase. This study makes available the elements to implement effective marketing strategies which contain: a) Theoretical Support, b) Results and Investigation Analysis and c) Conclusions.

Keywords: Consumer Psychology, Cooking Oil, EthnocentricCulture, Ethnocentrism, Marketing strategies

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CONSUMIDOR ACEITES COMESTIBLES 25

INTRODUCCIÓN

Antes de abordar el problema se presentan los fundamentos conceptuales de la investigación en los que se apoya este artículo. Villoro, (1982) quien analiza las Prácticas de Consumo y sus Efectos en el Comportamiento del Consumidor, y a Berger y Luckmann (1972) quienes se ocupan de la Incidencia de Procesos Sociológicos y Prácticas de Consumo en los Propios Consumidores.

Comportamiento del Consumidor. Las decisiones del consumidor son influenciadas por factores: Motivacionales, Sociales y Emocionales, entre otros, (Botero, Abello, Chamorro & Torres, 2005) (Gardner, 1985) (Sandoval, 2006). La Psicología del Consumidor, estudia el comportamiento y dinámica existente, entre este y su realidad social, en las que inciden variables como: a) cultura, b) etnocentrismo, c) significados simbólicos y d) tradiciones, para determinar las actitudes, preferencias de consumo e intenciones de compra, (Luque-Martínez, Ibáñez-Zapata & Barrio-García, 2000), (Páramo, 2004), (Quintanilla, 2002), citados por Velandia, M. & López, L., 2008)

La Psicología del Consumidor es considerada como la Piedra angular del Marketing, y este a su vez se define como el conjunto de acciones que realiza una empresa para satisfacer las necesidades de los consumidores, (Kotler & Armstrong 2007). Así, por la cantidad de variables que interactúan en el Comportamiento del Consumidor para generar fenómenos o tendencias, se torna en un tema complejo de analizar. Según Fernández, (2003) siendo un comportamiento multi-causado y un objeto de estudio complejo, en ocasiones resulta muy difícil abordar integralmente el tema para explicar la adquisición, uso y disposición de bienes y servicios.

La multiplicidad de diferencias entre los consumidores, hacen de la caracterización una labor de Mercadotecnia, esencial para determinar estrategias diferenciales al abordar los mercados. El dinamismo e impredecibilidad de los mercados modernos, exige un profundo conocimiento del consumidor, para diseñar, evaluar y ajustar las estrategias de mercadeo, ya que cada cambio en las

tendencias de los consumidores en el mundo, afecta las predicciones de compra y consumo. Según Drucker, (1973) la Psicología del Consumidor extiende su objeto de estudio a comportamientos no económicos, relacionados con procesos psicológicos asociados a la compra y el consumo, de tal forma, que las líneas de investigación en este campo abordan temas como Neurociencia, Etnografía del consumo y Comportamiento del consumidor.

Entre las tendencias del Consumo de Aceites Comestibles, Orozco, (2009), se evidencia un cambio, de los ácidos grasos y grasas hidrogenadas, hacia grasas más insaturadas que motivan el consumo de productos alimenticios con Omega 3, 6 y 9. También se identifica aumento en la demanda de aceites vegetales bajos en ácidos grasos saturados, y el uso de semillas como la Oleaginosa Sacha Inchi, con mayor contenido de Omega en su producción. Otra tendencia la componen los alimentos funcionales o productos saludables con vitaminas extra, y los de especialidad, en cuya comercialización se capta el interés del consumidor, mediante el atributo de aceite con calidad orgánico.

Figura 1. Origen vegetal del material oleaginoso de los Aceites Comestibles

De acuerdo con el Observatorio de Agro-cadenas en Colombia, (2005, marzo) el principal material oleaginoso de los aceites con origen vegetal proviene de cuatro cultivos: a) palma de aceite o africana, b) soya, c) ajonjolí y d) algodón. Figura 1. En Bogotá, el aceite vegetal es uno de los alimentos básicos de la canasta familiar y uno de los productos con mayor consumo y tradición en los hogares, ya que es básico para la preparación de alimentos que componen la dieta diaria.

Con 70% de participación, la oferta de aceites en Colombia está representada por empresas como: TEAM, GRASCO, LLOREDA, CI SACEITES,

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Figura 2. Oferta de Aceites comestibles en Bogotá - Colombia

Las principales tendencias de consumo de alimentos en Bogotá, se orientan hacia aquellos con características: funcionales, saludables, prácticos, cómodos, convenientes, con alto acceso, características específicas y gran nivel de información. También se identifican tres condicionantes del consumo de alimentos: a) crecimiento de las compras de comidas fuera del hogar, b) limitación en preparación de alimentos y c) búsqueda de alimentos innovadores y fortificados. El mercado de los aceites, presenta varias líneas de alta calidad para todos los gustos y necesidades, como:

1) Aceites finos y extra-finos. Ideales para preparar ensaladas. Se obtienen del primer prensado en frío de: Macadamia, Oliva, o Aguacate.

2) Aceites finos. Muy saludables y versátiles, pues permiten la preparación de innumerables alimentos. Se extraen del Girasol o la Canola.

3) Aceites corrientes. Es la línea más

DEL LLANO, FANAGRA y SIGRA, que producen e importan aceites vegetales, naturales y Premium. Ofrecen variedad de presentaciones y desarrollan las nuevas líneas Premium y Light, elaboradas a partir de semillas de girasol, canola y oliva, con nutrientes y omegas, que se comercializan a través de las marcas: Premier Canola, Canola Life, Premier Line y la línea de aceites de oliva. También distribuyen marcas reconocidas y tradicionales en Colombia como: Oliosoya, Oleocali, Riquísimo, Mazorca de Oro, Girasol de Oro, Premier, Girasoli, Mazola, Gourmet, Girasol Gourmet. Figura 2. La mayoría de estos aceites que llenan las góndolas y hacen más compleja la decisión de compra, son importados. (Orozco, 2009)

económica y representa una alternativa funcional para la familia promedio. Son los más usados por las amas de casa Bogotanas y se obtienen del refinamiento de semillas como: soya, palma y maíz, según lo documenta el Informe de Aceites Premier 25 Años. (Aceites Premier 2004)

Categorías orientadoras de los Procesos Sociológicos

Prácticas de Consumo

Toda actividad humana está sujeta a habituación, (Villoro, 1982) de este concepto se parte para establecer las pautas de consumo. Todo acto repetido con frecuencia crea una pauta que luego puede reproducirse con economía de esfuerzos, ipso-facto, es aprehendida como pauta por quien la ejecuta. Incluso los individuos en situación de aislamiento están sujetos la habituación. La preparación de alimentos, como actividad diaria repetitiva y casi obligatoria para las amas de casa de Bogotá, genera habituación y aprendizaje por repetición y por ende, una pauta de consumo relacionada con cierta marca de aceite para la preparación de determinado tipo de alimentos.

Los procesos de habituación anteceden a la institucionalización o tipificación recíproca de acciones habitualizadas por tipos de actores. Un sector de la actividad humana se institucionaliza cuando es sometido al control social. Un mundo institucionalizado se experimenta como realidad objetiva y tiene una historia que antecede al nacimiento del individuo y no es accesible a su memoria biográfica. Tal comportamiento se identifica en las costumbres que preceden las experiencias de las personas, desde la herencia trans-generacional de conocimientos, hasta llegar al actual, en el uso de ciertos productos, líneas de productos o marcas. (Villoro, 1982)

Procesos de Socialización

Se presentan en la interacción social donde la realidad cotidiana se comparte con otros y se vivencia la situación cara a cara, como la más importante de las experiencias de interacción social, de la que derivan todas las demás situaciones de interacción. En este sentido, la socialización se relaciona con las experiencias de interacción social,

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mientras para su predecesor, Strauss, (1993) los mitos, ritos y normas matrimoniales, no son textos, sino códigos a descifrar. Strauss, explica los mitos a partir de la estructura interna de los símbolos e ignora el elemento contextual. (Zubieta, 2000, 226)

Las sociedades contienen sus propias interpretaciones y solo se requiere aprender a acceder a ellas, (Geertz, 1973). Este planteamiento da lugar al método de Análisis Cultural, que a través de la Etnografía, interpreta los componentes de la cultura, mediante una descripción densa, que permite enfrentar una jerarquía estratificada de estructuras significativas y superar la descripción superficial, dado que la Etnografía: a) es interpretativa, b) interpreta el flujo social y c) su interpretación rescata lo perecedero de lo dicho en el discurso y lo fija en términos susceptibles de consulta. La descripción densa es microscópica, pues aborda los temas: poder, cambio, fe, belleza, etc., y analiza abstractos a partir de conocimientos de extrema abundancia, sobre cuestiones muy pequeñas.

Sistema de creencias

La creencia que acompaña la percepción o el recuerdo, es un sentimiento peculiar, que no puede definirse, por ser primario y simple, pero que cualquiera lo reconoce en sí mismo, como una sensación de seguridad o firmeza. Si se cree en una idea del entendimiento, se tiene también un sentimiento de viveza y firmeza de lo creído, semejante al de la percepción que las personas transfirieren a la idea representada, mediante asociaciones de ideas que remiten a impresiones sensibles. Por hábito, se llega a acompañar las ideas representadas en las que se cree, con las mismas cualidades que tenían las percibidas. La creencia es un sentimiento especial, indefinible, que permite distinguir en su interior aquello en lo que se está de acuerdo y asentimos de lo que solo se imagina, duda o niega. Una idea asentida se siente diferente que una ficticia. (Hume, 1949)

Braithwaite, (1967) definió la creencia como una disposición a actuar. Una disposición no es una ocurrencia. Las ocurrencias que pueden ser privadas o públicas, son directamente observables y se expresan en enunciados que narran situaciones, datos o hechos, todos observables y localizables en un lugar

acompañada de rituales. (Eg.:) Uso de aceites en la preparación de los alimentos en todo el mundo. (Berger y Luckmann, 1986).

La interacción social puede ser próxima o remota y varía según la distancia que tome el uno del otro. En ambos casos, el otro es perfectamente real aunque llegue a ser algo tan lejano y anónimo, como la opinión pública. Se entiende por socialización próxima, la que se establece entre entes sociales cercanos como: la familia y la clase social, donde la familia a través del aprendizaje, juega un papel fundamental para el desarrollo de rituales en la preparación de alimentos. Pueden constituirse como lejano y anónimo: el escuchar la pauta publicitaria de un determinado aceite a través del medio radial, o la opinión de alguna persona, sobre condiciones más saludables de un aceite frente a otro. Si la opinión motiva a probar la nueva marca, podría generarse habituación en el consumo de un nuevo producto.

En el proceso de socialización se dan tres momentos: externalización, objetivación e internalización, y cada uno se relaciona con una de las siguientes caracterizaciones esenciales del mundo: a) la sociedad es un producto humano, b) la sociedad es una realidad objetiva, c) el hombre es un producto social. Las nuevas generaciones aprenden la legitimación del orden institucional, durante el mismo proceso que las socializa dentro de ese mismo orden. Entonces, la socialización se relaciona con las experiencias de interacción social acompañadas de rituales y ambas forman parte de la cultura, que es un sistema cuyo papel fundamental consiste en la socialización de un significado del mundo, para hacerlo comprensible desde una perspectiva particular. (Geertz, 1973)

La Antropología Simbólica como disciplina, atribuye gran importancia al estudio de rituales y ceremonias como: fiestas, peleas de gallo y ritos de pasaje, ya que estos expresan las particularidades de una cultura. También define a la Cultura como un sistema de significados que dan sentido a la vida y a las acciones de quienes en ella participan. La posición simbólica, según Geertz, (1973) consiste en interpretar un texto, a través del adentramiento en las formas simbólicas, desde su funcionamiento en situaciones concretas, para organizar percepciones, significaciones, emociones, conceptos, actitudes,

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momento. Aunque sean físicos o psíquicos, todos están presentes en la experiencia. Las disposiciones en cambio, no son propiedades observables de los objetos, sino características que la persona requiere atribuirles, para explicar ciertas ocurrencias.

Algunas creencias no pueden traducirse en comportamientos, pero, una creencia no necesariamente se expresa en acciones. Solo bajo determinadas circunstancias, la persona se comporta de un modo tal, que supone la existencia de un estado de disposición a actuar llamado creencia. Aun cuando no se presente la ocasión para actualizar esa disposición, no significa que deje de estar dispuesto a actuar en esa forma. Las personas creen en muchas cosas y aunque nunca lo demuestren con su comportamiento, estarían dispuestas a actuar si la ocasión se les presenta. (Rusell, 1921). La interpretación en términos disposicionales de la creencia como una cualidad mental, tiene varias ventajas:

1) No toda creencia produce un acto. Es una ocurrencia que solo existe mientras se manifiesta en un momento del tiempo.

2) Hay creencias latentes, potenciales, inconscientes.

3) No se necesita reflexión para establecer las creencias de alguien; estas se deducen de comportamientos observables en el otro o en sí mismo: es objetivamente comprobable.

4) Explica las creencias reales, no confesadas, del sujeto. Si la creencia fuera solo una ocurrencia mental, se reduciría a lo que de manera consciente y confesa, el sujeto tiene por verdadero, pero los actos dicen más que las palabras.

MATERIALES Y MÉTODOS

El estudio utilizó la Investigación Cualitativa, para comprender una realidad, desde la relación entre cada uno de sus elementos y no desde la visión aislada de ellos. La investigación, (Martínez, 1993:8) se estructuró desde la Complementariedad, sustentada en la Teoría de la Acción Comunicativa, según la cual, todo acto de habla implica acción de comunicación, que puede desarrollarse mediante expresiones intencionales, las cuales desencadenan una acción, en la que se basan los acuerdos entre varios participantes del proceso comunicativo (Habermas, 1999, tomo II, 14). La Acción Comunicativa se apoyó en: a)

intención de los comunicantes al manifestar sus actos comunicativos, b) aspecto comunicativo, que implica interpretar la situación y el acto de comunicación y c) acuerdo logrado en la interacción (Habermas, op, cit. Tomo II, 14 y Mardones 1991, 114-118).

En la investigación cualitativa se aplicó el elemento Complementariedad, a través de la Triangulación, (Hammersley y Atkinson, 1994, 216) que requiere comprobar la información sobre un mismo fenómeno, obtenida en fases diferentes del trabajo de campo, desde diferentes puntos o ciclos temporales existentes en el lugar o mediante la comparación entre los relatos obtenidos de cada participante. Según Sandoval, (1997, 132) la Triangulación se asocia al proceso de verificación de resultados y (Velazco & Díaz de R., 1999, 223) con la contrastación de diferentes fuentes y localización. Mariño, (1991, 77) … realiza la triangulación desde la confrontación y socialización de los diarios de campo validez interna.

Al aplicar a la investigación la estrategia metodológica planteada, se facilita el desarrollo del principio de complementariedad, pues esta permite identificar qué tipo de acciones e interacciones conforman pautas o patrones culturales, en el entendido de que: la cultura es una estructura compleja, en donde los datos recolectados sobre ella, deben ofrecer múltiples facetas y remitir a una gran variedad de aspectos y niveles de la realidad. (Velazco y Díaz de Rada, 1999). La triangulación aplicada a la investigación de prácticas de uso y compra de aceites comestibles contempla: a) validez interna, pues los diferentes sujetos informantes se relacionan con el fenómeno a observar y b) observación del fenómeno desde diferentes ángulos geográficos.

La investigación también se apoyó en el método Etnográfico o Estudio de las Etnias, para analizar el modo de vida de un grupo de individuos, mediante la observación y descripción de lo que hacen, cómo se comportan y cómo interactúan entre sí, para describir sus creencias, valores, motivaciones, perspectivas y cómo cambian en diferentes momentos y circunstancias, (Martínez 1994:10)

A partir la descripción detallada de situaciones, eventos, personas, interacciones y comportamientos, observables y la incorporación de lo que dicen los

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participantes, respecto a: sus experiencias, actitudes, creencias, pensamientos y reflexiones, tal como son expresadas por ellos mismos y no como los describe el investigador, (González y Hernández, 2003) el objetivo de la investigación fue: Comprender de manera empática las prácticas de compra y uso, de aceites comestibles.

Participantes

La muestra fue integrada por siete amas de casa de la ciudad de Bogotá, de estratos 1 al 4, con diferentes características socioculturales, que usan aceites comestibles para la preparación de alimentos. En la selección de la muestra se aplicó el Método de Muestreo No Probabilístico y por Conveniencia o de tipo, para buscar representatividad a través de las unidades elegidas, porque cumplen con unas condiciones específicas dentro del estudio y su relativa facilidad de acceso. (Velandia y López 2008)

Recolección y Análisis de la Información

Las técnicas utilizadas para la recolección de información fueron:

1) Observación y registro de lo que se ve tal y como se ve.

2) Observación participante, donde el investigador forma parte y a la vez observa.

3) Conversación. 4) Entrevistas abiertas.5) Cuestionario. Para posibilitar el

tratamiento estadístico de la dimensión cualitativa de las preguntas en profundidad y las discusiones abiertas.

6) Historias de vida. Se aplicó a individuos inusualmente interesantes, para proveer un relato más íntimo y personal.

7) Estudio de caso o descripciones. En una unidad muestral compuesta por un grupo.

La selección y combinación de herramientas utilizadas partió de los objetivos de la investigación. Para observar, registrar y analizar las situaciones que se presentaron y que no pedían ser explicadas con elementos teóricos previos, se usó el Método Etnográfico, que implica apertura y flexibilidad, junto con gran rigor teórico-técnico y metodológico, (Velasco y Díaz, 1997) pues la variabilidad del método, es tal, que aun cuando se utilizaron:

observación participante, entrevista e historia de vida, podían presentarse discordancias en realidades, procedimientos y comprensión del proceso de investigación. (Velasco y Díaz 1997, 18).

Las entrevistas a profundidad, se acompañaron del instrumento entrevista con guía, que contenía un listado de ítems, para ser explorados durante la interacción. Este tipo de entrevista, permite formalizar más el proceso de recolección y dar un orden específico a los tópicos investigados. (Witzel, 2000). El investigador interactuó con cada persona y formuló preguntas relativas al tema de investigación. El investigado intercambió en forma verbal, ideas, significados y sentimientos, al proporcionar la información solicitada. (Martín y Gaskel, 2000). Los temas tratados estaban relacionados entre sí, y fueron explorados en forma progresiva, de lo general a lo particular. El entrevistador contó con libertad para formular las preguntas de la manera que consideró más conveniente, con la condición de tratar los mismos tópicos con todas las personas, paras evitar sesgos en los resultados. (Navarro, 2007)

El recurso tecnológico utilizado, para el análisis de datos cualitativos, fue el software Atlas Ti, (Rettie, Robinson, Radke y Ye, 2008) que presenta ventajas en la investigación como:

1) Análisis visual de los datos cualitativos 2) Recopilación y organización de texto,

audio o archivos de datos visuales 3) Codificación, memo y búsquedas4) Codificación, anotación y comparación

de segmentos significativos5) Creación de redes para construir conceptos

y teorías basadas en relaciones visibles6) Facilidad para actividades ligadas al

análisis e interpretación de los datos a partir de selecciones particulares.

Este programa permite la disposición y transformación de los datos, a partir de la selección de grupos por categorías relevantes, que responden a las principales preguntas del estudio (Bonilla-Castro y Rodríguez Sehk, 2005). En esta fase se aplicó análisis descriptivo de datos a través de listas de conteo, taxonomías, redes causales o conceptuales y matrices (Rettie, Robinson, Radke y Ye, 2008). La construcción de listas de conteo siguió dos fases:

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1) Ordenamiento de respuestas por número de menciones, para proporcionar información sobre los elementos más relevantes en relación con el estudio y apoyar la construcción de taxonomías o clasificaciones más detalladas, para detectar relaciones.

2) Creación de redes causales o conceptuales, representadas en diagramas

Figura 3. La red de la Categoría Socialización

El mayor número de verbatims (20), se ubicó en las prácticas y patrones de consumo que conforman el proceso de Socialización. Este resultado se asocia

Figura 4. Socialización y Estilos de Vida.

de forma muy importante al efecto que generan aquellos a quienes el consumidor frecuenta como: familia, amigos y personas o clase social, pues

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derivados de objetos codificables, que construyen las redes semánticas, (Bonilla-Castro y Rodríguez Sehk, 2005) con uniones no jerarquizadas entre conceptos para detectar la causalidad de las relaciones surgidas de las respuestas, en las que los entrevistados mencionan dichas relaciones. Los conceptos, se representan como nodos con varias relaciones que se ramifican fuera de ellas.

La Socialización es el proceso de interacción social en la vida cotidiana, relacionado con las experiencias de compra y uso, junto con los rituales, para la preparación de alimentos. En el caso objeto de estudio, se parte de una socialización próxima, compuesta por patrones sociales cercanos de la familia y la clase social, cuyo conocimiento se ha adquirido

mediante aprendizajes previos. El rol de la familia se identifica como fundamental en el desarrollo de rituales de compra y uso de aceites, para la preparación de alimentos. La Figura 3., contiene la red de la Categoría Socialización, en cual se relacionan: a) estilos de vida, b) prácticas y patrones de consumo, c) referencias y d) desecho de aceite (esta no se tratará en el artículo).

RESULTADOS Y DISCUSIÓN


ellos suministran información sobre preferencias hacia cierto tipos de aceites, en cuanto a: lugares de compra, procedimientos en el uso, desecho, etc. Se halló también, una relación sustentada en la práctica, entre socialización y estilo de vida, dado que este último se está ligado al entorno social, de la familia y otras personas con las que se interactúa.

El análisis de la Socialización en relación con los estilos de vida, la Figura 4. muestra como las amas de casa buscan aceites saludables y bajos en colesterol, como características prioritarias para el cuidado de la salud. El estilo de vida se vincula también al tipo de alimentos consumidos en los hogares, en relación con el

tiempo disponible para su preparación, pues si es poco se prefieren los fritos, mientras que al contar con más tiempo, se preparan alimentos mejor elaborados, que demandan más cocción. Las personas con altos ingresos se preocupan más por la salud que por el precio, para ellas los aceites tipo Gourmet son opciones aceptadas como benéficas para la salud.

Los grupos adquieren importancia real en la compra y uso de aceites comestibles, con 15 verbatims, como se observa en la Figura 5. Esto confirma como las referencias de grupos, familia y amigos, que componen el entorno de los consumidores, inciden de manera fundamental en el proceso de decisión de compra y uso de aceites.

Figura 5. Socialización y Referentes

Categoría Orientadora Pautas de Consumo- Prácticas y Patrones de Consumo

Esta categoría se basa en […] toda actividad humana está sujeta a la habituación, todo acto repetido con frecuencia crea una pauta que luego puede reproducirse y ser aprehendida por quien la ejecuta. El aceite es esencial en la preparación de los alimentos, el acto de la alimentación es repetitivo y determina hábitos, en la compra, uso y consumo de aceite, para la preparación de alimentos.

El origen de las pautas de consumo puede ser influenciado por el entorno, razón por la cual aparecen expresiones como: mi mamá siempre lo ha usado. Desde la niñez el entorno cercano

influye en las personas, en forma determinante en la adquisición de los procedimientos para preparar los alimentos. Para el grueso de las familias de Bogotá, el arroz y los fritos son parte esencial de los platos principales, cuya preparación, constituye un ritual que determina el comportamiento de consumo de aceite, a partir de patrones culturales relacionados con los beneficios que las amas de casa esperan encontrar. En el análisis destacan:

1) Cuidado de la salud. Todas las amas de casa buscan que el aceite sea saludable.

2) Economía. Por ser un producto básico, que por tradición y cultura se utiliza todos los días para la preparación de alimentos.

3) Rendimiento. En relación con la necesidad de recompra constante. Las amas de casa perciben

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que el mal uso del aceite genera altos costos y reduce el presupuesto.

4) Buen color, claro. Aunque en menor medida, se nombró como factor de decisión.

5) Fortificado. Va en línea con la tendencia de productos funcionales.

6) Beneficios adicionales. Que contenga, vitaminas y extractos.

Establecimientos de Compra - Canales

En los Sitios de Compra, las amas de casa

Figura 6. Frecuencia de compraLa Frecuencia de Uso de aceite por parte

de las amas de casa, Figura 7., se relaciona con las prácticas y hábitos en la preparación de alimentos. Por lo general, el uso es de una a cuatro veces diarias. La frecuencia mínima es Una vez a la semana, para aquellas que poco preparan alimentos y los adquieren fuera. La frecuencia

en el uso de aceite, depende de cuantas veces al día se preparan alimentos y varía según el tipo y hábitos de la familia. Para las amas de casa que trabajan, es usual que preparen los alimentos en la mañana o en la noche, a diferencia de las que están todo el día en casa y utilizan el aceite, tres veces durante cada preparación.

Figura 7. Frecuencia de uso

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buscan cercanía al hogar y justifican la compra en: supermercados, hipermercados, mini mercados, tiendas de barrio y almacenes de cadena, porque es allí donde realizan sus compras habituales y cuentan con seguridad y respaldo. En cuanto a la Frecuencia de Compra de aceite, Figura 6., coincide con el mercado familiar, que por lo general es mensual o bimensual, según la necesidad y el presupuesto. Para recompra la frecuencia mínima es de 15 días.


El Sistema de Creencias, Figura 8., implica expectativas que regulan las acciones. Pues frente a ciertas circunstancias, el comportamiento supone la existencia de un estado de disposición a actuar o Creencia. En

relación con objeto de estudio los aceites, las amas de casa relacionan sus creencias con expectativas y características, efectivas para ellas, que generan comportamientos y actitudes frente al producto, la marca y el lugar de compra.

Figura 8. Categoría Orientadora - Sistema de Creencias

El estudio mostró una predisposición a consumir aceites que reúnan características de calidad, asociadas a la posibilidad de proveer beneficios para el cuidado de la familia como:

a) saludable, b) bajo colesterol, c) aspecto ligero, d) color claro, e) rendidor, f) precio asequible, g) buena presentación.

Figura 9. Sistema de Creencias y Expectativas

Las Creencias en relación con el consumo de aceites pueden surgir de: a) un referente familiar, b) la influencia de medios publicitarios o c) marcas caracterizadas con algunos atributos favorables para la salud, que originan una creencia, no comprobable

100%, de que esas características lo hacen más saludable. Esa Creencias pueden considerarse como mitos creados por la gente. E.g.: El aceite de color más claro es más benéfico que el de color más oscuro. Figura 10.

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Figura 10. Características preferidas en el Aceite Comestible

Generar la creencia acerca de que ciertas características de un aceite lo hacen mejor que

Figura 11. Cuidado de la Salud.

otros, no implica la compra o consumo, por parte del consumidor. Existen otros aspectos que inciden también, en la decisión de compra como: a) poder adquisitivo, b) acceso al producto, y c) disponibilidad en el tamaño requerido. E.g.: un ama de casa puede creer que el Aceite de Oliva es el mejor para el cuidado de la piel, sin embargo, el precio de $7.400 x 250 ml., (aprox.), excede su presupuesto de $5.000, para la compra de aceite, por lo tanto no puede comprarlo.

Al relacionar las variables: Actitud, Prácticas, Patrones de Consumo, Estilo de Vida, Preferencias y Toma de Decisión, la investigación confirma que el consumo de aceite comestible, se asocia, en mayor medida, con el cuidado de la salud. Figura 11.

El consumo de grasas o lípidos se ha relacionado con una dieta saludable, porque: a) constituyen una fuente importante de energía, b) aportan nutrientes esenciales para el organismo, c) cada uno cumple una función específica y d) son imprescindibles para el buen funcionamiento del organismo. Pero no todas las grasas son iguales, ni su presencia en la dieta de cada individuo debe ser la misma, pues según diversos estudios, la cantidad y tipo de grasa consumida puede incidir en el riesgo de padecer enfermedades cardiovasculares, cáncer y otras degenerativas.

En relación con las prácticas de consumo y con base en la teoría, de que las actividades humanas generan habituación en los consumidores y su repetición crea una pauta en la persona que la ejecuta, el estudio asocia el consumo de aceite con actividades que inciden en la toma de decisión del consumidor, como: a) compra y recompra del producto, b) preparación de alimentos en el hogar, c) observación del uso y preferencia de marca en el entorno próximo, d) escucha de experiencias en personas del

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CONCLUSIONES


entorno social y e) la alimentación en sí misma. En el hogar, la compra y recompra de aceite

comestible, junto con la preparación de alimentos, son las principales actividades que al repetirse crean habituación en el consumidor e inducen a compras rutinarias de la marca. Si en el entorno se oyen comentarios positivos, o se observa que muchos consumidores adquieren o prefieren una marca, el consumidor se motiva a probarla. Si estas situaciones se experimentan en el entorno familiar, a edades tempranas y si se suma el componente emocional, se crea una remembranza asociada a la marca, que unida a las experiencias, reafirman la disposición a elegir cierta marca y no otra.

Dado que la mayoría de las actividades humanas son sociales, a través de la socialización el consumidor es muy influenciado por su entorno más cercano, compuesto por la familia y amigos, quienes se relacionan siempre con sus compras. La decisión y actitud del consumidor frente a una marca, también se afecta por: a) el personal de impulso, b) experiencias originadas en la interacción eventual con otros consumidores dentro del formato comercial, y c) las pautas publicitarias.

Si se toma en cuenta que las prácticas de consumo de aceites comestibles surgidas en la habituación, crean una pauta de consumo para las amas de casa de Bogotá, hacia cierta marca de aceite, es posible mejorar la Estrategia de Ventas, por volumen de la marca, mediante la diversificación de las líneas de producto. (Eg.:) Aceite para fritos, aceite para ensaladas, aceite para arroz, aceite toque laurel, etc. A partir de la diversificación se pueden generar promociones, (eg.:) con un aceite para fritos 1000 c.c., lleve gratis otro para arroz de 250 c.c.

Desde la teoría sobre herencia trans-generacional de conocimientos y para incrementar el volumen de ventas de la marca, se propone una

estrategia de impacto publicitario, relacionada con las costumbres familiares, que asocie las emociones positivas hacia el consumo de aceite marca X, y contenga testimonios de mujeres con edad avanzada, quienes desarrollen el concepto: de generación en generación siempre en mi casa se usa aceite marca X y las comidas tienen el sabor de Mamá.

Al partir de las experiencias surgidas en la interacción social, respecto a la marca de aceite X, se propone, mejorar la percepción de los clientes hacia la marca, a través de demostraciones, en puntos de venta con mayor afluencia de compradores. De otra parte en el contexto de la socialización próxima, donde se crean rituales para la preparación de alimentos y uso de aceites comestibles, es posible desarrollar una estrategia publicitaria para aumentar el posicionamiento y recordación de la marca X, enfocada al uso adecuado del producto en el entorno familiar.

Una estrategia apoyada en las creencias, podría orientarse al impulso de ventas a través de pruebas de uso y degustación de alimentos con líneas de producto funcionales marca X, (e.g.:) aceites para fritos, aceite para ensaladas, aceite para arroz, aceite con toque de laurel, etc. Con base en la predisposición a consumir aceites que contengan ciertas características benéficas para la salud, surgidas en referentes familiares o por influencia de medios publicitarios, se puede reforzar la relación de la marca X, con el cuidado de la salud, a través del patrocinio de actividades que mejoren la salud como: aeróbicos, ejercicios y buena alimentación.

Para consumidores cuya creencia los lleve a pensar que un aceite con ciertas características es superior a los otros, pero debido a diferentes factores no lo pueda comprar, se plantea la estrategia de diversificar el producto en relación con el tamaño de presentación, para crear accesibilidad en todos los puntos de venta (e.g.:) presentaciones más pequeñas

R.E.T.O.

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Wilfren Alberto Ortega Jaime

Grupo de Investigación EINSTEIN

SENACentro de Servicios

Empresariales y Turí[email protected]

POSICIÓN COMPETITIVA DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA DEL SECTOR CONFECCIÓN EN BUCARAMANGA

COMPETITIVE POSITION OF THE ECONOMIC ACTIVITY OF THE SECTOR CONFECTION IN BUCARAMANGA

RESUMEN

Las empresas enfrentan de forma permanente y continua, los desafíos de cautivar y posicionar sus beneficios en los clientes, mediante la adaptación a los caminos emergentes que se presenten. En este contexto, temas como: ventas, mercado y estrategias, son fundamentales para su sobrevivencia. Este artículo se apoya en el proyecto de investigación: Diseño de un Sistema de Estrategias de Ventas y Publicidad para Mejorar las Ventas y el Posicionamiento de Productos de las Mipymes del Sector Calzado y Confección en el Área Metropolitana de Bucaramanga [AMB], y comprende dos partes: a) Diagnóstico de las variables más sensibles de las empresas en el Sector de la Confección [SC] de Bucaramanga [AMB] y b) Propuesta de opciones estratégicas, encaminadas a mejorar la posición competitiva de las empresas objeto del estudio.

Palabras clave: competitividad, estrategias, mercado, productividad, venta.

ABSTRACT

Companies are faced with the challenge of captivating and instilling their benefits into their clients, in a steady and permanent way, by adapting to newdirections that are constantly emerging. Within this context, topics such as: sales, marketing and strategy are fundamental for its actuality. This article is centered on the investigation project: Diseño de un Sistema de Estrategias de Ventas y Publicidad para Mejorar las Ventas yel Posicionamiento de Productos de las Mipymes del Sector Calzado y Confección en el Área Metropolitana de Bucaramanga [AMB], or in its rendition :The Design of a Strategic Sales and Advertising System to Improve Sales and Product Placement of all Small and Medium Businesses in the Textile, Clothingand Footwear Sectorin Bucaramanga’s Metropolitan Area which is made up of two parts: a) Diagnosis of the most sensible variables of 50 businesses in the Textile and Clothing Sector [SC] and b) A proposal of strategic options, aimed at improving the competitive position of the cases studied.

Keywords: Sale, Market, Productivity, Competitiveness, Strategies

SECTOR CONFECCION BUCARAMANGA 37

R.E.T.O.

INTRODUCCIÓN

Las micro, pequeñas y medianas empresas [Mipymes], constituyen un fenómeno socio-económico complejo en constante expansión, en términos de cantidad y diversidad. La proliferación de unidades productivas con estas características, hacen de la microempresa, un fenómeno digno de ser analizado y tenido en cuenta en cualquier plan de desarrollo.

Alrededor del mundo el tema de las Mipymes es objeto de investigación por parte de la comunidad científica, pues se considera que estas unidades empresariales comparten, características similares. Sin embargo, es necesario diferenciar el comportamiento de las Mipymes Latinoamericanas, del de las Europeas y algunos otros países como Japón, China, Estados Unidos y Canadá; donde predominan las pequeñas y medianas unidades, cuyas estructuras organizativa y productiva, son competitivas porque cuentan con: a) uso de tecnología avanzada, b) apoyo institucional de los Sectores Privado, Público y Gubernamental, c) sistemas de financiación que garantizan su crecimiento y desarrollo y d) son representativas en la generación de empleo, productividad y participación en el Producto Interno Bruto.

Las Mypimes de América Latina, específicamente Colombia, departamento de Santander, Bucaramanga y su Área Metroplitana, [AMB] se caracterizan por:

1) Predominio de micro y pequeñas empresas, carentes de condiciones necesarias para una inserción competitiva en un mercado globalizado como: tecnología, crédito, organización administrativa, etc.

2) Limitación de capital, aportado por uno o dos socios naturales.

3) Administración a cargo de los dueños, quienes dirigen la dinámica de su marcha

4) Número de trabajadores, entre 1 y 250.5) Debilidad en todas las áreas funcionales

de la empresa.6) Inexistencia de análisis de mercados y

estrategias de Marketing.7) Poca o ninguna formación en Mercadeo

Estratégico, por parte de directivos y personal de mercadeo, lo que impide proyectar la empresa y mejorar sus ingresos por ventas. http://www.camaradirecta.com

8) Carencia de bases de datos para el registro y seguimiento a clientes.

9) Preferencia de la estrategia de precios bajos, para lograr volumen de ventas.

10) Caracterización del área financiera por: a) tramitología y exceso de requisitos para acceder a los créditos, b) falta de capital de trabajo, c) manejo inadecuado del dinero del negocio, pues el empresario lo usa para cubrir, tanto los gastos de la organización, como los personales y familiares.

11) Desconocimiento de la Inversión Planificada, como estrategia de Mercadeo, para desarrollar nuevas líneas. Esta problemática constituye una de las causas fundamentales del estudio, en el que se apoya el presente artículo.

Frente al panorama expuesto, los principales problemas de las Mipymes de Producción, en particular las del Sector de la Industria de la Confección, [SIC] se centran en el mercadeo y se manifiestan en a) difícil acceso a nuevos mercados por falta de políticas para administrar las ventas, b) demora en los pagos de los clientes. c) incipientes estrategias de ventas y publicidad que les impiden destacarse, entre las numerosas empresas que compiten con variedad de productos y precios, y d) competencia desleal entre muchas de las empresas informales y las debidamente legalizadas.

El mercadeo actual hace parte de la economía y la actividad empresarial de manera sinérgica e interdependiente, (Kotler, 2013). En este sentido, la plataforma empresarial de las Mipymes debe orientarse a la generación de capital intelectual y capital tecnológico, capaz de crear valor en las organizaciones. Según Kim, (2000) es fundamental para las empresas, crear nuevos espacios de mercado que ayuden a reconfigurar el modelo de negocio de la organización, para posibilitar mayor competitividad. Lo anterior, hace evidente el horizonte estratégico del que las Mipymes deben apropiarse, para lograr sostenibilidad.

Es importante mencionar también, que la Mercadotecnia solo adquiere sentido, cuando existe competencia, y aunque algunos autores, incluido Kotler, (2008) han desarrollado los conceptos de mercadotecnia social e incluso Mercadotecnia en economías socialistas, detrás de estos conceptos, subyace la competencia, para que las empresas o instituciones consigan los recursos necesarios para

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sobrevivir. Al evolucionar las formas de competir, abordar y atender al mercado, se ha impulsado el desarrollo de la mercadotecnia, a tal grado de que autores más recientes la clasifican en seis espacialidades diferenciadas entre sí:

1) Mercadotecnia doméstica. Esfuerzos de las empresas por servir a un mercado, por lo general, en su país sede.

2) Mercadotecnia para la exportación. La empresa orienta sus esfuerzos en servir a mercados exteriores, desde el país de origen.

3) Mercadotecnia internacional. Las empresas realizan inversiones duras en los países destino.

4)Mercadotecnia multinacional. Empresas que operan en diferentes países como si fueran compañías domésticas.

5) Mercadotecnia regional. Son los esfuerzos de las empresas para desarrollarse en regiones amplias.

6) Mercadotecnia global. Se atribuye a Levitt, (1983) quien establece la diferencia entre mercadotecnia internacional y global. Esta última consiste en desarrollar estrategias particulares para cada producto, servicio o empresa en un mercado global, en su totalidad. Las estrategias deben ser tan flexibles como para adaptarse, en el ámbito internacional, a cada país o región, sin perder el concepto central de la misma. En este contexto, todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia: a) diseño, b) posicionamiento del producto y de la marca, c) registro de marcas, d) empaque, e) precio, f) publicidad, g) promoción y h) distribución, son susceptibles de globalización.

A partir de la problemática planteada, en el Sector de la Industria de la Confección [SIC], y los avances en materia de Marketing, para establecer un plan local con estrategias orientadas a fortalecer al Sector, fue necesario identificar su dinámica y potencial desde las prioridades de la comunidad empresarial. Dado que el conocimiento real solo existe fragmentado en la mente de cada empresario, se requirió desarrollar una investigación primaria, para: a) recoger, b) sistematizar, c) interpretar, d) unificar y e) presentar, estos conocimientos parciales, como una realidad empresarial íntegra, que permita diagnosticar la situación actual de las Mipymes del SIC en el ámbito local del AMB.

Los aspectos fundamentales a identificar, para establecer la realidad actual de las Mipymes del SIC, se relacionan con: a) dinámica del intercambio

comercial y los procesos de transformación, b) potencial de la infraestructura industrial existente, frente al desafío de la globalización, que demanda niveles de productividad muy por encima de los actuales. El conocimiento y análisis de esta realidad, permite plantear acciones que: a) promuevan su desarrollo, b) tomen en cuenta la heterogeneidad existente y c) tengan mayor posibilidad de lograr resultados positivos en su crecimiento.

MATERIALES Y MÉTODOS

La investigación en la que se basa el presente artículo, es de tipo descriptivo, por cuanto busca caracterizar el Sector de la Industria de la Confección [SIC] en términos de productividad y competitividad.

Participantes

La población objeto de investigación, está integrada por las empresas productoras y comercializadoras del Sector de la Industria de la Confección, [SIC] registradas legalmente en la Cámara de Comercio, al año 2012, que operan en Bucaramanga y su Área Metropolitana [AMB].

En la selección de la muestra se aplicó el método de muestreo no aleatorio por juicio o conveniencia. Dadas las características de este tipo de muestreo, las afirmaciones hechas en este documento, son válidas, solo para el Estudio en el que se apoya el artículo y no para la población de empresas de confección del AMB. Los parámetros de selección fueron:

1) Tamaño. De acuerdo con los activos y número de empleados, según la Ley Mipyme, parámetro que enmarca la dinámica y estructura del SIC.

2) Localización geográfica de la muestra. Área Metropolitana de Bucaramanga [AMB], municipios de Girón, Florida y Piedecuesta, donde se presenta el mayor desarrollo industrial de la confección, en el contexto de los municipios de Santander.

Análisis de la Información

Para tabular la información se utilizó la herramienta estadística Statgraphics. Las principales variables de análisis fueron: ventas, mercados y publicidad, que en su conjunto agruparon 25 ítems de análisis. Para operacionalizar las variables que soportan este documento, las intenciones de medición fueron:

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1) Ventas. Son la fuente principal de ingresos para toda organización y sirven para medir su productividad y competitividad. Por ser una variable, relevante para el SIC, desde la situación problémica de las Mipymes, adquiere interés fundamental para la investigación en la que se apoya el presente artículo.

2)Mercados. En ellos se origina la comercialización local, nacional e internacional. Su estudio es esencial para las Mipymes del SIC, debido a la carencia de una gestión formal en el mercadeo que contribuya a su sostenibilidad en el largo plazo.

3) Publicidad. Decisiva para la sobrevivencia de las organizaciones y un agente de cambio que permite la adaptación de las empresas a las variables y exigencias del entorno.

RESULTADOS

El tópico Venta, se aborda bajo la concepción de flujos dinámicos en el tiempo, como la velocidad con la cual el mercado genera dinero a través del intercambio de bienes tangibles e intangibles, que unido a las estrategias de mercadeo, surgen en un entorno del mercado con profundos cambios como: a) acuerdos comerciales con Europa, Asia y Estados Unidos, mediante los cuales se facilitan las ventas al exterior y b) innovación permanente en las tecnologías de las comunicaciones y la información, que han cambiado la cotidianidad de las prácticas empresariales, ya que los clientes piden mayor calidad y mejor servicio, como resultado de las presiones económicas y competitivas, así como de los cambios sociales y culturales.

La crisis económica mundial o Gran Depresión, al finalizar la década de 1920, cambió la forma de ver las cosas. (Stanton, Buskirk & Spiro, 1997). Al salir los países de la depresión, se hizo evidente que el problema económico principal ya no era: cómo fabricar con eficiencia, sino cómo vender la producción; pues ofrecer un producto de calidad ya no era exitoso. Los dueños y gerentes de empresas descubrieron que para vender sus productos, en un ambiente donde había consumidores con recursos y numerosas opciones de productos, se requería un alto esfuerzo de posventa. De esta manera, la orientación hacia las ventas se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos fabricados.

La venta según Stanton, Richard & Rosann, (1997), es una de las actividades más pretendidas por empresas, o personas que ofrecen productos o servicios, a un mercado meta y su éxito depende

en forma directa de: a) la cantidad de veces que realicen esta actividad, b) lo bien que lo hagan y c) lo rentable que resulte hacerlo. Entender la importancia y las implicaciones de este proceso constituye el soporte de todo negocio, además del compromiso, dedicación y arduo trabajo, aplicado a esta labor.

Las Mipymes del SIC, objeto de la investigación, presentan problemas para vincularse al Sector Externo, por su baja capacidad administrativa y falta de información sobre oportunidades de nuevos mercados, como resultado de: a) mínima capacitación, b) deficiente gestión gerencial y c) limitado acceso a las tecnologías. No obstante, los mayores obstáculos de las Mipymes del SIC, se relaciona con factores de Marketing, como: a) no adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo, b) falta de conocimiento de los mercados, c) acceso a canales de distribución inadecuados y d) deficiente capacitación en Marketing nacional e internacional.

Según PROEXPORT, (2012) en Colombia, en el acumulado al tercer trimestre de 2011, el Sector Textiles y Confecciones aportó 8,4% del PIB manufacturero y 1,1% del PIB total. Para obtener este resultado, el Sector contó con (aprox.) 1044 empresas productoras de textiles y confecciones, en los principales centros de producción del país ubicados en: Antioquia, Cundinamarca, Risaralda, Caldas, Quindío y Valle del Cauca.

Entre 2005-2010, la oferta exportable de confecciones cayó en 5,8% al pasar de US$967,5 a US$717,8 millones. Este comportamiento se explica por: a) la crisis financiera internacional 2008-2009 que afectó el comercio internacional del Sector, b) las dificultades políticas con los mercados naturales de Venezuela y Ecuador y c) la fuerte revaluación del peso colombiano frente al dólar estadounidense. En 2011 las ventas externas del Sector crecieron en 5,3%, como resultado de: a) la recuperación económica, b) el restablecimiento de relaciones comerciales y c) los esfuerzos por diversificar mercados realizados entre los Sectores privado y Público.

Los productos más importantes para la exportación de los últimos cinco años, en el Sector Confecciones, han sido: a) jeans para hombres y niños, b) pantalones de algodón para mujeres y niñas y c) sostenes. En estos tres productos se concentra el 27,5% de las exportaciones de prendas

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de vestir durante 2011, que fueron atendidas en gran parte por el departamento de Antioquia, con US$410,7 millones. Entre 2007 y 2011, las ciudades y/o departamentos que participaron de manera importante en las exportaciones del Sector Confecciones fueron: Bogotá, Valle del Cauca, Atlántico y Norte de Santander, ya que en conjunto reportaron ventas al exterior por US$636,5 millones en 2007 y US$275,8 millones en 2011.

La producción para exportaciones que Colombia registró durante el 2011, estuvo a cargo de 1356 empresas, de las cuales, las diez más importantes aportaron US$289,6 millones, equivalentes al 40% de las ventas al exterior en confecciones colombianas, entre 2007 y 2011. En ese mismo período, Venezuela, Estados Unidos y México, han sido los destinos más importantes con el 84,8% de las ventas al exterior en 2007, y el 61% durante 2011. Los principales productos exportados hacia EE.UU., han sido: a) jeans para hombres y niños, ropa de tocador o de cocina, de tejido con bucles, de tipo para toalla, de algodón y b) T-shirts interiores de algodón, con una participación de 38,5% en 2007 y 41,2% en 2011.

Antioquia y Valle del Cauca participaron de las exportaciones hacia EE.UU., con 69,4% en 2011. Según datos de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, en 2013, los principales productos de confección exportador por Santander fueron: a) prendas de vestir en algodón para bebés 26,0% y b) vestidos de algodón para mujeres o niñas 16,3%.

Sus principales destinos fueron: Estados Unidos 34,6%, Ecuador 27,9% y Puerto Rico 15,2%.

El análisis documental, muestra como Bucaramanga y su AMB, a pesar de tener una producción importante, no registran datos relevantes de exportación en el Sector Confecciones, debido a los problemas de competitividad, antes descritos. En este contexto se realizó la investigación primaria, para establecer necesidades específicas en los empresarios de Bucaramanga y su AMB, con el fin de proponer estrategias que contribuyan a solucionar la problemática, desde la institucionalidad, de la cual forma parte el SENA y cuyos resultados se presentan a continuación.

Como se observa en la Figura 1., el 39% del mercado local, de las empresas de Bucaramanga y su AMB, se ubica en el Municipio de San Gil y está compuesto por puntos de venta ubicados en lugares estratégicos, como el Centro de la ciudad, donde co-existen en forma dinámica con los almacenes. Destacan también, los municipios de Barrancabermeja con 33%, y Socorro con 6%. Por su baja representatividad en ventas, el mercado que rodea a Bucaramanga es poco atractivo para las empresas de confección estudiadas. Desde el punto de vista organizacional, se evidencia falta de planeación en estas empresas, lo cual genera miopía estratégica y su visión del mercado se limita a mantener los clientes actuales, pues carecen de un mapa global del Negocio de la Confección que les permita crecimiento y desarrollo.

Figura 1. Mercado local de las Mipymes del SIC.

En la Figura 2., se muestra la composición del mercado interno de prendas de vestir, donde sobresale la Costa Caribe con 23%, debido a factores como: calidad, diseños, ubicación y precio, que hacen atractivo el producto para los turistas extranjeros. La Zona Central Andina, conformada

por Cundinamarca y Boyacá con 19%, se ubica en el 2° lugar, conseguido a través de la participación en eventos o ferias. Le siguen Valle del Cauca 12%, Santanderes 11%, Eje Cafetero 10%, Llanos Orientales 7%, Nor-Occidente (Antioquia) 6%, Corredor del Pacífico 5% y Tolima-Huila 4%.

R.E.T.O.

Figura 2. Mercado Nacional de las Mipymes del SIC.

A través de la composición del mercado internacional, Figura 3., se deduce el buen nivel de las empresas exportadoras, ya que la demanda de sus productos es exigente, pues sus principales mercados son: Estados Unidos 29%, Ecuador 26%, Venezuela 15% y Europa 9%. La mayoría de estas

Figura 3. Demanda del mercado Internacional de las Mipymes del SIC.El 78% de las empresas estudiadas, tiene ocho

o más clientes, Figura 4. De acuerdo con el sistema tradicional de venta, pedido-entrega, por lo general sus

empresas asocia la atención a mercados externos, con actividades de promoción de exportaciones como: a) invitación de potenciales clientes a visitar a Colombia, b) asistencia a ferias, c) visitas al exterior y d) ruedas de negocios patrocinadas por la alcaldía de Bucaramanga.

clientes son siempre los mismos, debido a la carencia de estrategias de mercadeo y ventas orientadas al desarrollo de nuevos mercados y clientes potenciales.

Figura 4. Número de clientes de las Mipymes del SIC.

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En la Figura 5., se tipifican los clientes de las Mipymes del SIC así: a) mayoristas 70%, b) almacenes de cadena 40%, c) pequeños almacenes 39%, d) minoristas 21% y e) particulares 21%. Se evidencia una relación comercial muy estable y duradera, pues según el record de ventas, siempre se

Figura 5. Principales clientes de las Mipymes del SIC.

Según la Figura 6., en el AMB la oferta de prendas de vestir es variada y está compuesta por empresas: fabricantes, importadoras, comercializadoras y exportadoras. En el estudio se destaca con 50%, la demanda y producción de la línea infantil, debido a la

Figura 6. Líneas de producción de las Mipymes del SIC.

En la Figura 7., se muestran las principales estrategias de mercadeo aplicadas para comercializar los productos del SIC. Estas son: a) realización de ferias 46,7%, b) publicidad directa 30% y c) voz a voz 21%. Las dos últimas se desarrollan en puntos de venta. Otras de las prácticas para comercializar los productos son: a) contacto mediante bases de datos 16.7%, b) promociones 13%, c) descuentos 10%, d) rebajas 5.0% y e) ofertas 3.3%.

Figura 7. Actividades de comercialización de las Mipymes del SIC.

En el 46% de las empresas disminuyeron las ventas, Figura 8., lo cual se explica por: a) problemas con países vecinos, b) disminución del poder adquisitivo y c) alto desempleo en el país. A esta problemática se suma que las Mipymes del SIC carecen de estrategias de mercadeo bien definidas, para abrir nuevos mercados.

Figura 8. Nivel de ventas de las Mipymes del SIC.

despachan cantidades similares a los mismos clientes. Sin embargo, esta práctica tradicional perjudica en forma notable a los empresarios, cuya falta de capacitación les impide abrir nuevos mercados y cuando los clientes, por diversas razones deciden no comprarles la producción, deben vender sus productos al costo.

variedad de diseños, calidad, hormas y precios. Le siguen las líneas de: a) dama 23%, por la tendencia cultural femenina a considerar la moda como parte complementaria del buen vestir, presentación y la imagen misma de la mujer, b) caballero 10%, c) dotación 9% y d) deportiva 8%.

R.E.T.O.

En la Figura 9., se presentan otros hallazgos en las Mipymes del SIC:

1) 100% producen su propia marca y 39% manejan el sistema de maquila, operado por talleres satélites dedicados a este tipo de producción.

2) 51% de las empresas exporta su propia marca y un 10% otra marca.

3) De las empresas que exportan, 21% utiliza

Figura 9. Aspectos relacionados con marca y exportación de las Mipymes del SIC.

En relación con la asociatividad, Figura 10., los empresarios creen que vincularse a la cadena productiva es una buena estrategia. El 56% está vinculado a la Cámara de Comercio, el 24% a

Figura 10. Asociatividad de las Mipymes del SIC.

FOB como sistema de exportación.4) Por lo general las exportaciones se tercerizan

a través de comercializadoras, cuya intermediación desvía hacia ellas la mayor parte de las utilidades. Esto se explica en que la mayoría de empresarios de las Mipymes del SIC, desconocen todos los trámites de exportación. Esta situación debe ser objeto de análisis por parte de las Entidades de apoyo al Sector.

Buconsa y el 17% a agremiaciones como ACOPI. Los empresarios consideran que la incursión en nuevos mercados, en asocio con terceros, puede ser estrategia de crecimiento y desarrollo para las empresas.

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En las Mipymes del SIC, Figura 11., el 61% de los propietarios realizan la venta en forma empírica, por si mismos a través de gerentes y familiares. En el 39%, la fuerza de ventas se compone de 1 a 5 vendedores, lo cual demuestra que la venta profesional no es plena en la práctica empresarial, y la que existe no está entrenada ni capacitada para incursionar en nuevos mercados, garantizar continuidad en la producción y superar la comercialización de temporada. Los propietarios de las Mipymes del SIC se perciben muy ajenos al desarrollo de estrategias de negociación con proveedores y clientes, debido a que los intermediarios son quienes tienen la capacidad de negociación. Las Mipymes del SIC tampoco cuentan con políticas claras de negociación, lo cual incide negativamente en los resultados de ventas.

Figura 11. Fuerza de ventas de las Mipymes del SIC.

En la Figura 12., sobre tipificación de la fuerza de ventas empírica, en las Mipymes del SIC, se encontró que: a) 62% son vendedores viajeros, b) 22% vendedores de punto de venta, c) 11% vendedores con un cliente empresarial y d) 5% vendedores puerta a puerta. Por lo general, el dueño o un familiar ejercen la venta en forma improvisada, a través de solicitud de pedidos y entrega de producción, lo cual conlleva a la pérdida de oportunidades y bajos resultados permanentes en ventas. Las Mipymes del SIC, no cumplen los presupuestos de ventas, por: a) las características de la fuerza de ventas, b) la modalidad de venta por temporada y c) la inexistencia de planes de contingencia y sistemas de información, que soporten su gestión.

Figura 12. Modalidad de la Fuerza de ventas de las Mipymes del SIC.

Se estableció también, que el 66% de las Mipymes del SIC, no realizan capacitación alguna, como se ve en la Figura 13., pues consideran que la experiencia a través de los años, es suficiente para realizar las diferentes tareas. Las pocas Mipymes que capacitan a sus empleados, lo hacen sobre temas básicos como: a) habilidades de negociación 7%, b) servicio al cliente 5%, y c) técnicas de venta 3%. La capacitación y el entrenamiento son desconocidos por la mayoría de los propietarios, como factores de calificación del talento humano, en cuanto a: conocimiento, habilidades y actitudes, que se traducirían en a) mejor desempeño, b) capacidad de adaptación frente al cambio, c) habilidades para la aplicación de nuevas tecnologías y d) empoderamiento de la empresa, cualidades estas, en los colaboradores, que permitirían al empresario contar con mayor competitividad.

Figura 13. Capacitación de la Fuerza de ventas de las Mipymes del SIC.

La gran apatía de los empresarios por participar en procesos formación para sus trabajadores se refleja en la poca cantidad de Entidades que ofrecen formación a las Mipymes del SIC, Figura 14. Las más representativas son: a) Cámara de Comercio 62%, con un programa llamado Núcleos de Confección, y b) SENA 27%.

R.E.T.O.

De acuerdo con la Figura 15., con un 55% se confirma, que en las Mipymes del SIC objeto de estudio, no se mide la productividad porque la organización de ventas no está conformada y el dueño convierte el ingreso por ventas en plata de bolsillo.

Figura 15. Productividad fuerza de ventas de las Mipymes del SIC.

En relación con la variable publicidad, Figura 16., las Mipymes del SIC conciben y utilizan la publicidad en: a) ferias 35%, b) revistas 18,3%, c) material POP 13,3%, d) radio y periódicos 8;3%, e) vallas 6,7%, f) volantes 5% y g) televisión 3;3%. Por tradición, en el Sector de las Mipymes del SIC, se privilegian las prácticas de producción y comercialización por pedido y temporada. La publicidad no cumple un papel importante para crear y mantener mercados permanentes, continuos y diversificados. Este aspecto debe ser analizado por las Entidades de apoyo al Sector, para impulsar la actividad comercial de los empresarios, hacia el acercamiento al mercado, mediante: a) visita a clientes, b) apropiación de estrategias de ventas y c) publicidad, para participar en eventos feriales nacionales y extranjeros.

Figura 16. Publicidad de las Mipymes del SIC.

Con el fin de detectar relaciones intrínsecas entre las variables: Publicidad, Fuerza de Venta y Mercado, etc., que puedan estar escondidas en la multi-dimensionalidad del estudio, se aplicó la metodología de Análisis multivariado o de Correspondencias Múltiples, para generar Mapas Perceptuales en la clasificación de las variables del comercio.

En el Mapa Perceptual de la Figura 17., se puede apreciar cómo, en las empresas donde existe Fuerza de Ventas, la cantidad personas que la componen oscila entre 1 y 5, aunque esta relación es poco frecuente. Es usual, que los comerciantes no inviertan en la variable publicidad, ya que la consideran como un gasto más. La variable Estudio de Mercado no se asocia con ninguna otra, porque acorde con su cultura, los empresarios del Sector Confección, no invierten en estudios de mercado.

Figura 14. Entidades de formación de las Mipymes del SIC.

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Solo el 21,7% tiene establecida la política de unidades vendidas y el 5% mide mensualmente la productividad de la fuerza de ventas. Estos resultados evidencian que en las Mipymes del SIC, no existe una política estandarizada para pago por productividad a la fuerza de ventas.

Figura 17. Mapa Perceptual de Inversión en Publicidad, Fuerza de Ventas, Estudio de Mercado y Representación de la Fuerza de Ventas

En el mapa perceptual de la Figura 18., se observa cómo la mayoría de los comerciantes cuyos clientes son minoristas y mayoristas, cuentan con ocho o más clientes, y las actividades de mercadeo

que realizan son: promociones, ofertas, rebajas, descuentos. Entre los comerciantes, que tienen entre 3 y 4 clientes, si hay fuerza de venta y sus clientes son pequeños almacenes.

Figura 18. Mapa Perceptual de Publicidad, Fuerza de Ventas, Actividad de Mercadeo, Tipo de Cliente y Número de Clientes

Al asociar: a) tipo de publicidad, b) número de clientes y c) línea de producción, se puede observar, Figura 19., como la publicidad con vallas, TV y Radio, se asocia de manera muy fuerte, aunque con poca frecuencia, a la Línea de Producto Infantil. Las Revistas están asociadas

con la Línea de Productos para Caballeros y Dotación. La Línea de Productos para Damas está muy asociada a los negocios que usan otro tipo de Publicidad y con los que No usan Publicidad, el número de clientes está entre 3 y 6. La mayoría de comerciantes afirma tener 8 clientes o más.

Figura 19. Mapa Perceptual de Tipo de Publicidad, Número de Clientes y Línea de producción.


R.E.T.O.

El Mapa Perceptual de la Figura 20., muestra como entre las empresas cuya Fuerza de Ventas está compuesta por seis y más de 20 personas, los clientes son: a) minoristas, b) mayoristas, c) particulares y d) clientes de pequeños almacenes. Además remuneran a la fuerza de ventas, con base en el cobro de facturas y número de pedidos. Estas Mipymes miden la producción de su Fuerza de Venta

Figura 20. Mapa Perceptual de Tipo de Publicidad, Número de Clientes y Línea de Producción.

DISCUSION

El análisis de las variables, Mercado, Ventas y Publicidad, aporta opciones estratégicas que en el largo plazo pueden contribuir a mejorar la posición competitiva de las empresas:

Las Mipymes del SIC deben apropiarse de la herramienta Inteligencia Comercial, porque les permite capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir, la información pertinente, oportuna y precisa, que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es muy importante trabajar con el enfoque de Inteligencia Comercial, porque en un ambiente donde las tendencias del mercado y los consumidores, son altamente cambiantes, la información se transforma en un activo estratégico que: a) aumenta la competitividad, b) acelera la adopción de innovaciones y c) facilita la toma de decisiones precisas y rápidas. El marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas. (Kotler, 2008)

La Inteligencia Comercial es útil para las empresas del SIC, si reúnen las siguientes

características: a) calidad en sus productos y servicios, b) información disponible, clara, fácil de interpretar, actualizada y completa. Los empresarios del SIC requieren diferenciar la investigación de mercado, de la Inteligencia Comercial, ya que esta última integra las fuentes de información internas y externas de la empresa y la investigación de mercados es una de las herramientas utilizadas por la Inteligencia Comercial, para obtener información que no pueda ser conseguida a través de otras fuentes.

Existen herramientas tecnológicas amigables, que permiten estructurar la información relevante en un entorno único. En consecuencia, conviene que las Entidades de apoyo a las Mipymes del SIC, contemplen la posibilidad de desarrollar un Espacio Cibernético dinámico, tipo portal, en el que se puedan incorporar todos los aspectos necesarios para la adecuada Gestión Comercial las Mipymes del SIC en el AMB.

Los propietarios o gerentes de las Mipymes del SIC, suelen pensar que conocen bien a sus clientes, sin embargo, cuando van a tomar decisiones para identificar nuevas oportunidades de

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a través de referencias de productos. Una pequeña cantidad de empresas, cuya Fuerza de Ventas está compuesta por 1 a 5 personas, paga el salario básico. Otros pagan comisión y miden su Fuerza de Ventas, con base en las unidades vendidas, comparación de precios y cumplimiento de unidades. Algunos propietarios tienen otros métodos de medida, o simplemente no la miden.


negocios, la información no siempre está disponible o es inexacta. La información que se podría incluir en el portal sería la siguiente: a) ¿Qué tipo de clientes tengo? b) ¿Están o no satisfechos?, c) ¿Qué esperan? d) ¿Cómo me perciben? e) ¿Están vinculados? f) ¿Son fieles? g) ¿Qué clientes puedo perder? h) ¿Con qué otras empresas de la competencia los comparto? e i) ¿Por qué no me compran? Para que los empresarios del SIC logren sus objetivos de negocio, deben superar el reto de lograr una verdadera orientación al cliente en todos los procesos.

En cuanto a los Canales de Comercialización, es muy importante que las empresas del SIC tomen el control de sus canales de venta, con base en un flujo de información detallada proveniente de cada uno de los puntos de venta, cuyo análisis, les permita establecer planes de mejora que faciliten su ubicación y expansión. La información requerida, por punto de venta, debe incluir ítems como: a) volumen de ventas, b) variaciones respecto a períodos anteriores, c) tipología de clientes según valor de las compras, d) grado de vinculación de los clientes, e) ranking de los puntos de venta más exitosos y f) competencia del punto por el volumen de ventas, a través del cual se puede obtener información de la actividad comercial.

Debido a la velocidad con la cual se extienden las herramientas de difusión y gestión de la información, cada vez más se facilita el acceso a información útil para el desarrollo de productos en el Sector Industrial. Por esta razón, las empresas del SIC deben reaccionar y asimilar nuevos métodos y formas efectivas de conseguir y aplicar la información. La implementación de la Inteligencia Competitiva en las Mipymes del SIC; como herramienta para optimizar el proceso de toma de decisiones, combina el uso clásico de la información con la aplicación de: técnicas, herramientas, métodos y sistemas, entre otros, que provean mayor eficacia, en la obtención de ventajas altamente competitivas y sostenibles. Según Kahaner, (1989) la Inteligencia Competitiva se define como:

…un programa sistemático para recoger y analizar información sobre las actividades competitivas de las demás empresas del entorno y de las tendencias de los negocios en general para

poder hacer que tu propia empresa sea la mejor

Desde la anterior definición, la Inteligencia Competitiva, también le permite a las Mipymes del SIC, conocer en forma simultánea, su entorno y situación interna, ya que identifica y selecciona la información adecuada y la somete a un tratamiento y análisis específico para aplicar los resultados a la empresa.

Para contribuir a la proyección nacional e internacional, de una marca y la calidad del producto fabricado en el SIC de AMB, es necesario crear un Centro de Innovación e Inteligencia Competitiva, que monitoree, recopile, sintetice e interprete la información, para transformarla en conocimiento con valor estratégico. Este Centro debe ser:

a)Articulador de los esfuerzos relacionados con el SIC.

b)Herramienta orientada a generar oportunidades para el SIC.

c)Instrumento para desarrollar una nueva cultura empresarial en materia de: tecnología, innovación, procesos productivos, moda, diseño y comercialización.

d)Punto de convergencia de esfuerzos y colaboración, tanto de empresarios, como de Instituciones académicas, Organizaciones y Gobierno, que compartan una misma visión, con el fin de lograr competitividad nacional y mundial, puesto que hoy en día, …mejorar la calidad, productividad y competitividad son exigencias crecientes para las organizaciones en un mundo cada día más globalizado...(Gutiérrez, 2010)

El Centro de Innovación e Inteligencia Competitiva, podría ofrecer a las Mypimes del SIC, una variedad de productos y servicios como:

a) Portal de Inteligencia, que abarque información de mercados, moda y tecnología.

b) Boletines de inteligencia, con información, transformada en conocimiento estratégico.

c) Información del Sector con acceso a comunicación presencial o a través de: Revistas, noticias, tendencias de mercado; estudios sobre análisis relacionados con el SIC.

d) Eventos ferias, foros, conferencias, talleres, seminarios, exposiciones y encuentros de negocios.

e) Ventanilla de información sobre

R.E.T.O.

servicios, como: estudios de mercado, planes de negocios, análisis de la competencia, detección de oportunidades de mercado, clientes potenciales, identificación de modelos de negocios.

f) Business center para la atención empresarial, diseñado de acuerdo con las necesidades de los empresarios del SIC y destinado a reuniones de trabajo.

g) Sala de diseño y desarrollo de nuevos productos.

El Centro de Innovación e Inteligencia Competitiva contribuiría a la productividad y competitividad de las Mipymes exportadoras y permitiría acceder a diferentes actividades, para: a) conocer nuevos mercados y los competidores que en ellos operan, b) adaptar los productos a las necesidades particulares de los consumidores de un determinado mercado y c) desarrollar y difundir una imagen positiva de la marca.

El proceso de inteligencia competitiva para desarrollar productos de exportación, comprende actividades como investigación y selección de

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mercados internacionales, ya que indaga por nuevos mercados y elige el mercado objetivo para los productos del SIC, a partir de: a) cercanía geográfica y cultural, b) potencial de riesgo del país, c) requisitos de ingreso a mercados internacionales y d) barreras arancelarias y no arancelarias que impidan el ingreso del producto en ese mercado.

Respecto al producto, investigaría sobre: a) documentación requerida, b) certificados sanitarios, certificados de origen, certificados especiales, y otros relacionados con la carga específica, c) investigación a proveedores y compradores extranjeros, que aporte una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, a las Mipymes del SIC, a través de información permanente sobre los productos exportados o importados en su sector comercial, d) países con tratado de libre comercio o empresas demandantes por tipo de producto, e) información actualizada sobre precios e f) información de proveedores, entre otros.

El Estudio realizado a los propietarios de Mipymes del Sector de la Industria de las Confecciones, en Bucaramanga y su Área Metropolitana, se constituye en una fuente de información muy útil para orientar los programas de las Entidades de apoyo a este Sector. Como conclusión se presentan los aspectos estratégicos más relevantes del Estudio.

Se identificó en los empresarios de las Mipymes del SIC, un gran desconocimiento sobre Planeación Estratégica y Administración de Ventas, como herramientas de apoyo a las funciones gerenciales y administrativas, aspecto que limita su visión y los condiciona a la situación inestable de los mercados tradicionales, lo cual genera a la vez, falta de permanencia en el Empleo del Sector, pues este varía de acuerdo con las ferias y temporadas, que caracterizan los procesos de producción y mercadeo. Los propietarios no dimensionan la importancia de contar con estrategias de negociación con proveedores y clientes, por lo que dependen de intermediarios y dejan la negociación en manos de terceros. Tal es el caso de las exportaciones, que en

la mayoría de las Mipymes, son realizadas a través de comercializadoras, que absorben la mayor parte de utilidades.

En su práctica empresarial, la mayoría de las Mipymes del SIC no cuenta con Organización de Ventas profesional. La función de Ventas es realizada de manera empírica por los gerentes, propietarios y sus familiares, quienes por falta de capacitación y entrenamiento presentan debilidad para abrir nuevos mercados que garanticen continuidad en la producción.

En un entorno de mercado globalizado, con múltiples oportunidades a través de acuerdos comerciales y tratados de libre comercio, el éxito de las Mipymes del SIC, depende en gran manera de: desarrollo organizacional, implementación de las estrategias de comunicación de Marketing y asociación con terceros para obtener capacidad de negociación.

Las Mipymes del SIC, deben intensificar la atención a mercados internos como la Costa Atlántica, donde son fuertes las líneas de prendas de vestir infantil y dama, porque presentan

CONCLUSIONES


Cámara Comercio de Bucaramanga (2010). Dinámica y Potencial Productivo y Comercial de la Microempresa en el Nororiente Colombiano, Bucaramanga, Cámara de Comercio.

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ventajas de mercadeo como: calidad, diseño, precio y conocimiento de los productos, y logísticas como la ubicación geográfica. De igual forma, para expandir las ventas a sus principales mercados externos: EE-UU, Ecuador y Venezuela, las Mipymes del SIC deben incrementar, en forma directa, las actividades de promoción a las exportaciones como: a) visitas al exterior, b) ruedas de negocios, c) asistencia a ferias y d) invitación a clientes potenciales para que visiten a Colombia. Sin embargo, es fundamental que cuenten con mercados bien segmentados, para ofrecer productos diferenciados.

Se requiere desarrollar el uso de las TICS en las Mipymes del SIC, para incursionar en el campo

de la Inteligencia Comercial, mediante la canalización de información, desde las fuentes hacia los usuarios, para proveer al empresario de elementos que contribuyan a la toma acertada de decisiones, sobre optimización de recursos y tiempos en cada una de las etapas del proceso de Marketing. De igual forma, para facilitar para la adopción de estrategias, mediante el conocimiento del entorno y la situación interna de la empresa, es indispensable implementar la Inteligencia Competitiva, que permite saber: dónde y cómo buscar, identificar y seleccionar la información adecuada, para luego a través de un tratamiento y análisis específico, hacerla comprensible al empresario.

R.E.T.O.

Wilmer Alexander García Salazar

[email protected]

David Steven Torres Figueroa

[email protected]

Pablo Antonio Rodríguez Montero

[email protected]

Talentos SENATecnoparque-Nodo Bogotá

Estudiantes Ingeniería de Sistemas, Universidad Piloto de Colombia

Semillero de Investigación SMART Apps

RECONOCIMIENTO BIOMÉTRICO FACIAL Y DACTILAR EN DISPOSITIVOS MÓVILES

FACIAL BIOMETRIC RECOGNITION AND FINGER MARK IN MOBILE DEVICES

RESUMEN

Este artículo sintetiza el trabajo investigativo de Revisión documental sobre Sistemas Biométricos para Identificación de Personas, y describe el proceso de identificación personal mediante el sistema de reconocimiento facial y huella dactilar. De igual forma presenta las técnicas de reconocimiento automatizado, algoritmos y la normatividad bajo la cual se implementan estos sistemas, que permiten la identificación inequívoca de un usuario, en preferencia a otros métodos de autenticación como: contraseñas, tarjetas inteligentes o patrones de seguridad, en cuyo uso son susceptibles de olvidarse, compartirse o perderse. La investigación en la que se apoya este artículo, fue realizada por los integrantes del semillero de investigación de la Universidad Piloto de Colombia SMART Apps, quienes adoptaron la línea de desarrollo Cross-Platform en dispositivos móviles para implementar un Sistema de Identificación Biométrico de Patrones Faciales bajo arquitectura Cliente-Servidor. Durante la investigación surgió la pregunta: ¿Cuál es el Sistema de Reconocimiento Biométrico de mayor proyección para ser aplicado en dispositivos móviles, de acuerdo a sus principales características?

Palabras clave: Biometría, dispositivos móviles, huella dactilar, reconocimiento facial, seguridad de la información.

ABSTRACT

This article summarizes the investigative work carried out on the Documentary Revision of Biometric Systems for Person Identification, as well as describing the personal identification process through facial recognition and finger marks. The same, it presents the automated recognition techniques, algorithms and the guidelines under which these systems are implemented empoweringthe user with an unequivocal user identification system such as: passwords, intelligent cards or security patterns, whose use is susceptible to be forgotten, shared or even lost. The investigation, in which this article is founded on, was carried out by members of the Investigation Sourcing Area of the Universidad Piloto de Colombia SMART Apps, who adopted the Cross-Platform developmental line in mobile devices in order to implement a Biometric Identification system of Facial Patterns under Client-Server architecture. During the investigation the following question was raised: Which Biometric Recognition System provides the most protection and applicability on mobile devices, according to their main characteristics?

Keywords: Biometry, Facial Recognition, Mobile Devices, Finger Mark, Information Security.

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Debido a la gran importancia que ha adquirido la información para todas las personas, surge la necesidad de aumentar las medidas de seguridad que la protejan en forma efectiva. Existen Métodos Biométricos que hacen más complejo el acceso no autorizado a la información, en caso de efectuarse, puesto que la Biometría permite la medición de características específicas en cada individuo, que sirven como referente para desarrollar todo tipo de técnicas específicas.

El objetivo de este artículo es describir las principales características de los sistemas biométricos, específicamente el de Huella Dactilar [AFIS] y Reconocimiento Facial, se divide en tres secciones:

1) La primera suministra definiciones esenciales para facilitar la lectura.

2) La segunda presenta los diferentes procesos que siguen los Sistemas Automatizados de Identificación Biométrica.

3) La última describe: a) las Técnicas de Reconocimiento Facial más utilizadas, b) el proceso de reconocimiento mediante huella dactilar, c) los diferentes dispositivos en los cuales se ha implementado el Sistema de Reconocimiento Biométrico, y d) la normatividad que regula la implementación de cada uno de esos sistemas.

Con el fin de establecer el soporte teórico, que será utilizado dentro de todo el artículo y facilitar el tratamiento coherente de la temática, a lo largo del artículo, se definirán algunos conceptos que justifican ser tratados de manera individual.

Biometría. Del griego bio=vida y metron=medida. Estudia los métodos automáticos para el reconocimiento único de humanos y aprovecha ciertas características biológicas o conductuales singulares e inalterables, posibles de analizadas y medidas para crear una huella biométrica, que por su condición son difíciles de perder, transferir u olvidar y son perdurables en el tiempo.

Registros Biométricos. Para el presente estudio se toman en cuenta los siguientes:

1) Morfológicos o Fisiológicos (FRAX Informáticos, 2009). Se soportan sobre características físicas inalterables y presentes en la mayoría de los seres humanos como: huella dactilar, geometría de la mano, características del iris, patrones vasculares de la retina,

mano, etc. El rostro, como indica (Paris & Palacios, 2001), responde a una característica de tipo morfológico, que varía a través del tiempo. En esencia, la estructura facial responde dos tipos de variaciones: a) no agresiva, aparece de forma relativamente lenta, pues se asocia a las características de crecimiento y envejecimiento del individuo, b) agresiva, se debe principalmente a factores como operaciones de cirugía estética parcial, accidentes, etc.

2) Conductuales. Se soportan sobre características de la conducta del ser humano como: pulsaciones del teclado, discurso, dinámica de la firma, etc.

Sistema Biométrico. Sistema automatizado que realiza labores de Biometría. (Morales D., 2000) Este sistema fundamenta las decisiones de reconocimiento a partir de una característica personal que puede ser reconocida o verificada de manera automatizada. Para lograrlo, es necesario tener en cuenta los Indicadores Biométricos o características establecidas como base para realizar la detección de patrones biométricos. Un indicador debe cumplir con los siguientes requerimientos: a) universalidad, garantiza que cualquier persona posee esa característica, b) unicidad, asegura la inexistencia o probabilidad de existencia muy pequeña, de dos personas con una característica idéntica, c) permanencia, da confianza sobre la conservación de las características a través del tiempo y d) cuantificación, permite la medición cuantitativa. (Hong and A. Jain, 1998).

Imagen frontal y no frontal. Se define como frontal, una imagen a cinco grados del centro del rostro en posición fija, mientras que una imagen no frontal está definida por la ubicación de los ojos. Es decir, si se carece de la perspectiva total de los dos ojos no puede haber imagen frontal.

Huella Dactilar. Representación morfológica superficial de la epidermis de un dedo, consistente en un conjunto de líneas o crestas papilares, dispuestas en forma paralela, que se crean desde el sexto mes de gestación. Son únicas para cada individuo y permanecen inalterables a través de su vida.

Análisis de clasificación de huella. Corresponde a un análisis a escala gruesa de los patrones globales de la huella. Es decir, un barrido no tan específico que permite asignarla a un conjunto predeterminado o clase, lo que se traduce en una segmentación más reducida de la base de datos a ser revisada.

RECONOCIMIENTO BIOMÉTRICO FACIAL Y DACTILAR EN DISPOSITIVOS MÓVILES

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Matching. Compara a escala fina las huellas dactilares. Es decir, hace un análisis más exhaustivo a partir de los vectores de características que resultan al representar la geometría de cada minucia. En otras palabras, a través del matching de huellas dactilares se halla el grado de similitud entre dos vectores de características, cuyos componentes representan las minucias de cada huella.

Dispositivos móviles. Son aparatos de tamaño pequeño, con algunas capacidades de procesamiento, conexión permanente o intermitente a una red, con memoria limitada, cuyo diseño ha sido específico para una función, pero que además puede llevar a cabo otras funciones más generales. (Alonso, Artime, Rodríguez, & Baniello, 2009)

Tipos de Búsqueda y Comparación Biométrica:

1) 1:1- Uno Contra Uno. Sirve para constatar que un individuo es quien dice ser. Se basa en la verificación de una huella, rostro o característica biométrica de un individuo, contra esas mismas características registradas en la base de datos.

2) 1:N-Uno Contra Todos. Consiste en la identificación de una huella, rostro o característica biométrica de un individuo, contra todas las registradas en una base de datos.

Tasa de Acierto

1) True Accept Rate [TAR] - Aceptación de Positivos. Debe especificarse el porcentaje de exactitud de identificaciones positivas esperado.

2) False Accept Rate [FAR] - Aceptación de Falsos Positivos. Se debe especificar, en porcentaje de exactitud de aceptar falsos positivos.

Modelo del Proceso de Identificación Personal Simplificado

Todo proceso de identificación personal puede ser comprendido mediante un modelo, el cual postula la existencia de tres indicadores de identidad que definen el proceso de identificación:

1) Conocimiento. La persona tiene recordación del método de seguridad (e.g.:) código, contraseña, patrón de seguridad.

2) Posesión. La persona posee un objeto de identificación (e. g.:) una tarjeta.

3) Característica. La persona tiene

una particularidad morfológica y/o conductual verificable (e.g.:) una de sus huellas dactilares, manera de caminar.

Cada indicador de identidad genera una estrategia básica para el proceso de identificación personal, y además, como afirma Morales D., (2000) pueden ser combinados para alcanzar mayor grado de seguridad y brindar diferentes niveles de protección. Distintas situaciones requerirán diferentes soluciones para la labor de identificación personal. (E.g.:) En relación con el grado de seguridad, se deben considerar los siguientes condicionantes: a) el valor que se va a proteger, b) los diversos tipos de amenazas, c) la reacción de los usuarios y d) el costo del proceso.

Reconocimiento Facial

El ser humano reconoce a sus semejantes con sólo observar su rostro. Esta es una habilidad robusta, como menciona Long & Müller, (2006) capaz de soportar variaciones de expresión, transcurso del tiempo, oclusión parcial, pose, punto de vista y diversidad de fondo (p. 3). Sin embargo, por los obstáculos de iluminación, expresión y variabilidad de la pose, el reconocimiento automático de caras humanas es uno de los problemas que ha supuesto un gran desafío en informática. (Rivas Perea, Velarde Anaya & Valencia Olvera, 2006)

Según cita Zhao, Chellappa, Phillips & Rosenfeld, (2003), desde 1950, psicofísicos, neurólogos e ingenieros, han investigado sobre reconocimiento facial humano y su posible automatización. Estos estudios demuestran que el ser humano recuerda más un rostro cuando existe un rasgo que sobresale, (e.g.:) una persona con nariz grande, por lo tanto, enfocaron la investigación en comprender si la percepción facial es un proceso dedicado y realizado de manera holística, mediante la posición de cada rasgo en la cara, o a través del análisis de características locales como: nariz, boca, ojos, etc.

Según Carrero, Ruiz, Puente & Poza, (2010) es posible definir 80 picos y valles en los rasgos faciales, (aprox.) razón por la cual, se puede identificar inequívocamente a una persona al analizar: a) la distancia entre ambos ojos, b) el ancho de la nariz, c) la profundidad de las fosas oculares, d) la forma de los pómulos y e) la línea de la quijada. En la Figura 1., se aprecia la forma en que el dispositivo automatizado identifica a un usuario a través de sus rasgos faciales.

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RECONOCIMIENTO BIOMÉTRICO 55

Según Pérez, (2013) en la actualidad existen tres métodos de reconocimiento facial:

1) De rasgos locales. En el que se reconocen los ojos, la nariz, la boca, miden las distancias y los ángulos de la cara.

2) De rasgos globales. Aportan información de toda la cara y su margen de error, es más pequeño, aunque su nivel de detalle es menor.

3) Mixtos. Son combinación de los anteriores.

Paris & Palacios, (2001) aseguran que el sistema automático de reconocimiento de caras humanas, basado en inteligencia artificial se destaca por su carácter no intrusivo en la vida de las personas, ya que: a) no invade su intimidad, b) no necesita contacto físico para la identificación, c) no se les somete algún tipo de análisis, d) permite la identificación de los individuos en movimiento y e) puede ser camuflado, por lo cual, las personas no detectan que son objeto de un proceso de reconocimiento.

Técnicas más Relevantes de Reconocimiento Facial

Como afirma Grimaldi, (2009) en el rostro existe abundante información para reconocer el estado mental y humor de un individuo. En el problema del reconocimiento

facial predominan tres enfoques: a) el geométrico, basado en los rasgos, b) el fotométrico, basado en lo visual y c) una combinación de ambos. A medida que el interés por reconocimiento facial ha adquirido importancia, se han desarrollado diferentes algoritmos, entre los cuales se destacan:

Elastic Bunch Graph Matching, [EBGM]

Correspondencia entre agrupaciones de grafos elásticos, (Bolme, 2003) diseñado para tareas de reconocimiento facial, solo a partir de algunos puntos de interés y no de la cara en su totalidad. Figura 2. La técnica de EBGM comprende dos etapas básicas:

1) La primera consiste en ajustar un grafo de puntos principales a la cara del individuo, mediante el uso de un modelo estadístico de dicho grafo.

2) En la segunda etapa se extraen las características locales de los puntos de interés y se halla la distancia entre el grafo obtenido y sus descriptores al grafo almacenado de la persona a identificar. De acuerdo con la distancia encontrada, se ratifica o no la identidad del individuo. Mediante la normalización de las imágenes se reduce su tamaño y se realizan transformaciones geométricas que ubican las coordenadas de los ojos del individuo en posiciones predeterminadas.

Figura 1. Proceso reconocimiento facial automatizado, (Kimaldi, 2012)

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Figura 2. Correspondencia entre agrupaciones de grafos elásticos, (National Science and Technology Council (NSTC), 2006).

Active Appearance Model [AAM]

Modelo de apariencia activa (Cootes, Edwards & Taylor, 2001), permite reproducir en forma sintética, las imágenes de superficies que incluyen deformaciones no rígidas y cambios de apariencia.

Figura 3. Están basados en la obtención de un modelo estadístico de la forma y la apariencia del objeto de interés, mediante una fase de entrenamiento. Es un buen método estadístico para ajustes de plantillas, que usa toda la información de la cara, es decir, no solo los puntos de los bordes, sino también los interiores.

Figura 3. Demostración de la técnica Matthews, AAM Fitting Algorithms [AAM]

Active Shape Model [ASM]

Figura 4. Modelo de forma activa compuesta por tres elementos:

1) Un modelo de contorno, para asegurar que la segmentación produce contornos válidos para la región facial. 2) Un modelo de apariencia, su objetivo es asegurar que la segmentación localiza el rostro en una posición donde la estructura de la imagen a los lados o dentro del contorno es similar a la estructura de las imágenes de entrenamiento. Este se limita al borde de la región facial sobre la imagen en escala de grises y es la derivada normalizada en la dirección perpendicular al contorno de la misma.

3) Un algoritmo de búsqueda que ajusta el modelo mediante la minimización de una función de coste. El contorno de la región facial se ajusta mediante un proceso iterativo que comienza en el contorno medio. En cada iteración, cada marca se mueve n_s posiciones en la dirección perpendicular al contorno y se coloca en la posición que ofrece la menor distancia de Mahalanobis. Tras la actualización de las marcas, el modelo se desplaza a las nuevas posiciones. (Cootes, Taylor, Cooper & Graham, 1995)

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Figura 4. Búsqueda de una cara utilizando el Modelo ASM, (Cootes, 1995)

Automated Fingerprint Identification System [AFIS]

Desde hace más de un siglo, la Dactiloscopia ha sido utilizada para identificar personas. Actualmente la identificación de huellas dactilares es una de las tecnologías biométricas más maduras, avanzadas y desarrolladas de la Biometría. Como lo menciona Reisz, (2007) una huella dactilar presenta líneas abruptas y bifurcaciones que son predominantes. Estas líneas presentan diferentes morfologías, conocidas también como indicadores biométricos, los cuales se conocen en el lenguaje técnico como minucias. Estas dos características quedan definidas de forma unívoca a partir de su localización en coordenadas espaciales x, y, respecto al sistema de coordenadas central de la imagen y de su orientación, en ángulo θ. Al respecto, McHugh, (1990) afirma que las primeras responden al 68% del total de las minucias presentes en una huella, mientras que las segundas responden al 32% restante.

Las huellas dactilares nacen de un proceso aleatorio, por lo tanto, no existe la posibilidad de similitud entre mellizos idénticos o individuos de la misma familia. Para determinar si dos huellas dactilares corresponden o no al mismo sujeto, se realizan dos procedimientos:

1) Se clasifica la huella dactilar.2) Se aplica matching (coincidencia) o

comparación de minucias de las dos huellas.

La detección de huellas como sistema automatizado, se desarrolló desde la aparición de nuevos recursos técnicos y analíticos que optimizan la labor de la identificación de las mismas, a tal punto, que este método de identificación biométrico

es considerado como el más preciso, lo cual ha generado una estandarización de seguridad y manejo de la información por las posibilidades matemáticas de parametrización y tasa de acierto.

AFIS, está compuesto por hardware y software integrados en un Sistema Biométrico que utiliza la imagen digital para capturar una huella dactilar, y contribuir a la identificación de un individuo, mediante la posterior comparación, contra una base de registros de huellas digitales. A partir de :a) las ciencias biométricas, b) la matemática, c) los cálculos de transformadas de Furier, d) la coherencia y e) la correlación, AFIS permite la captura, consulta y comparación automática de huellas dactilares agrupadas por fichas deca-dactilares, mono-dactilares o en forma de rastro o latente, mediante la lectura de una imagen alineada de rasgos integrales paralelos, con bifurcaciones aleatorias, pero que establecen una figura integrada por puntos o píxeles.

Las características de AFIS en su aplicación son:

1) Permite buscar en la base de datos de la policía, las huellas latentes encontradas en la escena de un delito e identificar al autor.

2) Mantiene estricto cumplimiento y compatibilidad del estándar ANSI NIST CSL 1- 1993 (FBI).

3 Proporciona alta velocidad de respuesta en las búsquedas, (e.g.:) una impresión dactilar entre 1.000.000 en menos de 20 (s.), sin necesidad de hardware específico propietario.

4) Permite acceso al sistema desde dispositivos móviles a través de medios de transmisión de radio convencionales, perfectamente securizados GPRS, UMTS, etc.

5) Es una solución sobre plataforma abierta,

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Figura 5. Muestra capturadas con un lector biométrico (Aguilar, Muestra capturadas con un lector biométrico)

que garantiza absoluta propiedad, gestión, réplica, copia de seguridad, etc., de la información.

Proceso de Reconocimiento Mediante AFIS AFIS realiza un proceso de conversión

que consiste en transformar los archivos de papel existentes, en archivos magnéticos, sin importar el sistema en que estén clasificadas las huellas dactilares. La conversión se realiza mediante un procedimiento de foto-detectores, digitalización o escaneo de imágenes, que hace una lectura directa de la información exhibida en las fichas deca-dactilares. La información de cada huella dactilar, se codifica en forma digital a través de un computador de alta velocidad, lo cual permite a AFIS operar con alta facilidad y eficacia de procesamiento. A cada huella dactilar se le determina de manera automática, el número de minucias o puntos característicos: bifurcación y cortada. Para el análisis, los sistemas AFIS consideran el número de minucias según el sistema crestal: basilar, nuclear y que corresponde en el dactilograma.

AFIS puede operar también, en forma independiente o como parte de una red, porque puede ser totalmente autónomo. En este sentido, una de sus características más importantes consiste en integrarse a otras terminales o bases de datos, tanto remotas, como locales para abarcar áreas geográficas más extensas (Luján Medina, 2007). De acuerdo con Aguilar, Sánchez, Toscano, Nakano & Pérez, (2008), el sistema AFIS consta de siete pasos:

1) Adquisición. Es la recopilación o captura de un gran número de muestras, a través de un lector biométrico, para crear una amplia base de datos con imágenes que posibilitan el resto del proceso. Figura 5.

2) Pre–procesamiento. Cuando se usa un sensor óptico, es casi imposible que la huella dactilar de una misma persona proporcione de manera exacta, la misma información, al escanearla una y otra vez. Figura 6. Para evitar posibles errores en reconocimientos posteriores, se elimina la información en los extremos, para asegurar que solo la información central sea procesada, al extraer las minucias.

Figura 6. Imagen original obtenida (izquierda), imagen pre procesada (derecha) (Aguilar, Imagen original obtenida (izquierda), imagen pre procesada (derecha)

3) Aclaración. El desempeño de los algoritmos de extracción de minucias y otras técnicas para el reconocimiento de huellas dactilares recae en la calidad de las imágenes de entrada, debido a: a) las condiciones de la piel, (e.g.:) piel mojada o seca, con cortadas y raspaduras, b) el ruido en los sensores, c) presión incorrecta del dedo y d) la inherente baja calidad de algunas huellas. (E.g.:) personas mayores, trabajadores manuales, etc. El algoritmo de aclaración tiene como fin, mejorar la claridad de la estructura de los bordes, en las regiones recuperables de la imagen y marcar las regiones no-recuperables, que presenten demasiado ruido para un posterior procesamiento. Existen diferentes tipos de técnicas para realizar esta aclaración como:

a) Filtros de Gabor: Su principal propiedad es la óptima resolución de frecuencia. Las funciones elementales de Gabor, forman una representación muy intuitiva de las imágenes de la huella dactilar, ya que capturan la periodicidad de las huellas dactilares. Este es por mucho, el método más popular para aclarar imágenes de huellas dactilares. Figura 7.

Figura 7. Imagen tratada con filtros de Gabor (Aguilar, Imagen tratada con filtros de Gabor)

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b) Filtro en el dominio de Fourier [FFT]: Figura 8. Esta técnica divide la imagen en bloques, los cuales son traslapados entre sí, ya que incrementa el componente espectral dominante mientras atenúa las componentes débiles.

Figura 8. Imagen aclarada con FFT (Aguilar, Imagen aclarada con FFT)

4) Adelgazamiento. Antes de la etapa de extracción de minucias se realiza un proceso de adelgazamiento. Es decir, se aplica un algoritmo que entrega como resultado una imagen con bordes muy delgados, de un píxel de grosor. El algoritmo consiste en encontrar píxeles internos en la imagen y después eliminar los píxeles límite. Figura 9.

Figura 9. Huella dactilar adelgazada (Aguilar, Huella dactilar adelgazada)

Figura 10. Imagen con el total de minucias (Aguilar, Imagen con el total de minucias)

5) Extracción de características. Después del proceso de adelgazamiento, la imagen está lista para aplicarle el algoritmo de detección de minucias,

6) Reconocimiento. Se realiza mediante tres características importantes: coordenadas, distancia y ángulos. Para obtener el mínimo error posible deben usarse las tres características. Así, la información de la huella dactilar que se almacena consiste en una matriz de tamaño 4x500. La matriz se compone de 500 vectores y cada vector consta de 4 valores: a) las dos coordenadas de la primera minucia, b) la distancia a la siguiente minucia y c) el ángulo de la primera minucia con respecto al eje Y. Por lo tanto, el tamaño total de la matriz almacenada es de 1000x500, 5 huellas por persona y 50 personas diferentes.

El proceso de reconocimiento consiste en convertir la imagen de entrada en una matriz de 4x500, y comparar esta matriz con cada una de las imágenes almacenadas en la base de datos, a partir de dos procedimientos: Primero, se localizan los vectores con distancias iguales y se toman únicamente los que tienen el mismo ángulo y después, se descartan los vectores que tienen

coordenadas muy diferentes y de esta forma se asegura un mejor reconocimiento. Si en una matriz almacenada existen más de 15 vectores iguales a los de entrada, la imagen es reconocida.

Aplicación de Reconocimiento Biométrico en Dispositivos Móviles

En el mercado se encuentran dispositivos en constante evolución con diferentes nombres y desempeñan funciones específicas. Los más comunes son: Reproductores de Audio Digital, PDAs, Smartphone y Tablets, entre otros. Dada la naturaleza de la Biometría como técnica de reconocimiento, (Rah, 2010), la autenticación basada en características físicas existe desde hace mucho tiempo y es la forma más utilizada por cualquier persona. Hoy en día se encuentran portátiles y PDAs que integran sistemas de reconocimiento de huella dactilar, los cuales permiten sustituir los nombres de usuarios y contraseñas o bien bloquear el disco duro para mantener la seguridad de los datos.

que determina el sector de la imagen donde se encuentran los pixeles de interés para permitir la tarea de identificar a un individuo. Figura 10.

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Figura 11.Opciones de teléfonos móviles de COGENT a 3M Company, (Cogent’s Systems, 2012)

Otros dispositivos ofrecidos al mercado, como los teléfonos inteligentes: Asus M53, Samsung S370 y Nokia N70, han integrado sistemas de identificación dactilar en su hardware. En dispositivos como el Nokia N70, se incorpora el reconocimiento del iris. La integración entre hardware y software en estos dispositivos, ha marcado una pauta indispensable para realizar los procesos de reconocimiento biométrico de huella dactilar. Si se utilizan sistemas de reconocimiento con las capacidades que ofrecen los Smartphone, se podría desarrollar un producto que no supondría un mayor costo, como es el caso del reconocimiento facial, con una cámara como medio autentificador, cuyo uso es común en estos dispositivos móviles.

La utilidad del Reconocimiento Biométrico en los Dispositivos Móviles, ha dado como resultado, su implementación en diferentes áreas del conocimiento, e impulsado de manera acelerada la implantación de estos sistemas como métodos definitivos de seguridad y control, entre los que sobresalen con mayor avance:

Una nueva tecnología de cámaras, en la que trabaja la Fuerza Aérea estadounidense, capaz de identificar y rastrear posibles enemigos a gran distancia, con solo unos segundos de grabación. (Photon-X, 2013) Se encarga del desarrollo de un sensor lo que daría origen a una bio-firma que reconoce, tanto características faciales, como movimientos musculares que son únicos de cada individuo.

Marketing Directo, (2013) resalta que PayPal ha desarrollado un sistema de reconocimiento facial

para el pago con el teléfono móvil, con el objetivo de ayudar a los usuarios a encontrar tiendas y restaurantes cercanos que permitan el cobro con PayPal móvil y contar así con dinero para el pago de las compras. Market Wired, (2013) informa que el mercado europeo de reconocimiento facial y detección sin contacto ascenderá a US$4820 millones en 2018, según un nuevo informe de Marketsand Markets. Fujitsu presentó una herramienta que mide las pulsaciones del corazón en tiempo real mediante un sistema de reconocimiento facial y a través de la cámara de un smartphone, tableta o cualquier webcam. Funciona midiendo variaciones en el color y brillo del rostro del usuario. (Fujitsu Laboratories Ltd, 2013)

Driven Awake, ha desarrollado en Tailandia, una APP para evitar la somnolencia al volante mediante el reconocimiento facial, que por medio del seguimiento de ojos evita que la persona se duerma durante la conducción (Otero, 2013). Martínez & Ramírez, (2005) desarrollaron una investigación en enfocada a identificar un posible deterioro en los mecanismos automáticos y no automáticos de la evaluación emocional con un Stimulus Onset Asynchrony [SOA] en personas con síndrome de Down.

La cognición social que describe Sosa, Ojeda, & Rosario, (2011) incluye entre sus áreas el reconocimiento de caras, apoyado en Frith y en su libro Cognitive Neurophychology of Schizophrenia recoge un modelo explicativo que señala las dificultades en la interpretación de conducta en pacientes esquizofrénicos

Empresas como COGENT y 3M Company, fabrican, tanto hardware como software y distribuyen dispositivos móviles con identificación biométrica automatizada por medio de la huella dactilar. También disponen de dispositivos que

incluyen captura multi-biométrica, como: huellas dactilares, rostro e iris. Todo, mediante la integración en diferentes plataformas móviles como: Android, iPhone, BlackBerry, PDA y Laptop a través de un servicio Web. Figura 11.

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Los estándares han establecido una imagen frontal definida y han irrumpido en sub-secciones al dar tratamiento a imágenes frontales y no frontales. Estos estándares dejan otras imágenes, como: semiperfil-indefinidas, pero aseguran que las imágenes enroladas alcanzarán el estándar de calidad necesario, tanto para reconocimiento automatizado de rostros, como para inspección humana de imágenes de rostros. La actualización de los estándares de datos de rostro 3D, está en proceso en los ámbitos nacional e internacional. ANSI NIST ITL 1-2000, también es objeto de actualización e incluye más información para imágenes faciales.

En el campo internacional, se adelanta trabajo para proveer una guía a los fotógrafos, acerca de cómo capturar mejor las imágenes faciales para reconocimiento automatizado. Estos estándares también facilitan el uso de información de rostros en aplicaciones con capacidad de almacenamiento limitada. (E.g.:) pasaportes, visas, licencias de conducir. Otros estándares como INCITS 398-2005 (Common Biometric Exchange Formats Framework, CBEFF), o Marco de trabajo de Formatos para Intercambios Comunes de Biometría, son específicos en el tratamiento de los elementos utilizados para describir los datos de Biometría de forma común. La especificación INTCITS 358-2002 BioAPI (Application Programming Interface) define la interface de programación de la aplicación y la interface del proveedor del servicio para una interface de tecnología biométrica estándar.

El Reconocimiento Biométrico se destaca por ser muy confiable y eficiente, con muy buena proyección como sistema definitivo de identificación. Este es el caso, del Reconocimiento Facial y otros sistemas que utilizan identificadores biométricos únicos para diferenciar un individuo de otro, y tienen ventajas atractivas como: la autonomía y funcionamiento sin necesidad de cooperación del usuario, por lo cual se convierte en un sistema perfecto para el monitoreo y control en diferentes situaciones, que propicia el avance hacia un mejor sistema de seguridad, pero también puede, en algunos casos, infringir la violación a la privacidad, según el lugar en dónde sea desarrollado.

El Reconocimiento Facial está en desarrollo constante, y es impulsado por organismos internacionales, tanto en su estandarización como en la creación de políticas de seguridad, para una futura implantación, tan natural como lo es el sistema de Reconocimiento de Huella.

Normatividad para la Implementación de Sistemas Biométricos

Para la adquisición e implementación de estos sistemas, es necesario cumplir con normas y estándares biométricos internacionales de carácter técnico, que regulen la calidad tanto del sistema biométrico como de los dispositivos y su desarrollo en un sistema de Software y Hardware. Por lo tanto, es imperativo tener en cuenta ciertos aspectos que varían según los requerimientos del sitio donde se haya establecido el sistema biométrico. El éxito en la aplicación de los sistemas biométricos depende de la inter-operabilidad entre ellos. Al desplegar soluciones basadas en estas normas, se espera que aumenten de manera considerable los niveles de seguridad para las infraestructuras críticas.

Según el avance de los Sistemas Biométricos, (Podio, 2011) las organizaciones nacionales e internacionales han adoptado o consideran la posibilidad de adoptar las normas biométricas ya elaboradas por ISO/IEC JTC1/SC 37, para facilitar la inter-operabilidad, el intercambio de parámetros biométricos entre sistemas y generar un ecosistema globalizado y único, para el intercambio de información bajo estándares internacionales (INCITS, 2006). (ANSI/INCITS (M1) 385-2004 e ISO 19794-5), son normas de formato para intercambiar datos de reconocimiento facial que constituyen los mayores estándares en esta área de reconocimiento y están dirigidas al análisis humano detallado de: a) imágenes de rostros, b) verificación de identificación humana y c) identificación y verificación facial automatizada.

Adquisición e Implementación de Sistemas Biométricos para Identificar y Verificar la Identidad

Los Sistemas Biométricos Dactilares requieren cooperación directa del usuario, lo cual implica una interacción obligatoria con el sistema. Por el contrario, los Sistemas de Reconocimiento Facial no necesitan tal cooperación, ya que la interacción entre el usuario y el sistema de seguridad, es indirecta y cómoda. Esta es la diferencia fundamental entre los dos sistemas y su implementación depende del escenario donde vaya a ser implementada. En forma general, los sistemas biométricos que contemplan escáneres de huellas dactilares se rigen por certificaciones mínimas como: a) Image Quality Specification for Scanners [IAFIS] y b) FBI CJIS-RS-0010 (V7) Apéndice F o Apéndice G.

R.E.T.O.

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R.E.T.O.

Doris María Parra Pineda

Investigadora SENA-Centro de Comercio-

Regional Antioquia [email protected]

Semillero de Investigación SMART Apps

TLC COLOMBIA-EE.UU.: OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA ANTIOQUIA

FTA COLOMBIA-USA: BUSINESS OPPORTUNITIES FOR ANTIOQUIA

RESUMEN

Este artículo sintetiza las características del Tratado de Libre Comercio [TLC] con EE.UU., y el desempeño exportador de Antioquia - Colombia: 2011-2013, período en el cual se abren las puertas a productos de los sectores: agroindustrial, manufacturero, servicios y el subsector minero energético, debido al liderazgo de Antioquia en las exportaciones de Colombia. El artículo busca: a) mostrar las principales oportunidades de negocio de Antioquia, y b) presentar información básica al micro y pequeño empresario, sobre factores relevantes indispensables al negociar en mercados de EE.UU. El interrogante a resolver es ¿Cuáles son las principales oportunidades comerciales de Antioquia a partir de la firma del TLC con EE.UU.?

Palabras clave: Condiciones de acceso, oportunidad de mercado, perfil de mercado, tendencias de consumo, Tratado de Libre Comercio.

ABSTRACT

This article summarizes the features and benefits of the Free Trade Agreement [FTA] with the U.S.A., primarily in Antioquia. Colombia’s exporting performance: 2011-2013, a period in which the doors were and have been opened to a variety of products in the following sectors: the agro industry, manufacturing, services and the mining-energy subsector, due to Antioquia’s leadership in exports within Colombia. The article aims to: a) show the main business opportunities in Antioquia, as well as b) present to the micro and small entrepreneur the basic information, regarding the essential and pertinent factors when it comes to doing business in American markets. The question at hand is: What are the key business opportunities in Antioquia once the FTA between Colombia and the U.S.A. is signed?

Key Words: Free Trade Agreement (FTA), market opportunity, market

profile, state of affairs regarding access to, consumption/purchase tendencies.

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TLC COLOMBIA - EEUU OPORTUNIDADES 65

Basado en una revisión documental, el artículo busca construir una herramienta de consulta sobre las oportunidades, para Antioquia, dentro de del Tratado de Libre Comercio [TLC] entre Colombia y Estados Unidos [EE.UU.]. La temática contiene tres partes: a) Síntesis de temas regulados por el TLC, que incluyen el Trato nacional y Acceso de mercancías, la Eliminación arancelaria, las Medidas no arancelarias, las Condiciones de acceso y las Reglas de origen para los Sectores: agroindustrial, servicios, manufacturero y prendas de vestir. b) Caracterización de los Mercados en EE.UU. y Colombia, que describe el perfil y las oportunidades del TLC, lo mismo que las fortalezas del ambiente económico para micro y pequeñas empresas Antioqueñas. c) Breve descripción del desempeño económico de Antioquia, en relación con las exportaciones hacia EE.UU.

El tratamiento de la información recorrió cinco etapas: a) recolección mediante técnica de fichaje, b) construcción de tres núcleos temáticos, c) triangulación de fuentes secundarias,

d) interpretación y análisis y e) síntesis. La revisión bibliográfica y cibergráfica incluyó: a) documentos oficiales de Colombia y EE.UU., b) gremios, c) normas, d) noticias y/o e) entrevistas a expertos.

¿Qué es el TLC Colombia – EE.UU.?

Es un acuerdo, Figura 1., qué reglamentó, las relaciones comerciales de los dos países, para incrementar los flujos de bienes, servicios e inversiones y propender por su desarrollo económico social. El TLC contiene normas y procedimientos destinados a eliminar las restricciones injustificadas y garantizar que estos flujos, sean predecibles y transparentes. (Productos de Colombia.com., 2013). Fue suscrito en Washington, el 22 de noviembre de 2006, el Congreso de EE.UU. lo aprobó el 12 de octubre de 2011 y su presidente firmó la Ley aprobatoria el 21 de octubre de 2011. En Colombia, el proceso culminó con la publicación del Decreto 993 del 15 de mayo de 2012, fecha en la que entró en vigencia este TLC. (Instituto Colombiano Agropecuario ICA, 2013)

Figura 1. Símbolo del TLC Colombia y EE.UU. Fuentes:

TLC COLOMBIA – EE.UU.: OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA ANTIOQUIA

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Temas Regulados por el TLC Colombia – EE.UU.

Los 23 capítulos del TLC Colombia – EE.UU., recogen aspectos que consignan las normas generales acordadas, muchas de ellas comunes en las negociaciones bilaterales y multilaterales, e incorporan elementos particulares conseguidos por las Partes en la negociación. Se abarcan: a) declaraciones de tipo político y mecanismos de administración del Tratado, b) provisiones para promover la transparencia, c) mecanismos para recoger observaciones y solucionar controversias. Los siguientes son aspectos relevantes según su énfasis.

Reglas y Procedimientos de Origen.

El TLC estableció las condiciones, características o requisitos de originalidad, específicos, que deben cumplir los productos para acceder a las preferencias arancelarias otorgadas por las partes, para asegurar el ingreso preferencial de los bienes al mercado. Las Reglas de Origen se crearon para evitar que terceros países capturen preferencias arancelarias no negociadas con anterioridad, y para llevar un procedimiento de la originalidad, legalidad y cumplimiento de la mercancía, según el país de origen. (MinCIT, 2012, Capítulo 4, Anexo 4.1.)

Procedimiento Aduanero y Facilitación del Comercio

Son las disposiciones para facilitar y dar transparencia a los procedimientos aduaneros con el objetivo de simplificar el comercio entre las partes. Uno de estos temas es precisamente el trato nacional y acceso de mercancías, en el cual las Partes se comprometen a: no dar un trato menos favorable, que el trato más favorable a cualquier producto o proveedor de la otra Parte. Cada Parte otorgará trato nacional a las mercancías de la otra Parte (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MinCIT, 2012, TLC, Art. 2.1).

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias

Son disposiciones para proteger la vida y salud de personas, animales y vegetales y la atención y resolución de problemas relacionados. Incluye una carta adjunta de los países donde se acuerdan varios aspectos relevantes a estas medidas. (MinCIT, 2012, Cap. 6.) Se establecieron

por tanto reglas básicas sobre: a) inocuidad de alimentos, b) salud de animales y c) preservación de los vegetales. En cuanto a Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, se negociaron reglas claras, para apoyar el acceso real de la producción agropecuaria y agroindustrial colombiana. Los compromisos de EE.UU. fueron: a) dar atención oportuna a las solicitudes de Colombia, b) tomar en cuenta las evaluaciones técnicas hechas en Colombia y c) proveer cooperación técnica para nivelar los sistemas colombianos, a los requerimientos para obtener acceso real al mercado de EE.UU. (Cap. 6.)

Defensa Comercial

Se definieron medidas de salvaguardia, dumping y derechos compensatorios, como mecanismos de defensa comercial que permitan proteger los productos de cada país ante la entrada masiva de bienes que coloquen en peligro la producción nacional.Los Anexos

En los anexos se encuentran las Categorías de Eliminación Arancelaria comunes a las partes, las Listas de Desgravación, agrícolas y no agrícolas de cada país, y las medidas disconformes para servicios e inversión, servicios financieros y notas explicativas de cada parte.

Ámbito de Aplicación: Sector Agrícola

Para proteger este Sector se definieron, a través del Método de Contingentes Arancelarios, unos volúmenes limitados de importación para un producto específico, con un arancel menor al arancel consolidado para el resto de importaciones del mismo producto (MinCIT, 2012, p. 8). Este método también se usa en las negociaciones de TLC, para dar tratamiento preferencial, aunque no exclusivo, a productos sensibles en la producción del país. El TLC Colombia - EE.UU., estableció bilateralmente, unas cuotas que permitan proteger las industrias sensibles de ambos países. A Colombia se le otorgaron plazos hasta de 19 años, antes de la desgravación total. Durante este tiempo, podrá equiparar su competitividad al mercado mundial. (p. 10)

Administración e Implementación de Contingentes

En el TLC Colombia - EE.UU., se definieron los Contingentes Arancelarios para ciertos productos, que limitan la cantidad de importaciones libres de arancel. Algunos de estos

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contingentes son: despojos de carne de bovino, yogurt, queso, mantequilla, productos lácteos, procesados helado, frijol seco, maíz amarillo, maíz blanco, sorgo, glucosa, comida para animales domésticos, alimento balanceado para animales, arroz, aceite crudo de soya, cuartos traseros de pollo. (MinCIT], 2012, Apéndice 1)

Desgravaciones Arancelarias

Medidas de protección a la industria nacional que consisten en la reducción o eliminación progresiva y cronológica de impuestos aduaneros, para mercancías originarias negociadas dentro del TLC. Para su aplicación las

Partes determinaron un cronograma que contiene la información por Categorías de la A a la Z, y el número de años. En el caso de Colombia, el máximo plazo de desgravación se asignó a las mercancías menos competitivas; por eso se establecieron cronogramas de desgravación hasta por 19 años, durante los cuales se espera que el país mejore sus herramientas tecnológicas e industriales y aumente su competitividad; para disminuir los riesgos de estas mercancías. Tablas 1. - 4. Las Categorías de los productos y su respectiva Desgravación arancelaria, permiten analizar la conveniencia o no, de una negociación inmediata y/o futura con EE.UU. (MinCIT, 2012, Anexo 2.3)

Tabla 1.Categoría A:Prodcutos con Desgravacion Inmediata

Tabla 2.Categoría A:Prodcutos con Desgravacion Gradual en 5 años

Nota: Tomado de Cronograma de desgravación, texto final TLC y www.munarsolanomunar.com

Nota: Tomado de www.munarsolanomunar.com,equipo de trabajo

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La Tabla 1., contiene las Categorías de productos colombianos beneficiados con la desgravación arancelaria que gozan de Cero arancel, a partir de la firma del TLC. La Tabla 2., presenta la Categoría de productos con Desgravación gradual en 5 años, en la cual las Partes acordaron desgravación temporal, donde según la tasa base, gozarán de Cero arancel inicial y aumentará en forma gradual durante 5 años. La Tabla 3., muestra la Categoría C, en la que las Partes acordaron Desgravación para las mercancías a 10 años, lo que implica mayor tiempo de preparación de los productores, para ser más competitivos en

el mercado de EE.UU. La Tabla 4., muestra las Categorías, cuyos productos y años de desgravación están claramente definidos; aspecto muy importante en una negociación con EE.UU.

Las Tablas de Desgravación fueron diseñadas por Colombia y EE.UU. para mejorar y aprovechar el TLC. Colombia tiene el reto de mejorar su potencial tecnológico, para crear productos de alto valor agregado y alinearse a las exigencias de los tratados de negociación internacional. Para proteger algunos de los productos agrícolas más vulnerables y en proceso de crecimiento en Colombia, se priorizaron para su Desgravación, los siguientes:

Tabla 3.Categoría A:Prodcutos con Desgravacion Gradual en 10 años

Tabla 4.Categoría A:Otras categorias de Desgravación en el TLC

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1er año 2º año 3er año 4º año 5º año10% 20% 50 % 70% 100%Ámbito de Aplicación: Sector Textil Confecciones

El TLC, dedica un capítulo a este sector y establece excelentes condiciones de acceso:

1) Los productos estarán libres de gravámenes para los dos países, excepto las 28 partidas arancelarias con desgravación a 5 y 10 años.

2) El nylon podrá importarse desde México, Canadá e Israel y la mezclilla o denim desde otros países.

3) Se establece la posibilidad de acumular y se crea la lista de Escaso Abasto, mediante la cual pueden incorporarse tejidos, fibras o hilados de terceros países, que no se estén disponibles en cantidades comerciales de manera oportuna. En esta lista, se fijaron 20 productos, cifra que podrá aumentar.

4) Por último, se pactó la salvaguardia textil, que podrá activarse cuando se compruebe daño o amenaza de daño al Sector. (Asociados, 2013)

Ámbito de Aplicación: Sector Servicios

Se elaboró un capítulo para regular el comercio de servicios, cuyo objetivo es establecer normas para la reducción de distorsiones y trato discriminatorio en el comercio de servicios, y fomentar condiciones de transparencia entre las Partes. Se acordó eliminar las barreras de acceso que distorsionan el comercio e imponen trato discriminatorio a los proveedores de servicios y se indicó otorgar, por lo menos, un trato similar a un proveedor de servicios de una parte del Acuerdo, a aquel que se le otorga al nacional de la otra parte. También se estableció otorgar a los proveedores de servicios de una de las partes, por lo menos, el mismo tratamiento que el concedido a los prestadores de servicios de cualquier otro país no parte del TLC, siempre y cuando las circunstancias en las que se prestan los servicios sean similares.

Se contemplan otras disposiciones como: no exigir presencia local para prestar un servicio y no imponer restricciones al número de prestadores de servicios. Se benefician de los compromisos adquiridos, los siguientes servicios: a) consultoría, b) telemedicina, c) call center, d) traducción en línea, e) procesamiento de datos, f) informática, g) software, h) telecomunicaciones, e i) diseño, entre otros. En general los productos digitales, como: software de computación, texto, video, sonido, entrarán con Cero arancel. (Asociados, 2013)

1) Arroz: Es el producto más sensible y tendrá desgravación de 19 años, con 6 años de gracia durante los cuales el arancel será Cero.

2) Pollo: Los cuartos traseros serán de los más protegidos en el TLC, por ser productos muy sensibles en Colombia.

3) Lácteos: Con una cuota de acceso preferencial de 9000 t., los quesos constituyen el mayor potencial de exportación. Las mantequillas y otros lácteos, como las leches saborizadas, también tienen peso importante en esta cuota.

4) Carnes: La cuota preferencial para exportar carnes industriales y carnes finas es de 5000 t., con desgravación inmediata.

5) Café: Colombia introdujo una reserva para garantizar la permanencia de la contribución cafetera que se causa a las exportaciones de café y permanecen los mecanismos de control de calidad.

6) Flores y Plantas: Se agilizarán los procesos de revisión sanitaria y fitosanitaria, para acceder a los nuevos segmentos de mercado de plantas vivas y ornamentales.

7) Frutas y Hortalizas: Mejorará el proceso de análisis sanitario y fitosanitario para facilitar el acceso de los exportadores a los mercados de EE.UU.

8) Oleaginosas: El TLC refleja un balance entre, proteger la producción interna para consolidar ventajas comparativas y obtener acceso rápido para los productos. (MinCIT, (2012), Anexo 2.3)

Ámbito de Aplicación: Sector Industrial

El 99.9% del comercio de bienes industriales que Colombia produce y exporta a EE.UU., tendrá acceso inmediato con cero arancel a ese mercado. EE.UU., garantizó acceso inmediato a más de 7000 posiciones arancelarias de productos colombianos, lo que representa un 99.99 % del comercio. El restante 0.01% corresponde a 17 sub-partidas de calzado de caucho y 3 de atún enlatado, que se ubicaron en la canasta de desgravación C, es decir, a un período de 10 años.

EE.UU., tendrá acceso inmediato con Cero arancel para el 81.8 % de bienes industriales que exporta hacia Colombia. En los sectores papel y petroquímica, se definieron unos esquemas especiales de desgravación. En el caso del sector petroquímico se definió una desgravación a siete años y la medida cobija productos como polietileno, poliestireno y PVC. Según Asociados, (2013) en papel, la desgravación se hará en cinco años de la siguiente forma:

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Situación de los Mercados: EE.UU., y Colombia

Es un resumen de características del mercado, que requiere un ejercicio estructurado y metódico y contiene información sobre: a) compradores y competidores tradicionales, b) datos económicos generales y c) patrones de comercio en un Sector. Las características principales del mercado masivo de EE.UU. son: a) alto de número de habitantes y b) diferentes subsectores económicos con oportunidades, para importar y exportar. (PROEXPORT, 2012). Conocer el perfil del mercado de EEUU, permite:

Figura 2. Divisiones de las Regiones de los EE.UU. Fuente: US CENSUS. Guía comercial a Estados Unidos. PROEXPORT.

Región 1: Compuesta por dos subregiones: 1) New England. Noreste de EE.UU.

Comprende seis estados. La producción se basa en recursos naturales como: granito y pesca. Allí nació la industria textil de EE.UU., la cual se ha desplazado al centro del país y dejado espacio al desarrollo de servicios como: educación, salud, finanzas y alta tecnología.

2) Mid Atlantic. Situada entre New England y la Región Sur. Está entre las más prósperas del país, tiene 43 de los 100 condados con mayor ingreso Per cap., de EE.UU. Concentra gran parte de los servicios, el sector financiero y el poder político. Sus principales ciudades

a) reconocer sus características comerciales, b)identificar oportunidades y perspectivas, para aumentar la demanda del mercado a corto plazo y c) posibilitar el acceso eficaz a un mercado de importación. Tabla 5.

Regiones Comerciales de EE.UU.

Figura 2. EE.UU., se compone de 50 estados, cada uno con sus propias dinámicas comerciales y normas técnicas para los productos. (PROEXPORT, 2012, abril), (p. 24) Así mismo, se divide en cuatro regiones y nueve sub-regiones, con la siguiente Caracterización:

son: New York, Washington D.C., Philadelphia, Newark, Pittsbourgh.

Región 2: Medio Oeste. Conocida como la región de los grandes lagos. Alberga algunas de las mayores multinacionales de EE.UU.: Boeing, Mac Donalds, Motorola y United Airlines. La producción se basa en actividades asociadas a: telecomunicaciones, derivados del petróleo, acero y bienes de capital. Es punto de interés para servicios de ingeniería y diseño. Es una de las regiones de mayor producción, agrícola por el gran desarrollo que ha logrado en este Sector.

Región 3: Sur. Compuesta por los estados

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del sur y centro sur. Reúne las innovaciones industriales del país, las plantas ensambladoras de autos importados: Mercedes, BMW y Hyundai y grandes entidades financieras. La Florida es polo de desarrollo turístico y en Georgia están las casas matrices de Coca Cola y Home Depot. Por

su dinámica empresarial, es una de las regiones con menor tasa de desempleo del país y mayor expectativa de crecimiento en consumo.

Región 4: Oeste americano. Su producción se basa en el comercio y los servicios de: educación, software, audiovisuales.

Tabla 5.Ficha Comercial del Mercado

Nota: Tomado de The World Factbook. Guía comercial a Estados Unidos. PROEXPORT.

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Características del Mercado y el Consumidor de EE.UU.

1) Mercado diverso, por sus características de: a) tamaño del país, b) diversidad geográfica, c) variedad étnica y religiosa, d) diferencias socio - económicas y culturales, las cuales generan numerosos mercados diferenciados o sub mercados, pues aunque tienen patrones comunes, presentan gustos, necesidades y comportamientos, propios.

2) Mercado en permanente evolución, muy competitivo, abierto, con una gran oferta de bienes y servicios, proveniente de la producción interna y enorme afluencia de importados. Por su alta competitividad, un exportador nuevo debe elaborar estrategias de comercialización que destaquen los atributos de su producto y los diferencie de la competencia. (PROEXPORT Colombia, 2012).

De acuerdo con PROMPERU, (2O11) el Consumidor se Caracteriza por ser:

1) Consumista y siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos.

2) Exigente, bien informado y consciente del cuidado del medio ambiente.

3) Conoce muy bien sus derechos como consumidor y usa las leyes que lo protegen.

4) No duda en levantar una demanda, si se ve perjudicado por productos defectuosos.

5) En la decisión de compra son importantes, el precio, y otros factores como: calidad, garantía y un excelente servicio post venta.

6) Valora más por su calidad y no tanto por el precio, aquellos productos asociados a la novedad y/o exclusividad.

7) Aprecia la presentación del producto y por ende la calidad del empaque o envase.

8) Busca frescura y practicidad, en productos alimenticios y favorece la comodidad al preferir platos preparados, rápidos de cocinar, saludables y fortificados.

9) Quieren disponibilidad de sus alimentos preferidos, todo el año.

10) Demandan comidas por etnias: china, mexicana, árabe, italiana, kosher, etc.

Ferias Internacionales de los EE.U.U.

Constituyen una oportunidad y herramienta muy útil para contactar empresarios, realizar negocios y conocer: a) la competencia, b) los productos ofrecidos, c) los precios y d) las tendencias del mercado. Figura 3.

Figura 3. Ferias Importantes en Estados Unidos.

Admisibilidad al Mercado de Productos Agrícolas en los Estados Unidos

Los alimentos ofrecidos al mercado de EE.UU., deben cumplir los requisitos para productos domésticos, GMP (21 CFR 110) los Fitosanitarios específicos para productos agrícolas, que deben estar libres de contaminación: a) microbiana, b)

química y c) suciedad, y otros como: a) normas de etiquetado y b) reglas y procedimientos administrativos (i.e. aviso previo, registro, etc.), entre otros, (García Jr., E. 2004). En el marco del TLC con EE.UU., estas barreras no arancelarias se plantean como el reto del comercio internacional de frutas y hortalizas. Las empresas interesadas en acceder a nuevos mercados o consolidar los

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Características Generales de la Economía de Antioquia

La superficie de Antioquia es de 63.612 km2 y según Proyección DANE, (2005) la población es de 5’761.175 (habs.). Las principales actividades económicas son: a) prestación de servicios, b) industria, c) comercio, d) agricultura, e) ganadería y f) minería. En Colombia la Industria antioqueña, ocupa el segundo lugar en: textiles, tejidos y confecciones, que junto con la producción de: químicos, farmacéuticos, maquinaria, cemento, abonos, concentrados, metalmecánica y papel, representan los mayores ingresos del departamento. El Sector Servicios se especializa en: finca raíz, servicios bancarios, transportes y comunicaciones. (DANE, 2005). Según Toda Colombia, (2011) el sector Primario y Extractivo de Antioquia, se caracteriza por:

1) Ser el 1º en producción de café y banano tipo exportación.

2) La caña, algunos cereales, cacao, yuca,

tabaco y ciertos frutales, contribuyen en menor proporción a su economía.

3) En las últimas décadas la ganadería se ha desarrollado en el Magdalena Medio, el río Cauca y Urabá.

4) En la actualidad produce oro, plata, hierro, cobre y otros minerales.

Dadas las condiciones económicas favorables, los Sectores Agropecuario y Agroindustrial de Antioquia, pueden aprovecharse las nuevas condiciones arancelarias, regulatorias y de estabilidad del TLC con EE.UU., para incrementar sus exportaciones. PROEXPORT. (2012, mayo 14)

Desempeño Económico de Antioquia

El 71% de la economía de Antioquia, se apoya en la contribución los Sectores: a) comercio (mayorista y minorista) 45,6%, b) industria manufacturera 12,9% y c) subsector servicios, hoteles y restaurantes 11,1%. Figura 4. (Trejos, O. 2011, diciembre).

Figura 4. Estructura Empresarial según grandes ramas de la actividad económica de Antioquia. Fuente: Unidad de Investigaciones Económicas-Cámara de Comercio de Medellín.

ya existentes, deben cumplir, entre otros, con los requisitos de admisibilidad (Granados, F. J. 2005, abril 20). El Sector Agrario colombiano

ha mejorado el estatus sanitario y fitosanitario, al ser admitidos 89 productos agropecuarios, de los cuales Antioquia produce 26. Tabla 6. (ICA, 2013)

Tabla 6.Productos Agrícolas con Admisibilidad al Mercado de Estados Unidos

Nota: Tomado de http://www.ica.gov.co/Períodico-Virtual/Prensa/2013/Colombia-avanza-en-admisibilidad-sanitaria-de-los.aspx - http://www.agro.unalmed.edu.co/anuario/contenido.html

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Sectores Productivos más Representativos

Las actividades en las que se concentra más del 80% de las unidades productivas de Antioquia son: comercio mayorista y minorista con el 47%; industrias manufactureras 12%; hoteles y restaurantes 12%; y actividades inmobiliarias, empresariales y de alquiler 10%. La participación por grandes ramas de actividad económica varía entre regiones. Más de 70% de las microempresas son de comercio, 48,6% restaurantes y 12,7% hoteles, seguidas por la industria con 12,1%.

El Sector manufacturero del departamento está constituido en esencia por: a) 10.4% prendas de vestir, b) 10 % metales preciosos, c) 7,9 % productos químicos, d) 5,7% minerales no metálicos y e) 5,6% bebidas, Figura 5. (MinCIT, 2011). En el Sector agrícola de Antioquia, Figura 6., tres productos destacan en el total nacional: a) 1er puesto, banano de exportación, b) 1er puesto, plátano de exportación, y c) 5º puesto, papa. Otros productos importantes son: a) 1er productor de café, b) 2º productor de arroz secano manual, c) 3er productor de fríjol, maíz tradicional y plátano, d) 4º productor de cacao, caña, panela, fique, ñame

Figura 5. Producción Industrial en Antioquia 2010. Fuente: DANE-Encuesta Anual Manufacturera. Bogotá, Junio de 2012. Descripción modificada

Figura 6. Producción Agrícola en Antioquia 2011. Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Anuario Estadístico.

Las Figuras 7., y 8., reflejan el desempeño del Sector Pecuario de Antioquia. La mayor producción es: a) 90.5% ganado bovino, y b) 35% avicultura, piscos. En participación nacional

por especies, Antioquia ocupa el 1er puesto, con ganados bovino y porcino. En el inventario de aves ocupa los puestos: 4º con codornices, 9º con piscos y 10º con Patos. (MinCIT, 2012).

Figura 7. Inventario Ganadería Especies pecuarias (cabezas)

Figura 8. Inventario de Codornices, Patos y Piscos(cabezas)Fuente: Ministerio de Industria Comercio y Turismo. Departamento de Antioquia

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Desempeño Exportador de Antioquia

Durante 2000-2010, Antioquia fue la segunda región exportadora de Colombia, al superar el 30% del promedio anual de las ventas no tradicionales, en mercados internacionales. Pese a la posición geográfica desfavorable para su internacionalización

Figura 9. Colombia, participación promedio de las exportaciones no tradicionales de los departamentos. Fuente: PROEXPORT.

En 2012, Antioquia se situó como el departamento líder de Colombia al aumentar las exportaciones en más del 30%. También lideró en exportaciones totales, al participar, sin petróleo con 15.9%, seguido por Cesar 10.9%; Bolívar 9.9%; Guajira 9.6%; y Bogotá 9.5%. En Antioquia, Bogotá y Bolívar, las exportaciones se concentran en los sectores industrial y agrícola. Del total de las exportaciones de Antioquia hacia los EE.UU., la minería, representada en oro, ocupa el 67%.

Figura 10. Principales productos de exportación de Antioquia a EE.UU. - 2011. Fuente: DANE. Cálculos, Investigaciones Económicas Cámara de Comercio de Medellín.

y el rezago en logística del comercio exterior, las exportaciones aumentaron en promedio 10% y pasaron de US$ 3.545 a 4.004 millones, lo cual permitió que la participación de Antioquia, dentro del total nacional, en exportaciones no tradicionales, aventajara en más de 10 puntos a: Atlántico y Bogotá. Figura 9. PROEXPORT, (2010, noviembre)

Entre 2010 y 2012, los productos más exportados por Antioquia fueron: oro; banano, café, flores, energía, trajes, conjuntos y pantalones largos, automóviles, papel y ropa interior.Figura 10. EE.UU., continuó como el principal mercado externo de Colombia, con 38.3%, del comercio total. Le siguen: La Unión Europea 15.3%; Chile 4.0%; China 3.6%; Ecuador 3.4%; Panamá 3.3%; Aruba 3.2%, Venezuela 3.0%; y Brasil 2.5%. La participación del Triángulo Norte, Canadá, Suiza, oscila en el 1% y el 2%.

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Antioquia es reconocido en el mundo como innovador, por su liderazgo en el Sector Confecciones y desarrollo de clústeres de energía eléctrica, textil/confección, diseño y moda, construcción, turismo de negocios, ferias y convenciones y tecnología. Así mismo, cuenta con: a) mano de obra de alta calificación, b) capacidad

Desempeño exportador de las Medianas y Pequeñas Empresas [MYPES]

La composición empresarial de Antioquia y Colombia en 2010, y basados en la experiencia de países como Taiwán, Corea del Sur e Italia donde las exportaciones de las Pymes corresponden al 56%, 40% y 53%, respectivamente. (Cámara de Comercio de Medellín, 2012). La Mipyme de

Antioquia, se ha convertido en actor central del crecimiento, tanto del departamento como del país. Tabla 8. En la última década, ha incrementado en forma notable su participación en las exportaciones regionales, al pasar entre 2000 y 2010, del 10 al 24%. Este comportamiento se confirma con el crecimiento del número de empresas exportadoras que pasó en el año 2000 de 1.286, a 2.216. Cámara de Comercio de Medellín, (2011).

productiva, c) infraestructura de transporte y d) oferta exportable de valor agregado. En 2012, de las 2.080 empresas antioqueñas que exportaron, 1.602 lo hicieron por U$10.000. Antioquia es el mayor productor y exportador de bienes primarios como: oro, banano y café y segundo de flores después de Cundinamarca. Tabla 7. (MinCIT, 2012, enero 27).

Nota: Tomado de Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. 2010 Sectores de Apuesta Regional y Oportunidades de Mercado

Tabla 7.Principales Productosde Exportación en Antioquia (2010 Marzo 2012)

Nota: Tomado de DIAN-DANE Mayo 23 de 2013

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La Figura 12., muestra los productos opcionados para entrar a EE.UU. Las Tablas 9.–11., de productos por sector económico, contienen la propuesta de

Figura 12. Oportunidades para Antioquia con el TLC de EE.UU. Fuente: PROEXPORT. Revista de Oportunidades para Antioquia. http://www.proexport.com.co/publicaciones/antioquia-aprovecha-los-tlc

agenda interna de productividad y competitividad para Antioquia, a partir de las expectativas del TLC con EE.UU.

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Sector Agroindustrial

La Agroindustria comprende la producción, industrialización y comercialización de productos

Nota: Tomado de Oficina para el aprovechamiento del TLC

Tabla 9.Productos Potenciales de Exportación de Antioquia y Actuales Condiciones de Acceso

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agrarios, pecuarios, forestales y biológicos. Como se observa en la Tabla 9., entre estos, se encuentran algunos productos que tienen oportunidad de ser comercializados por el departamento de Antioquia.


Sector Servicios

Algunas ventajas con las que cuentan Colombia y Antioquia, en el Sector Servicios, son:

1) Colombia tiene una de las estructuras de costos más bajas del mundo. La diferencia con EE.UU., es de 1 a 7. Esto hace a Colombia más

atractiva para otros mercados.2) La calidad de los servicios colombianos

es muy buena.3) La infraestructura ha mejorado

notablemente con nuevos proyectos4) El recurso humano de Colombia es muy bueno

Nota: Tomado de Agenda Interna para la productividad y competitividad. Junio 2007 y Agenda Interna del Departamento. Comisiones regionales. MinCIT.

Sector Manufacturas

Las empresas manufactureras de: autopartes, aparatos eléctricos, materiales de construcción, muebles, cosméticos y productos de aseo personal e ingredientes naturales, envases y empaques, Tabla 11., están opcionadas para crecer en el mercado de EE.UU., al entrar en vigor el TLC, (PROEXPORT, 2012) pues al inicio, muchos de estos productos pasan a Cero arancel y los demás se desgravarán según las categorías establecidas en las Tablas de Desgravación arancelaria.

Tabla 10.Sectores de Apuesta Regional Sector Sericios

Sector Confecciones-Prendas de Vestir

Según PROEXPORT, (2012, julio). Dentro los productos que se pueden beneficiar con el TLC se encuentran:

1. Ropa deportiva. El crecimiento de una cultura deportiva en EE.UU., sumada a la búsqueda de nuevos materiales, en los que Colombia ya ha entrado en la producción y oferta, hacen que se abra una oportunidad de negocio enfocada en tiendas especializadas.

2. Confecciones para el hogar. El TLC amplía las posibilidades de este segmento de textil-confección en EE.UU. Existen interesantes posibilidades para productos como: toallas, lencería de cama y de cocina. El aumento del número de hogares, así como la búsqueda de diferenciación en detalles y objetos, hace de las confecciones para hogar un segmento atractivo en este mercado, en especial los estados del sur como la Florida y Texas.

3. Ropa interior y vestidos de baño. Colombia tiene ya, reconocimiento y experiencia en este segmento en el mercado estadounidense.

4. Ropa interior masculina. Colombia se convierte en un proveedor con potencial y que competirá con marcas como Calvin Klein y Emporio Armani. Los materiales más usados son las mezclas de elastano, algodón, nylon, rayón y seda.

5. Jeans. Uno de los productos con reconocimiento por su calidad y valor agregado.

6. Fajas y ropa de control. La tendencia a cuidar el cuerpo y la creciente cultura deportiva amplían las posibilidades para estos productos.

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7. Calcetería. Los diseños novedosos y materiales de calidad tienen oportunidades en el estado de Nevada.

8. Ropa Casual. Este segmento tiene opciones de negocio en Texas, Florida, Georgia, Pennsylvania, Nueva York, Connecticut, Massachusetts.

9. Uniformes. En los estados: Nevada, Colorado, Texas, Missouri, Illinois, Indiana, Florida, Ohio, Nueva York y Carolina del Norte y del Sur, se han identificado nichos para estos productos.

Oportunidades de Negociación Según el Potencial del Departamento de Antioquia

Según las fuentes secundarias consultadas se ilustran las principales oportunidades de negociación del departamento de Antioquia, acordes con el perfil de mercado de los EE.UU. Antioquia tiene gran potencial exportador y en la actualidad es líder en el escalafón de exportaciones totales de Colombia, pues sólo a EE.UU., envía el 44% de sus exportaciones. Según Araújo Ibarra & Asociados, (2012, septiembre), expertos en comercio internacional, Antioquia es de los pocos departamentos que no concentra sus exportaciones en productos combustibles y tiene una base productiva manufacturera muy diversificada. Ello se refleja en los productos y servicios que se exportan, desde los diferentes Sectores productivos:

1) Primario y Extractivo: Oro en bruto, semi-acabado y Platino en bruto, semi-labrado o en polvo, plata, hierro, cobre y otros minerales.

2) Agroindustrial: Bananas o plátanos, café, flores, papa, otras frutas y hortalizas (otros 26 productos). El departamento de Antioquia tiene productos promisorios para comercializarlos en Estados Unidos, como los cítricos (sobre todo la naranja), fresa y mora, aguacate (con restricciones fitosanitarias), piscicultura (trucha y tilapia), caucho, cacao, legumbres y hortalizas y el Sector Agroindustrial. (MinCIT, 2013)

3) Pecuario: Ganado bovino, y aves como piscos, patos y codornices

4) Manufacturero: a) Textiles, Tejidos y Confecciones:

Prendas de vestir, Ropa deportiva, Confecciones para el hogar, Ropa interior y vestidos de baño, Ropa interior masculina, Jeans, Fajas y ropa de

Tabla 11.Productos SectorManufacturas


control, Calcetería, Ropa Casual y uniformes, bisutería, manufactura en cuero.

b) Productos: químicos, farmacéuticos, maquinaria, materiales de construcción, cerámica para baños y cocinas, abonos, concentrados, metalmecánica y papel, minerales no metálicos, bebidas, artículos de dotación, cosméticos y productos de aseo personal, envases y empaques, manufacturas de plástico y caucho.

c) Automóviles de turismo, autopartes, aparatos eléctricos,

5) Sector Servicios: a) Finca raíz, servicios bancarios,

transportes y comunicaciones energía eléctrica, turismo de negocios y biodiversidad, ferias y convenciones y tecnología, animación digital y aplicaciones móviles.

b) Servicios de salud especializados como: Reproducción, oncología, oftalmología, cirugía plástica y reconstructiva, estudios y procedimientos con células madres, cardiología, cirugía bariátrica (obesidad), tratamientos dentales.

c) BPO/IT: Cada vez se fortalecen más las ofertas de servicios en paquete. (Portafolio, 2012)

De las 485 oportunidades de Antioquia para exportar a EE.UU., 109 se pueden enviar por avión y los otros 376 productos, pueden enviarse por barco, hacia los principales destinos del mercado

estadounidense en su orden: California, Nueva York, Texas, Illinois, Ohio, Michigan y La Florida. (Rojas, 2012, p. 12).

Para las micro y pequeñas empresas de Colombia, y Antioquia, aún subsisten barreras de competitividad como: a) aranceles, b) costo de la energía y d) multas no justificadas, entre otros. Por ello el gobierno colombiano estableció algunas medidas para afrontar esta situación como:

1) Subsidios, para el sector agropecuario: cacaoteros, arroceros y productores de papa y cebolla, etc.

2) Reducción de los aranceles, para bienes no producidos en el país, que deban importarse como: materias primas (insecticidas, fungicidas, fertilizantes), bienes intermedios o maquinaria, mediante el Decreto 1755 del 15 de agosto de 2013, lo cual tendrá impacto positivo en la estructura de costos de estos productos, ya que modifica en parte, el Arancel de Aduanas, al extender por dos años, un arancel de 0% para las importaciones de materias primas y bienes de capital no producidos en Colombia, dentro del marco del Plan de Impulso a la Productividad [PIPE]. Esta medida beneficiará cerca de 3500 sub-partidas arancelarias, que incluyen los insumos para el agro que no fabrican las empresas colombianas, entre ellas las antioqueñas. (Fe, 2013). Antioquia, puede aprovechar las nuevas condiciones arancelarias, regulatorias y de estabilidad del TLC con EE.UU., para incrementar sus exportaciones.

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El TLC con Estados Unidos, es una oportunidad para los empresarios colombianos y entre ellos los de Antioquia, dado que es el mercado más grande del mundo, con más de 310 millones de habs., un PIB superior a US$14.6 billones, y un PIB per cápita de US$47.400, según datos de 2010. (MinCIT-PROEXPORT, 2012, p. 6).

Se debe trabajar en áreas como el mejoramiento del acceso sanitario y la adopción de estándares de calidad, con el fin de mejorar nuestra competitividad, para ello se requiere: a) capacitar al personal de control sanitario, b) romper el cuello de botella de la infraestructura física y c) aplicar otras medidas como las salvaguardias, d) mejorar sus estrategias logísticas en cadena de frío, cadenas de congelado, cargue y descargue de mercancías, transporte, energía, empaques y procesos de producción. Todo esto llevará a incrementar la productividad de los empresarios nacionales, y posibilitar la integración a la economía global, afectada también, por restricciones a las importaciones y el contrabando de bienes agrícolas. Antioquia debe continuar en la expansión de sus mercados internacionales, y provechar sus ventajas

competitivas y comparativas frente a otras regiones de Colombia. (TLC O. A., 2012, diciembre, p. 90).

Según el Programa de Transformación Productiva [PTP], Antioquia debe seguir en la apuesta a sectores como: a) agroindustria, con la cadena forestal, cacao, café, banano, etc., b) manufacturas, con las confecciones, c) servicios, con énfasis en turismo de negocios, ecológico y de salud y d) minero energético, con productos como oro, carbón, energía. En los próximos tres años, sectores como el textil y confecciones podrían triplicar sus exportaciones a EE.UU. La industria de las confecciones, al ser una de las mayores generadoras de empleo, podrá aumentar su capacidad exportadora y con ello el empleo industrial. (MinCIT-PROEXPORT, 2012)

Dada la diversidad de productos y servicios exportados por Antioquia, se debe revisar y ajustar la estrategia de Clúster, como un mecanismo de asociatividad que le permita enfrentar con más fuerza y certidumbre el TLC con EE.UU. Las micro y pequeñas empresas, con el 97,3% de exportación de productos, se han convertido en actor central del crecimiento, tanto para Antioquia, como para el país.

CONCLUSIONES


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Pautas para Publicar Artículos en R.ET.O.

Los artículos remitidos deben ser originales, escritos en español o en inglés, y no publicados con anterioridad o simultáneamente en otra revista o en línea.

Los autores deben indicar si su artículo es producto o desarrollo de una investigación en curso o concluida. Se debe incluir en una nota a pie de página el nombre del proyecto, las fechas en que se inició y terminó, la entidad que lo financia y la entidad que lo ejecuta.

Los artículos pueden contener 20 páginas numeradas, sin incluir fotografías, gráficos o tablas, en papel tamaño carta.

Deben presentarse a doble espacio, en fuente Times New Roman y tamaño de letra 12 puntos.

La primera página incluye: a) título del artículo en español e inglés, b) nombre completo de los autores, c) nacionalidad, d) afiliación institucional, e) grupo de investigación.

La segunda página contiene: resumen no superior a 250 caracteres y palabras clave (entre cinco y diez) estos dos últimos en español e inglés.

Para facilitar el contacto y seguimiento, el autor debe anexar la siguiente información: a) correo electrónico personal e institucional, b) número telefónico/fax, c) número de celular y d) dirección de correspondencia.

El documento debe entregarse en archivo de software Word (Versión 2000 en adelante), junto con la carta de cesión de los derechos patrimoniales de autor a la revista R.E.T.O.

R.E.T.O., recibe el documento, lo revisa y lo envía al Comité Editorial. Si este lo acepta, se remite a los árbitros seleccionados de la base de datos para la valoración. Ellos podrán: aceptarlo, solicitar ajustes o descartarlo.

Posterior a la evaluación, se informa a los autores mediante comunicación escrita si el artículo fue aceptados o no.

En caso de ser aceptado, el autor deberá atender las correcciones recomendadas por los árbitros en un término no mayor a una semana siguiente a su recibo.

A la versión final del artículo, revisada por los autores después del proceso de evaluación, se anexa una carta en la cual se manifieste que todos los autores están de acuerdo con la publicación y/o divulgación electrónica del mismo y se hacen responsables por su contenido.

En ausencia de la carta, se asume de hecho la aprobación de estas condiciones, por parte de los autores. Los originales recibidos se conservan como parte del archivo de la revista.

Como derechos de autor se reconoce un ejemplar de la revista en la cual se publica la colaboración, enviando un ejemplar a cada autor.

Normas de Escritura Científica

Clasificación de Artículos

EmpíricoIncluye los datos obtenidos después de

observar un fenómeno (estudios descriptivos) o manipular una variable para evaluar sus efectos sobre otra (manipulativos). Este tipo de artículos contiene una parte dedicada al marco metodológico, reflejo de las fases del proceso investigativo, y se redacta en tiempo pasado.

TeóricoSe apoya en la investigación existente para

promover nuevos desarrollos de una teoría. En estos artículos solo se citan estudios empíricos cuando contribuyen a soportar los planteamientos teóricos.

MetodológicoPresenta metodologías novedosas para

estudiar un fenómeno, modificaciones a los métodos existentes o nuevas aproximaciones al análisis de los datos. Se presenta para que el investigador familiarizado con el problema, evalúe la aplicabilidad de la nueva metodología, y haga una comparación entre los métodos propuestos y los vigentes.

Fuentes: http://informadortecnico.senaastin.com

ORIENTACIÓN PARA AUTORES

ORIENTACIÓN PARA AUTORES 85

R.E.T.O.

RevisiónEstudio detallado, selectivo y crítico que

integra la información esencial en una perspectiva unitaria y de conjunto. Busca examinar la bibliografía publicada y situarla en cierta perspectiva.

Estructura del Artículo

Secciones Fundamentales de Artículos Empíricos

Título. Contiene entre 10 a 12 palabras, máximo. Para artículos empíricos debe decir: a) si es un trabajo experimental o correlacional, informar concisamente las variables relacionadas, b) si es un estudio descriptivo, informar las variables y la población bajo estudio (por ejemplo, Efectos del nivel de relajación en el desempeño de tareas aritméticas en estudiantes universitarios). Al mencionar la población, se evitan los términos obvios. En los demás tipos de artículos, se enuncia claramente el tema específico sobre el cual gira el planteamiento teórico, el planteamiento metodológico o el estado del arte.

Resumen. Descripción sintética de los aspectos más relevantes del documento. La última parte del informe que escribe el autor y permite al lector reconocer con facilidad, la temática del estudio y su pertinencia como posible fuente de información relevante. Se redacta en un solo párrafo de 120 palabras, máximo o 960 caracteres que incluyen puntuación y espacios sin sangría (10 a 15 renglones), en Español e Inglés.

En artículos empíricos se presenta: a) en hoja aparte, b) inicia con el rótulo RESUMEN, centrado. Los artículos teóricos, metodológicos y de revisión, contienen: a) objetivo del trabajo, b) aspectos teóricos, metodológicos y/o conceptuales analizados y c) Principales conclusiones.

En artículos empíricos se incluye, a) objetivo de la investigación (en una oración); b) breve descripción de los participantes o los sujetos y sus características pertinentes (edad, género, nivel educativo, tipo, orden, especie, etc.); c) tipo de investigación realizada o diseño implementado; d) aparatos e instrumentos; e) resultados generales y opcionalmente, f) principales puntos de la discusión.

Palabras clave. Se utilizan con fines de

clasificación, para que los documentos se puedan incorporar en bases de datos y, de esta forma, agilizar su búsqueda. Se escriben en español y en inglés, sangría 1,27 cm., y se ubican debajo del resumen.

Introducción. Los artículos empíricos contienen breves: a) formulaciones conceptuales y teóricas b) reportes empíricos que ubiquen al lector acerca del problema de investigación y su abordaje, c) el problema de investigación, en forma de pregunta, d) el objetivo u objetivos, e) las definiciones operacionales de las variables bajo estudio, pueden obviarse dependiendo del tipo de investigación y f) Las hipótesis, estas no son necesarias en estudios descriptivos.

En los otros tipos de artículos no presentan estos aspectos, sino que luego del RESUMEN, coloca el título del artículo en mayúscula, se hace una breve introducción que finaliza con el objetivo del trabajo, luego del cual comienza el cuerpo del artículo con cada una de sus secciones.

En artículos empíricos se evita el uso de subtítulos. En cambio se utilizan párrafos: conectivos, introductorios o de presentación y se resaltan con letra cursiva palabras como problema de investigación, hipótesis, etc. Tampoco se recomienda usar la palabra INTRODUCCIÓN, al comienzo de un artículo empírico y de los demás tipos de artículos científicos. Dada su naturaleza, sí se recomienda utilizar subtítulos en los otros tipos de artículos.

Método. Esta sección solo se utiliza en los artículos empíricos y su finalidad es informar todos los aspectos metodológicos involucrados en la investigación. Es conveniente dividir el método en las siguientes sub-secciones, rotuladas:

Participantes. Especifica: a) la población objetivo y el tamaño de la muestra, b) los criterios de selección de los participantes, c) el tipo de muestreo implementado y la naturaleza de la asignación de los sujetos a los grupos. Se emplea el término participantes si se trata de humanos y el término sujetos, si son individuos no humanos.

Instrumentos/Materiales. Aparecen los instrumentos utilizados para medir las variables bajo

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estudio, las dependientes en diseños experimentales, y/o las herramientas o materiales usados para administrar el tratamiento experimental, en su caso y su función dentro del experimento.

En las pruebas psicométricas se estipulan los niveles de validez y confiabilidad que poseen y se caracterizan las encuestas o los cuestionarios utilizados. El equipo estándar de laboratorio puede mencionarse sin dar detalle. Sin embargo, el equipo especializado obtenido por medio de un proveedor debe identificarse en este apartado especificando el número del modelo y el nombre del proveedor. El equipo complejo puede ser ilustrado por medio de un dibujo o fotografía y describirse, en detalle.

Debido a que en los proyectos muchas veces se debe trabajar con instrumentos que no han sido estandarizados en el medio, debe especificarse los procedimientos a través de los cuales se evaluará su validez y su confiabilidad.

Procedimiento. En investigaciones experimentales se especifican las acciones seguidas para la implementación del experimento. En los estudios descriptivos y correlacionales, las acciones realizadas para aplicar los instrumentos. Se incluyen: a) instrucciones a los sujetos, b) formación de los grupos y manipulaciones experimentales específicas, c) análisis estadísticos implementados, d) características generales y justificación del diseño de investigación utilizado. No se incluyen aspectos como: a) selección del tema o b) proceso de búsqueda de información. Se sugiere incluir sub secciones pertinentes y relevantes, a juicio del autor, como las consideraciones éticas., cuando se trata humanos y animales.

Resultados. Se resumen los datos recolectados y su tratamiento estadístico. No se incluyen puntuaciones en bruto, a excepción los diseños de un solo caso, sino mejor, datos de estadística descriptiva: medias, desviación estándar, entre otros, y el dato resultado de las pruebas estadísticas implementadas.

Se inicia con la exposición breve de los hallazgos más relevantes y enseguida se detallan los datos para justificar las conclusiones. Para ilustrar los datos se sugiere usar tablas o figuras, sin duplicar la información contenida en el texto y sin analizan los resultados. Se sugieren las siguientes

orientaciones para presentar los resultados: a) al inicio se presentan los resultados relevantes, en relación con la prueba de la hipótesis experimental o el objetivo general de la investigación y b) en el texto, se puede aludir a la información presentada en las Figuras y Tablas para facilitar la comprensión de los datos.

Discusión. Se evalúan e interpretan las implicaciones de los resultados, relacionados con la hipótesis de trabajo así: a) primero se expone claramente la sustentación o carencia de sustento de las hipótesis originales en relación con los datos. b) luego van las aclaraciones respecto a semejanzas o diferencias de los resultados con los de otras investigaciones para confirmar las conclusiones, c) por último se sugieren, mejoras a la propia investigación y/o proponen nuevas investigaciones.

En los artículos teóricos, metodológicos y de revisión no se presentan resultados ni se discuten. En los tipos de artículos mencionados se presenta, un apartado con las: CONCLUSIONES a las que se llegó en el trabajo.

Lista de Referencias (APA 5ª Edición) . Las citas en el texto corresponden a referencias que han permitido documentar las afirmaciones realizadas y sustentar las interpretaciones a las que se llegue. Las revistas científicas requieren LISTA DE REFERENCIAS, no bibliografías. Las referencias se citan en el texto con un sistema de citación de autor y fecha, y se listan alfabéticamente en la sección.

Sistema de referenciación. Las referencias citadas en el texto deben aparecer en la lista de referencias y viceversa. El autor verifica que: a) cada fuente referida aparezca en ambos lugares, b) la cita en el texto y la entrada en la lista de referencias sean idénticas en su forma de escritura y en el año.

Se recomienda especial atención en la ortografía de los nombres propios y de las palabras en lenguas extranjeras, inclusive acentos u otros signos especiales. No son parte de la lista de referencias las comunicaciones personales como: cartas, memorandos o comunicación electrónica informal. Estas deben citarse sólo en el texto.

http://www.ucab.edu.ve/tl_files/Revista%20Postgrado/pdf/normasapa.pdf

R.E.T.O.

Indicaciones Generales para las Referencias

Publicaciones periódicas

Aparecen con cierta regularidad: diarios, revistas, boletines ilustrados y otros semejantes:

Autor, A. A., Autor, E. E. & Autor, C. C. (Año de publicación). Título del artículo. Título de la revista científica en cursiva, volumen sin utilizar abreviatura y en cursiva (número entre paréntesis sin utilizar abreviaturas), páginas sin utilizar abreviaturas. E.g.:

Born, M., Chevalier, V. & Humblet, I. (1997). Resilience, Desistance and Delinquent Career of Adolescent Offenders. Journal of Adolescence, 20 (6), 679-694.

Publicaciones no periódicas

Se publican por separado: libros, informes, folletos, ciertas monografías, manuales y medios audiovisuales:

Autor, A. A. (Año de publicación). Título del trabajo. Localidad: Editorial. E.g.:

American Psychiatric Association. (1990). Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders (3ª ed.). Washington, DC: Autor.

Parte de publicación no periódica, e.g.: capítulo de libro.

Autor, A. A. & Autor, E. E. (Año de publicación). Título del capítulo. En A. Editor, E. Editor & C. Editor (Eds.), Título del trabajo. (pp. xxx-xxx). Localidad: Editorial. E.g.:

Eckenrode, J., Power, J. & Garbarino, J. (1997).Youth in Trouble are Youth Have been Hurt. En J. Garbarino & J. Eckenrode (Eds.), Understanding abusive families: An Ecological Approach to Theory and Practice (pp. 166-193).

Para un artículo de diario. E.g.:

Goleman, D. (1991, octubre 24). Battleofinsurers vs. therapists: Cost control pitted

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Una ponencia presentada en un evento. E.g.:

González, R., Calvo, A., Benavides, G. & Casullo, M. (1998, noviembre). Evaluación de la Conducta Social: Un Estudio Comparativo Entre Adolescentes Argentinos y Españoles. Ponencia presentada en la Sexta Conferencia Internacional “Evaluación Psicológica: Formas y Contextos”, Salamanca, España.

Un artículo de una publicación mensual. E.g.:

O’Neill, G. W. (1992, enero). In support of DSM-III [Carta al editor]. APA Monitor, 4-5.

Documentos electrónicos

Para referenciar documentos que provienen de la Internet.

Una página Web. E.g.:

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Artículo que provenga de APA Monitor (un periódico). E.g.:

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Un resumen (abstract). E.g.:

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Instrucciones Especiales para la Digitación

Párrafos alineados a la izquierda, sin dejar espacio entre los consecutivos y sin partir las palabras.

Dejar un espacio entre palabras después de coma, punto y coma, dos puntos, paréntesis y punto seguido.

No incluir saltos de página o finales de sección.

Los guiones tipográficos deben ser largos y tocar la palabra adjunta: (─) pero el que se usa entre palabras y números es el del teclado, y sin dejar espacio. E.g.: petro-químico, 2000-2007.

Las ecuaciones se levantan en el procesador incluido en Word. Fuente Times New Roman 9 puntos.

Los símbolos de las constantes, variables y funciones, en letras latinas básicas o griegas, incluidos en las ecuaciones van en cursiva. Los símbolos matemáticos y los números no van en cursiva. Se deben identificar los símbolos inmediatamente después de la ecuación.

Para resaltar palabras o frases del texto, se usa cursiva. Los números decimales, se señalan con coma (,) y los millares y millones con punto (.)

Las referencias, se listan al final del artículo, ordenadas alfabéticamente y señalándolas dentro del documento. Para la referenciación se usa las Norma APA, en versión recomendada por la revista. http://citationmachine.net

Evite las notas de pie de página. De ser necesarias, solo deben contener aclaraciones o complementos del trabajo que aporten información adicional, sin afectar la continuidad del texto.

R.E.T.O.

Las tablasSu cantidad debe racionalizarse, por

información, tipografía y costo. Deben ser inteligibles sin referirse al texto. Informan y complementan, no duplican el texto.

Solo llevan líneas horizontales, y abarcar todo el ancho entre la margen izquierda y la derecha. Para referirse a las tablas en el texto, se les nombra por su número. Ejemplo: Tabla 1. Diferencias entre el número de ….

Para numerar se usa número arábigo en el orden de la primera mención en el texto. La leyenda “Tabla”, el número y el punto van en letra Times New Roman, tamaño 12. El título debe ser breve pero claro y explicativo.

Remisión de Artículos

Los artículos se remiten en archivo digital a:

Jaime García Di Motoli, Editor-Jefe R.E.T.O.Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA-

Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información.

Calle 54 No. 10-39. Piso 6º Bogotá - ColombiaTel.: +57 1 5941301-Ext.17019/16905

[email protected] Guidances For Authors

GUIDANCES FOR AUTHORS

Article Publishing Guidelines for R.E.T.O.

All submitted articles must be originals and written out in Spanish or in English, and cannot have been previously or simultaneously published in another magazine or online.

The authors should point out if their article is a product of an ongoing investigation or one that has been concluded. A footnote should be included with the name of the project, with start to finish dates, the entity that is financing it and the one that is carrying it out.

The articles may contain 20 numbered pages, not including photographs, graphs or charts, letter-sized.

They must be double spaced, with Times New Roman lettering and a font size of 12 pts.

The first page must include: the title of the article in Spanish or English, full names of the authors, nationality, institutional affiliation, investigation group.

The second page must contain: a summary no greater than 250 words and key words-between five and ten-these last two should be in Spanish or in English.

To facilitate the contact as well as the monitoring, the author must attach the following information: personal or institutional e-mail, telephone/fax number, mobile phone number and mailing address.

The document must be submitted in Word format (version 2000 or later) along with the Copyright Release Form addressed to the R.E.T.O publication.

R.E.T.O will then receive the document; it will then revise the document and send it to the Publishing Committee.

If the article is accepted, it will then be referred to a panel of adjudicators selected from the database, for evaluating purposes, they will be able to: accept, request adjustments o rule it out.

Following the evaluation, the authors will be informed by means of a written communication whether the article was accepted or not. In case of it being accepted, the author must then do the corrections recommended by the copy editors no later than two weeks after being notified.

The final version of the article, revised by the all of the authors after the valuation process, must then attach a letter stating they agree to the publication of the article as well as its electronic dissemination, and hold themselves responsible at all times for its content.

If there is a lack of response via a letter, these conditions will automatically be assumed and taken as accepted by its authors.

The originals will be kept in the journal’s

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archives. As for copyright is concerned an issue of the publication will be sent to each author recognizing his or her collaboration.

Scientific Writing Regulations

Article Classification: R.E.T.O

EmpiricalIncludes all data obtained after observing the

phenomenon (descriptive studies) or it manipulates a variable in order to evaluate its effects over another (manipulative). These types of articles contain a part dedicated to its methodological setting, a reflection of phases within the investigative process, and it is written up in the past tense.

TheoreticLeans on the existing investigation to

promote new progress within a theory. In these articles only empirical studies shall be cited as long as they contribute to support theoretic proposals.

MethodologicalPresents innovative methodologies to

study the phenomenon, modifications to existing methods, new approaches to the analysis of data. It is presented so that the investigator familiar with the case in study, can evaluate the applicability of the new methodology, and make a comparison between the proposed methodologies and the standing ones.

RevisionA detailed study, selective and critical, made

up of essential information brought together in a unitary perspective.

Structure of the Article

Fundamentals Sections of the Empirical Articles

Title. Contains a maximum of 10 to 12 words. For empirical articles it should read: a) If it is an experimental paper or co-relational, concisely report the variables associated, b) If it is a descriptive study, report the variables and the population being studied (for example, “The effects of the level of relaxation in the areas of arithmetical tasks in college students”). When mentioning population, the obvious terms are then avoided. In the other

types of articles, it is clearly stated the specific the topic which is the center of the theoretical approach, the methodological approach or its state of the art.

Summary. A concise description of the most relevant aspects documented. The final part to be written up by the author which will allow the reader to easily recognize the topic of the study and its usefulness as a possible source of relevant information. It must be only be one single-spaced paragraph of maximum 120 words or 960 letters including punctuation (10 to 15 lines), in Spanish and English.

Empirical articles are submitted along with: a) on a separate piece of paper, b) heading must read SUMMARY, centered. Theoretical, methodological and revision articles, contain: a) the paper’s objective, b) the analyzed theoretical, c) methodological and conceptual aspects and d) main conclusions. Empirical articles include, a) objective of the investigation (in one sentence); b) a brief description of its participants or individuals and their corresponding characteristics (age, gender, level of education, type, order, specie, etc.); c) type of investigation carried out or implemented design; d) equipment and instruments; e) general Results and, optional, f) key points of discussion.

Keywords. Are used to categorize, so that the documents can be added to a database, thus speeding up its search. It is written up in Spanish or English, a spacing of 1,27 cm., and it is placed below the summary.

Introduction. The empirical articles briefly contain: a) conceptual and theoretical manners b) empirical Reports that familiarize the reader with the problem investigation and the approach taken. This part also includes: a) The problem investigation, (in question form), b) Its objective or objectives, c) the operational definitions of the variables being studied in the empirical articles (can be omitted depending on the type of investigation) and d) the hypothesis (is not necessary in descriptive studies).

The other types of articles do not show these aspects, but make a brief introduction that comes to and end with the objective of the study, which begins with the body of the article and its respective sections.

R.E.T.O.

In the empirical articles, the use of subtitles is avoided. Instead paragraphs are used: connectives, introductory or presentation, and are highlighted in italicized words such as problem investigation, hypothesis, etc. It is also recommended not to use the word INTRODUCTION at the beginning of an empirical article or any other scientific article. Given its nature, it is recommended to use subtitles in all other type of articles.

Method. This section only uses empirical articles and its purpose is to report all of the methodological aspects implicated in the investigation. It is advisable to divide the method in the following subsections and titled:

Participants. Specifies a) objective population and size of the sample, b) the selection criterion of the participants, c) the type of sample implemented and the nature of the allocation of the subjects to the groups. The term participant is implemented if it is about humans and the term subjects, if they are non-human individuals.

Instruments/Materials. Verifies the instruments used to measure the variables in the investigation (the dependent variables, in experimental designs) and or the tools or materials used to carry out the experimental treatment, in its particular case, and its role within the experiment.

With psychometrics testing the levels of validity and accountability they possess are stipulated and the inquiries or questionnaires implemented are characterized. The standard laboratory equipment can be mentioned without further detail. Nevertheless the specialized equipment received from a supplier must be identified in this section specifying the model number and the name of the provider. Complex equipment may be illustrated through a drawing or photography then described in full detail in an appendix.

Given the fact that in many projects you must work with instruments that have not been standardized in the medium, you must specify the procedures with which you were able to evaluate its validity and accountability.

Procedure. In experimental investigations the actions taken for the implementation of the experiment are specified. In descriptive studies

and correlations the actions taken to carry out the implementation. They include: a) instructions to the subjects, b) group formation and specific experimental manipulations, c) implemented statistic analysis, d) general characteristics and the justification for the investigation design implemented. The following aspects are not included: a) topic selection or b) the research process. It is suggested to include corresponding and relevant subsections, to the author’s criteria, such as ethical considerations, when it pertains to humans and animals.

Results. All of the data gathered is summarized as well as its statistical treatment. Unedited punctuations are not included, (with the exception of the designs of one case in particular), in its place, descriptive statistical data (averages, standard deviation, amongst others) and the data found in the statistical trials implemented. It starts with a brief explanation of the most relevant findings and immediately the data is highlighted to justify the conclusions. It is suggested to use tables or figures, without duplicating the information in the text and without analyzing the results.

The following steps are suggested to present the results: a) initially the relevant results are presented, in relation to the evidence of the experimental hypothesis or the general objective of the investigation and b) in the text; you may refer to the information presented in the Figures and Tables to facilitate the understanding of the data.

Discussion. The implications of the results are evaluated and interpreted, related to the hypothesis of the paper in this way: a) first the basis is clearly exposed or the lack of sustenance in the original hypothesis in relation to the data b) followed by the clarifications of any similarities or differences in results with other investigations to confirm its conclusions c) lastly, it is suggested, progress in the actual investigation and/or propose new investigations

In theoretical, methodological and revision articles the results are not presented nor discussed. In the types of articles mentioned there is a section with: the CONCLUSIONS of the investigation and its.

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GUIDANCES FOR AUTHORS 93

References. The citations in the text correspond to the references that have allowed the statements made to be documented and support the interpretations they have come to. For this reason all of the citations within the manuscript must appear in the list of reference and vice versa.

LIST OF REFERENCES (APA Regulations 5th Edition). Cites documents that support the proposals that have been made: the authors are responsible for the information referenced.

Scientific journals require a list of references, not bibliographies. The references are cited in the text using a reference system with the author and date and are worded alphabetically in the section, LIST OF REFERENCES.

The references cited in the text should appear in the list of references and vice versa. The author should verify that each source could be found in both places, and that the citation in the text and the entry in the list of references be identical in its writing and the year.

It is recommended to pay close attention to grammatical errors of the proper names and words in a foreign language, including accents and other special signs.

Personal communications such as the following are not part of the List of References: letters, memorandums, informal electronic communication, these should only be cited in the text.

General Instructions for the references

Periodical Publications

They are published on a regular basis: newspapers, journals, illustrated journals and the likes:

Author, A. A., Author, E. E. &Author, C. C. (Year of publication). Title of the article. Title of the scientific journal in cursive, volume without abbreviating and in cursive (number inside parenthesis without abbreviating), pages without abbreviations. E.g.:

Born, M., Chevalier, V. & Humblet, I. (1997). Resilience, desistance and delinquent career of adolescent offenders. Journal of Adolescence, 20 (6), 679-694.

Non-periodical publications

Are published separately: books, reports, leaflets, certain monographs, manuals and audiovisual: mediums

Author, A. A. (Year of Publication). Title of the Paper. Locality: Editorial. E.g.:

American Psychiatric Association. (1990). Diagnostic and statistical manual of mental disorders (3ª ed.). Washington, DC: Author.

A part of a publication that is not periodical such as, the chapter of a book.

Author, A. A. &Author, E. E. (Year of Publication). Title of the chapter. In A. Editor, E. Editor & C. Editor (Eds.), Title of the Paper. (Pp. xxx-xxx). Locality: Editorial. E.g.:

Eckenrode, J., Power, J. & Garbarino, J. (1997). Youth in trouble are youth have been hurt. En J. Garbarino & J. Eckenrode (Eds.), Understanding abusive families: An ecological approach to theory and practice (pp. 166-193).

For a daily article. E.g.:

Goleman, D. (1991, October 24). Battle of insurers vs. the rapists: Cost control pitted against proper care. New York Times, pp. D1, D9.A talk presented in an event. E.g.:

González, R., Calvo, A., Benavides, G. & Casullo, M. (1998, November). Evaluación de la conducta social: Un estudio comparativo entre adolescentes argentinos y españoles. Speech presented in the 6th International Conference “Evaluación Psicológica: Formas y Contextos”, Salamanca, Spain.

An article in a monthly publication. E.g.:

O’Neill, G. W. (1992, January). In support of DSM-III [Letter to the Editor]. APA Monitor, 4-5.

Electronic DocumentsTo reference documents coming from the

Internet

R.E.T.O.

A web page. E.g.:

Dewey, R. A. (2002). Psych Web by Russ Dewey. Recovered on January 25, 2003 available at http://www.psywww.com

An article from an electronic journal. E.g.:

Jacobson, J. W., Mulick, J. A., & Schwartz, A. A. (1995). A history of facilitated communication: Science, pseudoscience, and ant science: Science working group on facilitated communication. American Psychologist, 50, 750-765. Recovered on 25, 1996 available at http://www.gpa.orljoumalsljacobson.html

An article coming from the APA Monitor (a newspaper). E.g.:

Sleek, S. (1996, January). Psychologists build a culture of peace. APA Monitor, pp. 1, 33. Recovered on January 25, 1996 available at http://www.apa.orglmonitor/peacea.html

A summary (abstract). E.g.:

Rosenthal, R. (1995). State of New Jersey v. Margaret Kelly Michaels: An overview [Abstract]. Psychology, Public Policy, and Law, 1, 247-27 1. Recovered on January 25, 1996 available at http://www.apa.orgljoumals/abl.htrffl

A document. E.g.:

Electronic reference formats recommended by the American

Psychological Association. (1999, November 19). Washington, DC: American Psychological Association. Recovered on November 19, 1999 available at http://www.apa.orgljoumalslwebref.html

References of information taken from different databasesComing from a database on a CD-ROM. E.g.:

Federal Bureau of Investigation. (1998, March). Encryption: Impact on law enforcement. Washington, DC: Author. Recovered from the SIRS

database (SIRS Government Reporter, CD-ROM, Fall 1998 release).

The database of a journal on the WWW. E.g.:

Schneiderman, R. A. (1997). Librarians can make sense of the Net. San Antonio Business Journal, 11 (3), pp. 5 8+. Recovered on January 27, 1999 from the EBSCO database (Master file) available at http://www.ebsco.com

The database of a scientific journal on a MFWW. E.g.:

Kerrigan, D. C., Todd, M. K., & Riley, P. 0. (1998). Knee osteoarthritis and high- heeled shoes. The Lancet, 251, 1399-1401. Recovered on January 27, 1999 from the DIALOG database (#457, The Lancet) available at http://www.dialogweb.com

The database of a university publication on the WWW. E.g.:

Davis, T. (1992). Examining educational malpractice jurisprudence: Should a cause of argon be created for student-athletes? Denver University Law Journal, 69, 57+. Recovered on February 17, 1993 from the WESTLAW online database (69 DENULR 57)

Online database. E.g.:

Bowles, M. D. (1998). The organization man goes to college: AT&T’s experiment in humanist education, 1953-1960. The Historian, 61, 15+. Recovered on March 4, 1999 from the DIALOG on line database (#88, IAC Business A.R.T.S Item 04993186)

Special Instructions for Text Formatting

Flush paragraphs with left margin, without a space between the consecutive and without words.

Leave one space between words after a comma, period and coma, two points, parenthesis and periods. Do not include page breaks or end of sections.

The typography hyphens must be long and touch the associated word: (─) but the one used between words and numbers is that of the keyboard, without leaving a space. E.g.: petro-químico, 2000 - 2007.

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GUIDANCES FOR AUTHORS 95

The equations must be brought up in the Word included processor. With a 9 pt Times New Roman 9 font.

The symbols of the constants, variables and functions, in basic Latin letters or Greek ones, the ones in the equations must be in cursive. The mathematical symbols and numbers do not go in cursive. The symbols should be immediately identified after the equation.

To draw attention to words or sentences in the text, cursive must be used.

The references are listed at the end of the article, in alphabetical order and pointed out within the document. APA regulations are used to reference, the latest version.

Avoid footnotes. If necessary, they should only contain explanations or complements of the paper that might be serve as additional information, without affecting the continuity of the text.

When using initials or abbreviations, the complete equivalence is written out, followed by the initial or corresponding abbreviation in parenthesis, anything pursuant only the initial or corresponding abbreviation is written out.

Figures must have

Colors and resolution greater than 250 pixels. Listed consecutively, using Arabic numerals, regardless of the number of tables or section of the paper.

The idea of the figure is clearly marked with the measurement that was used. The labels of the ordinate and the abscissa are parallel to the coordinates.

Below the figure the caption should read Figure, followed by a number and period, in cursive and a brief explanation of the figure, clear and concise in normal lettering, a font of Times Roman, size 12, and double spaced, without indentation. The captions of the figures cannot be written out and turn to a draftsman.

A graph with more of one curve can be created in the same figure, as long as functions stand out through different symbols. Maximum size of the figure, 14 X 20 cm. If possible positioned in the

same direction as the text.

The tablesTheir quantities must be streamlined, for

information, typography and costs. They must be comprehensible without turning to the text. They inform and complement, without repeating the text.

Only horizontal lines, and take up the whole left and right margin. To refer to the tables in the text, they are named by their number. For example: Table 1. Differences between the number and the

Everything is numbered using Arabic numerals in the order of the first mention in the text. The legend “Table”, the number and the period are in font Times New Roman, Size 12. The title must be brief but clear and explicative.

The decimals must be pointed out with a comma (,) and thousands and millions with a period (.).

Submitting an Article

The articles should be sent in a digital file to:

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Revista Especializada en Tecnologías Tarnsversales de la OrganizaciónTítulo Abreviado Rev.espec.temol. tranversalesorgan.R.E.T.O.

ISSN 2333-8059Periodicidad semestral

Enero - Junio 2013Servicio Nacional de Aprendisaje SENA,Regional Distrito Capital

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Cll. 52 No. 13-65Teléfono: 051( )5941301 IP 17019 / 16905

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