Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques
-
Upload
togap-siagian-cpsm -
Category
Business
-
view
2.898 -
download
7
Transcript of Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques
![Page 1: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/1.jpg)
Teknik Negosiasi Togap Siagian, MBA CPSM
![Page 2: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/3.jpg)
Togap Siagian, MBA CPSM
Career: Senior Manager of Strategic Procurement - PT Vale Indonesia (current), ConocoPhillips Indonesia, Inc., PT Freeport Indonesia, PT Omron Manufacturing of Indonesia
Education: MBA Rochester Institute of Technology, BS in Industrial Engineering Institut Teknologi Bandung
Certification: CPSM (Certified Professional Supply Management) from ISM (Institute for Supply Management)
Affiliations: Institute for Supply Management, Indonesian Procurement Society (Co-Founder & Board of Expert)
Phone: +62 811 9 851 861, email: [email protected]
![Page 4: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/4.jpg)
Negosiasi adalah...
![Page 5: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/8.jpg)
The biggest obstacle of ‘Getting to Yes’ isn’t your opposition, it’s yourself.
William Ury
![Page 9: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/9.jpg)
Negosiasi adalah transaksi antara dua pihak atau lebih,
yang mengarah pada pertukaran informasi untuk
mendapatkan hasil yang disepakati oleh para pihak,
dimana masing masing pihak mempunyai hak veto.
![Page 10: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/10.jpg)
Negosiasi yang Berprinsip
![Page 11: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/11.jpg)
Soft vs Hard
![Page 12: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/12.jpg)
Kriteria
● Memenuhi kebutuhan kedua pihak secara adil (jika memungkinkan)
● Efisien
● Tidak merusak bahkan memperbaiki hubungan para pihak
![Page 13: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/13.jpg)
Elemen Negosiasi yang Berprinsip ● Orang - pisahkan antara orang dengan masalah
● Kebutuhan - fokus pada kebutuhan, bukan pada posisi
● Opsi - buat berbagai macam opsi sebelum membuat pilihan
● Kriteria - pastikan kesepakatan yang dihasilkan didasarkan pada standard yang objektif
![Page 14: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/14.jpg)
Memisahkan antara Orang dengan Masalah
● Klarifikasi dengan terbuka persepsi Anda
● Membiarkan perasaan diungkapkan
● Memelihara komunikasi yang jelas
![Page 15: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/16.jpg)
Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi
● Posisi adalah apa yang sudah kita putuskan, sedangkan kebutuhan adalah apa yang mendasari keputusan yang dibuat
● Cari tahu kebutuhan dari pihak yang sedang bernegosiasi dengan menanyakan why atau why not
![Page 17: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/18.jpg)
Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi ● Tunjukkan bahwa kebutuhan Anda adalah wajar dan
tunjukkan Anda menghargai kebutuhan pihak lain
● Ceritakan kebutuhan Anda sebelum menjelaskan posisi/permintaan Anda
● Hargai hal-hal yang tidak terlihat seperti kebutuhan untuk berteman, kebutuhan untuk dihargai, perasaan mempunyai kendali
![Page 19: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/19.jpg)
Opsi Penghalang kreatifitas dalam membuat opsi:
● Prasangka
● Hanya menginginkan satu solusi
● Asumsi fixed pie
● Tidak peduli dengan masalah pihak lain
![Page 20: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/20.jpg)
Kesepakatan berdasarkan Standar yang Objektif
● Setiap masalah dipecahkan bersama
● Berikan alasan yang tepat untuk setiap kesepakatan
● Jangan mudah ditekan
![Page 21: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/21.jpg)
Tahap Proses Negosiasi
![Page 22: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/22.jpg)
Failure to plan is planning to fail
![Page 23: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/23.jpg)
Persiapan Negosiasi ● Tentukan kebutuhan utama Anda dan posisi awal
● Tentukan BATNA (Best Alternate To a Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement)
● Cari tahu kebutuhan dari pihak lain dan rencanakan konsesi apa yang bisa diberikan
● Tentukan tempat negosiasi dan ketahui berapa lama waktu yang ada untuk melakukan negosiasi
● Tentukan tim yang terlibat dalam negosiasi
![Page 24: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/24.jpg)
ZOPA (Zone of Possible Agreement)
![Page 25: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/25.jpg)
Pembukaan Negosiasi ● Berikan kesan yang baik
● Lakukan basa basi dan berusaha membangun hubungan
● Sepakati peraturan proses negosiasi
![Page 26: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/26.jpg)
Pertukaran Informasi ● Siapa yang memulai?
● Informasi apa yang perlu disampaikan?
● Bagaimana menggali informasi dari pihak lain?
● Pastikan kebenaran informasi yang diberikan pihak lain
● Periksa apakah informasi tersebut relevan
● Bagaimana jika ada pihak yang tidak memberikan informasi?
● Perhatikan bahasa tubuh
![Page 27: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/27.jpg)
Mengembangkan Solusi ● Klarifikasi kebutuhan pihak lain
● Pikirkan secara kreatif solusi yang baik untuk kedua pihak
● Kembangkan beberapa alternatif solusi
![Page 28: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/28.jpg)
Penutupan Negosiasi ● Pastikan kesepakatan telah benar benar dimengerti dan
ditandatangani kedua belah pihak
● Pastikan hubungan baik atau lebih baik, jika diperlukan
● Pastikan semua pihak mengerti tindak lanjut berikutnya
● Jadikan sebagai kerja sama (cari solusi bersama pihak lain)
![Page 29: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/29.jpg)
Teknik Negosiasi Manipulatif ● Penawaran yang ekstrim: tunjukkan pada pihak lain kalau penawaran
mereka tidak wajar dan harus disesuaikan. Berikan contoh dari pembelian sebelumnya atau rentang harga pasar yang Anda tahu jika ada.
● Tambahan di akhir proses negosiasi: menjelang kesepakatan mendadak vendor menyatakan jika penawaran mereka tidak mengikutsertakan sesuatu hal yang relatif kecil. Analisis dan lihat mungkin atau tidak diterima. Siap untuk menolak jika tidak dapat diterima.
● Penawaran dalam waktu terbatas: bandingkan dengan penawaran lain dan tanyakan alasan waktu terbatas tersebut.
![Page 30: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/30.jpg)
Teknik Negosiasi Manipulatif ● Cherry picking (menunjukkan hal-hal yang baik saja dari penawaran
mereka). Lakukan analisis untuk mengetahui dengan pasti keseluruhan kondisi penawaran mereka.
● Berpura pura kaget: tanyakan apa yang membuat mereka terlihat kaget dan tanyakan apa yang sebenarnya mereka inginkan.
● Otoritas terbatas: pihak vendor menyatakan tidak mempunyai otoritas untuk membuat keputusan yang dibicarakan.
● Take it or Leave it: balas dengan “jika kami terima, apa kesepakatan bisa dibuat sekarang?”
![Page 31: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/31.jpg)
Berbagai Tips ● Jika diperlukan, simpan alasan sebenarnya dari kebutuhan
Anda
● Pastikan siapa yang berwenang untuk membuat keputusan
● Jangan terbawa emosi dan jangan terburu buru
● Hargai perasaan pihak lain
● Lebih banyak mendengar
![Page 32: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/32.jpg)
Berbagai Tips ● Selalu siap dengan fall back position (BATNA) dan untuk
mundur dari negosiasi
● Usahakan bukan menjadi yang pertama memberikan penawaran harga
● Aim high - berusaha memberikan penawaran yang tinggi
● Fokus pada tujuan utama, tetapi siap untuk memberi konsesi pada hal lain
![Page 33: Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022042605/58f9a7a7760da3da068b5c2a/html5/thumbnails/33.jpg)
THANK YOU