Tomáš Brzobohatý
Transcript of Tomáš Brzobohatý
Milvik
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Experiencia de seguros móviles en Paraguay
Sesiones de Aprendizaje sobre microseguros
Lima, Julio 2015
2
✗ Falta educación y consciencia
sobre seguros
✗ Diseño de productos no refleja
necesidades de clientes
✗ Falta confianza en aseguradoras
✗ Altos gastos de distribución
✗ Problemas con cobros de primas
✗ Precios altos
Las familias típicas en países emergentes no cuentan con una
protección financiera aunque la alta necesidad
Cual es el problema?
Necesidad de
protección financiera
Limitaciones de
aceptación de seguros
Productos de Seguros
Innovadores
Administración de
Seguros & Atencion
al cliente
BIMA ha lanzado microseguros de vida, accidentes
personales, hospitalización y servicios de consultas
medicas diseñados basado a las necesidades de clientes
Red de Agentes
dedicados
BIMA tiene mas de 3,000 agentes de calle & call
center, reclutados y entrenados para ofrecer servicios
con la máxima productividad & alta calidad. Agentes
educan a los clientes quienes sienten el valor de seguro
y están dispuestos a pagar por el servicio.
Perfecta plataforma
de Seguros
BIMA cuenta con una plataforma técnica que sirve a
mas de 15M de suscriptores:: 2.5M deducciones de
airtime, 100k SMS y 120k sesiones diarias de USSD
BIMA lleva pagado alrededor de $3,000,000 en
siniestros, todos pagados dentro de los 5 días hábiles.
Enfoco a la calidad superior del atención al cliente
Fortalezas principales de Bima 1
3
2
4
BIMA se centra en generar volumen & calidad 3
El Éxito de BIMA consiste en la experiencia y la trayectoria
construida sobre cuatro capacidades básicas
4
En 4 años, BIMA se ha convertido en el líder mundial en la
provisión de microseguros móviles con mas de 15M de
suscriptores
Latin America
• Honduras
• Paraguay
• Haiti
Africa
• Ghana
• Tanzania
• Senegal
• Uganda
Asia
• Bangladesh
• Sri Lanka
• Indonesia
• Philippines
• Cambodia
• Papua New Guinea
4 años
13 mercados
15m suscriptores
3,000 agentes de
calle y call center
5
BIMA trabaja con sus Partners para ofrecer seguros y servicios
de salud de forma innovadora y económica al mercado de masas
Asegurados Registrados
(Millones)
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
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14
15
16
17
Q1-1
1
Q2-1
1
Q3-1
1
Q4-1
1
Q1-1
2
Q2-1
2
Q3-1
2
Q4-1
2
Q1-1
3
Q2-1
3
Q3-1
3
Q4-1
3
Q1-1
4
Q2-1
4
Q3-1
4
Q4-1
4
Q1-1
5
Premios
Transformational
business award, 2014
Best emerging market
initiative, 2013
Award for best product,
initiative or service for
underserved segments, 2012
Finalist: Digital Finance +,
Social Impact Award, 2015
Partners incluidos
Millicom (Tigo) BRAC
Digicel XL Axiata
Robi Axiata Smart Axiata
Crecimiento de
>700,000
asegurados/mes
Mención en cadenas de
Noticias de alto prestigio
6
BIMA consigue proteger a familias que hasta ahora estaban
fuera del alcance de las aseguradoras
62%
22%
31%
14%
32%
28%
7%
Paraguay 72%
Honduras
100%
3% 97%
Tanzania 94%
Ghana 38%
68%
Indonesia 86%
Sri Lanka 70%
Bangladesh 78%
Senegal
35%
68%
83%
36%
84%
29%
26%
48%
65%
32%
64%
71%
74%
52%
100%
16%
17%
No ahorro formal
Ahorra en institución financiera
Tiene seguro previo
Es mi primer seguro
Primer seguro para familias desprotegidas Seguro como inclusión
financiera
7
BIMA maneja varios modelos de negocios: plan de
desarrollo del mercado y crecimiento a largo plazo
MNO débitos
del saldo
• Agentes de BIMA registran a los cliente de
telefonía
• El pago del primas es a través de débitos
automáticos de saldo
BIMA
prepago
• Agentes de BIMA venden seguro prepago con
cobertura de 3, 6 o 12 meses
• Registro a través de aplicación móvil
• Un solo pago en efectivo o a través de mobile
money
• Alianzas con bancos e otras instituciones
financieras
• Seguro voluntario para clientes con prestamos,
beneficio para el banco y el cliente
BIMA bancos
& MFI
Agentes de BIMA educan a los clientes quienes perciben valor del seguro
y deciden a pagar por el servicio
1
3
2
8
BIMA en Paraguay: Producto con débitos del saldo
Resumen
• Lanzamiento de seguro de
vida Familia Protegida en
Mayo 2014
• Mas que 110.000 clientes
asegurados
• 60 agentes de ventas en call
center, 60 ventas externas
• BIMA figura como corredor
de seguro registrado en BCP
• Póliza de seguro de vida
colectivo registrada por
Seguridad Seguros, tomador
de la póliza es Tigo
9
Clave de éxito: especialización a ventas de seguros
Antecedentes
• MNO había lanzado anteriormente un producto de
seguros trabajando directamente con una compañía
de Seguros, la aceptación del producto baja
• Después de que BIMA se uniera a la alianza, la
aceptación del seguro aumento rápidamente
Factores Claves del Éxito
• Red de Vendedores BIMA dedicado con enfoque a
calidad de ventas
• Implementación de un sistema de pago innovador
• Servicio de atención al cliente enfocado solamente
al segmento de microseguros
• Por la alta satisfacción de los clientes, el producto
sigue estando activo como un de los pocos
productos de suscripción pagado a través de saldo
de tiempo de aire.
0
20
40
60
80
100
120
OperadoraMóvil y
Aseguradora
OperadoraMóvil,
Aseguradora yBIMA
Reg
iste
red
in
sura
nce
su
bsc
rib
ers
(‘0
00
)
2010 - 2014 Desde Mayo 2014
10
La satisfacción en el servicio de BIMA es clave para crear un
mercado sostenible de microseguros
1%0%
0%0%
0%3%
100 100 100%
80%
Honduras
11%
Paraguay
2% 4%
1%
13%
2%
83% Método de pago
Precio Alto
No se puede retirar el premium pagado
Servicio al cliente (*1155)
Cobertura para miembros de la familia
Otros
Todo me parece bien
¿Qué mejoraría de su seguro BIMA?
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Dinero móvil y microseguros (i): sinergias y oportunidades
de crecimiento
Antecedentes:
• Tigo Money ofrece servicios financieros de la billetera móvil,
penetración de 30% de la base de telefonía
• Crecimiento del hábito del uso de la billetera, pago de
facturas, utilidades, prestamos y seguros
Sinergias entre Tigo Money y BIMA
• Mismo objetivo: dar acceso a los servicios financiaros por un
costo accesible, muchos clientes de Tigo Money son no-
bancarizados
• BIMA diseñó productos atractivos para los clientes de Tigo
Money, lanzamiento de nuevo seguro de hospitalización
• Ventas a través de call center a los clientes activos de Tigo
Money
• Ventas a través de fuerzas de ventas móviles que a la vez
educan a los clientes sobre microseguros y uso de billetera
electrónica
.
12
Dinero móvil y microseguros (ii): oportunidad para crear
cartera de productos nuevos atractivos
13
Dinero móvil y microseguros (iii): Mayor exigencia en
calidad de ventas, segmentación en telemarketing
Aprendizajes generales
• En Paraguay no existe opción de débitos automáticos de la billetera móvil
• Producto prepago exige que el cliente perciba valor y necesidad a adquirir el seguro
• El nivel del convencimiento del agente tiene que ser superior
• La capacitación en técnicas de venta es clave
• Para tener un modelo de negocio sostenible a largo plazo, los clientes tienen que renovar su
seguro automáticamente – la calidad de venta, experiencia con atención al cliente y el
producto son factores importantes
Aprendizajes Call center
• La cantidad de usuarios y madurez en los hábitos del uso de billetera electrónica determina el
éxito de la adquisición
• Confianza en transacciones
• Aplicación de Business Intelligence y segmentación – modelos predictivos, identificación de
clientes
– con frecuente uso de la billetera – análisis del uso de la billetera
– con interés en el producto – análisis socio - demográfica
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Tomas Brzobohaty
Gerente General, Milvik Paraguay SA
+595 981 428 966
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