Мотивационные программы - трейд-маркетинг или ФОТ?

Основные виды мотивации

1. Профессиональный рост и признание коллег. 2. Денежное вознаграждение, премия. 3. Подарки. 4. Путешествия, приключения, впечатления, шоу.

Профессиональный рост и признание коллег

1. Самым важным в коллективе остается профессиональный рост. Прежде всего мы рассматриваем сейчас мотивацию внутренних продавцов. О нашем профессиональном росте обычно заботится HR. Постоянные внутренние тренинги по продажам или ежегодный митинг продаж в Турции – это конечно ФОТ. Но вот периодически – 1 раз квартал – различные мотивационные лекции, семинары, открытые лектории в университетах, скайп-конференции, вебинары. Это сегодня, в условиях кризиса очень актуальный мотивационный толчок, который позволит команде сплотиться. И что немаловажно – бюджетный! Здесь трейд-маркетинг может найти и предложить компании нестандартные решения. 2. Каждому человеку необходимо знать и чувствовать свою значимость, знать, что его труд важен и признан социумом или командой. Ощущение собственной пользы и значимости наполняют жизнь и работу сотрудников смыслом. Не видя смысла, не видя пользы для других и не осознавая свою значимость, люди быстро теряют интерес к своему делу, да и к своей жизни тоже. Признание мотивирует сотрудников, позволяя им чувствовать, что они вносят свой важный вклад в команду, в общее дело или благо других. Другими словами, люди хотят, чтобы с ними считались, брали в расчет их мнение и уважали его. Людям важно знать, что они влияют на ситуацию и могут решать сложные задачи. Грамоты, награды, кубки, «лучший продавец месяца» – это конечно ФОТ.

Денежное вознаграждение

Никто не отменял. Но… Именно в этом пункте нужно отличать стандартную мотивацию, как переменную часть ЗП, от трейд-маркетинговой программы стимулирования продаж. Мы предлагаем проводить ее не чаще 1 раза в полугодие. Идеально 2 программы в полугодие и 1 большая Годовая. Фокусом внимания при разработке такой программы должны быть: • вывод новых SKU • увеличение дистрибьюции • сохранение выкладки по стандартам мерчендайзинга • объем Вознаграждение прописывается в живых деньгах. Применяем в эксклюзивно важных случаях: когда высока важность нового продукта, активизировались конкуренты, когда нужно оперативно удержать свои позиции на полке. Обязательно считаем ROI (в идеале 2-5 руб.) и эластичность продаж. Некоторые компании практикуют постоянные мотивационные программы от 3 до 5 в квартал. Тем самым конечно решая стандартные задачи по продажам, но полностью подменяя трейд-маркетинг ФОТом. Таким образом торговый персонал уже перестает работать за зарплату и ждет дополнительных поощрений. Это порочная практика.

Подарки

В этом пункте рассмотрим важнейший инструмент трейд-маркетинга – Программы Лояльности. Рекомендуется проводить 1 раз в квартал. Эффективно для сторонних продавцов – оптовых клиентов, дистрибьюторов, розничных сетей (там где это разрешено). Механизм прост – это накопление балов (монеток, купонов, стрейч-карт) при соблюдении условий закупок. В условиях могут быть: • Объем продаж. • Закупка не менее 3-х новых SKU. • Поддержание выкладки на полке в течение работы программы. • Дополнительная выкладка. • Отсутствие дебиторской задолженности. • И т.д. Вознаграждением будут материальные подарки – бытовая техника, товары для дома и даже продукты. И конечно особенно интересное для компании – сам продукт. Не забывайте один важный «трюк» – скидка может быть зашита и превращена в товар. Т.е. вы можете предложить закупщику не скидку 10% на высокомаржинальное SKU (например 3 вида обоев), а обойный клей на сумму скидки. Тем самым вы дополнительно увеличите товарооборот. Регулярные программы создают постоянную лояльность закупщиков и твердые позиции компании на рынке. Такие Программы эффективны и для собственного торгового персонала. Никогда не сдавайтесь, если менеджеры по продажам говорят – дайте деньги и мы подадим все! Будьте стойкими - предлагайте мотивационки в подарках. Важная роль трейд-маркетинга – предложить уникальные товары, интересные новинки, модные гаждеты и устройства. Простые и полезные товары повседневного спроса также не выходят из трейд-маркетинговой моды.

Путешествия, приключения, впечатления, шоу

Именно здесь я хочу напомнить о дополнительных методах мотивации торгового персонала. Всё те же призы на Программы Лояльности могут быть: • Поездки и путешествия. Сейчас это очень актуально, т.к. многие не могут себе

позволить выехать. А сертификат на путевку может стать хорошим толчком для менеджера, чтобы отправится со своей семьей отдыхать. Конечно же сейчас открываются новые маршруты – по России и это уникальная возможность узнать нашу страну поближе.

• Adventure Time. Создайте повод для того, чтобы человек смог окунуться в необычное для себя событие: квесты-поиски по городу, походы и сплавы, экскурсия по подземному бункеру, чайные церемонии, массаж для двоих, парашют и плавание с дельфинами, фотосессии - широкий выбор предлагают сейчас различные компании. Для трейд-маркетинга важно определить, зная свой коллектив, какое именно приключение замотивирует сотрудников на подвиги продаж.

• Поход в театр, билеты на показ Юдашкина, премьерный показ в кино и просто поход в ресторан. Я выделила это в отдельный пункт, т.к. такие вещи лучше осуществлять для всей торговой команды – как способ отметить общий успешный итог – выполнение годового плана продаж.

Желаю успешных продаж и процветания Вашего Бизнеса!

Спасибо за внимание!