Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

79
Contentstrategie & Inbound Marke3ng (PostHBO) College 6: lead generatie en marketingautomatisering

Transcript of Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Page 1: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

 Contentstrategie  &  Inbound  Marke3ng    

(Post-­‐HBO)    

                         College 6: lead generatie en marketingautomatisering

 

Page 2: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Agenda  9  februari  2017  

•  Buffet  vanaf  17.45  uur  

•  18.30  uur  –  19.15  uur:  Online  Lead  Genera<e  •  19.15  uur  –  19.30  uur:  3  succesfactoren  in  Online  Lead  Management  

•  Break    

•  19.30  uur  –  20.15  uur:  Marke<ngautoma<sering  •  20.15  uur  –  20.45  uur:  Demo  &  vragen  •  20.45  uur  –  21.00  uur:  Wrap-­‐up  

       

   

Page 3: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Deelnemers  

•  Monique  Derksen      FHG  Bank  •  Kim  Tasseron      Es<llon  •  Jenny  van  Driel    Zelfstandige  •  Oda  van  HijVe    Eigen  S<jl  •  BabeXe  Dumoulin    Plus  •  Hans  van  den  Berg    Eneco  •  Danielle  Posthumus    BuXonplay  •  Monica  Smits      KNCV  Tuberculosis  Founda<on    •  Nathalie  Tillie      Gemeente  Maastricht        

   

Page 4: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Even  voorstellen…  47  

Sinds  1993:  marke3ng,  sales,  IT    o.a.  marke3ng  directeur  Fujitsu  Nederland  Eigenaar  DutchmarQ  |  trainer  |  auteur  

Page 5: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

De  kern  vandaag  

“De  juiste  informa<e  op  het  juiste  moment  via  het  juiste  kanaal  voor  de  juiste  contactpersoon  om  hem/haar  een  stap  verder  te  helpen  in  zijn/haar  koopreis”  

Page 6: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Succesvol  met  content?  

“Less  than  30%  of  buyers  find  vendor  marke<ng  and  content  trustworthy”  

2014  BMA/  Business  Marke<ng  Associa<on  Research  

Page 7: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Lippendienst  

“While  81%  of  financial  marketers  believe  content  marke<ng  will  become  more  important,  only  41%  have  a  strategy”.    The  Financial  Content  Marke<ng  Survey  2014    

Page 8: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Content  Marke<ng  Framework  

Page 9: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leaky  B2B  funnel  

Page 10: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

B2B  sales:  nog  harder  duwen?  

Page 11: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leaky  B2B  funnel  

Page 12: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leadmanagement:  closed  loop  

Page 13: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leadmanagement:  funnel  

Page 14: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leadmanagement:  S/M/XL  

Page 15: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Leadmanagement:  XL  

Page 16: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Verkopen  of  helpen  te  kopen?  

Page 17: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Koopgoot  vs  verkooptunnel  

Page 18: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

De  essen<e  

Page 19: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

(Mis)match  

Page 20: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

De  customer  journey  verandert  

Page 21: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

‘De’  customer  journey  bestaat  niet  

Page 22: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Defini<es:  de  customer  journey  

Bewust  noodzaak  betere  ICT  

Oriënteren   Advies  krijgen  

Succesvol  invoeren  

Contract  afsluiten  

Nazorg  krijgen  

Contract  verlengen  

Customer  Lifecycle:  ERP/  IT  implementa<e  

KlantbehoeVen:  voice  of  the  customer  

“Ik  wil    weten  wat    ERP  me    oplevert.”  

“Ik  wil  weten  wat  er  komt  kijken  bij  succesvolle  keuze  en  invoer.”  “Ik  wil  weten    wat  mijn  peers  gebruiken  en  adviseren.”    

“Ik  wil    mezelf  eerst  Informeren  online.”  “Ik  wil  succes-­‐  verhalen  uit  dezelfde  branche/land.”    

“Ik  wil  een  transparant  contract  zonder  verrassingen.”    

“Ik  wil  dat  we    op  <jd,  binnen    budget,    conform  specs  aan  de  slag  kunnen.”    

“Ik  wil  geruisloze  updates  van  de  soVware.  Ik  wil  goede    en  <jdige    bijscholing.”    

“Ik  wil  vrijheid  hebben  om  contract    voorwaarden  opnieuw  te  bepalen  of  van    3rd  party  te    veranderen.”    

Customer journey (onderdeel)

Page 23: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Scenario:  bank  Moeder  op  zoek  naar  

info  hypotheek  

Belt  Rabobank  Diemen  

HeeV  gesprek  

Stuurt  extra  info  iom  thuis  

Checkt  status   Besluit  j/n  

Page 24: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Dakkapel:  extra  hypotheek?  Moeder  op  zoek  naar  

info  hypotheek  

Belt  Rabobank  Diemen  

HeeV  gesprek  

Stuurt  extra  info  iom  thuis  

Checkt  status   Besluit  j/n  

“Na  veel  pogingen  afspraak  kunnen  maken”  

“Aardige  man,  maar  wist  niet  

alle  antwoorden”  

“Niets  meer  gehoord  van  Rabo,  zelf  contact  

opgenomen,  dossier  zoek,  

aardige  man  uit  dienst”  

“Laat  die  dakkapel  ook  maar,  we  

hebben  het  al  druk  zat.”  

Page 25: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Informa<e  voor  starters  ZP’er  op  zoek  naar  info  

ondernemen  

Checkt  internet,  vraagt  <ps  netwerk    

Krijgt  <ps  over  top  3  plaqorms  

Bezoekt  portals  eg  IkGaStarten  

Review  op  social  proof  

Lid/  subscriber  

j/n  

Page 26: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Een  conversie  is  niet  al<jd  ‘ping  kassa’  

Page 27: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

CE  maturity  model  

Page 28: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Agenda  9  februari  2017  

•  Buffet  vanaf  17.45  uur  

•  18.30  uur  –  19.15  uur:  Online  Lead  Genera<e  •  19.15  uur  –  19.30  uur:  3  succesfactoren  in  Online  Lead  Management  

•  Break    

•  19.30  uur  –  20.15  uur:  Marke<ngautoma<sering  •  20.15  uur  –  20.45  uur:  Demo  &  vragen  •  20.45  uur  –  21.00  uur:  Wrap-­‐up  

       

   

Page 29: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

B2B  verandert  in  rap  tempo  

Bron:  IDC  whitepaper  ‘Social  Buying  Meets  Social  Selling:  How  Trusted  Networks  Improve  the  Purchase  Experience’  

Page 30: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Agenda  9  februari  2017  

•  Buffet  vanaf  17.45  uur  

•  18.30  uur  –  19.15  uur:  Online  Lead  Genera<e  •  19.15  uur  –  19.30  uur:  3  succesfactoren  in  Online  Lead  Management  

•  Break    

•  19.30  uur  –  20.15  uur:  Marke<ngautoma<sering  •  20.15  uur  –  20.45  uur:  Demo  &  vragen  •  20.45  uur  –  21.00  uur:  Wrap-­‐up  

       

   

Page 31: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout
Page 32: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Online  Lead  Management:    succesfactoren  

Aandacht  

Emo<e   Tijd  

Page 33: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Succesfactor:  aandacht  

Aandacht  

Ik  ben  nieuws-­‐  gierig!  

Ik  zoek  soort-­‐

genoten!  

Inspireer  of  help  mij!  

Vermaak  me!  

Page 34: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Verkopen,  of  helpen  te  kopen?  

•  “Onze  doelstelling  van  vandaag  is  dat  het  antwoord  op  de  vraag  van  de  (poten<ële)  klant  in  de  resultaten  in  Google  tevoorschijn  komt.”  

Inspireer  of  help  mij!  

Page 35: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Aandacht  online  

Page 36: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Helpen  te  kopen?  

Page 37: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Helpen  te  kopen:  GE      

             

 

Vergelijken  performance  turbine  met  anderen  en    op  basis  hiervan  bepalen  vervangen,  upgraden  of  onderhoud.  

Page 38: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Free  consul<ng:  credits  

Ik  ben  nieuws-­‐  gierig!  

Page 39: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

(B2B)  klant  heeV  ook  humor…  

Vermaak  me!  

Page 40: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Online  Lead  Genera<e:  succesfactoren  

Aandacht  

Emo<e   Tijd  

Page 41: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout
Page 42: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout
Page 43: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Twee opties

ü Economist.com $59 ü Print & web $125

Drie opties ü Economist.com $59 ü Print only $125 ü Print & web $125

68%  

32%  

16%  

84%  

0%  

Page 44: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Verkopen  aan  de  bovenkamer  

•  Autoriteit  •  Reciprociteit  •  Schaarste  •  Sympathie  •  Consisten<e  •  Consensus  

Page 45: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Online  Lead  Genera<e:  succesfactoren  

Aandacht  

Emo<e   Tijd  

Page 46: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout
Page 47: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Timing:  marke<ng  Deze info heb ik eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

Page 48: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Timing:  lead  echt  warm?    

Page 49: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Break  

Page 50: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Agenda  9  februari  2017  

•  Buffet  vanaf  17.45  uur  

•  18.30  uur  –  19.15  uur:  Online  Lead  Genera<e  •  19.15  uur  –  19.30  uur:  3  succesfactoren  in  Online  Lead  Management  

•  Break    

•  19.30  uur  –  20.15  uur:  Marke3ngautoma3sering  •  20.15  uur  –  20.45  uur:  Demo  &  vragen  •  20.45  uur  –  21.00  uur:  Wrap-­‐up  

       

   

Page 51: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout
Page 52: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ngautoma<sering  

•  Wat:      – Marke<ng  Automa<on  is  soVware  categorie  maar  vooral  ook  een  commercieel  perspec<ef  

•  Hoe:    – Het  stroomlijnt,  automa<seert  en  meet  marke<ng  taken  en  processen  

•  Waarom:    –    Zodat  je  effec<ever  werkt  en  je  meer  omzet  haalt  

•  Wie:    –  Enterprise,  steeds  meer  ook  MKB.  B2B,  nu  ook  B2C  

Page 53: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MA:  wat  doet  het?  •  Vergroten  van  bereik  •  Genereren  van  leads  •  Lead  nurturing  •  Up-­‐sell  •  Cross-­‐sell  •  Klantbehoud  /  ac<va<e  •  Lead  scoring  •  Sales  alignment  •  Integraal  management  van  marke<ngproces  •  ROI  aantonen  (‘closed  loop  marke<ng’)  

Page 54: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ngautoma<on:  IT?  

Page 55: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Waarom  nu?  •  Koopgedrag: aankoopproces is veranderd

–  Ontwijken van push –  Behoefte aan targeting & massa-1-op-1

•  Recessie: reorganisatie & procesvernieuwing –  Samenwerking tussen marketing & sales steeds beter –  Budget strakker en roep om ROI/ accountability

•  SaaS: geen IT, gemak, via browser –  Laag budget, geen CapEx, alleen operationeel budget

Conclusie:  de  markt  is  (steeds  meer)  gereed  voor  marke<ng  automa<on  

Page 56: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Steeds  meer  digitaal…  

“By  2020  about  85%  of  all  communica<ons  between  customers  and  companies  takes  place  without  human  contact”  

Page 57: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ngautoma<on:  proces  

Bron:  Studytube  training  ‘inbound  marke<ng  &  sales’  

Page 58: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ngautoma<on:  DSV  

58  

Page 59: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ngautoma<on:  DSV  &  cultuur  

59  

Engagement  Unknown  leads   Engagement  

Known  leads  

Page 60: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

60  

DSV: CULTURELE VERANDERING

Engagement  Unknown  leads   Engagement  

Known  leads  

Page 61: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Integraal  leadmanagement  

Leadgeneratie Lead nurturing Lead conversie

Page 62: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MAP  &  funnel  

1) ATTRACT: GET TRAFFIC

2) CONVERT: GET LEADS

3) CLOSE: GET CUSTOMERS

4) DELIGHT: ANALYZE & OPTIMIZE

Create blog content, search engine optimize (SEO)

that content, and promote it on social media sites.

Place calls-to-action throughout your website, blog, social

accounts, and email to drive visitors to landing pages with

forms.

Send leads targeted, automated emails to drive them through your

buying cycle. Provide your sales team with lead intelligence for more

effective sales calls.

Analyze the success of your marketing campaigns, and determine which

areas need further optimization or personalization for future success.

Page 63: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Van  niet  meten  naar  weten  

Page 64: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Inzicht  in  de  <jd  

Bezoeken  per  kanaal,  leads  per  kanaal,    bezoekers-­‐naar-­‐leads  ra<o,  leads-­‐naar-­‐contract  ra<o    

Page 65: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Slide  HubSpot  Digitale  ‘lichaamstaal’  

Page 66: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Welk  kanaal  cq  content  werkt?  

Page 67: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Analy<cs  

Page 68: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Marke<ng  Automa<on  &  CRM  CRM   Marke3ng  Automa3on  

Doel   Contact-­‐  &  klan<nforma<e  beheren  Pipeline  bijhouden  

Klantrela<e  opbouwen  Marke<ng  automa<seren  Marke<ng  ROI  meten    

Afdeling   Sales    

Marke<ng  

Communica3e   1-­‐op-­‐1   Segmenten  Massa-­‐1-­‐op-­‐1    

Focus     Transac<es  Database  

Workflows  Gedragsprofielen    

Page 69: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MAP:  onderdelen  •  Email  &  Online  Marke<ng  

–  Batch  Emails,  Formulieren,  Landingspagina’s,    A/B-­‐tests,  Dynamische  content,  Sales  no<fica<es  

•  Lead  Management    –  Lead  Database,  Lead  Nurturing,  online  behavior  tracking,  Segmenta<e,  Single  Customer  View,  Lead  Scoring,  CRM  integra<e  

•  Social  Media:  promo<e  &  monitoring  –  Monitoring,  Sharing,  Profielen,  Analy<cs  

•  Analy<cs  (funnel,  ook  concurrenten,  keywords  etc)  –  Web  Analy<cs,  Rapportages,  SEO  analyse,  ROI  berekenen  

•  Infrastructuur  –  Security,  Sandbox,  API  /  integra<e  

Page 70: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MA:  business  case  

Page 71: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MA:  business  case  

Page 72: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

MA:  business  case  

Page 73: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Omzetgroei:  integrale  aanpak  

Page 74: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Prospect  Intelligence  

Page 75: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Prospect  Intelligence    

Page 76: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Agenda  9  februari  2017  

•  Buffet  vanaf  17.45  uur  

•  18.30  uur  –  19.15  uur:  Online  Lead  Genera<e  •  19.15  uur  –  19.30  uur:  3  succesfactoren  in  Online  Lead  Management  

•  Break    

•  19.30  uur  –  20.15  uur:  Marke<ngautoma<sering  •  20.15  uur  –  20.45  uur:  Demo  &  vragen  •  20.45  uur  –  21.00  uur:  Wrap-­‐up  

       

   

Page 77: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Demo  HubSpot  

       

   

Page 78: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Content  ter  inspira<e  

•  Content  Marke<ng  Ins<tute  /  CMI  •  State  of  Inbound  2016/17:  dutchmarq.nl  •  Boekreviews:  dutchmarq.nl/leesvoer  •  Boek  Brainbound  Marke<ng,  nieuwe  online  verkoopstrategieën  in  B2B:  hXp://bit.ly/brainbound    

Page 79: Ubs college marketingautomation 9 febr 2017 handout

Tot  spreeks/  ziens!  

         

     

                                                       Paul  Hassels  Mönning              [email protected]              +31  6  573  22222            @phasselsmonning