+Low Ball procedure for producing compliance: committment then cost Psicologia dei Processi Sociali, Decisionali e dei Comportamenti Economici

Laboratorio di Atteggiamenti e Opinioni

+ Low Ball Technique: una definizione

La tecnica Low Ball (o del “colpo basso”) consiste nell’indurre una persona a compiere una decisione rispetto ad un comportamento target.

Una volta compiuta, si assume che questa decisione persisterà anche qualora le circostante siano cambiate e abbiano reso l’azione più costosa.

+ Low Ball Technique: un esempio

Una situazione tipica nella quale si applica la tecnica Low Ball è quella della vendita di automobili.

Il venditore induce il cliente a decidere di acquistare un’auto, a fronte di uno sconto molto vantaggioso. In seguito, il venditore, con degli espedienti riporta il prezzo a quello di mercato, o addirittura superiore. Il cliente, tuttavia, persevera nella sua decisione, nonostante sia venuto meno il vantaggio iniziale.

+ Il percorso di ricerca presentato

  Esperimento1: verifica dell’efficacia della tecnica Low Ball.

  Esperimento2: confronto con la tecnica Foot in the Door.

  Esperimento3: verifica delle variabili che moderano l'effetto della tecnica Low Ball.

+ Esperimento 1

Metodo

  Control Condition: ai soggetti è presentata subito la condizione nella quale si svolgerà l’esperimento.

  Low Ball Condition: i soggetti vengono informati soltanto dopo aver accettato di partecipare all’esperimento.

Variabili Indagate

  Verbal Compliance: disponibilità a partecipare all'esperimento.

  Behavioural Compliance: effettiva presenza all’appuntamento.

+ Esperimento 1

Risultati

Verbal Compliance

Behavioral Compliance (tutto il campione)

Behvioral Compliance (risposte positive)

Low Ball Condition

19/34 (56%) 18/34 (53%) 18/19 (95%)

Control Condition

9/29 (31%) 7/29 (24%) 7/9 (79%)

p < .05 p < .024

+ Esperimento 2

Considerazioni preliminari

L'efficacia della tecnica è indipendente dai contesti e dalle tipologie di comportamenti tipicamente associati alla vendita di un bene.

Verifica della tecnica applicata ad azioni altruistiche.

Beneficienza come comportamento target.

+ Esperimento 2

Foot in the Door Technique:

chiedere all'individuo di compiere un'azione poco onerosa e, una volta ottenuto l'assenso, avanzarne una più impegnativa.

Ipotesi 1:

la Low Ball Technique è più efficace della Foot in the Door technique.

In quest’ultima la prima richiesta può essere connessa alla seconda, ma non corrisponde al comportamento target.

Ipotesi 2:

La Foot in the Door Technique è più efficace della condizione di controllo.

+ Esperimento 2

Metodo

  Control Condition: i soggetti conoscono le implicazioni della richiesta.

  Low Ball Condition: i soggetti vengono a conoscenza delle implicazioni della richiesta solo dopo aver dato il loro assenso.

  Foot in the Door Condition: ad una prima richiesta ne segue una seconda più onerosa.

Variabili Indagate

  Verbal Compliance: disponibilità a compiere l’azione richiesta.

  Behavioural Compliance: effettivo compimento dell’azione.

+ Esperimento 2

Verbal Compliance

Behavioral Compliance (tutto il campione)

Behvioral Compliance (risposte positive)

Low Ball Condition

8/10 (80%) 6/10 (60%) 6/8 (75%)

Foot in the Door Condition

7/10 /70%) 1/10 (10%) 1/7 (14,3%)

Control Condition

7/10 (70%) 2/10 (20%) 2/7 (28,6%) *

p < .02 P < .025

Risultati

+ Mediatori della Low Ball Technique

  “Behaviour engulfs the field” (Heider, 1968)

attuare un comportamento può esercitare un’influenza eccessiva sulla componente cognitiva, condizionando le azioni successive.

Es. articolo favorevole a Fidel Castro e atteggiamento dell’autore.

giudizio coportamentale influenzato dalla pertinenza percepita.

comportamento minimizza l’influenza di variabili situazionali rilevanti.

+

  Self Perception Theory (Bem, 1967)

una persona che pensa di agire senza condizionamento rispetto ad un oggetto si auto-attribuirà un atteggiamento consistente al comportamento agito.

Mediatori della Low Ball Technique

Es. selezione dei gelati

atteggiamento mantenuto nonostante variazione nel costo.

compresenza di variabili situazionali (volizione/libera scelta).

+

  Dissonance Theory (Festinger, 1957)

la dissonanza che segue alla decisione di compiere un’azione può indurre l’individuo a disporsi in modo più favorevole rispetto all’azione scelta, aumentando la possibilità che questa sia attuata.

centralità della volizione. self-perception e dissonanza predicono allo stesso modo il verificarsi dell’effetto dovuto alla tecnica low-ball.

Mediatori della Low Ball Technique

+

  Committment (Kiesler, 1971)

essere committed ad una decisione rende l’individuo più resistente al cambiamento della decisione stessa.

scegliere liberamente di attuare un comportamento crea committment cognitivo. la resistenza al cambiamento influenza la percezione di nuove informazioni inerenti la scelta effettuata.

Mediatori della Low Ball Technique

+ Fattori di verifica dei mediatori

  Manipolazione della Volition. Ovvero, la volontà con cui un individuo prende una decisione.

la tecnica Low Ball è efficace quando la decisione iniziale è presa attivamente dal soggetto (Heider, 1968).

  Attitude shifts. E’ necessario introdurre una misura per l'atteggiamento.

la tecnica Low Ball avviene assieme ad un mediatore con effetto modifica dell'atteggiamento (Self perception e Dissonance theory).

+ Fattori di verifica dei mediatori

  Operazionalizzazione alternata E’ opportuno svolgere un esperimento più simile al contesto reale

rimuovere il vantaggio iniziale, piuttosto che aggiungerlo in un secondo momento (Es1 e Es2). Es. vendita automobile – il prezzo vantaggioso viene modificato dopo che il soggetto ha preso una decisione, rimuovendo lo sconto iniziale.

  N.B: in queste circostanze la Low Ball non dovrebbe essere effettiva secondo la Self Perception Theory e la Dissonance Theory

+ Esperimento 3

Struttura dell’esperimento

  3 condizioni sperimentali che richiedono una scelta iniziale.

  In 2 condizioni i soggetti sono a conoscenza del vantaggio, ma soltanto in una possono scegliere liberamente (high volition).

  Il vantaggio viene successivamente rimosso ed i soggetti possono scegliere se confermare la propria scelta.

La verifica dei mediatori può comportare esiti differenti.

+

Metodo

  Low Ball/High Volition Condition: i soggetti conoscono l’opzione più vantaggiosa e possono sceglierla.

  Low Ball/Low Volition Condition: i soggetti conoscono l’opzione più vantaggiosa ma sono assegnati a questa.

  Control Condition: i soggetti possono scegliere fra due opzioni equivalenti.

Domande Finali

a)  Se la selezione iniziale di un test ha un’influenza sulle loro scelte

b) La loro stima sui test di personalità

c)  Ipotesi e sospetti relativi all’esperimento

Esperimento 3

+

Initial Selection Final Selection

Low Ball / High Volition 39/48 (81%) 29/48 (61%)

Low Ball / Low Volition 48/48 (assigned) 20/48 (42%)

Control Condition 15/48 (31%) 15/48 (31%)

p < .001 p < .005

Esperimento 3

Risultati

+

Risultati consistenti con la teoria di Kiesler (1971)

  Con la tecnica Low Ball il soggetto mantiene la scelta iniziale rispetto alla condizione di controllo.

  La tecnica è efficace nonostante i cambiamenti di atteggiamento nei soggetti, che non influiscono sul comportamento.

  La tecnica è più efficace della condizione di controllo soltanto nella condizione high volition.

Discussione dei risultati

+ Discussione dei risultati

La percezione della scelta comporta anche la percezione di responsabilità.

Self-responsibility la percezione di commitment si verifica unicamente quando ci si sente responsabili.

La resistenza al cambiamento dipende da:

  sensazioni negative associate al rinnegare ciò per cui siamo responsabili

  tensione derivante dalla scelta fra più alternative

+ Conclusioni

La tecnica Low Ball si dimostra un fenomeno affidabile, robusto, che, mediato dall’impegno, a partire da una libera decisione induce un certo

comportamento.

+ Prospettive di utilizzo

Scopo principale dello studio non è capire le strategie per vendere il maggior numero di automobili ma esaminare la tecnica Low Ball fuori dal contesto dell’autosalone.

  Vantaggio maggiore consapevolezza della solidità della teoria in altre situazioni e del suo legame con la teoria della psicologia sociale

  Svantaggio perdita di alcune caratteristiche dell’impostazione di vendita

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Grazie per l’attenzione!

Simona Anelli

Martina Bottesini

Elisa Frangi

Melania Mauri