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1

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

ESTRATEGIAS DE MARKETING

PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA

MARCA GLUP! EN CARABOBO

Autor (es):

Albani Altamira C.I. 19755805

Jesús Tirado C.I. 16291047

Tutora: Econ. Elsa C. Parraga C.

Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego

Teléfono: (0241) 8714240 (máster) - Fax: (0241) 8712394

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

2


FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA GLUP! EN

CARABOBO

Proyecto de Trabajo de Grado para optar al título de Licenciados en Mercadeo

3

Autor(es): Altamira A. Albani M.

Tirado I. Jesús M.

Tutor(a): Econ. Elsa C. Parraga

San Diego, Enero 2013

DEDICATORIA

Altamira Albani

A dios.

Por darme la oportunidad y la fuerza de poder alcanzar otra de mis metas en mi

vida.

A mis padres Yully y José Alfonso.

Por llenarme de valores y palabras de aliento para así nunca rendirme hasta

lograr lo que me proponga.

A mis hermanos Irene y Jose Alfonso.

Por apoyarme en mis decisiones tomadas durante estos años.

A mi familia.

4

Abuelas, abuelos, Tías, Tíos, Primos y seres más allegados por creer en mí.

A mi novio Jesús Tirado.

Por estar a mi lado y ser de gran ayuda en mi carrera, T.G y en mi vida te amo.

A mi Tutora Elsa C. Parraga.

Por la gran enseñanza desde casi el comienzo de mi carrera hasta el final como

lo es mi T.G y por el apoyo incondicional brindado durante todo este tiempo.

A mi ángel Mariangela González por ser mi guía y compañía a donde quiera que

vaya.

Tirado Jesús

Primeramente a dios por darme la fortaleza y sabiduría para nunca rendirme y

poder alcanzar este logro, a mi princesita mi hija Valeria, por ser el motor que impulsa

mi vida la razón de seguir adelante y nunca caer te amo hija, a mi madre y padre por ser

mi ejemplo a seguir mi amiga, mi consejera, nunca me has dejado caer siempre has

estado allí para apoyarme en todo. A mi novia Albani Altamira, porque así como hoy

alcanzamos esta meta juntos, ni la vida ni nosotros mismos pongamos obstáculos para

alcanzar lo que queremos, gracias por rescatarme y traerme contigo hasta aquí. A mi

tutora y gran amiga Elsa Parraga con quien pude contar a lo largo de este viaje. Y por

último pero no menos importante mis hermanos, mi tía y mi abuela que con su

incondicional apoyo y aprendizaje hoy he llegado a ser lo que soy.

5

ÍNDICE

CONTENIDO pp.

Lista de cuadros........................................................................................................I

Lista de gráficos.....................................................................................................III

Resumen informativo.............................................................................................IV

Introducción............................................................................................................V

CAPÍTULO

I Planteamiento del Problema.............................................................1

1.1. Formulación del Problema.........................................................3

1.2. Objetivos de la Investigación....................................................3

1.2.1 Objetivo General......................................................................3

1.2.2 Objetivos Específicos..............................................................3

1.3. Justificación de la Investigación...............................................4

II Marco Teórico..................................................................................6

2.1. Antecedentes.............................................................................6

2.2. Bases Teóricas..........................................................................8

2.3. Definición de Términos..........................................................16

III Marco Metodológico......................................................................18

3.1 Tipo y Diseño de Investigación................................................18

6

CONTENIDO pp.

CAPÍTULO

3.2 Fases Metodológicas.................................................................19

IV Resultados.......................................................................................23

4.1 Resultados.................................................................................23

4.2 Identificación de las oportunidades, debilidades, fortalezas y

amenazas (DOFA)..........................................................................39

4.3 Diseñar estrategias de marketing para el posicionamiento de la

marca Glup! en Carabobo..............................................................54

V Propuesta........................................................................................55

5.1 Presentación de la propuesta.....................................................55

5.2 Objetivo de la propuesta...........................................................56

5.2.1 Objetivo general....................................................................56

5.3 Objetivos específicos................................................................56

5.3.1 Justificación de la propuesta..................................................57

5.3.2 Desarrollo de la propuesta.....................................................57

5.3.2.1 Detallar el plan de acción para la captación y capacitación

de personal altamente creativo en pro de optimizar la imagen y

calidad del producto........................................................................57

5.3.2.1.1 Adiestrar a los empleados sobre las nuevas estrategias de

marketing en pro de optimizar la imagen y calidad del producto..58

7

CONTENIDO pp.

CAPÍTULO

5.3.2.1.2 Mantenimiento de la planta.............................................58

5.3.2.1.3 Estrategias de promoción para reforzar la imagen de la

empresa...........................................................................................59

5.3.2.2. Propuesta de la creación de la página web y participación

en las redes sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar

las relaciones con el cliente y posicionarnos en el mercado

regional...........................................................................................60

5.3.2.3. Implementar herramientas promocionales para incrementar

la presencia en los medios de comunicación masivos del estado

para penetrar la mente de los consumidores...................................63

5.3.2.3.1. Herramientas promocionales..........................................64

5.3.2.4. Determinar la factibilidad técnica, económica y operativa

de la propuesta................................................................................65

5.3.2.4.1 Factibilidad Técnica........................................................65

5.3.2.4.2 Factibilidad Operativa.....................................................65

5.3.2.4.3 Factibilidad Económica...................................................66

5.3.3 Beneficios de la Propuesta.....................................................66

5.3.4. Resumen de la Propuesta......................................................67

Conclusiones y recomendaciones..........................................................................69

CONTENIDO pp.

8

CAPÍTULO

Conclusiones..........................................................................................................69

Recomendaciones...................................................................................................71

Referencias bibliográficas......................................................................................72

Referencias electrónicas.........................................................................................73

Anexo.....................................................................................................................74

LISTA DE CUADROS

CUADROS pp.

Cuadro Nº 1- Consumo..........................................................................................25

Cuadro Nº 2- Edades..............................................................................................26

Cuadro Nº 3- Conocimiento de la marca...............................................................27

Cuadro Nº 4- Consumo de la marca.......................................................................28

Cuadro Nº 5- Lealtad a la marca............................................................................29

Cuadro Nº 6- Marca más reconocida.....................................................................30

Cuadro Nº 7- Motivo de compra............................................................................31

Cuadro Nº 8- Publicidad y promoción indicada.....................................................32

Cuadro Nº 9- Diferencia respecto a la competencia..............................................33

Cuadro Nº 10- Deficiencia de la marca..................................................................34

9

Cuadro Nº 11- Médios publicitários.......................................................................35

Cuadro Nº 12- Tipos de promociones....................................................................36

Cuadro Nº 13- Plan de mercadeo...........................................................................37

Cuadro Nº 14- Cambios em estratégias de marketing............................................38

Cuadro Nº 15- Aceptación de nuevas estratégias e imagen...................................39

Cuadro Nº 16- Capacidad del PCI - factores internos............................................41

Cuadro Nº 17- Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Directiva......................42

CUADROS pp.

Cuadro Nº 18- Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Tecnológica.................43

Cuadro Nº 19- Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad del Talento Humano....44

Cuadro Nº 20- Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Competitivo.................45

Cuadro Nº 21- Diagnóstico Interno PCI – Capacidad Financiera..........................46

Cuadro Nº 22- Perfil del POAM - Diagnostico Externo........................................47

Cuadro Nº 23- Diagnóstico Externo (POAM) - Económico..................................48

Cuadro Nº 24- Diagnóstico Externo (POAM) - Político........................................49

Cuadro Nº 25- Diagnóstico Externo (POAM) - Tecnológico................................50

Cuadro Nº 26- Diagnóstico Externo (POAM) - Geográfico..................................51

Cuadro Nº 27- Matriz DOFA.................................................................................52

Cuadro Nº 28- Tabla de estratégicas de la matriz DOFA......................................54

10

Cuadro N° 29- Resumen de la propuesta………………………………………...68

11

LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICOS pp.

Gráfico Nº 1- Consumo..........................................................................................25

Gráfico Nº 2- Edades..............................................................................................26

Gráfico Nº 3- Conocimiento de la marca...............................................................27

Gráfico Nº 4- Consumo de la marca......................................................................28

Gráfico Nº 5- Lealtad a la marca............................................................................29

Gráfico Nº 6- Marca más reconocida.....................................................................30

Gráfico Nº 7- Motivo de compra............................................................................31

Gráfico Nº 8- Publicidad y promoción indicada....................................................32

Gráfico Nº 9- Diferencia respecto a la competencia..............................................33

Gráfico Nº 10- Deficiencia de la marca.................................................................34

Gráfico Nº 11- Médios publicitários......................................................................35

Gráfico Nº 12- Tipos de promociones....................................................................36

Gráfico Nº 13- Plan de mercadeo...........................................................................37

Gráfico Nº 14- Cambios em estratégias de marketing...........................................38

Gráfico Nº 15- Aceptación de nuevas estratégias e imagen...................................39

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA


FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA GLUP! EN

CARABOBO

Autor(es): Altamira Armado Albani Maholy

Tirado Izquierdo Jesús Manuel

Tutor(a): Econ. Elsa C. Parraga

Enero 2013

RESUMEN INFORMATIVO

La presente investigación tendrá como objetivo general crear estrategias de

marketing para el posicionamiento de la bebida refrescante Glup! en el estado

Carabobo, con respecto a Big-Cola. Multinacional de Sabores C.A. es una empresa

dedicada a la producción, comercialización, embotellamiento y distribución de bebidas

refrescantes, enfocando al caso de estudio “Glup!”, la cual no cuenta con unas

estrategias de marketing para posicionar su producto, es por ello que se quiere ejecutar

dichas estrategias para así poder posicionar la bebida en la región carabobeña (en la

mente del consumidor). El tipo de investigación es un proyecto factible y el diseño de

investigación será de campo con una población de 2.704.436 personas y se tomara una

muestra de 50 personas. El instrumento a utilizar será la encuesta, concluyendo que la

organización objeto estudio elevara el posicionamiento en el estado Carabobo con la

puesta en marcha de las estrategias.

Descriptores: Mercadeo, posicionamiento y producto.

13

INTRODUCCION

El presente trabajo de grado se refiere al tema, estrategias de marketing para el

posicionamiento de la marca Glup! en Carabobo (Multinacional de Sabores C.A.) por ser

una marca nueva en el mercado el cual hizo su aparición en noviembre de 2011, existe

escases de información la cual nos permitió enfocarnos en el problema que se presenta

actualmente en donde dicha marca no posee estrategias que proporcionen resultados

que lleven a posicionarla con respecto a la competencia.

Tomando en cuenta lo expuesto anteriormente, y analizando la capacidad

de Multinacional de Sabores C.A, se observan algunas debilidades por lo que se

propone crear estrategias de marketing orientadas al mercado de bebidas gaseosas,

siendo el objetivo general proponer estrategias de marketing para el

posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo, ya que la empresa

requiere fortalecerse en esta área, como una alternativa a las necesidades

detectadas, se llevó a cabo el presente trabajo a través de una línea de

investigación de campo y de tipo de proyecto factible, el cual se encuentra

estructurado en 5 capítulos que contienen la siguiente información:

Capítulo I “El Problema”, en este capítulo se presenta el planteamiento del

problema, formulación del problema, los objetivos de la investigación y la justificación.

Capítulo II “Marco Teórico”, el cual contiene antecedentes de la investigación, bases

teóricas y la definición de términos básicos. Capítulo III “Marco Metodológico”, se

consideran aspectos como tipo de investigación, diseño de investigación, técnicas e

instrumentos de recolección de datos, técnicas y análisis de datos, validez y

confiabilidad de los instrumentos.

Capítulo IV “Resultados” en este capítulo se identifican las técnicas de análisis

y de interpretación de los resultados mediante la aplicación de los instrumentos, la

identificación de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas, sustentándose

mediante perfil de capacidad interna (PCI) y perfil de capacidad externa (POAM),

posteriormente estableciendo las estrategias que se formularon en dicho trabajo de

grado.

14

Capítulo V “Propuesta” como propósito final de esta investigación y en función

de la fase II y la fase III, se presentó como propuesta, definir el esquema del Diseño de

las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado

Carabobo, el cual llevo a cabo la presentación de la propuesta, los objetivos de la

propuesta, la justificación de la propuesta, el desarrollo de la propuesta, los beneficios

de la propuesta y el resumen de la propuesta, arrojando como resultado las estrategias

que se llevaron a cabo para el posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo,

con el costo total de la inversión.

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del Problema

En el ámbito empresarial venezolano se ha dado la prioridad a una

búsqueda intensa de mejorar los niveles de productividad al menor costo posible,

así como también a generar satisfacción al cliente a través de ventajas

competitivas que destaquen a la organización dentro del mercado en que se

desenvuelven.

Estos aspectos generalmente son los que conforman cualquier visión o

misión de una organización, no obstante en la actualidad no es suficiente con

cumplir con esas premisas financieras para mantenerse dentro del mercado,

debido a la dinámica cambiante que se ha generado, producto de la cantidad de

leyes que abarcan los aspectos tributarios que han aparecido en los últimos años,

todo esto genera que adicionalmente todas las empresas el requerir cumplir con

todas la documentación legal y obligaciones fiscales exigidas en las normas para

poder seguir en el mercado, busquen generar alianzas estratégicas para el logro en

el menor corto posible al posicionamiento de las empresas.

15

Cabe señalar según Stanton (2000), las estrategias de marketing son un

plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus

objetivos, estas estrategias de marketing son las diversas alianzas tanto interna

como externa que toda empresa debe adquirir para el logro del posicionamiento

del mercado tanto el nivel regional como para la futura internalización de las

empresas (p.58).

Así mismo, es esencial destacar que la importancia del posicionamiento es

según lo cita Stanton (2000), el posicionamiento es crear la imagen que un

producto proyecta en relación con los productos de la competencia y los otros de

la empresa (p.241).

En este orden de ideas cabe señalar, que la empresa Glup! Es una

empresa venezolana de Multinacional de Sabores C.A. impulso una nueva

alternativa en bebidas gaseosas, brindando dos presentaciones Glup! Cola y

Glup! Saborizados, incluyendo a su vez 5 deliciosos sabores, cada uno

representado por un personaje divertido y característico: piña remo, ula uva,

naranja meil, fresh koolio y lita kolita, quienes logran identificar a Glup!

Según Carlos Calderón, gerente de comercialización de Multinacional de

Sabores, comunicó el 03 diciembre del 2011 en El Carabobeño que esperan

posicionarse en el segmento de bebidas carbonatadas, con un 12% de

participación. En este sentido, agregó que aspiran en el primer trimestre de 2012

captar un 5%. Nuestra visión es ser una empresa que refresque la imagen de lo

que viene siendo el mercado de bebidas carbonatas en Venezuela.

Según las apreciaciones anteriormente descritas es por ello, que la presente

investigación pretendió dar respuesta en como Glup! empresa venezolana

Multinacional de Sabores C.A, lanzo una nueva alternativa de bebidas gaseosas,

impulsando una marca creativa y diferente con respecto a lo que se ofrece al

mercado venezolano.

16

A pesar de que la empresa Multinacional de Sabores C.A. cuenta con una

planta única de tecnología de sabores, no se ha logrado el posicionamiento

requerido dentro del mercado venezolano, es importante destacar que su

competidor más cercano es Big-Cola quien abarca un 06% de bebidas

carbonatadas, debido a sus alianzas estratégicas con organizaciones importantes

(Barcelona F.C), es por ello que el siguiente trabajo de investigación pretendió

definir y crear las estrategias de marketing necesarias que responden y logren

posicionar la marca Glup en el estado Carabobo, como una tendencia diferente en

la mente del consumidor.

De igual forma, el presente trabajo de investigación centra sus bases en

determinar las estrategias del mercado en la construcción de preferencia y

decisión de compra de los consumidores de la marca Glup! Cola y Glup!

Saborizados, así como también los resultados del presente análisis permitieron

contar con información tangible para la elaboración de planes de mercadeo y

estrategias actualizadas ajustadas principalmente a la marca. A través de un

diagnostico de las ventas de la empresa el tipo, atendiendo las necesidades reales

de los consumidores y entendiendo cuales son las estrategia o grupo de estrategias

que generan preferencia e intención de compra en los consumidores para las

diferentes ocasiones de consumo seleccionadas por la empresa para la

segmentación de sus consumidores.

1.1.1 Formulación del Problema

¿Cuáles son las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca

Glup! en el estado Carabobo?

1.2 Objetivos de la Investigación

1.2.1 Objetivo General

Proponer estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup!

en el estado Carabobo.

17

1.2.2 Objetivos Específicos

� Diagnosticar la situación actual de la marca Glup! en el estado Carabobo

en cuanto a su posición en el mercado.

� Identificar las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas (DOFA)

en las diferentes estrategias promocionales utilizadas por marca Glup, para

el que está posicionada actualmente.

� Diseñar estrategias de marketing e para el posicionamiento de la marca

Glup! en el estado Carabobo.

1.3 Justificación de la Investigación

Al poseer conocimiento pleno de la situación que actualmente vive el

país, la presente investigación busco brindarle al consumidor lo que realmente

necesita, una marca de alta calidad con una imagen fresca e innovadora,

accesible a su economía, de manera tal que este pueda satisfacer sus

necesidades; así mismo incrementar su cartera de clientes y alcanzar un

efectivo posicionamiento en el mercado a través de estrategias de marketing,

las cuales proporcionaron beneficios tales como:

Dotar a la empresa de estrategias de marketing acordes a las nuevas

tecnologías que le permitieron a la empresa alcanzar un óptimo crecimiento en

sus recursos económicos, operativos y humano para el impulso y el

posicionamiento de la marca en el mercado con respecto a su competencia.

Dentro de este orden de ideas, señala Kotler (2008), en la captación del

valor de los clientes lo primero de los cuatro pasos del proceso de marketing

implica el establecimiento de relaciones con los clientes al crear y entregarles un

valor superior. El último paso implica el captar a cambio el valor de los clientes

en forma de ventas actuales y futuras, participación del mercado, y utilidades. Al

18

crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos

que se mantienen leales y compran más. Esto, a su vez, significa mayores

rendimientos a largo plazo para la empresa (p.20).

Asimismo, los procesos estratégicos generados por las empresas

venezolanas en su mayoría tienen una orientación a seguir las demandas del

mercado, a la productividad y rentabilidad; sin embargo en esta búsqueda

incesante de satisfacer las necesidades de producción y ubicación oportuna del

producto en el punto de venta, se ve mermada aquella acción orientada al servicio

y a los procesos internos que conforman el valor que optimicen no solo el fin

último de la empresa que es de ser productivo (mayor cantidad de producto

colocado al menor tiempo, mayor producción al menor costo) y rentable, sino

también el de crear una verdadera fidelización de la marca que redunde en un

incremento significativo de las ventas del producto.

Es por ello, que nace la motivación del desarrollo un proyecto en la cual

englobe aspectos relativos al enriquecimiento de la cadena de valor y diagnostico

de las estrategias del mercado para los consumidores de la marca Glup. Con la

información recolectada se procedió a determinar los recursos necesarios con el

fin de presentar una solución y luego analizar la información, constituida por los

procedimientos que se realizan en el departamento de producción y de ventas de la

Empresa.

De igual forma la presente investigación se justifica ya que permitió,

establecer desde la percepción de los consumidores los aspectos promocionales

que inciden en la acción de compra, obteniendo un producto de calidad, nuevo

y con una propuesta distinta a lo que se maneja en el mercado actual.

El aporte además de esta investigación es que beneficio a la universidad y

a estudiantes, debido a que, deja un aporte documental para futuras

investigaciones que estén interesadas sobre estrategias de marketing con el fin de

incrementar las ventas y la competitividad de una empresa dentro del mercado.

19

Igualmente, los autores cumplieron con las exigencias de la casa de estudio para

la obtención del título de Licenciado de Mercadeo, gracias a la aplicación de los

conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera para realización de la presente

investigación.

20

CAPÍTULO II

MARCO TEORICO

Con el planteamiento del problema surgió la necesidad de recurrir a

elementos teóricos existentes alrededor del tema en estudio con el fin de construir

un marco conceptual y teórico que permita mayor profundidad y alcance en el

análisis y explicación del problema seleccionado para el estudio. El marco

comprende los antecedentes, bases teóricas y definición de términos básicos.

2.1 Antecedentes de la Investigación

Chain, H (2010) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan

estratégico para posicionar la marca de zapatos TABBUCHE en la avenida

bolívar del municipio valencia, estado Carabobo durante el periodo

2009.2010” presentado para optar al título de licenciado en mercadeo en la

Universidad José Antonio Páez; en una investigación de tipo factible y su diseño

está basado en una investigación de campo y obtuvo como resultado que la

empresa no posee un reconocimiento por parte de los clientes potenciales. Este

estudio constituye un aporte porque, se diseño una propuesta para crear

posicionamiento, reconocimiento y fidelidad de la marca en los consumidores.

Moy, L y Rosas, F (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan

de mercadeo para lograr el posicionamiento de la bebida refrescante BIG-

COLA en toda la región nacional (caso estudio AJEVEN C.A.” presentado

para optar al título de licenciadas en mercadeo en la Universidad José Antonio

Páez; en una investigación de proyecto factible y el diseño de campo obtuvo como

resultado que no cuenta con estrategias para posicionar su producto. Este estudio

constituye un aporte porque la organización objeto elevara el posicionamiento en

la región central el país con la puesta en marcha del plan de mercadeo.

López, J (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Estrategias de

marketing para introducir la nueva marca d ventiladores G-SHARK al

21

mercado valenciano” presentado para optar al título de licenciado en mercadeo

en la Universidad José Antonio Páez; en una investigación de proyecto factible

obtuvo como resultado que la marca no es reconocida en el mercado debido a que

la empresa se caracteriza por ser pequeña y no tener programas de marketing para

tales casos. Este estudio constituye un aporte porque se proporcionara una

estrategia de marketing para la introducción de la nueva marca de ventiladores al

mercado valenciano.

Hernández, E y Giudice, V (2009) en su Trabajo Especial de Grado

titulado “Plan estratégico de mercadeo para posicionar el whisky GRANT´S

en el Estado Zulia” presentado para optar al título de licenciadas en mercadeo en

la Universidad José Antonio Páez; en una investigación de proyecto factible con

apoyo en la investigación de campo y las fuentes tanto bibliográficas como

documentales obtuvo como resultado que el panorama mundial del mercado cada

vez más globalizado, la competitividad, la eficiencia y la adaptación a los cambios

del entorno obligan a cualquier organización a desarrollar los procesos adecuados

que permitan la permanencia del producto en el mercado. Este estudio constituye

un aporte porque en el diseño de las estrategias adecuadas para posicionar el

whisky GRANT´S, generando así el incremento de las ventas y a su vez la

aceptación del producto por parte del consumidor final.

Medina, T (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Estrategias

publicitarias para dar a conocer la empresa corporación DEYNA C.A.”

presentado para optar al título de licenciado en mercadeo presentado en la

Universidad José Antonio Páez; en una investigación de proyecto factible con

apoyo en la investigación de campo obtuvo como resultado que una empresa para

garantizar el éxito no puede centrarse únicamente en la calidad de su producto.

Este estudio constituye un aporte porque la investigación es el procedente de que

una empresa debe dirigir su atención también a las estrategias publicitarias que

pueden dar a conocer las bondades de su producto.

22

2.2 Bases Teóricas

Una vez que se platea el problema, donde además se evaluara la

importancia y factibilidad del proyecto, se continúa teóricamente el estudio. Esto

implica analizar, exponer teorías, enfoques teóricos, las investigaciones y los

antecedentes en general, que sirvan para el mejoramiento del estudio. Se darán a

conocer las bases teóricas, las cuales sustentan bibliográficamente esta

investigación.

Para llevar a cabo esta investigación se debe hablar sobre diversas teorías

como marketing, estrategias marketing, posicionamiento, mercadotecnia, marca y

segmentación de mercado.

2.2.1 Marketing

Según Kotler y Armstrong (2008:5) Es la administración de relaciones

perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos cliente

al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales

mediante la entrega de satisfacción.

Hoy en día es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de

lograr una venta “Hablar y vender” sino no en el nuevo sentido de satisfacer las

necesidades del cliente. Si el mercadólogo entiende bien las necesidades de los

consumidores, desarrolla productos que ofrecen un mayor valor, les asigna precios

apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se

venderán muy fácilmente. Por lo tanto la venta y la publicidad son solo una parte

de una gran “mezcla de marketing”: un conjunto de herramientas de marketing

que trabajan juntas para satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones

con el cliente.

Por su parte, Stanton (2000:11). Pone de relieve la orientación hacia el

cliente y la coordinación de las actividades de marketing para conseguir los

objetivos de desempeño corporativo. En ocasiones se sintetiza como una

23

orientación al cliente. Todas las actividades de marketing deben coordinarse. Ello

significa que sus diversos aspectos (planeación del producto, fijación de precios,

distribución y promoción) deben diseñarse y combinarse de modo coherente y que

un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad para llevarlas a cabo. Un

marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los objetivos

del desempeño organizacional.

Hablar de marketing en la investigación es la columna vertebral de nuestro

trabajo para poder diseñar estrategias que logren dar una posición en el mercado a

nuestra m de la marca debemos conocer de manera global lo que este concepto

enrola. El marketing en un tiempo se llego a pensar que simplemente era la

habilidad que tenía una empresa y sus integrantes para poder dar venta a un

producto y ganancias a una empresa, nuestra visión es aplicar cada uno de los

pasos que este conlleva, como planeación del producto, fijación de precios,

distribución y promoción. Y así impulsar la marca Glup! En el mercado de

bebidas carbonatadas en el estado Carabobo.

2.2.2 Estrategias de Marketing

Stanton (2000:58). Una estrategia es un plan de acción mediante el cual

una organización busca alcanzar sus objetivos. El marketing la relación entre

objetivos y estrategias puede ejemplificarse del modo siguiente:

� Realizar un análisis de la situación.

� Trazar los objetivos del marketing.

� Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.

� Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado.

� Diseñar una mezcla de marketing estratégico.

Estos pasos determinan la forma en la que se debe llevar a cabo una

planeación para diseñar estrategias de marketing.

Pero en segundo lugar, Kotler y Armstrong (2008:9). Define las estrategias

24

de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercado meta con los cuales crear

relaciones redituables. El objetivo de una estrategia de marketing es encontrar,

atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar

valor superior para el cliente.

Para nuestra investigación las estrategias de marketing definen el trabajo

de grado ya que lo que se aporta en esta investigación es dar a conocer estrategias

para impulsar y posicionar en el mercado a la empresa multinacional de sabores

específicamente con su producto Glup! Con respecto a su más cercana

competencia, con esto se busca es atraer, retener y aumentar los consumidores de

nuestros productos a través de una nueva experiencia, saliendo de lo monótono en

que se puede transformar el mercado de bebidas carbonatadas en donde solo dos

empresas (Pepsi y Coca-Cola) poseen el 90% del mercado.

2.2.3 Posicionamiento

Stanton (2004:604). El posicionamiento en el mercado de un producto o

servicio es la manera en que los consumidores definen un producto a través de sus

atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los

clientes en relación de los productos de la competencia.

Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los

servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de

comprar. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los

productos por categorías; es decir, “posicionan” los productos, los servicios y las

empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de

la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los

compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la

competencia.

El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en

relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros

productos vendidos por la misma compañía.

25

Cabe considerar, por otra parte, Stanton (2004:605) Tipos de

posicionamiento:

Posicionamiento por atributo: en una empresa se posiciona según un

atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.

Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como líder en lo

que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

Posicionamiento por uso o aplicación: el producto se posiciona como el

mejor en determinados usos o aplicaciones.

Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en

algún sentido o varios en relacional competidor.

Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona

como líder en cierta categoría de productos.

Posicionamiento por calidad o precios: el producto se posiciona como el

que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a precios

razonables.

El proceso del posicionamiento.

Para posicionar un producto se deben de seguir los siguientes pasos:

1. Segmentación del mercado.

2. Evaluación del interés de cada segmento.

3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.

4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada

segmento escogido.

5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los

26

aspectos tangibles de producto, plaza, promoción y precio apoyen la estrategia de

posicionamiento que se escoja.

Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas

estratégicas:

� Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.

� Apoderarse de la posición desocupada.

� Des posicionar o reposicionar a la competencia.

Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de

comunicar a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la

mente de nuestro consumidor de forma concreta y duradera, esto se logra por

medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en

todo momento la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.

Posicionar la marca Glup! Con respecto a las demás empresas

competidoras en el mercado es el objetivo principal de este trabajo de grado, ya

que la empresa cuenta con virtudes las cuales si se logran explotar de la manera

adecuada darán como resultado una presencia permanente y duradera en la mente

de nuestros consumidores, actualmente poseemos una presencia moderada en

anaqueles y establecimientos en donde dar a conocer nuestro producto. También

una baja presencia en medios publicitarios que son los que logran en si dar el salto

que se desea para establecernos en el mercado carabobeño de bebidas

carbonatadas. Ofreciendo calidad, seguridad y diversidad en nuestra presentación.

2.2.4 Mercadotecnia

Según Gómez (2006:9): Se torna como una herramienta estratégica que

influye en la toma de decisiones de los consumidores, debido a que la misma

abarca no solo la presentación de un buen producto, sino las necesidades y deseos

de los clientes para ganarles a los competidores.

27

Por su parte, Morera (2004:45) resalta que la mercadotecnia Estratégico se

dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del

tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la

empresa y puede ser considerada como una parte integral de la perspectiva de

estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de

que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se

puedan materializar.

La diferencia de las estrategias de marketing es que desempeñan un papel

fundamental como frontera entre la empresa, sus clientes, y los competidores,

entre otros. El desarrollo del marketing estratégico se basa en el análisis de los

consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse

con otras variables estratégicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.

El creciente interés en el marketing estratégico, ha conducido a un número

de desarrollos más o menos recientes a partir de los 80’s, la aceptación de

modelos de estrategia corporativa, el desarrollo de estrategias "checklist" y la

conversión simbólica de los conceptos del Marketing de Gestión hacia el área

estratégica.

La relación que se establece entre la Mercadotecnia y el presente Trabajo

de grado es la orientación hacia las estrategias más favorables para la

comercialización dentro de una organización, buscar la estrategia de aceptación,

fidelidad y captación de clientes nuevos que puedan permanecer dentro de la

cartera de clientes a futuro de la organización. Esto nos ayudara a establecernos en

el mercado como una organización firme en la cual tanto el personal de la

empresa, como el consumidor de la marca se sientan identificados con nuestro

producto, si bien es cierto, que el mercado de bebidas carbonatadas es uno de los

más saturados tanto en el país como en la región de estudio, queremos a través de

este trabajo alcanzar el plus y explotar todas las virtudes que como empresa

poseemos.

28

2.2.5 Marca

Según Stanton (2000:264) la palabra marca es muy general pues abarca

otros términos de sentido más estrecho. Una marca es un nombre y/o una señal

cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores,

para diferenciarlo de los productos rivales.

Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras y/o números que

pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es al parte de la marca que

aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos. El logotipo se

reconoce a simple vista, pero no se puede expresar cuando una persona pronuncia

el nombre de marca.

Una marca registrada es aquella que a sido adoptada por un vendedor y

tiene protección legal. Incluye no solo el emblema, como muchos creen, sino

además el nombre de marca.

Y también Kotler y Armstrong (2004:289) la palabra marca son mucho

más que simples nombres o símbolos. Las marcas representan las percepciones y

las opiniones de los consumidores respecto de un producto y de los resultados del

mismo, es decir, todo lo que el producto o servicio significa para los

consumidores. “en ultimo termino, las marca residen en la mente de los

consumidores”. De este modo, el valor real de una marca fuerte se traduce en su

capacidad para conseguir la preferencia de los consumidores y su fidelidad.

Las marcas varían en función del poder y del valor que tienen en el

mercado. Una marca una marca poderosa tiene un alto “capital de marca”. El cuál

es la influencia diferencial positiva que ejerce el nombre de una marca en las

respuestas de los consumidores frente a un producto o servicio.

El concepto de marca en referencia a la presentación de este trabajo va

ligado de manera esencial ya que la marca va mucho mas allá de un símbolo, una

palabra o un jingle que nos pueda identificar en el mercado. La marca es nuestra

29

presencia en la mente de nuestros consumidores, se basa en la opinión y la

percepción que ellos tienen de nosotros, en el caso de Glup! poseerá un sentido de

marca de un valor bajo en el mercado ya que somos una empresa nueva que viene

abriéndose paso para poder conseguir esa fidelidad y preferencia que logra

posicionar a una marca en la mente y corazón de los consumidores.

2.2.6 Segmentación de mercado

Según Moy, L y Rosas, F (2009-19-20). Plan de mercadeo para lograr el

posicionamiento de la bebida refrescante Big Cola en toda la región nacional.

Trabajo de grado de licenciatura en mercadeo, universidad José Antonio Páez de

valencia estado Carabobo. Mencionan:

Según Kotler, P (2006): la segmentación de mercado es un proceso que

consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más

pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer

realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una

empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo

de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen

deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de

compra similares y que reaccionaran de modo parecido ante una mezcla de

marketing.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o

segmentos de mercado con las siguientes características:

Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del

segmento deben ser lo más semejantes posible respecto de sus probables

respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de

segmentación.

30

Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo

más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la

mezcla de marketing.

Tipos de segmentación d mercado:

Segmentación geográfica: subdivisión de mercados con base en su

ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy

relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las

características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y

la escolaridad.

Segmentación psicográficas: consiste en examinar atributos relacionados

con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando

dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento

relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un

producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

2.3 Definición de Términos Básicos

Alianza estratégica: convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo fin es

conjuntar sus capacidades y recursos para alcanzar objetivos globales.

Cliente: individuo u organización que toma una decisión de compra.

Competencia: se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar o

que tiene el mismo proveedor.

Consumidor: unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.

31

Encuesta: método de recopilar datos primarios por medio de entrevistas

personales, por teléfono y por correo.

Estrategias: esquema que contiene la determinación de los objetivos o propósitos

de largo plazo de la empresa y los cursos de acción a seguir. Es la manera de

organizar los recursos.

Marca: cualquier nombre, término, signo, símbolo o diseño, o cualquier

combinación de estos elementos, cuyo propósito consiste en identificar los bienes

o servicios de uno o varios vendedores y en diferenciarlos de los del resto e

competidores.

Plan: conjunto de programas y proyectos relacionados entre si y conducentes a un

objetivo común.

Producto: todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su atención,

adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad.

Promoción: está formado por la mezcla especifica de publicidad, promoción de

ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para

alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Publicidad: toda comunicación no personal y pagada para presentar y

promocionar ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada,

a través de los medios de comunicación, entre otro.

Segmentación de mercado: división del mercado en grupos individuales con

necesidades, características, y comportamientos comunes que podrían requerir

productos o combinaciones de marketing específicas.

32

CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

El propósito de esta investigación es crear estrategias de marketing que

puedan ser utilizadas a futuro por la empresa multinacional de sabores

específicamente en su producto Glup!. Para que pueda llevar a cabo su objetivo

dentro de un terreno apto para poder lograr posicionarse dentro de su mercado

meta.

Por lo tanto esta investigación posee como propósito de estudio factible

logrado a través del estudio bibliográfico para de esta forma poder generar

estrategias de marketing que se implanten en la organización del caso de estudio.

3.1 Tipo y Diseño de Investigación

Se considera que este estudio es un proyecto factible, ya que según Bustos

(2006) lo define como: El proyecto factible es el que permite la elaboración de

una propuesta de un modelo operativo visible, o una solución posible, cuyo

propósito es satisfacer una necesidad o solucionar un problema. Los proyectos

factibles se deben elaborar respondiendo a una necesidad específica, ofreciendo

soluciones de maneras metodológicas (p.72)

Esta investigación se vio vinculada a un modelo operativo por su

factibilidad y viabilidad para una posible solución del problema, que presenta en

este caso la marca de bebidas carbonatadas Glup! En donde se proponen

estrategias de marketing que impulsen y posicionen a la marca con respecto a su

más cercana competencia.

Pero en segundo lugar, este proyecto se enmarcara en una investigación de

campo. Tamayo (2001) expone que “es cuando los datos se recogen directamente

de la realidad, su valor radica en que permiten cerciorarse de las verdaderas

33

condiciones en que se ha obtenido los datos, lo cual facilita la revisión o

modificación en caso de surgir duda.” (p.110).

El estar sustentado en una investigación de campo, permitió cerciorar que

toda la información recolectada es real y no provenga de suposiciones, de esta

forma se podrán conformar exitosamente las estrategias necesarias para aplicarlas

a la propuesta.

3.2 Fases Metodológicas

Fase I: Diagnostico de la situación actual de la marca Glup! en el estado

Carabobo en cuanto a su posición en el mercado. Esto se hizo por medio de

fuentes primarias donde se empleo la encuesta como instrumento de recolección

de datos. Según Arias (2006) la encuesta se define como “una técnica que

pretende obtener información que suministra un grupo o muestra de sujetos acerca

de si mismos, o en relación con un tema en particular” (p.72).

Mediante la encuesta se pudo indagar la situación bajo la cual se

encontraba la marca en estudio con respecto a su competencia, debido a que por

contar con muy poco tiempo en el mercado (12 meses), no es una marca

reconocida y esto a merita de un arduo trabajo de estrategias de marketing para

poder posicionarse en el mercado, esto define a la marca como una posible

competencia que no cuenta con una campaña agresiva para lograr posicionarse en

el mercado de bebidas carbonatadas.

Dentro de este orden de ideas, según Balestrini (1997) define población

“como desde el punto de vista estadístico, una población o universo puede estar

referido a cualquier conjunto de elementos de los cuales pretendemos indagar y

conocer sus característica, o una de ellas, y para el cual serán validas las

conclusiones obtenidas en la investigación” (p.122). La empresa cuenta con una

capacidad de personal de cincuenta (50) empleados que están directamente

ligados a los procesos y con una cartera de clientes que abarcan las 150 personas.

34

De este modo, según Balestrini (1997) dice que la muestra “es una parte

representativa de la población, o sea, un número de individuos u objetos

seleccionados científicamente, cada uno de los cuales es un elemento del universo

la muestra es, en esencia, un sub grupo de la población” (p.126).

Se trabajó con una muestra intencional de (50) personas de una población

de 2.704.436 del estado Carabobo lo que equivale al 0.0018% de la población.

Ramírez (1999) señala que “son varios los autores que recomiendan para las

investigaciones, trabajar con un (30%) de la población total para hacerla más

representativa” (p.87). Para esta investigación se usaron las técnicas o

procedimientos de muestreo intencional, que según Arias (2006) “es un

procedimiento que permite elegir arbitrariamente los elementos sin juicio o

criterio preestablecido” (p.85). En donde el encuestador se ubica en un sector y

abordan a los transeúntes que pasan o visitan el lugar.

Fase II: Identificación de las oportunidades, debilidades, fortalezas y

amenazas (DOFA) en las diferentes estrategias promocionales utilizadas por

marca Glup, para el que está posicionada actualmente. Posteriormente se procedió

a realizar una revisión documental, la cual, según Tamayo, Tamayo (1995),

amplia la descripción del problema e integra la teoría con la investigación y sus

relaciones mutuas. Dicha herramienta facilitará desarrollar la fase dos ya que se

constituye en una estrategia donde se observa y reflexiona sistemáticamente sobre

realidades (teóricas o no) que presenta la empresa (p.117).

En esta fase, se realizo un estudio de la situación interna y externa que

pudiera afectar o favorecer el desarrollo de estrategias eficientes, que permita el

aumento de las ventas en la empresa en estudio. Para los efectos del beneficio

de este objetivo, se realizo una matriz DOFA, a partir del análisis interno

(enfocando el Perfil de Capacidad Interna de la Compañía para definir

debilidades y fortalezas de la empresa Multinacional de sabores C.A). (Glup!) Y,

externo (a través del examen del medio y del perfil de oportunidades y amenazas

en el medio para identificar amenazas y oportunidades de la empresa).

35

A través del uso de este instrumento se obtuvo información de relevancia

sobre el entorno interno y externo de la empresa, así mismo mostrar los factores

de impacto que perturban al negocio, de mayor a menor grado de importancia,

suministrando de esta manera, procedencia a los puntos más críticos a los cuales

se abordaron, para la formulación del plan estratégico para incrementar la

participación en el mercado regional de la empresa.

Para diagnosticar el entorno interno de la empresa se empleo un análisis a

través del Perfil de Capacidad Interna (PCI) para evaluar la situación presente de

los factores (capacidad directiva, competitiva, financiera, tecnológica y talento

humano) que afectan sus operaciones corporativas.

Por otra parte, para que el diagnóstico de la empresa sea cabal se aplico un

análisis externo o perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM), la

cual es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y

oportunidades potenciales de la empresa; estudiando así los factores externos que

afectan el entorno como la política, economía, tecnológicos y geográficos, además

de las demandas y necesidades del consumidor. El resultado de lo nombrado

anteriormente, no es más que un análisis para determinar el desempeño de la

organización ante una situación crítica específica que está afectando a la empresa,

tanto interna como externa. Es importante destacar que en esta fase fueron

considerados directamente los resultados obtenidos al lograr el alcance de la

primera fase y fue la base para la formulación de la propuesta de la

investigación.

Fase III: Diseño de estrategias de marketing para el posicionamiento

de la marca Glup! En el estado Carabobo. Esta fase se enfoco en determinar la

propuesta que consiste en Diseñar estrategias de marketing para el

posicionamiento de la marca Glup! en el estado Carabobo, que permitió

incrementar las ventas mediante la aplicación de mejores alternativas para

proporcionar nuevas herramientas que impulse el alza de las ventas, posicionando

a la empresa en el mercado.

36

De igual forma, en atención a los resultados que obtenidos de la primera y

segunda fase, respectivamente; al conocer la situación actual de la empresa.,

además de las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades, se desarrollo la

propuesta de un plan de marketing para incrementar las ventas en el mercado en el

Estado Carabobo. El alcance de esta fase estuvo comprendido por la escogencia o

selección del plan estratégico de mercadeo.

Posteriormente, se realizo el plan a perseguir para la ejecución de la

propuesta, la misma se efectuó siguiendo el siguiente esquema:

- Presentación de la propuesta.

- Justificación de la Propuesta.

- Objetivos de la propuesta.

- Objetivo General.

- Objetivos Específicos.

- Ventajas de la Propuesta.

- Beneficios de la Propuesta.

- Factibilidad Técnica.

- Factibilidad Económica.

- Factibilidad Operativa.

- Desarrollo de la Propuesta.

Si bien es cierto, la estadística descriptiva se constituye como una rama

importante la cual se continuara usando de manera general, ya que siempre se

deriva de muestras, lo que implica que el análisis requirió de generalizaciones que

van más allá de los datos.

En conclusión para el desarrollo de esta fase se tomo en cuenta la

estadística descriptiva ya que estudia los resultados arrojados, ajustándose a la

realidad y abriendo la vialidad de posibles soluciones al problema planteado.

37

CAPÍTULO VI

RESULTADOS

4.1 Resultados

En esta sección se identifican las técnicas de análisis y de interpretación

de los resultados mediante la aplicación de los instrumentos validando la

manera como han sido planteados para darle solución a los problemas

propuestos y verificando si los objetivos fueron cumplidos, para determinar los

puntos donde la empresa presenta mayor debilidad.

A fin de presentar la información recolectada en la investigación, se

introdujeron técnicas gráficas para la presentación de los datos. Estas técnicas

gráficas, están relacionadas, con cuadros estadísticos de tipo descriptivo el

cual se basa en la agrupación, arreglo y clasificación de los datos, para luego

llevar a cabo la elaboración de la tabla de distribución de frecuencia y

representación porcentual en los gráficos circulares del respectivo análisis.

Los resultados del instrumento aplicado se analizaron detalladamente

concluyéndose varios elementos de gran importancia para los objetivos de la

investigación. Los valores obtenidos fueron traducidos a una expresión

porcentual para posteriormente ser vaciados en un cuadro de distribución,

facilitando así la elaboración de los gráficos y análisis e interpretación de los

datos.

Las encuestas se aplicaron a personas de ambos sexos, con edades

comprendidas entre 15 y más de 50 años, los usuarios o clientes se ubican en

los estratos sociales B, C, D. los cuales fueron abordados de manera directa en

el sector en donde los clientes visitan el lugar en donde pueden adquirir los

productos de su necesidad.

38

Ítem 1. ¿Consume usted bebidas gaseosas?

Cuadro # 1

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Todo el tiempo 8 16%

Frecuentemente 12 24%

En ocasiones 26 52%

Nunca 4 8%

Total 50 100%

Grafico # 1

Consumo

Fuentes: Altamira Albani, Tirado Jesús, (2013)

Análisis de los resultados: Se puede observar que un 52% de la población encuestada consume bebidas gaseosas En Ocasiones, mientras que un 24% lo hace Frecuentemente, un 16% se catalogo por consumirlo Todo el Tiempo, al tanto que solo un 8% dice nunca consumir bebidas gaseosas. Lo que demuestra estadísticamente que la marca no es del conocimiento del consumidor.

16%

24%

52%

8%

Todo el tiempo

Frecuentemente

En ocaciones

Nunca

39

Ítem 2. ¿Su edad está comprendida entre?

Cuadro # 2

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Menos de 15 1 2% Entre 16 y 30 39 78% Entre 31 y 50 7 14%

Más de 50 3 6% Total 50 100%

Grafico # 2

Edades


Análisis de los resultados: El 82% de la población encuestada está comprendida entre edades de 16 y 30 años dando como resultado que el consumo de bebidas gaseosas se encuentra en una población joven, mientras que un 15% se encuentra entre 31 y 50 años, dejando los porcentajes más bajos entre menores de 15 años con un 2% y mayores de 50 años con 1%. Lo que representa que el target de las bebidas carbonatadas se maneja en un rango de edad entre 16 a 50 años una población entre joven y adulto contemporáneo.

2%

82%

15%

1%

Menos de 15

Entre 16 y 30

Entre 31 y 50

Mas de 50

40

Ítem 3. ¿Conoce usted la marca de bebidas gaseosas Glup!?

Cuadro # 3

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Mucho 2 4% Poco 30 60% Nada 18 36% Total 50 100%

Grafico # 3

Conocimiento de la marca


Análisis de los resultados: Se puede observar que en la población encuestada un 60% tiene poco conocimiento de la marca, mientras que un 36% desconoce la marca, en tanto un 4% dice que conoce mucho la marca, lo que arroja como resultado que Glup! es de poco conocimiento en la región central. Dando a entender las fallas en estrategias de marketing que impulsen el nombre de la marca y le den más vistosidad al producto.

4%

60%

36%Mucho

Poco

Nada

41

Ítem 4. Glup! es una bebida gaseosa refrescante sabor a cola y saborizados, que actualmente se encuentra en toda la región central. ¿Con que frecuencia consume usted esta bebida?

Cuadro # 4

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Todo el tiempo 0 0 Frecuentemente 0 0

En ocasiones 5 10% Nunca 45 90% Total 50 100%

Grafico # 4

Consumo de la marca


Análisis de los resultados: Según lo observado. El 90% de la población encuestada manifestó nunca haber consumido la marca Glup! y solo un 10% dijo haberla consumido En Ocasiones. Esto representa para la empresa un margen de ganancia muy por debajo de la competencia tanto económicamente como en la captación de nuevos clientes.

0% 0%

10%

90%

Todo el tiempo

Frecuentemente

En ocaciones

Nunca

42

Ítem 5. Si al momento de adquirir la bebida gaseosa de su preferencia y no la encuentra. ¿Qué haría usted?

Cuadro # 5

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Va a otro lugar 9 18%

No compra 7 14% Escoge otra marca 34 68%

Total 50 100%

Grafico # 5

Lealtad a la marca


Análisis de los resultados: Se puede observar que el 68% de los encuestados asevero escoger otra marca en caso de no encontrar la de su preferencia, en tanto un 18% preferiría ir a otro lugar en busca de dicha marca y tan solo un 14% no compra en caso de no encontrarla. Lo que nos muestra una gran posibilidad de poder penetrar en el mercado con la marca Glup!

18%

14%

68%

Va a otro lugar

No compra

Escoge otra marca

43

Ítem 6. Entre las marcas más reconocidas de acuerdo a su criterio. ¿Cuál de estas es la más vendida en la región central del país?

Cuadro # 6

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Pepsi 13 26%

Coca-cola 36 72% Big-Cola 1 2%

Glup! 0 0 Total 50 100%

Grafico # 6

Marca más reconocida


Análisis de los resultados: Se determino que en la región central la marca más reconocida es la Coca-cola abarcando un 72%, su más próximo seguidor fue Pepsi con un 26%, mientras que Big-cola solo abarco un 2%, dejando a Glup! en el último lugar como la marca menos reconocida entre todas.

26%

72%

2%0%

Pepsi cola

Coca-cola

Big-cola

Glup!

44

Ítem 7. ¿Considera usted que la marca es la más vendida en el mercado de la región central por?

Cuadro # 7

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Sabor 20 40%

Tradición 23 46% Precio 1 2%

Publicidad 6 12% Total 50 100%

Grafico # 7

Motivo de compra


Análisis de los resultados: Según la gráfica n°7, el 46% de la población encuestada dice adquirir la marca por tradición, no muy diferenciado al 40% que dijo adquirirla por su sabor, mientras que solo un 12% lo prefiere por su publicidad y solo un 2% toma en cuenta su precio.

40%

46%

2%12%

Sabor

Tradicion

Precio

Publicidad

45

Ítem 8. ¿Considera usted que la publicidad y promoción aplicada en Glup!, es la más indicada y/o llamativa?

Cuadro # 8

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa De acuerdo 10 20

Totalmente de acuerdo 0 0 En desacuerdo 27 54

Totalmente desacuerdo 13 26 Total 50 100%

Grafico # 8

Publicidad y promoción indicada


Análisis de los resultados: Se puede observar que el 54% de los encuestados acotaron estar en desacuerdo con respecto a la publicidad y promoción aplicada para Glup!, mientras que un 26% se encuentra totalmente desacuerdo con la misma, dejando una pequeña brecha para un 20% que cree estar totalmente de acuerdo con los medios publicitarios tomados por Glup!. Lo que nos indica el bajo nivel de publicidad y promoción que posee la marca.

20%

0%

54%

26% De acuerdo

Totalmente deacuerdo

En desacuerdo

Totalmentedesacuerdo

46

Ítem 9. ¿Qué opina usted que pueda diferenciar a Glup! con respecto a la competencia?

Cuadro # 9

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Precio 24 48%

Variedad de sabores 13 26% Empaque 4 8% Contenido 9 18%

Total 50 100%

Grafico # 9

Diferencia respecto a la competencia


Análisis de los resultados: Cabe destacar que Glup! posee uno de los precios más bajos en el mercado, por lo que la encuesta arrojo un 48% en donde la diferencia la hace el precio, un 26% abarca la variedad de sabores, un 18% el contenido quedando solo un 8% la practicidad del empaque o botella.

48%

26%

8%

18%

Precio

Variedad de sabores

Empaque

Contenido

47

Ítem 10. ¿En cuál de los siguientes renglones, opina usted presenta deficiencia la marca Glup!?

Cuadro # 10

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Precio 3 6% Sabor 12 24%

Publicidad 26 52% Empaque 1 2%

Ninguna de las anteriores 8 16% Total 50 100%

Grafico # 10

Deficiencia de la marca


Análisis de los resultados: Se puede observar según la gráfica n°10 que más de la mitad de los encuestados 52% piensa que la principal deficiencia de la marca recae sobre su publicidad, un 24% a diferencia de la anterior opina que su sabor, un 16% opina que en ningún renglón posee fallas dejando tan solo un 6% inconforme con el precio y un 2% por el empaque.

6%

24%

52%

2%16% Precio

Sabor

Publicidad

Empaque

Ninguna de lasanteriores

48

Ítem 11. ¿En que medios de comunicación cree usted que se pueden asociar las publicidades de la marca Glup!?

Cuadro # 11

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Televisión 31 62%

Radio 2 4% Prensa 4 8% Vallas 13 26% Total 50 100%

Grafico # 11

Medios publicitarios


Análisis de los resultados: La televisión resulto ser el medio de comunicación masivo en donde los encuestados creen que la marca Glup! debería presentar sus publicidades de forma general con un 62% a favor, en tanto un 26% opina que las vallas publicitarias serian un medio visual mucho más efectivo, dando un pequeño espacio para un 8% en prensa y apenas un 4% en circuitos radiales.

62%

4%

8%

26%

Television

Radio

Prensa

Vallas

49

Ítem 12. ¿Qué tipo de promociones le gustaría a usted disfrutar de la marca Glup!?

Cuadro # 12

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Mejora del empaque 5 10%

Alianza con otros productos y marcas

22 44%

Promociones en ventas 20 40% Figuras coleccionables de los personajes de la marca

3 6%

Total 50 100%

Grafico # 12

Tipos de promociones


Análisis de los resultados: Se puede observar que dejando una pequeña diferencia de tan solo un 4% nuestros encuestados encuentran satisfactoria la alianza con otras marcas con un 44% y promociones de ventas con 40%, quedando muy por detrás la mejora del empaque con 10% y las figuras coleccionables con apenas un 6%.

10%

44%

40%

6%

Mejora del empaque

Alianzas con otrosproductos y marcas

Promociones de ventas

Figuras coleccionables delos personajes de la marca

50

Ítem 13. Un plan de mercado tiene como finalidad cumplir con los objetivos dentro de una organización para lograr el éxito de la misma. ¿Cree usted que multinacional de sabores (Glup!) cumple con un buen plan de mercadeo en la actualidad?

Cuadro # 13

Respuestas Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Totalmente de acuerdo 3 6%

Parcialmente de acuerdo 18 36% Desacuerdo 20 40%

Totalmente desacuerdo 9 18% Total 50 100%

Grafico # 13

Plan de mercadeo


Análisis de los resultados: Se puede observar que la población encuestada posee una disyuntiva entre estar en desacuerdo 40% y parcialmente de acuerdo 36%, quedando una pequeña brecha entre ellos de solo 4% por otro lado un 18% opina estar totalmente desacuerdo, dando paso a un pequeño 6% de personas totalmente de acuerdo. Esto da a conocer el poco conocimiento que posee la población de lo que es un plan de mercado.

6%

36%

40%

18%

totalmente de acuerdo

Parcialmente de acuerdo

Desacuerdo

Totalmente desacuerdo

51

Ítem 14. ¿Según su criterio cree usted que la empresa multinacional de sabores (Glup!), mejoraría su venta al realizar un cambio profundo en su plan de mercado y añadir nuevas estrategias de marketing, con respecto al que actualmente realiza?

Cuadro # 14



Totalmente desacuerdo 1 2% Total 50 100%

Grafico # 14

Cambio en estrategias de marketing


Análisis de los resultados: Se observa que un 66% la población encuestada opina estar totalmente de acuerdo en realizar un cambio profundo en las estrategias de marketing de la marca, parcialmente de acuerdo encontramos un 26%, dejando muy por debajo en desacuerdo 6% y totalmente desacuerdo 2%. Lo que da a entender que el publico estaría en total acuerdo con cambios en pro de la marca.

66%

26%

6%

2%

Totalmente de acuerdo


Desacuerdo


52

Ítem 15. ¿Sería la marca Glup! mucho más llamativa para usted si sus publicidades y estrategias de marketing se innovaran y estuvieran a la altura de las marcas ya posicionadas en el mercado?

Cuadro # 15



Totalmente desacuerdo 0 0 Total 50 100%

Grafico # 15

Aceptación de nuevas estrategias e imagen


Análisis de los resultados: Se observa que un total de 68% la población encuestada aceptaría con más llamativa y competitiva con respecto a las marcas ya posicionadas al producto Glup!, sumándole a esta muestra positiva un 24% que se encuentra parcialmente de acuerdo y dejando muy por debajo al tan solo 8% de la población encuestada que se encuentra en desacuerdo con que la imagen presentaría un cambio profundo.

68%

24%

8%

0%

Totalmente de acuerdo


Desacuerdo


53

4.2 Identificación de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas (DOFA)

Para el diagnóstico del entorno tanto interno como externo de la empresa caso

estudio, se procedió a la identificación de las debilidades, oportunidades,

fortalezas y amenazas, que se condensaron en la matriz de análisis DOFA ver

cuadro Nº 27 que consiste en identificar cada una de las variables mencionadas

anteriormente, todas estas variables fueron sustentadas mediante un Perfil de

Capacidad Interno (PCI) ver Cuadro N° 16, 17, 18, 19, 20, 21 y Perfil de

Oportunidades y Amenazas en el Medio (POAM) ver Cuadro N° 22, 23, 24, 25,

26 siendo, las oportunidades factores externos del entorno positivo, en tanto que

las amenazas son negativas. Mientras que, las fortalezas y debilidades, son todas

aquellas actividades del sector de organización de eventos corporativos donde se

realicen de manera excelente o cualquier recurso ventajoso con que cuente,

específicamente en la manera de ofrecer el servicio, será considerado como una

fortaleza. Por su parte las debilidades son actividades que el ramo de la empresa

requiere pero la misma no posee.

54

Cuadro Nº 16

Capacidad del PCI - factores internos

Fuente: Altamira, Tirado (2013)

Se puede observar en el cuadro Nº 16, que la capacidad de los factores

internos posee más fortalezas que debilidades, siendo las debilidades la

competitividad con un grado bajo y un impacto bajo y el talento con un grado

medio pero puede repercutir con un alto impacto a la empresa.

CALIFICACION

CAPACIDAD ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Directiva X XCompetitiva X XFinanciera X XTecnológica X XTalento X X

IMPACTOGRADO

DEBILIDADESGRADO

FORTALEZA

55

Cuadro Nº 17

Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Directiva

CAPACIDADDIRECTIVA ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Imagen CorporativaX X

Uso de planes estratégicos

X XEvaluación y pronóstico del

medio X XFlexibilidad de la estructura

organizacional X XComunicación y control

gerencial X XHabilidad para atraer gente

altamente creativa X XHabilidad para responder a la

tecnología cambiante X XHabilidad para manejar la

inflación X XAgresividad para enfrentar la

competencia X XSistema de toma de decisiones

X XSistema de coordinación

X X

Evaluación de gestión X X

FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO


Se puede observar según el cuadro Nº 17, que durante el diagnóstico de la

capacidad interna de la empresa, en el ámbito de la Directiva, poseen igualdad de

fortalezas y debilidades, pero dichas debilidades la mayoría son de alto impacto

para la misma.

56

Cuadro N° 18

Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Tecnológica

CAPACIDADTECNOLOGICO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Habilidad técnica X X

Capacidad de innovación X XNivel de tecnologíautilizado en los productos X XValor agregado delservicio X X

Nivel tecnológico X XAplicación de tecnologíade computadores X XNivel de coordinacióncon otras áreas X X



Según el cuadro Nº 18, se puede determinar que la empresa posee su mayor

fortaleza en la capacidad tecnológica pero esto ha influido con un impacto medio,

siendo el valor agregado al servicio su debilidad con un alto impacto para la

empresa.

57

Cuadro N° 19

Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad del Talento Humano

CAPACIDAD DELTALENTO HUMANO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BA JO

Nivel académico X X

Experiencia técnica X X

Estabilidad X X

Pertenencia X X

Motivación X X

Nivel de Remuneración X X

Indice de desempeño X X



Según el diagnóstico interno sobre la capacidad del talento humano, se puede

observar en el cuadro Nº 19, que el personal que trabaja en la empresa

multinacional de sabores C.A. (Glup!) Es un personal con un alto nivel académico

y que se encuentra a gusto con la empresa, así como también vemos otras

fortalezas que ayudan al desempeño de la empresa en cuanto al talento humano,

manteniendo pocas debilidades dentro de este renglón.

58

Cuadro N° 20

Diagnóstico Interno del PCI – Capacidad Competitivo

CAPACIDADCOMPETITIVO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Fuerza del servicio,calidad, exclusividad X X

Lealtad y satisfacción delcliente X X

Participación delmercado X X

Bajos costos dedistribución y ventas X XDisponibilidad deinsumos con losproveedores X X

Inversión de nuevosservicios X X



Según el cuadro Nº 20, se puede determinar que la empresa posee dentro

del ámbito competitivo tantas debilidades como fortalezas, siendo sus fortalezas

factores de mayor envergadura.

59

Cuadro Nº 21

Diagnóstico Interno PCI – Capacidad Financiera

CAPACIDADFINANCIERO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Accesoa capitalcuandolo requiera X XFacilidad para salir delmercado X XRentabilidad,retorno dela inversión X XLiquidez, disponibilidadde fondos internos X XComunicacióny controlgerencial X XHabilidad de competircon precios X XInversión de capital.Capacidad satisfacer lademanda X XHabilidad para mantenerel esfuerzo ante lademanda ciclíca X XElasticidad de lademanda con respecto alos precios X X



Según lo detallado en el cuadro Nº 21, la empresa multinacional de sabores

C.A. (Glup!) posee fortaleza en su capacidad financiera, teniendo como

debilidades el retorno de la inversión debido a la baja salida del producto con

respecto a la competencia.

60

Cuadro Nº 22

Perfil del POAM - Diagnostico Externo

CALIFICACION

FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJOEconómicos X XPolíticos X XTecnológico X XGeográfico X X

IMPACTOGRADOAMENAZAS

GRADOOPORTUNIDADES


Se puede observar en el cuadro Nº 22, que los factores económicos y

políticos son los puntos de mayor grado de amenaza ya que van a depender de

como se esté desarrollando el ambiente externo de la empresa.

61

Cuadro Nº 23

Diagnóstico Externo (POAM) - Económico

CALIFICACION

FACTORES ALTO MDO BAJO ALTO MDOBAJO ALTO MDOBAJO

ECONOMICAS

Estabilidad política cambiaria X XEstabilidad política monetaria X XTendencia a redu-cir la inflación X XLa política laboral

X XPoca diversifica. Import. privadas X XCreación de nue-vos impuestos X X

OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO

Fuente: Altamira, Tirado (2013).

Se puede comprobar en el cuadro Nº 23, que los factores económicos

externos a la empresa pueden influir como una amenaza directa a la empresa

debido a los cambios inesperados que vive actualmente el país.

62

Cuadro Nº 24

Diagnóstico Externo (POAM) - Político

CALIFICACION

FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

POLITICOPolítica del país

X XFalta madurez clase política país X XFalta credibilidad inst. del estado X X



Según el cuadro Nº 24, se puede determinar que los factores políticos son

una amenaza de alto impacto para la empresa por los cambios en los altos puestos

del gabinete y la situación de nacionalizaciones de empresas por parte del

gobierno.

63

Cuadro Nº 25

Diagnóstico Externo (POAM) - Tecnológico

CALIFICACION


TECNOLOGICOFacilidad acceso a la

tecnología X XGlobalización de la información X XVelocidad desarro-llo tecnológico X XResistencia cambios tecnológicos X X



Se puede visualizar según el cuadro Nº 25, que los factores tecnológicos

suelen ser inestables por eso se presentan tanto como oportunidad como amenaza,

mas por amenaza debido a la irregularidad tanto del servicio eléctrico como el

hidrológico.

64

Cuadro Nº 26

Diagnóstico Externo (POAM) - Geográfico

CALIFICACION


GEOGRAFICOSDificultad transpor-

te/terrestre X X



Según el cuadro Nº 26, se puede observar la dificultad de transporte

terrestre una amenaza de alto impacto en el ámbito de trasladar el producto a nivel

regional debido al mal estado de las vías y el incremento de la delincuencia en las

principales arterias viales del país.

65

Cuadro Nº 27

Matriz DOFA

OPORTUNIDAD AMENAZAS

• Facilidad de acceso tecnológico.

• Facilidad crediticia por parte de

las entidades bancarias.

• Automatización de los procesos.

• Niveles de expansión.

• Nuevas alianzas estratégicas.

• Marcas ya establecidas.

• Inestabilidad política del país.

• Entrada de nuevos competidores.

• Aumento de la inflación.

• Nacionalización de empresas por

parte del gobierno.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

• Planta de última tecnología.

• Capital humano capacitado.

• Capital económico.

• Capacidad para satisfacer la

demanda.

• Generadores de empleo.

• No posee página web.

• Escasa publicidad BTL y poca

publicidad ATL.

• Imagen corporativa no reforzada.

• Falta de planes estratégicos y

herramientas promocionales.

• Ninguna presencia en las redes

sociales.


Se puede observar según el cuadro Nº 27, en forma más detallada, las

oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades, que posee la empresa

66

multinacional de sabores C.A. (Glup!). De acuerdo con lo descrito en la anterior

matriz y basándose en lo observado se puede acotar que implementar estrategias

de marketing, que según Stanton (2000:58). Una estrategia es un plan de acción

mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos. una de las

principales y más notorias fortalezas con que cuenta la empresa es la planta de

última tecnología para el procesamiento del producto, a su vez entre las

oportunidades más resaltantes tenemos los niveles de expansión que puede

obtener la empresa debido al potencial que posee y realizar alianzas estratégicas

para alzar y solidificar la imagen de la empresa.

Entre las debilidades más destacadas se tiene no poseer una página web ni

líneas de contacto y no estar presente en las redes sociales que es una de las

principales herramientas actuales para manejar una imagen corporativa, por

ultimo entre las amenazas que se consideraron afectantes esta la inestabilidad

política del país, el aumento de la inflación y la nacionalización de empresas por

parte del gobierno.

Posteriormente una vez levantada la matriz se procedió a establecer las

estrategias que, se basa en la combinación de fortalezas y oportunidades,

fortalezas y amenazas, debilidades y oportunidades y, debilidades y amenazas,

con el objetivo de formular posibles soluciones y nuevos direccionamientos que

permitan la mejora y provecho de cada uno de los factores involucrados para

alcanzar el posicionamiento que según Stanton (2004:604). El posicionamiento en

el mercado de un producto o servicio es la manera en que los consumidores

definen un producto a través de sus atributos importantes, es decir, el lugar que

ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la

competencia ver cuadro Nº 28.

67

Cuadro Nº 28

Tabla de estratégicas de la matriz DOFA

Estrategias F-A

• Establecer programas de cuidado y mantenimiento para optimizar una calidad del producto.

• Programas de capacitación y captación de personal altamente creativo.

• Alianzas con el gobierno nacional.

Estrategias D-A

• Creación de página web y líneas de atención al cliente.

• Incremento masivo de publicidades ATL y BTL tomando en cuenta los artículos de la ley de responsabilidad, radio y televisión.

• Creación de planes estratégicos y herramientas promocionales siguiendo las normas de INDEPABIS.

Estrategias F-O

• Apoyados en el capital económico realizar alianzas estratégicas para una mejor distribución a nivel regional.

• Apoyados en la planta de última tecnología establecer planes que generen expansión.

• Contando con el capital económico y las facilidades crediticias proyectarlos al lanzamiento de nuevos productos.

Estrategias D-O

• Creación de puntos de contacto en la región central aprovechando los niveles de expansión.

• Participación masiva de Glup! en las redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram) con el fin de captar el público infantil y juvenil.

• Expandir a nivel de la región central la publicidad BTL para dar a conocer el producto.


68

4.3 Diseñar estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca

Glup! en Carabobo.

En atención a los resultados obtenidos de la primera y segunda fase

respectivamente, al conocer la situación actual de la empresa Multinacional de

Sabores C.A. (Glup!). Además de las debilidades, fortalezas, amenazas y

oportunidades, se desarrollo la propuesta de diseñar estrategias de marketing para

el posicionamiento de la marca Glup! en Carabobo. El alcance de esta fase está

comprendida por la escogencia o selección de dichas estrategias las cuales se

desarrollan y esbozan en el capitulo V, del presente trabajo de investigación.

69

CAPITULO V

PROPUESTA

Como propósito final de este trabajo de grado y en función de los objetivos

específicos se presenta una propuesta para el Diseño de las estrategias de

marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado Carabobo.

La propuesta se fundamenta en las debilidades que presenta la empresa

Multinacional de Sabores C.A. (Glup!). En cuanto a publicidad, manejo de redes

sociales, cultura organizacional e imagen corporativa. En las cuales nos vamos

afianzar para llevar a cabo una serie de estrategias que permitan lograr el

posicionamiento de la marca en el estado Carabobo. En efecto, se exponen y

describen detalladamente las estrategias para el posicionamiento de la empresa a

través de un plan de mercadeo, dirigidas a solucionar las fallas existentes e

incrementar la participación de la empresa en el mercado regional.

5.1. Presentación de la Propuesta.

La propuesta tiene como objetivo general desarrollar el Diseño de las

estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En el estado

Carabobo. A través de un plan de marketing basándose en los resultados arrojados

por el perfil de capacidad interna (PCI) (capacidad: directiva, competitiva,

financiera, tecnológica y talento humano), y perfil de oportunidades y amenazas

en el medio (POAM) (diagnostico: económico, político, tecnológico y

geográfico), sustentándose de las mismas para el desarrollo de la matriz DOFA,

donde el análisis DOFA se enfoca solamente hacia los factores claves para el éxito

de la empresa. Donde se resaltan las fortalezas y las debilidades diferenciales

internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las

oportunidades y amenazas claves del entorno externo, la cual nos proyectó las

diferentes estrategias que resultaron de los cruces F-A, D-A, F-O, D-O entre las

debilidades más resaltantes se pudo observar que la empresa presenta déficit en la

70

parte de publicidad, captación y capacitación de personal, uso de redes sociales,

imagen corporativa y cultura organizacional.

Siendo así la mayor fortaleza el capital económico y la planta de última

tecnología las cuales juntándose pueden derivar en oportunidades de crecimiento

y posicionamiento de la marca en el mercado de bebidas carbonatadas. No

dejando de lado las innumerables amenazas que se derivan del entorno externo

específicamente de lo político y lo económico que actualmente está atravesando el

país por la ausencia del jefe de estado.

En otro orden de ideas, las estrategias que se presentaran a continuación

están basadas en formular un crecimiento a la empresa, en los aspectos

económicos, técnicos y operativos que tiene como resultado una mayor

proyección de lo que es la marca Glup! En el mercado.

5.2 Objetivo de la Propuesta

5.2.1 Objetivo General

Diseño de las estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca

Glup! En el estado Carabobo.

5.3 Objetivos Específicos

• Detallar el plan de acción para la captación y capacitación de personal

altamente creativo en pro de optimizar la imagen y calidad del producto.

• Propuesta de la creación de la página web y participación en las redes

sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar las relaciones con el

cliente y posicionarnos en el mercado regional.

• Implementar herramientas promocionales para incrementar la presencia en

los medios de comunicación masivos del estado para penetrar la mente de

los consumidores.

71

• Especificación detallada de las Estrategias de marketing para el

posicionamiento de la marca Glup!

• Determinar la factibilidad técnica, económica y operativa de la propuesta.

5.3.1 Justificación de la Propuesta

Esta propuesta está fundamentada en los resultados adquiridos, en la

información proporcionada por las encuestas, representada por 50 personas en

edades comprendidas de menos de 15 hasta más de 50, aplicadas en varias

regiones del estado. Quienes manifestaron estar de acuerdo con el proyecto, el

cual pretende destacar las ventajas competitivas de la empresa ante sus

competidores de manera de atraer más clientes, así como crear un vínculo

empresa-cliente que genere fidelidad. Y por ende proyectar la imagen de la marca

con respecto a la competencia lo cual se traduce en beneficios para la empresa.

5.3.2 Desarrollo de la Propuesta

La presente propuesta está estructurada de la siguiente manera:

5.3.2.1 Detallar el plan de acción para la captación y capacitación de

personal altamente creativo en pro de optimizar la imagen y calidad del

producto.

Luego de haber analizado los resultados anteriores, se desplegó con mayor

efectividad las estrategias que estructuran el diseño de estrategias para el

posicionamiento de la marca Glup! En el estado Carabobo. Dicho plan de acción

va fundamentado en realizar un proceso de captación de personal altamente

capacitado por parte del departamento de recursos humanos, ejecutando pruebas

que resalten las capacidades, virtudes y aptitudes del personal que se pretende dar

ingreso a la empresa. De igual manera adiestrar y capacitar al personal ya

establecido en la organización a través de cursos de formación laboral que

incrementen la factibilidad y productividad del personal de la organización y por

72

ende el de la empresa para cumplir con las metas y objetivos establecidos

previamente.

5.3.2.1.1 Adiestrar a los empleados sobre las nuevas estrategias de

marketing en pro de optimizar la imagen y calidad del producto.

Como primera estrategia a llevar a cabo por la empresa, Multinacional de

sabores C.A. (Glup!), es la de ejecutar un plan de formación y capacitación del

personal en relación a las nuevas estrategias de marketing existentes, con el fin de

proyectar e impulsar todas las capacidades y aptitudes tanto del personal como de

la empresa misma; para esto es necesario contactar escuelas e instituciones que

dicten cursos integrales de capacitación y adiestramiento en el área personal, de

marketing y coaching para gerentes. Todo esto en función de que se desarrollen

ideas y proyectos innovadores que mejoren la imagen de la marca y la empresa.

Los encargados de sugerir e implementar dichos cursos será el departamento

de recursos humanos en conjunto con la aprobación del gerente general quienes

tienen el poder de influir sobre el personal, una vez contactada las instituciones de

capacitación, se procederá a la planificación de asistencia del personal a los

mencionados cursos la cual se realizara por departamentos y se llevarán a cabo los

fines de semana para así no interrumpir las labores diarias del personal.

Todo esto traerá como beneficio para los empleados incentivos los cuales

serán remunerados dependiendo del desempeño de cada uno en su área de

desarrollo, ya sea económicos (bonos, reconocimientos, remuneraciones,

beneficios), sociales o de autoestima (oportunidades de superación, acceso a

cargos superiores), dependiendo de las posibilidades y factibilidades que maneje

la empresa.

5.3.2.1.2 Mantenimiento de la planta.

Planificar con anterioridad los mantenimientos para un óptimo

funcionamiento de los equipos y plantas de producción de la empresa, dichos

73

mantenimientos se harán de una manera progresiva de manera trimestral. Esto con

la intensión de prever un paro de los equipos sea causado por falta de

mantenimiento o por otros factores externos como son los cortes de energía

eléctrica y falta de recursos hidrológicos (agua). Que pueda influir en una baja en

la producción y por ende un déficit del producto en el mercado, y así poder

mantener bajos costos de los productos, ofreciendo productos siempre por debajo

de la competencia en cuanto a precio se refiere y crear preferencias en los clientes,

consumidores reales y potenciales.

5.3.2.1.3 Estrategias de promoción para reforzar la imagen de la

empresa.

Venta Personal o Directa: Con el fin de que el cliente sienta el

compromiso y el interés de la empresa por ofrecerle un producto el cual sea

innovador en su sabor, imagen y servicio, se contara con un personal de venta

altamente capacitado con el cual el cliente se pueda identificar y sentir confianza

al momento de adquirir la marca. Manteniendo siempre por delante la imagen de

la empresa como sólida y confiable para nuestros clientes.

Líneas de atención al cliente y buzón de sugerencias: con el fin de darle

instrumentos y medios a los clientes con los cuales puedan presentar sus reclamos

y/o vistos buenos del producto, la líneas de atención al cliente servirán para tener

una conexión directa empresa-cliente, y de igual manera de información para

mejorar y reforzar las fallas que presente la marca o el producto.

Implementar cultura organizacional: implementar cultura organizacional

dentro de la empresa, implementando una suma determinada de valores y normas

que sean compartidos por los empleados de cada departamento, para controlar la

manera de interacción de todos los departamentos con el entorno de la

organización. Llevando así a los empleados a desarrollar normas, guías y

expectativas que determinen su comportamiento y sentido de pertenencia por la

74

empresa y la marca e impulsar la imagen de la misma desde lo interno hacia lo

externo.

5.3.2.2. Propuesta de la creación de la página Web y participación en

las redes sociales (Twitter, Facebook e Instagram) para reforzar las

relaciones con el cliente y posicionarnos en el mercado regional.

Como estrategia de posicionamiento en el marketing actual las páginas

Web y las redes sociales juegan un papel sumamente importante en lo que a la

captación y atracción de nuevos clientes se refiere, el auge y la fuerza que toma

día a día la tecnología es indispensable para cualquier empresa que en la

actualidad quiera entrar y competir en un mercado, en nuestro caso el mercado de

bebidas gaseosas está prácticamente controlado por dos gigantes como lo son

Coca-Cola y Pepsi respectivamente, nuestra meta es captar y entrar con fuerza al

mercado regional primeramente para fortalecernos como empresa y poder pensar

en una nacionalización e internacionalización como primer pilar de esta estrategia

tenemos:

Página Web: la creación de una página totalmente interactiva en donde

nuestros clientes y proveedores puedan conocer quiénes somos, que hacemos,

como contactarnos, donde nos ubicamos etc. En donde nuestros clientes

encuentren además de un lugar donde observarnos, también tengan un site donde

interactuar y distraerse con videos de nuestras innovadoras publicidades, foros,

blogs informativos entre otros. También tener un lugar donde los más chicos

puedan divertirse con juegos e imágenes interactivas de nuestros personajes (piña

remo, ula uva, naranja meil, fresh koolio y lita kolita), quienes son la imagen de

los refrescos saborizados. Y así atraer tanto al público juvenil como infantil a

disfrutar de una refrescante experiencia.

Presencia en las redes sociales: Los anuncios en televisión, prensa o radio

son menos eficaces que la publicidad segmentada, basada en el conocimiento de

los gustos personales de cada consumidor. Las redes sociales (Twitter, Facebook,

75

Instagram.) pueden aportar este conocimiento, ya que cada miembro publica por

iniciativa propia sus gustos, preferencias, aficiones, fobias e ilusiones. Además, se

relaciona con otras personas, lo que añade información sobre él mismo, esta

información seria de vital importancia tanto para la empresa como para los

mismos clientes que por medio de estas redes sociales pueden mantener fresco un

concepto y conocimiento de todo lo nuevo y actual que presentaremos para ellos:

Twitter: la mundialmente famosa red social de pajarito azul sería un

medio muy diverso para poder conectarnos de manera rápida y portátil con

nuestros usuarios ya que por aquí se podrán contactar con los departamentos de

gerencia directamente quienes tendrán acceso a toda la información fluida tanto de

entrada como de salida, compartir anuncios, lanzar mensajes publicitarios, videos,

eventos, fotos. Son muchos de los nuevos accesos que nuestros clientes tendrán

para así estrechar la relación cliente-compañía.

Facebook: en Facebook tendríamos acceso a un grupo de fans de nuestros

clientes a quienes les guste nuestro producto poder tener acceso de conocer de

manera un poco más cercana todo lo que Glup! Como marca engloba, tener

acceso a nuevas ideas, presentar sugerencias, ver nuestras instalaciones, videos de

nuevas promociones etc. Facebook seria ese medio en donde lograr que nuestros

clientes sean mucho más sean nuestros amigos.

Instagram: uno de los más nuevos actualmente usados en nuestro país

pero no por ello el menos popular, en Instagram tendremos la posibilidad de

interactuar con nuestros clientes de una manera más pintoresca por medio de fotos

que tanto ellos como nosotros podremos observa, allí podrán ver imágenes de

nuestra planta de última tecnología, como se manejan los procesos y compartir

todo lo que es la familia Glup!.

Boletines informativos para clientes y proveedores: a través de esta

herramienta se propone brindar información detallada y explicita a clientes y

proveedores sobre las diferentes actividades y beneficios que propone la empresa

76

para el mejoramiento de la marca. El lanzamiento de un nuevo producto, cambios

en precios o servicios, alianzas con nuevas marcas por parte de la empresa etc.

Todo esto con el fin de crear lazos de fraternidad empresa-cliente-proveedor con

el fin de fortalecer las relaciones.

Todo esto se llevara a cabo realizando una recolección de data de clientes

y proveedores de la empresa dichas recolecciones se harán con la creación de un

sistema operativo automatizado el cual estará ligado a la las líneas de atención al

cliente, para así procesar la información de las personas que contacten a la

empresa y asimismo quedaran dentro de la base de datos de la empresa, como

fuente de información para analizar y segmentar de manera precisa a cada uno y

satisfacer sus necesidades de manera efectiva.

. La empresa se equipara con un software de almacenamiento de base de datos de

mercadeo que cumpla con las siguientes características básicas:

� Debe ser un software relacional

� Debe permitir el almacenamiento de datos históricos

� Debe permitir el almacenamiento de actividades de seguimiento a través

de las líneas de atención al cliente

� Debe contar con recepcionistas que sean "amigables" a los usuarios

� Debe contener rigurosos elementos de seguridad

� Debe permitir la interconexión con otras bases de datos de la empresa

como finanzas, ventas etc.

� Debe permitir enlaces telefónicos a las bases de datos de los clientes

� Debe permitir la generación de múltiples tipos de reportes y estadísticas

� Debe poseer gran capacidad de almacenamiento de datos

� Debe ser fácil de manejar

77

5.3.2.3. Implementar herramientas promocionales para incrementar la

presencia en los medios de comunicación masivos del estado para penetrar la

mente de los consumidores.

La principal meta de la marca Glup! Es llegar a penetrar y posicionarse

en la mente de sus consumidores muy por encima de su competencia, dicha meta

puede lograrse con un incremento masivo en la imagen publicitaria de la marca,

invirtiendo en campañas publicitarias en los principales medios audiovisuales

(prensa, radio, televisión) y de publicidad emplazada (vallas, pancartas etc.) del

estado Carabobo, en un lapso de tiempo no muy prolongado y que no ponga en

riesgo las finanzas de la empresa.

Es necesario pensar en explotar los medios no como un gasto sino como una

inversión a largo plazo que traerá frutos a futuro, la imagen visual de una marca es

lo primero con lo que un cliente potencial se identifica, sus colores, diseño, jingle

etc. Ya que la empresa cuenta con el fundamento económico es necesario invertir

en los medios audiovisuales que nos den a conocer como marca.

Cabe destacar que tanto la publicidad emplazada como los medios

audiovisuales son de alto impacto, por ejemplo en el estado Carabobo a lo largo

de su geografía se cuenta con innumerables vallas en las principales arterias

viales, existen la implementación de la nuevas vallas electrónicas las cuales suelen

llamar mucho la atención de los transeúntes.

En último lugar, es necesario tener presente que los avances tecnológicos en

materia de publicidad son muy cambiantes hoy en día, así que es determinante

para la empresa hacer seguimientos a dichos cambios para siempre estar un paso

encima de la competencia y a las exigencias del mercado cambiante. A

continuación se presentan de forma detallada las herramientas promocionales a

poner en práctica:

78

5.3.2.3.1. Herramientas promocionales.

Publicidad en radio y televisión: actualmente la marca posee un comercial

en televisión el cual es emitido en el horario matutino de un reconocido canal de

televisión, pero su propagación es muy opaca. Lo que se quiere con la marca es

impulsarla con comerciales que impacten la vista y el oído de los clientes, que con

solo ver un diseño o escuchar el jingle ya la persona se identifique netamente con

el producto. Para ello es indispensable realizar alianzas estratégicas con grandes

agencias de publicidad que tomen el producto y refresquen la imagen del producto

para causar un impacto en la población y así ser un fuerte contendiente en el

mercado. Así mismo en las principales emisoras del estado servir como

patrocinantes de los diversos programas de radio para que así se pueda difundir

nuestro jingle y slogan a nivel radial, este medio seria de alto impacto debido a la

situación que en nuestro país se vive por la sobrepoblación de vehículos

automotores, se ha determinado que una persona común pasa al menos una hora

del día en una cola, y que su medio de distracción es la radio, allí escuchan

diversas publicidades a diario. En televisión serian emisiones matutinas,

meridianas y nocturnas con una duración de 30 seg c/u por un espacio de 2 veces

por horario. Y en radio dos veces diarias en el espacio publicitario del programa

que se patrocine.

Prensa, revistas: la prensa como medio masivo se presentara una edición

semanal de una imagen a full color que abarque una página completa en la edición

de los domingos del diario Notitarde siendo este día uno de los más activos para la

venta de la prensa regional. Así mismo hacer alianzas estratégicas con la Revista,

la cual viene encartada en el mismo diario para así reforzar aún más la presencia

en estos medios impresos.

Vallas publicitarias: Se colocaran vallas fijas en sitios estratégicos del

estado Carabobo, para así posicionarse y dar un enfoque al público de lo que

representa la marca Glup! En el mercado y la nueva propuesta que trae al mercado

de bebidas carbonatadas, también hacer alianzas estratégicas con la empresa

79

Vegavision para proyectar nuestros anuncios en las numerosas pantallas digitales

del estado Carabobo.

5.3.2.4. Determinar la factibilidad técnica, económica y operativa de la

propuesta.

A continuación se exponen los recursos que exige la propuesta para su

implementación, lo cual afirmara la factibilidad de aplicación.

5.3.2.4.1 Factibilidad Técnica

Está determinada por la maquinarias y equipos tecnológicos que requiere

la empresa para la implementación de la las estrategias, la propuesta se considera

factible, ya que la empresa posee una planta altamente operativa de última

tecnología y flexibilidad en cambios de sistemas operativos que mejoren el

desarrollo y estrategias adecuadas para aumentar la producción y posicionamiento

de la marca Glup!

5.3.2.4.2 Factibilidad Operativa

Consiste en describir la necesidad de capacitar y contratar personal

altamente creativo para ocupar nuevas actividades, así como el cambio de

operaciones y gestión.

En este caso, para implementar estas estrategias es necesario contar con

personal capacitado y actualizado en las nuevas funciones operativas de la

empresa así como de las nuevas estrategias de marketing que se adapten en pro de

la empresa. La propuesta es factible en cuanto a que capacitara el personal a través

de cursos, y en caso de ser necesario se contratara personal adicional que ayude a

cumplir las metas de la organización.

80

5.3.2.4.3 Factibilidad Económica

En el resumen de la propuesta se presenta un cuadro de la factibilidad

económica, en donde se refleja el costo de la propuesta ver cuadro N° 29 que

viene dada por los costos aproximados o estimados para lograr concretar la

realización de la misma. Por un monto de quinientos cuarenta y cuatro mil

ochocientos bolívares fuertes Bs 544.800,00.

La empresa multinacional de Sabores C.A. (Glup!). Requiere inversiones

para la implementación de las estrategias de marketing basados en el estudio

previo; por lo que deben plantearse contactar una agencia publicitaria para

elaborar una campaña de medios masivos para impulsar la imagen de la empresa.

Cuentan con la capacidad económica para incluir en su presupuesto la ejecución

del proyecto. Sin embargo, queda bajo la responsabilidad de la Gerencia General

las decisiones que se tomen en cuanto a los costos. Cabe destacar que estas

erogaciones es necesario considerarlas como inversiones y no como gastos, para

lograr incrementar la cartera de clientes a corto y mediano plazo.

5.3.3 Beneficios de la Propuesta

La propuesta planteada en este proyecto beneficia a la empresa, de la

siguiente manera:

� Estrecha lazos y fidelidad con los clientes

� Participación masiva en el mercado regional y atracción y captación de

nuevos clientes.

� Cultura organizacional y sentido de pertenencia por parte del personal.

� Incremento de la cartera de clientes y la fuerza de venta.

� Retroalimentación de información por parte de los consumidores.

81

5.3.4. Resumen de la Propuesta

Luego de determinar las variables del análisis DOFA, PCI, POAM y de la

realización del cruce de las variables se tomaron las estrategias para presentar un

resumen completo y preciso.

A continuación se detalla un cuadro explicativo en donde se indican las

estrategias, tácticas, acciones, responsables y tiempo del diagnóstico estratégico,

en las cuales se determinan las soluciones para alcanzar el logro de los objetivos y

metas de la empresa Multinacional de Sabores C.A. (Glup!).

82

Cuadro N° 29

Resumen de la propuesta

Ítem Estrategias Tácticas Acciones Respons

ables

Tiempo Costo BS

1 Adiestrar a los

empleados sobre las

nuevas estrategias

de marketing en pro

de optimizar la

imagen y calidad del

producto

Elegir institutos de

capacitación que

dicte cursos de

estrategias de

marketing, cultura

organizacional e

imagen corporativa

Planificar el día de

asistencia al curso,

el cual será un fin de

semana para no

interferir en las

labores diarias de la

empresa

Gerente de

Mercadeo

Cuatro (4)

meses

25.800,00

2 Mantenimiento de la

planta

Contratar empresas

de mantenimiento

para óptimo

funcionamiento de

la planta y equipos

de última tecnología

Realizar

mantenimiento a la

planta y equipos en

un periódicamente

Gerente

General

Trimestral 14.000,00

3 Propuesta de la

creación de la

página Web y

participación en las

redes sociales

Contratar personal

capacitado para el

diseño de pág. Web

y conocimiento en

las redes sociales

Creación de pág.

Web interactiva y

activación de

cuentas en redes

sociales.

Recursos

Humanos

Un (1) mes 5.000,00

4 Implementar

herramientas

promocionales para

incrementar la

presencia en los

medios de

comunicación

masivos del estado

Contactar una

agencia publicitaria

la cual se encargue

de diseñar

comerciales, jingles

y vallas que resalten

a la empresa

Publicidades en

radio y televisión y

diseñar publicidades

BTL.

Gerente de

Mercadeo

Seis (6)

meses

500.000,00

Total 544.800,00


83

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

El alcance de esta investigación se logró mediante el objetivo general que

consistió en diseñar estrategias para el posicionamiento de la marca Glup! En el

estado Carabobo; además, del cumplimiento de tres (03) objetivos específicos en

correspondencia con las tres fases metodológicas de la investigación, que

permitieron recabar las siguientes evidencias relevantes:

Para conocer la problemática que tiene la empresa, se utilizaron

herramientas de planificación estratégica, como fue el perfil de capacidad interna

(PCI) (capacidad: directiva, competitiva, financiera, tecnológica y talento

humano), y perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM)

(diagnostico: económico, político, tecnológico y geográfico), el análisis de la

Matriz DOFA, para evaluar las Oportunidades, Debilidades, Fortalezas y

Amenazas; gracias a la misma se llegan a las siguientes conclusiones:

Conjuntamente es importante destacar, que se trata de implementar las

estrategias más apropiadas para solventar el planteamiento del problema;

deduciendo que cada organización tiene problemas de distinta índole, por lo cual

no existe un reglamento específico a seguir para la planificación estratégica de un

plan de marketing. Pero si una serie de fases las cuales nos darán el resultado que

estamos esperando para impulsar la empresa hacia el éxito según kottler (2003)

dichas fases son:

� Análisis de la situación (interno y externo)

� Diagnostico DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas)

� Objetivos

� Estrategias

� Planes de acción

� Control

84

De igual forma, se puede evidenciar que los resultados obtenidos pueden

claramente justificar que en la empresa, existe una necesidad real del diseño de

estrategias de marketing para incrementar la presencia de la marca en el mercado

de bebidas carbonatadas.

En último lugar, se puede concluir que la empresa debe recurrir a las

estrategias de marketing, ya que tienen la función de impulsar y dar a conocer a la

organización y sus atributos, así como convencer y persuadir a los consumidores

en su comportamiento de compra.

La falta de cultura organizacional, sentido de pertinencia por parte de los

empleados, medios de contacto directo con el público (redes sociales, puntos de

contacto, pagina Web, líneas de atención al cliente), así como la escasa publicidad

en los medios masivos como prensa, radio, televisión que dan a conocer a la

marca y crean una imagen para que el consumidor pueda identificarla. La empresa

deberá aplicar estas últimas en el menor tiempo posible para captar clientes y

posicionarse con fuerza en el mercado.

85

Recomendaciones

Teniendo presentes los objetivos los objetivos planteados en la presente

investigación, así como las conclusiones a las cuales se llegó y después de un

proceso de análisis de las estrategias a seguir, con la finalidad del máximo

provecho del plan estratégico de marketing, se recomienda lo siguiente:

� Colaborar, accediendo a la implementación del diseño de estrategias, para

optimizar el desenvolvimiento de las actividades.

� A través de cursos de capacitación, adiestrar al personal de la empresa en

cursos de capacitación de estrategias de marketing para elevar su potencial y

el de la empresa.

� intensiva presencia en las redes sociales.

� Realizar periódicamente un estudio del entorno tanto interno como externo

de la empresa, para mejorar, innovar o refrescar la imagen y funcionamiento

de la empresa.

� Estar abiertos a cambios e innovaciones de toda índole que vaya en beneficio

de la empresa y la marca.

� Aplicar a lo largo del tiempo y si fuese posible, mejorar cada una de las

estrategias planteadas.

� Involucrar al personal en todos los cambios que se generarán en la empresa

para así crear en ellos sentido de pertenencia por la empresa.

� Aplicar las estrategias de optimización del servicio y satisfacción al cliente.

� Contratar de manera inmediata agencias de publicidad que trabajen en

impulsar el diseño e imagen de la marca. Teniendo participación en medios

audiovisuales de manera masiva.

� Realizar alianzas estratégicas con empresas que ayuden a proyectar la marca

en el mercado.

� Motivar al personal, a través de incentivos económicos y beneficios sociales,

para que de esta manera realicen las actividades con dedicación y

entusiasmo.

86

Referencias Bibliográficas

Williams J. Stanton – Michael J. Etzel – Brucxe J. Walker Fundamentos de

Marketing 13va edición (2004)

Stanton – Etzel – Walker Fundamentos de Marketing (2000)

Kotler & Armstrong Fundamentos de Marketing 8va edición (2008)

Tamayo y Tamayo Procesos de la Investigación Científica 4ta Edición Editorial

Noriega México (2001)

Mirian Balestrini Acuña Como se elabora el proyecto de investigación (1997)

Chain, H (2010) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan estratégico para

posicionar la marca de zapatos TABBUCHE en la avenida bolívar del

municipio valencia, estado Carabobo durante el periodo 2009.2010”

presentado para optar al título de licenciado en mercadeo en la

Universidad José Antonio Páez

Moy, L y Rosas, F (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan de

mercadeo para lograr el posicionamiento de la bebida refrescante

BIG-COLA en toda la región nacional (caso estudio AJEVEN C.A.”

presentado para optar al título de licenciadas en mercadeo en la

Universidad José Antonio Páez

López, J (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Estrategias de

marketing para introducir la nueva marca d ventiladores G-SHARK

al mercado valenciano” presentado para optar al título de licenciado en

mercadeo en la Universidad José Antonio Páez

Hernández, E y Giudice, V (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan

estratégico de mercadeo para posicionar el whisky GRANT´S en el

87

Estado Zulia” presentado para optar al título de licenciadas en mercadeo

en la Universidad José Antonio Páez

Medina, T (2009) en su Trabajo Especial de Grado titulado “Estrategias

publicitarias para dar a conocer la empresa corporación DEYNA

C.A.” presentado para optar al título de licenciado en mercadeo presentado

en la Universidad José Antonio Páez

Referencias Electrónicas

http://www.el-carabobeno.com/impreso/articulo/t031211-n04/glup-refresco-con-

sabor-nacional

88

Anexo

89

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA MERCADEO

Alumnos: Altamira Albani, Tirado Jesús.

ENCUESTA

Esta encuesta es realizada como instrumento de apoyo. Marque con

una X la respuesta que desee (solo una respuesta por pregunta).

1) ¿Consume usted bebidas gaseosas?

a. Todo el tiempo

b. Frecuentemente

c. En ocasiones

d. Nunca

2) ¿Su edad está comprendida entre?

a. Menos de 15

b. Entre 16 y 30

c. Entre 31 y 50

d. Más de 50

3) ¿Conoce usted la marca de bebidas gaseosas Glup!?

a. Mucho

b. Poco

c. Nada

90

4) Glup! Es una bebida gaseosa refrescante sabor a cola y Saborizados, que

actualmente se encuentra en toda la región central. ¿Con que frecuencia

consume usted esta bebida?

a. Todo el tiempo

b. Frecuentemente

c. En ocasiones

d. Nunca

5) Al momento de adquirir la bebida gaseosa de su preferencia no la

encuentra ¿Qué haría usted?

a. Va a otro lugar

b. No compra

c. Escoge otra marca

6) Entre las marcas más reconocidas de acuerdo a su criterio ¿Cuál de estas

es la más vendida en la región central del país?

a. Pepsi cola

b. Coca-cola

c. Big-cola

d. Glup!

7) ¿Considera usted que la marca es la más vendida en el mercado por?

a. Sabor

b. Tradición

c. Precio

d. Publicidad

91

8) ¿Considera usted que la publicidad y promoción aplicada en Glup!, es la

más indicada y/o llamativa?

a. De acuerdo

b. Totalmente de acuerdo

c. En desacuerdo

d. Totalmente en desacuerdo

9) ¿Que opina usted que diferencia a Glup! Con respecto a la competencia?

a. Precio

b. Variedad de sabores

c. Empaque

d. Contenido

10) ¿En cuál de los siguientes renglones opina usted presenta deficiencia la

marca Glup!?

a. Precio

b. Sabor

c. Publicidad

d. Empaque

e. Ninguna de las anteriores

11) ¿En que medios cree usted se pueden asociar las publicidades de la marca

Glup!?

a. Televisión

b. Radio

c. Prensa

d. Vallas

92

12) ¿Qué tipo de promociones le gustaría disfrutar de la marca Glup!?

a. Mejora del empaque

b. Alianzas con otros productos y marcas

c. Promociones en ventas

d. Figuras coleccionables de los personajes de la marca

13) Un plan de mercado tiene como finalidad cumplir con los objetivos

dentro de una organización para lograr el éxito de la misma ¿Cree usted

que multinacional de sabores (Glup!) cumple con un buen plan de

mercadeo en la actualidad?

a. Totalmente de acuerdo

b. Parcialmente de acuerdo

c. Desacuerdo

d. Totalmente desacuerdo

14) ¿Según su criterio cree usted que la empresa multinacional de sabores

(Glup!), mejoraría sus ventas al realizar un cambio profundo en su plan de

mercado y añadir nuevas estrategias de marketing, con respecto al que

actualmente realiza?



c. Desacuerdo


93

15) ¿Sería la marca Glup! Mucho más llamativa para usted si sus publicidades

y estrategias de marketing se innovaran y estuvieran a la altura de las

marcas ya posicionadas en el mercado?



c. Desacuerdo


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