Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies
description
Transcript of Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies
Ensuring success in Startups investments
Trucs et astuces pour passer du marketing à
des ventes réussies
Alexandre Peyraud
www.alecent.com
Ensuring success in Startups investments
Créateur de Startups• Informatique• Internet• Jeu-vidéo
Coach / Formateur• Créateurs de
Startups• Entrepreneurs• Etudiants
Investisseur• Personnel• Fonds
d’investissement• Corporate
Venture
Qui suis-je?
Conseil dans l’investissemen
t en Startups
Ensuring success in Startups investments
Vente? Marketing? Publicité? Distribution?Et moi, et moi, et moi…
Ensuring success in Startups investments
Vente? Marketing? Publicité? Distribution?
Son produit Le marché
Se positionne
r
Trouver ses clients
Prendre contact Négocier
Délivrer Après-vente La vente
est là
Ensuring success in Startups investments
“
”
Vous ne vendez pas à un client, c’est lui qui décide d’acheter vos produits
Ensuring success in Startups investments
Son produitLe seul bon produit est celui qui intéresse un client.
Ensuring success in Startups investments
Comprendre et connaître son produit, ses forces et faiblesses
Caractéristiques intrinsèques
Vie du produit « Avant / Après »
Gamme et Conditionnement
Caractéristiques
Fonctions & Avantages
Ensuring success in Startups investments
Acier inoxydable
Mèche à spirale longue
Design original
Grip en caoutchouc
Multiplicateur de force
Fabriqué artisanalement en France
Vendu dans un coffret présentation de luxe
Ensuring success in Startups investments
“
”
Ne jamais sous-estimer son ennemi
Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C.
Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…
Ensuring success in Startups investments
Connaître sa concurrence
Connaître les points forts et faibles de son concurrent
Comprendre ses différences
Mais ne pas se focaliser dessus
Direct Indirect
Endogène Exogène
Con
curr
ent
Ensuring success in Startups investments
Se positionnerLe marchéLa vente est la rencontre d’une demande et d’une offre.
Ensuring success in Startups investments
Un produit répond à plusieurs besoins Chaque client a des besoins et une utilisation
unique de votre produit, il segmente votre marché
Ces segments doivent être regroupé en marchés
Marché 1 Marché 2 Marché 3
Ensuring success in Startups investments
Comment un client choisit parmi plusieurs concurrents? Chaque client se croit unique
Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en fonction du motif d’achat
Sécurité Orgueil Prestige Nouveauté Confort
Bien-êtreArgent Gain
Sympathie Amour
Motifs d’achats
Ensuring success in Startups investments
Se positionner… et s’adapter Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins
changent
Soi
Estime
Social
Sécurité
Physiologique
Ensuring success in Startups investments
Trouver ses clientsLe ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.
Ensuring success in Startups investments
Trouver ses clients
Directe• Téléphone• Rendez-vous• …
Passive• Site Web• Publicité• …
Indirecte• Recommandation• Partenaire• …
Ensuring success in Startups investments
Prendre contact
Ensuring success in Startups investments
Prise de contact
Utilisez les barrages
Ciblez le bon contact
Décideur
Prescripteur
Utilisateur
Informateur
Ensuring success in Startups investments
NégocierLa vente en elle-même…
Ensuring success in Startups investments
Qu’est-ce qu’une négociation ?
Zone de négociation
Vendeur
Acheteur
Plancher
BudgetPrix d’achat
Prix de vente
Ensuring success in Startups investments
5, 4, 3, 2, 1… Contact !
Etre clair et concis
Etre persévérant
Sourire
Se rappeler que :
10 % du message passe par les mots
30 % passe par le ton
60 % passe par les gestes et le regard
Les 20…
… premières secondes
… premiers mots
…
Ensuring success in Startups investments
Les étapes de la négociation
Socialisation
Découverte
Argumentation
Objections
Conclusion
Ensuring success in Startups investments
Argumentation - Objections
L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:
Reformulation du besoin du client
Enoncé de l ’avantage ou promesse
Preuve ou caractéristique technique
Question de contrôle
La réponse à l’opposition replace le contexte:
Effritement: demander preuve
Prévention: anticiper une opposition
Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte de l’opposition ou le réinterpréter
Appui: utiliser l’opposition comme un argument
Ensuring success in Startups investments
La conclusion
Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son porte-monnaie…
Ensuring success in Startups investments
DélivrerAprès-venteN'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à capturer un nouveau client qu'à le conserver...
Ensuring success in Startups investments
Délivrer
Respecter ses engagements
Communiquer sur les retards
Ensuring success in Startups investments
Après-vente
Suivre son client, le rappeler, le garder…
Reconnaître ses erreurs !
Ensuring success in Startups investments
Merci et…
Bonnes ventes!
Alexandre Peyraud
www.alecent.com
Le succès de vos investissements dans les Startups et PME