The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in...

22
Paper to be presented at the DRUID Society Conference 2014, CBS, Copenhagen, June 16-18 The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy Høyvarde Clausen University of Nordland Bodø Graduate School of Business [email protected] Abstract Many studies have focused on product innovation and the sales performance of new products in the literature. Few have however explored market innovation and its possible relationship with sales generated from technological product innovation. This is at odds with early and seminal contributions to the study of innovation, Schumpeter in particular, who have argued that both market and product innovation are important to the evolution of firms, industries and economies, and that these two types of innovations may even by complementary to each other. The purpose of this paper is to help remedy this flaw in the literature by examining the role of market innovation in the sales performance of new product innovations. To do this we use regression analysis and the CIS 2010 survey from Norway which contains measures of market and product innovation (including their sales). Results show that market innovations implemented by firms in conjunction with a product innovation significantly increase the sales performance of new product introductions and constitute a source of new product sales in addition to R&D and marketing two classical indicators of technology-push and market pull. Results are robust to different econometric specifications. Jelcodes:M13,M31

Transcript of The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in...

Page 1: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

Paper to be presented at the

DRUID Society Conference 2014, CBS, Copenhagen, June 16-18

The role of market innovation in generating sales from product innovation:

Empirical evidence from Norwegian firmsTommy Høyvarde Clausen

University of NordlandBodø Graduate School of [email protected]

AbstractMany studies have focused on product innovation and the sales performance of new products in the literature. Few havehowever explored market innovation and its possible relationship with sales generated from technological productinnovation. This is at odds with early and seminal contributions to the study of innovation, Schumpeter in particular, whohave argued that both market and product innovation are important to the evolution of firms, industries and economies,and that these two types of innovations may even by complementary to each other. The purpose of this paper is to helpremedy this flaw in the literature by examining the role of market innovation in the sales performance of new productinnovations. To do this we use regression analysis and the CIS 2010 survey from Norway which contains measures ofmarket and product innovation (including their sales). Results show that market innovations implemented by firms inconjunction with a product innovation significantly increase the sales performance of new product introductions andconstitute a source of new product sales in addition to R&D and marketing two classical indicators of technology-pushand market pull. Results are robust to different econometric specifications.

Jelcodes:M13,M31

Page 2: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

��

�����������AB�C�D�EFF��BDE�F�EF���F��BDEF���B������A�������D�EFF��BDE�F��

�A�E�E�B����E��F�����A�������EBF�E�A��

���D�B�D�

�BF���D��E����B�����������F�������D�EFF��BDE�F�BF��D����B���������ABF�����F���������D��EF�D���

�ED��BD����� ��� �B��� �������� �!�������AB�C�D� EFF��BDE�F� BF�� ED�� ����E���� ���BDE�F��E�� �ED�� �B����

��F��BD��� ��A� D���F����E�B�� ������D� EFF��BDE�F�� ��E�� E�� BD� ����� �ED�� �B���� BF�� ��AEFB��

��FD�E��DE�F�� D�� D��� �D���� �� EFF��BDE�F"� #���A��D��� EF� �B�DE���B�"� ���� �B��� B������ D�BD� ��D��

AB�C�D�BF��������D� EFF��BDE�F�B��� EA���DBFD� D�� D��������DE�F��� E�A�"� EF���D�E���BF�����F�AE��"�

BF��D�BD�D�����D���D�������EFF��BDE�F��AB�����F������A���A�FDB���D���B����D�������������������

D�E���B����E��D���������A����D�E���B��EF�D����ED��BD��������!BAEFEF��D����������AB�C�D�EFF��BDE�F�EF�

D����B���������ABF�����F���������D�EFF��BDE�F�����������D�E����������������E�F�BFB���E��BF��D���$%#�

&'�'� ������� ��A� ����B�� ��E��� ��FDBEF��A�B������ �� AB�C�D� BF�� ������D� EFF��BDE�F� (EF����EF��

D��E�� �B���)�� *����D�� ����� D�BD� AB�C�D� EFF��BDE�F�� EA���A�FD��� ��� E�A�� EF� ��F+�F�DE�F� �ED�� B�

������D� EFF��BDE�F� �E�FEE�BFD��� EF���B��� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D� EFD�����DE�F�� BF��

��F�DED�D��B����������F���������D��B����EF�B��EDE�F�D��*,-�BF��AB�C�DEF��D�����B��E�B��EF�E�BD������

D���F�����.�����BF��AB�C�D��������*����D��B��������D�D���E���FD����F�A�D�E������EE�BDE�F�����

Page 3: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

&�

�� %FD�����DE�F�

/�����D�EFF��BDE�F"���EF���B��D���AB�C�D�EFD�����DE�F���������D��D�BD�E���ED����F���D��D���

E�A�BF�0���D���E�A��AB�C�D"�BF��D��E���B���������ABF����B�����ABF����B������F���FD�B��

D�� D��� �ED��BD�����F� EFF��BDE�F� (�����"� �1234� 5B����F"� &'�&)�� ��E�� ����� E�� �F����DBF�B����

�EF���F���������D��E��B�C���A���BFE�A�EF���E���E�A���BF�B��E����F����B���"�EA������D��E��

AB�C�D� ��B��(�)� BF�� �D�B�� ���EF���� ��A� ��A��DED����� 6������"� ����B���� �B�� ����F� D�BD�

BDD�A�D��D��EFD�������F���������D���D�F�BE�"���D��EF�D���D���F����E�B����B������B��"�BF��EF�

D���AB�C�D� EFD�����DE�F���B���(7BF����7�F��D�B�"��1114�$������,�8��EF���AE�D"�&''')������

D���F����E�B�� BF�� ��AA���EB�� �F���DBEFD�� ������F�EF�� D��� EFD�����DE�F� �� F��� ������D��

�FD�� D���AB�C�D� E�� ��F�E���B���"� BF��AB���EF���� ��A�BFE��� ��A� ��B�EF�� �B���� ��A�F���

������D�EFD�����DE�F�"�������F��EF����D��A���A�D��EF��D��EFF��BD��BD�B����

#DE��"� ��A�� ��A�BFE��� ABFB��� D�� EFD������� F��� ������D�� ������������ BF�� ��B�� �E���

���F�AE�� �����ABF��� ��A� ��EF�� ��� (7BF� ��� 7�BF��� �D� B�"� &''94� $�B���F"� &'�9)��

:F����DBF�EF������ ��A�� E�A�� ��� D�E�� ��DD��� D�BF� �D���� E�A�� ������ D��� ���AE��� D�� �BEF�

EF�E��D� EFD�� D���A���� ���BD��� E����� �� ���� E�A�� ����E�D�FD��� �E��� EF� D��E�� �����ABF���

(�����F"��11�)���

#D��E��� �B��� �!BAEF��� �E���FD� B�D���� BF�� ���D���� ��� F�D� D���� ���A�D�� ������D�

EFF��BDE�F� BF�� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D�"� ����� B�� AB�C�DEF�"� �!D��FB��

CF�������������EF�"�����B����BF���������A�FD�(*,-)�BF��E�A��E;��(�����5B����F�,�#B�D��"�

&''34� $�B���F� �D� B�"� &'�&4� $;B�FED�CE� ,� 6���B�D�"� &'�&)�� 6������"� A��D� �����B��� �B���

�������C��� D��� ����� �� F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F� BF�� ED�� ����E���� ���BDE�F��E�� �ED��

D���F����E�B��EFF��BDE�F"�EF����EF��F���������D��B���������ABF������E��E��BD�������ED���B����

BF����AEFB����FD�E��DE�F��D��EFF��BDE�F�D����E;EF����

<������#���A��D���E��B���B����D���A��D�EF���FDEB��D����E�D�B���D�EFF��BDE�F�BF��D����������

EFF��BDE�F�EF����F�AE���������A�FD�( B�������"�&''9)��%FD����DEF���"��E����F���D�B�E;BDE�F�

�� EFF��BDE�F� EF������� AB�C�D� EFF��BDE�F� (#���A��D��"� �19=)�� 6�� B������ ��� B� ���B��

�F����DBF�EF�� �� EFF��BDE�F� ��E��� �E�DEF��E����� ��D���F� D��� �����EF��� >/�����D�

EFF��BDE�F?� (F�����������B�F���@�B�ED����B�����)"� >�������� EFF��BDE�F?� (F���A�D������

������DE�F)"� >EF��D� EFF��BDE�F?� (F��� ������� �� ������� �� �B�� ABD��EB�)"� >���BFE;BDE�FB��

Page 4: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

9�

EFF��BDE�F?� (F������BFE;BDE�F��� EF���D��)� BF��>AB�C�D� EFF��BDE�F?� (���FEF������� B�F���

AB�C�D)�(-��+��"�&''=)���

#����B��� �B��� ����FD��� B�CF��������� D��� ���B�� #���A��D��EBF� ��F���D�B�E;BDE�F� ��

EFF��BDE�F� BF�� B��� EF���B�EF���� ����EF�� �F� F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F� EF� ED���� BF�� ED��

����E�������BDE�F��E���ED�� D���F����E�B�� EFF��BDE�F� (������� EF�DBF���#B���B���D�,�$�B���F"�

&'�&4�����,�AE�CEF��B�"�&''14�-BABF������D�B�"�&''1)��B�BD�E�������E�EF��D��F�D���������"�

E��D�BD������E����D��E����B����!�������D������BDE�F��E����D���F�AB�C�D� EFF��BDE�F�BF��ED��

���BDE�F��E���ED��������D�EFF��BDE�F�EF�D���EFF��BDE�F��ED��BD�����

���� �������� �� D�E�� �B���� E�� D�� ����� ��A���� D�E�� �B�� ��� �!BAEFEF�� D��� ����� �� AB�C�D�

EFF��BDE�F� EF� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D� EFF��BDE�F��� � B�� ����� �F� �B����

�����ABF���B���B����B���B����B���E�FB����AB�C�D�B���DE�F�BF�������������E��E��EF��EF���ED��B�

#���A��D��EBF� �F����DBF�EF�� �� ������D� EFF��BDE�F� ��E��� �E�DEF��E����� ���B���� ��D���F�

F���������D��D�BD��B���BF�EA�B�D��F����F�AE��BF��EF���D��������DE�F�BF��������D���ED���D�

����� BF� EF���F��� ( B�������"� &''9)�� � ��E�� �B���� �!D�F��� ��E��� D����E;EF�� �F� D��� ����� ��

��ABF��BF��AB�C�D� ����B���� ��� EFF��BDE�F��ED�� D��� B���A�FD� D�BD� E�A�� �BF����B�DE�����

��B���BF�� ���BD��F���AB�C�D�� (���F���������D�)� D������� D��� EA���A�FDBDE�F���AB�C�D�

EFF��BDE�F�� EF� ��BD� �D����� �B��� �����E���� B�� B� >��E�EF�CAB�C�D�?� (<B����CE� �D� B�"� &''')�

B����B��� D�� D���F����E�B�� EFF��BDE�F�� B�� ��D���� B����� D�BD� D��� EA���A�FDBDE�F� �� B�

AB�C�D� EFF��BDE�F� E�� B� �D�BD���� D�� ������� D��� D���F����E�B�� BF�� ��AA���EB�� �F���DBEFD��

������F�EF��D���EFD�����DE�F���F���������D���FD��D���AB�C�D��%�AB�C�D�EFF��BDE�F���������

����� �F���DBEFD�"���� B����� D�BD�AB�C�D� EFF��BDE�F��E��� �B��� B� ���EDE��� EF���F��� �F� D��E��

�B���� �����ABF��"� EF�E�BDEF�� B� ��A���A�FDB��� ���BDE�F��E�� ��D���F�AB�C�D� BF�� ������D�

EFF��BDE�F������!BAEF��D�E�"�D��������EF������B����@���DE�F�E��B�C����������BD��!D�FD������

AB�C�D�EFF��BDE�F��EA���A�FD������D���E�A�EF���B���D����B���������ABF�����F���������D�

EFD�����DE�F�D����

���� ABEF� ��FD�E��DE�F� ��A� D�E�� �B���� E�� D�BD� ��� ����� B��BF��� D��� �����B���� CF��������

B���D�D����!D�FD�D����E���AB�C�DEF��EFF��BDE�F��EA���A�FD������D���E�A�EF���B���D����B����

��A� F��� ������D� EFD�����DE�F��� ����"� D�E�� �B���� �!BAEF��� D��� ����E���� ��A���A�FDB���

���BDE�F��E����D���F�AB�C�D�BF��������D�EFF��BDE�F"�BF�E�����D�BD��B�����F��EDD����!�������

EF�D����ED��BD������

Page 5: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

=�

�����B���� E�����BFE;���B�� �������� %F�D���F�!D����DE�F�����E����E������ D����E;EF���F�AB�C�D�

EFF��BDE�F�BF��D��E������E���������EF�D����B���������ABF�����F���������D����E����E�����E�F�

�E��� ���AEFBD�� EF� &� D��DB���� ����D������ ��F���FEF�� D��� ���BDE�F��E�� ��D���F� AB�C�D�

EFF��BDE�F� BF�� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D��� ���� A�D���� �BDB� BF�� �B�EB����� B���

�E�������� EF� ���DE�F� 9�� �FB���E�� �� D��� �BDB� E�� ��F���D��� EF� ���DE�F� =� ��E��� ��F����EF��

��AB�C��E��������EF����DE�F�F��

&� �������BF������D������

-���ED�� ED�� B�CF��������� EA���DBF��� ��� #���A��D��"� �F�� �� D��� ��F�EF�� BD����� ��

%FF��BDE�F� #D��E��� (%#)"� AB�C�D� EFF��BDE�F� �B�� ����E���� ��B���� BDD�FDE�F� EF� �����@��FD�

�D��E������B��F����CEF��BD�D��������B������FD�E��DE�F��D��EFF��BDE�F��D��E���(���� B���������D�

B�"�&'�&4� B�������"�&''F)"�D�E���ED��BD����E����AEFBD�������D��E�������EF���F�D���F����E�B��

EFF��BDE�F�� ���� ����� ����� �F� D���F����E�B�� EFF��BDE�F� �EAED�� ���� �F����DBF�EF�� �� ����

EFF��BDE�F"����B������EF���EF�D���#���A��D��EBF���F��"�EF���F����EF���D�����F��B��BF��D���

��ABDE�F���F���AB�C�D����

%D�E��EA���DBFD�D���DB�D�������D�D�E��B����AEFB��D����E;EF��EF�D���EFF��BDE�F��D��E����ED��BD����

������D�� D�BD� ��D�� D���F����E�B�� BF�� F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F�"� BF�� D��E��

EFD�����BDE�F��E��"�B�������FDEB�� ���D��������DE�F��� EF���D�E���BF�����F�AE���������A�FD��

��� EF�DBF��"� ���ABF� (�11F)� �B�� B������ D�BD� F�F.D���F����E�B�� BF�� D���F����E�B��

EFF��BDE�F�E�����BD���EFD������F��FD"�BF�������F�(�11�)��B��B������D�BD�D��E����.�����DE�F�E��

�B�D�BF���B����������F�AE�������������

��D������ �����B�� �����B��� �B��� ����FD��� �B����� ��� A���� ����B���� �F� >F�F.D���F����E�B��

EFF��BDE�F?� (����� 5BA"� &''=4� #B���B���D� ,� $�B���F"� &'�&4� ���� ,� AE�CEF��B�"� &''14�

-BABF������D�B�"�&''1)"��F���B��BF�������D��E����B������F�����D���D��F�F.D���F����E�B��

EFF��BDE�F�� ��D���"�D��������EF�D������D��E����B������F��F����BFE;BDE�FB��EFF��BDE�F�(�����

#B���B���D�,�$�B���F"�&'�&4�����,�AE�CEF��B�"�&''1)"���E���AB�C�D�EFF��BDE�F��B������E����

��B����BDD�FDE�F������"� ED� E�� EA���DBFD� D�� �DB�D� ������F�AB�C�D� EFF��BDE�F� EF� D��� �����B����

�ED��BD������

Page 6: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

F�

����B���F���B�EF���������DE����D��E����F�AB�C�D�EFF��BDE�F�E��D�BD�D�����BFF�D���E������F�

����E�DE�BD���D�����DE�B����F���D�B�E;BDE�F�"�F����A�E�E�B���D��E����F�D�E�����+��D�ABDD��"�D��

BF�����BD��!D�FD��*BD���"��������DE����D��E����F�AB�C�D�EFF��BDE�F�F����D���������B����D��

����� �������� CF�������� BF�� D����E;EF�� D�BD� �����@��FD� �D��E��� �BF� EA������ BF�� ��EF���

��BD� �BE�"� �ED��BD���� �D��BA�� ����D��� D�� D��� �D���� �� EFF��BDE�F� D����� ���F� D��� E����� ��

AB�C�D�EFF��BDE�F"�BD���B�D����F��F�����C��BD�D����B�D���AB�C�D�EFF��BDE�F���E������BD���D��

D���E���������ABF������

����B���"� B� �ED��BD���� D�BD� �BF� ��� ���BD��� D�� AB�C�D� EFF��BDE�F� E�� D��� �ED��BD���� �F�

D���F�����������BF����ABF�0AB�C�D�B������������D���F����E�B��EFF��BDE�F�(����#D�BF���D�

B�"� &'�&� ��� BF� �����E��� �� D�E�� �ED��BD���� BF�� ���BD�)�� %F� ��F��B�"� B� D���F������ �����

B����B���E�����F�B�F���EFF��BDE�F�(�ED��ED����E�EF�EF�����B����BF���������A�FD)�E���������

D������� ������DE�F� BF�� �����@��FD� AB�C�DEF�� BF�� EFD�������� �FD�� D��� AB�C�D� �ED���D�

��F�E���BDE�F� ��� ���D���� ��� F�D� D��� EF��FDE�F� �BDE�E��� B� ����� F����� �� ��ABF�� �����

B����B���DBC��� EF���FD�B�D�BF��!�������������F����B��B���EFD������B�D������������@��FD�

*,-"�������DE�F�BF��AB�C�DEF����

����B���"�D������������ABF���������� EFF��BDE�F��B��A���.��.����� EFEDEBD������#��A��C����

(�133)�� #��A��C���� ��B���F���� D��� ��F��FDE�FB�� �E��� BD� D��� DEA�� D�BD� D���F����E�B��

EFF��BDE�F�� ����� ������.�E��� ��E��F"� ���A�D��� ��� EF�DBF��� ��� B��BF���� EF� ��E�F��� BF��

CF��������� %F� �E�� �A�E�E�B�� ���C"� #��A��C���� ��A�F�D�BD��� D�BD� ��ABF�.����� EF���F����

����� B���� EA���DBFD� ��� D���F����E�B�� EFF��BDE�F�� 6�� ��D���� B������ D�BD� D��� ���BD��� D���

��ABF��D����B�����F�A���������BDE�������������������C�D��EF������DE�F�"�EFF��BDE�F���D��

D�� �BDE��� D��� ��ABF��� � ���� ��FD�B�� ���AE���� ���EF�� #��A��C����� D����E;EF�� ����� D�BD�

D���F����E�B��EFF��BDE�F��ED�EF�E�A�������F���D�������D�FEDE���������ED�BF��D�BD�D����B�����

B�(��D�FDEB�)�AB�C�D�E��D���A����EFF��BDE���B�DE�ED���E�������E���D���D��ED"��B�D������B����D���

���EDB�E�ED����EFF��BDE�F��E���EF���B����ED��AB�C�D��E;��(#������"��12&)����

�������BD���F�D������BDE�����������D���F�����������BF����ABF����������EFF��BDE�F�DE�D���EF�

D���B��������E�F���BF��D���F������B��D������������EFF��BDE�F�EF�D����1G'��(#D�BF���D�B�"�

&'�&)�� ��� EF�DBF��"� -��E� �D� B�� (�12&)� B������ BD� D�BD� DEA�� D�BD� ����B���� �B�� ���������

EF��E�E�FD���E��F��� D�BD�F���������F��A����BF���������!��������D�������AB�C�D��E�FB���

�����D�����EA��A�������D���F����E�B��EFF��BDE�F���������BD��B���D�D������BDE���EF���F���

Page 7: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

3�

����ABF�������BF��D���F�����������E����D���������D���EF�D����ED��BD����D�BD��B���E��������

D��� �EF�B�� A���� �� EFF��BDE�F�� ���� �EF�B�� A���� �� EFF��BDE�F� B�� ��F���D�B�E;��� EF� D���

�ED��BD�������D��BD���D�BD�D���F����E�B��EFF��BDE�F������������B���EFEDEBD�������B�E����E�F��"�

�������� ��� B���E��� ����B���"� �������A�FD"� ������DE�F"� AB�C�DEF�� BF�� �E��E�F� (����

AB���FE��D�B�"�&'�'����BF������E��������D�E���ED��BD���)����

$�B���F�EF��D����EF�B��A����"�8�EF��,�*���F�����(�123)���A��BD���BF�EFD��B�DE���A�������

EFF��BDE�F� ������ ��D�� ��ABF�� BF�� ��E�F��0D���F������ ����� EA���DBFD� ��E����� ��

EFF��BDE�F� BF�� ������ ����B�C�� ������ �!E�D��� ��D���F� D��� �E���FD� �DB���� �� D���

EFF��BDE�F� ��������� � ���� �����AEFBFD� �E��� EF� D��� �ED��BD���� D��B�� E�� D�BD� ��E�F��� BF��

D���F������ E�� >D��� ������?� ��� ����B��� AB+��ED�� �� D���F����E�B�� EFF��BDE�F�� ��D� ������

��ABF��E��B��������A�BFE�F�D�BD���E����EFF��BDE�F�EF�D����E��D����F�AE���E���DE�F�(AB���FE�

�D�B�"�&'�&)��

&���6���D���E���������A�FD��

�����E�����E�F�B������B������F�D�BD���E�������B����D�BD�D����������F�D���E�������AB�C�D�

EFF��BDE�F� �B�� ��� BF�� �B���� �������� D��� AB�C�D� B����D� �� EFF��BDE�F� D�� B� @���DE�F� ��

��ABF�� (������� BF��*���F������1G14��;EA�FD��D�B�"� &'�&)�� ��D���"� BF�D����������A� EF�

D�E���ED��BD����E��D�BD���ABF��E����F���D�B�E;���B���!���F����D��D���E�A"���A�D�EF��D�BD�D���

E�A��BFF�D�EF���F��������B�������F�D����E;EF����E���E��@�ED����A�BD��DE��D��D���B���A�FD�

D�BD� ��ABF�� E�� EA���DBFD� ��� (D��� �������� �)� D���F����E�B�� ������D� EFF��BDE�F� (�����

#��A��C���"��133)"����D�B��E�A��B��A��D����B��E���B�D����D�BD�ABEF�����B�D�D���!���D����E;��

BF�����EDB�E�ED������ABF���

����B���"� ����� B� ��F���D�B�E;BDE�F� �� EFF��BDE��� E�A�� E�� @�ED�� B�� ��A� #���A��D��H��

��F���D�B�E;BDE�F� �� D��� EFF��BDE��� �FD�����F���� ���� ��B���F��� BF�� ���BC� �ED�� �!E�DEF��

AB�C�D� BF�� ���EB�� �D���D������ 6E�� ��F���D�B�E;BDE�F� �� AB�C�D� EFF��BDE�F� E�� �F�� EF� ��E���

EFF��BDE���E�A��B�DE����"�BF��F�D��B��E����"���B���BF��EF���F�����ABF�����F���������D���

#�A������B�����ED�EF�AB�C�DEF�����A�D��������D�D�E��B��ED�E��B������BF������F�D�BD�D�����E��

��F�E���B�������A�����D�BD��E��B�DE�F����AE���.B�D����EF�D�����ABDE�F�BF���������A�FD���

AB�C�D�� (�������B�+���D�B�"�&''24�7B����,�5����"�&'��)�� ��D���"���A���B���!��E�ED���B������

D�BD�E�A���BF��������B�>��E�EF��AB�C�D���D�BD���?�������E�A�����F�D�DBC���D���D�����EF�D���

Page 8: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

G�

AB�C�D"� D��� ������F���� �� ��F��A���� �D��� ��� �E��F� (<B����CE� �D� B��"� &''')�� � �� ��E�EF�.

AB�C�D���D�BD������B����EAE�B�EDE����ED��D�����F���D���AB�C�D� EFF��BDE�F��ED�� ED�� ������F�

F�D� DBCEF�� �!E�DEF�� �D���D����� ��� ��BFD��"� BF� E����� ��E��� E�� ��FD�B�� EF� #���A��D��H��

�F����DBF�EF���������FD�����F�����B���B����D�����A�D��D�������������D��E��EFF��BDE�F����

-�B�EF���F�#���A��D��H����F���D�B�E;BDE�F���D��� EFF��BDE����FD�����F���"����B�����D�BD�

E�A�� EFD�����EF�� F��� ������D�� �BF� ����D� D��E�� �B���� ��� B���� EA���A�FDEF�� AB�C�D�

EFF��BDE�F��B�� ������F� D��� �������AB�C�D� EFF��BDE�F� ��� D����E���FD� D����� �� ������D�

EFF��BDE�F��EF�D�E���B�������

�����������A�B��CDEF�A��������������A�B��F�E�����EA����D��A��DA��

���� �ED��BD���� B������ D�BD� ������D� EFF��BDE�F� E�� B� ��D�����F����� �BD������ �� EFF��BDE�F�

(-BABF�����BF��BE���F���C�"�&''3)�����DB!�F�A����������D�EFF��BDE�F�D�BD�E��EF���B�EF����

B���D��� EF� D��� �ED��BD���� �E�DEF��E����� ��D���F�������D� EFF��BDE�F�� D�BD� B��� >F��� D�� D���

E�A?� BF�� ������D� EFF��BDE�F�� D�BD� B��� >F��� D�� D��� E�A�H� AB�C�D?�� ������ D��� D����� ��

������D� EFF��BDE�F�� �E��� EF� D��� ��F��� D�BD� D��� E��D� D���� �������FD�� D��� B���DE�F� BF��

A��EE�BDE�F� �� BF� �!E�DEF�� ������D"� �D�F� ��F��BD��� ��� �D����� (����� EAEDBDE�F)"� ��E��� D���

�BDD����������FD����F��BDE�F����FE@���F���������D��(-BABF�����BF��BE���F���C�"�&''3)��

��� ��E��� �D���� (D�BD� ��� B��� B�B��� �)� �B�� �!BAEF��� D��� ����� �� AB�C�D� EFF��BDE�F� EF�

����DEF��D����B������A�D�����D���D�������������D�EFF��BDE�F��EFD�����������E�A����

%D�AB�����B������D�BD�B�E�A��BF���B���E������B������A�D���AB�C�D�EFD�����DE�F���>�F���F���

D�� D��� E�A?� ������D�� E� D���� BD� D��� �BA�� DEA�� EA���A�FD� B�AB�C�D� EFF��BDE�F�� ���� +�EFD�

EFD�����DE�F��������B�������D��ED��D���EA���A�FDBDE�F���B�AB�C�D�EFF��BDE�F�E��B��D�BD����

�ED�� ���� D���F����E�B�� BF�� ��AA���EB���F���DBEFD�"� ��D��ED��A����BD�.�E��������D�FEDE���

��� ��AA���EB�� ��������� ���� ��B��F� E�� D�BD� D��� ������D� B���B��� �!E�D�"� �D���� AB�� �B���

����������BF�����F�D��D���ED�(E��������D���F����E�B���F���DBEFD�)�� ��D���"�D���B���DEF��E�A�

E�� EF� D��� ���EDE�F� D�BD� ED� �BF� >�BED.BF�� ���?� E� BF� �!E�DEF�� ������D� (��D� F��)� B��� B���� D��

��F�D�BD��D���AB�C�D������"� D���B���DEF��E�A��E����B������ EF��FDE����D��B���D�B�������D�

D�BD� D��� AB�C�D� ����� F�D� �BFD�� � 6�F��"� D����� E�� B���� ���� ��AA���EB�� �F���DBEFD��

������F�EF��D���B���DE�F���B�F���������D���F��BD�������D����������>������A?���������E��

D�BD� D��� B���DE�F� �� �!E�DEF�� ������D���E��� �B��� ���������D�FEDE��� ��� ��AA���EB�� ��������

���B���� ��A��DED���� �B��� B���B��� ��DB��E����� D��A������� �F� D��� AB�C�D�� 6������"�

Page 9: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

2�

��F���EF��BF�B���D���������D� (D�BD��D�����AB���B�����F��BD��)��ED��B�AB�C�D� EFF��BDE�F�

�BF���.�B�D�D���B���D���������D��F� D���AB�C�D"��E�DEF��E��EF�� ED� ��A���A��DEF��������D��

D�BD�����D����BA��D���F����E�B������DE�F�� ��D���"�D�������D���EA���A�FDBDE�F���B�AB�C�D�

EFF��BDE�F� D��� E�A�AB�� ��B���BF�� EF���F��� D��� ��ABDE�F���BF��FDE�����F���AB�C�D� ���

�!E�DEF�� ������D�� D�BD� D��� ��B�� E�A� ��� �D����� �B��� ��A�F�D�BD��� D��� D���F����E�B��

���F�F������������"������D���D��D��������EF������D���E���

6���D���E�� ����B�C�D� EFF��BDE�F��E��� EF���B��� D��� �B���� ��A�AB�C�D� EFD�����DE�F��� >�F���

F���D��D���E�A?�������D��

������F��BDE�F����FDE�����F���������D�����D���AB�C�D� E��B��D�BD������B�B�D��E;�������E���

D���F����E�B�� BF����AA���EB���F���DBEFD����D�B�����ED���E��������D�FEDE��� ��� ��AA���EB��

������������� �ED��BD�����B����A�F�D�BD���D�BD�ABF��E�A��BE�����F�BDD�A�DEF��D����������

F��� ������D��� ��D���"� D�BD�ABF�� F��� ������D�� D�BD����C� D���F����E�B���"� ���F� ������D��

D�BD�AB�������F�E�����������E���D���F����E�B���"�B���F�D�B���D������D���AB�C�D��6������"�

��� B����� D�BD� D��� EA���A�FDBDE�F� �� AB�C�D� EFF��BDE�F�� AB�� ������� D��� ��AA���EB��

�F���DBEFD�� ��� E�A�� D�BD� EFD�������������D�� D�BD� B��� >F��� D�� D���AB�C�D?�� ���� ��B��F� E��

D�BD� E�A�� �BF�B�DE����� ���C� D�� EF���F��� ��ABF�� ��� D��E�� F����� ������D�� D�������AB�C�D�

EFF��BDE�F��/�����D���F��BDEF�� E�A��D�BD�BD�D����BA��DEA�� EA���A�FD�AB�C�D� EFF��BDE�F��

�BF� D���� �!���D� D�BD� D��E�� >F��� D�� D��� AB�C�D� ������D�?� B��� A���� �EC���� D�� ��� �����D�

��A�B���� D�� ������D� ��F��BDEF�� ��A�BFE��� D�BD� ��� F�D� EA���A�FD� AB�C�D� EFF��BDE�F������

����"������D���D��D��������EF������D���E���

6���D���E��&���B�C�D�EFF��BDE�F��E���EF���B���D����B������A�AB�C�D�EFD�����DE�F���>F���D��

D���AB�C�D?�������D��

9����D����BF���BDB�

��� �!BAEF�� ���� ����B���� @���DE�F� BF�� D��D� ���� ����D������ ��� ���� D��� ������EBF�

$�AA�FED��%FF��BDE�F�#���������&'�'�($%#�&'�')���E���EF������EF��ABDE�F�(BF��@���DE�F��

��� D��E�� A�B����A�FD)� B���D� �E���FD� D����� �� EFF��BDE�F�"� EF� �B�DE���B�� AB�C�D� BF��

������D� EFF��BDE�F"� EF����EF�� D��� �B���� ��A� D��� �BDD��� D������ EFF��BDE�F�� � ����$%#� �������

BF��D���@���DE�FFBE����B����F�����F�� �E������� D��DEF��BF���������A�FD�BF����E�������F�

Page 10: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

1�

���B����������B�����F�EFF��BDE�F�(����#AED�"�&''F)����C�����D��A����D�����B�DE�EDE����B��

D�����.�B�����E#5E��BF�B��(E�$-"�&''F)���E���D���$%#�����������������

��D���"� D��� $%#� ������� E�� ��F�� EF� �B��� �� D��� A�A���� �DBD��� EF� D��� ������BF� :FE�F"�

EF����EF�� B���F�EF�� �DBD��"� EF� B��EDE�F� D�� ����B�� BF�� %���BF�"� BF�� EA���A�FD��� ��� D���

�E�EB��#DBDE�DE�B��A���B�����D��������FD�E���������������E�����B�����E���D���D���ED����D���$�E�

���D���*,-�ABFB������D����FD����E���������$%#�&'�'��B��B�AEFE�D��������#DBDE�DE�������B��

BF���E���D���D��B��������FDBDE����BA������E�A����A�D���������EBF��FD����E��������BDE�F��

����$%#�&'�'��������EF�����B���B���E���D���D��E�A���ED��F����A�����A���������6������"�

�EF���E�A���ED����D���F�F.1��A����������D�B�����D�����E�F���D����������D�E���B�����������

�F�E�A���ED���'����A�����A��������B��D������D�D�������$%#�������������$%#�&'�'��������B��

�B�� B� �����F��� �BD�� �� 13� I�� � �D��� �!����EF�� E�A�� �ED�� �'� �A�������"� ���� �BDB�B���

��FDBEF��EF��ABDE�F�B���D�=2=��E�A�����

9���-���F��FD��B�EB�����

/�����D�EFF��BDE�F�E����EF���EF�D���$%#�&'�'��������B���>D���AB�C�D�EFD�����DE�F���B�F������

�E�FEE�BFD��� EA������� ����� ��� ����E��� �ED�� ������D� D�� ED�� �B�B�E�EDE��"� ����� �E�F��EF���"�

��A��F�FD��������.���D�A�?�� ��D���"�D���$%#����������FDBEF���BF��!��BFBD����F�D����E���

��B���BD������F�D�����EFEDE�F�B����������>/�����D�EFF��BDE�F��(F������EA������)�A��D����

F��� D�� ����� �FD����E��"� ��D� D���� ��� F�D� F���� D�� ��� F��� D�� ����� AB�C�D?�� %D� �B�� B����

�!��E�ED��� �DBD��� D�BD� >/�����D� EFF��BDE�F�� ������ �B��� ���F� ��E�EFB���� ���������� ��� �����

�FD����E����������D�����FD����E���?���D���D�����EFEDE�F���������D�EFF��BDE�F"������F��FD��

�����B�C���D���@���DE�F�D�BD�D����������BF������������F�D�D��� E��D�D��������EF���>-��EF��

D��� D����� ��B��� ��A� &''2� D�� &'�'"� �E�� ����� �FD����E��� EFD������� F��� ��� �E�FEE�BFD���

EA������� �����0����E���D� ��E�� @���DE�F� A�B������ >F��� D�� D��� E�A?� ������D� EFF��BDE�F��

#���F�"� �����F��FD�� ����� B�C��� D��� �����EF��� >B���� BF�� �� ����� ������D� EFF��BDE�F��

(������ ��� ����E���)� ���EF�� D��� D����� ��B��� &''2� D�� &'�'� F��� D�� ����� AB�C�DD� � ��E�� E�� B�

A�B����� �� ������D� EFF��BDE�F� >F��� D�� D��� AB�C�D?�� � *����F��FD�� ����� D��F� B�C��� D��

EF�E�BD�� D��� �����FDB��� �� D�DB�� E�A� �B���� BD� D��� �F�� �� &'�'� ��A� D��� EFD�����DE�F� ��

������D� EFF��BDE�F�� >F��� D�� D��� E�A� �F��?� BF�� ��A� ������D� EFF��BDE�F�� >F��� D�� D���

AB�C�D?��#EF�������B���EF��ABDE�F�B���D�B�D�B���B����BD�D���E�A�������EF�&'�'�����B���B����

Page 11: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�'�

�B����BD��� D��� B�D�B�� �B���� ��A�>F��� D�� D��� E�A��F��?�BF�� >F��� D�� D���AB�C�D?�������D�

EFF��BDE�F�����

9�&�8����!��BFBD�����B�EB����C�AB�C�D�EFF��BDE�F�

�B�C�D�EFF��BDE�F�E����EF���EF�D���$%#��������B���>D���EA���A�FDBDE�F���B�F���AB�C�DEF��

A�D���� EF����EF�� �E�FEE�BFD� ��BF���� EF� ������D� ���E�F� ��� �B�CB�EF�"� ������D� ��B��A�FD"�

������D����A�DE�F������E�EF�?�� �������0F��@���DE�F�������������EF�D����������D��A�B�����

ED�� � -E�� ����� �FD����E��� EFD�������� >#E�FEE�BFD� ��BF���� D�� D��� B��D��DE�� ���E�F?� BF�0���

>�B�CB�EF����B�������������E��?�BF�0���>F���A��EB����D���FE@�������������D����A�DE�F?�

BF�0��� >F���A�D����� ��� ������D� ��B��A�FD� ��� �B���� ��BFF���?� BF�0��� >F���A�D�������

��E�EF���������������E���?����E���B���������B��EFB���AB�C�D� EFF��BDE�F�A�B����������� D���

�B������EF�E�BD���B�����BF�����D��BD���B�D��F����D���B�����@���DE�F�"�BF��BF����EFB��AB�C�D�

EFF��BDE�F�A�B�����������D���F�A����������BF�������B�����F����FD���('.=)��

9�9�$�FD�����B�EB�����C���FD����EF�������A��DEF���!��BFBDE�F��

����E��������EF�D���EFD�����DE�F"���E����D��E����B�����������F��!��BEFEF��������D�EFF��BDE�F�

BF��D��E�� �B���������ABF���� %D� E�� D���� EA���DBFD� D�� DBC�� EFD��B����FD� D�BD��D�����B�EB�����

B�B�D� ��A�AB�C�D� EFF��BDE�F�AB�� EF���F��� D��� �B���� �����ABF��� �� F���������D�"� BF��

D�BD� D�����AB�� ���F� ��F���� B� ����E���� ���BDE�F��E�� ��D���F�AB�C�D� EFF��BDE�F� BF�� F���

������D��B���������ABF��� EF�E�FEE�BFD����������F����D����FD���� ���D������B�EB��������F�

D��DEF��D������BDE�F��E����D���F�AB�C�D�EFF��BDE�F�BF��������D�EFF��BDE�F��B�������

�����ED��BD�����E��������B���������������B�EB�������E���B�����F�E������D��������BD���D��F���

������D��B��������DBF�B����B�EB����E��CDEF��D����������E��B��B�����ED��BD�����F�D���#���A��D���

����D���E����E���B������D�BD�D����� E�� EF���B�EF����D��F��D��E�A��E;�� EF� EFF��BDE�F����B����

�B�����E�A������������D���F�����B���EFBF�EB������������D��EFBF���EFF��BDE�F�($���F"��11F4�

6B��"�&''&)������"������FD�������E�A��E;�"�A�B������B��(�����)�D���F�A�������A�����������

B��B������FD�����������B����BF���������A�FD�(*,-)��*,-�E���E�����B�CF���������B��B�C���

EF��D�D��D���F����E�B��EFF��BDE�F�($�B���F��D�B�"�&'�&)�� ��D���"�*,-�E��B��E�������������!��

���E�A�H�D���F����E�B������������(�����F"��11�4������F�,�BEFD��"��12&)�BF�����E�����D�����

B� �EDB�� B����D� �� B� D���F�����.����� B����B��� D�� EFF��BDE�F�� *����F��FD�� ����� B�C��� D��

Page 12: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

���

EF�E�BD��D���BA��FD����F���(A�B������EF��'''��E8)�D��E��E�A��EF���D����F�EFD��FB��*,-�

EF�&'�'��B������D�E�� EF��ABDE�F�(EF� ������A)�D�� EF������ D��E��������B��B����!����� E�A��

D���F����E�B����������������

��� B���B��� �E�������"� AB�C�DEF�� E������ B�� BF� EA���DBFD� �DB��� EF� D��� �EF�B�� A����� ��

EFF��BDE�F� BF�� B���� EF� D��� EFD��B�DE��� A����� �� EFF��BDE�F� ��� 8�EF�� ,� *���F����� (�123)��

��D���"����EDE�FEF��F���������D�����BDE���D���!���D�����ABF��BF���E;����AB�C�D� E��B�C���

B����D� �� B� ��ABF�.����� B����B���� ��D���"�AB�C�DEF�� E�� BF� EA���DBFD� �B�D� �� B� >AB�C�D.

��E��F?� B����B��� ������ E�A�� BDD�A�D� D�� ��B�� �E����� �B���� ��� B�+��DEF�� D��A������� BF��

D��E��������D��D���!E�DEF��AB�C�D��D���D�����BF�������������F����(<B����CE��D�B�"�&''')�������

��� �E��� ��FD���� ��� ���D���� ��� F�D� E�A�� ����� EF������� EF� AB�C�DEF�� B�DE�EDE��� (�� J� ���)��

-��E�F�E��B�D������B�DE�ED����E���E�����BD���D��AB�C�DEF��� ��D���"���E�������B�����B����F��

D�BD� �!��F�ED����� �F� ���E�F� E�� ���EDE����� ���BD��� D�� F��� ������D� �B���� ($;B�FED;CE� ,�

�����B�D�"� &'�&)�� ����� ��� �E��� B���� B��� ���E�F� B�� B� ��FD���� �B�EB���� ������ D��� �B���� ��

EF�E�BD���D�BD�D���E�A��B�����F�EF�������EF������B�DE�EDE�����

5B�D��"�����E�����FD�������EF���D����E���F����BA�F��D���E�A��EF������BA�����������B��F�E��

D�BD� ��E��� ����B���� �B�� ��A�F�D�BD��� D�BD� EF���D�EB�� ���D���� �B��� ���BD��� EF� D��A�� ��

�����D�FEDE��� ��� EFF��BDE�F� (�����B����B"� &''F� ��� B� ���E��)�� � %F���D�EB�� ���D��� ��AAE���

�B���� �F� EF���D��� BE�EBDE�F� BD� D��� &� �E�ED� ��$�� ������ B��� EF������� EF� ���� �������E�F� D��

��FD������������EF���D�����D�����F�ED��(�����B����B"�&''F)��

��

-����E�DE����DBDE�DE���E���E���B����EF�DB�������

�B�����������D�BD�&F�I���D���E�A��EF������BA����EFD��������B�F�������E�FEE�BFD���EA�������

������D����EF��D���DEA�����E���&''2.&'�'��&'�I�EFD��������B�>F���D��D���AB�C�D?�������D�

EFF��BDE�F���&"1�I���D�DB���B����EF�&'�'�BA�F��D���E�A�EF�D����������BA�����D�AA�����A�

D���EFD�����DE�F���������D� EFF��BDE�F�>F���D��D��� E�A��F��?������B��F�&�I���D�DB���B����

(EF� B���B��)� �D�AA��� ��A� ������D� EFF��BDE�F�� >F��� D�� D��� AB�C�D?�� � &�� I� �� D���

��A�BFE��� EF� ���� �BA���� EA���A�FD��� B�AB�C�D� EFF��BDE�F� (BD� ��B�D� �F�� �� D��� ����EE���

D����)���

Page 13: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�&�

����������ABCDEFD���AF�FDAFDBA������������

7B�EB����� ��BF� #D������ �EF� �B!�

/�����D�EFF��BDE�F�(F������EA������)� �&F� �=9� '� ��

/�����D�EFF��BDE�F�F���D��D���AB�C�D� �&'� �='� '� ��

/�����FD����B������A�������D�EFF��BDE�F�F���D��D���E�A��F��� &�19� ���&2� '� �''�

/�����FD����B������A�������D�EFF��BDE�F�F���D��D���AB�C�D� F��F� �G��F� '� �''�

#B������A�������D�EFF��BDE�F�F���D��D���E�A���F���(���)� ��&2� 9�9&� '� �F�

#B������A�������D�EFF��BDE�F�F���D��D���AB�C�D�(���)� ��G2� 9�2'� '� �F�3'�

*,-��!���(���)� &��=� 9�3F� '� �9�29�

E�A��E;��(���)� 9�2G� ��'G� &�='� 1�GG�

�B�C�DEF�� ��3� �9G� '� ��

-��E�F� ��3� �9G� '� ��

�B�C�D�EFF��BDE�F�(���EFB�)� �91� �22� '� =�

�B�C�D�EFF��BDE�F�(�EFB��)� �&�� �=�� '� ��

=���FB���E��

=���*����D��

�B����� &� D�� 9� ������ �����FD� �����D�� ��A� B� ���E��� �� E5#� �������E�F� BFB������ ������ D���

���BDE�F��E����D���F�AB�C�D�EFF��BDE�F�BF���B������A�������D��>F���D��D���E�A��F��?�BF��

������D�� >F��� D�� D���AB�C�D?� �B��� ���F� �����D���� � ���� ��DEABD��� �������E�F�� ����� D�BD�

AB�C�D� EFF��BDE�F� �B�� B� ���EDE��� BF�� �E�FEE�BFD� EF���F��� �F� �B���� ��A� ������D��

EFF��BDE�F��>F���D��D���E�A��F��?�BF��>F���D��D���AB�C�D?"�B�������E���FD�����EE�BDE�F��

��D�������F��FD��B�EB������

��������F��FD��B�EB����EF�DB����&"������FD���D�DB��D��F�������A�F���������D�"�E��FBD��B����

��F�D�BEF��� ��D���F� '� BF�� �''�� *����D�� D���� ����� D�BD����F� E�A�� EA���A�FD� B�AB�C�D�

EFF��BDE�F�(D����EFB�������E�F)"�D����I���B�����D��F������D�AAEF����A�D���EFD�����DE�F���

>F���D��D���E�A��F��?�BF��>F���D��D���AB�C�D?�������D��E����DEABD���D��EF���B��������������

9�I�(�����D�EF�������D����BA�)����E��AB��F�D����A�B���D"���D�ED��������FD��B�����DBFDEB�����D�

EF�D��A����D�������A�����B������A�F���������D�"�B��DB����9����C��A������������EFD����

��������F��FD��B�EB���� EF�DB����9� E�� D���B�D�B������A����F����B������F��BD������>F���D��

D���E�A��F��?�BF��>F���D��D���AB�C�D?�������D�"�B�D���������B�ED�AE�B����D�BF���A����-���

Page 14: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�9�

D��D�������FBD������D�������F��FD��B�EB���� EF�D�E��DB���"�D���EA���A�FDBDE�F���AB�C�DEF��

EFF��BDE�F� EF��A����� D�BD� � D��� EFD�����DE�F���B�AB�C�D� EFF��BDE�F� (�EFB��)� EF���B���� D���

�B���� ��A� ������D�� >F��� D�� D��� E�A� �F��?� �ED�� �������� 1=� I�� %F� B� �EAE�B�� B��E�F"� D���

EA���A�FDBDE�F� �� B� AB�C�DEF�� EFF��BDE�F� EF���B��� D��� �B���� ��A� ������D� >F��� D�� D���

AB�C�D?��ED�����������'1�I�(�����D�EF�������D����BA�)���

��1=.�'1�I�EF���B���AB�����F���EC��BF��F������E�����DEABD���6������"���A�A����D�BD�D���

B���B��� ������DE�F� �� D�DB�� �B���� �D�AAEF�� ��A� F��� ������D�� EF� &'�'� EF� ���� �BA���� E��

>�F��?�9.F�I�EF������BA���������"�BF�EF���B�����F���������D��B�������1=.�'1�I�D�������D���

EA���A�FDBDE�F���AB�C�D�EFF��BDE�F�E��B���������B��FB�������

*����D�� EF� DB���� &� BF�� 9� ��D���� ����� D�BD� D��� E�A�� D���F����E�B�� ���������"� ���!E��� ���

�!��F�ED����� �F� EFD��FB�� *,-"� B�� ����� B�� AB�C�DEF�� BF�� ���E�F"� �B��� B� ���EDE��� BF��

�E�FEE�BFD� EF���F����F� D��� �B���������ABF����� F���������D� EFD�����DE�F�� (��D��F��� D��

D��� E�A��F���BF��F���D�� D���AB�C�D)�� �����E����� �E�FEE�BFD� EF���F����� D��� EFD��FB��*,-�

�B�EB�����F�������D���B����������D��D����E;EF���F�D���F�����.����"�BF��D����E������E�FEE�BFD�

EF���F��� �� D��� AB�C�DEF�� BF�� ���E�F� �B�EB����� ��D���� E����D�BD��� D�BD� �E����� EFF��BDE�F�

�B���� �BF� B���� ��� B��E����� D������� B� >AB�C�D� ��E��F� B����B��?�� ����"� B�D������ D���

EA���A�FDBDE�F���B�AB�C�D� EFF��BDE�F� E���F��B����B��� E�A���BF�������� D�� EF���B��������

�B���"�D�����B����D����B����B�����B������"�B�������D���EF�D���EF���F�����EFD��FB��*,-�BF��

AB�C�DEF������

Page 15: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�=�

������ ��� ��E��D�D��� E�CB��F� ��� A���A� �C��� EC�� BFA� !��"� F�� F#�� �DC�� ���$� AD��� C��C�AAD��� ����$ADA�

� �AF����C�D%���B����DBD��FA����

� &�CB��F� ��� A���A� �C��� EC�� BF�

D�����FD�����"�F��F#���DC�����$�

&�CB��F� ��� A���A� �C��� EC�� BF�

D�����FD�����"�F��F#����C'�F�

(��AF��F� ��129KKK� &��92KKK� 3�=G'KKK� 3�3�9KKK�

)*���E�������� �F'GKKK� �F�=KKK� ��&=2KKK� ��&F&KKK�

+DC��AD%�������� .�9GGKKK� .�9GGKKK� .��G11KKK� .��2'�KKK�

,�C'�FD��� 9�11FKKK� =�'99KKK� G�=33KKK� G�93'KKK�

�AD��� ��FG=KKK� ��GF'KKK� &�F=&KKK� &�F9FKKK�

,�C'�F�D�����FD�����C�D����� � ��'29KKK� � ��FF9KKK�

,�C'�F�D�����FD�����D��C$�� &�G21KKK� � 9��G'KKK� �

-�� AFCD���A�BF�C�� ��D�A� %F������� %F������� %F������� %F�������

).� �9� �9� &'� &'�

�� =2=�� =2=�� =2=�� =2=��

,�F#��� /01� /01�

KK�#E��BD�D���'�'F������� KKK��E��BD�D���'�'�������� ��

������ ��� ��E��D�D��� A���A� �C��� EC�� BFA� !��"� F�� F#�� �DC�� ���$� AD��� C��C�AAD��� ����$ADA� � �AF����C�D%���

B����DBD��FA����

� 1���A� ������ �C��� EC�� BF�

D�����FD�����"�F��F#���DC�����$�

1���A� ������ �C��� EC�� BF�

D�����FD�����"�F��F#����C'�F�

(��AF��F� .�913KK� .�9=2KK� �'&&� �'G3�

)*���E�������� ��=1KKK� ��F�KKK� �9�GKKK� �9�1KKK�

+DC��AD%�������� �&�FKKK� �&�FKKK� �'31K� �'31K�

,�C'�FD��� ��1GGKKK� ��1G�KKK� 9���2KKK� 9��'9KKK�

�AD��� ��'32KKK� ���'&KKK� ��'FGKKK� ��'2=KKK�

,�C'�F�D�����FD�����C�D����� � �='9KKK� � �=21KKK�

,�C'�F�D�����FD�����D��C$�� �193KKK� � ��'1&KKK� �

-�� AFCD���A�BF�C�� ��D�A� %F������� %F������� %F������� %F�������

).� &3� &3� =3� =3�

�� =2=�� =2=�� =2=�� =2=��

,�F#��� /01� /01�

KK�#E��BD�D���'�'F������� KKK��E��BD�D���'�'�������� ��

Page 16: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�F�

=�&�-E�����E�F�

��������������D�E���B�����B�����F�D��B���D��D��������B����@���D����F���CF���������F�D���

���BDE�F��E����D���F�F�F.D���F����E�B��BF��D���F����E�B��EFF��BDE�F��B���B�����F��D�E������

�!BAEFEF�� D��� ����� �� AB�C�D� EFF��BDE�F� EF� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D���

�!D�F�EF�� ��E��� D����E;EF�� �F� D��� ����� �� ��ABF�� ��� D���F����E�B�� EFF��BDE�F� ��� �B���

B������ D�BD� ������D� EFF��BDEF�� ��A�BFE��� �BF� ������� D���F����E�B�� BF�� ��AA���EB��

�F���DBEFD�����EA���A�FDEF��AB�C�D�EFF��BDE�F�+�EFD����ED��D���EFD�����DE�F�������D��>F���

D��D���E�A��F��?�BF��>F���D��D���AB�C�D?����

���� ����� �� ���� B���A�FD� E�� D�BD� E�A�� F���� F�D� �F��� �B��E����� ��B�D� D�� �!E�DEF�� ��ABF��

��F�EDE�F�� BF�� �D���D����� EF� D��� AB�C�D� ����� B�� EF� �����EF�� �D�E�D��� AB�C�D.��E��F�

B����B������*BD���"�E�A���BF�BDD�A�D�D�����B�DE�����EF���F���D���AB�C�D"���BF������D�A���

������F���"� ���F� ���BD�� F��� AB�C�D�� �D�� D������� D��� EA���A�FDBDE�F� �� B� AB�C�D�

EFF��BDE�F�"� E���� EF� ����F��� �����EF�� ��BD� �D����� �B��� �����E���� B�� B� ��E�EF�� AB�C�D��

B����B���(<B����CE��D�B�"�&''')�������"�AB�C�D�EFF��BDE�F�AB�������A���A�FDB���D��������D�

EFF��BDE�F"� EF����EF�� D��� �B���� ��A� ����� EFF��BDE�F�"� BF� E��B� ��E��� E�� ��FD�B�� EF�

#���A��D��H�� ��AEFB�� D����E;EF�"� ��D� ��E��� �B�� ���F� A���� ��� ����� �������C��� ���

�����@��FD��D��E������

B�� D�������� B�C��� D��� �����EF�� ����B���� @���DE�F�� ��� ��BD� �!D�FD� ����� AB�C�D�

EFF��BDE�F�� EA���A�FD��� ��� D��� E�A� EF���B��� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D�

EFD�����DE�F�D� � *����D�� �����D��� EF� DB����� &.9� B����� ����� D�BD� D��� EA���A�FDBDE�F� �� B�

AB�C�D� EFF��BDE�F� �B�� B� �E�FEE�BFD� BF�� ���EDE��� EF���F��� �F� D��� �B���� ��A� ������D�

EFF��BDE�F�� >F��� D�� D��� E�A?�� ��E�� �����D�� ���� �A�E�E�B�� ������D� D�� ����D���E�� ����E���

�DBD���D�BD�?��B�C�D�EFF��BDE�F��E���EF���B���D����B������A�AB�C�D�EFD�����DE�F���>F���D��

D��� E�A� �F��?� ������D�?�� ����"� ��� �B��� �A�E�E�B�� ������D� ��� ���� B���A�FD� D�BD�AB�C�D�

EFF��BDE�F� E�� B��B�� D�� ������� D���F����E�B�� BF�� ��AA���EB�� �F���DBEFD�� BF�� �F�BF��� D���

�����������AA���EB�������������F�EFD�����EF��F�����D�B���D���������D����

*����D�� ��D���� ����� D�BD� D��� EA���A�FDBDE�F� �� B� AB�C�D� EFF��BDE�F� +�EFD��� �ED�� D���

EFD�����DE�F���B�������D�>F���D��D���AB�C�D?��B��B����EDE���BF���DBDE�DE�B��EF���F����F�D���

�B���������ABF�����D���������D�EFF��BDE�F"�B������D�������DEF������D���E��&���E����DBD���

Page 17: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�3�

D�BD�� ?�B�C�D� EFF��BDE�F��E��� EF���B��� D��� �B���� ��A�AB�C�D� EFD�����DE�F� �� >F��� D�� D���

AB�C�D?� ������D�?�� ����"���� B���� �B��� �A�E�E�B�� ������D� ��A� ���� B���A�FD� D�BD�AB�C�D�

EFF��BDE�F� E�� B� �D�BD���� D�� ������� AB�C�D� �F���DBEFD�� ��� ��A�BFE��� D�BD� ��F��BD�� BF��

EFD��������FDE�����F���������D���FD��D���AB�C�D���

%D�����������F�D���D�BD���D������D�������B��D���B���@�ED��D������A�E�E�B��D��D��B��AB�C�D�

EFF��BDE�F��B�� D���!��BEF� B� �E�FEE�BFD�������DE�F� �� D��� �B�EBF��� EF�F���������D� �B���"� D��

���DDA�� D�� D�B�EDE�FB�� EF�E�BD���� �� D���F�����.����� (����� *,-)� BF�� AB�C�D� ����� (�����

���E�F0AB�C�DEF�)�D�������FE�A�����

����B����DBF�����D����DBD�������D��������������FE�A"�B��B���B���B���������#���A��D��"�

D�BD� EFF��BDE�F� E�� B� ���B�� ��F���D� ��E��� �F��A�B����� ��D�� D���F����E�B�� BF�� F�F.

D���F����E�B�� B����D�� BF�� D��E�� ��A���A�FDB�EDE���� %F����"� D��� EF�EF�� D�BD� AB�C�D�

EFF��BDE�F�E���EDB��EF�F���������D��B���������ABF���E��B������DE�F���D�E���%D�������D�BD�F�D�

�F��� �BF� E�A�� ��B�����F�AE�� ��FD�� ��A� EFF��BDE�F� EF� D��� D���F����E�B�� ��ABEF"���D�B����

��A�EFF��BDE�F�EF�D���AB�C�D���ABEF"����BDEF��F���AB�C�D��������F�F������E�������!E�D����

��E�����BC���ED��D���D�B�EDE�FB���E�����D������������ABF��EF�D���F����E�B��EFF��BDE�F���E���

ABEF���B������D�BD�E�A����B�D��B��E�����D��(�!���D��)��E;������ABF��(�;EA�FD��D�B�"�&'�&)��

-�B�EF�� �F� ����E���� D����E;EF�� ��� �B��� B������ D�BD� E�A�� �BF� ���B�DE����� EF���F��� D���

��ABF�� ��F�EDE�F�� ��� D��E�� F��� ������D�� (<B����CE� �D� B�"� &''')"� B���E��� ��� �����D��� EF� B�

���EDE��� ���BDE�F��E�� ��D���F� AB�C�D� EFF��BDE�F� BF�� D��� �B���� �����ABF��� �� F���

������D��� � ��D���"� ���� B���A�FD� BF�� EF�EF�� ���BC���ED��A���� �� D��� ����� �ED��BD���� �F�

EFF��BDE�F�A������ ��E��� �B�� B� BE���� >�DBDE�?� ��F���D�B�E;BDE�F� ��AB�C�DEF�� ������ E�A��

ABEF��� ��B�D� BF�� B�+��D� D��A������� BF�� D��E�� ������D�� D�� �!E�DEF�� AB�C�D� �D���D����� BF��

���D�A���������F����(����#D�BF���D�B�"�&'�&����B����E��)���B�C�D�EFF��BDE�F����������F��

�����B��DBDE���E���BF�� EF�D�B�� �������C� EF� �EF���ED��#���A��D��H�� ��AEFB�� D����E;EF��C��F�

AB�C�D��D�BD��BF�������D�����"���BF����BF������B�������

����"����������D�������D�BD�E�A��D�BD����F�D�DBC���!E�DEF��AB�C�D�"�EF����EF��D����D���D�����

�ED�EF�D��A"�F���D���������F���������D�A����B���E��F"���D��BD����BDD�A�D�D�����D����BF��

��BF��� D��A"� EF� ��F+�F�DE�F� �ED�� D��� EFD�����DE�F� �� F��� ������D�"� ��B��� ��F�E���B����

���F�AE����FD����E���B���A�FD�BF���A�E�E�B��EF�EF���������B���B�����B������F�F�������E���

Page 18: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�G�

D��#���A��D���(�19=)������EA�����D��F����B������D�BD�D���EFF��BDE����FD�����F����F����D��

������A����D�����EB��BF��AB�C�D��D���D����� D����������������6������"�����B���A�FD�BF��

EF�EF��� �!D�F�� ���F� B��A���� ����FD� �D��E��� BF�� D����E;EF�� ��E��� �B��� �DB�D��� D�� ��EF��

>F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F?� �B�C� EF� EFD�� D��� BFB���E�� �� D��� ����� �� EFF��BDE�F� EF� D���

�����DE�F���E�A��BF��AB�C�D���%F��B�DE���B�"�����EF�EF�������E���BF��A�E�E�B���B�E�����D���

B���A�FD� D�BD�AB�C�D�� EF� F�D� �DBDE�� ��D� ��A�D�EF����E��� E�A�� �BF� EF���F��� BF�� ��B��"�

�ED����F�E���B�������D�����D��E�����F�AE�������ABF���������

F��$�F����E�F�

������ �����B���� �ED��BD���� �F� EFF��BDE�F� �B���"� BD� BF� EF���B�EF�� �BD�"� ���A���� ����B���� �F�

F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F"� EF����EF�� ED�� ���BDE�F��E�� �ED�� D���F����E�B�� EFF��BDE�F�

(#B���B���D�,�$�B���F"�&'�&4�����,�AE�CEF��B�"�&''14�-BABF������D�B�"�&''1)��%D� E��B������

D�BD������F����DBF�EF����D��������DE�F���E�A�"�EF���D�E���BF���FDE������F�AE����E���B��B���

���EF��A���D��E�D��������B������AA�FED����FDEF����D���������������F�D���F����E�B��B����D��

��EFF��BDE�F���������DEF���������BFE;BDE�FB�����D���AB�C�D�B����D����EFF��BDE�F���.�������

�ED��BF��EF���F���D���F����E�B��EFF��BDE�F��E����E���B��EB����BF��EF��A���D���F����DBF�EF��

��D����������EFF��BDE�F�EF�E�A�BF��EF���D��������DE�F�(�����F"��11F4�-BABF�����D�B�"�&''F4�

5BA"� &''F)�� ���D� �� D��� ����B���� D�BD� �B�� ������� �F� F�F.D���F����E�B�� EFF��BDE�F� �B��

�D��E��� ���BFE;BDE�FB�� EFF��BDE�F"� �ED���� B��F�"� ��� ED�� ���BDE�F��E�� �ED�� D��� ���F�AE��

�����ABF�����E�A��(#B���B���D�,�$�B���F"�&'�&4�����,�AE�CEF��B�"�&''1)���������B�����F�

��B��������B�����F�AB�C�D�EFF��BDE�F�EF�D����ED��BD�����F�F�F.D���F����E�B��EFF��BDE�F����

��DE�BD��� ��� D��� �B�� EF� ���� �����B���� CF�������"� D�E�� �B���� �B�� ������� �F� D��� ����� ��

AB�C�D� EFF��BDE�F� EF� D��� �B���� �����ABF��� �� F��� ������D� EFD�����DE�F��� ���� �����EF��

����B����@���DE�F��B��B�C����������BD��!D�FD������AB�C�D�EFF��BDE�F��EA���A�FD������D���

E�A�EF���B���D����B���������ABF�����F���������D�EFD�����DE�F�D�

E�������B����@���DE�F��B����B���BD��� EFD��D���D��DB��������D������� %F�D����B��������B���

B������D�BD�E�A���BF��������D���D���F����E�B��BF����AA���EB���F���DBEFD��������F�EF��D���

EFD�����DE�F���F���������D���F�D���AB�C�D�E�D����+�EFD���EA���A�FD�B�AB�C�D�EFF��BDE�F��%�

��"�AB�C�D� EFF��BDE�F� E�� ��A���A�FDB��� D�� ������D� EFF��BDE�F"���E����E��� ��� �����D��� EF�

Page 19: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�2�

�E����� �B���� ��A� F��� ������D� EFF��BDE�F� �ED�� D��� +�EFD� EA���A�FDBDE�F� �� B� AB�C�D�

EFF��BDE�F���

-�B�EF�� �F� D��� $�AA�FED�� %FF��BDE�F� ������� ($%#)� ��� &'�'� ��� ����B�"� BF�� �������E�F�

BFB���E�"����D��D���D�������D��������F���FEF��D������BDE�F��E����D���F�AB�C�D�EFF��BDE�F�

BF��������D�EFF��BDE�F��6���D���E�����DBD���D�BD�>AB�C�D�EFF��BDE�F��E���EF���B���D����B����

��A� AB�C�D� EFD�����DE�F� �� >F��� D�� D��� E�A?� ������D�?� BF�� ����D���E�� &� �DBD��� D�BD�

>AB�C�D�EFF��BDE�F��E���EF���B���D����B������A�AB�C�D�EFD�����DE�F���>F���D��D���AB�C�D?�

������D�?��A�D������D����������E�����A�E�E�B��������D���

E��� B���A�FD� BF�� ����D���E�� �������A�FD� ��B��� �F� ����FD� D����E;EF�� EF� D��� AB�C�D�

�ED��BD������E���������D��D�BD�E�A���������F�D��F������AB�C�D���E��F�BF���B��E����������F��

D�� �!E�DEF�� AB�C�D� �D���D����� BF�� ���D�A��� ������F���� ��D� B���� BDD�A�D� D�� ��BF��"�

EF���F���BF�����BD��F���AB�C�D��B�DE�����(<B����CE��D�B�"�&''')������B���"�D�E����B��FEF��E��

F�D�F����������"���D��B�����F��������C������ABF�����B������#���A��D��"��F����D���A��D�

EF���FDEB�� D����E�DH�� B���D� EFF��BDE�F� ( B�������� &''9)"� ������ B� ��F���D�B�E;BDE�F� ��

EFF��BDE�F� ��E��� EF������� AB�C�D� EFF��BDE�F�� ��D���"� ��� B������ D�BD� D��� EFF��BDE���

�FD�����F���� �D�F� F������ D�� ��B���F��� BF�� ������A��� �!E�DEF�� AB�C�D� BF�� ���EB��

�D���D����� D�� ��� ����������� ���� ��FE�ABDE�F� �� ���� �DBD�������D���E�� ����� ��F�E���B����

�A�E�E�B��������D�D�������D����E;EF����

���D��B������B����EAEDBDE�F��BF������D��AEF���C�BF�������B����E��F���!���DE�F��EF��ABEF�

����D��AEF�� E�� D�BD� ���� BFB���E�� E�� �����.���DE�FB��� 6�F��"� ��� �BF� �F��� �D���� B����EBDE�F��

��D���F������B�EB�����BF��F�D�>�B��BDE�F?��$�F���DEF��B���F�ED��EFB��BFB���E��������AB�C�D�

EFF��BDE�F� ���B���� ����BD��� ������D� EFF��BDE�F� �������FD�� B� FE��� B��F��� ��� ��D����

����B����� #���� ����B���� ������ ���BD��� B��� D�� D��� �A���EF�� �ED��BD���� �F� D��� ���BDE�F��E��

��D���F�F�F.D���F����E�B��BF��D���F����E�B��EFF��BDE�F���

�F�D��������D��AEF��E��D�BD�����BFB���E�� E����F�D�BEF���D��B��B�DE���B�����FD��"�����B������

����"����������D���B����!D��FB���B�E�ED��EF�D����D�E�D���F����F���EF�D���������EBF���FD�!D�BF��

EF� D��� DEA�� ���E��� &''2.&'�'�� � 6������"� ��� ���E���� D�BD� D��� C��� D�����DE�B�� E��B� �� D���

�B���"� FBA���� D�BD�AB�C�D� EFF��BDE�F� E�� ��A���A�FDB��� D�� ������D� EFF��BDE�F"� EF����EF��

Page 20: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

�1�

D����B���� ��A������ EFF��BDE�F�"��BF����B���E�B���� D��B���� E�A�� EF��D�������FD�����FD�!D���

6������"� D�E�� ��ABEF�� D�� ��� �A�E�E�B���� D��D��"� �������FDEF�� BF�D���� �����D�FED�� ���

�����@��FD�����B�����D��E����

��A�D�������E�B������D��AEF�� E��D�BD�����B���F�D��!BAEF�������D���E�A�� EF�����BFB���E��

�B��� ���F� B���� D�� EA���A�FD� B�AB�C�D� EFF��BDE�F� BF�� D����BD� �!D�FD�AB�C�D� EFF��BDE�F�

���BD��� D�� �D���� AB�C�DEF�� B�DE�EDE��"� �EC�� ���E�F� BF�� AB�C�D� ����B����� � ��D���"� D����� E��

B��B���D����BF����D�BD��AEDD����B�EB������BF��B���BF�EF���F����F���D��AB�C�D�EFF��BDE�F�

BF�� ������D� EFF��BDE�F� �B����� EAEDD��� �B�EB���� �EB�� �BF� B�A��D� F����� ��� ������ ��D� EF�

�������E�F�BFB���E�������������

��

3��*����F����

��B�+�"� 5�"� 8+�������"� 6�"� #��F���"� *�� (&''2)�� �B�C�D� ��B�DE���� BF�� ��A��� EFD�����DE�F� D�� D��� ����EB�� E������

�B�C�DEF��������"�����2�(F)"�����F.�=�

�;EA�FD"�� �"� 8+�������"� 6�"� *�E�"� ��� (&'�&)�� $B��� ��� �B������ �B�C�D� EFF��BDE�F� �����������

�DD��00����+���FB��������E�����A0EF���D�EB�.AB�C�DEF�.ABFB��A�FD0�B��.��.�B����0��.AB�C�D.EFF��BDE�F.

���������0�

AB���FE"���"�A����FE"�#�"�E���FE��"�5��(&'�')��%F����F�����D����EF�B��A�������F����B���*���B����/��E��"������='"�

�����.�9���

$�B���F"���6�"�#B���B���D"�8�"�/��+��B����"�7����B��F"�A��(&'�&)��%FF��BDE�F��D�BD��E���B��B��������������E�D�FD�

EFF��BDE�F��%F���D�EB��,�$�����BD��$�BF��"�7���&��(9)��

$���F"�B��(�11F)��>�A�E�E�B���D��E�����%FF��BDE���B�DE�ED�?"�EF�/��#D�F�ABF�(���)"�6BF����C���D������F�AE���

��%FF��BDE�F�BF������F����E�B��$�BF��"�E!�����A�B�C������

$;B�FED;CE"� -�"� � �����B�D�"� #�� (&''1)"� ����-��E�F� /B�B��!�� ���� $�FD�E��DE�F� �� %F.������ BF�� �!D��FB�� -��E�F�

��DE�EDE����F�/�����D��B�C�D�/����ABF��"�L�B�-E�����E�F�/B��������'1.'32"��BFF��EA�

$���������"� 6�� &''9�� E��F� EFF��BDE�F�� ���� F��� EA���BDE��� ��� ���BDEF�� BF�� ���EDEF�� ��A� D���F�������

6B��B���A��EF����#������/������

$���������"� 6�"� 7BF�B�����C�"� B�"� B��D"� <����� &''3�� E��F� EFF��BDE�F�� *���B���EF�� B� F��� EFF��BDE�F�

�B�B�E�A��6B��B���A��EF����#������/������

$�����"�*�"�8��EF���AE�D"����&'''������������D������ABF������BD��E�DEF��E�����D����DB��������D�"����D�B�EBF�

<���FB�����BFB��A�FD"�&F"��"�<�F��&'''"������G.=F���

-BABF����"� �"� BB�C��"� *���"� � BF�� �����BF��B"� $���� (&''1)"� $�A�EFBDE��� ���D�� �� %FF��BDE�F� ������ BF��

E��BFE;BDE�FB��/����ABF������5�F�ED��EFB��#D������#���E���E��BFE;BDE�F�?"� <���FB�����BFB��A�FD�#D��E��"�

=3(=)"�3F'.3GF���

-��+��"� %�� (&''=)�� %��FDE�EF�� EFF��BDE�F� EF� ���������� ����E�����B�#���A��D��EBF��������DE����*���B����/��E��"�

�����99(9)"����FF�.F3&���

Page 21: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

&'�

B�������"� <�� (&''9)"� M#���A��D���BF��D���*��E�B���������DE�FB������F�AE�����F�B���BE�B���� D���5ED��BD���H"�

<���FB���������DE�FB������F�AE��"�7�����9"�����&F.F1��

B�������"�<��(&''F)"�M%FF��BDE�F������E���D��D����ED��BD���H"�EF� B�������"�<�"�������"�-�"������F"�*��(����)"�����

E!����6BF����C���%FF��BDE�F��E!����:FE����ED��/������E!�����

B�������"� <�"� ��BB�"���"� #B���B���D"�8�� (&'�&)"� M%FF��BDE�F���!����EF�� D���CF���������B��H"�*���B����/��E��"�

������%8�B��CEF��/B������F�%FF��BDE�F�#D��E��"�7����=�"�������9&.&&F9���

���ABF"� $�� (�11F)"� M���� M�BDE�FB�� #��D�A� �� %FF��BDE�FH� EF� 6E�D��E�B�� /������DE��H"� $BA��E���� <���FB�� ��

���F�AE��"�7�����1"����F.&=���

<B����CE"� A�"� 8���E"� ��8�"� #B�B�"� ��� (&''')���B�C�D.��E��F� ������� ��E�EF��AB�C�D��� <���FB�� �� D��� ��B��A�� ��

�B�C�DEF��#�E�F��"������&2�(�)"�����=F.F=���

8BDE�B"�*��(&''&)������������D���B���������DEA���/B�D�E��B��EF�D��E����EA�D"���B��A�����BFB��A�FD�<���FB�"�

�����=F"�11F.�'�'��

8�EF�"�#�<�"�*���F����"����(�123)��>�F������E�����EFF��BDE�F?"�EF�*��5BF�B��"���"�*���F�����(�-#)���������EDE���

��A��D�BD������B�F���EF��D���F������������F�AE������D����BDE�FB����B��A��/����"�BB��EF�D�F"�-$��

5B����F"�8�"� #B�D��"����&''3��E��F� ��� EFF��BDE�F�� D��� ����������FF���� EF��!��BEFEF�� EFF��BDE�F������ABF���

BA�F��:8�ABF�B�D��EF��E�A���#D�BD��E���BFB��A�FD�<���FB�"������&G"��9�.�F'��

5BA"� ��� (&''=)"� ME��BFE�BDE�FB�� %FF��BDE�FH"� EF� B�������"� <�"� ������"� -�"� �����F"� *�� (����)"� ���� E!����

6BF����C���%FF��BDE�F��E!����:FE����ED��/������E!�����#���B�������CEF���B��������E�F���DD��00A��B�����FE.

A��F���F���0��F910�0�/*�N�B���N��F91����

�B����B"� �� (&''F)�� >#��D��B�� ���D�A��� 6��� BF�� ���� EFF��BDE�F� �E��� B������ ���D���?� EF� <� B�������"� -��

������"�*�������F�(�-#)"�����E!����6BF����C���%FF��BDE�F"�E!����:FE����ED��/�����

������"�-�"�*���F����"����(�1G1)"�O����EF���F�����AB�C�D���ABF�����F�EFF��BDE�F��B���EDE�B�����E�������A��

����FD��A�E�E�B���D��E��O"�*���B����/��E���7����2(&)"������'&.F9��

���"� <���"� AE�CEF��B�"� <�� (&''1)�� ���� �������� �� ABFB��A�FD� EFF��BDE�F�� B��F� E�A�� EFD������� F���

ABFB��A�FD���B�DE�����<���FB����A��EF����*���B���"������3&"�����&31.�&2'��

�����F"�*��*�"�,�BEFD��"�#��P��(�12&)���F������DE�FB���D�����������F�AE����BF���(A��CFB�������)�A��CFB��/�������

�����F"� *�*� (�11�)�� >B��� ��� E�A�� �E��� BF�� ���� ����� ED� ABDD��D?"� #D�BD��E���BFB��A�FD� <���FB�"� �EFD���

����EB��E����"�3�.G=��

�����F"�*�*�(�11F)��>*���FD������DE�FB���D����E;EF��B���D����F�AE����BF��?"�<���FB�������F�AE��5ED��BD���"�

�����99"�=2.1'��

E�$-� 0� �����DBD� (&''F)�� E���� �BF�B��� P�E���EF��� ��� ������DEF�� BF�� EFD�����DEF�� EFF��BDE�F� �BDB��

�DD��00���������DBD��������EFD0�B���0%�QN/:A5%$0E#5E0��0E#5E.���/- �

#B���B���D"�8�"�$�B���F"���6��&'�&��E��BFE;BDE�FB��EFF��BDE�F�BF��ED�����D���%F���D�EB��,�$�����BD��$�BF��"������

&��(F)"�����&29.�9'F����

#���A��D��"�<��(�19=)"�����������������F�AE��-������A�FD��6B��B���:FE����ED��/�������B��B�����DD���

#��A��C���"�<�"��133��%F��FDE�F�BF�����F�AE��P���D���6B��B���:FE����ED��/����"$BA��E���"�����

#AED�"�8��(&''F)���>��B���EF��EFF��BDE�F?�EF�<� B�������"�-��������"�*�������F�(�-#)"�����E!����6BF����C���

%FF��BDE�F"�E!����:FE����ED��/������

Page 22: The role of market innovation in generating sales from ... · The role of market innovation in generating sales from product innovation: Empirical evidence from Norwegian firms Tommy

&��

#D�BF�"�P�"�PBA�B�����B"���"7���FB"�P��(&'�&)������F�����������BF����ABF��������������DE���� EF� EFF��BDE�F�

�D��E���������FD�EF�EF���BF���D��������B�����E���DE�F����*���B����/��E��"������=�"������&29.�&1F���

�����"�-�<��(�123)��>/��EDEF����A�D���F����E�B��EFF��BDE�F?��*���B����/��E��"������F"�&2F.F99��

7B���"� #�5�"� 5����"� *� �� (&'��)�� %DH�� B��� A&ARBF�� ����F��� ���B���� B� ���D�A�� �������DE��� �F� D��� AB�C�D��

%F���D�EB���B�C�DEF���BFB��A�FD"������='"�����2�.�2G���

7BF����7�F"���"�/�����"�-���"�PB���"�*�"�7�FCBDB�BABF"�#���111������%FF��BDE�F�<���F����E!����:FE����ED��/��������