© Le Channel, 2001‐2012

Telecom Due Diligence and Benchmarkingin developing countries

Le ChannelAugust 2012

© Le Channel, 2001‐2012 Page 2

Telecom Due Diligence

• A Due Diligence is defined as a reasonable examination of a telecom operator in the context of a merger, an acquisition, a privatization or a corporate finance transaction.

• It is mandated by a buyer, an investor or a lender.

• Its focus varies, but normally includes a shareholder value analysis.

• The goal of a due diligence is to evaluate a business plan and to validate its underlying strategy. It typically involves future outcomes, projected KPIs.

Benchmark on pertinent KPIs

Select operatorExecuting similar strategy Similar market share

Identify comparable marketsRegional GDP per Capita

The 3 steps of due diligencebenchmarking

© Le Channel, 2001‐2012 Page 3

Identifying comparable markets

The Benchmark Panel:• criteria often combined for selecting comparable markets:o GDP (or GNI) per capitao Populationo Market penetration:  mobile (% of population);  fixed, broadband (% of household)

• a manageable panel size is 5 to 10 markets

• if the panel is too large additional filters pertinent to the case may be applied: the number of operators, the country literacy rate, the percentage of population under the poverty line, etc.

Selecting regional markets(here ECOWAS countries)

on GDP per Capita

Select the Benchmark Panel using data published by international sources.

Data are more likely to be consistent across all 

countries.

© Le Channel, 2001‐2012 Page 4

Neighbors and Regions

• Neighboring countries are important as culture and behaviors often do not stop at borders.

• A country however may be singular in its immediate region as illustrated on the first graph: mobile penetration in Niger is lagging in the West‐Africa region.

• Selecting comparable countries on GDP per capita and extending the “region” to the sub‐Saharan Africa creates a better benchmark panel in which Niger is not singled out.

Mobile penetrationin the West‐Africa region

Mobile penetrationin sub‐Saharan Africa

© Le Channel, 2001‐2012 Page 5

Time offset benchmark

Looking at comparable countries back in time

Due Diligence Benchmarking often involves the identification of similar situations in a reasonable past to compare and evaluate future outcomes.

Half of selected ECOWAS countries reached Burkina Faso’scurrent mobile penetration 3 to 4 years ago. Mobileoperators in these countries that have executed a similarstrategy are likely to help validate the target’s businessplan, based on 3 to 4 years of actual data.

More on time‐offset benchmarks:See “Looking back in time for Benchmarking Mobile Operators in Developing Markets”, 2012a white paper available at www.lechannel.com

Mobile penetration in ECOWAS selected countries

© Le Channel, 2001‐2012 Page 6

Selecting an operatorin each market

• In most cases the strategy profile, e.g. value‐based vs. low‐cost operator points to one operator in each country of the benchmark panel.

• The market share or the order of entry in the market may also be used for mobile operators.

• Sometimes the lack of information disclosed by the operator of choice will lead to the selection of the second best. There is no point in keeping an operator in the benchmark panel if its KPIs are unknown.

Revenues per employee orSubs per employee

LOW

LOW

HIGH

HIGH

ARPU

Value‐basedoperators

Low‐costoperators

Too‐good‐to‐be‐true

Too‐bad‐to‐last‐long

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Sha

re o

f rev

enue

s

Share of subscribers

Mobile 2nd‐ and late‐entrants in Africa are mainly low‐cost operators

Value‐based

Low‐cost

© Le Channel, 2001‐2012 Page 7

• Subscription base– # of active subs– Monthly churn

• Coverage– Population– Area– Km of roads/rail

• Market Share– Of subs– Of revenues– Of minutes

• Growth– Share of net adds– Marginal revenue per sub

• Usage– Minutes of Use (MoU): prepaid, postpaid, blended; 

incoming/outgoing; international…– Roaming: MoU in, MoU out– Outgoing SMS per sub– Average call duration

• Revenues– ARPU: prepaid, postpaid, blended– ARPM: prepaid, postpaid, blended– Average Revenue per call– Average Revenue per site (BTS)

• Interconnect– Interco costs as a % of revenues– Interco Revenues as a % of revenues– Ratio Interco cost / Interco Revenues

• Performance– AMPU: Average Margin per User– Subs per employee– Average Revenue per employee– Subs per BTS– Subs per sq. Km (urban)– Subs per sq. Km per MHz

• CAPEX – CAPEX as a % of Revenues– CAPEX per sub– CAPEX per site (BTS)

• OPEX– OPEX per sub– OPEX per site (BTS)– OPEX per MoU– Network OPEX as a % of Revenues– Total OPEX as a % of Revenues

• Marketing– # of Points of Presence (POP)– Marketing costs as a % of Revenues– Subscriber Acquisition Costs (SAC) per net add– SAC as a % of ARPU– Subscriber Retention Costs (SRC)– SRC as a % of ARPU

• Financial & Valuation– EBITDA Margin– EBITDA / CAPEX (ROIC)– Revenues / CAPEX (Capital Productivity)– EV / EBITDA, per sub– etc.

Benchmark KPIsHere are examples of mobile operator KPIs in developing markets among hundreds of possible indicators:

© Le Channel, 2001‐2012 Page 8

• The CAPEX of this West African mobile operator (the “target”) may seem high as a % of revenues. It is actually in the mid‐tier of the benchmark in term of CAPEX per subscriber, especially when computed as a multiple of the operator ARPU.

KPI variations provide complementary perspectives

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

CAPEX as a %

 of reven

ues

CAPEX as a % of Revenues

CAPEX per subscriber

$0$5

$10$15$20$25$30$35$40$45$50

CAPEX pe

r sub

 in USD

CAPEX per sub as a multiple of ARPU

 0.0 X

 1.0 X

 2.0 X

 3.0 X

 4.0 X

 5.0 X

 6.0 X

 7.0 X

CAPEX pe

r sub

as a m

ultip

le of A

RPU

© Le Channel, 2001‐2012 Page 9

Good sources of data include:• Telecom operators’ annual reports, quarterly 

financial results, and presentations to investors (made public).

• Telecom regulators’ reports and official presentations

• NGO public reports and databases, in particular the World Bank, the IMF, the ITU, etc.

• Some investment banks’ publications (e.g. Merrill Lynch Global Wireless Matrix).

Sources of benchmark data

0%

50%

100%

150%

200%

250%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Ratio

 incoming/ou

tgoing

Market share

Ratio interco incoming/outgoing  vs. market share

Interconnection costs and revenues are sensitive data that operators are typically reluctant to share.

0%10%20%30%40%50%60%70%

EBITDA

 Margin

EBITDA Margin

Operators’ annual reports provide many financial KPIs

Since 2001 Le Channel has analyzed and compiled data in developing countries from hundreds of telecom operators’ annual reports, dozens of regulators’ reports as well as many public reports from international NGOs.The resulting database is very instrumental in creating meaningful benchmarks, which combined with our professionals’ comprehensive knowledge of technology, networks and operations provides a solid framework for a due diligence in a developing country. 

More at www.lechannel.com

© Le Channel, 2001‐2012 Page 10

Definitions• ARPU or Average Revenue Per User is a measure of the monthly revenue 

generated by one customer phone. ARPU includes not only the revenues billed to the subscriber each month for usage, but also the revenue generated from incoming calls, payable within the regulatory interconnection regime. To calculate the ARPU, the total revenue generated by all subscribers during the month is divided by the average number of subscribers over the month.

• ARPM or Average Revenue Per Minute is a measure of the average revenue generated by a one minute call. To calculate the ARPM, the total revenue generated by all subscribers during the month is divided by the average number of minutes over the month.

• ECOWAS. The Economic Community of West African States is a regional group of 15 countries in West Africa.

• EV or Enterprise Value is calculated as the company market capitalization plus debt, minority interest and preferred shares, minus total cash and equivalents.

• GDP, nominal GDP, GDP at current USD. Gross Domestic Product at purchaser's prices is the sum of gross value added by all resident producers in the economy plus any product taxes and minus any subsidies not included in the value of the products. Data are in current U.S. dollars. Dollar figures for GDP are converted from domestic currencies using single year official exchange rates.

• GDP per capita at Purchasing Power Parity (PPP) is the gross domestic product converted to international dollars using purchasing power parity rates. An international dollar has the same purchasing power over GDP as the U.S. dollar has in the United States.

• GNI per capita at Purchasing Power Parity (PPP). Gross National Income is the sum of value added by all resident producers plus any product taxes less subsidies.  GNI per capita is GNI divided by mid‐year population. GNI per capita at PPP is the GNI per capita converted to international dollars using purchasing power parity rates. An international dollar has the same purchasing power over GDP as the U.S. dollar has in the United States.

• ROIC or Return On Invested Capital gives a sense of how well a company is using its money to generate returns. It is computed as a percentage by dividing the Net Income less Dividends by the company Total Capital.

Notes• All graphs published in the present document have been created using 

public information.• “Target” refers to the operator subject to a due diligence, event if all due 

diligences are not M&A driven.• Illustrations are extracted from several different projects. As a result 

“Target” may refer to different operators from one page to another.• All material, graphs included, may be published or reproduced as long as 

content is not edited and  source is cited (Le Channel, 2012).

www.lechannel.com