Tesis Final Coco Express

7/25/2019 Tesis Final Coco Express

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ESCUELA SUPERIOR POLITCNICA DEL LITORAL

Instituto de Ciencias Matemticas

Diseo de un Sistema de Control aplicado al rea de comercializacin de

una fbrica de productos alimenticios elaborados a base de coco, para lamejora Administrativa !inanciera de la or"anizacin, a trav#s de

indicadores de "estin$

INFORME DE PROYECTO DE GRADUACIN DENTRO


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DE UNA MATERIA

2

AGRADECIMIENTO

A"radezco a Dios por iluminar mi vida, a mi familia por ser

mi apoo en todo momento los 4ue me impulsan a se"uir

con4uistando metas$ A mis ami"os por estar siempre


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3

AGRADECIMIENTO

A"radezco a Dios por ser el motor principal en mi vida, mi

aliento en momentos dif:ciles$ A mi madre por su esfuerzo,

su trabajo su apoo diario 4ue me 9an impulsado para

i d l t i j l d i


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4

DEDICATORIA

Dedico este trabajo con muc9o amor a mi familia

ami"os, 4uienes siempre estn presentes en cada etapa


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5

DEDICATORIA

A mi madre 9ermanas con muc9o cario, por4ue el

esfuerzo 9a sido compartido en muc9as ocasiones ante

situaciones dif:ciles siempre puedo contar con ellas$


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6

TRI+UNAL DE GRADUACIN

In*, Diana Montalvo Ec, Sabel G#tierre-DIRECTOR DE PROYECTO DE

GRADUACI.N /DENTRO DE UNAMATERIA DE LA MALLA0

DELEGADO DEL ICM


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7

DECLARACIN E1PRESA

1a responsabilidad del contenidos de este .roecto de &raduacin, me

d l i i i l l d l i l ' l S i


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8

'l objetivo principal de este proecto es e>poner la importancia 4ue tiene la

medicin del desempeo de los procesos para la mejora continua de los

mismos$

'l presente trabajo presenta el diseo de un sistema de "estin 4ue mejore

el proceso de comercializacin de una empresa 4ue elabora productos

alimenticios elaborados a base de coco; siendo el resultado deseado la

mejora del proceso mediante la optimizacin de recursos su e>pansin en

el mercado$

'n la primera parte encontraremos la justificacin del problema con sus


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9

debilidades 4ue permitirn obtener mejores resultados utilizando los

indicadores de "estin las estrate"ias establecidas para esta empresa$

Como parte final e>pondremos las conclusiones recomendacionesrespectivas 4ue permitirn la implementacin adecuada del sistema

propuesto$


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10

2NDICE GENERALRESUMEN VII

NDICE GENERAL IX

NDICE DE FIGURAS XVII

NDICE DE TABLAS XVIIIINTRODUCCION 1

CAPTULO I 2

1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2

11 P!"#$%&'()*+ 2

12 ,-.()/*+*) %$ T%&+ 513 O#%()" G%%!+$ % E.(-)" 6

14 O#%()". E.%*/*". 6

CAPTULO II 8

2 MARCO TERICO 8

21 M"%$+" % !"*%.". 9


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11

34 V).) 33

35 V+$"!%. C"!"!+()". 33

36 O#%()". O!+)+*)"+$%. 34

361 O#%()" G%%!+$ 34

362 O#%()". E.%*/*". 34

37 O!+)!+&+ % $+ %&!%.+ 35

371 F-*)"%. D%+!(+&%(+$%. 35

3711 C"(+#)$)+ 35

3712 P!"-**) 36

3713 V%(+. 36

372 L".()*+ @ D).(!)#-*) 3838 C+!(%!+ % !"-*(". 39

CAPITULO IV 40

4 MODELADO ANLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIACIN 40

41 M+*!"!"*%." 40


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12

CAPTULO V 64

5 INDICADORES DE GESTIN ESTRATEGIAS DE ME,ORA 64

51 I)*+"!%. 65

52 E.(!+(%)+. 71

521 E.(!+(%)+ % ):%!%*)+*) 71

522 E.(!+(%)+. *"&%()()+. % &+!=%() 71

523 E.(!+(%)+ % $%! 72

524 E.(!+(%)+ % $+ %&++ !)&+!)+ 73

525 E.(!+(%)+. % *!%*)&)%(" 75

526 E.(!+(%)+ % )(%.)/*+*) 75

527 E.(!+(%)+ % M+!*+ 76CAPITULO VI 78

6 CONCLUSIONES RECOMENDACIONES 78

61 C"*$-.)"%. 78

62 R%*"&%+*)"%. 81


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13

2NDICE DE FIGURAS

!i"ura 8 Ciclo de vida de coco e>press ?

!i"ura 6 Simbolo":a utilizada en dia"ramas de flujo 86

!i"ura @ Dia"rama de is9iaBa 8

!i"ura ? r"ani"rama de la empresa @

!i"ura .roductos @

!i"ura E Macroproceso de la empresa ?8

!i"ura F 1o":stica interna ?6

!i"ura G peracin produccin ?@


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14

2NDICE DE TA+LAS

+abla I Matriz De 'valuacin De !actores Internos$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$@

+abla II Matriz De 'valuacin De !actores '>ternos$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$?

+abla III IndicadorH Seleccin De .roveedores$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$EF

+abla I3 IndicadorH (otacin De .ersonal$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$EG

+abla 3 IndicadorH Incremento De 3entas$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$E

+abla 3I IndicadorH Inconformidades Del Cliente$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$F7


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1

INTRODUCCION

'l si"uiente trabajo presenta una propuesta de revisin anlisis del rea de

comercializacin de la empresa Coco '>press, con la finalidad de lo"rar una

mejora administrativa financiera, al evaluar comparar cuantitativamente

el uso or"anizacin de sus recursos$

1a evaluacin del flujo del proceso la aplicacin de diferentes t#cnicas de

apoo, nos permitir identificar los indicadores de "estin adecuados 4ue

sirvan de "u:a control para el desempeo objetivo comportamental

re4uerido para el lo"ro de estrate"ias or"anizacionales encaminadas a

cumplir los objetivos de la compa:a$


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CAP2TULO I


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3

productos derivados del coco; las e>i"encias del mercado son

constantes crecientes para mantenerse o ampliar el mercado, ante lo

cual se debe buscar alternativas de mejora$

Considerando 4ue el ciclo de vida de un productoJ$'s el curso de las

ventas utilidades de un producto durante su e>istencia$ Consta de

etapas bien definidasH desarrollo de producto, introduccin,

crecimiento, madurez decadenciaisten muc9as empresas formales 4ue comercialicen coco, a"ua

de coco o sus derivados, sin embar"o, las 4ue 9an in"resado al

mercado deben mantenerse en una estrec9a competencia en la cual

las principales caracter:sticas a mantener son la calidad, cumplimiento

de normas de 9i"iene o cuidado e innovacin en el producto su


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6

se llevan a cabo tomar decisiones adecuadas 4ue auden al

cumplimiento de los objetivos de la empresa$

3,9,Ob:etivo General !e E%t#!io

Disear un sistema de control basado en un anlisis del proceso de

comercializacin 4ue permita a la administracin tomar las mejores

decisiones 4ue beneficien a la empresa en las reas administrativa

financiera$


21/108

7

Disear un sistema de control de "estin 4ue permita a la

or"anizacin cumplir con sus objetivos$

.roponer alternativas de implementacin en el desarrollo de los

procesos para mejorar el rea administrativa financiera de la

empresa$


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CAP2TULO II


23/108

9

'stas 9erramientas propendern al mejoramiento del desempeo de la

empresa, permitiendo la identificacin de problemas e>istentes a trav#s

de indicadores 4ue sirvan para planificar, medir, evaluar controlar la

"estin de la or"anizacin$

6,3,Mo!ela!o !e &roce%o%

Consiste en la elaboracin de dia"ramas 4ue emplean s:mbolos

"rficos para representar los pasos o etapas de un proceso$ +ambi#n

permiten describir la secuencia de los distintos pasos o etapas su


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10

'l modelado de procesos tiene 6 aspectos 4ue lo definenH el

modelado los procesos$ !recuentemente, los sistemas, conjuntos

de procesos subprocesos inte"rados en una or"anizacin, son

dif:ciles de comprender, amplios, complejos confusos; con mOltiples

puntos de contacto entre s: con un buen nOmero de reas

funcionales, departamentos puestos implicados$ *n modelo puede

dar la oportunidad de or"anizar documentar la informacin sobre un

sistema$


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11

procesos, as: como identificar los subprocesos comprendidos$

Al mismo tiempo, los problemas e>istentes pueden ponerse de

manifiesto claramente dando la oportunidad al inicio de

acciones de mejora$

6,3,6, Dia*ra(a!o9

Dia"ramar es establecer una representacin visual de los

procesos subprocesos, lo 4ue permite obtener una

informacin preliminar sobre la amplitud de los mismos, sus


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12

aadido 9an de ser innecesarias; #stas pueden ser actividades

de apoo ser re4ueridas para 9acer ms eficaces las

funciones de direccin control, por razones de se"uridad o por

motivos normativos de le"islacin$

Fi*#ra 6 Si(bolo*"a #tili-a!a en Dia*ra(a% !e Fl#:o;


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13

Dia"ramar es una actividad :ntimamente li"ada al 9ec9o de modelar

un proceso, 4ue es por s: mismo un componente esencial en la

"estin de procesos de ne"ocios$

6,6,Si%te(a !e Control !e Ge%tin

'l fin Oltimo del control de "estin es el uso eficiente de los

recursos disponibles para la consecucin de los objetivos$ Sin

embar"o podemos concretar otros fines ms espec:ficos como

los si"uientesH

Informar$ Consiste en transmitir comunicar la

informacin necesaria para la toma de decisiones$ Coordinar$ +rata de encaminar todas las actividades

eficazmente a la consecucin de los objetivos$ 'valuar$ 1a consecucin de las metas objetivosN se lo"ra


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16

por la "erencia en atencin a las metas objetivos previstos en los .lanes

de &estin (esultados$

1os 68 componentes del sistema de control de "estin sonGH

8$ Definicin de control de "estin en la empresaH cultura de control$6$ (ealizacin de la planificacin estrat#"ica a lar"o plazo@$ Debe e>istir un responsable del control de "estin o Controller$?$ Se debe poder disear un plan de cuentas unos centros de

costes e in"resos 4ue satisfa"an el sistema de informacin$$ Debe e>istir un m:nimo sistema de control interno 4ue ase"ure la

validez de las operaciones evite fraudes$E$ 1a actividad de la empresa se debe sustentar en un sistema

informatizado inte"rado 4ue sirve para "estionar las operaciones


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17

8E$Debe e>istir un sistema 4ue detecte cules son los aspectos clave

a medir de la empresa$8F$Debe e>istir un conjunto de indicadores de control de "estin por

reas o responsables$8G$'l sistema de reportin" de control de "estin debe estar compuesto

de todos los elementos necesarios para comprobar el estado de la

empresa el cumplimiento de los objetivos fijados$8$Se deber:a poder implantar un sistema de retribucin variable

totalmente inte"rado con el sistema de control de "estin$

67$Debe de estar definido documentado todo el proceso de cierre

mensual$68$Debe de estar implementado un sistema de anlisis del reportin"

de control de "estin$


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18

's una t#cnica "rfica ampliamente utilizada, 4ue permite apreciar

con claridad las relaciones entre un tema o problema las posibles

causas 4ue pueden estar contribuendo para 4ue #l ocurra$ es la

Onica de naturaleza no estad:stica$ Se usa paraH

3isualizar, en e4uipo, las causas principales secundarias de un

problema$ Ampliar la visin de las posibles causas de un problema,

enri4ueciendo su anlisis la identificacin de soluciones$ Analizar procesos en bOs4ueda de mejoras$ Conduce a modificar procedimientos, m#todos, costumbres,

actitudes o 9bitos, con soluciones sencillas baratas$ 'duca sobre la comprensin de un problema$ Sirve de "u:a objetiva para la discusin la motiva$ Muestra el nivel de conocimientos t#cnicos 4ue e>iste en la


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19

F#ente$9ttpHRRBBB$mono"rafias$comRtrabajos?6Rdia"ramacausafectoRdia"rama

causaefecto$s9tml

'sta es una valiosa 9erramienta 4ue sirve para encontrar,

seleccionar documentarse sobre las causas de variacin de

calidad en la produccin$
http://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtml


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20

6,9,6, El !ia*ra(a e% til &ara$

Analizar las condiciones imperantes para mejorar la calidad de

un producto o un servicio, para mejor aprovec9amiento de

recursos disminuir costos$ 'liminar las condiciones 4ue causan el rec9azo de un producto

las 4uejas de un cliente$ 'standarizacin de las operaciones en curso de las 4ue se

propon"an$ 1a toma de decisin acciones correctivas$

6,;,Dia*n%tico interno !e la or*ani-acin$ Matri- FODA3

'l anlisis !DA 's una t#cnica ideada por Kennet9 AndreBs


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21

1a matriz !DA es una 9erramienta de anlisis 4ue puede ser

aplicada a cual4uier situacin, individuo, producto, empresa, etc, 4ue

est# actuando como objeto de estudio en un momento determinado

del tiempo$

's como si se tomara una radio"raf:a< de una situacin puntual de lo

particular 4ue se est# estudiando$ 1as variables analizadas lo 4ue

ellas representan en la matriz son particulares de ese momento$ 1ue"o

de analizarlas, se debern tomar decisiones estrat#"icas para mejorar

la situacin actual en el futuro$


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22

afrontar los cambios las turbulencias en el conte>to, oportunidades

amenazasN a partir de sus fortalezas debilidades internas$

'se constitue el primer paso esencial para realizar un correcto

anlisis !DA$ Cumplido el mismo, el si"uiente consiste en determinar

las estrate"ias a se"uir$

+anto las fortalezas como las debilidades son internas de la

or"anizacin, por lo 4ue es posible actuar directamente sobre ellas$ 'n

cambio las oportunidades las amenazas son e>ternas, solo se

puede tener injerencia sobre las ellas modificando los aspectos


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23

O&ort#ni!a!e%$ son a4uellos factores 4ue resultan positivos,

favorables, e>plotables, 4ue se deben descubrir en el entorno en el

4ue actOa la empresa, 4ue permiten obtener ventajas competitivas$

Debili!a!e%$ son a4uellos factores 4ue provocan una posicin

desfavorable frente a la competencia, recursos de los 4ue se carece,

9abilidades 4ue no se poseen, actividades 4ue no se desarrollan

positivamente, etc$

A(ena-a%$son a4uellas situaciones 4ue provienen del entorno 4ue

pueden lle"ar a atentar incluso contra la permanencia de la


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24

desviacin sobre la cual se toman acciones correctivas o preventivas

se"On el caso$ Son las relaciones num#ricas 4ue permiten evaluar

controlar la &estin empresarial$ 1os indicadores de "estin o los

si"nos vitales de una or"anizacin, cuantifican en 4u# "rado las

actividades 4ue se realizan dentro de un proceso alcanzan una meta

espec:fica$

.ara trabajar con los indicadores debe establecerse todo un sistema

4ue vaa desde la correcta comprensin del 9ec9o o de las

caracter:sticas 9asta la de toma de decisiones acertadas para


39/108

25

6,=,F#er-a% !e Porter36

*n enfo4ue mu popular para la planificacin de la estrate"ia

corporativa 9a sido el propuesto en 8G7 porMic9ael '$ .orter$ 'l

punto de vista de .orter es 4ue e>isten cinco fuerzas 4ue determinan

las consecuencias de rentabilidad a lar"o plazo de un mercado o de

al"On se"mento de #ste$ 1a corporacin debe evaluar sus objetivos

recursos frente a #stas cinco fuerzas 4ue ri"en la competencia

industrialH

3,A(ena-a !e entra!a !e n#evo% co(&eti!ore%


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26

.ara una corporacin ser ms dif:cil competir en un mercado o en

uno de sus se"mentos donde los competidores est#n mu bien

posicionados, sean mu numerosos los costos fijos sean altos, pues

constantemente estar enfrentada a "uerras de precios, campaas

publicitarias a"resivas, promociones entrada de nuevos productos$

9, Po!er !e ne*ociacin !e lo% &rovee!ore%

*n mercado o se"mento del mercado no ser atractivo cuando los

proveedores est#n mu bien or"anizados "remialmente, ten"an

fuertes recursos puedan imponer sus condiciones de precio


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27

costo$ A maor or"anizacin de los compradores maores sern sus

e>i"encias en materia de reduccin de precios, de maor calidad

servicios por consi"uiente la corporacin tendr una disminucin en

los mr"enes de utilidad$


42/108

28

funciones, para cua realizacin lo"ro los miembros de la empresa

trabajan 9an decidido pertenecer a ella$ 'l olvido o la falta de

claridad de la misin la visin contribuen a tener una or"anizacin

desenfocada


43/108

CAP2TULO III

9, CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO

9,3,Antece!ente% !e la e(&re%a


44/108

30

'l producto, lle"a al 'cuador en el 677@ ao en 4ue su propietario

Carlos Uuintana lue"o de viajar a 0rasil conoce la marca decide

ad4uirir su fran4uicia la cual en octubre de dic9o ao sale a la luz en el

mercado ecuatoriano espec:ficamente en la ciudad de &uaa4uil

abriendo su planta de produccin oficinas en la ciudadela

Mapasin"ue ubicada al norte de la ciudad 4ue en la actualidad opera

en el mismo lu"ar$

'n sus inicios se comercializaba solo el a"ua de coco en las

tradicionales carretas de la compa:a 4ue se encontraban en su

maor:a en "asolineras 4ue paulatinamente con el correr de los aos


45/108

31

9,6,De%cri&cin !e la in!#%tria

1a 'mpresa se desenvuelve en la industria de la manufactura a 4ue

se encar"a de la fabricacin de los productos derivados del Coco$ - su

principal mercado es el de las bebidas refrescantes el cual posee una

"ran cantidad de competidores 4uienes ofrecen una "ran variedad de

productos con distintas marcas a disposicin del consumidor$

9,9,Mi%in

'sta es una empresa de produccin comercializacin de productos


46/108


47/108

33

'l compromiso con el medio ambiente el contribuir con su

preservacin$

9,=,Ob:etivo% Or*ani-acionale%

9,=,3, Ob:etivo General

Aumentar las ventas de la empresa, lle"ar a nuevos

puntos de venta con la marca Coco '>press en la ciudad

de &uaa4uil$ Mejorar el rendimiento financiero a trav#s de una

apropiada utilizacin de los recursos, mediante nuevas

medidas de control evaluacin$


48/108

34

Aperturar 8G nuevos puntos de venta por medio de

detallistas en la ciudad de &uaa4uil$

9,>,Or*ani*ra(a !e la e(&re%a

Fi*#ra ; Or*ani*ra(a !e la e(&re%a


49/108

35

9,>,3, F#ncione% De&arta(entale%

9,>,3,3, Contabili!a!

'ste departamento se encar"a de estudiar, analizar medir los movimientos financieros de la empresa, sus

ventas, sus "astos, utilidades p#rdidas, si es as: el

caso$ Se encar"a de preservar el patrimonio de la

empresa lleva todo la informacin de manera

sistemtica ordenada con el fin de ser presentado a sus

propietarios$


50/108

36

adecuada, a4u: se toma en cuenta la 9i"iene del lu"ar, el

buen estado de la materia prima, el buen estado

control de la ma4uinaria el cuidado en la elaboracin

del producto teniendo as: lo esperado en el proceso$

9,>,3,9, )enta%

'ste departamento se encar"a de 4ue el producto sea

ofertado en el mercado, tienen como primicia realizar

todas las acciones correspondientes a la venta de los

productos de la fran4uicia$ Actualmente est liderado

por un supervisor 4ue a su vez es apoado por los


51/108

37

)enta al !etalle

A4u: se venden los productos directamente al

consumidor final por medio de los puntos de venta

propios 4ue maneja la empresa, se toma en cuenta el

servicio la atencin del cliente, la 9i"iene la

vestimenta$ 'l supervisor es el encar"ado del control

de estas actividades es apoado por los vendedores

4ue se encuentran en el punto de venta$

9,>,6, Lo*"%tica ' Di%trib#cin


52/108

38

buen estado, en el tiempo adecuado 4ue todo se realice de

buena manera$

9,,Cartera !e &ro!#cto%

Fi*#ra < Pro!#cto%


53/108


54/108

;, MODELADO Y ANHLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIACIN

;,3,Macro&roce%o

1a 'mpresa se desenvuelve en la industria de la manufactura a 4ue

se encar"a de la fabricacin de los productos derivados del Coco$ - su

principal mercado es el de las bebidas refrescantes el cual posee una

"ran cantidad de competidores 4uienes ofrecen una "ran variedad de

productos con distintas marcas a disposicin del consumidor$

1os principales procesos 4ue interactOan para el desarrollo del "iro del

ne"ocio, est la lo":stica Interna, operacin produccin lo":stica

e>terna$


55/108

41

Fi*#ra = Macro&roce%o !e la e(&re%a

F#ente$ (ealizado por el autoresN

;,3,3, Proce%o% #e a*re*an valor

;,3,3,3, Lo*"%tica Interna


56/108

42

Fi*#ra > Lo*"%tica Interna

F#ente$1a 'mpresa

;,3,3,6, O&eracin ' Pro!#ccin

1a produccin inicia con una seleccin de la principal

materia prima 4ue es el coco seco, el mismo 4ue es


57/108

43

'l producto final es el resultado de la seleccin adecuada

de sus insumos, los cuales son dosificados e>actamente

para obtener un producto estandarizado$ 'l personal es

supervisado permanentemente para 4ue cumpla con el

uso de accesorios productos de limpieza 4ue e>i"en las

normas de manufactura de alimentos$

'sta actividad se basa en la produccin e>clusiva del

ju"o, 9elados bocaditos de coco, a 4ue el a"ua se

envasa al instante en los puntos de venta$

Fi*#ra O&eracin ' Pro!#ccin


58/108

44

maana$ 'ste proceso es controlado por los

supervisores$

'l traslado dentro del centro comercial de la materia

prima es en carretas de acero ino>idable con ruedas de

aleacin de nlon poliuretano 4ue evita la suciedad e

impide el ras"ado de pisos$

1ue"o de la realizacin de las actividades mencionadas

el supervisor revisa 4ue todo est# de acuerdo a las

normas de calidad establecidas por la empresa$ Al final


59/108

45

Fi*#ra Lo*"%tica E5terna

F#ente$1a 'mpresa

;,3,6, Activi!a!e% !e A&o'o ' E%tratJ*ica%


60/108

46

Fi*#ra 3 Aba%teci(iento

F#ente$ La E(&re%a

De%arrollo Tecnol*ico,K Actualmente la empresa


61/108

47

+ambi#n e>iste un adelanto en el desarrollo la

investi"acin de nuevos productos los cuales a estn

en el mercado, tales como los 9elados de coco coco

con c9ocolate, los bocaditos dulces de coco 4ue

a"re"an valor a la marca$ Adems de esto se tiene

mu en cuenta el crear nuevos productos derivados

del coco$

Rec#r%o #(ano,K 'n Coco '>press no se cuenta

con un departamento de recursos 9umanos 4ue

controle se encar"ue de las labores


62/108

48

'n relacin a las capacitaciones 4ue recibe el

personal, las mismas son mu espordicas no se las

realiza de manera continua$

In8rae%tr#ct#ra !e la or*ani-acin,K 'ste punto se

basa en las actividades 4ue prestan apoo a la

empresa$ A4u: encontramos al rea de contabilidad$

1a cual brinda el soporte financiero de todas las

actividades, "enera los informes econmicos de la

empresa, desarrolla los escenarios monetarios en lo

4ue respecta a "astos, in"resos utilidad$ Adems se


63/108

49

Maretin* ' )enta%,K 'ste departamento no est bien

definido, ms 4ue todo en la parte del maretin"$ %o

e>iste un departamento 4ue se encar"ue de las

funciones 4ue conciernen a esta importante actividad,

no e>iste un manejo espec:fico bien definido de

variables del maretin" como tal$ 'n lo 4ue respecta

al rea de ventas, si e>iste pero es mu limitado, solo

se cumple con las tareas de venta de fran4uicias productos a los diferentes puntos de venta

consumidor final$

50


64/108

;,3,9, Fl#:o !el Macro&roce%o !e Co(erciali-acin !e Coco ' %#% !eriva!o%

Fi*#ra 33 Fl#:o !e Proce%o%

F#ente$ 'laborado por el autoresN


65/108

51

;,6,An4li%i% FODA

Fortale-a%

o +alento 9umano creativo e innovador

o Conocimiento de ms de E aos en produccin

o .roductos 877 naturales saludables

o Ma4uinaria adecuada para la elaboracin de los productos


66/108

52

o Dependencia de proveedores e>ternos de materia prima

O&ort#ni!a!e%

o 1a re"in cuenta con recursos naturales disponibles

o +endencias del mercado a comprar productos saludables

o ferta de producto en temporada plaera plaasN


67/108

53

o Incremento en los costos de produccin comercializacin

o Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de

bebidas no alco9licas

o 1a elevada competencia al interior de la industria el bajo valor

a"re"ado de los productos 9acen 4ue los mr"enes de utilidad

de las empresas del sector sean mu reducidos$

;,6,3, Matri- !e Eval#acin !e 8actore% interno%

'sta matriz evalOa las fuerzas debilidades ms importantes


68/108

54

Tabla I Matri- !e Eval#acin !e Factore% Interno%

MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES INTERNOS

Factore% Interno% Clave%


69/108

55

%o 9a cobertura a nivel nacional 7,7G 6 7,8E

.oca e>periencia de comercializacin en otros

canales 7,86 8 7,86

Dependencia de proveedores e>ternos de

materia prima 7,7F 8 7,7F

8,77 6,@

'l resultado del anlisis de la Matriz de 'valuacin de factores

internos nos muestra 4ue tiene una calificacin re"ular;

podemos concluir 4ue las fortalezas 4ue posee la empresa son


70/108

56

Tabla II Matri- !e Eval#acin !e Factore% E5terno%

MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES E1TERNOS

1 M+@"! %#)$)+

2 M%"! %#)$)+

3 M%"! :"!(+$%+

4 M+@"! :"!(+$%+


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57

nacional

Disponibilidad de fuentes de

financiamiento 7,7F 6 7,8?

.osibilidades de aumentar el alcance en

la ciudad mediante nuevos canales de

distribucin

7,8 @ 7,?

A(ena-a%

Competidores nacionales e>tranjeros

con precios de venta menores al costo

unitario con promocin a"resiva

7,7F 8 7,7F


72/108

58

'n el anlisis de la Matriz de 'valuacin de factores e>ternos se

determina 4ue posee una calificacin re"ular a 4ue esta en el

ran"o de calificacin 6, lo cual :ndica 4ue la empresa no est

respondiendo de manera activa eficiente a las oportunidades

amenazas e>istentes en el mercado, debiendo e>plotar ms lasoportunidades presentes$


73/108

59

F#ente$'laborado por el autoresN

;,9,3, Rivali!a! entre co(&eti!ore%

'>isten pocos fabricantes formales de productos elaborados a

Rivalidad

entre

Nuevos

Entrantes

(competido

Producto

s

Sustitutiv

Fuerzas

60


74/108

60

tro competidor es Uuicornac, una or"anizacin "rande a nivel

local, la cual 9ace al"On tiempo lanzo al mercado el ju"o de

coco llamado Koo 1oco, el cual viene en un envase tetra pac

4ue adems tiene preservantes 4ue audan a su

conservacin por lar"os periodos, siendo por esto competidor

indirecto$

Adems est la comercializacin masiva de productos

informales derivados del coco 4ue los encontramos en cual4uier

parte de la ciudad$ .or lo tanto en este pe4ueo se"mento de

61


75/108

61

favorables como el actual apo"eo de los productos naturales, el

clima el se"mento de mercado aun no abarcado en diferentes

puntos de la ciudad$

1os re4uisitos le"ales son pocos para obtener los permisos

correspondientes para el funcionamiento de los mismos este

mercado aun puede ser e>plotado$

;,9,9, Pro!#cto% %#%tit#to%

62


76/108

62

Tu"oH .odr:a ser sustituido por ju"os de otras frutas como la

naranja, mandarina, durazno, mora, man"o etc$, adems de

batidos de frutas$

Lelados '>pressH .odr:an ser sustituidos por 9elados

tradicionales de diferentes sabores, tambi#n por "ranizados,

bolos mils9aes$

Dulces Coco '>pressH .ueden ser remplazados por bocaditos

tradicionales, manjar de lec9e, caramelos, c9ocolates,

63


77/108

63

.or lo tanto el poder de ne"ociacin con los proveedores es

bajo, a 4ue la balanza se inclina 9acia los productores del coco

en la toma de decisiones en cuanto a la venta

comercializacin de la materia prima$

;,9,


78/108

64

producto, por lo tanto el poder de ne"ociacin lo tiene 1a

'mpresa con respecto al consumidor final$

65


79/108

;,;,TJcnica !e I%@iaBa

Fi*#ra 39 I%@iaBa

Fuente:E$+#"!+" "! %$ +-("!;%.?

66


80/108

66

'l principal problema detectado mediante la aplicacin de la t#cnica de

Is9iaBa, tenemos 4ue la empresa actualmente se encuentra en un

estancamiento, si bien es cierto 4ue ocupa el primer lu"ar entre sus

competidores a nivel del mercado "uaa4uileo, las caracter:sticas 4ue

le audaron a establecerse en esa posicin son las mismas 4ue poco a

poco la competencia est lo"rando alcanzar u obtener como es la

ma4uinaria, la forma de ofrecer el producto$

'l producto 4ue la empresa ofrece es de fcil procesamiento lo cual por lo

cual cual4uiera puede incursionar en este mercado, por lo tanto se debe

procurar mantener caracter:sticas de diferenciacin en cuanto a la

67


81/108

67

Fi*#ra 3; Matri- !e e5&an%in !el &ro!#cto en el (erca!o

F#ente$'laborado por el autor


82/108

69


83/108

69


84/108

70

desde el 677@ se encuentra en el mercado, sus ventas en los Oltimos

aos se 9an estabilizado, de manera 4ue se puede decir 4ue son

re"ulares 9an lle"ado a un tope, adems de es reconocida por el

publico "uaa4uileo$ .or lo cual se la define en la etapa de madurez$

1os indicadores se establecieron en base a las caracter:sticas ms

vulnerables o debilidades identificadas, en reas como .roveedores,

Maretin" 3entas, (ecurso Lumano, competencia entre otras$ 'ntre

los identificadores, 4ue servirn como 9erramienta de control mejora

se 9an definidoH

71


85/108

71

TA+LA III In!ica!or$ Seleccin !e Provee!ore%FICA DEL INDICADOR

NOM+RE DEL INDICADOR 3, SELECCIN DE PRO)EEDORES

O+7ETI)O ID'%+I!ICA( 1S .(3''D('S D' 1A M'T( MA+'(IA .(IMA$

FORMULA DE CHLCULO !(*+A '% 0*'% 'S+ADR ++A1 D' !(*+A CM.(ADA N Y 877

RESPONSA+LE D'.A(+AM'%+ D' CM.(ASCM.(AD( ASI&%AD$

FUENTE DE CAPTURA('.(+' D' CM.(AS ('A1I2ADAS - ('3ISI% D'

DC*M'%+ACI%

FRECUENCIA DEMEDICION DIA(IA

72


86/108

72

TA+LA I) In!ica!or$ Rotacin !e Per%onalFICA DEL INDICADOR

NOM+RE DEL INDICADOR 6, ROTACIN DE PERSONAL

O+7ETI)O C%C'( C% U*' !('C*'%CIA I%&('SA SA1' .'(S%A1 A 1ACM.AZ)A .A(A C%+(1A( &AS+S I%C*((IDS$

FORMULA DE CHLCULO %o$ De nuevos trabajadoresR +otal de +rabajadores N Y 877

RESPONSA+LE C%+A0I1IDAD

FUENTE DE CAPTURA D'+A11' D' %WMI%A M'%S*A1

FRECUENCIA DEMEDICION M'%S*A1

73


87/108

73

TA+LA ) In!ica!or$ Incre(ento !e )enta%FICA DEL INDICADOR

NOM+RE DEL INDICADOR 9, INCREMENTO DE )ENTAS

O+7ETI)O A.1ICA( 'S+(A+'&IAS U*' .'(MI+A% *% A*M'%+A( 1AS 3'%+AS -!(+A1'C'( '1 .SICI%AMI'%+ D' 1A MA(CA$

FORMULA DE CHLCULO3'%+AS .( .(D*C+R ++A1 D'1 .(D*C+ '%+('&AD N Y

877

RESPONSA+LE MA(K'+I%& - 3'%+AS$

FUENTE DE CAPTURA('.(+' D' CM.(AS ('A1I2ADAS - ('3ISI% D'

DC*M'%+ACI%

FRECUENCIA DEMEDICION S'MA%A1

74


88/108

74

TA+LA )I In!ica!or$ Incon8or(i!a!e% !el clienteFICA DEL INDICADOR

NOM+RE DEL INDICADOR ;, INCONFORMIDADES DEL CLIENTE

O+7ETI)O C%C'( 1AS U*'TAS ' I%C%!(MIDAD'S !('C*'%+'S D' 1SC1I'%+'S .A(A C(('&I( 1A SI+*ACIW%$

FORMULA DE CHLCULO %$ U*'TAS ('I%CID'%+'SR %$ ++A1 D' U*'TAS N Y 877

RESPONSA+LE A('A D' MA(K'+I%& - 3'%+AS

FUENTE DE CAPTURA 0*2% D' S*&'('%CIAS

FRECUENCIA DEMEDICION M'%S*A1

75


89/108

75


90/108

Maretin*

Implementar nuevos canales de distribucin para la marca

1a 'mpresa en la ciudad de &uaa4uil en el periodo de

8ao 678@N

Comunicar los beneficios de los productos derivados del

coco en @ meses

Aperturar 8G nuevos puntos de venta por medio de

detallistas en la ciudad de &uaa4uil$

)enta%

Aumentar las ventas en un 8 en el periodo de un ao

678@N

77


91/108

'n los precios actuales influe el lideraz"o en la calidad de

producto basada en la 9i"iene sanidad del mismo$ Mediante

esta percepcin de calidad se busca crear una diferenciacin en

cuanto a productos saludables para el cuerpo 9umano la

salud basados en sus atributos de productos 877 naturales$ Al

buscar este lideraz"o basado en la calidad de la 9i"iene

sanidad del producto los precios de 1a 'mpresa son maores

4ue los de la competencia con el fin de 4ue se perciba un mejor

producto por parte del consumidor$

< 6 ; E%trate*ia !e la !e(an!a &ri(aria

78


92/108

Fi*#ra 3< Di%trib#cin Directa

F#ente$'laborado por el autoresN

Directa$ no posee intermediarios, es decir 4ue el fabricante

lleva sus productos directamente al consumidor final, esto es

L+

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93/108

F#ente$'laborado por el autor

In!irecta$ 'n este caso 1a 'mpresa aplica la distribucin

indirecta por medio de la venta de fran4uicias, en donde los

ad4uirientes bajo un contrato en el cual se establecen acuerdos

condiciones se encar"an de llevar el producto al consumidor

final a trav#s de los puntos de venta 4ue ad4uiere el

L+

80


94/108


95/108

, E%trate*ia !e Marca,

Marca nica

1a aplicacin de la estrate"ia de marca Onica consiste en

colocar el mismo nombre a todos los productos 4ue la empresa

ofrece en el mercado 4ue es conocida tambi#n como marca

para"ua$ 'sta estrate"ia est siendo utilizada por Coco

'>press, a 4ue todos los productos 4ue comercializa en la

actualidad llevan su nombre$ Se debe considerarH

1a 'mpresa cuenta con un alto reconocimiento de

marca en el se"mento de los productos derivados del

coco as: lo indican las Oltimas investi"aciones de

82


96/108

1a calidad percibida la lealtad en la actualidad no

pueden aportar valor a la marca a 4ue no e>isten datos

4ue corroboren la fortaleza o la debilidad de la misma en

estos 6 aspectos, sin embar"o, son un punto de

referencia importante 4ue se debe mantener promover$


97/108

CAPITULO )I

84


98/108

%o se pudo identificar, claramente la percepcin 4ue tienen los

consumidores en el se"mento de las bebidas refrescantes en lo

4ue respecta a "ustos preferencias de los diferentes productos

e>istentes ni sus lu"ares o establecimientos preferidos para

realizar las compras$

'l proceso de comercializacin del coco es de fcil adaptacin

para la competencia, la marca el producto deben estar en una

luc9a constante por mantener su posicionamiento en el mercado$

1a 'mpresa mantiene su reconocimiento entre la competencia

85


99/108

1os indicadores identificados deben ser implementados para

fortalecer los puntos espec:ficos del proceso de comercializacin

4ue pueden ser mejorados, como la necesidad de proveedores

estrat#"icos$

1a opinin, 4uejas o inconvenientes 4ue los clientes e>presen son

necesarias para considerar dentro de las caracter:sticas del

producto o el servicio 4ue se ofrece, de acuerdo a lo cual la

percepcin de la marca en el mercado; falta establecer un enfo4ue

ms claro a la demanda del cliente en cuando sus 4uejas

su"erencias en la venta al detalle, 4ue nos pueden audar a darle

86


100/108

=,6,Reco(en!acione%

'n base al indicador de "estin establecido para evaluar a los

proveedores, identificar a los ms idneos realizar un contrato

4ue le ase"ure obtener un buen producto por un periodo prudente$

!ortalecer el rea de maretin" ventas con la finalidad de realizar

estudios de mercado con una maor frecuencia para conocer

"ustos preferencias de los consumidores, poder mejorar las

cualidades o caracter:sticas del producto$

87


101/108

(ealizar con maor frecuencia un estudio del mercado interno o

e>terno, 4ue permita comparar resultados de las acciones

realizadas e identificar constantemente, lo 4ue se puede 9acer

para lo"rar cambios favorables$

1os datos utilizados en las distintas 9erramientas deben ser reales

para poder obtener resultados vlidos 4ue sirvan para la toma de

decisiones efectivas$

Se debe revisar 4ue las acciones 4ue se realizan est#n alineadas a

la misin, visin objetivos de la or"anizacin, permitiendo

continuar con el "iro del ne"ocio procurando su desarrollo

88


102/108

+iblio*ra8"a

P8Q &uti#rrez Lumberto @era edicinN, Calidad +otal .roductividad, Mc

&raB Lill, M#>ico 5 M#>ico, 6787

P6Q In"$ Diana Montalvo, Material de 'strate"ia aplicada al control

Administrativo !inanciero, Indicadores de &estin, 6788$

P@Q .#rez Taramillo Carlos Mario, curso on lineN, 1os Indicadores de &estin,

6787

P?Q 1cda Ana Mar:a 3z4uez U "rupo asesor S A

89


103/108

A%H"


104/108

Ane5o 3, Matri- !e Eval#acin !e Factore% Interno%

MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES INTERNOS

Factore% Interno% Clave%

Fortale-a%

PESO CALIFICACIN TOTAL

+alento 9umano creativo e innovador 7,8E @ 7,?GConocimiento de ms de E aos en

produccin 7,86 @ 7,@E

.roductos 877 naturales saludables 7,8G @ 7,?Ma4uinaria adecuada para la elaboracin de

8 Maor debilidad

6 Menor debilidad

@ Menor fortaleza

? Maor fortaleza


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ferta de producto en temporada plaera 7,8 8 7,8

Ampliacin de oferta en el mercado nacional 7,8 6 7,6

Disponibilidad de fuentes de financiamiento 7,7F 6 7,8?

.osibilidades de aumentar el alcance en la ciudad

mediante nuevos canales de distribucin7,8 @ 7,?

A(ena-a%

Competidores nacionales e>tranjeros con precios

de venta menores al costo unitario con promocin

a"resiva

7,7F 8 7,7F

Incremento en los costos de produccin

comercializacin 7,7 6 7,8

Aumento de la informalidad en el mercado de

fabricacin de bebidas refrescantes

7,88 8 7,88

1a elevada competencia al interior de la industria

el bajo valor a"re"ado de los productos 9acen 4ue

los mr"enes de utilidad de las empresas del sector7,7 6 7,8G

Ane5o 9, Fl#:o !e Proce%o%


106/108

Ane5o 9, Fl#:o !e Proce%o%


107/108


108/108

Ane5o ;, I%@iaBa

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