Master in Management dell’Innovazione5a EDIZIONE11 NOVEMBRE 2016 - 9 SETTEMBRE 2016

Titolo intervento: Trade marketing

Docente: Petra Schrott

Data: 20/04/2016

Marketing

Forza vendita

Trade Marketing

Agenzie esterne

Trade

Consumatori

10

Trade Marketing Modern Trade Channel

il 70% delle decisioni di acquisto sono fatte sul punto venditaQuesto implica:¨ l’esecuzione delBrandnei pv èfondamentale perlestrategie di vendita¨ lagrande importanza delmerchandisingedella presenza delprodotto nel pv

Cos’è il trademarketing

Èl’insiemedelletecnichedimarketingindirizzate aldistributore piuttostochealconsumatorefinale

Questosignificacheun’impresaproduttricepianificheràlestrategieeleattivitàdimarketingavendooltrechecomeobiettivoilbrand eilconsumatoreancheunmercatointermedio,quellocostituitodaidistributori- retailers

Canali di distribuzione

Caratteristiche dei canali

Caratteristiche peruna scelta di canale

Evoluzione dei punti vendita negli anni

Evoluzione delpesodei canali

Ladistribuzione moderna inItalia

Lasituazione degli Iper inItalia

Grandi distributori internazionali

Gruppi nella distribuzione alimentare

Ladistribuzione inEuropa

Ladistribuzione moderna inItalia

L’evoluzione delle insegne nonalimentari

Evoluzione dei comparti nonfood

Trendcanali prodotti durevoli secondo Gfk

Areseilpiu’ granded’Italia

IlsupermercatodelfuturoCOOPexpo

Vendite internetperi beni durevoli nel mondo

TotalRetail2015byPWC

• In Italia il consumatore esprime unaforte preferenza verso il negozio, dovetrova gratifi cazione istantanea, miglioresperienza di prodotto e il supporto delpersonale del negozio nell’indirizzarloverso una scelta giusta di prodotto.

• La preferenza verso i canali digitali perconcludere l’acquisto è ancora moltolegataa tematiche di prezzo.

• Questaun’areadiopportunitàperiretailer,cheattraversoicanalidigitalipossonopredisporreopportunestrategiepromozionaliepolitichediscontistica,conunapproccioattivobasatosullacostruzionediunarelazionevalorialeconilcliente,allostessotempoevitandoilrischiodiindebolimentodelbrand.

TotalRetail2015byPWC

In Italia come nel mondo,è diffusoin modo rilevante il fenomeno delloshowrooming e il negozio è unavetrina per l’online retail. Ma anchel’onlineè una vetrina per il negozioe il reverse showrooming èaltrettanto rilevante.

Paragonato ad altri Paesi, ilconsumatore italiano è il piupropenso ad utilizzare il negoziocome vetrina, per poi comprareonline, spinto dalla potenzialeconvenienza di prezzo.

TotalRetail2015byPWC

Comevengonoutilizzatiidispositivimobilenelprocessodiacquisto

Leleve deltrademarketing

Supply ChainLa gestione logistica, dal punto di vista del sistema azienda, è ilmezzo con cui le esigenze dei clienti sono soddisfatte tramite ilcoordinamento del flusso dei materiali e delle informazioni che siestendono dal mercato attraverso l'azienda fino ai fornitori.(spedizioni, stoccaggio prodotti , EDI – electronic data interchange)

Merchandisingil merchandising raggruppa l'insieme di attività e di azioni aventi loscopo di promuovere la vendita di una determinata linea diprodotti, o anche di un solo prodotto, una volta che lo stesso siastato inserito nell'assortimento del punto vendita.

CommunicationTutti gli strumenti di comunicazione per promuovere la marca o ilprodotto all’interno del punto vendita, aree dedicate al brand. ivolantini promozionali del retailers, le demo in punto vendita oattività su newsletter o online

Leleve deltrademarketing

SodaStream eTrademarketingcommunication

SodaStream eTrademarketingcommunicationShopinShop/Isola /Lineare Categorymarketingnel web/amazon

Volantini retailers Materiale POS(Pointofsales)

AreaMilanoV.leCertosa

5 punti di esposizione del prodotto SodaStream con:

• Area brandizzata e dedicata di 5 mt• Area in avan cassa per I consumabili• Lineare classico di 2 metri• Doppio posizionamento con 2 quarti di pallet per prodotto in promo

Isole Promozionali Natalizie

Isole Promozionali dove si spingono diversi prodotti in base alla stagionalità o al “sottocosto”. Isole concordate sempre fra aziende e distributori

Isole Promozionali Cobranding

Testata di gondola

Materiale POP 2015

Materiale POP 2015

Totem Volantini

AdesivoPack

StikerVetrina

CartelloBanco

VestizioneScaffale

Materiale Popallestito inpv

SodaStream nel mondo:Germania

Volantini – Poster

Uno degli strumenti di trade marketing concordato con la catena è sicuramente ilvolantino che puo’ avere cadenza mensile o avere dei momenti specifici. Tipo ilNatale. Viene usato sia in GDO che in GDSNel volantino si pruomovono prodotti a prezzi vantaggiosi o nuovi lanci di prodotto

Special Channel

Brand/categorysupportonwebplatform

VendorpageSodaStream

Brand/categorysupportonwebplatform

Caso di trademarketing:1Gruppo

Caso di trademarketing:2Gruppo

Caso di trademarketing:3Gruppo

Strategia di Trademarketing

Unapresentazionepower point cheevidenzi:

• Lasceltadeicanalidistributiviinbasealprodottoassegnato

• Idiversistrumentiditrade marketingcommunication &field marketingdausareinbaseallacategoriamerceologica

• Avreteadisposizione20minutiagruppo

Let’skeepintouch

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